2021銷售總監(jiān)工作總結(jié)3篇

2021銷售總監(jiān)工作總結(jié)3篇本文名目

2020銷售總監(jiān)工作總結(jié)

銷售總監(jiān)工作總結(jié)模板范文

策劃銷售總監(jiān)12月份工作總結(jié)

一、銷售業(yè)績回憶及分析：

(一)業(yè)績回憶：

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)

3、市場遺留問題差不多解決。市場肌體已逐步復(fù)原健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基矗

(二)業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。盡管曾一度被人背后嘲笑，但“有效確實是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人職員作的過程治理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)鼓舞”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④關(guān)于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采納“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

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2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對公司的指示精神明白得不夠，客戶定位不夠穩(wěn)固，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久進(jìn)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，因此專門多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至全然無終端意識，直截了當(dāng)將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市常

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥臨時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和和諧，往往擅長市場開拓而不擅長市場愛護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回憶和分析：

(一)費(fèi)用回憶：

1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以操縱，公司的盈利能力穩(wěn)固，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低，差不多扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

(二)費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以操縱。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費(fèi)用的操縱較為盲目。

②市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，治理無法加強(qiáng)。

③個別人員治理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化治理，因此整個治理缺乏科學(xué)的流程。

④老總“一筆簽”的現(xiàn)象依舊存在。

三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回憶及分析：

(一)團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回憶：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象差不多排除，營銷團(tuán)隊的治理加強(qiáng)。

2、待遇方面，差不多消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強(qiáng)。

5、銷售人職員作主動性有所增強(qiáng)，工作實效提高。

(二)團(tuán)隊建設(shè)分析：

1、正面因素分析：

①采取每日報到和每月工作匯報的治理形式，一定程度上能夠了解銷售人員在做什么?做得如何樣?

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②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個人治理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感受到公司治理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④治理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決方法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時第一聯(lián)想解決問題的方法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在治理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。

2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助治理配合不到位，團(tuán)隊治理實效降低。

②公司部份治理人員治理意識保守，團(tuán)隊治理實效降低。

③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的治理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去同意較為實效的治理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此關(guān)于公司加強(qiáng)治理有“和稀泥”的方法存在。

⑤部分人心存不軌，期望鉆公司治理的漏洞。因此期望公司治理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被治理者期望公司治理的能見度、透亮度一致較低。因此對能見度逐步增強(qiáng)的治理有一定抵觸心理。

⑦公司治理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的治理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的治理人員，治理原則不能堅持，等于一紙空文。

四、內(nèi)部治理運(yùn)作的回憶及分析：

(一)運(yùn)作回憶：

1、差不多解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時刻，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文職員作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實施了新的行政治理制度，逐步規(guī)范了職員行為，出勤等治理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案差不多建立。

6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

(二)存在的負(fù)面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜愛圍著老總轉(zhuǎn)，喜愛把老總推到“工作前線”。一方面不能形成治理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老總處于被動境域。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化治理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶治理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

五、存在的要緊問題：

1、銷售治理許多據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，但是……真正的銷售治理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的治理;二、銷售費(fèi)用的治理。從而成為真正的經(jīng)營。治理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡關(guān)心看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售治理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只明白靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能靠著體會去判定，去調(diào)整射擊位置。因此目標(biāo)的命中率可想而知!因此我認(rèn)為，正確地治理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，關(guān)心銷售治理的判定和調(diào)整，以達(dá)到最高治理實效!

2、治理無層級：

公司的職員常掛到嘴邊的一句“我要請示老總……”。本意沒錯，老總才是最終決策者!然而我認(rèn)為老總花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個目的：一、為公司制造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老總分解、承擔(dān)責(zé)任。因此應(yīng)當(dāng)是職員主動幫老總分析問題，解決問題，把老總“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的差不多上老總!——例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認(rèn)為“老總不錯”!若由于其他緣故公司未給支持，客戶自然會認(rèn)為“老總太精了”!正確在做法，我認(rèn)為是永久讓老總是“好人”，時刻愛護(hù)老總的正面形象。

職業(yè)進(jìn)展：朋友重要?權(quán)力重要?面對辦公室競爭，你該如何辦?

月入五萬：職場老白領(lǐng)的十年感悟唐僧的績效治理之道一個地主的治理心路

身為公司的治理人員，是判定和處理一樣問題的責(zé)任人，是幫老總做事的。假如大事小事都讓老總判定和處理，那就等因此老總在做事!既然老總自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老總“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級治理人員有責(zé)任關(guān)心老總判定，確保老總每一筆都簽得正確!

而且，從治理的角度來分析公司的治理?！禷治理模式》一直強(qiáng)調(diào)治理的層級和跨度(事實上，不管任何組織或群體，成功的治理結(jié)構(gòu)差不多上呈“a”形狀)。治理的扁

平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力專門難再直截了當(dāng)適應(yīng)不斷膨脹的治理層和面，假如能夠的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，假如公司大事小事差不多上老總處理，相信老總一天48個小時都不夠用!老總雇用治理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老總不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!

我一直的觀點(diǎn)，公司的治理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線，老總就只是把握開關(guān)的自動化操作員。因此，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老總)來講，最擔(dān)憂的依舊“部件”的品質(zhì)!——因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)固，一方面操作員心理壓力和小心性會加大，比較累。第二方面操作員會經(jīng)常扮演更換“部件”的“機(jī)械修理工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”專門難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)固的假如是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!

3、治理無流程：

生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的差不多流程。在配料一定的情形下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!治理也一樣，中間的治理流程直截了當(dāng)阻礙著治理的結(jié)果。假如省去中間流程，把配料直截了當(dāng)裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能確實是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳!

因此，以上是從結(jié)果方面來分析。假如從過程來分析，就會顯現(xiàn)有些事大伙兒都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例，某份文件過來，文員不明白該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯獨(dú)的方法，上面注明給誰就交給誰!結(jié)果，幾乎全部是由老總?cè)ヌ幚?(直截了當(dāng)從配料到灌裝環(huán)節(jié))

六、完善治理的建議：

不管什么樣的觀點(diǎn)，不管什么樣的治理，不管什么樣的人來建設(shè)和推行治理，必須從全然上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：

1、執(zhí)行力太差的問題：

不管什么樣的治理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文確實是達(dá)不到預(yù)期成效，永久依舊原地踏步!

2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：

有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任，誰都能夠亂搞!搞出了問題拍拍屁股就能夠走人!打工的，誰都能夠走，唯獨(dú)老總走不了，因此最終遺留的問題只能老總自己負(fù)責(zé)!而且，任何職員要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無產(chǎn)階級思想”，說不定哪天還能夠“殺富濟(jì)貧”呢!

3、做事有始無終的問題：

《超級成功學(xué)》里有如此一句話：成功者永不舍棄，舍棄者永不成功!做事有始無終，如何能成功?銷售總監(jiān)工作總結(jié)模板范文2020銷售總監(jiān)工作總結(jié)（2）|返回名目

1、抓住企業(yè)的關(guān)鍵人物，并不代表對其他人員能夠置之不理，關(guān)系要作到上下貫穿。把項目負(fù)責(zé)人作成朋友，把一把手做成哥們兒抓關(guān)鍵人物要緊為簽單，與其他人員處好關(guān)系是為了后期能更好實施項目。但做關(guān)系一定要往上走，不能在沒有決定權(quán)的人(如項目經(jīng)理)身上白費(fèi)太多時刻，一樣來說拜望企業(yè)三次仍未見到企業(yè)決策人，此單能夠考慮舍棄。

2、銷售人員是否能見到企業(yè)老總，要看銷售員是否有能力、資格和自信，這就需要銷售員具備知識性、社會性、綜合性和多面手的能力。

3、第一次見面專門重要，銷售人員要把客戶送回家，盡量收集信息，談客戶最關(guān)懷的問題，銷售人員第一次見客戶，最好不要演示產(chǎn)品。第二次見面談話可輕松，第三次拜望還未見到老總，就算失敗。

4、第一次見老總，最好不要超過5分鐘，但要充分展現(xiàn)個人魅力，假如對方?jīng)]有讓你坐，最好站著。假如企業(yè)信息中心的人堵著你不讓你見老總，說明對信息中心的人關(guān)系沒有搞定。

5、第二次見面要分析負(fù)責(zé)人的資料：

1)年齡：決定思維方式和做事態(tài)度;

2)性格：決定如何打交道;

3)企業(yè)待遇情形：決定消費(fèi)觀念;

4)婚姻狀況：能了解家庭信息，拉近關(guān)系，如小孩大小，男孩依舊女孩;

5)學(xué)習(xí)任務(wù)：決定心態(tài);

6)工作任務(wù)、業(yè)余愛好、企業(yè)地位、社會關(guān)系：決定企業(yè)的心態(tài);

6、雖說銷售一樣講三分價格、七分技術(shù)、十二分的關(guān)系：在決定企業(yè)的投資規(guī)模后，認(rèn)為與我們的報價比較符合的情形下我們才考慮是否跟蹤該客戶，因此價格是第一關(guān)應(yīng)該解決的問題。在確認(rèn)了投資規(guī)模后，需要在技術(shù)上得到企業(yè)的差不多認(rèn)可，所謂技術(shù)是敲門磚確實是那個道理，假如技術(shù)要求相差太遠(yuǎn)，也會比較棘手，但在各家軟件供應(yīng)商的技術(shù)差不多上能夠滿足企業(yè)要求的情形下，最關(guān)鍵的因素就取決于關(guān)系，哪家供應(yīng)商和企業(yè)的決策人和有阻礙力的人物關(guān)系做的好，簽單的成功率就高。

中國企業(yè)確實是如此，事實上外國企業(yè)也不例外，前期關(guān)系的深入也有利于項目的后期實施和回款。但在私營企業(yè)對價格一樣會比較敏銳，假如與其他供應(yīng)商報價相差太遠(yuǎn)，也會成為簽單成功重要制約因素。

7、對正在選型的企業(yè)，要抓住對方的癥結(jié)，即抓住自己的賣點(diǎn)，即不買我們的產(chǎn)品、你就會(省略號)。

8、個人包裝：外包裝(公司制度)、內(nèi)包裝(靠個人學(xué)習(xí)，提高個人素養(yǎng)，豐富知識結(jié)構(gòu))。

9、銷售人員每天都要總結(jié)，才會不斷提高。

10、銷售人員的差不多素養(yǎng)：敢斗，斗不死，但不要盲目的。

11、跟單心態(tài)：策劃銷售總監(jiān)12月份工作總結(jié)2020銷售總監(jiān)工作總結(jié)（3）|返回名目

策劃銷售總監(jiān)12月工作總結(jié)

在這一個月的工作時刻里我每天都過得專門充實,我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情形總結(jié)如下：

★工作中遇到的問題★

盡管專門好地了解公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但沒能更好的向客戶展現(xiàn)自己產(chǎn)品優(yōu)勢，給客戶帶來的好處。表訴不夠細(xì)致,

★治理總結(jié)★

盡管團(tuán)隊和個人目標(biāo)都差不多完成。但感受依舊有些欠缺，部分職員氣氛狀態(tài)依舊不夠。

事實上治理，帶團(tuán)隊并沒有想象中的難。只要認(rèn)真，細(xì)心，把該做的工作做好。多關(guān)懷組員，全身心為他們著想，把他們的事當(dāng)做自己的事一樣上心做，自己也可不能問心無愧。關(guān)心他們也確實是在成就自己。

★需要調(diào)整及改善★

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