專業(yè)銷售技巧a

28三月2024專業(yè)銷售技巧a

什么是行銷

「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況的過程滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法專業(yè)銷售技巧a

銷售的七大步驟Customer

Service售后服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation接近Approach探詢需求Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結(jié)合約CloseOBJ

Handling異議處理持續(xù)滿意專業(yè)銷售技巧a事前的準(zhǔn)備是......讓自己的銷售活動效率更佳,促使銷售更易成功的事前行為的總稱。專業(yè)銷售技巧a長期的事前準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識及關(guān)鍵性能的對比。銷售技巧。有關(guān)客戶的盡可能詳實的信息。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。自信的風(fēng)貌及良好的習(xí)慣。專業(yè)銷售技巧a

短期的事前準(zhǔn)備

首先，知彼！

了解區(qū)域的特性競爭對手的情況業(yè)界的勢力構(gòu)成

顧客卡地圖客戶名單公司及產(chǎn)品的資料前任者交接文件工商年鑒電話簿....等專業(yè)銷售技巧a

行銷對象的特征「行銷對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且......-第二類：他們有需要，但.......第三類：他們有需要，但是......老客戶、別人的客戶、潛在客戶

專業(yè)銷售技巧a產(chǎn)品型錄

ApproachBook相關(guān)新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有..............小梳子、色系不過三、深色襪子道具準(zhǔn)備專業(yè)銷售技巧a

Approach的定義

由接觸到進(jìn)入「推銷」的一段銜接過程專業(yè)銷售技巧a

Approach的方法DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪Canvassing「掃街」銷售始于拒絕Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)調(diào)查性質(zhì)

DirectMail信函-開發(fā)信-Letter個人信函專業(yè)銷售技巧a

DirectCall-直接拜訪不斷開發(fā)新客戶Canvassing。充份了解客戶現(xiàn)狀。持續(xù)磨練，提高銷售技巧。

單程拜訪，較費人力及時間。費用高。容易受到「正面拒絕」。優(yōu)點

缺點

專業(yè)銷售技巧a

DirectMail-信函優(yōu)點節(jié)省人力、費用....用于正式拜訪前。加深受訪者印象。

被動。

OneWayCommunication。英文信的故事缺點

專業(yè)銷售技巧a

Telephone-電話拜訪優(yōu)點

費用節(jié)省，預(yù)先約定。能預(yù)先了解若干客戶的現(xiàn)狀。

缺少「見面三分情」的意境。無法以眼觀及感覺來分析客戶的現(xiàn)狀。打、接電話禮儀（健仁醫(yī)院）

缺點

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Approach的對象Money

是誰、是什么單位有「金錢」？Authority

是誰、是什么單位有「決定權(quán)」？Needs 是誰、是什么單位有「需要」？是誰？賣方最關(guān)注什么？Coach——KEYMAN專業(yè)銷售技巧a

Approach的重點M.A.N.的發(fā)掘與掌握。以合宜的Approach手法及標(biāo)準(zhǔn)的ApproachTalk來提升客戶的

Attention和Interest建立信任讓對方喜歡你專業(yè)銷售技巧a1.打招呼-在「他」未開口之前，以親切的音調(diào)向「他」打招呼問候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名互換名片并對「他」抽空接見表達(dá)謝意。Approach

-新的拜訪專業(yè)銷售技巧a3.表明來意-營造一個「好」的氣氛，吸引「他」的注意。4.開場白-迎合「他」的興趣或開心的話題，吸引「他」的興趣........

但請盡快納入「主題」。天下兩大問！Approach

-新的拜訪專業(yè)銷售技巧a在離開前..................

1.敘述下次拜訪目的。 2.約定下次拜訪時間。 3.確認(rèn)你的「作業(yè)」。為了再次拜訪專業(yè)銷售技巧a在拜訪前.........

1.過濾你的「客戶卡」。2.確定你約定的拜訪時間。3.完成你的「作業(yè)」。4.其它「資料」準(zhǔn)備。

有效的再次拜訪專業(yè)銷售技巧a

Survey-客戶需求探詢

Survey的目的是為了.....

「找出客戶的需求」

客戶可能不知道自己的需求！講個故事:富婆買手機(jī)！專業(yè)銷售技巧a

Survey-5W2H

Who 何人

What 何物

Where 何地

When 何時

Why 為何

HowTo 如何

HowMuch 多少專業(yè)銷售技巧aSurvey的程序觀察詢問

傾聽

確認(rèn)解決方法專業(yè)銷售技巧aS-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI專業(yè)銷售技巧a

Survey-詢問的形態(tài)擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮..........

OpenQuestion限定詢問法：以限定客戶回答的方向

CloseQuestion專業(yè)銷售技巧a

Survey-詢問技巧調(diào)適談話氣氛滿足銷售對象自我牢記銷售對象身份由寬而漸窄OpenQuestion任其發(fā)揮，找尋差異CloseQuestion導(dǎo)引需求或表贊同專業(yè)銷售技巧a

Survey-問題漏斗提出適當(dāng)問題縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量傾向判別可能對象專業(yè)銷售技巧a

Survey-詢問時應(yīng)注意事項詢問的重點應(yīng)明確化

避免單方向的連串提問

MultipleQuestion

考慮詢問的對象與時機(jī)

專業(yè)銷售技巧a注意肢體語言眼神.......適時記筆記「拋磚引玉」的回應(yīng)

Survey-傾聽技巧專業(yè)銷售技巧aSurvey-即將結(jié)束將所得情報、資料,整理歸納后作出「總結(jié)」并與之他取得「一致同意」

專業(yè)銷售技巧aPresentation-產(chǎn)品介紹

這一階段的「關(guān)鍵」

FFAB技巧專業(yè)銷售技巧aPresentation-FFAB

Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點。

Function: 因特點而帶來的功能。

Advantage: 這些功能的優(yōu)點。

Benefits: 這些優(yōu)點給用戶帶來的利益。

專業(yè)銷售技巧aPresentation-導(dǎo)入FFAB

了解客戶需求確定客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點

展開FFAB

專業(yè)銷售技巧aPresentation-FFAB的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深的術(shù)語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)專業(yè)銷售技巧aPresentation-說服技巧

同意客戶需求您說的對..是的.....特點

功能也就是說...所以..

比方說因為有那些特點就能...了解客戶需求專業(yè)銷售技巧aPresentation-FFAB訓(xùn)練

Feature/Function

特點/功能也就是說

Advantage

所以.....Benefits比方...

因為什么...就能專業(yè)銷售技巧aPresentation-介紹解決方法目的使你的「準(zhǔn)客戶」同意你的整套「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需要專業(yè)銷售技巧aPresentation-介決解決方法程序1.確認(rèn)每一個需要。2.總結(jié)所發(fā)掘的需要。3.介紹每一個解決方法。4.就每一個解決方法得到他的同意,肯定均能滿足需求。5.總結(jié)。

專業(yè)銷售技巧a

善用加減除乘

當(dāng)客戶 「提出異議」時。當(dāng)在作 「總結(jié)」時。當(dāng)面臨 「價格競爭」時。當(dāng)客戶在 「殺價」時。當(dāng)你需作 「成本分析」時。專業(yè)銷售技巧aDemonstration-展示Demo就是為你的準(zhǔn)客戶操作你的商品,讓他看、讓他觸摸、讓他使用。專業(yè)銷售技巧aDemonstration-目的

為了締結(jié)合約。 為了確認(rèn)、證實。 為了發(fā)現(xiàn)問題。 為了制造機(jī)會。 為了教育其順利地操作。 百聞不如一見。專業(yè)銷售技巧aClose

要求承諾與締結(jié)締結(jié)合約前的困惑

1.時機(jī)是否成熟? 2.對客戶形成壓力,而遭拒絕? 3.如果遭拒絕,接下來怎么辦? 4.客戶會不會因此而不再理我了?

遲疑不決.......專業(yè)銷售技巧a行銷過程

要求承諾介紹解決方法

發(fā)掘需要

建立信任時間時間Close

要求承諾與締結(jié)專業(yè)銷售技巧aClose直接要求時機(jī)

當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷對象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求,并同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求后。專業(yè)銷售技巧aClose間接接要求

推定承諾法

誰給你作出推定的權(quán)力?當(dāng)「行銷對象」對你所陳述的各項建議都表示同意,他可能已流露出明確的

「購買訊號」

你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝?

專業(yè)銷售技巧aClose試探性要求你可以在「行銷過程」中的「任何階段」提出要求......................... ?看到明顯的「購買訊號」。 ?陳述有效的「賣點」后。 ?剛克服「