汽車銷售總經理是如何誕生的

汽車銷售總經理是如何誕生的2024/3/28汽車銷售總經理是如何誕生的守時是一種美德吸煙有害您和他人的健康課堂上嚴禁使用精彩鈴音開始………08：30結束………12：00開始………14：00結束………17：30汽車銷售總經理是如何誕生的學員自我介紹姓名、職位、來自對本課程的期望其他可以分享的一切相互認識汽車銷售總經理是如何誕生的掌握品牌管理的理念和規(guī)范提升企業(yè)經營管理業(yè)務能力有效改善經銷商盈利能力和業(yè)務流程強化客戶管理，提升客戶滿意度目的汽車銷售總經理是如何誕生的品牌經營理念領導力市場營銷銷售能力提升銷售盈利能力分析服務盈利能力提升行動方案課程內容汽車銷售總經理是如何誕生的品牌經營理念領導力市場營銷銷售能力提升銷售盈利能力分析服務盈利能力提升行動方案課程內容汽車銷售總經理是如何誕生的駕駛員（時速表）速度計渴望達到的速度控制的行動實際速度加速器（油門）方向盤剎車經營管理理念圖例油門方向盤剎車品牌經營管理理念汽車銷售總經理是如何誕生的總經理經營報告投資回報率控制的行動實際結果員工技能員工績效促銷策略員工滿意度產品質量服務質量品牌維護品牌理念服務流程油門方向盤剎車經營管理理念圖例品牌經營管理理念汽車銷售總經理是如何誕生的公司戰(zhàn)略目標商業(yè)目標銷售目標員工目標品牌經營管理目標董事會資金市場組織結構總經理企業(yè)運作的戰(zhàn)略目標總經理關注的經營戰(zhàn)略汽車銷售總經理是如何誕生的投資回報率（收益率）

經營者對經營的關注點員工收益滿足率KPI考核及設置（KPI有效設定）企業(yè)風險控制總經理在經營運作中核心關注點品牌經營管理目標汽車銷售總經理是如何誕生的經銷商網絡當前現狀分析經銷商網絡發(fā)展不平衡經營業(yè)績差異巨大

經銷商網絡上升空間大汽車銷售總經理是如何誕生的經銷商網絡的缺失分析對經營與管理功效認知缺失崗位設置不合理缺乏經營與管理知識和業(yè)務水平部門與部門不溝通/不互動/不聯動缺乏經營管理的有效實施工具汽車銷售總經理是如何誕生的品牌經營理念領導力市場營銷銷售能力提升銷售盈利能力分析服務盈利能力提升行動方案課程內容汽車銷售總經理是如何誕生的執(zhí)行力=工作意愿+工作技能領導力領導對員工關注點：汽車銷售總經理是如何誕生的你將員工視為什么？資本成本領導力汽車銷售總經理是如何誕生的教育、培訓、組織發(fā)展培訓通常只能解決“知的問題”

不能解決“行的問題”70%的培訓工作由管理者承擔30%的培訓工作由人力資源部門承擔培訓應隨時、隨地、隨人，持之以恒，深入而不是表面領導力汽車銷售總經理是如何誕生的員工辭職的三大原因1、不了解工作職責2、不知道如何開展工作3、受到外部因素干擾領導力汽車銷售總經理是如何誕生的員工流失異常現象思考：員工流失之前會有一些反常跡象，如何把握這些跡象并提前采取相應措施？領導力汽車銷售總經理是如何誕生的領導行為與領導風格什么是領導/領導者？與管理/管理者的區(qū)別是什么？討論并分享您的觀點！請舉出恰當的例子佐證您的觀點?。?）管理者執(zhí)行，領導者創(chuàng)新；

（2）管理者維持，領導者開發(fā)；

（3）管理者控制，領導者鼓舞；

（4）管理者關注短期，領導者關注長期；

（5）管理者詢問怎么發(fā)生、什么時候發(fā)生，領導者詢問發(fā)生了什么、為什么發(fā)生；

（6）管理者模仿，領導者創(chuàng)造；

（7）管理者接受現狀，管理者挑戰(zhàn)現狀。汽車銷售總經理是如何誕生的試試看：請列出你日常的管理工作與領導工作愿景決策溝通計劃組織控制效率效能做正確的事（星火燎原）正確的做事藝術技術領導行為與領導風格汽車銷售總經理是如何誕生的領導者的四種品質：適應能力（對學習的熱愛和對新經驗的開放態(tài)度）五個要素：警覺、韌性、從經驗中學習、好奇心、創(chuàng)造力以共享的愿景融合他人說到根本，領導力只涉及三樣東西——領導者、追隨者以及一個共同的目標獨特的聲音領導者首先要了解自己，了解自己所代表的目的、價值觀和原則，對此充滿自信，并能夠清晰、流暢、有說服力的與他人溝通操守操守包含三個要素：雄心壯志、勝任力和道德方向雄心勝任力道德領導行為與領導風格汽車銷售總經理是如何誕生的善于聯合和動員他人在組織中創(chuàng)建和諧一致的氛圍啟發(fā)和激勵他人參與組織工作滿足員工的成就、歸屬、自尊等高層次需求對團隊成員給予情緒支持與鼓勵樂于服務組織并愿意傾聽下屬的意見支持下屬更快樂，更自由地工作與關系相關的領導態(tài)度和行為

領導行為與領導風格汽車銷售總經理是如何誕生的情境領導的提出

保羅·赫塞滿5年才有機會微軟升遷四門必修課有效的管理者，必須善于讀懂他們們進行組織和管理工作所處的環(huán)境只有結合具體情景，因時、因地、因事、因人制宜的領導方式，才是有效的領導方式。肯尼斯·布蘭查德1.部屬接受程度2.下屬工作能力意愿變化3.對部屬更多關注情景領導汽車銷售總經理是如何誕生的領導：是影響他人行為的一種過程。它是藉由共事而達成他們的目標及組織的目標。情境領導：并不是你“向”部屬做什么，而是你“和”部屬一起做什么。變化的情景：組織變數、目標變數、領導者變數、部屬變數對于不同的部屬采取不同的領導型態(tài)對于相同的部屬，依目標或任務的不同而采取不同的領導型態(tài)。因此，要因材施教，所以說沒有最好的領導型態(tài)。情境領導的提出

情景領導汽車銷售總經理是如何誕生的識別員工的工作狀態(tài)匹配恰當的領導風格情境領導的結構

情景領導汽車銷售總經理是如何誕生的定義在接受、負責并執(zhí)行一項具體工作或活動時所表現出的能力與意愿的程度能力Ability意愿Willingness工作狀態(tài)Readiness員工的工作狀態(tài)（READINESS）

執(zhí)行力=工作意愿×工作技能情景領導汽車銷售總經理是如何誕生的第一：依據的是“表現”而不是“潛質”第二：注意“表現”來自于“行為”，而不是“言論和思想”判斷員工工作狀態(tài)四個方面：如何判斷員工的工作狀態(tài)

詢問員工的感受（每個人都有適合的崗位、接近員工、職業(yè)生涯規(guī)劃）觀察員工的表現（上班的心情）考察員工的業(yè)績（銷售能力到管理短板-彼得高地）重視多方的反饋（直接客戶、上下級和同事、相關部門經理或員工、其它渠道）情景領導汽車銷售總經理是如何誕生的Specific(具體):確定準備完成的一個單獨結果Measurable(可衡量):確定質量、數量、時間或者資金Attainable(可實現):付出努力的情況下可以實現Relevant(相關性):與其他目標的關聯情況Time-based(限時間):確定完成目標的期限與檢查進度的頻率目標管理

制訂目標的原則與技巧—SMART目標制訂原則汽車銷售總經理是如何誕生的不要設定高不可攀的目標不要低估你的團隊，也不要低估團隊成員的潛力不要用太多的文字和數字不要保密制訂目標的原則與技巧5—避免目標陷阱目標管理

汽車銷售總經理是如何誕生的挑戰(zhàn)性目標的好處給下屬適當的壓力、激發(fā)下屬的潛能和工作熱情、促使下屬提升自己的素質、使下屬不滿足于現狀、實現時會帶給團隊成就感如何制定挑戰(zhàn)性目標注意市場大環(huán)境（避免忽視市場增長，避免一味提高增長率）考慮競爭考慮下屬的自信心與下屬一起制定挑戰(zhàn)性目標，伴以解釋、激勵等手段提升信心避免“鞭打快牛”制訂目標的原則與技巧6—目標的挑戰(zhàn)性目標管理

汽車銷售總經理是如何誕生的確立目標時會有沖突制定目標的過程不是討價還價的過程，而是上下級間進行目標對話的過程目標對話的六步驟：充分了解雙方的期望分析實現目標所需的資源與條件尋求解決的途徑和方法尋求共同點（正視分歧）以積極的態(tài)度討論目標尋求自身的改進之道目標對話目標管理

汽車銷售總經理是如何誕生的設定目標，作出行動計劃后，還應建立控制系統(tǒng)以確保目標實現控制系統(tǒng)提供的是實際進度與期望的對比工具控制系統(tǒng)的建立包含：將控制作為計劃的一部分設立時間表和檢查的機制從團隊成員處獲取反饋隨時糾正偏差，必要時調整目標、計劃、資源的分配和激勵方法建立目標控制系統(tǒng)目標管理

汽車銷售總經理是如何誕生的目標是：具體的困難但可以實現的被本人接受的用于評估績效的與反饋和獎賞有關的由個人或團隊設定的學習取向的績效提高目標與激勵目標管理

汽車銷售總經理是如何誕生的激勵自我激勵他人要想激勵別人，先要激勵自己領導者必須走在所有部屬的前面──威廉·科恩（WilliamACohen）常常向部屬傳達“與我同行”的感覺著名宗教領袖馬丁·路德金說過：“世界上所做的每一件事都是抱著希望而做成的?！眴獭ぜ?父親的畫像/激勵激勵與授權激勵的兩個方面汽車銷售總經理是如何誕生的需要付出額外努力的時候表現不合作不愿主動做額外的工作遲到、早退或曠工而沒有合理的解釋午餐時間拖長，盡量逃避工作不能按時完成工作不能達到要求的標準常抱怨雞毛蒜皮的瑣事工作出現問題時總是抱怨別人拒絕服從指示……當員工有下列行為的時候，意味著什么？

激勵的信號！行為態(tài)度價值需求激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的1.你能以領導的身份直接激勵你的員工2.賦予員工們挑戰(zhàn)性的工作能夠有效的激勵他們，所以要給予員工超出其能勝任的工作量3.金錢是最重要的激勵因素之一4.事實上，有個別員工是不能被激勵的5.食物激勵老鼠設法去覓食6.對人的激勵只能來自一個方面7.使員工不斷猜想其自身的發(fā)展會激勵他們8.公開公司和員工所取得的成績能增強激勵的效果9.允許員工參與決策會給他們的工作帶來好的影響10.大多數員工都能夠自覺做好他們的工作你對激勵了解多少？

激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的項目你認為的重要性排序調查答案受領導重視領導有方工作興趣高具有競爭和挑戰(zhàn)性工作成績能及時得到認可上下相通，能有大局觀學一技之長工作穩(wěn)定員工意見受重視，被采用報酬豐厚有發(fā)揮創(chuàng)造力的機會福利優(yōu)厚工作業(yè)績受領導關注工作動機調查表激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的合理的薪酬回報不斷增長的銷售希望個性需要的被發(fā)現與滿足銷售人員的需要激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的確信自己有無限的激勵潛能顯露你的企圖心支持上司或組織所定的目標制定目標時，應就部屬的能力、水準與達成任務的難易度做合理公正的考核信賴你的部屬對象不同，激勵方法也會不同精神激勵與物質激勵兼顧激勵的辦法要反映公司的“價值觀”和“理念”不斷嘗試不同的激勵方法激勵不要關起門來做激勵10定律激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的贊揚和認可有價值感挑戰(zhàn)和權威權力和自由通過成長達到的自我認可與實現尊重和地位歸屬感與管理層和同事愉快的人際關系前后一致的，能干的領導公平的公司政策和管理和錢無關的部分和錢有關的部分工作保障良好的福利薪酬和晉升激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的出色完成任務后，領導親自致謝具有儀式感的表彰工作的更有趣能夠擁有更多的參與感員工常見的非物質激勵的需求激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的競賽旅游職業(yè)發(fā)展（更高的學位、內訓、講座等）晉升/增加責任優(yōu)秀員工榜公司股份/股權加薪特殊成就獎道賀激勵方式匯總激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的免費的工作餐報銷話費提供健身器械為員工訂雜志社會保障提供多種飲品交通補貼節(jié)日禮金提供班車發(fā)放勞保用品打折購車購房津貼額外的商業(yè)保險激勵方式匯總（福利）激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的能否勝任授權的本質將領導的決策權和責任授予下屬成員工作意義自主管理影響信任與承諾激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的授權如果不能伴隨一下幾個方面一起實施，結果可能是無用的，最終結果甚至會導致不滿、覺醒和負面壓力的增加。培訓資源（提供培訓卻沒有充足的資源）獎勵（只增加責任而沒有獎勵）信息（給你做事的權力，但沒有足夠的信息）權威激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的提升員工的參與熱情與責任心增加人們的成就感、信心、自尊和歸屬感，減少人員流動加快員工對客戶服務的反應速度和決策過程，保證工作的靈活性減少不必要的管理層次授權的利益激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的更難控制的員工工作效率與收益可能降低承擔責任帶來的壓力達到“放而不亂，收而不死”的境界，是很難得授權可能的風險降低控制總會有代價！激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的目標明確責任清晰因事設能，視能授權相互信任有效授權的基本原則激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的清晰的任務本身與承擔責任對等的權力與使用權力對等的責任有效授權的3要素激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的步驟1確定授權的范圍步驟2了解部屬的才能步驟3征詢部屬的意愿步驟4給予必要的訓練步驟5實施公開的授權步驟6容忍合理的錯誤步驟7大力指導和支持步驟8適時的追蹤考核授權的步驟激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的不斷明確團隊工作目標，提升團隊的凝聚力提供多元化的培訓機會更多的溝通與信息反饋建立公平的內部資源分享體系更多地傾聽防患于未然激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的通過領導者的行為讓銷售人員充分認識工作的首要目標制度必須要得到落實了解并關注員工期望可以預測的工作回報建立領導者的工作權威和影響在我們的生活中，什么問題最快得到解決？提升團隊成員的執(zhí)行力激勵與授權汽車銷售總經理是如何誕生的提供適當的培訓提供正確的工作方法和工具使員工與工作相適應建立適當的激勵促使工作得以完成

監(jiān)督檢查機制的完善什么是管理應該做的？汽車銷售總經理是如何誕生的培訓執(zhí)行實例示范汽車銷售總經理是如何誕生的

1、選才（潛在能力）：分析能力，目標導向，靈活性、演示能力2、育才（行為能力）：溝通能力，關系建立能力、沖突解決能力、團隊合作能力3、用才（績效考核）：服務指標考績（有效合理），指標排名考核（經營指標和 行為指標）4、留才（職業(yè)規(guī)化）：管理序列（組織架構）規(guī)化，專業(yè)序列（崗位職責） 規(guī)化（助理、顧問、資深、首席）如何有效進行人力資源管理？汽車銷售總經理是如何誕生的資格/級別考核內容考核方式考核工具執(zhí)行方案公司支持崗位資格（初級）1、業(yè)務技能2、資格審查（學歷、工作經驗）筆試+工作表現崗位考核審核表由主管領導和人事部測評員工組織培訓，補考未通過以缺崗處理能力資格（中級）流程考核指標（售后流程執(zhí)行及滿意度成績）客戶滿意度數據分析+流程執(zhí)行崗位考核審核表第二方公司統(tǒng)計數據公司提供數據業(yè)績評估（高級）業(yè)績提升指標（售后產值貢獻度及滿意度成績）數據分析崗位考核審核表第二方公司統(tǒng)計數據公司提供數據備注：以上方案為建議，后期具體執(zhí)行方案需與專營店進行確定.員工崗位設定及評級汽車銷售總經理是如何誕生的銷售業(yè)績增長售后產值增長員工滿意度提高客戶滿意度提高關鍵績效指標的優(yōu)化員工滿意度與績效的關聯關系汽車銷售總經理是如何誕生的品牌經營理念領導力市場營銷銷售能力提升銷售盈利能力分析服務盈利能力提升行動方案課程內容汽車銷售總經理是如何誕生的汽車產業(yè)調整和振興規(guī)劃——2009.03.20國務院辦公廳發(fā)布《汽車產業(yè)調整和振興規(guī)劃》。應對國際金融危機的影響落實黨中央、國務院保增長、擴內需、調結構的總體要求穩(wěn)定汽車消費，加快結構調整，增強自主創(chuàng)新能力，推動產業(yè)升級促進我國汽車產業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展規(guī)劃期為2009-2012年。國家《汽車產業(yè)調整和振興規(guī)劃》對企業(yè)產品的影響減征乘用車購置稅開展“汽車下鄉(xiāng)”加快老舊汽車報廢更新清理取消限購汽車的不合理規(guī)定規(guī)范和促進二手車市場發(fā)展促進和規(guī)范汽車消費信貸加快城市道路交通體系建設完善汽車企業(yè)重組政策加大技術進步和技術改造投資力度推廣使用節(jié)能和新能源汽車落實和完善《汽車產業(yè)發(fā)展政策》十一項措施E汽車行業(yè)大勢分析汽車行業(yè)大勢分析汽車銷售總經理是如何誕生的企業(yè)產品發(fā)展趨勢節(jié)能環(huán)保新能源自主研發(fā)自主品牌汽車產銷實現穩(wěn)定增長汽車消費環(huán)境明顯改善市場需求結構得到優(yōu)化自主品牌汽車市場比例擴大兼并重組取得重大進展電動汽車產銷形成規(guī)模整車研發(fā)水平大幅提高關鍵零部件技術實現自主化八大目標國家《汽車產業(yè)調整和振興規(guī)劃》對企業(yè)產品的影響汽車行業(yè)大勢分析汽車行業(yè)大勢分析汽車銷售總經理是如何誕生的乘用車細分市場銷量分析汽車市場趨勢分析汽車行業(yè)大勢分析汽車銷售總經理是如何誕生的什么是營銷？營銷不是巧妙地教會我們賣東西，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術!

菲力普·科特勒市場營銷62汽車銷售總經理是如何誕生的銷售概念與營銷概念銷售概念產品顧客利益掌握需求滿足客戶交易成功客戶需求滿足需求整合營銷客戶滿意營銷概念起點焦點手段目的1.什么是營銷市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的

市場與銷售的關系

分工協(xié)作關系返利政策進銷存管理目標負荷價格管理營銷政策促銷管理銷量增長

市場部工作概述市場部提高進店客流量拉動銷售部提高店頭成交率推動汽車銷售總經理是如何誕生的市場與銷售的關系業(yè)務上下游關系

促成交車

市場部銷售部上游下游

市場部工作概述認知熟悉好感到店汽車銷售總經理是如何誕生的來店量意向客戶訂單交車漏斗上端：漏斗下端：客戶購車過程通過形象的建立或提升活動，客戶對品牌或產品有正面評價客戶將品牌或產品作為候選購買對象之一通過銷售，客戶決定購買品牌或產品客戶最終獲得品牌或產品的使用權在漏斗原理中，如果要持續(xù)增加__________客戶，發(fā)展和培養(yǎng)___________客戶是核心所在市場部的工作重點銷售部的工作重點市場與銷售的關系

市場部工作概述漏斗下端漏斗上端

市場部工作概述汽車銷售總經理是如何誕生的銷量從哪里來——銷量轉化原理銷量＝來店量×成交率（市場部經理工作重點）（銷售部經理工作重點）信息留存率

Keep來店

客流量跟蹤互動率

Follow留有資料

的數量跟蹤互動

的數量最終轉化率

Convert實際

成交量×××市場與銷售的關系

市場部工作概述

市場部工作概述汽車銷售總經理是如何誕生的市場部工作概述序號銷售顧問客戶流量客戶留檔客戶試駕客戶成交保險按揭裝潢客戶滿意度客戶忠誠度銷售合計來電來訪留檔客戶數量留檔率試乘試駕數量試乘試駕率成交數量成交率保險數量保險完成率按揭數量按揭完成率裝潢數量裝潢完成率交車數量交車客戶滿意度轉介紹數量轉介紹率臺次收入毛利1A

2B

3C

4D

5E

6F

7

12

13

展廳合計

例68汽車銷售總經理是如何誕生的只有經銷店________與_________通力協(xié)作才能實現銷量！市場與銷售的關系

市場部工作概述市場部銷售部市場部工作概述汽車銷售總經理是如何誕生的廠家與經銷商的營銷關系協(xié)同作戰(zhàn)關系品牌力產品力渠道力傳播主張KNF已保有意向客戶CFND成交客戶資源M本地所有目標客戶NK到店意向客戶公關直復廣告事件促銷廠家經銷商市場部工作概述汽車銷售總經理是如何誕生的經銷店的營銷理念誤區(qū)搭便車營銷對象與銷售部撞車對成交率構成要因的誤解

市場部工作概述主動引導氛圍烘托成交率汽車銷售總經理是如何誕生的專營店營銷現狀市場經理熱情不高，對前景迷茫高層對市場部門重視程度不高市場工作與銷售工作脫節(jié)市場活動目的不強，為搞而搞對廠家布置的市場活動有抵觸情緒缺少量化考核市場經理的方法市場部工作概述汽車銷售總經理是如何誕生的經銷商營銷現狀只顧中間，不重視頭、尾頭尾績效分析中段廣告宣傳公關傳播市場活動

市場部工作概述汽車銷售總經理是如何誕生的經銷商營銷工作的提升要點強化營銷觀念強化“整體邏輯”強化“頭、尾”內容加強流程管理與檢核善于溝通與協(xié)調

市場部工作概述汽車銷售總經理是如何誕生的營銷的基本問題營銷結構產品渠道價格促銷●服務的商品●組合、設計、分類●品質保證●保修便利●銷售/服務的渠道●形象展示●客戶滿意體驗●合理明碼標示●優(yōu)惠折扣●付款方式●結算便捷●廣告宣傳●公共關系●促銷活動●人員服務1.什么是營銷市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的76市場營銷活動有“的”放“矢”找到目標客群及制定活動績效針對目標客群選擇有效的營銷活動對促銷活動進行細節(jié)籌劃并評估返饋2.服務營銷的方式市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的77市場營銷銷活動指經銷商在了解客戶需求的前提下，傳遞信息給顧客，影響其接受服務行為的活動市場營銷本質是：A、溝通信息B、搞活動C、配合廠家要求D、了解客戶需求E、開拓市場2.服務營銷的方式市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的782.服務營銷的方式市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的79業(yè)績不好時才要加大活動力度營銷活動不分時間和地點，想開就開營銷活動就是打折送禮營銷活動越多越頻越好營銷活動是針對所有客戶的營銷活動主題設置是從服務站角度考慮的由于營銷活動中可變因素太大，因此不需要準備促銷的常見誤區(qū)2.服務營銷的方式市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的802.服務營銷的方式市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的81春季夏季秋季春節(jié)五一十一以季節(jié)為主線冬季以節(jié)日為主線其他節(jié)日新車大齡車老款車以車型為主線特殊行業(yè)車型讓利促銷活動開展的主線2.服務營銷的方式市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的82讓利促銷活動的形式贈送有價贈卷，促進連環(huán)消費（最好方式）、贈送有價服務，促進連環(huán)服務（沒有任何成本），組合折讓，贈送組合套餐，誰做的好誰就活.商品贈送.銷售折讓、虛擬折讓（高開低收、返現）讓利促銷活動（銷售）2.服務營銷的方式市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的83讓利促銷活動的形式互動抽獎——參加現場互動活動提供部分獎品、雙倍積分、VIP卡升級.折扣優(yōu)惠——工時費折扣、零件費折扣、保險費折扣、延保費用的折扣、美容費用的折扣.免費檢測——冷卻系統(tǒng)、發(fā)動機情況電器系統(tǒng)、轉向系統(tǒng)、制動系統(tǒng)、行駛系統(tǒng)讓利促銷活動（售后）市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的84活動開展的時機選擇要以客戶便捷為前提優(yōu)惠利益點的設計要真正為客戶創(chuàng)造價值活動開展前的宣傳要到位，有吸引力讓利促銷活動的注意事項2.服務營銷的方式市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的買贈促銷活動的一般流程2.服務營銷的方式確定贈品價位1.贈品采購設計3贈品形式選擇2贈品發(fā)放實施4市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的86常見的贈品形式物品紀念服飾、電子類用品、家庭用品、生活用品、雜志報紙、工藝美術品、廣告類用品（如臺歷等）、投資收藏品（郵票、股票等） 服務各種券（禮品券、購物券等）各種卡（通行卡、游戲卡、VIP卡等）各種票（演出、展覽、比賽、旅游） 油票、車險、保養(yǎng)、裝飾（如GPS導航等）、美容等各種代理、代辦權等 2.服務營銷的方式市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的87買贈促銷的關鍵點2.服務營銷的方式市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的88維修技術品牌服務體驗品牌品牌傳播行為樹立技術標兵，或者全國維修排名，或者展示技術水平等客戶店內體驗、硬件設備設施等，讓客戶等待過程是一種享受服務品牌標識；媒體單頁傳播；定期刊物、車隊、俱樂部等平臺傳播行為品牌打造活動途徑……2.服務營銷的方式市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的89思考……如何宣傳經銷商自己的品牌？2.服務營銷的方式市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的90主動出擊活動類型車友會：組織車友會成員車主講壇交警隊：聯合交警隊制作交通安全宣傳廣告網點：建立并整合兩級網點，開展快修業(yè)務人脈：客戶上門檢測、“找朋友”活動，給予介紹新客戶的老客戶適當獎勵2.服務營銷的方式市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的91目標績效有哪些？3.服務營銷管理市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的92目標績效有哪些？3.服務營銷管理市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的93活動目的 擴大經銷商品牌影響力、產品的宣傳營銷，增強目標客群的入廠與成交效益

目標績效入場臺次、工時費收入、基盤客戶數、首次回廠率、客戶維系和媒體曝光度來考 目標客群保有客戶、潛在客戶、流失客戶、不同車型客戶、全體客戶 活動主題師出有名、符合客戶利益、感性訴求（簡潔明確，感性響亮） 活動內容峰終體驗—現場檢測、愛車養(yǎng)護、服務常識、熱情歌舞、車模走秀、有獎問答、短劇小品、抽獎活動、聯合展示、賞車活動等等 活動誘因價格、配件精品、服務、獎品、贈品、體驗（節(jié)目、參與、接待）場地布置假日為佳、針對活動性質而定時間表—在每一個時間節(jié)點要完成的事情場地布置—設計要點：看板、展臺、燈光、音樂、干冰、視頻、裝飾促進物、綠色植物內外溝通對內溝通：每周召開活動準備工作協(xié)調會動員（尤其是服務顧問）和學習會（內部培訓）對外溝通：包括廣告宣傳、公關配合和客戶邀約等活動準備 費用預算依照任務編組類項編制項目經理負責督導各組準備工作的進行、調整與協(xié)調項目經理、各組組長應每周召開工作協(xié)調會確認工作進度（每周2次以上）各組組長應依照進度表進行各項事物、物品的準備活動前一周內需經常確認進度，確保各項準備到位，并查核品質活動前一日進行最后驗查與彩排評估反饋績效評估及跟蹤總結3.服務營銷管理市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的市場營銷數據與經營元素的勾稽關系市場營銷客戶數額最大化推廣渠道推廣收益率客流競品市場活動收集率市場活動完成率市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的推廣渠道及相關元素舉例分析市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的營銷費用收益率月度報表廣告渠道金額客流建卡數銷售成交臺次單車平均營銷成本單車平均銷售毛利營銷費用收益率（%）電視臺

廣播電臺0.7

網絡0.5

戶外/移動廣告1

媒體/平面廣告3

短信/直郵0.1

社區(qū)推廣1.3

展示會1.3

雜志2

到達店內0

DM0.3

客戶推薦0

店內推廣話動

主機/客服電活

合計

市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的媒介使用情況階段匯總表月度集客量（組）費用投入（元）平均集客成本（元/組）成交量（臺）成交率（%）平均成交成本（元/臺）商報300360012186200晚報400400010102.5400當地電視臺500600012.5122.4500廣播電臺50020004153133短信2001000含購買數據費用5105100其他1000舉例：市場營銷汽車銷售總經理是如何誕生的目標客戶分析廠家設定的目標客戶群體VS專營店目前保有的客戶群體廠家設定的核心賣點VS實際客戶購買的原因內陸城市的客戶群體VS沿海地區(qū)的客戶群體……市場目標客戶購買分析目標客戶分析汽車銷售總經理是如何誕生的調研內容1、客戶結構特征

性別職業(yè)市場目標客戶定位描述尋找目標客戶——客戶調研策劃年齡生活區(qū)域家庭結構目標客戶分析汽車銷售總經理是如何誕生的1、客戶的購買動機2、客戶的購買價格3、客戶的購車態(tài)度調研內容尋找目標客戶——客戶調研策劃心理價位區(qū)間市場目標客戶定位描述汽車銷售總經理是如何誕生的4、客戶的偏好品牌專營店活動場所調研內容尋找目標客戶——客戶調研策劃車型娛樂興趣媒體渠道市場目標客戶定位描述目標客戶分析汽車銷售總經理是如何誕生的市場調研電話拜訪直接訪問郵寄問卷指導性自填寫問卷面對面訪問郵寄電子郵件調研方法可以配合一定的“激勵手段”。例如進行抽獎、贈送客戶維修積分、維修券等調研方式尋找目標客戶——客戶調研策劃市場目標客戶定位描述目標客戶分析汽車銷售總經理是如何誕生的制定計劃階段

活動執(zhí)行階段

前期準備階段

后期跟進階段

市場活動的主題內容、對象及計劃的有效設定汽車銷售總經理是如何誕生的品牌經營理念領導力市場營銷銷售能力提升銷售盈利能力分析服務盈利能力提升行動方案課程內容汽車銷售總經理是如何誕生的銷售能力提升的目標客戶情感忠誠專業(yè)為我著想態(tài)度熱忱信任銷售話術應用銷售核心關鍵執(zhí)行要點PDCA工作改進計劃終峰峰汽車銷售總經理是如何誕生的客戶接待階段產品介紹階段簽訂合同階段交車階段接待需求分析咨詢6方位演示試乘試駕協(xié)商成交配車售后承諾儀式跟蹤客戶的感知的主要體現給對方留下好的第一印象建立關系贏得客戶信任說服客戶體驗真實的感覺達到雙方滿意物有所值終生難忘維系客戶的熱情達到的主要目的提升銷量提升滿意度銷售工作概述銷售各階段的目標和意義;汽車銷售總經理是如何誕生的一天知酸甜苦辣，一月曉世態(tài)炎涼;一年有大起大落，一世懂從容堅強。低三下四,頤指氣使;上擠下壓,打款發(fā)車。中國同行的說法見人說人話，見鬼說鬼話;銷售工作概述汽車銷售總經理是如何誕生的世界巨頭的答案銷售汽車要比制造汽車更困難。第一是用戶，第二是銷售商，第三才是廠家?！S田喜一郎要把為顧客服務的思想置于利潤之上，利潤不是目的，只不過是為顧客服務的結果而已?！Ｌ厥袌鍪鞘澜绲模袌鰧儆谙M者所青睞的人?！孤〔还茏鍪裁词?，唯有執(zhí)著是必須的?！?本茨銷售工作概述汽車銷售總經理是如何誕生的咱連車都能賣出去，還有啥賣不出去！汽車銷售是信息密集型、知識密集型、與人全面接觸、全面溝通、提供獨特服務、獨特體驗的人性化互動過程。對汽車銷售的基本認識銷售工作概述汽車銷售總經理是如何誕生的銷售職業(yè)可以給我們帶來什么？都哪些人在做銷售？周恩來通過外交將新中國“推銷”給了全世界美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作排行榜上70%以上的首富/CEO都做過銷售工作CEO中：60年代是財務、70－80年代是技術、90年代至今是銷售銷售行業(yè)中大學生的比例在逐漸增加奧巴馬總統(tǒng)營銷式競選每個人都是銷售人員，他們在不停地銷售自己——戴爾·卡內基銷售工作概述汽車銷售總經理是如何誕生的為什么有些人能說會道卻不是銷售冠軍？為什么在銷售中我運用了許多技巧卻沒有起到什么效果…….為什么他的產品知識不如我，而業(yè)績比我出色的多？在銷售中否存在以下困惑？銷售工作常見問題分析汽車銷售總經理是如何誕生的購車時我要求藍色，經銷商說沒有。但后來看到展廳有藍色，沙發(fā)不要真皮，經銷商說〝只有真皮的。〞后來我通過關系可以不要真皮。既然是賣車，Sales的態(tài)度就更重要，要把握每個進來的機會，這樣生意才會好，希望下次來看到他們有所改善。銷售員不要報以客人懷疑的眼光，給客人的感覺是〝您會買嗎？〞，應有耐心。銷售人員的質素太差，對車的常識和功能沒有我懂的多?！N售人員應該當時對顧客說明車內設備包涵哪一些。哪一些需求加錢。避免感覺讓顧客感覺上當受騙了。在交款前，營業(yè)員的態(tài)度是滿腔熱情的。一些小禮品精品如車模型答應給的小孩的。但交完款后馬上變得冷淡。又說這個不能給，要問經理，經理不在什么的。我去展銷廳的時候，車上貼了預訂的紙張，營業(yè)員看我很有誠意就告訴我這車沒有被預訂。我認為這種做法不正確，展銷廳應該讓顧客去感受試坐車的，而不是不讓人觸摸。客戶在展廳的反饋銷售工作常見問題分析汽車銷售總經理是如何誕生的我們對現狀的反思客戶的購買動機你把握住了嗎？客戶的購買心理你是否研究過？客戶是不是真的對你的產品和服務感到滿意？銷售工作常見問題分析汽車銷售總經理是如何誕生的展廳接待的目標展廳接待的目標塑造完美的第一印象顧客在挑一輛車前會先挑一個他喜歡的賣車人。第一印象的好與壞，決定了銷售后期顧客對我們的信任度。第一印象先主為主，不容易改變，而且只有一次。汽車銷售總經理是如何誕生的要買新車了，自然會開心自古買的沒有賣的精，千萬別吃虧上當了，買錯了。自己也不是行家，也不知道該問些什么。我要收集一切可以收集的信息，來幫助我確保決策的正確性。高興戒備敏銳客戶的心理狀態(tài)迷茫展廳接待的目標汽車銷售總經理是如何誕生的希望是一個真正懂車的人來給我介紹希望他是非常樂意的幫助我希望全面的介紹展車，別只說好的，不說差的。王婆賣瓜。不希望以買賣雙方的身份交流，希望是朋友式交流，不會給我任何壓力。親和客觀對銷售顧問的期望熱情專業(yè)展廳接待的目標汽車銷售總經理是如何誕生的“成功的銷售人員55%的精力應該放在體驗客戶心理上?！?/p>

把握購車客戶心理“只有通過體驗客戶心理才能最好的滿足客戶的需要，使顧客買到心理感受最好的車和服務”喬·吉拉德

客戶類型及客戶關注點汽車銷售總經理是如何誕生的“看待一個事物，最重要的不是它是什么，而是你認為它是什么?！薄笆挛锏谋旧聿⒉挥绊懭?，人們只受對事物看法的影響?！?/p>

——叔本華（德國哲學家）態(tài)度決定一切銷售顧問如何表現良好的客戶接待心態(tài)汽車銷售總經理是如何誕生的職業(yè)您把今天的工作視為什么？打工不折不扣解決問題差事按時出勤事業(yè)自己的老板全力以赴發(fā)現問題責任廢寢忘食三心二意專心致志銷售顧問如何表現良好的客戶接待心態(tài)汽車銷售總經理是如何誕生的汽車銷售顧問的心態(tài)準備擁有事業(yè)心積極的心態(tài)學習的心態(tài)銷售顧問如何表現良好的客戶接待心態(tài)汽車銷售總經理是如何誕生的積極的心態(tài)選擇了銷售，就選擇了被拒絕拒絕是最好的老師拒絕是客戶對自己和產品不夠了解拒絕能產生無限價值——喬·吉拉德的牌子如何看待和對待拒絕？銷售顧問如何表現良好的客戶接待心態(tài)汽車銷售總經理是如何誕生的培養(yǎng)和樹立自信對自己的自信對職業(yè)的自信對公司的自信對產品的自信積極的心態(tài)銷售顧問如何表現良好的客戶接待心態(tài)汽車銷售總經理是如何誕生的積極的心態(tài)百折不撓愈挫愈奮銷售顧問如何表現良好的客戶接待心態(tài)汽車銷售總經理是如何誕生的學習的心態(tài)“脖子上面的投資，是回報率最高的投資?！?/p>

——安東尼·羅賓（著名的成功學大師）“你對學習的態(tài)度決定了你未來成就的高度！”——劉永行（《福布斯》中國十大富豪之一）銷售顧問如何表現良好的客戶接待心態(tài)汽車銷售總經理是如何誕生的思考你該如何處理？當你在接待一位客戶時，看到另一個客戶也來看車，這個客戶沒有銷售顧問接待1情景分析

常見客戶應對情景分析汽車銷售總經理是如何誕生的銷售顧問又應該怎樣辦？銷售顧問：“您好！需要什么幫助嗎？”客戶：“不。謝謝。我只是看看?！?思考情景分析

常見客戶應對情景分析汽車銷售總經理是如何誕生的思考情景分析一位客戶說話不太友好，對產品挑三揀四，指出車輛一些不足，甚至影響到其他客戶的時候。33你該如何處理？

常見客戶應對情景分析汽車銷售總經理是如何誕生的思考情景分析你該如何處理？當你發(fā)現進入展廳的人，僅僅是避雨、乘涼或是路過參觀而已。34

常見客戶應對情景分析汽車銷售總經理是如何誕生的思考當你正在接待客戶的時候，突然有其他客戶來電當你正在接待客戶的時候，客戶的電話突然響起，客戶接起電話5你該如何處理？情景分析

常見客戶應對情景分析汽車銷售總經理是如何誕生的思考情景分析接待客戶過程中或客戶臨走時不愿向你提供個人信息（留下聯系方式）。6你該如何處理？

常見客戶應對情景分析汽車銷售總經理是如何誕生的公司產品客戶銷售顧問客戶為何不愿留信息編寫來賓簽到表試乘試駕活動，如小禮品贈送在恰當的時間獲取送別客戶留客戶信息的常用技巧情景分析

常見客戶應對情景分析汽車銷售總經理是如何誕生的報價階段應遵循的策略價格談判的策略汽車銷售總經理是如何誕生的“堅持公司產品的價格”和“堅持自我品牌的價值”看的一樣重要。策略一我從不輕易接受殺價，正如我的專業(yè)服務從不打折。--張麗玉價格談判的策略汽車銷售總經理是如何誕生的策略二不首先提出任何折價價格談判的策略汽車銷售總經理是如何誕生的在合理的范圍內報價策略三價格談判的策略汽車銷售總經理是如何誕生的 最多讓步兩次，同樣的方法不重復使用策略四價格談判的策略汽車銷售總經理是如何誕生的強調“物有所值”策略五產品能很好滿足顧客需求售后服務消除后顧之憂自身4S店的信譽和地位優(yōu)勢銷售顧問與顧客信任關系的確立價格談判的策略汽車銷售總經理是如何誕生的如果客戶在價格上要挾你，就和他們談質量；如果客戶在質量上苛求你，就和他們談服務；如果客戶在服務上挑剔你，就和他們談條件；如果客戶在條件上逼近你，就和他們談價格。

轉移法策略六價格談判的策略汽車銷售總經理是如何誕生的擔心上當（被忽悠）擔心買車后悔（選錯車）擔心買了車別人說不好擔心還要降價（給價太高）擔心銷售顧問影響其正確決策擔心售后服務不能保證……顧客購車時有哪些擔心？客戶對銷售員信任度的異議處理汽車銷售總經理是如何誕生的舒適區(qū)的信號稱呼的改變；（更加隨意、自然，甚至稱兄道弟）樂意接受拜訪、宴請，主動參加活動；愿意談論購車以外的事；（如家庭、工作等隱私問題）愿意介紹親人，朋友；主動談論購買事宜并提出相關建議；……客戶對銷售員信任度的異議處理汽車銷售總經理是如何誕生的 1展廳外迎接顧客 5一起檢查車況 6簽署PDI清單 7介紹操作方法 9送別顧客 2介紹交車流程 3介紹服務顧問 4講解隨車文件規(guī)范的交車流程 8提醒注意事項感動的新車交車之旅汽車銷售總經理是如何誕生的認清保持客戶關系的價值建立清晰的客戶檔案保持客戶聯系客戶關懷之道汽車銷售總經理是如何誕生的開發(fā)一個新客戶的成本是維持一個老客戶的6倍經營客戶關系的價值一個滿意的顧客至少會向其他3個人講述他的經歷忠誠的客戶會：再次購買、介紹新客戶、協(xié)助銷售、保險等客戶關懷之道汽車銷售總經理是如何誕生的提供朋友式服務--------真誠提供顧問式服務--------專家主動聯系客戶--------體貼總是恪守承諾--------誠信終生服務--------永恒對待老客戶應當遵循的服務原則：客戶關懷之道汽車銷售總經理是如何誕生的品牌經營理念領導力市場營銷銷售能力提升銷售盈利能力分析服務盈利能力提升行動方案課程內容汽車銷售總經理是如何誕生的汽車經銷商利潤表國內4S店利潤層級汽車經銷商車輛銷售部新車銷售附件精品配套服務售后服務部維修服務備件銷售美容養(yǎng)護二手車汽車租賃快修換油機修鈑噴首保上牌按揭上門客戶集團客戶事故車/續(xù)保精品改裝加裝市場毛利廠家返利網絡營銷俱樂部汽車銷售總經理是如何誕生的銷售費用貢獻毛益新車、二手車銷售收入銷售成本及銷售稅毛利Ⅰ衍生業(yè)務廠家返利毛利Ⅲ毛利Ⅱ傭金、新車交送、免費服務、薪資、廣告、產品示范、貸款庫存利息去除車輛直接成本后的盈利新車、二手車總收入廠家發(fā)貨成本+增值稅及附加

汽車金融+精品車裝+代理業(yè)務毛利Ⅰ+毛利Ⅱ+衍生業(yè)務銷量返利+考核返利+廠家補助經銷商車輛銷售利潤結構汽車銷售總經理是如何誕生的車輛毛利1+1車輛銷售臺數單車貢獻毛益提高庫存管理水平改善銷售渠道提高單車進銷差價降低單車銷售費用經銷商車輛銷售利潤提升要點周轉率利潤率汽車銷售總經理是如何誕生的討論A組：如何優(yōu)化庫存結構與控制庫存深度B組：如何從渠道入手提高銷量C組：如何提高單車毛利D組：如何提高銷售費用效率效果經銷商車輛銷售利潤提升要點汽車銷售總經理是如何誕生的參考模板方案庫存結構庫存深度車輛采購建立庫存庫存促銷銷量銷售展廳大客戶二級網點其他渠道單車毛利進銷差價衍生產品廠家返利銷售費用使用效率薪酬激勵廣宣費用庫存費用經銷商車輛銷售利潤提升要點汽車銷售總經理是如何誕生的對比計劃數，銷售總監(jiān)哪些指標是達到或超過了業(yè)績預測，當發(fā)現有指標沒有達標，為什么本業(yè)績指標達不到要求練習汽車銷售總經理是如何誕生的項目公司員工客戶車輛采購建立庫存庫存促銷經銷商車輛銷售利潤提升要點A組：如何優(yōu)化庫存結構與庫存深度建立良好廠家關系充分利用廠家政策不輕易差異化采購加強市場/運輸預測加強訂單員/庫管員與廠家溝通提高訂單員/庫管員業(yè)務水平現銷和預訂車體現利益差異下訂單時充分考慮車輛的可獲得性庫存深度分級管理加強調換貨管理定期檢查庫存車考核品種計劃完成薪酬中設庫存KPI堅持先進先出原則對客戶收訂金利用客戶信用加快票據流轉滯銷庫存放展廳多渠道消化庫存加大力度定期優(yōu)惠提高訂單轉化率內部促銷優(yōu)于外部隨時掌握庫存情況做大客戶時，重點推滯銷車型多做團購給客戶購買理由合26項汽車銷售總經理是如何誕生的項目方案銷售展廳大客戶二級網點其他渠道經銷商車輛銷售利潤提升要點B組：如何提高車輛銷量-從渠道入手單車天數管理財務計劃追蹤金融業(yè)務推廣業(yè)務員量考方案銷售日志管理訂單轉化能力客戶回傭方案利用客戶信用展廳布置與管理大客戶分級管理廠家大用戶政策大客戶信息采集網絡營銷二手車置換強化售后渠道買斷銷售抵帳滯銷車租賃二網設點二網返利政策二網資金支持二網業(yè)務支持內部銷售全員營銷全員考核大客戶組團隊建設薪酬與績效管理二網客戶管理二網風險控制合28項汽車銷售總經理是如何誕生的項目方案進銷差價金融保險車裝代辦廠家返利經銷商車輛銷售利潤提升要點C組：如何提高單車毛利ⅠⅡⅢ考核毛利或差價收購不好賣的車價格聯盟品牌溢價加價銷售打包銷售考核車貸滲透率首保再確認制度首（再）?？己思訌妼Ω呃麧?、差異化產品推廣對車裝率考核符合客戶需求項目代辦按揭手續(xù)通過按揭捆綁業(yè)務代辦過戶、上牌嚴格打擊飛單拿到有競爭力條件，發(fā)展重點保險公司組合產品美容標準化生產開發(fā)代理產品宣傳及聯合營銷銷售/服務CSI考核銷售數量(計劃完成率/市場份額)銷售質量(銷售/服務CSI)管理評估合27項廠家飛行檢查與神秘采購客戶引導汽車銷售總經理是如何誕生的項目方案薪酬激勵庫存費用廣宣費用經銷商車輛銷售利潤提升要點D組：如何提高銷售費用使用效率兼職銷售參加考核人員考核周期考銷量（額）考利潤/CSS贈送方案廣告（地區(qū)、媒體、額度、調查）精準營銷促銷效果評估促銷方案客戶回傭渠道返利單車考核預虧車輛列表調整融資渠道合15項共計96項汽車銷售總經理是如何誕生的財務(指標/評估)要在財務方面取得成功，我們應向總經理展示什么？”過程(內部經營管理)“要使總經理和客戶滿意,對哪些業(yè)務我們應有所長？”學習與成長(持續(xù)改進)“要實現設想,我們將如何保持改進和提高的能力？”售后服務管理目標（指標）客戶(服務營銷價值滿足)“要實現設想,我們應向客戶展示什么？”目標評估指標計劃目標評估指標計劃目標評估指標計劃目標評估指標計劃經營管理KPI的設定的目標汽車銷售總經理是如何誕生的績效重點分析（銷售管理）指標類別關鍵衡量指標（KPIs）所占權重評價標準評價周期監(jiān)控人財務1銷售臺次10%完成率月銷售總監(jiān)2銷售毛利潤10%完成率月銷售總監(jiān)3精品邊際貢獻10%完成率月銷售總監(jiān)4保險邊際貢獻10%完成率月銷售總監(jiān)5按揭邊際貢獻10%完成率月銷售總監(jiān)客戶1SSI5%成績月客服2轉介紹率5%比例月銷售經理3投訴率5%數量月客服4CRM執(zhí)行5%執(zhí)行月客服流程1集客量5%數量月市場部2留檔率5%比例月銷售經理3成交率5%比例月銷售經理學習與成長1認證通過比率5%比例月銷售總監(jiān)2培訓合格率5%比例月銷售經理3展車5S考核5%比例月銷售經理例銷售績效指標設定157汽車銷售總經理是如何誕生的調研案例——詳細銷售信息采集黃總最近很苦惱，有關車輛銷售的信息，財務、銷售都給他上報，但是每臺車的具體信息，每個業(yè)務員的具體表現，卻很難拿到，為此，他希望得到一個解決方案汽車銷售總經理是如何誕生的銷售員車輛識別銷售額進貨成本毛利Ⅰ返利估算毛利Ⅱ精品銷售保險銷售衍生業(yè)務毛利Ⅲ客戶回傭傭金提成利息估算運費其它銷售費用貢獻毛益ABCDEFGHIJKLMNO本日合計本月合計車型綜合人員綜合車輛銷售明細臺帳汽車銷售總經理是如何誕生的銷售總監(jiān)報告說一切車輛銷售業(yè)務正常，您看了以上數據后會有什么反映？有沒有賣虧損的車？如果有，是哪一臺，誰賣的？虧損的原因是什么？你打算如何解決這個問題？您解決這個問題需要從我這里得到什么幫助？銷售員車輛識別銷售額進貨成本毛利Ⅰ返利估算毛利Ⅱ精品銷售保險銷售衍生業(yè)務毛利Ⅲ客戶回傭傭金提成利息估算運費其它銷售費用貢獻毛益ABCHIDEFGJKLMNO戴強黑A201910.80.10.91.90.10.300.4姜文白B2018.81.20.30.150.451.650.20.30.080.58孫雷銀C2019.40.60.40.20.61.20.30.30.051.1德彪黃D2019.20.80.200.210.50.311.8案例分析汽車銷售總經理是如何誕生的利潤重點關注的指標銷售臺數/年貢獻毛益(率）單車貢獻毛益（元）庫存深度保本點臺數費率指標評判標準（高-中-低？）1500-1000-800臺5.5%-3.5%-1.5%5000-3500-20002-1.5-0.8隨時間不同汽車銷售總經理是如何誕生的品牌經營理念領導力市場營銷銷售能力提升銷售盈利能力分析服務盈利能力提升行動方案課程內容汽車銷售總經理是如何誕生的運營及盈利分析服務項目推廣服務導購技巧毛利利潤最大化服務項目拓展拓展技巧收入收入最大化例新增客戶流失客戶服務質量客戶基盤維修質量服務臺次進場臺次數額最大化163汽車銷售總經理是如何誕生的單車服務項目毛利數據分析及解決方案事故車收入/事故車利潤充分運用:保險業(yè)務和理賠業(yè)的互惠關系拓展接點:事發(fā)現場、物價定損、事故定責、保險定損利潤最大化:委托理賠一條龍服務事故車售后服務的基礎:應提供高質、優(yōu)價、高規(guī)格品牌服務凸顯功效、根據車輛運行周期推出保養(yǎng)、養(yǎng)護套餐服務依據在用車美容裝潢的需求拓展業(yè)務增量保養(yǎng)免拆洗裝潢平均收入/平均利潤維修收入/維修利潤保養(yǎng)收入/保養(yǎng)利潤養(yǎng)護收入/養(yǎng)護利潤裝潢收入/裝潢利潤索賠收入/索賠利潤例汽車銷售總經理是如何誕生的機修、鈑噴、備件總收入制造費用毛利Ⅰ衍生業(yè)務毛利Ⅱ貢獻毛益維修成本廠家返利毛利Ⅲ加上廠家返利后的毛利技工工時、備件成本、稅金工時及備件毛利附件、汽車美容、再保險、售后合約、洗車、廢品所有售后業(yè)務毛利總和去除售后相關成本后的盈利薪資，廣告、促銷、培訓，行政運費、工具及消耗品、維修及其他與售后業(yè)務相關的返利工時費收入、備件收入經銷商售后服務利潤結構汽車銷售總經理是如何誕生的備件部門的價值在哪里？維修車間生產的產品是什么？提高售后服務貢獻毛益應從哪些方面入手？經銷商售后服務利潤結構汽車銷售總經理是如何誕生的工時備件固定收益1+1工時價格制定改善工時銷售改善備件供應提高備件周轉經銷商車輛銷售利潤提升要點汽車銷售總經理是如何誕生的D組：如何增加單臺次工時數C組如何提高維修臺次A組：如何控制買入工時單價B組：如何保障賣出工時單價討論汽車銷售總經理是如何誕生的3.通過培訓、福利、職化降成本2.非生產人員：生產人員1.人均1萬-2萬-3萬人員與工時之間的關系小組分配學徒出工比例18%-20%-23%分級傭金索賠業(yè)務適當降低正算法倒算法隨產值提高調低合理核算工時傭金率3.提高技能2.工位的加速流轉1.合理派工提高勞動效率3.加強對出勤的考核，汽車行業(yè)的平均值達90%2.洗車工由學徒兼職不要在車間看到一個人空在那里1.PDI不付費，由4個小組在救援值班期間輪流做提高工時應用率、出勤率3.個人收入過高，通過加人等手段降低2.高中低的有效搭配：師傅-班組長-中工-學徒1.一般4人，同時修3臺車，人多也沒用合理組合班組人員方案（合20項）項目A組：如何控制買入工時單價汽車銷售總經理是如何誕生的3.保險公司談價2.抱怨、投訴客戶處理1.會員、預約、合同客戶、活動限制工時折扣權降低返工返修故障判斷能力專業(yè)設備宣傳高工時和高附加值主動引導客戶，消費衍生業(yè)務單人接車量控制服務顧問議價力先賣自己提高服務顧問營銷能力自有品牌溢價產品組合方案后臺支持能力服務包/愛心卡改變車型結構確定計算出A類工時單價,然后按比例上浮B類和C類按工作的技術含量(復雜性),制定不同的工時單價按維修難易程序分為ABC三類市場調研至少要每季做一次競爭對手的平均有效工時收費率提高工時費標準方案（合21項）項目B組：如何保障賣出工時單價汽車銷售總經理是如何誕生的快到質保期提醒極端氣候情況下的上街掃單流失激活和高速搞好關系和交警搞好關系在定損中心守加大回訪力度對不同車分類服務顧問大客戶銷售帶服務項目免費午餐免費洗車增加協(xié)議單位量TT客戶轉忠誠客戶延長營業(yè)時間縮短保養(yǎng)周期代金券減流失提高工位利用提高單車次數強化續(xù)保積分管理組織車友活動設備完好率加大對預約率考核提高投保率，再保率，從而加大事故車比率對客戶分類管理和保險搞好關系提供上門保養(yǎng)增加維修服務促銷活動上快修項目客戶檔案管理與銷售車輛掛勾經銷商方案（合31項）項目C組如何提高維修臺次汽車銷售總經理是如何誕生的話術制定增項考核維修建議提高預檢準確率提高工時銷售準確制單服務顧問加大車輛診斷的力度，力求深挖車輛問題看人下菜大項目維修分期業(yè)務部分贈送免費產品（贈封膜）客戶技工激勵方案降低返修率提成方案挖掘維修項目解釋維修保養(yǎng)必要性（安全、省錢）組合項目做套餐打包增大事故車和大修車比重經銷商方案（合18項）項目D組：如何增加單臺次工時數總計90項汽車銷售總經理是如何誕生的工時工時價格制定改善工時銷售備件改善備件供應提高備件周轉固定收益1+1經銷商車輛銷售利潤提升要點汽車銷售總經理是如何誕生的備件供應率施工單n需求供應供應率需求金額滿足金額R/O11010100%10001000R/O288100%800800R/O31212100%10001000R/O4650%20001000R/O588