【青島S商務展覽公司營銷問題及優(yōu)化建議探析9700字（論文）】

青島S商務展覽公司營銷問題及完善對策研究目錄22660一、城市會展營銷理論概述 115764（一）會展營銷的概念 131014（二）會展營銷特點 120320（三）會展營銷的功能 357181.信息傳遞功能 3305182.刺激需求的功能 3151693.營銷媒介的功能 3254184.降低營銷成本的功能 3220475.具有檢驗參展商品是否適銷對路的功能 49861二、我國會展業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析 415766（一）我國會展業(yè)發(fā)展概況 458301.五大會展經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)帶 4190662.以城市會展為主 525154（二）我國會展業(yè)發(fā)展趨勢 5287211.合作化趨勢 5155482.國際化趨勢 6208653.主題化、品牌化趨勢 619377（三）我國會展業(yè)存在問題 6318981.市場競爭激烈 6288402.缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才 642413.會展營銷方式單一，會展營銷手段簡單 7192744.缺乏有效的行業(yè)法規(guī)及制度 724499三、青島S商務展覽有限公司現(xiàn)狀分析 822765（一）企業(yè)基本情況分析 832078（二）企業(yè)客戶分析 81457（三）企業(yè)存在的營銷問題分析 9232671.客戶關系管理思想問題 9254512.客戶信息管理系統(tǒng)問題 9306953.營銷策略問題 974004.企業(yè)內(nèi)部管理散慢 101165.企業(yè)缺乏品牌知名度 1012371四、青島S商務展覽有限公司未來的營銷策略建議 1123196（一）品牌化戰(zhàn)略 1145481.政府與協(xié)會的堅強支持 11243782.努力尋求規(guī)模效應 1179943.代表行業(yè)的發(fā)展方向 1188294.提供專業(yè)的展覽服務 11229415.獲得UFI的資格認可 114470（二）客戶關系管理 11129091.針對不同客戶，靈活運用資源組合 1154922.培養(yǎng)顧問心態(tài) 12318183.活動拉近距離 1213049（三）媒體合作和宣傳 12154931.平面宣傳 1224372.網(wǎng)絡化宣傳 12200443.電視、移動媒體宣傳 13653結(jié)語 143131參考文獻 15作為新興產(chǎn)業(yè)，會展業(yè)在我國正以年均20%的速度發(fā)展，尤其是最近這幾年，隨著各類展會如春筍般涌現(xiàn)，國際和國內(nèi)的各行各業(yè)為促進經(jīng)濟的不斷發(fā)展不斷舉辦展會吸引參展企業(yè)，由此參展企業(yè)不斷增多，所以會展業(yè)不僅促進了地方經(jīng)濟的快速發(fā)展，而且還為國內(nèi)企業(yè)提供展示品牌提供平臺，為其提供了更多的商業(yè)機會。這說明會展業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位越來越重要，它不僅為人民提供了更多的就業(yè)機會，而且提高了人們的生活水平，促進了各個城市經(jīng)濟的不斷發(fā)展，成為了一個新的經(jīng)濟增長點。一、城市會展營銷理論概述（一）會展營銷的概念會展營銷有雙重概念：一是參展商以觀眾的需求為中心的服務營銷活動，目的是實現(xiàn)是實現(xiàn)商品的價值，二是會展舉辦者的營銷，是會展舉辦者對會展項目的決策、策劃、設計、定位、招展以及展后評估的過程，是以參展商與觀眾的需求為中心的服務營銷活動，其目的是實現(xiàn)會展活動的價值，屬于市場營銷范疇，形象的說會展營銷是一種“眼球營銷”，會展營銷的本質(zhì)是進行市場交換的互惠互利游戲，在搭建服務平臺中必將面臨經(jīng)營者與顧客及其同業(yè)競爭者的三者關系。著力應對競爭者的同時，準確把握顧客需求，妥善落實會展決策及其服務是會展營銷的基本準則。權衡三者的利益共性和目標差別，會展營的項目確定，首先是明確城市在國內(nèi)市場的地域分工和經(jīng)濟分工關系，據(jù)此規(guī)劃會展檔次和目標，然后篩選出一批與地方實力、潛能相適應的開發(fā)項目，并保證每個項目已經(jīng)具備變自然、區(qū)位優(yōu)勢為經(jīng)濟優(yōu)勢。（二）會展營銷特點會展營銷是隨著服務營銷和會展行業(yè)的發(fā)展而一步步發(fā)展起來的。會展活動尤其是展覽會牽涉多個利益主體，每一個利益主體都代表一種營銷主體，因而營銷內(nèi)容十分復雜，應將其一一細分。根據(jù)王春雷《會展市場營銷》一書中的論述，依據(jù)會議或者展覽會的運行規(guī)律，可以將會展活動中的營銷關系進行歸納。表1-1會展業(yè)銷售主體營銷主體營銷對象營銷的主要內(nèi)容會展城市展覽會或者會議組織者辦展環(huán)境展覽公司參展商、專業(yè)觀眾、政府強調(diào)會展對當?shù)亟?jīng)濟的作用。突出展會能給參展商和觀眾帶來經(jīng)濟利益。服務公司會議主辦單位宣傳自己的會議策劃，組織能力。展覽場館展覽會主辦者功能齊備的場館、先進的管理和優(yōu)異的服務會議中心專業(yè)會議組織者齊全的會議設施，完善的配套服務參展商專業(yè)觀眾新技術、新產(chǎn)品、新服務等與會者會議主辦單位，其他會議組織者個人、組織的思想和技術等相關媒體參展商、會展企業(yè)各種媒體在會展活動中起到的橋梁作用會展營銷可以使企業(yè)通過舉辦各種展覽會、博覽會的方式，對自身產(chǎn)品、服務進行多方面宣傳，從而把自己的產(chǎn)品推廣與宣傳，達成促進銷售的目標。會展營銷的特點主要有：1.信息集中度比較高。會展營銷之所以可以發(fā)展的這么迅速，原因是在于它能夠在非常短的時間內(nèi)、小范圍內(nèi)聚集大量的專業(yè)信息，不僅買家、而且賣家都可以從會展營銷中獲得很多的重要信息，信息集中度比較高。2.空間選擇大。會展可以匯集很多的采購者、供應商和觀眾，為買賣雙方提供了廣闊的交易平臺。而且，通過會展的營銷，買家不僅可以更好對于質(zhì)量、價格、服務這些進行很好的比較，獲得更好更趨近于自己想買的產(chǎn)品。其中賣家還可以通過會展營銷獲得更多更準確專業(yè)信息、而且可以獲得多更準確的買家信息，為之提供更加專業(yè)周到的服務，促進經(jīng)濟的發(fā)展。3.緊緊跟隨著行業(yè)的前進步伐。“新”是會展營銷的主要特點。會展營銷必須時刻跟隨著行業(yè)的前進步伐，才能順應時代的發(fā)展。會展營銷要提供最新會展產(chǎn)品和會展服務，還要不斷聚集最新的思維與理念以及行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢。（三）會展營銷的功能在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，會展營銷正以其獨有的魅力向世界展示獨有的魅力向世界展示有力的生命力，會展營銷推動經(jīng)濟的發(fā)展作用，總體來看，會展營銷具有以下功能：1.信息傳遞功能會展的一個重要特性是交易集聚性，展會通過新產(chǎn)品展覽、媒介宣傳、技術交流和研討會等活動，高度匯集了企業(yè)界最高端，最先進的技術，通過展會企業(yè)相互分享了行業(yè)創(chuàng)新、新科技動向等全方位、高質(zhì)量的信息，會展期間匯集了大量客商，各行各業(yè)人士匯聚在一起，除掌握和了解信息之外，其重要目的主要是要交易成功并且簽訂合同2.刺激需求的功能會展具有刺激需求的功能，這種需求指的是采購商要購買參展商品的欲望以及消費能力，需求是在一定的時期，在一既定的價格水平下，消費者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。在舉辦展會的同時，展商會以各種各樣的方式吸引消費者，達到刺激消費的目的。營銷的目地就是發(fā)現(xiàn)需求滿足需求并滿足消費者。會展產(chǎn)品的需求指會展需求主體，也就是參展和參展觀眾對會展產(chǎn)品和服務的需求，它是需求主體的一種主觀購買欲望，是刺激需求主體的需求動機和行為的內(nèi)在動因。影響會展產(chǎn)品的需求因素很多，但主要是采購商對產(chǎn)品的偏好及預期，采購商的收入和會展產(chǎn)品的價格高低。會展是一個刺激消費者需求的大平臺，對于企業(yè)來說也是產(chǎn)品信息收集的絕好機會，通過這個平臺企業(yè)可以要充分研究影響產(chǎn)品的各項因素，為企業(yè)做好產(chǎn)品決策奠定堅實基礎。3.營銷媒介的功能會展具有媒介功能，是生產(chǎn)商、參展商、分銷商進行交流，溝通貿(mào)易的交匯點。通過會展企業(yè)不但可以向外界展示自己的產(chǎn)品或服務，可以通過這個平臺建立新的客戶關系，還可以掌握最新科技前沿信息及競爭者、分銷商和新老顧客的情況。尤其是專業(yè)性會展，它是所代表的的行業(yè)縮影，也可以說是某行業(yè)的一個市場。通過專業(yè)性展會有助于企業(yè)開拓更廣闊的市場。據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會調(diào)查，會展是優(yōu)于直接郵寄，推銷員推銷，專業(yè)雜志，報紙，電視公關等手段的最有效的營銷中介。4.降低營銷成本的功能會展可以降低交易雙方的信用審查費用。參展商要進入展館參展都會得到相應嚴格的資質(zhì)審核。企業(yè)與企業(yè)之間建立貿(mào)易合作關系也要相應互相進行信用審查，這必將花費企業(yè)時間、財力和精力，尤其是在國際貿(mào)易中，在貿(mào)易金額巨大的情況下，企業(yè)尤其要對顧客的信用把好關，這種花費是異常昂貴的。然而參展企業(yè)通過展會就不用為交易企業(yè)的信用問題再花額外的時間精力，這是因為會展企業(yè)在展前都會根據(jù)辦展目標對參展企業(yè)設置一定的門濫，達到門濫的企業(yè)又要經(jīng)過展會主辦方的資質(zhì)審查機制，對報名參展公司和它們帶來的產(chǎn)品進行資格審查和信用審查，將沒通過審核的企業(yè)或者信用不佳、有欺詐行為的企業(yè)一律拒之門外，確保展會高質(zhì)量進行，這就大大減少交易雙方簽約之前審核對方的費用。5.具有檢驗參展商品是否適銷對路的功能當今社會，一切都日新月異，瞬息萬變，誰掌握科技最高點，誰就站在市場的最前沿。面對不斷變化的消費者口味，競爭和技術以及產(chǎn)品生命周期越來越短的狀況，不斷創(chuàng)新推出新產(chǎn)品已成為企業(yè)的常規(guī)工作。因而一個新產(chǎn)品從研發(fā)到進入市場，投入的人力物力也越來越大。因此展覽會成為解決這個問題的最佳途徑。新產(chǎn)品在展會上展出，讓不同的釆購商從不同角度對其作出評價，為企業(yè)提供十分有用的市場性信息，從而有利于產(chǎn)品的最終定型和成功上市。二、我國會展業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析（一）我國會展業(yè)發(fā)展概況1.五大會展經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)帶由于各城市和地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、地理位置、開放程度等存在很大差異，形成了多層次、多形式的會展經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)帶和會展中心城市。這些會展經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)帶和會展中心城市，通過進行準確的功能定位，逐漸形成了五大會展經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)帶格局。表2-1五大會展經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)帶及其發(fā)展優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶北京為中心的“京津-華北會展經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)帶”東北邊貿(mào)會展經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)帶以上海為中心的“長江三角洲-華東會展經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)帶”以廣州、香港為中心的“珠江三角洲-華南會展經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)帶”以武漢、鄭州、西安、成都、昆明等城市為代表的中西部會展中心城市發(fā)展優(yōu)勢行政資源優(yōu)勢改革優(yōu)勢經(jīng)濟優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢改革優(yōu)勢科技優(yōu)勢區(qū)位優(yōu)勢場館數(shù)量和展館面積優(yōu)勢開放優(yōu)勢地方特色優(yōu)勢依托科研機構(gòu)和行業(yè)協(xié)會依托東北工業(yè)基地的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢制造業(yè)、外貿(mào)等貿(mào)易色彩濃厚依托產(chǎn)業(yè)、物流、交通優(yōu)勢突出個性、培育地區(qū)特色展會，不是以某個城市為龍頭形成的會展經(jīng)濟帶現(xiàn)階段各會展經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)帶以不同產(chǎn)業(yè)和資源優(yōu)勢，發(fā)展特點各不相同，但是特色并不顯著、不突出，尤其缺乏不可替代性，相互之間依存關系不大；西部城市缺乏具備帶動性的龍頭城市，可見西部在經(jīng)濟發(fā)展中還不夠成熟，缺乏城市間的互動與雙贏，這也決定了西部城市的會展業(yè)大都處于初期階段。2.以城市會展為主我國會展經(jīng)濟第一類地區(qū)為沿海發(fā)達省市；第二類地區(qū)主要是我國的內(nèi)陸省市和東北省市；第三類地區(qū)主要集中在我國西部；地區(qū)發(fā)展不平衡呈現(xiàn)到處開花的局面，而且主題重復，缺乏品牌意識；我國會展業(yè)展覽總數(shù)從2006年的2387個發(fā)展到2016年的近7000個，會展業(yè)發(fā)展迅速，會展經(jīng)濟規(guī)模超過300億元。圖2-12016年我國博覽會空間分布貿(mào)易型的占比高達60%，主要集中在第二產(chǎn)業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)為主的占比約占22%左右，主要依托城市或區(qū)域產(chǎn)業(yè)基礎為主要的發(fā)展方向。（二）我國會展業(yè)發(fā)展趨勢1.合作化趨勢各會展經(jīng)濟帶依托自身特點發(fā)展迅速，但存在自身優(yōu)勢不突出、特色不顯著的情況、未來將呈現(xiàn)結(jié)合自身產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢為核心與國際知名品牌會展合作、各經(jīng)濟帶之間合作、各城市及區(qū)域間合作發(fā)展的合作化趨勢。2.國際化趨勢品牌是會展業(yè)發(fā)展的靈魂，我國會展業(yè)與國際上會展經(jīng)濟發(fā)達國際差距明顯。近年來會展品牌實力不斷增強，國際化的特色逐步顯現(xiàn)，國內(nèi)外影響力不斷擴大，國際化趨勢明顯。3.主題化、品牌化趨勢我國各區(qū)域會展經(jīng)濟發(fā)展不平衡呈現(xiàn)到處開花的局面，而且主題重復，缺乏品牌意識；主題化、品牌化將是我國會展業(yè)發(fā)展的必然選擇。（三）我國會展業(yè)存在問題1.市場競爭激烈近年來，中國經(jīng)濟一直保持快速增長，會展營銷競爭也越來越激烈，再加上全球的著名投資商也把目光聚焦在充滿活力的中國市場，作為中國朝陽產(chǎn)業(yè)，會展營銷的競爭不再局限于國內(nèi)的競爭，正轉(zhuǎn)向國際化會展市場的競爭，國際展覽巨頭也紛紛登陸搶占中國會展營銷市場。據(jù)了解，2005年10月，德國法蘭克福展覽公司與廣州光亞展覽貿(mào)易公司簽署合作協(xié)議，雙方合作組建“廣州光亞法蘭克福展覽公司”。新公司由法蘭克福投資1250萬美元，雙方各占50%股份。此次合作成立的新公司是中S覽業(yè)投資最大的一家中外合作公司之一，是國外展覽業(yè)資本首次進入廣東，同時也是國外展覽公司在中國與民企合作成立合資公司的首例。2005年11月，繼法蘭克福登陸廣州取得成功之后，德國的另一家展覽巨頭——美沙展覽集團也宣布正式登陸廣州展覽市場，與廣州一家國營展覽公司成功聯(lián)姻，成立廣州美沙振威國際展覽有限公司，全面引進德國頂級金屬加工展，舉辦品牌展中國廣州國際機床展，標志著我國會展已經(jīng)進入了國際競爭階段。2.缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才隨著知識經(jīng)濟時代的到來，人員素質(zhì)的高低才能體現(xiàn)會展營銷的水平。會展營銷是智力營銷，一次成功的會展營銷，需要實力強的專業(yè)會展營銷人員。與會展營銷發(fā)達國家相比，我國這方面的人才奇缺，大多數(shù)從業(yè)人員的會展營銷專業(yè)技能和管理水平比較差。這是影響我國會展營銷發(fā)展的重大限制。會展專業(yè)人員奇缺除了歷史原因外，相當重要的是，到目前為止，我國還缺乏專門培養(yǎng)會展營銷專業(yè)人才的機構(gòu)。目前，中國國內(nèi)會展營銷從業(yè)人員的水平參差不齊，相當多的是“半路出家”，新入行的人員素質(zhì)并不令人滿意，行業(yè)內(nèi)又缺少有效的培訓手段，他們水平的提高也主要是靠師傅帶徒弟的傳統(tǒng)方式。3.會展營銷方式單一，會展營銷手段簡單我國會展營銷相對國外來講，不太注重跟其密切相關的交通、餐飲、賓館、酒店以及旅游等相關行業(yè)的交流和合作，偏重于本身的參展商和組展商的單一形式。而且，對網(wǎng)上會展等新型會展營銷手段重視不夠。由于我國會展營銷正處于發(fā)展的初級階段，會展營銷還不發(fā)達，企業(yè)往往注重于經(jīng)濟貿(mào)易層次，不像國外會展發(fā)達的國家，如德國、英國和美國等國家，它們的會展營銷已經(jīng)與藝術結(jié)合，以一種藝術會展形式進行世界各地的巡回展覽，從而促進經(jīng)濟、文化的交流，帶動經(jīng)濟的發(fā)展。我國目前上海、北京等會展營銷發(fā)達城市也逐漸將會展營銷與國內(nèi)外文化相結(jié)合，形成了獨特的韻味。但是大多數(shù)會展營銷依然形式單一，手段簡單。4.缺乏有效的行業(yè)法規(guī)及制度到目前為止，會展營銷仍沒有健全的行業(yè)法規(guī)及制度。僅大連有一個政府的條例，深圳即將出臺行業(yè)自律的法規(guī)，但沒有一部全國性的、適合當前我國會展營銷發(fā)展的具有法律效力或者行政約束力的法規(guī)出臺。一些會展營銷的組織者對參展者只收費而不對其資質(zhì)和信譽進行審查，導致了會展營銷效果并不是十分理想。另外，有些地方在會展營銷上一手包辦，甚至把其當“政績工程”來辦，好大喜功、華而不實，不僅沒有發(fā)揮其巨大的作用，反而勞民傷財浪費了大量的人力、財力物力。

三、青島S商務展覽有限公司現(xiàn)狀分析（一）企業(yè)基本情況分析青島S商務展覽有限公司成立于2002年，是青島國際會展中心的全資子公司，是經(jīng)國家商務部批準，取得舉辦境內(nèi)外經(jīng)濟技術展覽會主辦單位資格和組織企業(yè)參加境外展覽會組辦單位資格的專業(yè)展覽公司。公司集組織來華展覽、自辦展覽、出S覽等多項業(yè)務為一體，本著“誠信待人、專業(yè)服務”的宗旨，著力打造自己的品牌展會，為廣大客戶提供國際化、專業(yè)化的高標準展覽服務。青島S商務展覽有限公司目前已經(jīng)確立了包括青島茶博會、青島國際咖啡展、青島年貨展、青島佛事用品展、工藝品禮品展、青島廣告技術設備展、青島嬰童展、軌道交通展、中醫(yī)藥展等多個自辦展會項目。多年專業(yè)辦展經(jīng)驗，為企業(yè)開拓市場、增進合作提供了一個最佳的交流平臺，同時也為廣大客戶提供了國際化、專業(yè)化的高標準展覽服務，實現(xiàn)了雙贏。青島S商務展覽有限公司位于山東省青島市嶗山區(qū)。主營茶葉展、禮品展、工藝品展等。在食品、飲料、茶葉行業(yè)獲得廣大客戶的認可。公司秉承“保證一流質(zhì)量，保持一級信譽”的經(jīng)營理念，堅持“客戶第一”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。（二）企業(yè)客戶分析青島S商務展覽有限公司是以組織和主辦展覽會為定位的國營會展公司。從去年在上海舉辦的上海國際電影技術論壇國際電影技術展會來看，參展商和觀眾為其主要客戶構(gòu)成。聯(lián)合主辦有中國電影器材有限責任公司，中國電影發(fā)行放映協(xié)會電影技術分會，上海電影家協(xié)會聯(lián)合舉辦，三者與眾多行業(yè)媒體一起構(gòu)成青島S商務展覽有限公司的合作伙伴。參展商最為公司收入的主要來源，在客戶構(gòu)成中占據(jù)著重要位置，其主要體現(xiàn)在一下方面：參展商的數(shù)量和所租賃的展位和展位面積，直接關系到展會的規(guī)模，在多以規(guī)模作為主要衡量的標準，這是一項十分重要的指標，一般情況下，規(guī)模越大的展會能夠更快的獲得更多的關注，并且在展覽會舉辦許可申請、展館整體租賃成本、展會檔期選擇、主場搭建商和主場運輸商選擇等方面擁有更多的優(yōu)勢。參展商做租賃的展位繳納的費用是展覽會的組要收入來源，這一比例幾乎占據(jù)展覽會總體銷售收入的50%以上，參展商場地租賃費用是支撐上海國際電影技術展會乃至青島S商務展覽有限公司正常運營的主體之所在。在上海國際電影技術展會的參展客戶中，有一些是在電影節(jié)比較有名的人士，知名的企業(yè)，可以因他們的知名度和品牌因素去提高本次展會的層次和水平，而其他小的企業(yè)往往會詢問有哪些比較知名的企業(yè)參展，這是他們是否參加展會的考慮因素之一，同時這些知名企業(yè)的展位銷售和觀眾邀請就有很大的推動作用。專業(yè)觀眾作為展會的參觀者和潛在消費者，同樣有舉足輕重的作用，觀眾數(shù)量的多少，專業(yè)程度的高低，參觀者職務的層次等因素。，這都是有關于評定這個展會的成功與否。（三）企業(yè)存在的營銷問題分析1.客戶關系管理思想問題青島S商務展覽有限公司是一家國營公司，比較注重人情。在青島S商務展覽有限公司建立初期，運用的就是豐厚的人脈資源。展位價格折扣看人情，展位的位置好壞靠面子，那么就會造成以下倆方面的問題：一方面是人情的公平是難以維系的，容易上感情折面子，最終得罪客戶，流失客戶；另一方面員工之間有客戶的折扣贈送互相攀比，形成一種不良風氣，更不要談什么系統(tǒng)化管理。雖然人情世故是客戶管理的一部分，但僅僅能作為一小部分和適當補充，卻遠不能代替客戶管理，更談不上科學的客戶關系管理體系。2.客戶信息管理系統(tǒng)問題青島S商務展覽有限公司的客戶數(shù)據(jù)庫，無論是從展商還是觀眾，以及媒體合作伙伴都是稍有欠缺的，更新時間比較慢。數(shù)據(jù)庫更新每屆展會人員的速度比較慢，造成一些垃圾信息和人員與時間上的浪費，甚至還有可能耽誤一些老顧客參展的時間，造成一部分的人員流失；還有就是數(shù)據(jù)庫內(nèi)信息雖然有大類分別，但細分不夠，當設計針對某類客戶郵件群發(fā)和展后回訪，以及個性化方案制訂時，就會一下無從抓起。3.營銷策略問題青島S商務展覽有限公司在公司成立初期取得了很好的成績，但隨著現(xiàn)代銷售手段和渠道的日漸豐富，客戶正變得越來越難以接近和打動，單靠傳統(tǒng)的電話銷售和傳真等手段已不足以完成我們的銷售指標，雖然公司也意識到了這個問題，但是不舍得把一部分錢用在廣告投入上。如果說銷售僅僅限于銷售展位和一些價值不高的會刊廣告和現(xiàn)場廣告，將使得客戶資源無法得到充分利用，也會流失一些潛在的客戶。4.企業(yè)內(nèi)部管理散慢青島S商務展覽有限公司在公司缺乏完善的企業(yè)管理制度，員工工作積極性較低。同時，沒有嚴格的企業(yè)管理制度，組織結(jié)構(gòu)混亂，工作落實不到個人，導致效率低下。5.企業(yè)缺乏品牌知名度雖然青島S商務展覽有限公司在會展行業(yè)取得了一些成就，但是企業(yè)發(fā)展還處于初級階段，沒有自己的主導產(chǎn)業(yè)。沒有深入的進行品牌營銷和策劃，缺乏創(chuàng)新，依然使用傳統(tǒng)的營銷模式，導致發(fā)展存在瓶頸。

四、青島S商務展覽有限公司未來的營銷策略建議（一）品牌化戰(zhàn)略1.政府與協(xié)會的堅強支持青島S商務展覽有限公司可以和政府與會展協(xié)會處好關系，積極參加政府或協(xié)會組織的活動，為企業(yè)的發(fā)展積累經(jīng)驗和人際關系。2.努力尋求規(guī)模效應客戶在尋找合作企業(yè)時，往往很看重企業(yè)的規(guī)模，這里不僅是人數(shù)和資本，更重要的是品牌和認知度，所以青島S商務展覽有限公司可以和大型會展公司合作，進行資源整合，這樣無形中企業(yè)的規(guī)模和影響力就擴大了。3.代表行業(yè)的發(fā)展方向會展企業(yè)代表行業(yè)的發(fā)展方向是品牌化的重要標志，他體現(xiàn)了展會的專業(yè)性和前瞻性。所以青島S商務展覽有限公司要有明確的市場定位，并能提供幾乎涵蓋某個專業(yè)市場的所有信息，提供的信息越專業(yè)、越全面，客戶就越積極，參展企業(yè)也就越活躍。4.提供專業(yè)的展覽服務展覽服務專業(yè)化是品牌展的一個重要標志，專業(yè)的展覽會服務，指展覽公司在整個展會運作過程中為參展商和觀眾提供各種服務。只有專業(yè)才有品牌。5.獲得UFI的資格認可一個展會要想獲得其認證，其服務、質(zhì)量、知名度皆要求達到一定的標準。UFI對申請加入的展覽會的規(guī)模、辦展歷史、國外參展商比例、國外觀眾的比例等都有極嚴格的要求。所以青島S商務展覽有限公司進行資格認證后就可以增加企業(yè)的信譽度。（二）客戶關系管理1.針對不同客戶，靈活運用資源組合資源是有限的，武器是要付出相應的成本，而且客戶需求也并不是一定要面面俱到的，找到其最需要的方面加以重點突破，然后輔以配套組合，就會讓客戶感覺參展內(nèi)容豐滿。當然，一方面要對每一個有需要的客戶價值進行客觀衡量，對于一些超大型且多次參展的老客戶，要進行側(cè)重贈送和服務配套全面合理，提高參展商的滿意度，對于大客戶也要認真去傾聽他們的需求，從中去體會他們的需求點，而對于中小型企業(yè)，我們要忠誠，在服務態(tài)度上做文章，也可運用折扣銷售的手段，但前提是要保證自身資源。針對客戶關系管理思想上我們作為主辦方要對其進行一些改變，首先是要讓客戶感覺到我們的忠誠，在此基礎在展位上給他們做出優(yōu)惠。例如：展位面積在18-36平米，價格折扣5%；37-72平米，折扣8%；73-150平米，折扣15%。超過150平米的，折扣20%。這會讓客戶感覺有一種滿足感，而且也提高了我們銷售人員對工作的積極性。2.培養(yǎng)顧問心態(tài)成為一名優(yōu)秀的會展人，需要具備很多素質(zhì)，如銷售技巧、勤奮堅強的個性和與客戶能夠打成一片等，但在此之前，顧問心態(tài)是這一切的前提和基礎。將自身定位為客戶的參展顧問，而且經(jīng)常的與客戶進行溝通。一方面是確保他們信息的準確性，二是可以通過溝通去找到顧客的需求，發(fā)掘客戶的潛在需求，三是讓顧客體會到你的忠誠度，而且還可以挖掘到一些潛在客戶。3.活動拉近距離在展會結(jié)束后，我們可以再舉辦一個相關的論壇或者晚宴，在此基礎上能與很多有名人士去進行一個面對面的交流，與老客戶之間可增強之間友誼，與新顧客可以交朋友，互換名片，增加我們的信息來源，從而加強與客戶之間的聯(lián)系，這也是客戶關系管理的一種方式，所以說活動舉辦的成功與否也是很關鍵的。（三）媒體合作和宣傳1.平面宣傳青島S商務展覽有限公司可以通過青島財經(jīng)雜志或報紙上發(fā)布企業(yè)信息，或是在戶外、車體進行廣告宣傳。寫上我們的公司名稱，然后介紹我們的公司現(xiàn)狀有哪些成就，主要是針對哪方面，適當?shù)募由衔覀兺暾箷男?/p>