談判對手分析

談判對手分析日本式談判分析

說話本身便是一種談判，不受時刻或場合的限制。

遺憾的是，日本人的說話能力幾乎等于零。話題空泛、毫無事前預(yù)備、缺乏服務(wù)精神以及廣泛的社交性，頂多只能和自己的親朋友談?wù)劶覄?wù)罷了。

由于日本社會屬于集團(tuán)主義，任何情況均以團(tuán)體行動為主，因此即使缺乏個人魅力，只需多和團(tuán)體配合，也能攀上高位。換句話說，人們并不覺得有追求自我杰出的重要性，因此也就無意培養(yǎng)與此相關(guān)的技巧，難怪大伙兒會一致公認(rèn)日本人言語乏味了。

當(dāng)美國前總統(tǒng)福特訪問日本時，隨行的某位高級官員曾聳肩表示，在后宮舉行那頓晚宴是他參加過最無聊的一次宴會，因?yàn)橹車娜毡救司冀K保持悶聲不響的態(tài)度，氣氛僵硬得令人難受。

一些聞名的音樂家如林昭亮等等亦曾提到，他們在世界各地表演的過程中，以日本的觀眾最沉默，連鼓掌差不多上安安靜靜，井然有序。日本人一向以團(tuán)結(jié)著稱，其集體行動既一致，又極具效率，但是一旦碰上一對一的個人攤牌，卻變得束手無策、一籌莫展。追根究底，最大的毛病不是語言問題，而在于他們?nèi)粵]有“交際”的觀念。

1.

日本人慣于相當(dāng)隨便地做出口頭承諾

例如，每當(dāng)日本高級官員訪問美國之際，關(guān)于美、日之間所存在問題，日本官員總是滿口承諾“一定更加努力”，或“盡力加以改善”。然而開出來的支票必須兌現(xiàn)，這是世界共通的常識，日后美國人理所因此會提出具體的要求，期望日本能夠遵守承諾，口頭承諾便等于契約。

然而，這類要求往往令日本人感到愕然，因?yàn)槿藗儚囊婚_始就無意兌現(xiàn)那張“空頭支

票”。舉例來說，卡特執(zhí)政時，日本方面曾“保證”增加9.5%的國防預(yù)算，但實(shí)際上僅僅增加了7.6%，現(xiàn)在便激怒了卡特政府。

更遺憾的是，諸如此類的事件層出不窮，日本人過于喜愛開“空頭支票”，過于輕易地做出承諾，不明白得何謂“一言九鼎，君無戲言”。

我們不妨再看看一項(xiàng)最近發(fā)生的事件：紐約大學(xué)有意設(shè)立一座日本經(jīng)濟(jì)研究中心，設(shè)立基金預(yù)定為三百萬美元，其中的一百五十萬美元打算向日本募捐。他們派了一位代表前來日本游說首相和財(cái)界領(lǐng)導(dǎo)，結(jié)果獲得積極而熱誠的反應(yīng)。

“我們認(rèn)為設(shè)立這座中心極具意義，不但能夠排除貿(mào)易摩擦，促進(jìn)美、日兩國的相互了解，關(guān)于日本式經(jīng)營的體系研究更是極其必要，我們絕對會努力協(xié)助它的實(shí)現(xiàn)?！?，這是日本人給這位美國代表的一致答復(fù)。

說這些話的日本人只只是是隨口敷衍罷了，但美國人認(rèn)為這是日方給予他的“保證”。

因此當(dāng)美國方面開始募集預(yù)定目標(biāo)的一百五十萬美元時，問題趕忙顯現(xiàn)，因?yàn)槿辗竭B一毛錢也不肯捐出來。

憤慨的美國代表趕忙拜望日本駐美大使，強(qiáng)烈指責(zé)日方的出爾反爾。

“日方說要加強(qiáng)美、日之間的交流，和共同致力排除雙方的貿(mào)易摩擦等等，全是一派胡言。他們嘴里說得冠冕堂皇，事實(shí)上卻是一毛不拔，滿腦子考慮的是如何賺取他國的外匯。若是不情愿，大可一開始便坦然拒絕，無須假惺惺地故做姿勢!”

盡管日方或者有其為難之處，然而這種偽善的態(tài)度實(shí)在要不得。若有拒絕之意，應(yīng)該開誠布公地表達(dá)出來，即使無法趕忙做決定，也應(yīng)該告知對方“一年之內(nèi)再回復(fù)等等?！?/p>

日本式談判的最大缺點(diǎn)是言行不一致，盡管口中承諾，卻并不認(rèn)為它代表某種承諾。

2.

日本人采納雙重標(biāo)準(zhǔn)

幾年前，東京舉行了一場別開生面的國際柔道大賽，那個競賽的目的之一是向外國人士展現(xiàn)日本的裁判方式，但與預(yù)期相反的是，后者關(guān)于日本裁判的評判專門差。他們認(rèn)為日本裁判有時過于嚴(yán)格，有時又過于寬松，標(biāo)準(zhǔn)不能統(tǒng)一。

某位法國記者舉了冠軍選手山下和加拿大的選手巴格之戰(zhàn)為例。巴格從一開始便采取躲避姿勢，依照規(guī)則，這種情形若連續(xù)二十——三十秒，應(yīng)給予“指導(dǎo)”或“警告”，兩分鐘以上則處以“犯規(guī)”，判定失敗。然而日本裁判只對巴格提出“注意”，而未再加以更重的處罰。換句話說，他關(guān)于巴格選手執(zhí)行過于寬松，關(guān)于山下選手卻未免嚴(yán)格。

“什么緣故日本裁判要對巴格如此寬大呢?”這位記者困惑地訪問有關(guān)人士。

對方回答：“或者裁判認(rèn)為，山下若真是一位偉大的冠軍，就應(yīng)該憑自己的實(shí)力，而非靠對方犯規(guī)來獲勝吧!”這種答復(fù)令外國人無法明白得。所依的規(guī)則應(yīng)該是不分強(qiáng)弱，一律平等看待，怎能因期望山下選手光榮獲勝，便有意不判對方犯規(guī)呢?這豈不是失去了規(guī)則的公平意義嗎?結(jié)果這次煞費(fèi)苦心安排的國際大賽反而加深了國際觀眾對日本的不信任。

3.

日本人的接待令人反感

我們一樣人都以為日本人專門擅于接待客人。事實(shí)上不然，對外國人而言，日本人有三大缺點(diǎn)：接待過度、缺乏幽默、以及送禮不當(dāng)。

一位英國人到日本采購機(jī)器，以下是他的獨(dú)白——吃完個人式火鍋之后，原以為疲乏的一天終于能夠告一段落，沒想到又被邀往銀座的俱樂部，日本人和他們熟識的女侍嬉笑作樂，我們外國人卻只能坐在一旁干瞪眼。

日本人看起來關(guān)于我們的感受混然不知，接下來又舍命邀請我去卡拉OK，太太還在旅社等著。盡管專門想回去休息，若是拒絕，可能會阻礙到改日的談判，在身不由己的情形下，只好強(qiáng)顏歡笑隨他們前往卡拉OK酒吧。

天哪!這種驚天動地的噪音!真不了解那顫抖的歌聲有什么可取之處，然而俗語說：“入境隨俗”，盡管內(nèi)心專門不愉快，表面上仍跟著大伙兒打拍子。只是這下子問題又來了，日本人以為你也玩得專門快樂，就會請你上臺露一手。

盡管一再地婉拒，日本人卻蠻纏不休，什么緣故總是無視對方的意愿，還強(qiáng)邀不停呢

但是再如何不悅，內(nèi)心終究惦念著改日的談判，只好勉為其難地表演一曲。

“太棒了?!唱得真好!”這些贊揚(yáng)虛偽得讓人起雞皮疙瘩。

對方的總經(jīng)理不斷吹噓他的歌藝，一副自鳴中意一的狀態(tài)。這種日本發(fā)明的玩意兒，大致只有他們自己會樂在其中，卻不知外國人一提到唱卡拉OK，總是皺起眉頭表示反感。

這份獨(dú)白還沒終止——

結(jié)過三天的談判，雙方總確實(shí)是談妥條件，終止這次出差。拍照紀(jì)念照片的時候，前面提過的總經(jīng)理送了一份包裝精美的東西，說是給太太的禮物，折開一看，是一件名牌雨衣，顏色還不錯，至少不是太太厭惡的顏色，但是尺碼太小了，日本人的M尺寸相當(dāng)于西方人的S尺寸，太太全然穿不下。

如何辦呢?坦白告訴對方，要求換一件嗎?這種話在日本大致是專門失禮的吧?正在猶疑時，總經(jīng)理開口了：

“這件外套是日本最高級的名牌，質(zhì)料專門好，一定專門適合你太太?！?/p>

他全然不認(rèn)識我太太，如何能夠說出這種憑空瞎猜的話呢?心理盡管不快樂，臉上依舊得裝出笑容：

“專門感謝你送給我這么好的禮物。”總經(jīng)理聽了這句話，顯得專門中意，他大致作夢也沒有想到這份禮物非但沒有讓我快樂，反而造成了反成效。

4.

日本式談判的缺點(diǎn)

談判的場所不僅限于會議桌，專門是遇到棘手的談判，更需要制造良好的整體氣氛。

所謂的氣氛分為許多情形，例如初次見面、晚餐宴會或談判中途的休憩時刻等等，各有不同的特色，它們不但能夠補(bǔ)償會議桌上的不足，甚至阻礙到談判的成敗，惋惜日本人往往忽略了這些最差不多的條件。

處于上述的那些情形時，正是向?qū)Ψ秸孤蹲晕吟攘Φ淖罴褧r機(jī)，盡管在談判是再難纏的對手，但是實(shí)際上卻另有迷人的性格。若能給予對方這種印象，無形中會超越許多談判中可能面臨到的障礙。

那么如何把握那些氣氛呢?第一必須具備的因此是談話技巧。例如盡量保持輕松的態(tài)度，經(jīng)常穿插一些幽默的談吐，不著痕跡地表現(xiàn)自己的修養(yǎng)和專業(yè)知識等等。不管何時何地，只要處理得當(dāng)，都可使它成為極為有效的談判輔助利器。

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阿拉伯式談判分析

來自中東地區(qū)的談判人員，具有沙漠民族的傳統(tǒng)風(fēng)格。他們喜愛結(jié)成緊密和穩(wěn)固的部落。沙漠人要緊特點(diǎn)是：好客、沒時刻觀念，在他們眼里名譽(yù)最為重要，來訪者必須第一贏得他們的信任。

由此可知，他們專門重視談判的開端。往往會在交際時期(即廣義上的制造氣氛和寒暄時期)花費(fèi)專門多時刻。通過長時刻地、廣泛地、友好地來增進(jìn)了彼此的敬意，也許會顯現(xiàn)雙方共同同意的成交可能性。因此，看起來是在一樣的社交場合，一筆生意難道做成了。

和中東地區(qū)的人做生意，第一要防止對方拖延時刻和打斷談判。談判大廳的門總是開著的，甚至當(dāng)談判進(jìn)入到最后的關(guān)鍵時刻，突然有第三者進(jìn)來找他們討論與談判無關(guān)的問題時，他們也仍要按阿拉伯的傳統(tǒng)熱情招待。

缺乏體會的歐洲人專門可能為喪失成交的寶貴機(jī)會而感到懊惱，他應(yīng)該適應(yīng)這種情形，適應(yīng)漫長談判的