采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)課件

采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)課件contents目錄采購(gòu)談判概述采購(gòu)談判準(zhǔn)備采購(gòu)談判技巧采購(gòu)價(jià)格談判采購(gòu)合同條款談判采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)演練CHAPTER采購(gòu)談判概述01采購(gòu)談判是采購(gòu)方與供應(yīng)商之間就商品或服務(wù)的采購(gòu)條件進(jìn)行協(xié)商，以達(dá)成雙方都可接受的協(xié)議的過(guò)程。通過(guò)談判，采購(gòu)方旨在以最優(yōu)的價(jià)格、質(zhì)量、交貨期等條件獲取所需的商品或服務(wù)，同時(shí)維護(hù)良好的供應(yīng)商關(guān)系，確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定和高效運(yùn)作。采購(gòu)談判的定義與目的目的定義有效的采購(gòu)談判有助于降低采購(gòu)成本，提高采購(gòu)效益，從而增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。成本控制通過(guò)與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，采購(gòu)方可以確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，減少因供應(yīng)商問(wèn)題導(dǎo)致的生產(chǎn)中斷等風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)鏈優(yōu)化通過(guò)談判明確商品或服務(wù)的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，采購(gòu)方可以確保所采購(gòu)的物品符合企業(yè)要求，降低質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。品質(zhì)保證采購(gòu)談判的重要性誠(chéng)信原則公平原則保密原則雙贏原則采購(gòu)談判的基本原則雙方應(yīng)坦誠(chéng)相待，提供真實(shí)、準(zhǔn)確的信息，避免欺詐和誤導(dǎo)行為。雙方應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中涉及的敏感信息和商業(yè)秘密予以保密，未經(jīng)對(duì)方同意不得向第三方透露。雙方應(yīng)在平等地位上進(jìn)行談判，任何一方不得利用自身優(yōu)勢(shì)地位壓制對(duì)方。雙方應(yīng)尋求共同利益點(diǎn)，通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)雙贏，而非零和博弈。CHAPTER采購(gòu)談判準(zhǔn)備02清晰定義所需商品或服務(wù)的規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格等要求。明確采購(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研評(píng)估供應(yīng)商收集相關(guān)信息，分析市場(chǎng)趨勢(shì)，了解供應(yīng)商情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行資格預(yù)審，評(píng)估其能力、信譽(yù)和合作意愿。030201了解采購(gòu)需求與市場(chǎng)行情設(shè)定談判的底線和期望目標(biāo)，明確可接受的價(jià)格、質(zhì)量、交貨期等條件。確定談判目標(biāo)根據(jù)供應(yīng)商情況和市場(chǎng)狀況，制定相應(yīng)的談判策略和技巧。制定談判策略制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，包括談判主題、議程、時(shí)間表和備用方案。準(zhǔn)備談判方案制定采購(gòu)談判策略與方案

組建專業(yè)采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)選擇合適的團(tuán)隊(duì)成員挑選具備專業(yè)知識(shí)、談判技巧和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的成員。明確團(tuán)隊(duì)成員分工根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的特長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)，合理分配談判角色和任務(wù)。建立團(tuán)隊(duì)溝通和協(xié)作機(jī)制確保團(tuán)隊(duì)成員之間溝通順暢，協(xié)作緊密，形成合力。CHAPTER采購(gòu)談判技巧03傾聽(tīng)技巧保持耐心和專注，不打斷對(duì)方。通過(guò)點(diǎn)頭、微笑等方式給予反饋。傾聽(tīng)與表達(dá)技巧復(fù)述或總結(jié)對(duì)方觀點(diǎn)，確保理解準(zhǔn)確。傾聽(tīng)與表達(dá)技巧表達(dá)技巧清晰、簡(jiǎn)潔地闡述己方需求和立場(chǎng)。保持語(yǔ)氣友好和尊重，避免攻擊性言辭。使用實(shí)例和數(shù)據(jù)支持觀點(diǎn)，增強(qiáng)說(shuō)服力。01020304傾聽(tīng)與表達(dá)技巧提問(wèn)技巧提出開(kāi)放式問(wèn)題，引導(dǎo)對(duì)方詳細(xì)闡述。針對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行追問(wèn)，深入了解對(duì)方想法。提問(wèn)與回答技巧適時(shí)提出假設(shè)性問(wèn)題，探討可能性和風(fēng)險(xiǎn)。提問(wèn)與回答技巧回答技巧對(duì)于敏感問(wèn)題，可以委婉地表達(dá)或暫時(shí)回避?；卮鹎八伎计?，確?；卮饻?zhǔn)確、完整。不確定的問(wèn)題可以誠(chéng)實(shí)表達(dá)，并承諾后續(xù)跟進(jìn)。提問(wèn)與回答技巧觀察技巧注意對(duì)方的非言語(yǔ)信號(hào)，如表情、肢體語(yǔ)言等。觀察對(duì)方的反應(yīng)和情緒變化，了解心理動(dòng)態(tài)。觀察與判斷技巧留意談判環(huán)境的細(xì)節(jié)，把握有利時(shí)機(jī)。觀察與判斷技巧02030401觀察與判斷技巧判斷技巧分析對(duì)方需求和利益點(diǎn)，制定針對(duì)性策略。判斷對(duì)方底線和讓步空間，合理制定己方目標(biāo)。根據(jù)對(duì)方反應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略，保持靈活性。應(yīng)對(duì)僵局技巧暫時(shí)休會(huì)，給雙方冷靜思考的時(shí)間。換位思考，嘗試?yán)斫鈱?duì)方立場(chǎng)和訴求。應(yīng)對(duì)僵局與困難局面技巧03保持冷靜和理智，不被情緒左右。01提出妥協(xié)方案或?qū)で蟮谌絽f(xié)助調(diào)解。02應(yīng)對(duì)困難局面技巧應(yīng)對(duì)僵局與困難局面技巧0102應(yīng)對(duì)僵局與困難局面技巧尋求上級(jí)或?qū)I(yè)人士的支持和建議。靈活調(diào)整談判策略和方法，尋找突破口。CHAPTER采購(gòu)價(jià)格談判04分析成本構(gòu)成深入研究產(chǎn)品的成本構(gòu)成，包括原材料、人工、制造費(fèi)用等。了解市場(chǎng)行情掌握產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)，收集同類產(chǎn)品的價(jià)格信息。核算合理價(jià)格根據(jù)成本加合理利潤(rùn)的原則，核算出產(chǎn)品的合理價(jià)格區(qū)間。價(jià)格分析與成本核算明確談判的底線和期望目標(biāo)，制定靈活多變的談判策略。制定談判目標(biāo)采用有效的談判技巧，如給出合理解釋、強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)等。運(yùn)用談判技巧善于察言觀色，了解對(duì)方的心理和底線，從而更好地進(jìn)行談判。掌握對(duì)方心理價(jià)格談判策略與方法留有回旋余地不要一次性將價(jià)格壓得過(guò)低，要留有回旋余地，以備后續(xù)談判之需。尋求共贏在談判中，盡量尋求雙方都能接受的共贏方案，促進(jìn)長(zhǎng)期合作。適度讓步在談判中，為了達(dá)成協(xié)議，可以在一定范圍內(nèi)作出價(jià)格讓步。價(jià)格讓步與回旋余地掌握CHAPTER采購(gòu)合同條款談判05根據(jù)采購(gòu)需求、市場(chǎng)情況和風(fēng)險(xiǎn)程度，選擇合適的合同類型，如固定價(jià)格合同、成本加酬金合同等。合同類型選擇對(duì)供應(yīng)商履約能力、市場(chǎng)變化、政策法規(guī)等因素進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，為合同條款談判提供依據(jù)。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估合同類型選擇與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估明確商品或服務(wù)的具體規(guī)格和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，確保供應(yīng)商按照約定提供合格的商品或服務(wù)。商品或服務(wù)的規(guī)格、質(zhì)量談判確定合理的價(jià)格和付款方式，包括貨幣種類、支付時(shí)間和支付方式等。價(jià)格與付款方式明確交貨期和交貨方式，確保供應(yīng)商按時(shí)按量交付商品或服務(wù)。交貨期和交貨方式規(guī)定違約責(zé)任和解決爭(zhēng)議的方法，包括仲裁、訴訟等，以便在發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)能夠及時(shí)解決。違約責(zé)任和解決爭(zhēng)議的方法主要合同條款談判要點(diǎn)合同變更處理在合同履行過(guò)程中，如需變更合同內(nèi)容，應(yīng)及時(shí)與供應(yīng)商協(xié)商并簽訂補(bǔ)充協(xié)議。索賠處理如供應(yīng)商未按合同約定履行義務(wù)，采購(gòu)方有權(quán)要求供應(yīng)商承擔(dān)違約責(zé)任并進(jìn)行索賠。索賠時(shí)應(yīng)保留相關(guān)證據(jù)，并按照合同約定的程序進(jìn)行。合同履行過(guò)程中的變更與索賠處理CHAPTER采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)演練06針對(duì)每個(gè)場(chǎng)景，設(shè)定詳細(xì)的背景信息、談判目標(biāo)和雙方利益關(guān)注點(diǎn)。提供必要的談判資料和支持信息，如市場(chǎng)分析報(bào)告、供應(yīng)商評(píng)估報(bào)告等。設(shè)計(jì)典型的采購(gòu)談判案例，包括不同行業(yè)、不同規(guī)模和不同復(fù)雜程度的場(chǎng)景。模擬采購(gòu)談判場(chǎng)景設(shè)計(jì)分組進(jìn)行角色扮演，每組分別代表采購(gòu)方和供應(yīng)方，展開(kāi)模擬談判。在談判過(guò)程中，引導(dǎo)雙方運(yùn)用所學(xué)的談判技巧和策略，進(jìn)行充分的溝通和交鋒。鼓勵(lì)參與者積極發(fā)言、提問(wèn)和分享觀點(diǎn)，促