麥當(dāng)勞（中國(guó)）促銷策略研究

一、緒論隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，生活節(jié)奏不斷加快，能夠?yàn)槿藗児?jié)約時(shí)間的快捷便利類的服務(wù)和業(yè)務(wù)不斷的涌入大家的視野?？觳妥鳛楸憷唐返拇碇?，自然受到大眾的歡迎。（一）研究背景現(xiàn)代科技不斷進(jìn)步，餐飲行業(yè)發(fā)展迅速，這其中又以快速餐飲的發(fā)展最快。目前全國(guó)已有的快餐網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)超過400萬(wàn)個(gè)，如何能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的快餐業(yè)中脫穎而出，無(wú)疑是每家快餐企業(yè)所要思考的首要問題。要想解決這個(gè)問題，就需要從各個(gè)角度上去謀劃和研究，制定出最佳最優(yōu)的營(yíng)銷方法，而在各類營(yíng)銷的方法中，促銷無(wú)疑是最為直接也是最為有效的銷售手段。（二）研究目的及意義1.研究目的我們以在快餐行業(yè)中名列前茅的世界級(jí)企業(yè)麥當(dāng)勞為例，研究麥當(dāng)勞在中國(guó)的促銷策略，分析麥當(dāng)勞在中國(guó)所實(shí)施的促銷策略的成功之處和一些未被顧客認(rèn)可的地方，剖析如何讓快餐企業(yè)利用合理的促銷手段在強(qiáng)敵環(huán)繞中解決困難拔得頭籌。希望能夠以此為從業(yè)者提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力、為國(guó)內(nèi)快餐企業(yè)更好的制定銷售計(jì)劃乃至于對(duì)整體營(yíng)銷發(fā)揮效用提供參考與借鑒。2.研究意義從理論意義上來說，本文以麥當(dāng)勞為例對(duì)成功的跨國(guó)企業(yè)進(jìn)行解析，為國(guó)內(nèi)快餐企業(yè)健康發(fā)展提供更多的學(xué)術(shù)借鑒。在國(guó)內(nèi)快餐業(yè)市場(chǎng)飛速發(fā)展的背景下，以國(guó)內(nèi)快餐企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和常用的促銷策略為研究對(duì)象，分析總結(jié)本土快餐企業(yè)在快餐行業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域發(fā)展情況和需解決的問題，為進(jìn)一步豐富和完善關(guān)于餐飲業(yè)促銷策略提供理論參考。從實(shí)踐意義上來說，本文借用快餐龍頭企業(yè)的促銷手段和銷售經(jīng)驗(yàn)，為本土的快餐企業(yè)促銷策略的創(chuàng)新發(fā)展提供借鑒和參考，推進(jìn)中國(guó)的快餐企業(yè)跨出國(guó)門，增加其行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。從促銷策略的角度對(duì)麥當(dāng)勞面臨的問題提出改進(jìn)建議，幫助其規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也為國(guó)內(nèi)快餐企業(yè)發(fā)展提供參考，分析發(fā)展中存在的問題。借助麥當(dāng)勞的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)，為國(guó)內(nèi)其他快餐企業(yè)制定促銷策略提供參考。（三）國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述1.國(guó)外文獻(xiàn)綜述依蘭阿?。?019）在《供應(yīng)鏈-營(yíng)銷整合》中的研究結(jié)果表明，消費(fèi)者忠誠(chéng)率提高5%，企業(yè)的利潤(rùn)就能增加25%-85%。企業(yè)吸引新顧客的成本是留住老顧客成本的幾倍，留住老顧客所耗費(fèi)的精力也遠(yuǎn)超于吸引新客戶，所以以顧客為核心的口碑營(yíng)銷和感情營(yíng)銷的營(yíng)銷模式可帶動(dòng)更多利潤(rùn)[1]。澤瓦斯（2017）在《共享經(jīng)濟(jì)的興起預(yù)估對(duì)酒店相關(guān)行業(yè)營(yíng)銷的影響》中通過調(diào)查分析消費(fèi)者不斷變化的購(gòu)物決策，對(duì)分析餐飲營(yíng)銷起到借鑒作用，同時(shí)比較了傳統(tǒng)購(gòu)物習(xí)慣與新興購(gòu)物習(xí)慣的區(qū)別，說明了快餐線上營(yíng)銷的時(shí)代趨勢(shì)，分析影響共享經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)餐飲行業(yè)增長(zhǎng)因素。[2]?？藙诘驴状危?017）《2017戰(zhàn)略和推廣領(lǐng)導(dǎo)》中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略層次進(jìn)行劃分，提出集團(tuán)企業(yè)有經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、運(yùn)作戰(zhàn)略三層，從內(nèi)容上可劃分為發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、人力戰(zhàn)略、組織戰(zhàn)略、研發(fā)戰(zhàn)略、生產(chǎn)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略。其中促銷策略的多樣性和與公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行具有很強(qiáng)的相關(guān)性，促銷策略的重要性不言而喻[3]。2.國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述王季路（2019）在《現(xiàn)代中式快餐企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建探討》中寫到消費(fèi)者對(duì)西式快餐的品種單一，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值低感到不滿，但是在享受服務(wù)上，西式快餐往往做的更好。與此相比，只有5.9%的被調(diào)查者對(duì)中式快餐的產(chǎn)品表示不滿。中式快餐有產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)，而西式快餐有服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，要使這種優(yōu)勢(shì)更好的發(fā)揮，必須在快餐的銷售模式上進(jìn)行創(chuàng)新，針對(duì)具體問題加以改進(jìn)[4]。杜葶（2018）在《分析肯德基在我國(guó)的本土化傳播》中提到原料本土化、產(chǎn)品本土化、人才本土化的優(yōu)勢(shì)，為開展符合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷模式打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，肯德基堅(jiān)持以各國(guó)市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為主，推行體驗(yàn)營(yíng)銷模式[5]。彭亮（2018）在《西式快餐連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)新模式》中寫道，必勝客把休閑餐飲改成歡樂餐廳，把特許加盟改成自營(yíng)模式，把傳統(tǒng)營(yíng)銷改成病毒營(yíng)銷三種方法使必勝客在中國(guó)長(zhǎng)久不衰[6]。蔡雷雷（2018）在《中式快餐的發(fā)展瓶頸與出路》中提到連鎖經(jīng)營(yíng)是在核心企業(yè)或總公司的領(lǐng)導(dǎo)下，由分散的零售企業(yè)打造標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)形象。中式快餐想要發(fā)展必須實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，使用現(xiàn)代化的管理手段，使復(fù)雜商品活動(dòng)趨于簡(jiǎn)單化，將獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)組合成規(guī)模經(jīng)營(yíng)[7]。唐一（2018）在《快餐界的蘋果》指出規(guī)模經(jīng)濟(jì)、專業(yè)分工、品牌知名度等優(yōu)勢(shì)是快餐企業(yè)實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷模式的原因所在[8]。竹新奧（2018）《我國(guó)連鎖餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新研究》中對(duì)我國(guó)快餐市場(chǎng)的現(xiàn)狀、市場(chǎng)的潛力以及未來的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了研究，他認(rèn)為未來快餐行業(yè)發(fā)展必須要進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)的模式，形成規(guī)?；?、統(tǒng)一化的管理[9]。（四）研究的主要內(nèi)容在國(guó)內(nèi)快餐業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展背景下，以麥當(dāng)勞在中國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r和現(xiàn)有常用的促銷策略為研究對(duì)象，具體研究快餐行業(yè)發(fā)展歷程。與此同時(shí)，對(duì)現(xiàn)有促銷方法進(jìn)行深度透析，以點(diǎn)及面，分析總結(jié)快餐企業(yè)在快餐行業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域發(fā)展情況與遇到的急需解決的問題，并從促銷的角度提出有建設(shè)性意義的建議。通過對(duì)麥當(dāng)勞銷售的策略和方法分析，對(duì)現(xiàn)狀和問題進(jìn)行總結(jié)，結(jié)合麥當(dāng)勞發(fā)展的各個(gè)階段所實(shí)施的促銷策略，歸納總結(jié)出本土快餐發(fā)展的促銷方向，吸取其中的精華部分，提煉出有用的東西，并提出切實(shí)有效的建議。分析麥當(dāng)勞快餐發(fā)展中存在的問題，包括運(yùn)行過程中遇到的風(fēng)險(xiǎn)和沖突、自身策略實(shí)施控制能力的下降等問題，利用所學(xué)的知識(shí)，提出能夠促進(jìn)快餐企業(yè)發(fā)展的靈活對(duì)策。在前文的基礎(chǔ)上進(jìn)行分析，針對(duì)快餐企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題，借助多種促銷理論、科學(xué)的分析方法和其它快消品優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)，提出切實(shí)可行的，有利于快餐企業(yè)健康發(fā)展的戰(zhàn)略措施和針對(duì)性建議。二、理論基礎(chǔ)對(duì)于快餐企業(yè)促銷活動(dòng)的分析需要以快餐業(yè)促銷的相關(guān)理論為基礎(chǔ)，其中包括快餐業(yè)的概念、快餐業(yè)促銷的概念、特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)等。在理論支持下，后續(xù)促銷策略的研究才能更加深入具體。（一）快餐業(yè)概念快餐業(yè)，就是快速餐飲行業(yè)，快餐也被稱為速食品，是指商業(yè)組織快速提供、能夠立刻食用、價(jià)格合理以滿足人們?nèi)粘Ｉ钚枰拇蟊娀惋??？觳途哂泻?jiǎn)單、快速、便捷等特點(diǎn)，受到年輕人的廣泛支持[10]?？觳痛笾路譃橹惺娇觳秃臀魇娇觳蛢煞N，西式快餐主要是漢堡、炸雞等食品，中式快餐則以各色搭配的盒飯和經(jīng)典菜品組合為主[11]。（二）快餐業(yè)促銷1.概念快餐業(yè)促銷，就是在快餐業(yè)不斷發(fā)展的背景下，針對(duì)于對(duì)整個(gè)快速餐飲市場(chǎng)、快餐消費(fèi)者、快餐產(chǎn)品、乃至企業(yè)文化、營(yíng)銷總體策略進(jìn)行串聯(lián)，進(jìn)行的一系列的促進(jìn)銷售量的活動(dòng)。任何的促銷活動(dòng)的初始目的都是擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、吸引消費(fèi)者目光，從而實(shí)現(xiàn)售出產(chǎn)品、占據(jù)市場(chǎng)份額?？觳蜆I(yè)的促銷策略種類繁多，具有更新速度快，靈敏性強(qiáng)的特點(diǎn)，快餐業(yè)中的促銷活動(dòng)普遍見效比較快，立竿見影，對(duì)快餐企業(yè)短期利潤(rùn)有些決定性的作用，這也使得快餐的促銷策略研究登上臺(tái)面，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的促銷方案成為快餐企業(yè)發(fā)展和牟利的不二之選[12]。2.特點(diǎn)（1）從業(yè)人員來源廣泛從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人員不限于學(xué)歷、身份、專業(yè)、職業(yè)經(jīng)驗(yàn)、性別、年齡等方面，主要取決于是否有想法和創(chuàng)造力。而且營(yíng)銷類工作風(fēng)險(xiǎn)和收益都比較大，利于快去積累經(jīng)驗(yàn)和資源，所以近年來從事營(yíng)銷行業(yè)的人員逐漸增多，從業(yè)人員的范圍也越來越廣，高素質(zhì)的人才比例有所提升，企業(yè)有了更多的選擇性。（2）銷售方式多樣營(yíng)銷主體、營(yíng)銷對(duì)象和從業(yè)人員的不同，直接決定了不同快餐企業(yè)營(yíng)銷方式的不同，營(yíng)銷活動(dòng)的未知性導(dǎo)致了營(yíng)銷方式的多樣性。在快餐行業(yè)中，營(yíng)銷活動(dòng)主要就是促銷，人們?cè)诓粩嗟奶剿骱蛯?shí)踐中，不斷的遇見困難、解決問題，使得其經(jīng)驗(yàn)不斷的增長(zhǎng)，促銷手段得到不斷的升華和拓展。如今同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，這也要求企業(yè)實(shí)行的促銷方法必須要有創(chuàng)新性和吸引力，促使快餐業(yè)銷售的方式向不同的方向，不同的特色，不同的種類發(fā)展。（3）以顧客為中心顧客永遠(yuǎn)是品牌宣傳最有力的途徑，顧客如果對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意，他們將會(huì)口口相傳，幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，提高企業(yè)的形象，從而為企業(yè)提供更為深入的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也節(jié)省了營(yíng)銷活動(dòng)的成本。促銷本就是用數(shù)量取勝，風(fēng)險(xiǎn)性和庫(kù)存壓力都比較大，節(jié)省成本自然再好不過。這就需要快餐企業(yè)增強(qiáng)自身營(yíng)銷活動(dòng)的策劃能力，不論是策劃或者是實(shí)施，都要以打動(dòng)顧客為主，做到以顧客為中心，讓顧客體會(huì)到物超所值的服務(wù)，在提高影響力的同時(shí)，使消費(fèi)者愿意接受促銷。這樣不僅能提高利潤(rùn)，還能吸引更多的客源，樹立企業(yè)形象，為企業(yè)的未來發(fā)展打下基礎(chǔ)。（4）服務(wù)促銷愈加重要快餐行業(yè)的促銷活動(dòng)一般以產(chǎn)品促銷為主，多采用種類繁多的具有輔助性質(zhì)的無(wú)形服務(wù)，而不是傳統(tǒng)的以改變產(chǎn)品或者簡(jiǎn)單的買贈(zèng)為主要手段的銷售方法?，F(xiàn)代的消費(fèi)者注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，對(duì)待服務(wù)的要求也愈加提高。在產(chǎn)品相差無(wú)幾的情況下，顧客選擇的就是服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更加能夠影響到顧客的選擇和傾向。（5）注重創(chuàng)新思維無(wú)論是從吸引消費(fèi)者的角度還是從超越競(jìng)爭(zhēng)者的角度來說，創(chuàng)新的策略和方法都是必要的，只有創(chuàng)新才能讓企業(yè)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距，才會(huì)使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位，使自己立于不敗之地。擊敗同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者和達(dá)到收益的提高，都需要?jiǎng)?chuàng)新的思維和意識(shí)的有力支持，這就要求企業(yè)不論是人才的培養(yǎng)還是整體的企業(yè)文化塑造，都要注入活力，只有充滿活力，創(chuàng)新的思維才會(huì)萌發(fā)。3.風(fēng)險(xiǎn)快餐業(yè)的促銷風(fēng)險(xiǎn)大致包括消費(fèi)知覺風(fēng)險(xiǎn)、促銷策略選擇風(fēng)險(xiǎn)、止損點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)、政策導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)期失誤風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、宣傳和促銷渠道風(fēng)險(xiǎn)七種。消費(fèi)者知覺風(fēng)險(xiǎn)指在餐飲行業(yè)的促銷活動(dòng)中，由于消費(fèi)者存在選擇性，因此造成了消費(fèi)活動(dòng)的不確定性，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)際效果可能產(chǎn)生一些影響。促銷策略選擇風(fēng)險(xiǎn)在于選擇，選擇出一個(gè)合理的促銷方案可以讓企業(yè)的產(chǎn)品銷售告罄，反之則可能使自己的庫(kù)存堆積如山，造成無(wú)法估量的損失。止損點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)指止損點(diǎn)設(shè)定出現(xiàn)失誤，導(dǎo)致公司整體盈虧觀念的失調(diào)，促銷活動(dòng)的付出和回報(bào)不成正比，這樣的促銷即使開展了也沒有意義。預(yù)期失誤風(fēng)險(xiǎn)指在促銷方案的制定過程中，需要對(duì)促銷活動(dòng)展開后的各種結(jié)果進(jìn)行預(yù)測(cè)，促銷計(jì)劃中每一步的實(shí)施都是為了達(dá)成預(yù)期的結(jié)果，如果計(jì)劃實(shí)施后與預(yù)期的導(dǎo)向出現(xiàn)偏差，會(huì)影響到后續(xù)步驟的實(shí)行。政策導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)是營(yíng)銷活動(dòng)中最不可控制的風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)家采取一些政策，可能對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃產(chǎn)生各種各樣的影響，影響可能是積極正向的，也可能是消極不利的。競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷中最主要的風(fēng)險(xiǎn)，在這樣殘酷的市場(chǎng)環(huán)境下，就只能靠自身不斷地去發(fā)展和進(jìn)步，否則，必將在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。宣傳和促銷渠道風(fēng)險(xiǎn)是指在促銷的過程中，宣傳會(huì)起到最直接的效果，而企業(yè)如果在宣傳渠道的選擇上出現(xiàn)失誤，就不會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果，甚至造成損失。三、麥當(dāng)勞（中國(guó)）發(fā)展現(xiàn)狀麥當(dāng)勞僅經(jīng)過二十多年的發(fā)展，就在中國(guó)市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，成為了僅次于肯德基的第二大品牌。在發(fā)展中憑借的不僅僅是其雄厚的資金和背景，更是其獨(dú)到的戰(zhàn)略眼光和對(duì)于資源的整合利用[13]。（一）麥當(dāng)勞（中國(guó)）簡(jiǎn)介麥當(dāng)勞是全球大型跨國(guó)連鎖快餐廳，于1955年創(chuàng)立于美國(guó)，到現(xiàn)在在世界范圍內(nèi)已經(jīng)建立了超過34000家分店，產(chǎn)品主要是漢堡、薯?xiàng)l、炸雞、汽水等西式快餐產(chǎn)品。麥當(dāng)勞從一家小企業(yè)，在數(shù)十年間逐步成為快餐界的巨頭，這與麥當(dāng)勞不斷創(chuàng)新的銷售模式有著莫大的關(guān)聯(lián)。麥當(dāng)勞的戰(zhàn)略定位清晰、經(jīng)營(yíng)理念明確，在產(chǎn)品和服務(wù)上都是高標(biāo)準(zhǔn)、高要求，通過產(chǎn)業(yè)鏈資源整合、流程標(biāo)準(zhǔn)化等方式，擴(kuò)大自身實(shí)力，邁向全世界的市場(chǎng)。中國(guó)市場(chǎng)作為世界上消費(fèi)能力最強(qiáng)的市場(chǎng)，自然也被麥當(dāng)勞重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，無(wú)數(shù)的人才、花樣百出的營(yíng)銷促銷手段，不斷的在中國(guó)市場(chǎng)施展，使之成為中國(guó)西式快餐市場(chǎng)占有率第二的餐飲品牌。麥當(dāng)勞于1993年12月在中國(guó)上海市工商局正式登記成立，時(shí)至今日，在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)開設(shè)了近4000家分店，每天為數(shù)百萬(wàn)消費(fèi)者服務(wù)，年?duì)I業(yè)額逾百億。我們可以通過麥當(dāng)勞在中國(guó)市場(chǎng)成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)的分析，來為其它同業(yè)快餐企業(yè)或中式快餐店的發(fā)展搜尋一些可以借鑒和參考的有利之處[14]。（二）環(huán)境分析1.宏觀環(huán)境在政治法律環(huán)境上，快餐行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，能夠起到帶動(dòng)就業(yè)、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用，國(guó)家政策鼓勵(lì)支持整個(gè)餐飲行業(yè)的發(fā)展，相關(guān)的法律法規(guī)也日益完善。從經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)環(huán)境上來說，國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)向好發(fā)展，穩(wěn)定增長(zhǎng)，國(guó)民收入水平不斷提高，消費(fèi)者消費(fèi)能力和消費(fèi)需求不斷增強(qiáng)，給快餐企業(yè)帶來了很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，但同時(shí)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)也伴隨著競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，通貨膨脹等因素也會(huì)波及到快餐行業(yè)的發(fā)展。從文化環(huán)境角度來說，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)者們開始注重?zé)o形的服務(wù)，消費(fèi)能力的提高伴隨著消費(fèi)需求的多元化，注重的主要方面也逐漸從便捷到口感和服務(wù)。這無(wú)疑是一把雙刃劍，如果能夠滿足消費(fèi)者的各種需要，就能被消費(fèi)者接受認(rèn)可，提升自身的品牌知名度，如果操作不當(dāng)，可能會(huì)被市場(chǎng)徹底淘汰。科技環(huán)境也是很重要的影響方面，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，使人們的生活更加便捷，節(jié)奏更加快速，如何對(duì)原材料和產(chǎn)品進(jìn)行有效的配置，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，節(jié)約成本，需要所有的相關(guān)企業(yè)進(jìn)一步的去研發(fā)和深化。2.微觀環(huán)境微觀環(huán)境主要是在于行業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)內(nèi)部?jī)蓚€(gè)方面，在中國(guó)市場(chǎng)上，主要的快餐產(chǎn)品有以米飯為主的中式快餐和以漢堡炸雞等為主的西式快餐，青少年更鐘愛于西式快餐，而年長(zhǎng)的消費(fèi)者則更傳統(tǒng)一些。其次消費(fèi)檔次上來說，中式快餐一般消費(fèi)在20元左右，西式快餐一般在30元左右，差距不大，價(jià)格合理，都比較符合消費(fèi)者的心理預(yù)期。競(jìng)爭(zhēng)品牌包括肯德基、必勝客、德克士等中外知名快餐連鎖品牌。主要的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包括中式快餐、炸雞、漢堡、披薩等產(chǎn)品。企業(yè)內(nèi)部主要在于供應(yīng)商的選擇及企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)模式，麥當(dāng)勞的供應(yīng)商選擇的都是當(dāng)?shù)氐脑牧瞎?yīng)商，及時(shí)送達(dá)、材料健康，由專門的物流配送公司統(tǒng)一配送，在宣傳方面也有自身特色的廣告體制和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。最后是經(jīng)營(yíng)模式，中國(guó)市場(chǎng)的快餐企業(yè)多采用加盟、連鎖、特許經(jīng)營(yíng)等方式，而麥當(dāng)勞就是采用了以特許經(jīng)營(yíng)為主的經(jīng)營(yíng)模式，派遣大量管理人才下店協(xié)助管理，節(jié)約成本的同時(shí)，也完善了作業(yè)模式，方便了同樣的管理。（三）麥當(dāng)勞（中國(guó)）SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)分析店面選址的優(yōu)勢(shì)明顯，麥當(dāng)勞店面選址采取科學(xué)的方法，每一家店面的位置都很優(yōu)越，客流量大，這大大利于其促銷活動(dòng)的開展。產(chǎn)品多樣化優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)，麥當(dāng)勞不同的產(chǎn)品類型，決定了其套餐搭配的多樣性，適用于不同需求的消費(fèi)者，而且更利于捆綁銷售，達(dá)成銷售目的。內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美也有利于吸引消費(fèi)者，在同等價(jià)位的條件下，用餐環(huán)境的好壞，直接決定了消費(fèi)者的選擇。其次麥當(dāng)勞的促銷人才素質(zhì)高，麥當(dāng)勞有專門的人才培養(yǎng)機(jī)制，使更多有能力的員工勝任更重要的工作，人才素質(zhì)高，工作效率高，促銷計(jì)劃實(shí)施的也就更完善，取得的效果更好。2.劣勢(shì)分析產(chǎn)品本土化問題很難解決，由于麥當(dāng)勞進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間較晚，在實(shí)行產(chǎn)品本土化策略上進(jìn)度遲緩，所以導(dǎo)致很多消費(fèi)者對(duì)于麥當(dāng)勞的定位認(rèn)識(shí)不足，多把麥當(dāng)勞劃分為美式餐廳一類，由很多消費(fèi)者不樂于接受，也因此在麥當(dāng)勞推出一些本土化的產(chǎn)品時(shí)，促銷活動(dòng)往往無(wú)法達(dá)成滿意的效果。提到銷售就不得不提到價(jià)格，由于西式快餐差異不大，所以，其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易在促銷的競(jìng)爭(zhēng)中，挑起價(jià)格戰(zhàn)，而作為跨過的大品牌，麥當(dāng)勞不能隨意變動(dòng)價(jià)格，這也是麥當(dāng)勞促銷的一大劣勢(shì)。服務(wù)的同質(zhì)性問題也比較嚴(yán)重，隨著市場(chǎng)不斷的發(fā)展和擴(kuò)大，中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)其它大大小小的快餐企業(yè)也都逐漸意識(shí)到服務(wù)的重要性，麥當(dāng)勞的一些服務(wù)模式逐漸被其它企業(yè)所取用，在服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸縮小，間接的影響到促銷活動(dòng)的收益。而且西式快餐產(chǎn)品的健康性得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，以油炸食品為主的西式快餐的通病，健康上不如中式快餐，且容易被消費(fèi)者詬病，大大影響了產(chǎn)品的銷售。3.機(jī)會(huì)分析快餐市場(chǎng)的不斷壯大，中國(guó)作為世界上最龐大的市場(chǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越成為世界經(jīng)濟(jì)的一個(gè)集中點(diǎn)，不僅僅是中國(guó)人，越來越多的西方人也來到中國(guó)發(fā)展，符合西方人飲食習(xí)慣的麥當(dāng)勞無(wú)疑將會(huì)成為最大的受益者之一。國(guó)家政策的傾向也成為麥當(dāng)勞在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的一大機(jī)會(huì)，麥當(dāng)勞對(duì)于食品安全的把關(guān)很嚴(yán)格，而國(guó)家現(xiàn)在比較重視食品的安全，不斷出臺(tái)各類法律法規(guī)，對(duì)食品安全問題進(jìn)行規(guī)范，麥當(dāng)勞能夠提供安全有保障的食物，讓消費(fèi)者能夠放心食用，大大提高了麥當(dāng)勞進(jìn)行促銷活動(dòng)的影響力。4.威脅分析以肯德基為主的西式快餐品牌為麥當(dāng)勞的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，肯德基在中國(guó)的時(shí)間更久、市場(chǎng)占有率更高、在中國(guó)市場(chǎng)的品牌影響力更大。同樣的促銷投入，顯然肯德基取得的效果會(huì)更好，而其它一些偏小型的西式快餐企業(yè)，價(jià)格比較低，比較注重發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也漸漸成為了麥當(dāng)勞促銷活動(dòng)中的重要威脅。其次由于口味上的習(xí)慣，中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)者通常在選擇食物上更加傾向于中國(guó)口味，而且中式快餐口味繁多，也為消費(fèi)者提供了更多的選擇，新興的中式快餐企業(yè)更是紛紛涌現(xiàn)，如：快吉客、真功夫等，不僅符合中國(guó)人的口味，而且在便捷程度，促銷手段上也做得很好，因此，麥當(dāng)勞想要在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中殺出重圍并不容易。四、麥當(dāng)勞（中國(guó)）的促銷策略及存在問題麥當(dāng)勞憑借其獨(dú)到的營(yíng)銷手段和管理方法在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展迅速，了解和分析麥當(dāng)勞在中國(guó)的發(fā)展歷程，對(duì)于了解整個(gè)中國(guó)快餐行業(yè)、促進(jìn)行業(yè)發(fā)展有著重要的意義，也為找出麥當(dāng)勞促銷策略中存在的問題打下基礎(chǔ)。（一）麥當(dāng)勞（中國(guó)）促銷發(fā)展歷程1.進(jìn)入市場(chǎng)前的準(zhǔn)備麥當(dāng)勞在剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)，就已經(jīng)進(jìn)行了很深入的準(zhǔn)備工作。它在正式開業(yè)運(yùn)營(yíng)之前，專門進(jìn)行了關(guān)于中國(guó)西式快餐的民意調(diào)查，充分的了解了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于西式快餐的認(rèn)可與接受程度，并且根據(jù)這些收集到的信息進(jìn)行歸類整理，重新策劃方案，反復(fù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，不斷了解消費(fèi)者的真實(shí)需要，從而在了解消費(fèi)者消費(fèi)需求和消費(fèi)能力的前提下，做足進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)備。同時(shí)，麥當(dāng)勞為了保證食品的優(yōu)質(zhì)，專門在中國(guó)本土尋找最適合其原材料生產(chǎn)的地理位置，種植原材料作物，保證了質(zhì)量的同時(shí)又大大節(jié)約了生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本，使麥當(dāng)勞的收益直線上升，并且與中國(guó)的一些原材料企業(yè)建立了合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)。2.促銷推廣階段麥當(dāng)勞進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，特別注重非人員的促銷方法。擴(kuò)大宣傳、創(chuàng)新廣告并且重視公眾媒體宣傳的投入，以非人員的廣告媒體促銷為主要促銷手段，用大量題材新穎的廣告來打響第一槍。廣告內(nèi)容引人矚目而又充斥著麥當(dāng)勞自身的企業(yè)特色，廣告代言人選擇都是具有高流量的明星，借助名人效應(yīng)，使麥當(dāng)勞的產(chǎn)品關(guān)注度得到了很高的提升，也提升了中國(guó)消費(fèi)者的興趣和購(gòu)買欲望，銷量自然水漲船高。促銷策略的制定順應(yīng)大眾的消費(fèi)需要，根據(jù)消費(fèi)者的需求偏好不斷地去改進(jìn)，注重不同國(guó)家的不同特色，根據(jù)文化和飲食偏好等地域區(qū)別，不斷地改進(jìn)使其滿足不同消費(fèi)者的口味。服務(wù)促銷安全透明，敞開廚房，讓消費(fèi)者一目了然的生產(chǎn)與制作過程，買的順心、吃著放心，使其在認(rèn)為油炸食品是垃圾食品的中國(guó)市場(chǎng)中，占據(jù)了一個(gè)特殊的地位。在管理手段上具有很高的先進(jìn)性，管理模式的先進(jìn)性體現(xiàn)在其獨(dú)到的西式餐廳管理模式、優(yōu)越的服務(wù)體驗(yàn)，吸引了廣大的中國(guó)消費(fèi)者群體，并且讓這些消費(fèi)者對(duì)于麥當(dāng)勞這個(gè)品牌更加的認(rèn)可和信任。3.品牌成熟階段麥當(dāng)勞如今在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)趨于成熟，成為了中國(guó)快餐行業(yè)中的巨頭級(jí)企業(yè)。雖然品牌的知名度和影響力已經(jīng)很大，但是麥當(dāng)勞對(duì)于廣告宣傳所投入的成本卻越來越多，新生代的明星和公眾人物成為麥當(dāng)勞代言人的主流。這說明麥當(dāng)勞對(duì)于市場(chǎng)目標(biāo)人群的細(xì)分更加明確，將主要的顧客人群定位在更加年輕的消費(fèi)者身上，而這也符合快餐行業(yè)整體發(fā)展的年輕化傾向。麥當(dāng)勞在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟之后，開始了進(jìn)一步的擴(kuò)張，擴(kuò)張的首要任務(wù)便是開設(shè)門店，管理者認(rèn)識(shí)到開設(shè)門店單純只依靠于國(guó)外總部的力量是不夠的，所以麥當(dāng)勞的門店開設(shè)的機(jī)制采用為加盟制，這使當(dāng)時(shí)的投資者和創(chuàng)業(yè)者趨之若鶩，既擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率又借此提高了品牌知名度，在縮小擴(kuò)張成本的同時(shí)使麥當(dāng)勞能夠快速的在中國(guó)市場(chǎng)上生根發(fā)芽。在產(chǎn)品的創(chuàng)新上更加用心，開始與各個(gè)大企業(yè)合作，或是進(jìn)行一些與節(jié)日相關(guān)的創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)，開發(fā)出具有不同寓意的產(chǎn)品，滿足了消費(fèi)者好奇心的同時(shí)，也提升了自身的收益，使?fàn)I銷活動(dòng)取得了良好的效果。把握市場(chǎng)局勢(shì)，在政府刺激消費(fèi)的大背景下，抓住時(shí)機(jī)，不計(jì)成本進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，宣傳廣告，從而后來居上，在中國(guó)市場(chǎng)上分得一塊巨大的蛋糕。麥當(dāng)勞在快餐行業(yè)中無(wú)論是眼界還是策略，都值得我們本土的企業(yè)去學(xué)習(xí)和利用，以壯大自己，參與到行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去。（二）麥當(dāng)勞（中國(guó)）促銷策略現(xiàn)狀麥當(dāng)勞為在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，并且在與眾多的競(jìng)爭(zhēng)者的博弈中殺出重圍取得優(yōu)勢(shì)，采取了眾多新穎而引人注目的促銷策略，其中很多都值得同業(yè)去借鑒和參考。1.服務(wù)促銷策略麥當(dāng)勞的每一家快餐店都是統(tǒng)一的布局和基礎(chǔ)設(shè)備，每一件物品都有自身的用途，如M型的兒童椅子、高低不同的洗手池、專門為兒童準(zhǔn)備的小型游樂場(chǎng)所等，都旨在為顧客創(chuàng)造出溫馨宜人的用餐氣氛。同時(shí)大廳也盡量避免喧囂，環(huán)境清新，服務(wù)人員在入職前會(huì)進(jìn)行專業(yè)的服務(wù)培訓(xùn)，保證了服務(wù)效率和服務(wù)態(tài)度，使顧客在享受美味食物的同時(shí)享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2.價(jià)格促銷策略盡管麥當(dāng)勞的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，但是并不會(huì)隨意的去提高商品的價(jià)格，并且會(huì)經(jīng)常組織一些優(yōu)惠的活動(dòng)，如：發(fā)放優(yōu)惠券、第二杯半價(jià)、捆綁出售、超值套餐等。在加大了銷量的同時(shí)，提高了消費(fèi)者的期望程度，消費(fèi)者在消費(fèi)期望不斷被滿足中，逐漸成為了麥當(dāng)勞的忠實(shí)粉絲。3.品質(zhì)促銷策略優(yōu)質(zhì)的食品是一個(gè)快餐企業(yè)生存和發(fā)展的根基，只有做好產(chǎn)品，才能談及服務(wù)。麥當(dāng)勞要求每一個(gè)門店的負(fù)責(zé)人都必須要到麥當(dāng)勞的漢堡大學(xué)去培訓(xùn)，畢業(yè)之后才可以開設(shè)店鋪，這就保證了麥當(dāng)勞快餐售出的產(chǎn)品都是嚴(yán)格執(zhí)行了規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和操作程序所生產(chǎn)出來的，比如每一個(gè)產(chǎn)品都有自己的烹制機(jī)器，機(jī)器有嚴(yán)格的定時(shí)，保存超過特定的時(shí)間，就會(huì)作廢，這樣嚴(yán)苛的程序，保證了顧客到手的餐品，都是口感最好并且質(zhì)量最佳的。4.本土化促銷策略麥當(dāng)勞在世界各國(guó)開設(shè)分店，并沒有只是一味的去推廣美國(guó)的口味，而是以各個(gè)國(guó)家的傳統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行本土化的改良。從本土食材加工到本土人才錄用，在一定意義上將各國(guó)的店鋪分離出去，充分的滿足本地市場(chǎng)的需求，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕?，滿足不同地域不同顧客的不同消費(fèi)習(xí)慣和用餐習(xí)慣，這使麥當(dāng)勞更加國(guó)際化，市場(chǎng)利益得到最大化。5.廣告促銷策略廣告宣傳是每個(gè)大企業(yè)最常用的促銷方法，公眾媒體推廣也是企業(yè)同消費(fèi)者以及廣告受眾之間進(jìn)行雙向溝通的一種形式。麥當(dāng)勞開業(yè)至今已有60多年，麥當(dāng)勞每年都投入大量的宣傳經(jīng)費(fèi)在各個(gè)國(guó)家、各個(gè)地域發(fā)布各種類型的宣傳廣告，適時(shí)推出新產(chǎn)品，樹立品牌形象，迎合消費(fèi)者需求。6.人員促銷策略麥當(dāng)勞很注重員工素質(zhì)的培養(yǎng)，對(duì)于新入職的工作人員，不論是管理層還是基層，都會(huì)經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)和考核。親切、熱情是每一個(gè)工作人員所必備的條件，工作人員熱情洋溢的促銷推廣，能夠在很大程度上影響到消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在潛意識(shí)中喜歡麥當(dāng)勞。比如在工作人員的帶動(dòng)和鼓勵(lì)下，讓顧客大聲的喊出麥當(dāng)勞的口號(hào)，哪位的聲音大，就可能獲得由麥當(dāng)勞提供的精美小禮品。這樣的促銷活動(dòng)在使店里的氣氛更加活躍的同時(shí)，也使消費(fèi)者的心情得到了放松。而對(duì)于員工的鼓勵(lì)方面，麥當(dāng)勞也會(huì)通過禮物、獎(jiǎng)金等方式對(duì)在各種促銷活動(dòng)中表現(xiàn)的優(yōu)秀的員工進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，大大的調(diào)動(dòng)起了員工們的工作熱情和積極性，使其更加全身心的投入到促銷活動(dòng)中來。（三）麥當(dāng)勞（中國(guó)）促銷中存在的問題對(duì)于促銷活動(dòng)中的問題，主要是要就SWOT分析中麥當(dāng)勞的劣勢(shì)和威脅、以及促銷活動(dòng)中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)來分析和總結(jié)歸納。1.本土化程度低本土化問題主要是由于中西方飲食文化的差異，許多人不太習(xí)慣于油炸類食物為主的西式快餐，多數(shù)人會(huì)認(rèn)為西式的快餐不健康，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值低，刻意去減少對(duì)于西式快餐的消費(fèi)，甚至?xí)ビ绊懮磉叺娜耍@也就導(dǎo)致了在促銷時(shí)有些產(chǎn)品物美價(jià)廉，卻往往銷量沒有顯著的增長(zhǎng)。2.管理體制不完善由于麥當(dāng)勞進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間相對(duì)比較晚，而且擴(kuò)張的速度很快，難免會(huì)產(chǎn)生疏于管理的弊端。雖然麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)模式先進(jìn)，但中國(guó)市場(chǎng)太過于廣闊，店面很多，所以在管理上，難免出現(xiàn)疏漏，往往在舉辦各種促銷活動(dòng)的時(shí)候，由于各工作部門工作量加大，管理指令傳達(dá)很容易出現(xiàn)問題，造成管理不善，使促銷活動(dòng)無(wú)法達(dá)到最滿意的效果。3.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)問題是促銷活動(dòng)中最難以解決的問題，價(jià)格一直是消費(fèi)者最直接關(guān)注并且最能夠打動(dòng)消費(fèi)者的要點(diǎn)。與中式快餐相比，中式快餐價(jià)格低廉、口感美味更加能吸引消費(fèi)者[15]，而西式快餐價(jià)格較高。麥當(dāng)勞自身產(chǎn)品在價(jià)格促銷手段的創(chuàng)新以及同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)與促銷活動(dòng)的效果產(chǎn)生最直接的關(guān)系，而近些年麥當(dāng)勞在價(jià)格促銷方法上并沒有創(chuàng)新，依舊是簡(jiǎn)單的老方法或者模仿同業(yè)，這樣很難真正的吸引到消費(fèi)者。4.風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)不及時(shí)在營(yíng)銷活動(dòng)中，風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的，無(wú)論是來自于自身的風(fēng)險(xiǎn)還是來自于外界的風(fēng)險(xiǎn)。如果不能提前做好預(yù)測(cè)，在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)及時(shí)解決，都會(huì)對(duì)公司造成損失，而麥當(dāng)勞雖然具備一定的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，但多數(shù)局限在規(guī)范自身部門體系和員工素質(zhì)上，對(duì)于來自外部的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)仍然并不算突出，與其它同業(yè)沒有顯著的優(yōu)勢(shì)[16]。5.文化底蘊(yùn)不足文化底蘊(yùn)不足的弊端主要體現(xiàn)在促銷廣告宣傳上，西式快餐在中國(guó)并沒有文化傳統(tǒng)，并不如中式快餐一些菜品會(huì)有一些歷史典故助于宣傳促銷[17]。雖然麥當(dāng)勞由專業(yè)的宣傳團(tuán)隊(duì)，廣告題材也很新穎，但是依然無(wú)法在促銷中找到突出的重點(diǎn)，讓人記憶住，更像是為促銷而促銷，這樣會(huì)使每次的宣傳廣告都需要大量投入，大大增加了促銷成本的投入，事倍功半。6.促銷方向不明確促銷活動(dòng)的覆蓋面太廣，沒有專門的針對(duì)顧客群體，導(dǎo)致促銷活動(dòng)宣傳的受眾很多，但是效果反而并不好。麥當(dāng)勞的促銷方式以打折和買贈(zèng)為主，這樣的促銷方式可以在短期內(nèi)增加銷量，對(duì)消費(fèi)者的沖擊力最大，但是無(wú)法長(zhǎng)期幫助銷量增長(zhǎng)，在損害企業(yè)收益的同時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)格難以復(fù)原，造成市場(chǎng)的虛假繁榮，損傷品牌忠誠(chéng)度[18]，而且容易挑起與競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格戰(zhàn)，擾亂整個(gè)行業(yè)的平穩(wěn)。五、麥當(dāng)勞（中國(guó)）促銷問題的對(duì)策針對(duì)于麥當(dāng)勞促銷活動(dòng)中所存在的問題，我們可以從飲食理念的改變、管理體制的創(chuàng)新、促銷手段的進(jìn)步以及對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的防范等不同的幾個(gè)方面提出解決問題的對(duì)策。并且根據(jù)這些建議，制定促銷活動(dòng)的維護(hù)方法，使促銷活動(dòng)取得最佳的效果。（一）促銷活動(dòng)的建議1.飲食理念本土化從飲食理念上來說，飲食理念的契合度的高低，是一個(gè)快餐企業(yè)能否為消費(fèi)者接受的一個(gè)重要因素。在中國(guó)市場(chǎng)上，麥當(dāng)勞想要快速的融入市場(chǎng)，就必須倡導(dǎo)一個(gè)健康營(yíng)養(yǎng)，能夠?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者所接受的飲食理念。根據(jù)中式快餐的多樣性和食材搭配的復(fù)雜性特點(diǎn)，麥當(dāng)勞可以在產(chǎn)品開發(fā)予以借鑒，開發(fā)符合中國(guó)人飲食觀念的新的產(chǎn)品，從而能夠使中國(guó)的消費(fèi)者更能夠接受麥當(dāng)勞的產(chǎn)品，加快麥當(dāng)勞快餐產(chǎn)品在中國(guó)的本土化進(jìn)程，對(duì)新產(chǎn)品加以利用和包裝，使其成為中西結(jié)合的新產(chǎn)品，成為擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)促銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.創(chuàng)新管理體制從管理創(chuàng)新上來說，想要在提高促銷策略實(shí)施的效率，就必須要加強(qiáng)銷售管理創(chuàng)新意識(shí)。對(duì)于促銷策略實(shí)施的管理，主要體現(xiàn)在高度的標(biāo)準(zhǔn)化和程式化，在維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)也要把握好營(yíng)銷管理的尺度，發(fā)現(xiàn)管理問題，需要馬上尋求解決辦法，從管理上配合促銷活動(dòng)的實(shí)施。這樣在促銷活動(dòng)在實(shí)施的過程中，可以把握好市場(chǎng)的整體狀況，根據(jù)市場(chǎng)的好壞來制定和實(shí)施促銷策略。需要注意的是創(chuàng)新應(yīng)該建立在基礎(chǔ)夯實(shí)的基礎(chǔ)上，要合理利用資源，把手中的資源整合運(yùn)用，達(dá)到最好的效果[19]。3.制定行銷定位策略市場(chǎng)定位影響著包括銷售、廣告、定價(jià)等多個(gè)促銷要素，促銷活動(dòng)與市場(chǎng)定位息息相關(guān)。對(duì)于市場(chǎng)信息的管理，主要是強(qiáng)化了對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查研究，深入到市場(chǎng)之中，進(jìn)行一系列相關(guān)的調(diào)研，通過有效的調(diào)研活動(dòng)，來收集和掌握相關(guān)的情報(bào)和消費(fèi)者需求信息、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向和國(guó)家相關(guān)的政策導(dǎo)向，在做好產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位的前提下采取價(jià)格促銷。同時(shí)在保持原有產(chǎn)品定價(jià)不變的前提下，推出新的捆綁式、買贈(zèng)式、積分獎(jiǎng)勵(lì)、抽獎(jiǎng)等能夠讓顧客拿到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相等價(jià)值的收獲，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者制定促銷計(jì)劃，更能吸引消費(fèi)者，比競(jìng)爭(zhēng)者更具有趣味性，能夠大大滿足消費(fèi)者的好奇心，使其參與到促銷活動(dòng)中來。4.建立風(fēng)險(xiǎn)處理部門規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在促銷風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和事故的處理上，從公司的規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)頻次上來說，麥當(dāng)勞企業(yè)規(guī)模大，需要面對(duì)大大小小的風(fēng)險(xiǎn)和問題較多，這就麥當(dāng)勞需要專門建立了風(fēng)險(xiǎn)的防范和處理機(jī)構(gòu)。建立專門的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的好處在于一個(gè)成熟的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不僅只局限于處理促銷風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于公司在運(yùn)營(yíng)中所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，都能起到預(yù)防和協(xié)調(diào)的作用。由于企業(yè)處于高速變化的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)的每個(gè)部門在運(yùn)營(yíng)中隨時(shí)都會(huì)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，麥當(dāng)勞建立一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)處理機(jī)構(gòu)，可以借此建立起風(fēng)險(xiǎn)防范的規(guī)章制度，實(shí)時(shí)演練風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之后的措施和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的處理，這樣可以提前規(guī)避一些對(duì)公司不利的風(fēng)險(xiǎn)，也可以減少在風(fēng)險(xiǎn)和事故發(fā)生時(shí)所造成的損失。5.宣傳品牌形象沒有文化具象的宣傳是沒有靈魂的，而文化的具象則需要一個(gè)文化的載體，作為一個(gè)外來戶在沒有文化底蘊(yùn)的情況下如何尋找一個(gè)文化載體呢？文化的載體一般都是一個(gè)故事，我們可以沒有歷史典故，但是并不妨礙我們杜撰出一些動(dòng)人的故事，以此題材來拍攝一系列的廣告，刺激廣告受眾的記憶，使廣告受眾能夠?qū)V告、產(chǎn)品印象深刻。善于利用名人效應(yīng)，以名人為代表，打開突破口，在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)也可以為品牌樹立一個(gè)鮮明的形象主題，以后所有的營(yíng)銷、促銷活動(dòng)均可以圍繞著形象主題展開。如百事可樂的青春活力、百歲山的愛情傳說，夢(mèng)幻與現(xiàn)實(shí)的有效結(jié)合，充滿了神秘感，吸引了受眾眼球，自然可以使受眾成為產(chǎn)品的消費(fèi)者。6.市場(chǎng)細(xì)分聯(lián)合促銷對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，不再采取全覆蓋式的促銷，針對(duì)于不同的消費(fèi)群體單獨(dú)采取不同的促銷策略，以點(diǎn)及面，加強(qiáng)針對(duì)性，抓住目標(biāo)消費(fèi)群體，增加與目標(biāo)消費(fèi)群體的接觸，可以采用與相關(guān)的組織單位合作的形式進(jìn)行促銷推廣。如可以與幼兒園合作，進(jìn)行親子活動(dòng)，也可以與婚慶公司合作，推出愛情套餐等產(chǎn)品，這種促銷避免了覆蓋式促銷造成的資源浪費(fèi)，與其它的社會(huì)組織單位合作，既能提高促銷效益，又能提升品牌知名度，促銷的同時(shí)，也起到了宣傳廣告的效果，大大節(jié)約了運(yùn)營(yíng)推廣成本。在完善原有促銷策略的同時(shí)做好資源整合，利用一切資源創(chuàng)新促銷方法，繼續(xù)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，吸收同業(yè)促銷經(jīng)驗(yàn)，通過廣告宣傳等方式，加大投入推廣，打造品牌效益，提高顧客的忠誠(chéng)度。品牌促銷與產(chǎn)品促銷相輔相成，產(chǎn)品促銷和服務(wù)促銷也要同時(shí)進(jìn)行。正因?yàn)榭觳托袠I(yè)的促銷活動(dòng)一般在產(chǎn)品促銷上，所以如果我們能夠在更多的方向上進(jìn)行促銷，就可能吸引到消費(fèi)者更多的注意，采用種類繁多的具有輔助性質(zhì)的無(wú)形服務(wù)，產(chǎn)品促銷相差無(wú)幾的情況下，多元化的促銷方向更加能夠影響到顧客的選擇和傾向，操作得當(dāng)必定能夠取得更顯著的成果。（二）促銷策略實(shí)施后的維護(hù)管理策略實(shí)施后，維護(hù)和管理的工作同樣不可忽視，在選擇好適當(dāng)?shù)拇黉N策略并且展開實(shí)施后，并不是就可以保