跨境電商的營銷戰(zhàn)略研究-以龍利得企業(yè)為例

本科生畢業(yè)論文（設(shè)計）題目:跨境電商的營銷戰(zhàn)略研究—以龍利得企業(yè)為例姓名:孟艷麗學(xué)院:財經(jīng)學(xué)院專業(yè):國際經(jīng)濟與貿(mào)易班級:2015級①班學(xué)號:24021501162019年5月15日安徽科技學(xué)院教務(wù)處制跨境電商營銷戰(zhàn)略的研究—以龍利得企業(yè)為例國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生孟艷麗摘要：隨著跨境電商的快速成長和應(yīng)用，跨境電商不止對過去服務(wù)商貿(mào)模式的改變。此外，它還把對外商貿(mào)的模式和構(gòu)造也進行了改變，為我國帶來了新的機遇，中小企業(yè)在進行對外貿(mào)易的同時，在進出口方面會面對嚴峻的考驗，跨境電子商務(wù)的成長使國際貿(mào)易進行了質(zhì)一般的革新。分析國際跨境電商的影響，提出發(fā)展如何合理有效地利用外資促進企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的建議，具有重要的意義和價值。本篇論文主要以龍利得企業(yè)為例，借助SWOT分析法，系統(tǒng)分析了龍利得企業(yè)瓦楞紙包裝箱出口跨境電商業(yè)務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機會及威脅。本論文主要研究了龍利得企業(yè)如何在新形勢下更好地可持續(xù)發(fā)展跨境電商，對此進行營銷戰(zhàn)略的研究并提出相應(yīng)的發(fā)展策略。關(guān)鍵詞：跨境電商；營銷戰(zhàn)略；可持續(xù)發(fā)展作為“互聯(lián)網(wǎng)+對外貿(mào)易”概念下的新貿(mào)易模式，我國進出口貿(mào)易逐漸受限于跨境電子商務(wù)模式的發(fā)展。龍利得作為一家生產(chǎn)與銷售為一體的制造業(yè)，國內(nèi)的市場已然滿足不了當(dāng)前的發(fā)展方向，那么跨境電商就是龍利得在海外市場取得的重大發(fā)展戰(zhàn)略。雖然我國的跨境電子商務(wù)發(fā)展迅速，但在其成長中仍然會有大大小小的難題。在國際市場中，不僅要面臨國內(nèi)同行跨境大企業(yè)的競爭，還必須要面臨著國外市場同行業(yè)中的領(lǐng)頭者。那么，有必要制定屬于其自身專有特征的跨境電商營銷戰(zhàn)略。相關(guān)理論（一）跨境電商概述所謂的跨境電子商務(wù)是國與國之間進行商務(wù)交易?？缇畴娮由虅?wù)已在因特網(wǎng)上迅速成長。與物理空間相比，網(wǎng)絡(luò)空間是一個虛擬空間。網(wǎng)絡(luò)空間的價值和行為通過將其與傳統(tǒng)商業(yè)模式區(qū)分開來，加強了跨境電子商務(wù)本身特征?？缇成虅?wù)具備著以下全球性，無形性，匿名性，即時性，無紙性，快速演進等特點。1．跨境電商內(nèi)涵及特點跨境電子商務(wù)的到來除了讓人們感到便捷之外，還讓人們對生活越來越有希望。跨境電子商務(wù)對過去陳舊商業(yè)模式的好處在以下三個方面顯示：（1）跨境電子商務(wù)有著數(shù)字化的特征?？缇畴娮由虅?wù)能夠應(yīng)用無紙化進行商業(yè)貿(mào)易，這意味著交易能夠通過填寫電子信息就可以完成；（2）跨境電子商務(wù)有全球化的特征。在電子交易領(lǐng)域，其沒有限制，人們能在國際交易中購置他們想要的物品；（3）跨境電子商務(wù)以著名的貿(mào)易特征充分體現(xiàn)。在特定的電子貿(mào)易中，各國只要購置瀏覽權(quán)即可，則能夠享受平等待遇。2．跨境電商的發(fā)展?fàn)顩r人們受益于跨境電子商務(wù)平臺的好處，使其在諸多有利因素下全面成長。在關(guān)于電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測的報告中可以看出，我國的跨境電子商務(wù)隨著時間的流逝其數(shù)量在不斷增加，貿(mào)易貨物也在逐漸增多。因此，我國不停地在改良跨境電子商務(wù)體系，制定更多有利于跨境電子商務(wù)成長的文件。表1我國目前常見的跨境電商進出口交易類平臺分類標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)模式代表企業(yè)產(chǎn)業(yè)端部用戶類型B2B平臺敦煌網(wǎng)、中國制造、環(huán)球資源網(wǎng)B2C平臺DX、速賣通、蘭亭集勢、大龍網(wǎng)、eBay服務(wù)類型信息服務(wù)平臺中國制造網(wǎng)、阿里巴巴國際網(wǎng)站、環(huán)球資源網(wǎng)在線交易平臺大龍網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、DX、速賣通、eBay平臺運營方第三開發(fā)平臺敦煌網(wǎng)、eBay、速賣通、環(huán)球資源網(wǎng)自營型平臺米蘭網(wǎng)、大龍網(wǎng)、熾昂科技、蘭亭集勢注：數(shù)據(jù)來源于國家統(tǒng)計局根據(jù)表1可知，我國跨境電子商務(wù)當(dāng)屬中國制造網(wǎng)和阿里巴巴時最為有名。阿里和制造網(wǎng)給我們網(wǎng)民提供了非常便利的途徑，讓我們能夠無障礙的進行網(wǎng)絡(luò)交易。盡管制造網(wǎng)和阿里使消費者受益很多，但在商品貿(mào)易時依然會有一些不利因素。前期的平臺無法向人們給出及時有用的信息，并且不同部門的服務(wù)在不同時期會有很大的差異。3．跨境電商的發(fā)展對國際貿(mào)易的影響（1）完善了傳統(tǒng)的市場交易模式近些年我國對跨境電子商務(wù)進行大力支持，交易方式變得愈加潮流，交易模式變得更加多種多類。除此之外，在互聯(lián)網(wǎng)的推動下，各國之間的聯(lián)系變得越來越密切，因而企業(yè)不僅要面臨國內(nèi)的競爭者還要提防國外的潛入者。為了讓消費者接受自己的產(chǎn)品，企業(yè)肯定要一直不間斷的改進機制，改良產(chǎn)品，發(fā)明滿足消費者需求的優(yōu)質(zhì)物品。只要使用跨境電子商務(wù)這一模式，企業(yè)就必須繼續(xù)鉆研適當(dāng)?shù)臓I銷戰(zhàn)略，研究一種能夠讓消費者接受的營銷戰(zhàn)略。為了增加銷量，需要加速公司的現(xiàn)代營銷，提高效率并優(yōu)化其市場模式。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種非常方便和非常有效率的交易方式。一方面，它可以在企業(yè)和消費者之間建立牢固的業(yè)務(wù)聯(lián)系；另一方面，能夠完成公司的快速成長。（2）實現(xiàn)了貿(mào)易方式的創(chuàng)新一些資質(zhì)一般的企業(yè)肯定會在傳統(tǒng)交易模式中碰壁。傳統(tǒng)的交易模式無法幫助中小企業(yè)迅速發(fā)展和進步?？墒?，隨著企業(yè)大力發(fā)展跨境電子商務(wù)時，這將會有助于企業(yè)在國際上有一定的市場地位?？缇畴娮由虅?wù)由于搭建了橋梁，這將會使所有共存的企業(yè)相互欣賞，抓住適當(dāng)?shù)暮献鳈C會。最后，跨境電子商務(wù)的出現(xiàn)會使各企業(yè)互惠互利，從而企業(yè)的利潤會逐漸增加。為了滿足所有企業(yè)的差異要求，確保高質(zhì)量的業(yè)務(wù)服務(wù)和企業(yè)產(chǎn)品，就非常有必要使用跨境電子商務(wù)，來得到在平臺中所需的東西。大體來說，跨境電商是一個在線貿(mào)易平臺，很多企業(yè)已經(jīng)發(fā)展了自己獨有的貿(mào)易模式。在獨有模式下，每家企業(yè)能夠彼此學(xué)到很多知識?？缇畴娮由虅?wù)可以讓全球企業(yè)充分使用資源，防止企業(yè)鋪張浪費并可以給國際企業(yè)獲益，而且傳統(tǒng)交易模式的創(chuàng)新是創(chuàng)建一個信息和資源共享的跨境電子商務(wù)平臺。4．我國跨境電商發(fā)展的形式制定良好的法律法規(guī)，建造高質(zhì)量的成長環(huán)境[10]。我們務(wù)必要一直堅持以下三個要求：首先，通過創(chuàng)造內(nèi)部環(huán)境來創(chuàng)新每個國家的市場貿(mào)易結(jié)構(gòu)，通過減少過去的國際貿(mào)易模式對人們產(chǎn)生不利的因素，人們越來越青睞跨境電子商務(wù)；其次，建立體系并且使各種體系得到改良，讓國際電子商務(wù)平臺走向更加輝煌的方向。當(dāng)進行跨境商貿(mào)時，雙方要注意支付交易方式是否合法，這樣才能使人們更加放心的使用。最后，必須不停地革新，創(chuàng)新治理體系，這樣才能讓企業(yè)更好地使自身模式快速成長，從而才能讓跨境電商越走越遠。全面加強人才發(fā)展，促進國際貿(mào)易方式的轉(zhuǎn)變。想要促進跨境電子商務(wù)的成長，就一定要培養(yǎng)高質(zhì)量的專業(yè)團隊。因此，培養(yǎng)專業(yè)團隊是我國面臨的重大難題?，F(xiàn)有三個解決辦法：第一、國家要大力支持高校培育具有創(chuàng)新精神的人才；第二、企業(yè)必須重視專業(yè)人才培養(yǎng)；第三、完善企業(yè)培訓(xùn)機制。龍利得外貿(mào)業(yè)務(wù)流程與問題（一）龍利得企業(yè)概況龍利得企業(yè)最早成立于2000年，它是一家專門從事紙包裝，技術(shù)研發(fā)，生產(chǎn)，銷售和服務(wù)的公司。應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，高科技數(shù)據(jù)和智能科技等尖端技術(shù)，專注于先進的紙張和工業(yè)產(chǎn)品，環(huán)保包裝產(chǎn)品以及印刷材料的開發(fā)，規(guī)劃，制造和營銷。產(chǎn)品涵蓋日化、家化、糧油、特殊食品、高端器械、家居、農(nóng)副產(chǎn)品、戶外用品、危險品包裝等領(lǐng)域。產(chǎn)品具有防潮、耐酸、防油、耐磨、耐高低溫等特殊功能，根據(jù)買家要求，可以在開發(fā)集成包裝計劃時設(shè)計量身定制的流程，并提供無微不至的勞務(wù)。在自身產(chǎn)品的優(yōu)勢下，龍利得為能在市場中有一席之地，進而決定開拓海外市場，跨境電商的營銷戰(zhàn)略就隨之而出，如何做好戰(zhàn)略布局則顯得尤為重要。（二）龍利得外貿(mào)業(yè)務(wù)流程圖1龍利得外貿(mào)部業(yè)務(wù)流程圖注：根據(jù)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程繪制（三）龍利得外貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題1．網(wǎng)站的建設(shè)問題企業(yè)的對外網(wǎng)址是客戶對企業(yè)的第一形象，基于企業(yè)網(wǎng)站，各種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道協(xié)同工作，逐漸形成公司跨境電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略的基本理念。龍利得企業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)有諸多問題，包括以下幾個方面：第一、企業(yè)網(wǎng)站缺乏整體規(guī)劃，結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，功能單一；第二、企業(yè)網(wǎng)站缺乏維護，導(dǎo)致更新不及時；第三、企業(yè)網(wǎng)站缺乏網(wǎng)絡(luò)推廣導(dǎo)致流量低；第四、企業(yè)網(wǎng)站缺乏優(yōu)化導(dǎo)致對客戶的服務(wù)質(zhì)量下降。2．接單業(yè)務(wù)中的報價、下單問題當(dāng)下的外貿(mào)業(yè)務(wù)流程不夠規(guī)范，可能會出現(xiàn)信息傳遞不及時，這就會引發(fā)以下問題：第一、報價時間過久。第二、報價的數(shù)字完全取決于外貿(mào)員的直接因素。報價完全基于內(nèi)部分散的老員工的經(jīng)驗，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的書面報價流程和明確的報價參數(shù)基礎(chǔ)，導(dǎo)致同一模型的報價在市場發(fā)生前后差異很大的情況。由于目前的外貿(mào)業(yè)務(wù)按功能分解，業(yè)務(wù)信息不流通，下訂單過程中存在以下問題：第一、訂單數(shù)量受人為因素的影響。由于公司間交易的性質(zhì)和個別主觀因素的影響，接收方有更大的可能性來進行自己的儲備，這將引發(fā)蝴蝶效應(yīng)并導(dǎo)致工廠存留大量的庫存。第二、訂單錯誤的成本影響很大。當(dāng)發(fā)送訂單時，如果訂單數(shù)量大且模型類似，則會出現(xiàn)一系列的差錯與問題。3．合同訂立的問題在簽訂對外貿(mào)易合同之前，企業(yè)未按照規(guī)定對合同進行商業(yè)技術(shù)審查和法律審查，未能查明合同條款中存在的風(fēng)險，或未能與交易對象進行談判。合同糾紛條款導(dǎo)致后期履行成本或爭議大幅增加。未能維護企業(yè)的法定權(quán)益，造成企業(yè)損失的風(fēng)險。4．貨物運輸?shù)膯栴}龍利得企業(yè)缺乏航運市場的基礎(chǔ)知識和裝貨港和目的港的停泊和卸貨能力，掌握海運承包商資源不足，未能及時選擇承運人和港口等承包商；對于未及時簽訂運輸合同或不完整的合同條款，導(dǎo)致未能及時裝卸貨物，從而延誤交貨最終出現(xiàn)客戶索賠，運費等費用上升的風(fēng)險。5．業(yè)務(wù)團隊專業(yè)性問題為了占領(lǐng)海外市場，我們就必須儲備具有大量實踐經(jīng)驗的外貿(mào)專業(yè)人士，甚至是專業(yè)的外貿(mào)營銷團隊。企業(yè)自打算繼續(xù)保持對外貿(mào)易，這種態(tài)勢下卻沒有及時組建重要的外貿(mào)部門。對外貿(mào)易需要積累經(jīng)驗，但外貿(mào)人員的缺乏卻造成了外貿(mào)業(yè)務(wù)的混亂。而且從事外貿(mào)工作的業(yè)務(wù)員英語口語還有待提高，在日常郵件聯(lián)系中對商務(wù)禮儀的忽視都會讓客戶對企業(yè)的印象大打折扣。除此之外，外貿(mào)部門缺乏具有紙包裝箱印刷專業(yè)知識且經(jīng)驗豐富的領(lǐng)導(dǎo)人。龍利得企業(yè)發(fā)展跨境電商環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析PEST是一種宏觀環(huán)境分析方法，從政治，經(jīng)濟，社會和技術(shù)四個方面分析了某一事物發(fā)展的宏觀背景。在此基礎(chǔ)上，分析了龍利得企業(yè)的跨境電商現(xiàn)狀，詳見圖2所示。圖2PEST分析模型基于跨境電子商務(wù)的推動市場眾多，出口難度升級新興國家擁有巨大的機遇匯率的變動跨境出口的良好電子商務(wù)政策基于跨境電子商務(wù)的推動市場眾多，出口難度升級新興國家擁有巨大的機遇匯率的變動跨境出口的良好電子商務(wù)政策國際出口政策經(jīng)常變化工業(yè)4.0概念不完善的跨境支付體系政治環(huán)境Political技術(shù)環(huán)境Technical經(jīng)濟環(huán)境Economic社會環(huán)境Social行業(yè)、企業(yè)1．社會環(huán)境分析基于跨境電子商務(wù)的推動。從圖3可以得出跨境電商的交易規(guī)模在逐年增加，并且其占比進出口交易規(guī)模莫的比例也在逐步增加。包裝印刷行業(yè)有很多競爭者，龍利得只是包裝印刷業(yè)的前50強企業(yè)。因此龍利得應(yīng)整合國內(nèi)外渠道，優(yōu)化供應(yīng)鏈。龍利得董事長在上海組織了一個印刷協(xié)會，在這里同行可以相互分享經(jīng)驗也可以強強聯(lián)合，增強企業(yè)在市場上的競爭力，可將分散的力量集中起來，從而充分凸顯自己的優(yōu)勢。圖32011-2017跨境電子商務(wù)交易規(guī)模注：數(shù)據(jù)來源于國家統(tǒng)計局、海關(guān)進出口數(shù)據(jù)從圖3中可以看出，我國跨境電商的交易規(guī)模在逐年增加，并且占比進出口總額的比例也在逐年上升。根據(jù)近年來的增長趨勢，龍利得企業(yè)在未來跨境交易方面會越來越有優(yōu)勢[3]。市場眾多，出口難度升級。現(xiàn)如今，跨境電商的成長越來越迅猛，我國的不同產(chǎn)品和自有品牌必須面臨著競爭激烈的國際市場，這將出現(xiàn)多對多的場面，這是跨境的一大挑戰(zhàn)。首先，各國間文明的不一樣也將會帶來諸如宗教忌諱，語言翻譯和詞匯模糊等障礙，購物習(xí)慣和服務(wù)需求存在巨大差異，甚至可能導(dǎo)致雙方在商貿(mào)中的發(fā)生糾紛。其次，一些剛興起的國家支付系統(tǒng)，物流系統(tǒng)，因特網(wǎng)和通信設(shè)施仍然非常落后，這給市場上跨境電商公司的發(fā)展帶來了困難和阻礙。由于龍利得外貿(mào)部人員大部分是剛畢業(yè)的學(xué)生在這一領(lǐng)域沒有經(jīng)驗，因此每一方面不可能都考慮到，從而錯失機會。2．經(jīng)濟環(huán)境分析新興國家擁有巨大的機遇。全球貿(mào)易發(fā)展的趨勢越來越高，新興市場的上升速度尤為厲害，遠遠超過歐美國際市場，如“沿途”國家和金磚四國。最近幾年，新興國家的網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展越來越好，這給市場帶來了大量用戶。以拉丁美洲為例，從資料中可以看出拉丁美洲是世界上第三大跨境電子商務(wù)市場，跨境消費金額為3430億美元。隨著科學(xué)技術(shù)的進步和國家實力的提升，龍利得應(yīng)趁機在海外尋找當(dāng)?shù)卮砩?，借?dāng)?shù)厝说牧α亢蛢?yōu)勢開發(fā)海外市場。龍利得更應(yīng)該注重的是占領(lǐng)市場，因為在未來幾年時間里龍利得對外交易市場的前景將越來越廣闊。匯率的變動。現(xiàn)如今是經(jīng)濟全球化，全球交易往往是采用美元結(jié)算，但由于我國與美國幣種匯率的轉(zhuǎn)換是不穩(wěn)定的。隨著人民幣對美元匯率上升，龍利得出口產(chǎn)品會使產(chǎn)品成本上升（見圖4），產(chǎn)品競爭力下降，在國際上的優(yōu)勢將會弱化。對此，龍利得也要想辦法減少損失，在其他方面增強在國內(nèi)外的競爭力。圖4人民幣對美元匯率變化趨勢圖注：數(shù)據(jù)來源國家統(tǒng)計年鑒3．政策環(huán)境分析跨境出口的良好電子商務(wù)政策。近年來，由于“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”的出現(xiàn)，跨境電商的成長環(huán)境非常好，而且國家政策對跨境出口業(yè)務(wù)發(fā)展有很大的幫助。2018年7月13日，李克強總理提到，將要在22個城市建立新的跨境電商綜合試驗區(qū)。該政策還涵蓋跨境電子商務(wù)的具體環(huán)節(jié)，如出口退稅、清關(guān)和檢疫，以及海外倉庫。它消除了跨境電子商務(wù)成長的障礙，促進了大規(guī)模規(guī)范和創(chuàng)新的跨境電商迅猛成長。從國家戰(zhàn)略來看，傳統(tǒng)外貿(mào)市場一直處于低迷和負增長，而跨境電商成長的卻暢通無阻。未來，預(yù)計將出臺更多國家優(yōu)惠政策，以促進跨境電子商務(wù)的成長。國際出口政策經(jīng)常變化。美國海關(guān)邊境管理局正式發(fā)布聲明，于5月10日的凌晨0點起，對第三批2000多億美金的中國商品，關(guān)稅由10%提高至25%。在我國，一些小企業(yè)的基礎(chǔ)太差，面對高稅收的影響下出現(xiàn)之后的路越來越難。同時，受國家政策支持的海外倉庫模式也因此出現(xiàn)變動。在貿(mào)易壁壘下，中小外貿(mào)企業(yè)將大大減少。4．技術(shù)環(huán)境分析工業(yè)4.0概念。隨著包裝印刷業(yè)的發(fā)展，智能包裝在全球范圍內(nèi)初露頭角。龍利得企業(yè)的智能制造無人化工廠，每小時產(chǎn)量可達2萬件，水性印刷技術(shù)可以取代傳統(tǒng)膠印，而且既環(huán)保成本又低，受到國內(nèi)外客戶的喜愛。龍利得在國外進口最先進的設(shè)備并讓設(shè)計師設(shè)計出獨特的生產(chǎn)線，這是一般企業(yè)沒有的。很多國外客戶來訪廠都對龍利得的流水式生產(chǎn)線贊嘆不止。不完善的跨境支付體系。第三方支付平臺是中小企業(yè)最常見的跨境交易方式，但龍利得在使用第三方支付平臺時面臨著許多問題，要想把企業(yè)做大做到國外就一定要先解決支付過程中存在的問題。（二）SWOT分析跨境電商的SWOT將分析跨境電子商務(wù)內(nèi)部的優(yōu)勢、劣勢和外部的機會、威脅，為龍利得未來跨境電商的快速成長得出獨特的營銷戰(zhàn)略[4]。如表2所示：表2龍利得企業(yè)SWOT分析矩陣模型外部分析策略分析內(nèi)部分析S優(yōu)勢全自動智能無人化制造瓦楞結(jié)構(gòu)改造W劣勢國際物流和貿(mào)易支付等設(shè)施的弱勢品牌觀念理解不夠O機會世界瓦楞紙箱需求量上升綠色環(huán)保的瓦楞紙箱日漸風(fēng)靡各國之間的經(jīng)濟貿(mào)易越來越頻繁政府的支持增長型戰(zhàn)略充分利用現(xiàn)有的機會和自身的優(yōu)勢推進瓦楞紙制品銷售業(yè)務(wù)，采取積極的市場進攻策略，拓展自身的業(yè)務(wù)范圍。扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略充分利用市場、政策機會，并努力改善自身在人才儲備和管理不規(guī)范等方面的劣勢。T威脅外國競爭加劇高交易風(fēng)險限制政策的壓力缺乏創(chuàng)新精神防御型戰(zhàn)略學(xué)會利用自身優(yōu)勢來規(guī)避或減輕外部威脅，利用產(chǎn)品差異化、價格及靈活經(jīng)營的優(yōu)勢來防御外部威脅。收縮型戰(zhàn)略隨時準(zhǔn)備放棄部分市場，加強成本控制和商務(wù)風(fēng)險控制。注：根據(jù)宏觀環(huán)境結(jié)合龍利得企業(yè)得出1．優(yōu)勢全自動智能無人化制造。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)4.0概念的出現(xiàn)，智能包裝逐漸到來龍利得已有“智慧工廠”，在兩層融合工業(yè)4.0中使用智能科技和領(lǐng)先技術(shù)現(xiàn)已成為國內(nèi)知名企業(yè)。瓦楞結(jié)構(gòu)改造。在提倡“綠色環(huán)?！钡钠鞄孟?，龍利得在技術(shù)方面有了很大的改良，在邊壓、耐破、抗壓、印刷、環(huán)保低碳等優(yōu)勢一直處于領(lǐng)先地位。完成不可食用紙質(zhì)轉(zhuǎn)換為食品級紙質(zhì)。龍利得始終致力于“無毒，無害，無味”的經(jīng)營理念，使用柔性印刷替換傳統(tǒng)膠印，不但綠色環(huán)保，而且還比傳統(tǒng)膠印成本低。2．劣勢國際物流和貿(mào)易交付等設(shè)施的弱勢?，F(xiàn)階段，龍利得的跨境電子商務(wù)業(yè)務(wù)主要涉及國際物流模式。這既昂貴又耗時，對跨境電子商務(wù)的成長非常不利。此外，跨境支付的不安全性已嚴重影響了跨境電商的健康成長。品牌觀念理解不夠。龍利得現(xiàn)對外貿(mào)易的產(chǎn)品大部分是低價位，采取薄利多銷，這很難讓人們關(guān)注。龍利得目前只看到眼前的利潤，沒有考慮到宣傳自己的獨有品牌，在不久的將來會處于非常被動的地位進而阻礙到企業(yè)的成長。3．機會（1）世界瓦楞紙箱需求量上升。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，預(yù)計2019年全球瓦楞紙箱的需求量將會增加至2600多億平方米。而且還會在以每年3.7%的增速增長（見表3），國外的需求量也隨之增加，前段時間國外紙價上漲，國外很多采購商到中國采購，給國內(nèi)市場帶來生機（見圖5所示）。表3全球瓦楞紙箱需求量及年均增長率需求量/106㎡年均增長率/%2009年2014年2019年2009-2014年2014-2019年全球176.2216.9259.75.23.7北美37.540.1431.41.4西歐32.835.939.11.81.7亞太地區(qū)80.2108.3138.66.25.1中部及南美洲10.612.814.73.82.8東歐8.210.311.94.63.0非洲/中東6.99.412.36.55.4注：數(shù)據(jù)來源于國家統(tǒng)計年鑒、海關(guān)總署圖52010年-2017年瓦楞紙制品出口總額及增長率注：數(shù)據(jù)來源國家統(tǒng)計年鑒、海關(guān)進出口數(shù)據(jù)（2）綠色環(huán)保的瓦楞紙箱日漸風(fēng)靡。據(jù)了解，超過80％的瓦楞紙制品可以循環(huán)使用，還有瓦楞紙制品非常容易分解，這一優(yōu)勢將會是未來環(huán)保發(fā)展的方向。在產(chǎn)品的包裝上盡量減少材料的耗用，盡可能減少資源的浪費。毫無疑問可回收瓦楞紙箱在電子商務(wù)領(lǐng)域?qū)兊迷絹碓搅餍?。各國之間的經(jīng)濟貿(mào)易越來越頻繁。經(jīng)濟全球化的到來，世界上所有國家都在大力發(fā)展對外開放，這導(dǎo)致了各國之間經(jīng)濟交流的倍增和商業(yè)進程的更順利。政府的支持。國家對跨境電子商務(wù)出臺的實施辦法越來越有利。國務(wù)院辦公廳就跨境電商零售政策的實施發(fā)表意見，并對促成跨境健康和迅速成長作出指導(dǎo)建議。此外，還提出了五種支持方法：第一，加強關(guān)口管制；第二是監(jiān)測和控制措施要改善；第三，明確界定進出口稅；第四，電子商務(wù)交易方式的改良；第五，為推動全球跨境電子商務(wù)的優(yōu)先項目提供大力財政支持。4．威脅外國競爭加劇。我國瓦楞紙制品生產(chǎn)是世界上最大的生產(chǎn)國家。自2005年以來，我國已超越日本變成世界第二。自2008年以來，我國已超越美國變成世界第一。除此之外，德國已然成為歐洲包裝紙生產(chǎn)第一國，而且在全球范圍內(nèi)位列第四位。除了國內(nèi)競爭者，龍利得在開拓國際市場上也存在很大阻力。高交易風(fēng)險。因為全球化的特征和跨境電商的虛擬性，雙方都了解不夠深透，這可能會出現(xiàn)信用方面的問題。此外，供給雙方會因為各國之間的差異因素，從而雙方的交易風(fēng)險也在增加。限制政策的壓力。跨境電商成長的越來越快，可是并沒有專門監(jiān)管體系的出現(xiàn)，部分地區(qū)仍存在監(jiān)管缺口。（4）缺乏創(chuàng)新精神。目前龍利得外貿(mào)部處于最初階段，一切的體系還不夠成熟全面。在專利研發(fā)上的優(yōu)勢也不明顯，研發(fā)出的創(chuàng)意品沒有市場，拿到的專利含金量也很低。龍利得企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實施措施（一）組織保障1．設(shè)定公司愿景盡管龍利得企業(yè)已經(jīng)成立了近20年時間并且具有一定的規(guī)模，但它仍然需要設(shè)定公司的愿景來指導(dǎo)和規(guī)劃未來的發(fā)展道路。未來三年內(nèi)，龍利得將繼續(xù)秉承“科技引領(lǐng)市場，創(chuàng)新改變未來”的經(jīng)營理念，致力于綠色環(huán)保的瓦楞包裝產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)，逐步擴充公司主營產(chǎn)品生產(chǎn)能力，實現(xiàn)印刷包裝綠色高清全覆蓋，成為全球領(lǐng)先的包裝企業(yè)。2．培育企業(yè)文化龍利得為了培養(yǎng)自己的企業(yè)文化，通過組織公司內(nèi)部培訓(xùn)和開展形式多樣的活動來培養(yǎng)員工的團隊意識，讓團隊成員充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢從而持續(xù)帶來創(chuàng)新。同時，龍利得企業(yè)管理也更加注重與時俱進，要求摒棄以前小作坊式的經(jīng)營理念，培養(yǎng)跨境電商意識。3．人力資源建設(shè)一旦龍利得企業(yè)采用新的電子商務(wù)系統(tǒng)，就需要各方面的高素質(zhì)專業(yè)人才。然而，根據(jù)龍利得企業(yè)目前員工流動性較大的問題來看，企業(yè)顯然不足以滿足新系統(tǒng)所需的人才需求。每年龍利得企業(yè)都會招聘大量實習(xí)生，他們需要先輪崗學(xué)習(xí)，了解各部門工作流程。但這些只是淺顯的認識，定崗后還不能獨立完成工作，還需要繼續(xù)深入學(xué)習(xí)，而且由于沒有專業(yè)人士的指導(dǎo)和帶領(lǐng)很多事情都需要實習(xí)生自己想辦法解決，在實踐中摸索前進，所以能夠真正地獨擋一面至少也需要幾個月。但那時畢業(yè)生需要回學(xué)校準(zhǔn)備畢業(yè)答辯等相關(guān)事宜。一些實習(xí)生也會借此機會重新選擇以后的就業(yè)單位，所以很多工作會因為這些受到影響。因此，從龍利得企業(yè)的人力資源角度出發(fā)，要加強對專業(yè)新職工的招聘和新員工的新技能培訓(xùn)。招聘和培訓(xùn)高素質(zhì)的外貿(mào)人員。高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員可以為公司帶來豐厚的利潤，而高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員往往不會在短時間內(nèi)成功的，這需要長期的經(jīng)驗積累。因此，當(dāng)公司選擇新員工時，應(yīng)特別注意員工以前的工作經(jīng)驗。招聘專業(yè)技術(shù)人員。沒有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員的程序開發(fā)和系統(tǒng)維護，就不可能建立跨境電商系統(tǒng)。因此，應(yīng)該選擇有相關(guān)經(jīng)驗的人員，熟悉硬件和軟件的使用，并能夠監(jiān)控、測試、分析和控制資源。當(dāng)發(fā)生故障時，可以及時處理問題以確保系統(tǒng)正常工作。創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。在為員工配備完整工作所需的硬件設(shè)備的同時，要注意放松工作氛圍。在確保按時完成工作并保證高質(zhì)量的同時，讓員工靈活處理個人問題，激發(fā)他們的工作熱情。制定人才培養(yǎng)計劃。通過崗位劃分，做好崗位晉升渠道，制定崗位輪換計劃，可以合理開發(fā)和保留后備人才，確保公司的人力資源能安全儲備。（二）資源配置1．做好客戶分類由于龍利得的出口貿(mào)易目標(biāo)是全球海外客戶。要根據(jù)不同的國情和不同的本地銀行系統(tǒng)，對客戶的信用狀況進行劃分。例如：新客戶。由于合作關(guān)系的剛剛建立并且雙方信任度不高，在選擇付款方式時，一般選擇第三方擔(dān)保渠道，如阿里線上信保訂單、一達通的付款方式，使雙方的利益得到保障。良好信譽的老客戶。對于合作時間長和良好聲譽的客戶，可以選擇按信用額度或月底結(jié)算。在接收客戶訂單時，可以先安排訂單交貨，在月末進行結(jié)算付款。2．加強業(yè)務(wù)流程龍利得企業(yè)外貿(mào)部建立了明確統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程，從報價、簽約、回款、交付等方面對整個流程進行監(jiān)控以確保資金安全?？蛻魣髢r：報價單由公司制定，對應(yīng)每個型號的產(chǎn)品都有統(tǒng)一的價格，以免外貿(mào)員的惡性競爭，為了搶占客戶的隨意定價。同時，報價必須得到財務(wù)人員的審核，并得到公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)。簽訂合同：簽署合同時，外貿(mào)人員要使用公司統(tǒng)一的付款方式。如遇特殊情況，應(yīng)在簽訂合同前向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，然后才能在獲得領(lǐng)導(dǎo)同意后繼續(xù)簽訂合同。同時，電子商務(wù)系統(tǒng)需要逐步審核才能通過合同簽訂過程。回款：當(dāng)外貿(mào)人員收到客戶的付款單時，應(yīng)及時通知財務(wù)人員及時跟蹤付款情況。只有在確認收到款后，才能安排下一個流程。交貨：外貿(mào)人員和倉庫人員應(yīng)仔細檢查訂單內(nèi)容、交貨期限和送貨地址，并且交貨文件應(yīng)符合合同條款，交貨前可要確認安排。外匯結(jié)算和退稅：交貨后，銷售員需要準(zhǔn)備好各種文件并提交給財務(wù)人員申請結(jié)匯和退稅，以確保順利完成結(jié)算和退款。3．建立信息系統(tǒng)龍利得企業(yè)比較注重硬件和軟件支持。在硬件方面，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)需求更換匹配的計算機配置、打印機、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等。在系統(tǒng)運行期間，工作人員要避免硬件和軟件問題的發(fā)生，以免影響工作效率。在軟件方面，購買相關(guān)的防火墻軟件，以確保系統(tǒng)運行的安全性，提高互聯(lián)網(wǎng)接入速度以確保通信的高速度和高效率。4．客戶關(guān)系管理在跨境電商的運行中，完善基本的客戶數(shù)據(jù)信息庫。龍利得企業(yè)通過ERP系統(tǒng)記錄客戶的信息，主要包括客戶聯(lián)系信息、客戶分區(qū)、客戶類型（分銷商或最終用戶）、客戶以往購買情況、主要支付方式和主要收獲地址以及其他重要信息。此舉便于將來分析和研究客戶需求以及客戶訪問的后續(xù)工作，以最大限度讓買家認可我們。（三）績效考核設(shè)計和完善健全的績效考核體系在員工和企業(yè)中起著非常重要的角色，有利于促進企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)?？冃Э己顺晒Φ年P(guān)鍵因素在于績效考核體系是否有效的建立起來。龍利得企業(yè)認識到問題的存在，及時采取了新的績效考核標(biāo)準(zhǔn)。加大資金投入用于鼓勵業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶，提高員工待遇，在一定在一定程度上激發(fā)了員工工作積極性。1．設(shè)計合理的薪酬制度為了吸引人才，龍利得企業(yè)制定了有吸引力的薪酬計劃，結(jié)合基本工資、獎金和其他福利，參考考核依據(jù)獎勵優(yōu)秀員工。獎金分配的標(biāo)準(zhǔn)基于績效配額的完成和增長，這是基于績效的完成。具體評估標(biāo)準(zhǔn)見表4：表4獎金分配標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績指標(biāo)業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績獎勵業(yè)績完成量業(yè)績的80%150元業(yè)績的90%300元業(yè)績的100%500元業(yè)績增長量業(yè)績超10-50%800元+超出部分*1.5%業(yè)績超51-100%1000元超出部分*2%業(yè)績超100%1200元超出部分*2.5%注：數(shù)據(jù)來源于企業(yè)內(nèi)部資料在制定激勵制度時，必須考慮其他個性化的激勵政策，運用物質(zhì)和非物質(zhì)手段來激發(fā)員工的積極性。在公平、公正、公開的基礎(chǔ)上，根據(jù)員工的不同個性，龍利得企業(yè)使用合理性的激勵措施，給員工一種認同感；同時給予他們進步的機會和改進的空間并調(diào)動他們積極工作：（1）建立優(yōu)秀員工獎。在年終總結(jié)會上，公司表彰杰出貢獻員工并邀請優(yōu)秀員工的家屬參加大會，加強優(yōu)秀員工的榮譽感，鼓勵員工在今后的工作中增加認真負責(zé)。（2）促進員工交流會。員工可以通過工作許可來討論他們遇到的問題，總結(jié)并分享解決工作中問題的成功方法，根據(jù)自己的實際情感提出合理的公司發(fā)展建議，讓員工的主人翁意識提高，更有效地利用他們的主動權(quán)。2．完善績效考核制度龍利得企業(yè)評價指標(biāo)主要分為自我評價、上級評價和員工相互評價?？冃Э己藰?biāo)準(zhǔn)的設(shè)計。具體評估標(biāo)準(zhǔn)如表5所示：表5績效考核標(biāo)準(zhǔn)考核項目標(biāo)計劃指標(biāo)權(quán)重考核依據(jù)考核部門外貿(mào)員每月詢盤數(shù)據(jù)（入庫入系統(tǒng)）30項以上100%20%系統(tǒng)依據(jù)企劃/稽核每月新增簽約客戶（20萬/月）1家100%單據(jù)為準(zhǔn)企劃/法務(wù)每月（開發(fā)型客戶）銷額大于等于36萬元100%單據(jù)為準(zhǔn)財務(wù)每月銷售回款（銷售額的）90%單據(jù)為準(zhǔn)財務(wù)售后服務(wù)（維護）工作有效率100%30%企劃/稽核日常維護有效率（以客戶投訴為依據(jù)）90%，（退貨數(shù)）0.2%100%投訴單統(tǒng)計數(shù)據(jù)企劃/稽核每月老客戶增量為正3%/月3%企劃客戶問題舉行現(xiàn)場會80%記錄單企劃/稽核新客戶售前審核流程執(zhí)行率100%15%流程單企劃/稽核管理章程及業(yè)務(wù)員管理制度執(zhí)行率100%15%評審單行政管理自身形象及定位達標(biāo)率95%10%審核單管理部適應(yīng)性（在崗），技能培訓(xùn)每周一次（1%流動率）100%10%會議記錄管理部注：數(shù)據(jù)來源于企業(yè)內(nèi)部資料根據(jù)表5可知，龍利得企業(yè)在內(nèi)部操作流程的建設(shè)還是很不錯的，對于外貿(mào)人員來說是非常具有規(guī)范性的，對于之后的工作發(fā)展和鍛煉有著很大的幫助。總結(jié)在當(dāng)今世界，互聯(lián)網(wǎng)信息化時代給我們帶來了很多便利，互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)也隨之而生。龍利得企業(yè)正在擴大海外市場，那么跨境電商這種全新的商務(wù)模式就變得尤為重要。在經(jīng)濟全球化下，為了在海外市場占據(jù)地位，跨境電商營銷戰(zhàn)略的發(fā)展是不可或缺的。此文結(jié)合跨境電商的理論知識，對龍利得得出了以下結(jié)論：（一）從企業(yè)內(nèi)部發(fā)展環(huán)境來看，公司擁有世界先進的歐洲頂尖技術(shù)瓦楞紙制品生產(chǎn)工藝，加上獨特的個性化生產(chǎn)線設(shè)計，核心技術(shù)創(chuàng)造了幾個行業(yè)首創(chuàng)。龍利得在國內(nèi)包裝印刷業(yè)已然有一番成就，下一步就是如何占據(jù)更多的國內(nèi)外市場份額。首先，可以對海外市場的客戶進項習(xí)慣分析，設(shè)計研發(fā)出適合它們的產(chǎn)品。其次，要對國內(nèi)外包裝印刷業(yè)做足調(diào)研，確定并豐富網(wǎng)站上的產(chǎn)品種類。最后應(yīng)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，提升公司在國外的知名度。（二）從企業(yè)外部發(fā)展環(huán)境來看，中美貿(mào)易摩擦和糾紛一直在發(fā)酵。從短期來看，這將不可避免地對中國市場產(chǎn)生不利的影響，而且更進一步的是這將會對我國的對外進出口造成了困難，從而導(dǎo)致我國經(jīng)濟不能平穩(wěn)增長。中美貿(mào)易戰(zhàn)帶來的成本增加、訂單量減少等問題會對我企造成沖擊，行業(yè)動亂肯定造成我國境內(nèi)其他各行各業(yè)出現(xiàn)問題進而引發(fā)工人失業(yè)等問題?？缇畴娚淌且环N全新的商業(yè)交易形式，在一定方面促進了國際貿(mào)易的發(fā)展，具有廣闊的發(fā)展前景。在新形勢下，為了增強我國經(jīng)濟發(fā)展，企業(yè)必須改革創(chuàng)新，開辟出新的貿(mào)易模式，讓跨境電商注入新的活力。

致謝首先，我要感謝我的論文導(dǎo)師，從論文開題報告的設(shè)計，中期報告的審核，主題選擇的研究一直到論文寫作的完成及修正，該過程的每一步都致力于老師的辛勤工作。老師知識淵博，履歷豐碩，認真的做事態(tài)度和嚴謹?shù)慕虒W(xué)使我獲益匪淺，這對我未來的工作和深造產(chǎn)生了深遠的影響。在此，我謹向老師致以竭誠的敬意，感謝老師在我撰寫論文的過程中提供的幫助和指導(dǎo)。其次，我還要感謝那些對我進行指導(dǎo)和幫助的老師們，經(jīng)過大學(xué)的四年學(xué)習(xí)，我不單學(xué)到了大量理論知識還學(xué)會了為人處世的道理。我在這里再次向幫助我的老師們表示最崇高的敬意和最深切的謝意！最后，我還要感謝我的家人。是他們對我一直默默的奉獻，才會有我今日的成長和進步。我將會繼續(xù)努力下去，繼續(xù)奮斗！

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