電腦談判案例3篇

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)電腦談判案例3篇生活中到處都有談判，如何把握談判的度是一道商業(yè)難題。下面我整理了電腦談判案例，供你閱讀參考。

電腦談判案例篇1一、談判雙方單位背景

(甲方：連云港師范高等?？茖W(xué)校;乙方：清華同方股份有限公司)甲方：連云港師范高等專科學(xué)校是20xx年教育部正式批準(zhǔn)成立的一所全日制一般高等學(xué)校。學(xué)?，F(xiàn)有在校生8280人，設(shè)有中文系、數(shù)學(xué)系、外語(yǔ)系、經(jīng)濟(jì)法政系、計(jì)算機(jī)系、初等教育系、學(xué)前教育系、物理與電子工程系等13個(gè)系、49個(gè)專業(yè)，教職工554人。學(xué)校位于國(guó)家4A級(jí)風(fēng)景區(qū)花果山腳下，校內(nèi)占地面積1273畝，建設(shè)面積40萬(wàn)平方米。學(xué)校進(jìn)展具有國(guó)際化、園林化、人文化、數(shù)字化的優(yōu)勢(shì)，與加拿大、澳大利亞、新西蘭等國(guó)家有關(guān)院校建立了長(zhǎng)期合作和學(xué)術(shù)溝通關(guān)系，是全國(guó)藝術(shù)教育工作先進(jìn)單位，江蘇省文明學(xué)校，江蘇省德育先進(jìn)集體，江蘇省平安文明校內(nèi)，全國(guó)詩(shī)教先進(jìn)單位，全國(guó)綠化模范單位。。

乙方：清華同方股份有限公司是由清華高?？毓傻母呖萍脊?，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。20xx年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作力量，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)供應(yīng)全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

電腦談判案例篇2談判雙方背景簡(jiǎn)介

我方(甲方)：海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院;對(duì)方(乙方)：聯(lián)想集團(tuán)公司

我方(甲方)：

海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于20xx年，是海南省第一所獨(dú)立設(shè)置的高等職業(yè)技術(shù)院校，隸屬于海南省人民政府。

對(duì)方(乙方)：

聯(lián)想集團(tuán)公司：是一家極富創(chuàng)新性的公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。20xx年全球企業(yè)第329強(qiáng)，作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最牢靠的、平安易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，關(guān)心全球客戶和合作伙伴取得勝利。

一、談判主題

與聯(lián)想公司取得合作，以合理的價(jià)格購(gòu)買1000臺(tái)液晶電腦，合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

人員數(shù)量：4個(gè)

首席代表(白臉)：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場(chǎng)上的老好人，但是又無力作打算的副隊(duì)長(zhǎng)，讓對(duì)方很有親近感而又為他無力作打算而惋惜。實(shí)際上前期看似無力，但后期白臉才是決策者，后期

黑臉，強(qiáng)硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)并且非常蠻橫，讓對(duì)方感到無可奈何。前期看似決策者，實(shí)際上白臉才是真正的決策者。

記錄工作(總結(jié)者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊(duì)長(zhǎng)的副手，時(shí)不時(shí)向隊(duì)長(zhǎng)私語(yǔ)以達(dá)到讓對(duì)方擁有很強(qiáng)的緊急感。

法律顧問：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團(tuán)隊(duì)中的法律顧問，時(shí)不時(shí)要向董森或莫壯康竊竊私語(yǔ)，讓對(duì)方感到緊急，最終簽約也是由詹迎藝過目。

三、談判目標(biāo)及必要性

最低目標(biāo)：每臺(tái)3000元，以及后續(xù)服務(wù)必需是同行列中最優(yōu)質(zhì)，以及本月月底前交貨。

可接受目標(biāo)：每臺(tái)2750元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，以及本月月底前交貨。

最高目標(biāo)：每臺(tái)2500元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必需交貨完畢。

重點(diǎn)：后續(xù)服務(wù)必需高于同行列中中等!

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

環(huán)境分析：在當(dāng)前的電腦飛速進(jìn)展的狀況下，我方經(jīng)過具體的市場(chǎng)調(diào)查，以及多家電腦供應(yīng)商的對(duì)比，給出了我方覺得客觀的價(jià)格。

談判對(duì)手分析：供應(yīng)商在市場(chǎng)顧客反響口碑較高。

己方分析：訂購(gòu)量較大，此前已有其他供應(yīng)商接觸過。

五、談判結(jié)果猜測(cè)及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)

以最高價(jià)格到中間價(jià)格成交：我方特別滿足完成此次交易

以中間價(jià)格究竟線價(jià)格成交：我方較為不滿足的價(jià)格，因此可能提出后續(xù)服務(wù)的一些列要求。

以我方底線價(jià)格成交：此價(jià)格除非供應(yīng)商答應(yīng)我方提出的高效售后服務(wù)的條件，否則一般狀況不賜予成交。

談判裂開：我方須查找下一家供應(yīng)商，耗費(fèi)成本增加。

六、談判過程

1、總體策略：

在董森與范曉東的黑白臉合作下摸索出對(duì)方底線，宋雪敏觀看對(duì)方談判人員的表現(xiàn)總結(jié)出對(duì)方策略以便打壓價(jià)格以及得到最優(yōu)后續(xù)服務(wù)。

2、談判策略：

方案一：感情溝通式策略：以莫壯康為主，通過友好談話達(dá)到讓對(duì)方情感上接受己方以便進(jìn)入融洽的談判氣氛，制造雙方的共同利益。

方案具體：由莫壯康先與對(duì)方增進(jìn)感情(具體內(nèi)容由莫壯康見機(jī)行事)，由對(duì)方先開出價(jià)格，估計(jì)中對(duì)方開出價(jià)格3500-4000每臺(tái)。接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅(jiān)決不同意，裝作談判已經(jīng)到了裂開邊緣，對(duì)方應(yīng)當(dāng)會(huì)極力挽救談判，若是對(duì)方?jīng)]有照估計(jì)中挽救，則由莫壯康出場(chǎng)挽救談判。接著由董森提出2500每臺(tái)的價(jià)格再要求各種后續(xù)服務(wù)，對(duì)方應(yīng)當(dāng)對(duì)此特別不滿足。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來打出信號(hào)要求中場(chǎng)休息，休息時(shí)間以上半場(chǎng)談判狀況結(jié)合記錄，再由宋雪敏察對(duì)方的反應(yīng)，作出下半場(chǎng)應(yīng)對(duì)。

方案二：攻擊式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過硬中帶軟的談話以達(dá)到氣概打壓對(duì)方，以便我方打壓價(jià)格。

方案具體：首先由董森開價(jià)是20xx元每臺(tái)，并且不作任何解釋及要求，對(duì)方反應(yīng)當(dāng)是特別訝異以及惱羞成怒，對(duì)方反應(yīng)過后。接著由莫壯康可開出2300須報(bào)至校方，看對(duì)方反應(yīng)如何。對(duì)方反應(yīng)如在估計(jì)中開出2500以及無任何后續(xù)服務(wù)，則接著由董森提出各種無理后續(xù)服務(wù)，激怒對(duì)方。至此，由宋雪敏記錄對(duì)方全部人員的臉色及反應(yīng)，接下來打出信號(hào)，由莫壯康提出中場(chǎng)休息，在中場(chǎng)休息時(shí)間依據(jù)談判狀況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應(yīng)作出下半場(chǎng)談判應(yīng)對(duì)。

3、僵局應(yīng)對(duì)：

假如對(duì)方不同意我方報(bào)價(jià)或者交貨日期：摸索性向?qū)Ψ皆儐枌?duì)方看法，不行太明顯讓對(duì)方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀點(diǎn)。詢問應(yīng)由莫壯康詢問。

假如對(duì)方抓住我方某個(gè)問題不放：要準(zhǔn)時(shí)打探出對(duì)方真正目的以便和對(duì)方作協(xié)商。打探對(duì)方真正目的時(shí)由董森和莫壯康協(xié)作。

假如對(duì)方說無權(quán)打算：提出其他公司對(duì)我方公司的一些報(bào)價(jià)，讓對(duì)方急于作出打算。估計(jì)中提出惠普對(duì)我方報(bào)價(jià)是3000每臺(tái)。若對(duì)方情愿以這個(gè)價(jià)格成交則要提出更好的后續(xù)服務(wù)，對(duì)方若不同意則可以說：“既然雙方報(bào)價(jià)以及后續(xù)服務(wù)都一樣為何要和你方再談”

4、最終沖刺

中場(chǎng)休息過后我方在最終一場(chǎng)談判時(shí)我方應(yīng)要做最終努力!董森則不需再像前幾場(chǎng)那般強(qiáng)硬，適當(dāng)可以放棄一些籌碼爭(zhēng)取更多利益。

5、最終結(jié)果

簽約：如對(duì)方在我方接受范圍內(nèi)成交，我方即可與對(duì)方簽約。

再次商談：若是對(duì)方表露出對(duì)我方極有愛好缺礙于某些條件不能作出打算，我方即可向?qū)Ψ奖硎居押靡约氨砺肚樵高M(jìn)行下一次談判。

裂開：假如對(duì)方堅(jiān)持提出的某些條件過于苛刻不在我方接受范圍內(nèi)，我方即可結(jié)束談判宣布此次談判裂開。

電腦談判案例篇3(甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院;乙方：河南萬(wàn)寶股份有限公司電腦分公司)

甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院始建于1920xx年3月。20xx年被教育部列入全國(guó)首批15所示范性職業(yè)技術(shù)學(xué)院建設(shè)單位。20xx年12月，被教育部、財(cái)政部確定為首批28所國(guó)家示范性高等職業(yè)院校。在國(guó)家大力進(jìn)展職業(yè)教育的精神指導(dǎo)下，黃河水院在水利、測(cè)繪、機(jī)電等行業(yè)享有盛譽(yù)，是全國(guó)先進(jìn)高等職業(yè)教育學(xué)院。

乙方：河南萬(wàn)寶股份有限公司電腦分公司開業(yè)日期是1999年12月7日，總經(jīng)理梁宏，其主要服務(wù)內(nèi)容包括電腦及軟件等，公司的辦公地址設(shè)在大梁路98號(hào)，企業(yè)成立之初員工有10人，在公司進(jìn)展壯大的20xx年里，立足IT行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和進(jìn)展的高新技術(shù)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)近20個(gè)品牌1000多種產(chǎn)品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和周到服務(wù)。經(jīng)過近20xx年開拓進(jìn)展，已成長(zhǎng)為產(chǎn)品多元化、管理規(guī)范、實(shí)力雄厚、形象鮮亮的知名企業(yè)。

選購(gòu)電腦談判規(guī)劃二、談判主題及內(nèi)容

1、甲方向乙方公司選購(gòu)120臺(tái)多媒體教室臺(tái)式電腦2、購(gòu)買電腦的配置，型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格等M3300，配置、型號(hào)、價(jià)格如下：顯示器：19寸純平彩顯黑色760元主板：銘瑄880D370元CPU：AMD雙核250500元內(nèi)存：金士頓4G300元硬盤：西數(shù)300G280元

顯卡：HT7300LE原廠獨(dú)立1G顯卡580元機(jī)箱：機(jī)箱+長(zhǎng)城電源180元驅(qū)動(dòng)：DVD130元

鍵盤/鼠標(biāo)：光電套裝110元

路由器：迅捷路由器+20米網(wǎng)線190元合計(jì)：2900元

買方欲向賣方購(gòu)買120臺(tái)**牌以上配置型號(hào)的電腦?？偣矠?48000元3、貨物結(jié)算時(shí)間及方式4、違約賠償問題5、售后服務(wù)

選購(gòu)電腦談判規(guī)劃三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：劉志剛學(xué)校談判全權(quán)代表

決策人：殷建國(guó)負(fù)責(zé)重大問題的決策技術(shù)顧問：呂梁負(fù)責(zé)技術(shù)問題

法律顧問：李靜負(fù)責(zé)交易上的法律問題

秘書：劉悅負(fù)責(zé)接待支配、材料預(yù)備與擬寫協(xié)議

選購(gòu)電腦談判規(guī)劃四、談判接待與支配

1、接待室地點(diǎn)：學(xué)校3號(hào)辦公樓2樓接待室，接待室備有茶水、純潔水、

水果盤及等。

2、談判時(shí)間：20xx-4-10

3、談判地點(diǎn)：學(xué)校3號(hào)辦公樓3樓中型會(huì)議室。

4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。

選購(gòu)電腦談判規(guī)劃五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析甲方核心利益：

1、要求對(duì)方盡量以最低價(jià)格供應(yīng)我方如上配置電腦。2、在保證質(zhì)量的前提下削減成本。乙方核心利益：

1、用最高的價(jià)格銷售，爭(zhēng)取利潤(rùn)。

我方優(yōu)勢(shì)：有多方的電腦供應(yīng)公司可供甲方選擇我方劣勢(shì)：急需選購(gòu)電腦，以