2020年8月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

0017920208

1、【單選題】能最明顯地體現(xiàn)出談判各方的策略性相互作用的是（）

判斷準(zhǔn)備階段

談判磋商階段

A:

談判開局階段

B:

談判終結(jié)階段

C:

答D:案：B

解析：談判磋商階段的重要環(huán)節(jié)：合理地報(bào)價(jià)、還價(jià)或提出條件、協(xié)商。準(zhǔn)則：（1）保

持良好氣氛。（2）遵循邏輯次序。（3）掌握談判節(jié)奏。（4）盡力溝通說服。

2、【單選題】“從你那里得到的信息讓我明白必須重新考慮先前的談判立場。”上述行為體

現(xiàn)了放棄威脅技巧（）

讓威脅自然銷聲匿跡

以更為委婉的方式來重申威脅

A:

做到不損傷2方的尊嚴(yán)以及雙邊關(guān)系

B:

談判者可以重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變

C:

答D:案：D

3、【單選題】尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳的談判結(jié)果是（）

價(jià)格談判

商務(wù)談判

A:

理性談判

B:

交易談判

C:

答D:案：C

解析：所謂理性談判是尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳的談判結(jié)果，理性談判并

不意味著一定要達(dá)成一致性的談判協(xié)議，而是追求如何達(dá)成最佳的協(xié)議。

4、【單選題】談判發(fā)生的基礎(chǔ)是（）

互為商業(yè)伙伴

獲取對手信息

A:

掌握談判技巧

B:

滿足商業(yè)利益

C:

D:

答案：D

解析：利益與尋求利益最大化利益的滿足時(shí)談判發(fā)生的基礎(chǔ)與動(dòng)因。

5、【單選題】“如果大多數(shù)要求和提議是以口頭表述的，則可以通過書面方式使要求和提議

更引起對方重視。”上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧（）

公開聲明

假裝糊涂

A:

與第三者聯(lián)合

B:

突出需求的迫切性

C:

答D:案：D

6、【單選題】由于談判的一方缺乏對相應(yīng)的法律與政策的理解，從而使談判陷入僵局。導(dǎo)致

上述僵局的原因是（）

主觀偏見

客觀障礙

A:

行為失誤

B:

偶發(fā)因素

C:

答D:案：B

解析：客觀障礙是指在談判過程中出現(xiàn)的、不可控制的、外部的因素，如法律法規(guī)、政策

規(guī)定、市場環(huán)境等。如果談判的一方缺乏對相應(yīng)的法律與政策的理解，那么他們可能會(huì)在

談判中遇到客觀障礙，從而導(dǎo)致談判陷入僵局。

7、【單選題】由談判雙方的價(jià)值評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異所引起的沖突是（）

關(guān)系沖突

數(shù)據(jù)沖突

A:

價(jià)值沖突

B:

利益沖突

C:

答D:案：C

解析：本題考查談判中的沖突。價(jià)值沖突產(chǎn)生的主要原因有:談判雙方的價(jià)值評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的

差異以及宗教信仰、道德判斷和生活方式差異。

8、【單選題】談判者為談判設(shè)定的最高目標(biāo)即是（）

期望目標(biāo)

底線目標(biāo)

A:

B:

頂線目標(biāo)

可接受目標(biāo)

C:

答D:案：C

解析：頂線目標(biāo)是談判者為本次談判確定的最高目標(biāo),即通過談判實(shí)現(xiàn)和達(dá)到的最高的談

判價(jià)值。

9、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于有效威脅特征的是（）

高度抽象性

高度終結(jié)性

A:

高度具體性

B:

表述的清晰性

C:

答D:案：A

解析：有效威脅特征包括：高度終結(jié)性、高度具體性、表述的清晰性。

10、【單選題】談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)的中間層是（）

學(xué)

識

A:

才

B:

體

C:

答D:案：A

解析：談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)：一、核心層-識(1)良好的職業(yè)道德(2)良好的心理素質(zhì)。

二、中間層-學(xué)。三、外圍層-才(1)較強(qiáng)的溝通能力(2)應(yīng)變能力(3)創(chuàng)新能力。

11、【單選題】談判者心理素質(zhì)的最基本要求是（）

責(zé)任心

自制力

A:

協(xié)調(diào)力

B:

意志力

C:

答D:案：A

解析：責(zé)任心:談判者代表著談判一方的經(jīng)濟(jì)利益和目標(biāo)要求,因此,認(rèn)真負(fù)責(zé)是談判者心

理素質(zhì)的最基本要求。

12、【單選題】“對方不認(rèn)為我們已經(jīng)花了太多時(shí)間討論這個(gè)荒謬的提議嗎?”這種談判中

的提問方式屬于（）

自由式問題

情緒性問題

A:

沖動(dòng)性問題

B:

誘導(dǎo)性問題

C:

答D:案：B

解析：情緒性問題是指在談判中，提問者通過提出帶有情緒色彩的問題，來影響對方的情

緒和態(tài)度，從而達(dá)到談判目的的一種技巧。在這個(gè)問題中，提問者使用了“荒謬”的形容

詞，暗示對方的提議不合理，同時(shí)也暗示對方浪費(fèi)了時(shí)間，這種語氣和態(tài)度很容易引起對

方的不滿和反感，從而影響談判的進(jìn)展。因此，在談判中，應(yīng)該盡量避免使用情緒性問

題，而是采用客觀中立的語言和態(tài)度，以達(dá)到更好的談判效果。

13、【單選題】由于共同利益而聚集在一起的談判者構(gòu)成了談判溝通過程中的（）

傳播符號

傳播行為

A:

傳播關(guān)系

B:

傳播媒介

C:

答D:案：C

解析：本題考查談判溝通要素。由于一項(xiàng)涉及共同利益、引起共同興趣的議題而聚集在一

起的談判者,構(gòu)成了談判溝通過程中的傳播關(guān)系。

14、【單選題】非語言溝通的作用不包括（）

補(bǔ)充

代替

A:

否定

B:

肯定

C:

答D:案：D

解析：本題考查談判過程中的非語言溝通。非語言溝通的作用包括：補(bǔ)充作用、代替作

用、否定作用。

15、【單選題】影響談判者行為的基本因素不包括（）

文化

個(gè)性

A:

學(xué)歷

B:

習(xí)慣

C:

D:

答案：C

解析：影響談判者行為的因素有(：文化、個(gè)性、環(huán)境、談判的形式。

16、【單選題】有“契約之民”雅稱的是（）

德國

美國

A:

英國

B:

法國

C:

答D:案：A

解析：德國人有“契約之民”的雅稱，合同在他們眼中是非常嚴(yán)肅的。他們嚴(yán)守合同信

用。

17、【單選題】在使用量本利分析法時(shí)，首先要計(jì)算的是（）

盈利點(diǎn)

保本點(diǎn)

A:

虧損點(diǎn)

B:

總成本

C:

答D:案：B

解析：利用量本利分析法可以計(jì)算出組織的盈虧平衡點(diǎn)，又稱為保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損

益分歧點(diǎn)、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)等。

18、【單選題】“一錘子買賣”主要是不符合推銷道德的（）

負(fù)責(zé)原則

公平原則

A:

勇敢原則

B:

守信原則

C:

答D:案：B

解析：“一錘子買賣”是指推銷人員只關(guān)注一次性的銷售，而不考慮客戶的長期需求和滿

意度，這種行為通常不符合推銷道德的公平原則。推銷道德的公平原則是指推銷人員應(yīng)該

以客戶的利益為先，尊重客戶的需求和權(quán)益，提供真實(shí)、準(zhǔn)確、全面的信息，以便客戶做

出明智的決策。在推銷過程中，推銷人員應(yīng)該注重建立長期的信任關(guān)系，而不是只關(guān)注一

次性的銷售。

19、【單選題】以下各國人的溝通方式與中國人最相似的是（）

日本

法國

A:

德國

B:

俄羅斯

C:

答D:案：A

解析：日本人的溝通方式與中國人最相似，其中包括：1.尊重對方。日本人和中國人都

非常注重尊重對方，尤其是長輩和上級。2.避免直接拒絕。日本人和中國人都不喜歡直

接拒絕對方，而是采用委婉的方式表達(dá)自己的意見。3.傾聽對方。日本人和中國人都注

重傾聽對方的意見和想法，尤其是在商務(wù)談判中。

20、【單選題】客戶突然打電話來，銷售人員卻忘了是誰，產(chǎn)生這種尷尬場面的原因可能在

于（）

銷售環(huán)節(jié)

信息呼叫環(huán)節(jié)

A:

客戶信息合并環(huán)節(jié)

B:

電子商務(wù)技術(shù)環(huán)節(jié)

C:

答D:案：C

解析：客戶信息合并環(huán)節(jié)可能是導(dǎo)致銷售人員忘記客戶信息的原因之一?？蛻粜畔⒑喜⑹?/p>

指將不同來源的客戶信息整合到一個(gè)數(shù)據(jù)庫中，以便于管理和利用。在這個(gè)過程中，如果

沒有對客戶信息進(jìn)行準(zhǔn)確的記錄和分類，就可能導(dǎo)致信息混亂、重復(fù)或者遺漏，從而影響

銷售人員的工作效率和客戶服務(wù)質(zhì)量。如果銷售人員忘記了客戶信息，就會(huì)給客戶帶來不

好的體驗(yàn)，影響客戶的滿意度和忠誠度，甚至可能失去客戶。因此，在客戶信息合并環(huán)節(jié)

中，需要認(rèn)真對待客戶信息的記錄和分類，確保信息的準(zhǔn)確性和完整性，以提高銷售人員

的工作效率和客戶服務(wù)質(zhì)量。

21、【單選題】從長遠(yuǎn)看，促進(jìn)顧客忠誠的積極手段是（）

清倉甩賣

季節(jié)性轉(zhuǎn)型

A:

降價(jià)銷售

B:

消費(fèi)積累獎(jiǎng)勵(lì)

C:

答D:案：D

解析：獎(jiǎng)勵(lì)忠誠的顧客。近年來,許多企業(yè)采用獎(jiǎng)勵(lì)或讓利措施進(jìn)行促銷活動(dòng)。這些企業(yè)

希望通過獎(jiǎng)勵(lì),提高顧客的消費(fèi)價(jià)值,增強(qiáng)顧客的忠誠感。

22、【單選題】當(dāng)同類顧客比較集中時(shí)，最合適的推銷人員組織結(jié)構(gòu)是（）

區(qū)域式結(jié)構(gòu)

顧客式結(jié)構(gòu)

A:

產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)

B:

復(fù)合式結(jié)構(gòu)

C:

答D:案：B

解析：顧客型銷售組織又稱顧客結(jié)構(gòu)式銷售組織,是將顧客按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類,然后

配備一定的銷售人員專門為同一類型顧客服務(wù)的銷售組織。

23、【多選題】談判目標(biāo)的層次包括（）

項(xiàng)線目標(biāo)

期望目標(biāo)

A:

底線目標(biāo)

B:

中線目標(biāo)

C:

可接受目標(biāo)

D:

答E:案：ABCE

解析：談判目標(biāo)層次有四種:最優(yōu)期望目標(biāo);實(shí)際需求目標(biāo);可接受目標(biāo);最低限度目標(biāo)。

24、【多選題】構(gòu)成談判威脅的要素包括（）

權(quán)力因素

可置信性

A:

文化因素

B:

經(jīng)濟(jì)因素

C:

溝通渠道因素

D:

答E:案：ABE

解析：產(chǎn)生威脅的因素有權(quán)力因素、溝通渠道因素、可置信性。

25、【多選題】由人的主觀認(rèn)識所造成的溝通誤差包括（）

文化差異

權(quán)威崇拜

A:

思維定勢

B:

印象產(chǎn)生的行為上的誤差

C:

印象產(chǎn)生的認(rèn)識上的誤差

D:

答E:案：ABCE

26、【多選題】應(yīng)對談判威脅的技巧包括（）

先斬后奏

逆流而上

A:

假裝糊涂

B:

曉以利害

C:

以情動(dòng)人

D:

答E:案：ABCD

解析：應(yīng)對談判威脅的技巧：（1）先斬后奏；（2）逆流而上：全面分析利益得失，要肯

定對方如果實(shí)施威脅后，也會(huì)使其自身利益受到損失；要做最壞的打算，事先安排好各種

方案，以應(yīng)付威脅實(shí)施后可能出現(xiàn)的各種結(jié)果；向?qū)Ψ椒磸?fù)表明己方的強(qiáng)硬姿態(tài)，并可以

向?qū)Ψ竭m當(dāng)透露已方針對威脅所做的各種安排，以此向其證明己方準(zhǔn)備接受一切可能出現(xiàn)

的結(jié)果；向?qū)Ψ綍砸岳?，陳述威脅給對方造成的壓力和影響。（3）假裝糊涂：這是針

對威脅賴以形成的溝通渠道因素而實(shí)施的技巧，即對所發(fā)出的威脅假裝糊涂，使威脅方誤

以為對方?jīng)]有意識到威脅；（4）曉以利害。

27、【多選題】美國人的談判特點(diǎn)有（）

重視契約

等級性強(qiáng)

A:

少數(shù)人做決策

B:

溝通比較直接

C:

時(shí)間觀念很強(qiáng)

D:

答E:案：ABCDE

解析：美國人的談判特點(diǎn)包括：(1)民族性格特征。美國是個(gè)年輕的多民族的移民國家，

開放程度很高，而且充滿了現(xiàn)代意識。(2)談判關(guān)系的建立。美國人在經(jīng)商過程中通常比

較直接，不太注重談判前個(gè)人關(guān)系的建立，如果在業(yè)務(wù)關(guān)系建立之前，談判者竭力去和美

國對手建立私人關(guān)系，反而可能引起他們的各種猜疑，使他們在談判中提高警惕。(3)溝

通方式。美國文化屬于低內(nèi)涵文化，溝通起來比較直接。(4)時(shí)間觀念。美國人時(shí)間觀念

很強(qiáng)，認(rèn)為守時(shí)是受人尊敬、贏得信用的基本條件。(5)決策程序。美國人崇尚個(gè)人主

義、英雄主義，喜歡自由自在，不太受權(quán)威與傳統(tǒng)的束縛。(6)對合同的態(tài)度。美國是個(gè)

法制意識非常強(qiáng)的國家，形成了重視契約的傳統(tǒng)。美國人喜歡訴諸法律解決矛盾糾紛，運(yùn)

用法律手段保護(hù)自己的商業(yè)利益。

28、【多選題】推銷人員的組織結(jié)構(gòu)包括（）

區(qū)域式結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)

A:

B:

顧客式結(jié)構(gòu)

代理商結(jié)構(gòu)

C:

復(fù)合式結(jié)構(gòu)

D:

答E:案：ABCE

29、【問答題】如何利用替代選擇影響價(jià)格談判空間?

答案：(1)清楚自己的最佳替代方案。(2)多給自己一些選擇。(3)策略性地讓對方知

道你還有其他選擇。

30、【問答題】簡述費(fèi)舍爾和尤瑞的談判法則:焦點(diǎn)集中于利益而非方案。

答案：當(dāng)談判者相互之間存在著利益差異時(shí)，會(huì)出現(xiàn)任何一方都不愿意贊同對方在所議事

項(xiàng)上提出的方案,這種情況的出現(xiàn)，將使談判很難繼續(xù)進(jìn)展下去。當(dāng)談判所議事項(xiàng)、案與

談判各方隱含的利益不相匹配時(shí),將事項(xiàng)、方案與其背后的利益區(qū)別開來,將注意力集中于

利益而非事項(xiàng)或方案上,更好地理解彼此的問題并找出創(chuàng)造性的解決問題的方法是非常重

要的。這就是費(fèi)舍爾和尤瑞所提出的談判的一個(gè)普遍法則:焦點(diǎn)集中于利益而非方案。

31、【問答題】簡述知識和信息對談判空間的影響。

答案：(1)借助充分的知識和專業(yè)能力，談判者能夠與對方之間進(jìn)行有效的溝通和說服，

直接引導(dǎo)和影響對方對談判空間的認(rèn)識，從而使談判空間向有利于己方的方向發(fā)展;(2)

談判者掌握充分的信息，可以改變談判者對事項(xiàng)與隱含利益之間的關(guān)系的認(rèn)識和理解，從

而通過影響和改變談判者對達(dá)成協(xié)議的價(jià)值認(rèn)知，來影響和改變談判空間。

32、【問答題】簡述約見顧客的目的。

答案：(1)正式銷售。(2)市場調(diào)查。(3)提供服務(wù)。(4)簽訂合同。(5)收取貨款。(6)走

訪用戶。

33、【問答題】簡述產(chǎn)品介紹的5“W”法。

答案：(1)Why:為何來;(2)Whatisit:產(chǎn)品是什么;(3)Whosaysso:誰談的;(4)Whodidit:

誰曾這樣做過;(5)WhatdoIget:顧客能得到什么。

34、【問答題】簡述產(chǎn)品陳列的基本要求。

答案：(1)充分利用既有的陳列空間。(2)陳列商品的所有規(guī)格。(3)系列商品集中陳

列。(4)爭取人流較多的陳列位置。(5)把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。(6)

保持商品價(jià)值。

35、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明讓步策略實(shí)施的步驟。

答案：第一步:比較讓步與不讓步的預(yù)期損益。在作出讓步后，讓步-方總是會(huì)蒙受一定的

利益損失,但是由于做出了讓步,讓步后成交的可能性(概率)通常會(huì)高于不讓步時(shí)成交的可

能性，因此，不讓步的預(yù)期收益不一定比讓步的預(yù)期收益大。單純就交易條件本身來說，

比較不讓步與讓步的預(yù)期損益，必須估算下述數(shù)據(jù):(1)不讓步的情況下交易失敗的可能

性(或讓步條件下交易成功的可能性)。(2)不讓步的條件下成交價(jià)值的大小。(3)作出一

定幅度讓步后企業(yè)可能蒙受的損失。(4)作出一定幅度讓步后,企業(yè)可能獲得的額外收

益，即作出讓步后，對方可能作出的讓步回報(bào)的價(jià)值。(5)作出一定幅度讓步后交易成

功的可能性等。第二步:確定讓步方式。確定了讓步與不讓步的預(yù)期損益以后，談判者

通常要根據(jù)談判進(jìn)度表，確定具體的讓步方式以及各種讓步條件。不同的讓步方式可以傳

遞不同的信息，起到不同的心理作用。第三步:選擇讓步時(shí)機(jī)。讓步的時(shí)機(jī)與談判的順

利進(jìn)行程度有關(guān)。只要能滿足對方的要求，促使談判向縱深進(jìn)展，在任何時(shí)間作出讓步都

可以。第四步:衡量讓步結(jié)果。衡量讓步結(jié)果可以通過衡量己方在讓步后具體的利益得

失與作出讓步后所取得的談判地位,以及討價(jià)還價(jià)力量的變化。衡量讓步結(jié)果通常是在作

出讓步后立刻進(jìn)行。它要求談判者思維敏捷，可以在極短的時(shí)間內(nèi)對結(jié)果作出判斷,并以

此為依據(jù)，安排調(diào)整下一個(gè)部署。

36、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明選擇中間商應(yīng)考慮的因素。

答案：(1)市場覆蓋范圍:市場是選擇中間商最關(guān)鍵的因素。首先，要考慮所選中間商的經(jīng)

營范圍所包括的地區(qū)與企業(yè)產(chǎn)品的預(yù)期銷售地區(qū)是否一致。其次，中間商的銷售對象是否

是企業(yè)所希望的潛在顧客。這是最基本的條件，因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)都希望所選的中間商能打入

自己選定的目標(biāo)市場,并最終說服消費(fèi)者購買自己的產(chǎn)品。(2)聲譽(yù):經(jīng)銷商的信譽(yù)尤其

重要。它不僅直接影響回款情況，還直接關(guān)系到市場的網(wǎng)絡(luò)支持。(3)中間商的歷史經(jīng)驗(yàn):

許多企業(yè)在決定某中間商是否可以承擔(dān)中間商的重任時(shí)，往往會(huì)考察中間商的一貫表現(xiàn)和

盈利記錄。若中間商以往經(jīng)營狀況不佳，則將其納入營銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)較大。(4)合作意

愿:中間商與企業(yè)合作得好會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品,這對雙方都有利。有些中間商希

望生產(chǎn)企業(yè)也參與促銷,以擴(kuò)大市場需求，他們認(rèn)為這樣會(huì)獲得更高的利潤。(5)產(chǎn)品組合

情況:在經(jīng)銷產(chǎn)品的組合關(guān)系中，一般認(rèn)為如果中間商經(jīng)銷的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品是競爭產(chǎn)

品，應(yīng)避免選用。(6)中間商的財(cái)務(wù)狀況:生產(chǎn)企業(yè)傾向于選擇資金雄厚、財(cái)務(wù)狀況良好

的中間商，因?yàn)檫@樣的中間商能保證及時(shí)付款，還可能在財(cái)務(wù).上向生產(chǎn)企業(yè)提供一些幫

助。(7)中間商的區(qū)位優(yōu)勢:即位置優(yōu)勢。理想的中間商的位置應(yīng)該是顧客流量較大的地

點(diǎn)。(8)中間商的促銷能力:中間商推銷商品的方式及運(yùn)用促銷手段的能力，直接影響其銷

售規(guī)模。

37、【問答題】背景材料:日本斷宿有一家壽司店，店內(nèi)有一個(gè)橢圓形的服務(wù)區(qū)，里面有

三四個(gè)廚師正忙著準(zhǔn)備壽司，有