OTC市場終端運作實務(wù)

OTC市場終端運作實務(wù)如何運作OTC藥店市場終端第一步：布貨1.選擇經(jīng)銷商通常一個地區(qū)能夠選擇一至兩家經(jīng)銷商，多了容易引起經(jīng)銷商之間的惡性競爭，造成價格紛亂。選擇的條件如下：(1)健全的網(wǎng)絡(luò)。能適應(yīng)本產(chǎn)品在目前及今后一定時刻內(nèi)的銷售容量，即規(guī)模。(2)良好的資信。包括給客戶的回款情形和經(jīng)銷商本身企業(yè)的利潤情形，良好的、贏利的經(jīng)銷商能配合企業(yè)的長期進(jìn)展。(3)經(jīng)銷商在藥店終端的美譽度。其美譽度要緊是指經(jīng)銷商在藥店終端的工作、服務(wù)的細(xì)致程度，良好的服務(wù)對產(chǎn)品的推廣有極大的價值。(4)經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的認(rèn)同度。對產(chǎn)品認(rèn)同度高的經(jīng)銷商，會信心十足、不余遺力地推銷你的產(chǎn)品；反之，會相當(dāng)被動。經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認(rèn)同度在以后的工作中需要持續(xù)鞏固和加大。2.布貨選好經(jīng)銷商后可按產(chǎn)品需要的規(guī)模召開推廣會，推廣會選擇零售藥店的數(shù)量可參考以下方案：(1)重點藥店。包括：銷售額位列當(dāng)?shù)厍皫酌乃幍?、知名的老字號藥店、覆蓋面廣的連鎖藥店、在特定小區(qū)及一定區(qū)域內(nèi)最大的藥店，其總量約占全部藥店總數(shù)的15～20%。(2)推廣普及。在達(dá)到一定的銷量以后，能夠推廣普及產(chǎn)品，增加藥店。包括：經(jīng)營情形良好，門面較大的藥店都能夠布貨，其占藥店總數(shù)可從20%左右逐步上升至50%。（3）深化市場，遍地開花，使市場占有率上升50%至80%以上。規(guī)模上去以后，如果產(chǎn)品是常用藥品，能夠考慮遍地開花，價格較高的或者針對病情較專門的則無必要。在市場網(wǎng)點的開發(fā)過程中，一定要凝視自己的產(chǎn)品，按照自己的產(chǎn)品情形、企業(yè)人力、物力確立市場規(guī)模，切忌貪大求全，顧此失彼。關(guān)于大多產(chǎn)品來講，50%～70%的銷量出在20%左右的重點藥店中。重點確實是重點，不能主次不分。第二步：藥店店員培訓(xùn)一、店員決可不能主動舉薦他不了解的產(chǎn)品有一個現(xiàn)實情形我們必須清晰地了解，那確實是：在目前乃至３－５年內(nèi)，在流通領(lǐng)域，專門是醫(yī)藥零售業(yè)內(nèi)，較少有學(xué)醫(yī)或?qū)W藥的專業(yè)人士從事店員的工作。而由于這大部分店員的專業(yè)背景，也就決定了他們對各種產(chǎn)品的了解程度以及融會貫穿的程度。我們明白，大夫?qū)δ撤N產(chǎn)品的認(rèn)知都不僅僅來自于學(xué)校所學(xué)，況且店員？因此，店員關(guān)于產(chǎn)品和某類疾病的認(rèn)識，專門大程度上來自藥廠本身關(guān)于產(chǎn)品的介紹，專門來自于我們ＯＴＣ代表的介紹。因此，確保有關(guān)柜臺的每一個店員都能熟知我們產(chǎn)品的適用范疇和競爭優(yōu)勢是每一個ＯＴＣ代表的最差不多的工作要求。ＯＴＣ代表只有踏踏實實地跑店，與每一位店員交朋友，讓其熟悉本公司的產(chǎn)品，專門是你的產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢并給其一個舉薦的理由，才能取得店員的主動舉薦。而店員的主動舉薦正是產(chǎn)品在藥店銷售的最有效方式。二、即使是銷售同樣的產(chǎn)品，也不能照搬那些面向臨床大夫的宣傳資料銷售對象的不同，決定了溝通內(nèi)容的差異。差異之處不僅在于產(chǎn)品介紹的內(nèi)容，還包括所有有關(guān)信息的介紹角度和側(cè)重點。譬如，在面向大夫時，我們常常涉及藥理學(xué)作用、藥代動力等專業(yè)知識。而關(guān)于店員，這些內(nèi)容難免讓店員覺得深奧晦澀。因此，這就要依靠ＯＴＣ代表把那些與醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品方面有關(guān)的信息，轉(zhuǎn)化為對消費者的病癥的治療方面的通俗講法。也即通過Ｆｅａｔｕｒｅ（特性）、Ａｄｖａｎｔａｇｅ（功效）、Ｂｅｎｅｆｉｔ（利益）的轉(zhuǎn)化技巧，轉(zhuǎn)化為直白易明白的消費者語言，方便店員與患者的溝通。三、組織生動有用的中小型店員培訓(xùn)會，收到事半功倍的成效在培訓(xùn)內(nèi)容上，除了介紹產(chǎn)品和有關(guān)醫(yī)學(xué)知識外，也能夠預(yù)備一些與藥店服務(wù)有關(guān)的內(nèi)容，如：如何樣讓進(jìn)店的顧客都有所消費，如何樣增強店員舉薦的信服力，如何樣布置柜臺上的產(chǎn)品陳設(shè)等等。若有可能，開會之前將這些內(nèi)容和部分店員事先溝通，明白他們的需求，以便取得良好成效。并與店經(jīng)理溝通，以得到他們的支持，從而體現(xiàn)我們與藥店的伙伴關(guān)系。在會議活動中，為能調(diào)動店員參與，建議在形式上可采取一些活躍氣氛的手法。如有獎咨詢答、競猜等。專門是產(chǎn)品介紹前，先告知參會店員，以便他們能注意聽講。介紹完后，趕忙挑出你產(chǎn)品最強的賣點、最能打動顧客的講法來提咨詢，答對者當(dāng)場發(fā)獎?？傊颜麄€會議搞得熱喧鬧鬧，才能吸引店員的參與愛好，也才能記住你的產(chǎn)品的賣點，以便向消費者價紹。因此，店員培訓(xùn)的差不多內(nèi)容應(yīng)包括如下：·公司介紹·有關(guān)的醫(yī)學(xué)常識·產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品最重要的若干賣點（有三個就足矣）——消費者常咨詢的咨詢題回答（需事先調(diào)研）——與競爭品牌的比較（專門是優(yōu)于競爭品牌的特性）——產(chǎn)品的正確使用方法（專門重要）——可能顯現(xiàn)的副作用及講明（要通俗易明白）——提咨詢——檢查把握情形并適當(dāng)獎勵四、善于運用會議結(jié)果，做好跟進(jìn)工作任何投資都期望回報。召開店員培訓(xùn)會議的目的，第一是為了與店員建立良好的溝通關(guān)系，第二是讓店員把握有關(guān)的產(chǎn)品知識，專門是產(chǎn)品最重要的賣點，第三，也是最重要的，確實是在這之后能讓店員能主動向消費者舉薦，專門是成為“第一舉薦”（也即當(dāng)消費者咨詢用什么藥時，店員在某一大類內(nèi)第一舉薦你的品牌）。因此，會議后的回訪也就自然地擺在了我們的面前，它能夠：·再次熟悉店員·讓店員重溫你的產(chǎn)品，加深印象·解決上次未盡之事宜·提醒店員舉薦·展開更深層次的推廣活動最后，設(shè)置有獎咨詢卷，提升營業(yè)員對產(chǎn)品的了解程度1.設(shè)計咨詢卷按照產(chǎn)品情形將產(chǎn)品的品牌特點、作用歸納成五個咨詢題，答案盡量做到簡捷押韻、易答易記。能夠設(shè)計以下幾個咨詢題（供參考）：(1)您明白××產(chǎn)品是哪家生產(chǎn)的？——有利于塑造企業(yè)的知名度。(2)“××”產(chǎn)品的要緊作用？——讓營業(yè)員了解產(chǎn)品功能、作用。(3)“××”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點、特點？——讓營業(yè)員記住并明白同類產(chǎn)品中它最好。(4)如何樣服用“××”產(chǎn)品？——正確服用，有利于療效的提升。(5)“××”產(chǎn)品的價格優(yōu)勢？——如果產(chǎn)品價位低，強調(diào)質(zhì)優(yōu)價廉；如果產(chǎn)品價位高，則通過療程、品牌、療效及疾病的危害，打消消費者的價格顧慮。2.設(shè)計獎項、獎品按照營業(yè)員注重實惠的特點，設(shè)置的獎品必須有用、實惠。首選日常生活消費品，如食用油等，其次為洗滌、化妝品，如洗發(fā)水、洗面奶等；再次為印有自己企業(yè)或產(chǎn)品名稱標(biāo)志的紀(jì)念品。專門多企業(yè)在發(fā)放紀(jì)念品中，總是情愿發(fā)送第三類，期望藉此進(jìn)一步擴(kuò)大自己的產(chǎn)品知名度。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企業(yè)廣告語或標(biāo)識的東西也難登大雅之堂。藥店終端代表們聽到最多的埋怨是：看“××”企業(yè)都送我們用得著的東西，我要花鈔票買的東西，你們卻盡送些可要可不要的小玩意。急人所需，想人所想，往往成效最大；反之則會“欲速則不達(dá)”。按照企業(yè)的情形及市場規(guī)模，一樣情形可分設(shè)一、二、三等獎及紀(jì)念獎?？傮w價格無需專門高，一等獎的價格目前50元左右就足夠了。3.咨詢卷的發(fā)放及獎品的兌現(xiàn)(1)由終端醫(yī)藥代表將印有咨詢題標(biāo)準(zhǔn)答案、獎例規(guī)則和獎品名稱的宣傳資料發(fā)放給銷售該企業(yè)產(chǎn)品的營業(yè)員?？稍O(shè)置表格讓拿到宣傳資料的營業(yè)員簽名（以單個藥店為單位），確保發(fā)放到位率高于95%。告訴營業(yè)員一個星期內(nèi)來人考核，順便請營業(yè)員將產(chǎn)品位置調(diào)得醒目一點。(2)大約1個星期后，由單位上一級主管或指定人員兩人一組進(jìn)行抽查，其中每個藥店，每次抽查1人。重點藥店一星期拜望兩次，全部答對為優(yōu)秀，一等獎；答對4個為二等獎；依此類推。3個以下發(fā)紀(jì)念品。紀(jì)念品可隨身攜帶，其他獎項發(fā)放可到辦事處領(lǐng)取或到指定營業(yè)網(wǎng)點兌現(xiàn)。此活動能夠3個月為一周期，要求營業(yè)員對產(chǎn)品了解達(dá)優(yōu)秀良好的占30%以上，達(dá)到及格的占80%以上，明白本產(chǎn)品的營業(yè)員達(dá)100%。第三步：設(shè)置產(chǎn)品陳設(shè)獎此獎的目的在于突出產(chǎn)品擺放的位置，加大與柜組長的關(guān)系（柜組長在藥店的地位相當(dāng)重要，他決定著藥店對產(chǎn)品的評判以及產(chǎn)品的進(jìn)量等），保證藥店渠道的暢通、穩(wěn)固。要求本產(chǎn)品在藥店占有最好的位置（一樣為主柜臺的第一層中間位置或貨架中間層正中位置）。在此位置每擺放1個月，可送柜組長禮品一件；累計達(dá)1年者，邀請參加公司舉辦的聯(lián)誼會，并發(fā)放獎品。關(guān)于中小藥店或個體藥店，該項獎則能夠和條幅、燈箱聯(lián)系在一起，即洽談條幅、燈箱協(xié)議時將藥品擺放包括在內(nèi)。第四步：設(shè)置終端銷售獎（積分累計獎）此獎的目的是直截了當(dāng)調(diào)動營業(yè)員的主動性，刺激銷量。由于這是一項長期行為，因此要精確運算出每一瓶（或盒）產(chǎn)品可提出的促銷費用，并計入成本，防止朝令夕改，挫傷終端營業(yè)員和本單位終端代表的主動性，人為的引起產(chǎn)品下滑，導(dǎo)致產(chǎn)品短命。具體方法：(1)制定規(guī)則，每個營業(yè)員銷本產(chǎn)品一瓶積一分。(2)積分累計達(dá)一定分值，可領(lǐng)相應(yīng)價值禮品一件，或連續(xù)累積。如：10分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶×10=禮品50分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶×50=禮品100分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶×100=禮品（3）每次領(lǐng)取獎品后，積分排除，重新計分。（4）相同藥店營業(yè)員在理想的基礎(chǔ)上能夠合并獎品（這要緊是照管一些銷量小的藥店）。如何運作OTC醫(yī)院市場終端一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)托付某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的主動性。②半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直截了當(dāng)把握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的關(guān)心，但與全面代理相比工作量要更大些。2．產(chǎn)品直截了當(dāng)進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠有關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直截了當(dāng)派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其按照不同情形又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直截了當(dāng)送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是有關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。如此做有幾個緣故，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不承諾生產(chǎn)企業(yè)直截了當(dāng)將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地點當(dāng)局行政干預(yù)，愛護(hù)地點醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地點醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，如此企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一樣程序1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；3．主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一樣是副院長）對申請進(jìn)行審核；4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。（三）企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對具體某一家醫(yī)院的推廣會。（1）針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一樣由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團(tuán)、機關(guān)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。能夠給這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時刻、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。（2）針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，要緊是企業(yè)通過對醫(yī)院有關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一樣每個地點的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時刻、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由因此某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走專門多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。4．由醫(yī)院的藥事委員會或有關(guān)成員舉薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一樣由會長和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清晰藥事委員會成員的情形（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情形等），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，專門是一些比較權(quán)威的專家教授、會長等，會后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品舉薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。5．醫(yī)院臨床科室主任舉薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其它部門舉薦企業(yè)的產(chǎn)品。一樣情形下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其它部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授舉薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們同意產(chǎn)品，同意銷售人員，同意企業(yè)，進(jìn)而向其它部門舉薦。7．地點的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會舉薦或相應(yīng)的成員舉薦。每個地點的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，能夠?qū)@些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品舉薦給醫(yī)院。8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感受工作較難開展，能夠從側(cè)面對各環(huán)節(jié)要緊人員的家庭情形和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清晰醫(yī)院有關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最緊密的人（朋友、小孩、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪咨詢，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，大夫要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。能夠到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而由他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入進(jìn)入。12．其它方法?？傊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。（四）阻礙醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素阻礙醫(yī)院進(jìn)藥的因素一樣有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不同意產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直截了當(dāng)或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去講服醫(yī)院。二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動醫(yī)院促銷的工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要按照自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點大夫。（一）對醫(yī)、護(hù)人員當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須主動開展大夫、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與大夫交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一樣同意人在前，同意產(chǎn)品在后。談話技巧會阻礙交談成效，大夫能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直截了當(dāng)阻礙。1.一對一促銷這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、大夫、護(hù)士長、護(hù)士、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品講明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，如此進(jìn)行交流時才會更方便。2.一對多促銷要緊是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個大夫或護(hù)士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)對自如，遇亂不驚，運籌帷幄，把握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份顯現(xiàn)。3.人員對科室促銷這種形式的特點是臨床促銷速度快，與大夫、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費用較高。方法要緊是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部有關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。第一，藥品銷售人員找有關(guān)科室主任洽談，能夠給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診大夫和住院部大夫通知到位，定在某一時刻和地點開座談會。同樣地與護(hù)士長(對應(yīng)科室)聯(lián)系，要求護(hù)士長組織(門診部、住院部)護(hù)士前來座談。大夫代表要把握確切的參會名單，時刻、地點由科室主任安排。在座談會前預(yù)備好公司證件(營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等)，另為每人預(yù)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、講明書、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品臨床報告書、產(chǎn)品促銷禮品各一份)，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后公司派3-4名藥品銷售人員參加座談會，職員應(yīng)提早半個小時到達(dá)，清掃并布置會場(在桌上放好水果及茶點類食品)，門前站兩名代表發(fā)放礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護(hù)士長在會前做一簡要講明，如：“期望大伙兒好好聽，多用一下該產(chǎn)品作臨床，多舉薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談內(nèi)容可分為公司簡介(要緊介紹公司的進(jìn)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量)三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會議快終止時發(fā)放小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。4.公司對醫(yī)院促銷藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有相應(yīng)科室(門診、住院部)的大夫(主任、教授、專家、主治大夫、醫(yī)師)和護(hù)士(護(hù)士長和護(hù)士)組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時刻內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直截了當(dāng)同意該公司和產(chǎn)品。5.公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情形下舉辦。方法是選擇一個公休時刻，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式邀請大型醫(yī)院的有關(guān)科室主任、大夫(專家、教授、主治大夫)5名，護(hù)士長、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院有關(guān)科室主任、護(hù)士長、大夫和護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員(1-3名)召開座談會。這種方式能夠完善大夫促銷環(huán)節(jié)，建立大夫網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。（二）對藥房工作人員1.一對一促銷這種座談方式要緊針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的藥房組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。2.公司對藥房促銷這種方式要緊由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系網(wǎng)，打開“銷量快車”之鎖，提升公司和產(chǎn)品形象。會議可選在醫(yī)院會議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談形式進(jìn)行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會終止后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增加感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。（三）對病人1.對門診病人促銷由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料(患者使用)給有關(guān)病人，邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。2.對住院病人促銷藥品銷售人員在住院部有關(guān)科室病房中，可先關(guān)心病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，如此做病人更易于同意。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時也可發(fā)放一些小禮品。三、如何完成收款工作（一）直截了當(dāng)收款這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一樣醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收款手續(xù)。（二）間接收款這種方式是指有有意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去關(guān)心收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直截了當(dāng)交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款。（三）公關(guān)收款這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部(經(jīng)理或科長)有意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采納公關(guān)手段去溝通財務(wù)部負(fù)責(zé)人及有關(guān)人員?？刹杉{禮品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。四、藥品銷售人員的工作技巧（一）、設(shè)定走訪目標(biāo)藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪咨詢打算，然后再按照打算的內(nèi)容制作每日拜望顧客打算表。訪咨詢顧客的打算，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定打算的適應(yīng)。走訪客戶應(yīng)考慮拜望的目的、理由、內(nèi)容、時刻、地點、面談對象及拜望的方法。（二）、預(yù)備推銷工具1.皮包：包內(nèi)東西要整理清晰，將產(chǎn)品名目和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。2.與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪咨詢預(yù)備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品講明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。3.促進(jìn)銷售的工具：運算器、樣品、有關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)待折扣資料，其它宣傳材料等。（三）、巧用樣品樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。1．發(fā)揮宣傳作用。請大夫?qū)⑵髽I(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時可順便翻看，能收到較好的宣傳成效。2．扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。3．讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，成效不行。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，同意起來就容易。4．處理好“點”和“面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。事實上每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點，分清要緊與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”?？傊灰朴诜治霎a(chǎn)品的特點，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出寬敞的空間，在節(jié)約開發(fā)市場費用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為。（四）正確使用促銷材料藥品銷售人員拜望前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直截了當(dāng)把促銷材料給大夫，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給大夫看，同時敘述。（2）藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起。（3）所有材料給大夫之前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與大夫談完后，再將材料交給大夫，注意不要在談話之前遞送。（五）醫(yī)院拜望技巧1．拜望前心理預(yù)備拜望目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。大夫們大多忙嘯，能給的時刻有限，為了充分利用這段時刻，在進(jìn)入大夫辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的期望。有體會的藥品銷售人員在開始約見之前往往在大夫辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的預(yù)備時刻在拜望中能夠起到十分重要作用。2．拜望第一印象（1）滿足大夫的需要是成功銷售的前提。這意味著必須盡可能了解關(guān)于大夫及其工作的情形。與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的，因為她了解大夫及其工作；大夫桌上的陳設(shè)、書籍、期刊亦可提供一些信息；大夫的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供大夫個性的線索。注意這些細(xì)節(jié)，從接近大夫至要離開這段時刻的觀看，能夠關(guān)心了解大夫的側(cè)面。明白的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機會也就越多。（2）藥品銷售人員的著裝原則時刻、地點和場合，是穿著裝扮的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員把握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷售人員的差不多服裝，事實上，銷售員按照產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，如此才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。因此，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感受，因此藥品銷售人員的穿戴，應(yīng)該從實際動身，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達(dá)到和諧一致的成效；對女性來講，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，成效或許會更好些。銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個細(xì)節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜愛留長發(fā)和胡須者，專門應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應(yīng)該考慮到實際場合?？傊?，不管男、女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)幸免與顧客服裝的差異太大，應(yīng)巧妙地按照時刻、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）拜望名片——自身形象的延伸每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用大夫的這種心理，在銷售活動中十分重要。對待名片的方式不同，能夠使已成的交易化為零，也能夠使它變成一個龐大的數(shù)字，因此作為藥品銷售人員，嚴(yán)忌無視不人的名片。正確使用名片，應(yīng)遵守以下幾個規(guī)則：a交換名片應(yīng)站立。即使差不多坐下，在交換時依舊應(yīng)該站起來。b右手遞出，雙手同意。要自然地送到大夫的胸前，但在同意大夫的名片時，應(yīng)十分尊敬地用雙手接住。c先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給大夫，以顯示你的尊敬之情。d邊介紹邊遞出。“我是某某公司的×××?！薄皬慕裉扉_始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請多多給予指教?！鼻杏?，不忘了微笑!e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時，同意名片時也應(yīng)該主動熱情地接過來。f同意名片不要趕忙收起。沒有認(rèn)真地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。3．如何使大夫產(chǎn)生愛好大多數(shù)大夫每天看見專門多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員)，他們連續(xù)持續(xù)地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)大夫的愛好呢？（1）先讓大夫了解公司。應(yīng)站在大夫的角度去考慮，要從一個不熟悉的公司，專門是從一名素不相識的藥品銷售人員那兒產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿望是專門難的。故藥品銷售人員應(yīng)該讓大夫更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。如果只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不行意思再拜望了。（2）盡量了解大夫的現(xiàn)狀。初訪前，對大夫的情形是生疏的。有關(guān)大夫的一樣情形者諸如坐診時刻、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方適應(yīng)、個人收入等，只要肯花精力，是不難把握的。弄清大夫的個人資料是初次拜望的最大目的。（3）讓大夫了解自己。當(dāng)你想了解大夫時，大夫也在了解你。他想明白你公司的實力，你的信譽如何，產(chǎn)品的價格等，認(rèn)識到這一點，你就會把握自己訪咨詢的態(tài)度、講話的方法。那個地點有兩點需要注意:一是了解清晰誰是要緊決策人。藥品代表在拜望大夫時，如果見不到能夠拍板的人，講得再多也無用?，F(xiàn)在，你應(yīng)該弄清晰，到底誰是科室主任，是一個人，依舊幾個人共同決定。二制造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能有意制造出一個再訪的借口，也是一大收成。附——如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查一、醫(yī)院概況醫(yī)院概況要緊是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機等。工作程序是：1.調(diào)查員先用照像機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記錄坐落位置，能夠圖的形式畫下來。2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3.前往門診大樓大廳，認(rèn)真觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院要緊科室的專家應(yīng)診時刻、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描畫門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢咨詢醫(yī)院里幾位大夫，了解清晰并記錄下來。二、進(jìn)藥渠道1.醫(yī)院決策者醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一樣不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是專門少咨詢津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對進(jìn)藥有一定的阻礙力，但關(guān)于一些小品種阻礙不是專門大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進(jìn)藥的權(quán)力。然而大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)要負(fù)責(zé)人都有一定的緊密關(guān)系，因此可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情形，以及醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益和各方面的近期動態(tài)。必須專門注意的是，決定進(jìn)藥決策者有可能是其他人，因此應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。還有一種情形比較普遍：決策者一樣不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人有可能是名不見經(jīng)傳的人物，因此我們必須先調(diào)查清晰，再進(jìn)行迂回公關(guān)。2.藥劑科藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直截了當(dāng)責(zé)任機構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一樣分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分不進(jìn)行重點公關(guān)。因此，藥房代表應(yīng)先了解清晰誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情形等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情形。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊談天，打聽他們的個人愛好，上下班時刻，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。3.外界醫(yī)藥部門(總代理)外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司關(guān)心進(jìn)藥。4.競爭對手調(diào)查競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位?？蓮乃巹┛浦魅?、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也能夠打聽該藥品的藥品舉薦費是多少。5.門診、住院部藥房組長藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常治理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源要緊是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的擁金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。三、促銷渠道1.門診、住院部藥房因為藥房發(fā)藥員(專門是門診藥房)直截了當(dāng)與患者打交道，可舉薦產(chǎn)品給患者，因此必須了解清晰發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥方組長的姓名及有關(guān)情形。2.對應(yīng)臨床科室對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的有關(guān)的科室，立即產(chǎn)品推介給對應(yīng)的使用科室。3．門診、住院部的大夫、護(hù)士OTC代表應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情形并做記錄。藥品能否作為大夫的處方藥品銷售人員最為關(guān)懷的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直截了當(dāng)阻礙產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。因此調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清晰、真實。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。對目標(biāo)市場醫(yī)療系統(tǒng)做全面調(diào)查后，應(yīng)選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個突破(先易后難，各個擊破)，同時為藥品進(jìn)入醫(yī)院做一些輔墊性工作一(包括推廣預(yù)備，走訪工作等)。3OTC農(nóng)村藥品市場的操作步驟與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)一、對農(nóng)村市場的認(rèn)識1.開發(fā)農(nóng)村市場應(yīng)作為企業(yè)的一種市場戰(zhàn)略。中國的大部分消費人群在農(nóng)村，農(nóng)村市場是企業(yè)整個市場的一大組成部分。2.農(nóng)村市場的潛力龐大。農(nóng)村有近9億的消費人群，在城鄉(xiāng)整體消費中，占有53%以上的份額。2000年的藥品消費將超過300億元，2010年預(yù)將過400億元，且農(nóng)村沒有分費醫(yī)療。3.農(nóng)村市場競爭壓力較小。大多數(shù)企業(yè)在開發(fā)市場時，往往是先開發(fā)都市市場，后開發(fā)農(nóng)村，或全然不開發(fā)農(nóng)村，這使得農(nóng)村市場的競爭猛烈程度遠(yuǎn)低于都市市場。4.農(nóng)村市場的界定：農(nóng)村市場往往指以縣級城鎮(zhèn)為中心的整個縣轄區(qū)域。二、農(nóng)村市場的操作步驟（一）職員隊伍建設(shè)及培訓(xùn)開發(fā)市場時的職員配備是：省級市場主管人員由企業(yè)總部聘請培訓(xùn)后委派到某一省區(qū)，而地市級區(qū)域市場人員則采取當(dāng)?shù)仄刚埮c總部委派相結(jié)合，而縣級農(nóng)村市場大多就地聘請。在開發(fā)某一縣級農(nóng)村市場時，第一要做的工作確實是建設(shè)好市場職員隊伍。一樣遵循以下原則：1.農(nóng)村市場一樣以縣城為營銷中心，再分片設(shè)置分支營銷機構(gòu)。按照具體縣市的規(guī)模及分支機構(gòu)的多少，確定縣級營銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的工作人員若干名。2.每個營銷片區(qū)的分支機構(gòu)要保證有2名以上職員。3.聘請業(yè)務(wù)主辦要求是常住當(dāng)?shù)氐?，但不能集中在某一片區(qū)聘請。4.按照企業(yè)宣傳工作的具體要求，聘請若干名專兼職宣傳人員。5.為保證職員隊伍的穩(wěn)固性，聘請職員時不能片面追求學(xué)歷，但亦不能太低，一樣以高中文化為宜，誠實、吃苦耐勞應(yīng)首選，聘請后要簽訂相應(yīng)的勞務(wù)合同，同時應(yīng)有相應(yīng)的制約措施。當(dāng)職員聘請工作完成后，就應(yīng)當(dāng)對職員進(jìn)行培訓(xùn)。各個職員來自不同的地點，差異較大，再按照企業(yè)的要求對新聘職員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，同時還應(yīng)在上崗以后，進(jìn)行定期的時期培訓(xùn)。確保職員隊伍有文化思想、有組織紀(jì)律、有統(tǒng)一的企業(yè)職員形象。（二）詳細(xì)的市場調(diào)查沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，盲目或一知半解制定市場打算，難免造成失誤和白費。1.市場調(diào)查的內(nèi)容：①鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)量，②要緊經(jīng)濟(jì)來源，③多發(fā)病、常見病，④醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情形及數(shù)量，⑤醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情形及數(shù)量，⑥集市、廟會的日期及習(xí)俗，⑦要緊行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有阻礙的人士，⑧交通狀況，⑨其它與市場有關(guān)的情形。2.市場調(diào)查的方法：①采納政府部門（統(tǒng)計局）提供的數(shù)據(jù)，②執(zhí)行經(jīng)理、業(yè)務(wù)主辦直截了當(dāng)實地調(diào)查。3.市場調(diào)查的要求：真實、準(zhǔn)確4.市場調(diào)查的分類：市場啟動前的調(diào)查、市場啟動后宣傳情形調(diào)查、銷售情形調(diào)查、職員狀況調(diào)查。（三）工作打算安排1.制定工作打算的原則：按照前期市場調(diào)查的情形制定市場工作打算。第一，開發(fā)人口多、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，迅速抓出成效，總結(jié)體會，逐步推廣；其次，把鎮(zhèn)級市場真正啟動后，再向鎮(zhèn)以下的行政村、自然村推進(jìn)。2.工作打算的內(nèi)容：①當(dāng)月打算開發(fā)哪幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)②各要開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的配備情形③要開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取的相應(yīng)宣傳方式及頻率④銷售渠道及經(jīng)費如何開支等。要求盡量數(shù)字化，不能量化的也要制訂相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。（四）組織實施農(nóng)村市場切忌不能都市化操作。組織原則：任何時候都要講投入產(chǎn)出比，嚴(yán)格費用操縱，活動前有周密細(xì)致的打算安排。組織實施要緊有以下三種形式：1.固定終端（醫(yī)院、藥店、診所）促銷醫(yī)院、藥店、診所是產(chǎn)品重要的銷售場所，應(yīng)有專門的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行定期的高頻次拜望和促銷。工作