客戶銷售與談判技巧

客戶銷售與談判技巧2024/3/28客戶銷售與談判技巧什么樣的行業(yè)適合自己？客戶銷售與談判技巧公務員、律師、護士、教師、設計師、會計、醫(yī)生、空姐、行政人力資源、文藝工作者、軍人、警察、個體經(jīng)營戶、媒體工作者、IT高管、企業(yè)高層管理人員、心理咨詢師、金融精英、國企員工最受岳母娘和婆婆喜歡的行業(yè)排名：客戶銷售與談判技巧薪酬排名前十行業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、金融行業(yè)、高科技行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、咨詢服務行業(yè)、傳媒行業(yè)、汽車行業(yè)、消費品行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、能源化工行業(yè)客戶銷售與談判技巧心態(tài)比能力更重要客戶銷售與談判技巧很多人打算做銷售，問要看什么書，以下是較專業(yè)的回答：第二階段：?莫生氣??圣經(jīng)??老子??思想政治??論持久戰(zhàn)?第三階段：?勁椎病康復指南??腰椎間盤突出日常護理??心臟病的預防防治??高血壓降壓寶典??強迫癥的自我恢復??精神病癥狀學?第一階段?行業(yè)基礎知識?第四階段：?活著?客戶銷售與談判技巧銷售人員的定位：

---------官稱客戶經(jīng)理客戶銷售與談判技巧客戶經(jīng)理是企業(yè)的形象、企業(yè)的信譽、企業(yè)的品位與質(zhì)量的門戶；客戶經(jīng)理是經(jīng)營理念的傳遞者和市場信息的搜集者；客戶經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶。你們向顧客提供恰當?shù)姆铡⒕_的信息和專業(yè)的服務，同時了解客戶的反應，為企業(yè)營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)客戶銷售與談判技巧一個專業(yè)的客戶經(jīng)理，要具備以下條件：會講價、會溝通、會催款、會打款、會算賬、會財務、會營銷、會電腦、會喝茶、會喝酒、會裝逼、會吹牛、能熬夜、能早起、能受氣、懂產(chǎn)品、懂政治學、懂經(jīng)濟學、懂心理學、懂文學、懂裝修、懂設計、懂樓市、懂廣告、懂傳媒、懂投資、懂金融、懂娛樂、懂戶型、懂景觀、懂風水、懂結構、懂模式、受得了忙，守得住閑，還要會哄人，不路癡、具備良好的禮儀與形象、具備創(chuàng)造力、判斷力、察言觀色能力、自我驅(qū)動能力、人際溝通的能力、從業(yè)技術的能力、說服客戶的能力、忍耐力、自控力、分析力、執(zhí)行力、學習力、協(xié)調(diào)能力、表達能力、說服能力、處理問題的能力、感染力、對工作熱心、對客戶有耐心、對成功有信心、熟悉國家政策經(jīng)濟形勢、熟悉行業(yè)政策法規(guī)、熟悉行業(yè)市場行情、學會市場調(diào)查、學會分析算賬、學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶交朋友、

客戶銷售與談判技巧自信、親和、時尚、年輕、熱情、活潑專業(yè)、淵博、認真、執(zhí)著、積極、向上團結、協(xié)作、互動、開朗、勤奮、調(diào)動風趣、個性、固執(zhí)、話癆、快節(jié)奏、神經(jīng)質(zhì)……客戶經(jīng)理的性格特征：客戶銷售與談判技巧日本市場營銷專家曾做過一個關于購買LD機激光頭清洗光盤的實驗研究，來考察銷售人員行為表現(xiàn)對顧客最終購買行為的影響?？蛻舯环譃槲褰M，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。。

日本市場營銷專家的一個市場研究客戶銷售與談判技巧高專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是一種工具……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。

低專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據(jù)說……能凈化激光頭，我沒用過……，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？高親和力，銷售人員會留意顧客的LD機品牌及他們喜歡的影音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己也有同樣的愛好。

低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結束這一銷售過程。核心素質(zhì)高低的表現(xiàn)形式：客戶銷售與談判技巧第一組，客戶沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13%的顧客購買了這種產(chǎn)品。第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時，53%的客戶購買了這種產(chǎn)品。第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時，30%的客戶購買了這種產(chǎn)品。第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時，13%的客戶購買了這種產(chǎn)品。第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時，80%的客戶購買了這種產(chǎn)品。5組客戶的反應：客戶銷售與談判技巧選什么行業(yè)不重要，關鍵你是以什么樣的心態(tài)面來面對這個社會、面對自己客戶銷售與談判技巧優(yōu)秀的客戶經(jīng)理=好心態(tài)=懂感恩、會做人=好業(yè)績客戶銷售與談判技巧選擇自己所愛的愛自己所選擇的客戶銷售與談判技巧一、如何加深客戶對你的第一印象？（電話拜訪、陌拜客戶）二、如何產(chǎn)品引導、產(chǎn)品推薦三、如何介紹產(chǎn)品板塊、PPT介紹、產(chǎn)品展示（不同客戶類型的應對技巧）四、洽談（談判）（如何逼定？如何守價、議價、放價）客戶銷售與談判技巧為什么要合作？什么時候合作？跟誰合作？（為什么要選擇車貼匯）客戶銷售與談判技巧一、如何加深客戶對你的第一印象？電話拜訪：1、語言普通話、隨機應變禮貌語言第一次去電：××總，您好（停頓），我是湖南車貼匯的客戶經(jīng)理××，我們是互聯(lián)網(wǎng)廣告?zhèn)鞑テ脚_，很高興和你交流。避免口頭禪：喂喂?？蛻翡N售與談判技巧2、語速：不急不慢，適中?！痢量偅壬?，您好。太快：聽不清楚——爭于推銷——不被接受太慢：失去耐心——沒有時間觀念，沒有效率3、語音：沉著堅定，親切忌翁聲翁氣，唯唯諾諾，猶豫，嗲聲嗲氣。是否甜美，溫和，讓人感覺舒服就行。4、語調(diào)：發(fā)自肺腑的宏亮，熱誠有精神，忌：陰陽怪調(diào)5、條理：簡潔，有要點，有條理。忌：條理不清楚，羅嗦6、動作：左手拿電話，右手拿筆記錄（左撇子除外）電話拜訪：客戶銷售與談判技巧1、準備（1）筆、記錄本（2）心情的準備：暗示自己精神飽滿的去好每通電話。2、電銷：按打電話標準進行；左手拿電話，右手記錄3、通常，客戶在電話中會問及價格、產(chǎn)品優(yōu)勢等等方面的問題，客戶經(jīng)理應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地溶入。4、詢問：在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名，客戶是否是決策人（大股東）公司地址、等背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的產(chǎn)品形式，是否認可我們的模式產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。第三要件：拜訪客戶的時間、地點5、加（微信）6、電話整理：將記錄在客戶去電的資訊——銷售日記本上分析客戶類型，客戶抗性、動機——確定追蹤時間與內(nèi)容。客戶銷售與談判技巧介紹產(chǎn)品一、基本動作1.拜訪客戶如何加深客戶對你的第一印象？客戶經(jīng)理應儀表端正、態(tài)度親切，大方進入客戶的辦公室。2.客戶一般會引導入座、倒水（有預約最好）3.交換名片，遞出自己的名片（注意：名片朝上順對對方，雙手相遞），并做自我介紹。3.出示企業(yè)資料（穩(wěn)定客戶心理，提升客戶信心）對企業(yè)概況做簡要描述。4.展示客戶案例，車貼式樣等。二、注意事項1.名片放在洽談桌上，注意禮儀。2.接客戶的茶水，要雙手，不要二郎腿。3.話題開始時，不要過于生硬，可先聊一下無關話題，如天氣、孩子、工作、行業(yè)的辛苦等逐漸引入正題。4.根據(jù)客戶需求，迅速在心中篩選合適產(chǎn)品（巡游，普通投放），判斷客戶成交可能，為今后逼定做好準備。5.作產(chǎn)品介紹時注意程序及重點。（從大到小、由外及內(nèi)、由粗到細）重點突出產(chǎn)品特色及客戶興趣點?？蛻翡N售與談判技巧挑毛病的客戶才是真客戶（親和力伴隨客戶到永遠）客戶銷售與談判技巧

了解客戶所需，對癥下藥（價值點闡述、多聆聽、少說話）客戶銷售與談判技巧二、產(chǎn)品引導、需求推薦1、在介紹完產(chǎn)品價值點之前、堅決不報價格客戶銷售與談判技巧2、先推王牌產(chǎn)品先推高價產(chǎn)品客戶銷售與談判技巧3、再推非主打的產(chǎn)品客戶銷售與談判技巧4、客戶選擇的就是我們最經(jīng)典的、最熱銷的客戶銷售與談判技巧5、100臺是基本選擇，很多都是投1000臺，3000臺。客戶銷售與談判技巧三、如何樣品，PPT介紹1.氛圍營造客戶銷售與談判技巧2、將本企業(yè)區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的不同價值點重復闡述客戶銷售與談判技巧3、不同類型的客戶應對技巧：理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被客戶經(jīng)理言辭說服，對于疑點詳細詢問對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)、產(chǎn)品獨特優(yōu)點的說明，說明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持?？蛻翡N售與談判技巧感情沖動型特征：天性激動，易受外界影響與刺激，很快就能接受新事物。對策：盡理以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒?？蛻艚?jīng)理開始時即大力強調(diào)產(chǎn)品特色與實惠，迅速落定?？蛻翡N售與談判技巧沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表靜肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其企業(yè)等，以達到了解顧客真正需要的目的?？蛻翡N售與談判技巧優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，患得患失。對策：應態(tài)度堅決而自信、邊談邊察言觀色，不時準備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購買動機，并步步為營，擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成交易?？蛻翡N售與談判技巧喋喋不休型特征：過分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑題甚遠。對策：取得信賴，加強他對產(chǎn)品的信任，密集拜訪，“快刀斬亂麻”，免夜長夢多?？蛻翡N售與談判技巧盛氣凌人型特征：趾高氣昂，夸夸其談，自以為是對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應有的應和，進而因勢利導，委婉更正與補充對方。客戶銷售與談判技巧斤斤計較型特征：心思細，“大小通吃”，分寸必爭對策：利用氣氛相誘，避開其斤斤計較之想，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速決定?？蛻翡N售與談判技巧借故拖延型特征：個性遲疑，借故拖延，拒絕拜訪。

對策：追求原因，設法解決?？蛻翡N售與談判技巧四、落座洽談（如何逼定？如何守價、議價、放價）客戶表示有意向信號：當客戶產(chǎn)生有意向信號，通常會發(fā)出如下的口頭語信號：①客戶的問題轉(zhuǎn)向有關產(chǎn)品的細節(jié)，如費用、價格、售后服務等；②

對客戶經(jīng)理的介紹表示積極的肯定與贊揚；③

詢問優(yōu)惠程度；④

對目前正在使用的產(chǎn)品表示不滿；⑤

接過推銷員的介紹提出反問；⑥

對產(chǎn)品提出某些異議。客戶銷售與談判技巧身體語言------表情語信號觀察及運用①

客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；②

眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；③

嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。客戶銷售與談判技巧姿態(tài)語信號①

客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；②

出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；③

拿起資料，ppt之類細看；④

開始仔細地觀察商品；⑤

轉(zhuǎn)身靠近客戶經(jīng)理，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；⑥

突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。客戶銷售與談判技巧1．前幾次拜訪沒有太多的批評，這一次來忽然不斷地批評產(chǎn)品這不好，那不好，------通常要講條件；2．拼命抽煙，長嘆。------準備砍價；3．激烈地談判過程中，客戶突然沉默------往往是作決定的時候到了；4．談到關鍵時，突然與公司的用另一種語言交談------需要支持點，給他信心，替他作決定；5．突然間走開商量，有意向客戶銷售與談判技巧如何守價、議價、放價？客戶之所以合作，主要原因是1、產(chǎn)品條件與客戶需求相符2、客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點3、客戶經(jīng)理能將產(chǎn)品及價值點表示得很好，客戶認為產(chǎn)品價值超過產(chǎn)品價格客戶銷售與談判技巧在議價過程中，客戶經(jīng)理必須掌握以下原則1、對價格要有信心，不要輕易讓價2、不要有底價的觀念3、除非客戶能馬上簽合同下定4、（大股東或做決定的）能夠做有購買決定的權利，否則別做“議價談判”5、誰先讓價誰先“死”，客戶經(jīng)理不要自己先讓價，等客戶先說出自己能承受的價格范圍再談價格6、要將讓價作為一種促銷手法，讓價要有理由7、抑制客戶要有殺價念頭的想法8、堅定態(tài)度，信心十足9、強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值10、制造無形的價值（微信朋友圈等）11、促銷要合情合理（自我促銷，服務態(tài)度）客戶銷售與談判技巧客戶放價步驟一般情況下先確認客戶是否沒有任何問題？是否已選確定臺數(shù)、車貼位置？今天是否簽合同，交合同定金？一、客戶要價高于底價：1、驚訝的表情和動作2、一口回絕，表示絕對不可能，并告訴客戶為什么不行（a、強調(diào)品質(zhì)、優(yōu)勢b、告訴客戶已是最底價，不存在水分c、制造產(chǎn)品熱銷、不降價、不愁商家氣氛）3、再次確認客戶是否沒有任何問題？是否已選確定臺數(shù)、車貼位置？4、表示有難度，已是最底價，找老板也是一樣的，但愿意幫忙找老板申請（切記不可太快）5、提出相應要求，雙方退讓（多交定金）6、成交客戶銷售與談判技巧二、客戶要價低于公司底價：1、驚訝的表情和動作2、一口回絕，表示絕對不可能，并告訴客戶為什么不行（a、強調(diào)品質(zhì)、優(yōu)勢b、告訴客戶已是最底價銷售，不存在水分c、制造熱銷、不降價、不愁賣氣氛）3、價格相差不大，合作送巡游逼定，合作可抵消費券4、價格相差太大，一定要明確的告訴客戶不行，并進行價值點對比說明，拉回他的心理價位客戶銷售與談判技巧三、客戶算價后還要優(yōu)惠，又不說明要多少優(yōu)惠1、先鋪墊，表示很難（價值點闡述）2、表示不可能并詢問客戶需要的折扣優(yōu)惠（切記不要自己先