大客戶管理制度

無錫微研有限公司大客戶管理制度第一章總則第1條目的為了與大客戶建立日常溝通機制，實現(xiàn)雙向式的信息共享，通過信息交換在第一時間發(fā)覺問題并加以解決，提高大客戶服務水平，規(guī)范大客戶管理部人員的工作，提高銷售額，增加銷售效益，特制定本制度。其次章大客戶經理崗位職責第2條大客戶管理部人員崗位職責與主要工作1大客戶經理1.1職責在銷售副總的干脆領導下，制定大客戶年度銷售支配，負責大客戶開發(fā)，關系維護與管理工作，推廣企業(yè)產品，與增值服務項目。1.2主要工作·負責制定、組織實施和完成大客戶年度目標·負責大客戶的開發(fā)與維系工作，與目標大客戶建立良好的工作關系，挖掘大客戶的需求，高效敏捷完成銷售任務·參加市場調查、競爭對手探討、營銷策劃等，并定期或不定期地為營銷決策供應相關市場信息和市場開拓的看法，與時反饋市場開發(fā)和營銷進展的狀況·做好大客戶的詢問和相關服務，與時處理大客戶投訴等事宜·負責建立大客戶信息檔案和管理工作，并進行科學的客戶管理，與時有效地為大客戶供應高品質服務·按期核對并負責應收賬款的回收與催討工作，保證銷售回款·組織制定售后服務支配、標準并監(jiān)督實施·支配上級領導的探望支配和日程大客戶定義第3條大客戶定義大客戶是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的重要的保障之一，對于企業(yè)具有無與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義。大客戶分為戰(zhàn)略客戶和重要客戶。戰(zhàn)略客戶：指對我公司業(yè)務發(fā)展起到主導作用的客戶，能確定我公司將來發(fā)展的客戶，有影響力的客戶，具有發(fā)展?jié)摿?，會成為競爭對手的突破對象的客戶，能與我公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關系的客戶。重要客戶：指業(yè)務量在我公司銷售收入中占較大比重的客戶，擁有較大規(guī)?；蛸Y金力氣雄厚的客戶。第四章公司大客戶信息管理方法第4條為保證公司對大客戶的管理規(guī)范化、有效化，保證穩(wěn)定開展，特制定本方法第5條大客戶信息管理1.大客戶檔案的建立·每發(fā)展、接觸一個新大客戶，均應建立客戶檔案·客戶檔案應標準化、規(guī)范化，包括客戶名稱、法定代表人、地址、郵編、電話、傳真、經營范圍、注冊資本、產業(yè)地位等內容。2.大客戶檔案的更新、修改·大客戶的重大變動、與本公司的業(yè)務交往，均須記入檔案·積累大客戶年度業(yè)績和財務狀況報告第6條公司各部門與大客戶單位接觸的重大事項，均須報告大客戶經理與銷售副總，不得局限在銷售經理或業(yè)務人員個人范圍內第7條遵守客戶信息保密制度?？蛻粜畔?、經營數(shù)據(jù)、合作協(xié)議、資金往來、財務數(shù)據(jù)等機密干脆關系到企業(yè)利益，每位員工都有保守企業(yè)經營機密的義務。不得隨意透露客戶資料、經營數(shù)據(jù)、合作協(xié)議等相關信息。員工調離公司時，不得帶走大客戶資料，其業(yè)務應會同大客戶經理接收、整理、歸檔其客戶資料第8條設定大客戶信息查閱權限制，未經大客戶經理許可，不得隨意調閱大客戶檔案第9條客戶資料分為交易往來客戶原始資料和交易往來客戶一覽表兩種，前者存于大客戶經理處備用，后者可安排到詳細負責的銷售經理運用第10條按嚴格的登記程序，向大客戶經理借閱交易往來客戶資料，大客戶經理對于資料保管應盡職盡責，避開資料污染、破損和遺失第11條大客戶經理應一年兩次定期調查交易往來客戶，假如有改變，應在交易往來客戶名冊與交易往來客戶一覽表中記錄和修正第五章大客戶探望管理制度第12條探望目的1市場調查、了解市場。2了解競爭對手3客情維護：增進并強化與客戶的感情聯(lián)系建立核心客戶提升銷量結清貨款。4開發(fā)新客戶。5新產品推廣。6提高公司產品在客戶中的份額和市場占有率。第13條探望次數(shù)1.1關于大客戶的探望次數(shù)1對于戰(zhàn)略客戶：干脆負責該業(yè)務的大客戶經理每月上門探望一至二次，探望對象為客戶經辦層面的聯(lián)系人與經辦層負責人。銷售經理每兩月上門探望一次，探望對象為客戶相關業(yè)務負責人如辦公室主任、選購 部經理和相關副總等。公司銷售副總、技術副總、常務副總每季度探望戰(zhàn)略客戶一次，總經理每半年探望戰(zhàn)略客戶一次。年末由大客戶經理派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統(tǒng)重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)由公司高層與客戶關鍵決策人進行高層與高層之間的溝通。2對于重要客戶：干脆負責該業(yè)務的大客戶經理每月上門探望一至二次，探望對象為客戶經辦層面的聯(lián)系人與經辦層負責人。銷售經理每季度上門探望一次，探望對象為客戶相關業(yè)務負責人如辦公室主任、選購 部經理和相關副總等。公司銷售副總、技術副總、常務副總每半年探望重要客戶一次，總經理每年探望重要客戶一次。年末由大客戶經理派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統(tǒng)重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)由公司高層與客戶關鍵決策人進行高層與高層之間的溝通。第14條探望管理制度1大客戶經理應于每月填寫下月的《月探望支配表》，并提交銷售副總核閱。總經理室應于每年12月份制定下一年度大客戶探望日程。2大客戶經理依據(jù)《月探望支配表》所訂的內容，按時前往探望客戶，并依據(jù)探望結果填制《月度客戶探望記錄表》。大客戶經理每月5日前提交上月的《月度客戶探望記錄表》至銷售經理與銷售副總處。3大客戶經理如因工作因素而變更行程，除應向銷售經理報告外，并須將實際變更的內容與停留時數(shù)記錄于《月探望支配表》、《月探望記錄表》內。4銷售經理審核《月探望記錄表》時，應與《月探望支配表》比照，了解大客戶經理是否依支配執(zhí)行。5銷售經理每月應依據(jù)大客戶經理的《月探望支配表》與《月探望記錄表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認大客戶經理是否依支配執(zhí)行或不定期親自探望客戶，以查核大客戶經理是否依支配執(zhí)行。6銷售經理查核大客戶經理的探望支配作業(yè)實施時，應留意技巧，并監(jiān)督相關報表的執(zhí)行落實，依據(jù)報表完成狀況等與人事相關文件一起作為員工績效考核有效的參考依據(jù)。第六章績效考核第15條目的為加強和改進大客戶開發(fā)、管理工作，提高大客戶部工作效率，完成大客戶銷售目標，特制定本制度。第16條適用范圍本制度適用于大客戶考核工作。第17條考核周期1季度考核，當季考核于季度結賬日結算2年度考核，當年考核于次年1月