XX豪庭銷售診斷后期營銷策略

XX豪庭銷售診斷后期營銷策略2024/3/30XX豪庭銷售診斷后期營銷策略本案時(shí)代奧園紫薇花園勝第·雅閣伊龍嘉園新楓園斗富弄新城萊頓風(fēng)情瓷都國際華城加州印象景翰文城四季春暉東方明珠圣羅帝景CHINA印象恒業(yè)類MALL街名仕金座金廈·親親家園錦繡昌南－中國瓷園新都－民營陶瓷園遠(yuǎn)東怡景春天花園景江華庭印象威尼斯美景佳苑景富嘉園陶玉新都港逸豪庭景德鎮(zhèn)樓盤市場(chǎng)分布圖精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略案名四季春暉項(xiàng)目位置市昌河大道（昌江廣場(chǎng)附近）投資商浙江春暉集團(tuán)代理商豐匯置業(yè)開發(fā)商江西華意房地產(chǎn)均價(jià)范圍2700元占地面積占地170畝總建筑面積21萬㎡建筑樓層多層為主工程進(jìn)度已入住容積率1．8綠化率36％可售戶數(shù)二期約250套總銷售率多層90％，小高層35％。面積范圍70-150㎡規(guī)劃產(chǎn)品一、二期共21棟，小高層5棟，多層16棟；后期規(guī)劃聯(lián)排別墅、酒店、商業(yè)。主力面積125.36㎡，137.47㎡發(fā)售日期06.9.28賣點(diǎn)分析1、地處昌河大道，緊臨昌江休閑廣場(chǎng)，環(huán)境優(yōu)美；2、周邊生活配套比較完善，社區(qū)綠化規(guī)劃和諧高雅，居住品質(zhì)相對(duì)較高；3、廣告訴求：好房子，一輩子?；ㄩ_四季，春暉萬家。主要向消費(fèi)者展現(xiàn)中國式園林的生活小區(qū)，樓書、戶型圖都作得比較精致，銷售現(xiàn)場(chǎng)布置較和諧，功能分區(qū)明顯，銷售人員服務(wù)到位。4、項(xiàng)目規(guī)模大，分3期開發(fā)，一、二期以多層為主，后期規(guī)劃聯(lián)排別墅、酒店、商業(yè)，提升項(xiàng)目了整體形象和潛在價(jià)值。劣勢(shì)/不足1、周邊瑞景新村和和平家園的住宅、店鋪入住率都比較底，導(dǎo)致項(xiàng)目周圍人氣比較淡。2、項(xiàng)目遠(yuǎn)離市區(qū)繁華地段，價(jià)格相對(duì)較高，大大降低消費(fèi)者的購買信心。3、在項(xiàng)目定位和營銷策劃、廣告宣傳方面存在問題，直接導(dǎo)致銷售業(yè)績不理想。4、雖小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃比較完善，但景德鎮(zhèn)的消費(fèi)群體更注重生活配套的便利性，這也直接影響銷售進(jìn)度。四季春暉精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略萊頓風(fēng)情案名萊頓風(fēng)情項(xiàng)目位置市昌江大道（珠山區(qū)法院旁）投資商————代理商————開發(fā)商江西錦龍房地產(chǎn)開發(fā)（集團(tuán)）有限公司均價(jià)范圍2200～2300元占地面積76224㎡總建筑面積144767㎡建筑樓層多層為主工程進(jìn)度已封頂，正完成外延裝飾容積率1．9綠化率42％可售戶數(shù)1300多套總銷售率80％面積范圍85～89㎡，123～143㎡，220㎡復(fù)式規(guī)劃產(chǎn)品以多層為主，共33棟；其中10號(hào)樓、32號(hào)樓為小高層主力面積85～89㎡50％，123～143㎡50％發(fā)售日期08．5賣點(diǎn)分析1、小區(qū)設(shè)有大約3萬㎡的景觀及休閑廣場(chǎng)、市內(nèi)典型的歐式風(fēng)情社區(qū)代表項(xiàng)目之一。2、戶型、外延等建筑設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)處理及平面表現(xiàn)，在本地區(qū)樹立了比較好的形象。3、城北區(qū)域距市中心相對(duì)遠(yuǎn)，整體均價(jià)較。4、將運(yùn)動(dòng)、園林、異域風(fēng)情為主要訴求點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)居住的舒適度。劣勢(shì)/不足1、樓間距較近，多層戶型采光日照通風(fēng)較差。精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略CHINA印象案名CHINA印象項(xiàng)目位置中華南路255號(hào)（原景興磁場(chǎng)）投資商博能集團(tuán)策化/推廣博能集團(tuán)營銷中心開發(fā)商江西博能房地產(chǎn)開發(fā)有限公司均價(jià)范圍無占地面積13853㎡總建筑面積38256㎡建筑樓層多層工程進(jìn)度容積率2．78綠化率可售戶數(shù)206套總銷售率VIP卡銷售面積范圍80～126㎡規(guī)劃產(chǎn)品2.6萬㎡住宅，1.2萬街區(qū)商業(yè)主力面積126㎡發(fā)售日期08年9月上市賣點(diǎn)分析1、定位“CCD核心，國際BLOCK街區(qū)”，項(xiàng)目形象點(diǎn)較高。2、居于市中心，小區(qū)周邊有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，周邊配套實(shí)施較齊全。劣勢(shì)/不足BLOCK國際街區(qū)的概念與實(shí)際不符，工地拆遷，影響客戶信心。戶型類型單一，可選擇性少。3、規(guī)劃不成熟，底商和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)降低了其品質(zhì)精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略斗富弄新城案名斗富弄新城項(xiàng)目位置景德鎮(zhèn)市斗富弄與沿江東路投資商————策化/推廣————開發(fā)商景德鎮(zhèn)馳華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司均價(jià)范圍2700～800占地面積18000㎡總建筑面積建筑樓層多層工程進(jìn)度09年4月入住容積率2．0綠化率可售戶數(shù)300總銷售率面積范圍74～152㎡規(guī)劃產(chǎn)品6＋1，9＋1主力面積74～95㎡，100～130㎡發(fā)售日期07．12．28賣點(diǎn)分析1、中國徽派建筑風(fēng)格的舊城改造項(xiàng)目，仿古外延的裝飾建材，繼承傳統(tǒng)住宅的風(fēng)格和特點(diǎn)，打造傳統(tǒng)風(fēng)格的現(xiàn)代商業(yè)街商住樓。2、緊鄰市中心商業(yè)街，配套實(shí)施較好。。劣勢(shì)/不足單價(jià)高，總價(jià)高，對(duì)于銷售不利。周邊環(huán)境嘈雜，道路不便。項(xiàng)目分散，居住氛圍差。精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略景翰文城案名景翰文城項(xiàng)目位置原原料總廠內(nèi)（十三中對(duì)面）投資商————代理商范思（FANCY）行銷策劃機(jī)構(gòu)開發(fā)商江西省嘉晟置業(yè)有限公司均價(jià)范圍2100～2888元占地面積5萬㎡總建筑面積11萬㎡建筑樓層15F高層，11F小高層，6＋1多層工程進(jìn)度準(zhǔn)現(xiàn)樓容積率2．1綠化率41％可售戶數(shù)1008總銷售率90％面積范圍82～132㎡，復(fù)式130～232㎡規(guī)劃產(chǎn)品18棟多層，2棟小高層，1棟高層。主力面積82～90㎡，133㎡發(fā)售日期08．1賣點(diǎn)分析臨近東部城區(qū)學(xué)校、工廠，受眾于在廠職工、教師、醫(yī)生等固定收入人群。生活配套、教育醫(yī)療設(shè)施較完善，教育文化氛圍重。銷售現(xiàn)場(chǎng)和諧，售樓置業(yè)素養(yǎng)較好。劣勢(shì)/不足整體樓盤品質(zhì)、推廣形象、工地包裝較差。園林、綠化雖已作出，檔次品質(zhì)受到質(zhì)疑。精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略瓷都國際華城案名瓷都國際華城項(xiàng)目位置景德鎮(zhèn)市太白園（二中對(duì)面）投資商策化/推廣開發(fā)商江西錦龍房地產(chǎn)開發(fā)（集團(tuán)）有限公司均價(jià)范圍2200～2300元占地面積6萬㎡總建筑面積15萬㎡建筑樓層多層工程進(jìn)度多即將入住，小高層將售。容積率2．5綠化率35％可售戶數(shù)1500套總銷售率一期80％面積范圍55～132㎡規(guī)劃產(chǎn)品多層小戶型為主主力面積117～132㎡發(fā)售日期賣點(diǎn)分析1、戶型小，總價(jià)低，交通便利。2、離市二中不遠(yuǎn)，吸引投資客、年輕置業(yè)者。3、使用節(jié)能建材，打造節(jié)能小區(qū)的賣點(diǎn)。4、2000㎡中庭水院景觀設(shè)施，時(shí)尚、教育、花園社區(qū)的氣質(zhì)。劣勢(shì)/不足位于城南，輻射力相對(duì)弱。密度大，樓間距小，內(nèi)部配套及園林無亮點(diǎn)。精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略尚東國際案名尚東國際項(xiàng)目位置景德鎮(zhèn)市景龍大道投資商策化/推廣開發(fā)商江西錦龍房地產(chǎn)開發(fā)（集團(tuán)）有限公司均價(jià)范圍整體均價(jià)2600，但團(tuán)購價(jià)1800～1900占地面積48萬㎡總建筑面積100萬㎡建筑樓層高層為主工程進(jìn)度小高層將售。容積率2．1綠化率45％可售戶數(shù)近9000套總銷售率面積范圍90～132㎡規(guī)劃產(chǎn)品賣點(diǎn)分析1、8萬平米社區(qū)商業(yè)，。2、離市二中不遠(yuǎn)，吸引投資客、年輕置業(yè)者。3、使用節(jié)能建材，打造節(jié)能小區(qū)的賣點(diǎn)。4、2000㎡中庭水院景觀設(shè)施，時(shí)尚、教育、花園社區(qū)的氣質(zhì)。劣勢(shì)/不足城市邊緣，周邊配套缺乏。景龍大道未通車。3、開盤前的預(yù)熱、造勢(shì)、推廣幾乎沒有精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略金岸名都案名金岸名都項(xiàng)目位置瓷都大道人民公園南側(cè)投資商香港威時(shí)集團(tuán)策化/推廣中琦投資顧問開發(fā)商威時(shí)景德鎮(zhèn)房地產(chǎn)有限公司均價(jià)范圍2700-2900占地面積5.1萬㎡總建筑面積22萬㎡建筑樓層高層為主工程進(jìn)度18棟小高/高層。容積率2．1綠化率30％可售戶數(shù)近2000套總銷售率面積范圍60～230㎡規(guī)劃產(chǎn)品賣點(diǎn)分析1、明確提出豪宅身份認(rèn)同。2、臨人民公園和昌江，近珠山中路。3、內(nèi)外生活配套相對(duì)完善4、中庭水院，旱冰廣場(chǎng)、架空泛會(huì)所。劣勢(shì)/不足1、密度大，樓間距小2、案場(chǎng)太小，與大盤、豪宅形象不符精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略金域中央案名金域中央項(xiàng)目位置新廠東路投資商長虹集團(tuán)策化/推廣開發(fā)商長虹置業(yè)有限公司均價(jià)范圍2500起，均價(jià)2700占地面積24萬總建筑面積50萬建筑樓層花園工程進(jìn)度一期10棟洋房容積率綠化率可售戶數(shù)近3000戶總銷售率面積范圍規(guī)劃產(chǎn)品花園洋房、高層賣點(diǎn)分析1、對(duì)長虹的實(shí)力和品牌有信心2、產(chǎn)品本身有吸引力3、城東人氣和購買力都不弱劣勢(shì)/不足精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略勝第雅閣案名勝第雅閣項(xiàng)目位置景德鎮(zhèn)瓷都大道1167號(hào)投資商景德鎮(zhèn)市華盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司策略/推廣————開發(fā)商————均價(jià)范圍2200～2500元占地面積30024㎡總建筑面積約10萬㎡建筑樓層多層工程進(jìn)度實(shí)力較差，二期開發(fā)停滯容積率綠化率可售戶數(shù)總銷售率面積范圍規(guī)劃產(chǎn)品多層、小高層主力面積120㎡發(fā)售日期賣點(diǎn)分析1、歐式風(fēng)格宣傳樓盤。2、緊鄰瓷都大道，交通便利。劣勢(shì)/不足售樓處利用舊房，整體效果差。2、銷售人員置業(yè)素養(yǎng)差，對(duì)樓盤理解不清楚。3、廣告推廣平庸不鮮明。精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略時(shí)代奧園案名時(shí)代奧園項(xiàng)目位置昌南大道投資商浙江達(dá)廈房產(chǎn)＆天河集團(tuán)代理商范思（FANCY）行銷策劃機(jī)構(gòu)開發(fā)商景德鎮(zhèn)市新時(shí)代房地產(chǎn)有限公司價(jià)格范圍2400～2600元占地面積170畝總建筑面積18萬㎡建筑樓層多層工程進(jìn)度在建容積率1．59綠化率42％可售戶數(shù)1500總銷售率面積范圍90～200㎡規(guī)劃產(chǎn)品40棟多層，4棟小高層，8棟別墅主力面積100～150㎡發(fā)售日期08．2賣點(diǎn)分析1、樓盤交通比較便利，空氣環(huán)境、景觀設(shè)施好。2、戶型分配比例類型多，樓盤品質(zhì)尚可。3、運(yùn)動(dòng)、園林社區(qū)的定位，及推廣風(fēng)格鮮明。4、附近有大型通訊店、銀行等設(shè)施，屬行政板塊內(nèi)，升值潛力大。劣勢(shì)/不足自身配套沒有，日后支持小區(qū)配套成為問題。2、外延裝飾及線條沒有突出亮點(diǎn)。返回地圖精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略景江華庭案名景江華庭項(xiàng)目位置市沿江西路（浮橋南側(cè)）投資商————代理商————開發(fā)商景德鎮(zhèn)市華益房地產(chǎn)有限公司價(jià)格范圍2500元占地面積3．5萬㎡總建筑面積建筑樓層工程進(jìn)度容積率綠化率可售戶數(shù)總銷售率一期90％，二期08年6月開盤面積范圍82～138㎡規(guī)劃產(chǎn)品小高層及高層主力面積發(fā)售日期08．6賣點(diǎn)分析1、樓盤周邊交通狀況一般，周邊形象一般。劣勢(shì)/不足銷售現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)差，氛圍蕭條。規(guī)劃中綠化少。返回地圖精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略問題突出我們了解到1、絕大部分樓盤月銷售少于20套。2、以上樓盤半年銷售量占總體量不到30％。3、港逸豪庭一個(gè)月銷售13套。問題一：景德鎮(zhèn)整體市場(chǎng)供遠(yuǎn)大于銷問題二：港逸豪庭在開盤尤其是春節(jié)后新到訪量較少精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略開發(fā)商困惑解決核心問題市場(chǎng)將會(huì)怎樣？項(xiàng)目的問題在哪里？未來應(yīng)該怎么做？具體難題是不是暫時(shí)不動(dòng)，等一等行情？能不能重新吸引市場(chǎng)關(guān)注度，聚集人氣包裝是不是要整改？。。。精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略第一章：系統(tǒng)解決方案精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略思考路徑圖

——重要的事市場(chǎng)供應(yīng)情況客戶需求心理開發(fā)商心理趨勢(shì)研判市場(chǎng)等待？調(diào)價(jià)出貨？瓷都市場(chǎng)有問題？戰(zhàn)略選擇城市供應(yīng)量自身定位有問題？產(chǎn)品定位問題？性價(jià)比問題？產(chǎn)品結(jié)論及建議形象定位檢討形象微調(diào)不調(diào)價(jià)格充實(shí)性能策略定位新性價(jià)比體系自身執(zhí)行有問題？上門量少？成單率少？客戶渠道問題宣傳渠道問題不降價(jià)，調(diào)首付吸引客戶手段逼定支持系統(tǒng)執(zhí)行體系精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略景德鎮(zhèn)市場(chǎng)是否有問題三方博弈供給開發(fā)商需求等待還是行動(dòng)？精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略景德鎮(zhèn)房地產(chǎn)供求失衡比例全省最高上市總量待銷售面積銷售速度（年平均）預(yù)計(jì)銷售時(shí)間05年80萬100萬80萬/年1.1年06年135萬155萬120萬/年1.2年07年185萬210萬150萬/年1.4年08年240萬300萬80萬/年3.7年09年200萬420萬5.3年按照08年的銷售速度，景德鎮(zhèn)市待售面積需要消化5.3年。三方博弈供給開發(fā)商需求精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略三方博弈供給開發(fā)商需求值得等待嗎？速謀出路？成交萎縮新需求產(chǎn)生？競爭減弱？目前現(xiàn)狀精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略短期內(nèi)瓷都市場(chǎng)不會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)勁的置業(yè)需求，未來仍以周邊為主

等待嗎？新需求產(chǎn)生？競爭減弱？規(guī)劃推動(dòng)期周邊需求推動(dòng)期內(nèi)部產(chǎn)業(yè)推動(dòng)期成熟期我們所處的階段以政府規(guī)劃為核心推動(dòng)力吸引看好市場(chǎng)預(yù)期的首批客戶以周邊地區(qū)剛性需求為核心推動(dòng)力吸引周邊地區(qū)以自住為目的的客戶置業(yè)納入全市價(jià)格體系區(qū)域內(nèi)部形成產(chǎn)業(yè)，以產(chǎn)業(yè)支撐為核心推動(dòng)力內(nèi)部產(chǎn)業(yè)人群形成主要客戶群新興市場(chǎng)成長周期圖廣場(chǎng)北寫字樓少、機(jī)關(guān)單位少、拆遷少，因此短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)勁需求量精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略未來競爭更加激烈

——待上市量大目前每月成交量7萬平米已上市量220萬待上市量200萬大量待開發(fā)地塊等待嗎？新需求產(chǎn)生？競爭減弱？精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略等待，沒有出路

只有解凍現(xiàn)有的剛性市場(chǎng)

然而他們?cè)诔謳糯?。。。精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略時(shí)間（年）價(jià)格復(fù)蘇發(fā)展危機(jī)蕭條階段：供需及市場(chǎng)結(jié)果表明：景德鎮(zhèn)房價(jià)進(jìn)入調(diào)整周期、短期難反彈市場(chǎng)典型表現(xiàn)開發(fā)商最優(yōu)策略案例復(fù)蘇市場(chǎng)動(dòng)力是使用者帶動(dòng)，現(xiàn)樓價(jià)格大于期樓。無法判斷是否真正復(fù)蘇，因此即使地價(jià)低，也沒有人買地；發(fā)展地價(jià)和房價(jià)開始同步上升，期樓和現(xiàn)樓價(jià)格一樣，市場(chǎng)里加入了長期投資者。最佳策略：土地儲(chǔ)備，而銷售策略是：分期賣樓。例如前年上海，三天賣完整個(gè)樓盤后才發(fā)現(xiàn)如果分期賣利潤會(huì)更大危機(jī)頂點(diǎn)附近、期樓遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)樓地價(jià)上升完全不合理，用家退出市場(chǎng)，市場(chǎng)里的人幾乎全是投資者。開發(fā)商的策略：一次性賣樓。危機(jī)階段目前在上海有苗頭，有些地方，用家完全買不起，期樓價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)樓，全是投資者，投機(jī)者在買。蕭條地價(jià)下跌比房價(jià)下跌幅度快，最優(yōu)策略是：繼續(xù)賣樓，如果等，將會(huì)付出更大的代價(jià)。富豪海灣：97年，港逸在香港高價(jià)買地，恰逢金融風(fēng)暴，采取等待策略，直到2005年賣樓。由此，港逸退出市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，還有其他開發(fā)商賣樓，雖然賣樓價(jià)格稍低，但他們進(jìn)行了土地儲(chǔ)備、繼續(xù)留在市場(chǎng)。精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略我們的發(fā)展戰(zhàn)略三方博弈供給開發(fā)商需求謹(jǐn)慎觀望、避免降價(jià)出貨剛性成本難以降低宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)可能好轉(zhuǎn)的跡象開盤不久，原三不承諾不宜立廢減少大規(guī)模投入，降低風(fēng)險(xiǎn)精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略城市供應(yīng)量自身定位有問題？產(chǎn)品定位問題？性價(jià)比問題？產(chǎn)品結(jié)論及建議形象定位檢討形象微調(diào)不調(diào)價(jià)格充實(shí)性能策略定位新性價(jià)比體系瓷都市場(chǎng)分析結(jié)果：順應(yīng)大勢(shì)、迅速降價(jià)出貨減少大規(guī)模投入降低風(fēng)險(xiǎn)自身執(zhí)行有問題？上門量少？成單率少？客戶渠道問題宣傳渠道問題不降價(jià)，調(diào)首付吸引客戶手段逼定支持系統(tǒng)執(zhí)行體系精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略從產(chǎn)品供應(yīng)看，本項(xiàng)目戶型定位與瓷都市場(chǎng)基本吻合——港逸豪庭與景市現(xiàn)有戶型對(duì)比分析類別供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)比銷售比港逸豪庭戶型供應(yīng)1房8004.4%22.9%02房430023.7%39.6%3房1衛(wèi)400022.0%39.4%3房2衛(wèi)620034.3%35.9%4房18009.9%41.5%4房以上10005.7%29.2%01、瓷都市場(chǎng)2房、3房1衛(wèi)、3房2衛(wèi)為主要戶型。2、港逸豪庭主力戶型為2房和3房，屬均衡性戶型定位結(jié)論：本項(xiàng)目主

力戶型定位與設(shè)計(jì)相對(duì)較合理精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略城市供應(yīng)量自身定位有問題？產(chǎn)品定位問題？性價(jià)比問題？產(chǎn)品結(jié)論及建議形象定位檢討形象微調(diào)不調(diào)價(jià)格充實(shí)性能策略定位新性價(jià)比體系瓷都市場(chǎng)分析結(jié)果：順應(yīng)大勢(shì)、迅速降價(jià)出貨減少大規(guī)模投入降低風(fēng)險(xiǎn)自身執(zhí)行有問題？上門量少？成單率少？客戶渠道問題宣傳渠道問題不降價(jià)，調(diào)首付吸引客戶手段逼定支持系統(tǒng)執(zhí)行體系精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略尚東國際——以大盤品質(zhì)為突破點(diǎn)銷售不成功庭港逸豪尚東國際稀缺性城市中心：地段稀缺沒有稀缺性供大于求客戶特征（二次置業(yè)）相對(duì)高收入人群生意人中產(chǎn)新銳工薪階層區(qū)域特征老景德鎮(zhèn)人外來人口、本地團(tuán)購客戶關(guān)注點(diǎn)稀缺性品質(zhì)身份標(biāo)志性價(jià)比升值空間文化認(rèn)同精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略周邊競爭樓盤性價(jià)比分析價(jià)格品質(zhì)低高高金岸名都萊頓風(fēng)情金桂園港逸性價(jià)比標(biāo)線以港逸作為性價(jià)比標(biāo)桿，不同樓盤在性價(jià)比在同一直線尚東國際性價(jià)比體系形象檢討“性能”提升賣點(diǎn)延展競爭差異性客戶吻合度精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略港逸重新定義性價(jià)比撬動(dòng)市場(chǎng)價(jià)格品質(zhì)低高高尚東國際金岸名都性價(jià)比標(biāo)線港逸金桂園港逸性價(jià)比標(biāo)線高性價(jià)比萊頓風(fēng)情金岸名都性價(jià)比體系形象檢討“性能”提升賣點(diǎn)延展競爭差異性客戶吻合度精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略城市供應(yīng)量自身定位有問題？產(chǎn)品定位問題？性價(jià)比問題？產(chǎn)品結(jié)論及建議形象定位檢討形象微調(diào)不調(diào)價(jià)格充實(shí)性能策略定位新性價(jià)比體系瓷都市場(chǎng)分析結(jié)果：順應(yīng)大勢(shì)、迅速降價(jià)出貨減少大規(guī)模投入降低風(fēng)險(xiǎn)自身執(zhí)行有問題？上門量少？成單率少？客戶渠道問題宣傳渠道問題不降價(jià)，調(diào)首付吸引客戶手段逼定支持系統(tǒng)執(zhí)行體系精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略形象定位：港逸豪庭市場(chǎng)形象訪談對(duì)象萊頓風(fēng)情金岸名都港逸豪庭金桂園置業(yè)顧問相對(duì)便宜，位置不算太偏號(hào)稱豪宅，位置不錯(cuò)位置不錯(cuò)房地產(chǎn)專業(yè)人士靈活的付款和促銷方式吸引人氣品牌炒作成功，項(xiàng)目營造出精品形象，受市場(chǎng)追捧前期強(qiáng)調(diào)與世界同步和國際化，但核心價(jià)值點(diǎn)不清晰購房者價(jià)格與檔次相配價(jià)格不低那個(gè)位置那個(gè)價(jià)說得過去從訪談中發(fā)現(xiàn)業(yè)內(nèi)人士和客戶對(duì)港逸豪庭形象沒有清晰認(rèn)識(shí)。港逸豪庭在市場(chǎng)上沒有鮮明的形象，易于被其它項(xiàng)目掩蓋。性價(jià)比體系形象檢討“性能”提升賣點(diǎn)延展競爭差異性客戶吻合度精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略瓷都市場(chǎng)—正刮幾縷國際風(fēng)？形象定位語港逸豪庭廣場(chǎng)北路國際生活圈金域中央50萬平米國際風(fēng)尚街區(qū)生活瓷都國際華城城市江岸國際社區(qū)差異性不是特別鮮明精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略形象定位升華：『客觀性』被動(dòng)式『主觀性』3142產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境主動(dòng)式地產(chǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值矩陣全城中心香港品質(zhì)值得信賴性價(jià)比體系形象檢討競爭差異性客戶吻合度性價(jià)比體系形象檢討“性能”提升賣點(diǎn)延展競爭差異性客戶吻合度精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略具體賣點(diǎn)延展萬科、港逸、萬達(dá)打造香港高度占領(lǐng)瓷都中心視野，交通無遠(yuǎn)弗界港式物管引導(dǎo)瓷都行業(yè)全面升級(jí)，超值優(yōu)越尊貴省心港式設(shè)計(jì)領(lǐng)先瓷都的蝶形立面港式園林立體園林景觀港式戶型風(fēng)靡全港的入戶花園、270度觀景窗港式停車全連通地下停車，真正實(shí)現(xiàn)100%人車分流港式商業(yè)450米港韻商業(yè)街。。。。。。精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略自身定位分析：戶型整體定位基本符合市場(chǎng)需求形象調(diào)整策略：強(qiáng)調(diào)城市中心，突出港式品質(zhì)瓷都市場(chǎng)分析結(jié)果：謹(jǐn)慎觀望、避免降價(jià)出貨減少大規(guī)模投入降低風(fēng)險(xiǎn)自身執(zhí)行有問題？上門量少？成單率少？客戶渠道問題宣傳渠道問題不降價(jià)，調(diào)首付吸引客戶手段逼定支持系統(tǒng)執(zhí)行體系精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略問題：年后新客來訪少，成交率低從09年2月9日到2月15日統(tǒng)計(jì)如下：來電：1批來訪：13批成交：0套成交率：%從09年1月9日到2月8日統(tǒng)計(jì)如下：來電：28批來訪：110批成交：13套成交率：11.8%1月9日6月5日首批開盤春節(jié)后2月9日精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略為什么上門量少？——客戶以戶外為主客戶來訪主要以戶外為主，當(dāng)前戶外以開盤信息為主，客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)賣點(diǎn)印象不深，無法持續(xù)前來。精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略推廣的重點(diǎn)是強(qiáng)化美譽(yù)度，在知名度方面充分借勢(shì)即可——必須考慮成本

市內(nèi)外尋找競爭客戶攔截報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視市內(nèi)戶外廣告外展場(chǎng)團(tuán)購客戶拓展專項(xiàng)名單拓展重點(diǎn)位置戶外項(xiàng)目周圍包裝形象推廣+主題發(fā)布細(xì)節(jié)賣點(diǎn)+主題發(fā)布吸引樂平人群、客戶組織團(tuán)購洽談銀行、移動(dòng)、電信VIP客戶名錄等細(xì)節(jié)賣點(diǎn)+主題發(fā)布營造賣場(chǎng)氣氛，吸引客戶媒介選擇傳播內(nèi)容專項(xiàng)渠道拓展×精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略自身定位分析：戶型整體定位基本符合市場(chǎng)需求形象調(diào)整策略：強(qiáng)調(diào)城市中心，突出港式品質(zhì)瓷都市場(chǎng)分析結(jié)果：謹(jǐn)慎觀望、避免降價(jià)出貨減少大規(guī)模投入降低風(fēng)險(xiǎn)自身執(zhí)行有問題？上門量少？成單率少？客戶渠道問題宣傳渠道問題不降價(jià)，調(diào)首付吸引客戶手段逼定支持系統(tǒng)執(zhí)行體系精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略針對(duì)老業(yè)主：經(jīng)營“老帶新”活動(dòng)，使老業(yè)主營銷貫穿項(xiàng)目銷售始終；主題：“共建港式家園、尋找放心好伴”老業(yè)主直接獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2888元；銷售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)“老帶新”流程展板，強(qiáng)化客戶介紹意識(shí)。不定期舉辦新老業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)；培養(yǎng)和維護(hù)客戶的忠誠度及推介率是宇新地產(chǎn)永恒的主題！精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略自身執(zhí)行有問題？上門量少？成單率少？客戶渠道問題宣傳渠道問題不降價(jià)，調(diào)首付吸引客戶手段逼定支持系統(tǒng)執(zhí)行體系自身定位分析：戶型整體定位基本符合市場(chǎng)需求形象調(diào)整策略：強(qiáng)調(diào)城市中心，突出港式品質(zhì)瓷都市場(chǎng)分析結(jié)果：謹(jǐn)慎觀望、避免降價(jià)出貨減少大規(guī)模投入降低風(fēng)險(xiǎn)精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略已成交客戶分析年齡段來自區(qū)域注：數(shù)據(jù)主要來源——港逸豪庭客戶調(diào)查精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略客戶定位基本特征35歲左右，準(zhǔn)備結(jié)婚或剛結(jié)婚非景德鎮(zhèn)本地人占相當(dāng)比例職業(yè)特征生意人銀行、教師、保險(xiǎn)、IT企業(yè)……置業(yè)目的基本都是自住改善環(huán)境為主關(guān)注價(jià)值點(diǎn)值這個(gè)價(jià)喜歡城市中心，看中抗跌性精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略我們的價(jià)格調(diào)整組合策略策略一：首期款分期付客戶契合：年輕客戶首期款較敏感（二房客）操作方法：首付1萬，余款分期無息支付策略二：渠道優(yōu)惠團(tuán)購客戶優(yōu)惠（最低3人）針對(duì)客戶集中的群體優(yōu)惠，如公務(wù)員、教師等策略三：活動(dòng)優(yōu)惠見后精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略第二章：全年主題活動(dòng)精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略第一步：讓更多的客戶知道本項(xiàng)目獨(dú)特之處，增加上門量

客戶上門量過低，首要問題是通過各種手段進(jìn)行宣傳，強(qiáng)化項(xiàng)目差異化形象和獨(dú)特賣點(diǎn)，擴(kuò)大上門量，旺場(chǎng)一、強(qiáng)化形象戶外巨幅廣告調(diào)整，發(fā)布新信息二、抓客戶沃爾瑪派發(fā)傳單、折頁，最大限度的擴(kuò)大客戶群通過關(guān)系索要或向銀行購買優(yōu)質(zhì)客源名錄團(tuán)購精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略第二步：“將活動(dòng)進(jìn)行到底”

——體驗(yàn)港逸，感受產(chǎn)品、感受優(yōu)質(zhì)生活工商聯(lián)、各商會(huì)、協(xié)會(huì)沙龍，不斷建設(shè)中高端客戶交流平臺(tái)“愛在新城市”自駕游希望之旅活動(dòng)……精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略第三步：現(xiàn)場(chǎng)人氣活動(dòng)——促成上門客戶落單，提升形象，吸引眼球借推盤、業(yè)主入伙等各種機(jī)會(huì)舉辦不同主題的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，既提升了項(xiàng)目形象，起到了“眼球效應(yīng)”，又增加了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有利于銷售人員逼定、落單。同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)可以維護(hù)老客戶關(guān)系，促成老帶新成交。社區(qū)風(fēng)箏文化節(jié)——使客戶體驗(yàn)高視野的社區(qū)空間、親和輕松的社區(qū)氛圍、休閑生活中的氣質(zhì)北區(qū)開盤……精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略第四步：合理的價(jià)格策略——明升暗降，促成成交明升價(jià)格表上北區(qū)均價(jià)相比4#、5#每平米上調(diào)300元，對(duì)外宣傳項(xiàng)目二期漲價(jià)暗降“3000認(rèn)籌送30000”——認(rèn)籌客戶購房時(shí)獲三萬元優(yōu)惠“北區(qū)開盤銷售時(shí)客戶購房一次性97，按揭98優(yōu)惠精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略擴(kuò)展人氣

——錢花在客戶可感知位置

ACT1：客戶截流

ACT2：低成本信息覆蓋ACT3：客戶營銷ACT4：眼球事件ACT5：無休止的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略媒介選擇：夾報(bào)：促銷海報(bào)派送短信：每半月發(fā)送一次、活動(dòng)及促銷信息人氣配合戰(zhàn)

——ACT2：低成本信息覆蓋。精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略1.拓展新客戶通過移動(dòng)公司或者銀行購買客戶資料針對(duì)意向單位上門推介并提供場(chǎng)所展開周末公關(guān)寄直郵介紹項(xiàng)目并邀請(qǐng)參加活動(dòng)、然后電話跟進(jìn)；舉辦協(xié)會(huì)及企業(yè)主等名流聯(lián)誼會(huì)人氣配合戰(zhàn)

——ACT3：客戶營銷精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略2.針對(duì)老業(yè)主：經(jīng)營“老帶新”活動(dòng)，使老業(yè)主營銷貫穿項(xiàng)目銷售始終；主題：“共建港式家園、尋找放心好伴”老業(yè)主直接獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2888元；銷售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)“老帶新”流程展板，強(qiáng)化客戶介紹意識(shí)。不定期舉辦新老業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)；培養(yǎng)和維護(hù)客戶的忠誠度及推介率是宇新地產(chǎn)永恒的主題！精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略人氣配合戰(zhàn)——ACT5：無休止的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)每月一個(gè)主題，月底大抽獎(jiǎng)，每周末均有小型活動(dòng)；堅(jiān)持有效、簡單、低成本原則；把周末吃、喝、玩、抽獎(jiǎng)作為一個(gè)例牌活動(dòng)，讓客戶把售樓處作為一個(gè)休閑去處并形成“條件反射”；每次新推房源舉行中型活動(dòng)；精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略8月活動(dòng)：7月活動(dòng)主題——“浪漫盛夏”第一周：7月4日濃情巧克力第二周：7月11日情人晚宴第三周：7月18日玫瑰贈(zèng)送第四周：7月25日大聲說出我愛你精品資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX豪庭銷售診斷后期營銷策略8月活動(dòng)主題——“盛夏物語”結(jié)合業(yè)主活動(dòng)第一周：8月1日面包藝術(shù)節(jié)第二周：8月8日蛋糕藝術(shù)節(jié)第三周：8月15日陶吧