超市購物籃分析

關(guān)于超市購物籃分析26.03.2024126.03.20242前言俗話說：“商場如戰(zhàn)場”。那是指商人之問的爭斗，而這種爭斗要通過商品這一道具完成。商品如同它們的主人一樣，有不同的個性及命運，而商店的貨架是商品展開“廝殺”的“戰(zhàn)場”。有的商品一帆風(fēng)順，成功進入客戶手中的購物籃，幫助自己的主人完成使命。而有的商品在門店中郁郁寡歡，始終與客戶手中的購物籃無緣，最終落得一個被趕下貨架、掃地出門的悲慘結(jié)局。第2頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.20243前言不同的商品決定了不同商店的命運，這點很好理解，可是不能讓大家理解的是開在相同位置的商店，賣的是同樣的商品，甚至銷售價格也差不多，為什么別人能夠活得好好的，自已的商店卻每況愈下、最終落得凄涼倒閉的結(jié)局?可憐之人必有可氣之處，商店倒閉的原兇很多，不了解客戶手中的購物籃，從而失去客戶的信賴。是這些商店倒閉的致命傷之一。第3頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.20244購物籃分析第4頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.20245購物籃方面的差距1、購物籃的表現(xiàn)形式就是“客單價”，客單價的高低直接反映了零當企業(yè)的經(jīng)營效益。2、要想提高商業(yè)企業(yè)的銷售業(yè)績，必須改善企業(yè)購物籃，全面提升客單價，可以說零售企業(yè)的購物籃代表了企業(yè)的生存權(quán)!

第5頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.20246形成關(guān)聯(lián)商品的原因商品相關(guān)性是指商品在賣場中不是孤立的，不同商品在銷售中會形成相互影響關(guān)系(也稱關(guān)聯(lián)關(guān)系)。第6頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.20247商品銷售相關(guān)性與關(guān)聯(lián)商品1、購物籃中的關(guān)聯(lián)商品是商品關(guān)聯(lián)因素的一部分（就像母雞與禽類的關(guān)系）。2、其它銷售關(guān)聯(lián)因素---溫度、季節(jié)3、顧客結(jié)構(gòu)與商品間的關(guān)聯(lián)4、商品結(jié)構(gòu)與商品間的關(guān)聯(lián)5、主食商品與客流量間的關(guān)聯(lián)6、商品與商品間的關(guān)聯(lián)第7頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.20248購物籃比例---表示商品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系0905小分類購買次數(shù).xls第8頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.20249商品相關(guān)性的數(shù)值代表了什么1、不要盲目樂觀2、臨時因素造成的強關(guān)聯(lián)關(guān)系3、隱藏在微弱特征背后的真相——只有在特定條件下關(guān)聯(lián)特征才會強化從而被人發(fā)現(xiàn)，所以零售專家認為弱關(guān)聯(lián)最吸引人，從弱關(guān)聯(lián)中找出商品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，對于根多數(shù)據(jù)分析人員來說是個極大的挑戰(zhàn)，因此購物籃分析的主要任務(wù)是在弱關(guān)聯(lián)的關(guān)系中找出商品之間的相關(guān)性。4、同行是冤家——當商品之間的功能相同時第9頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202410注意案例分析

1、海邊7-11便利店的切片面包居然是作為釣魚的魚餌。

2、廉價的火腿腸居然是用來喂寵物的。單純依靠購物籃數(shù)據(jù)分析是站不住腳的，必須結(jié)合現(xiàn)場觀察，對數(shù)據(jù)進行實際驗證，并對分析模型不斷進行修正，才可以使購物籃數(shù)據(jù)分析項目可以“善始善終”。第10頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202411如何做？門店客戶觀察法1、門店客戶全程跟蹤法：在跟蹤過程中要記錄客戶的年齡、性別、職業(yè)、衣著、購物路線、選取商品的過程、選取的商品、購物時間、心理變化等等。2、收款臺攝錄像觀察法3、門店觀察法的副產(chǎn)品——收款臺上方的攝像頭與開始守規(guī)矩的收教員第11頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202412影響商品銷售的其他因素日期因素門店地點關(guān)聯(lián)因素特殊事件影響其它因素：氣味、照明等啟發(fā)顧客想象力，達到促成商品關(guān)聯(lián)銷售的目的！第12頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202413商品相關(guān)性的實際意義第13頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.20241440％品種數(shù)，10％銷售額---關(guān)聯(lián)商品在賣場中與其他商品的關(guān)系

商品的類型：主力商品、輔助商品、關(guān)聯(lián)商品商品結(jié)構(gòu)的比例劃分（沃爾瑪）第14頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202415關(guān)聯(lián)商品陳列強關(guān)聯(lián)關(guān)系：在相同或相鄰的區(qū)域，或者一同進行促銷。弱關(guān)聯(lián)關(guān)系：嘗試將這些商品在賣場中進行關(guān)聯(lián)陳列。互斥關(guān)系：對這類商品組織專門的專賣店、專賣區(qū)域。在組織陳列時應(yīng)該將這些“仇人”陳列在一起，讓客戶有更多地選擇余地，滿足不同消費者的需求。第15頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202416關(guān)聯(lián)商品陳列交叉陳列：在賣場按照商品關(guān)聯(lián)關(guān)系在相同的區(qū)域、貨架、排面組織不同的商品共同陳列。通過將不同毛利水平、具有關(guān)聯(lián)關(guān)系的商品放在起，既可以滿足客戶納購買要求，同時又可以將商品的毛利互相進行彌補。內(nèi)在關(guān)聯(lián)陳列外在關(guān)聯(lián)陳列加大陳列面的重復(fù)陳列搭配銷售的陳列法利用關(guān)聯(lián)商品提升銷售業(yè)績?。?！第16頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202417弄巧成拙與知易行難的關(guān)聯(lián)應(yīng)用紅襖配綠褲---弄巧成拙，起到反效果大膽預(yù)測未來難以執(zhí)行的跨類別關(guān)聯(lián)陳列---“畫地為牢”、“鐵路警察，各管一段”多動動腦子吧?。。〉?7頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202418購物籃中商品的生存百態(tài)第18頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202419商品與購物籃之間的七種關(guān)系直接購買：按照自己的購買計劃，直接購買商品。促銷購買：沖動購買。替代購買：缺貨或價格因素導(dǎo)致選擇新商品（替代商品的價格、功能與原商品相似）。交叉購買向上購買：誘導(dǎo)顧客購買更高檔的商品。被放棄的購買：商品質(zhì)量低或服務(wù)不好造成顧客放棄購買。向下購買：降價促銷且商品價格始終處于促銷價狀態(tài)等（可通過比較式陳列實施）。第19頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202420購物籃中的商品性格百態(tài)性格孤僻的商品：購物籃系數(shù)平均為1（接納同類）。購物籃中形影不離的關(guān)聯(lián)商品關(guān)聯(lián)關(guān)系的兩種模式

1、隨和的關(guān)聯(lián)關(guān)系：可同時出現(xiàn)，也可單獨出現(xiàn)（啤酒和尿布）。

2、鐵哥們類型的關(guān)聯(lián)關(guān)系：要么同時進入，要么一個都不進（生鮮類商品與其它商品）。同行是冤家---有A則無B，互斥商品之間的敵對關(guān)系。

1、同時出現(xiàn)的互斥商品面對了不同的客戶群體和消費行為；

2、同時出現(xiàn)的互斥商品代表客戶的消費行為出現(xiàn)了游離。第20頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202421購物籃中的商品性格百態(tài)商品在賣場中的七種死法（鐵打的貨架，流水的貨）

1、生不逢時

2、人老珠黃---不進行呵護，快速進入衰退

3、被踢出賣場的失敗者---新的競爭者出現(xiàn)

4、“價格賣穿”---指商品在經(jīng)過多次價格促銷后，商品的銷售價格無法再回到原來的起點。

5、客戶消費需求發(fā)生轉(zhuǎn)移

6、賣場濫殺無辜

7、“××”事件的主角第21頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202422霸道的品類管理——當貨架上沒有了競爭對手的時候商品應(yīng)該滿足不同消費者的需求一個過于強大，獨享貨架的商品品種對于商店并不是好事品類管理的缺陷

1、忽略了客戶的感受，認為客戶需求同質(zhì)化

2、是以供應(yīng)商為導(dǎo)向的第22頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202423好商品、壞商品及商品在賣場中的配合作用沒有絕對的好商品，也沒有絕對的壞商品任何一種商品在賣場沒有充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，就不是好商品商品之間應(yīng)相互配合、相互影響、共同滿足顧客的購買需求第23頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202424好商品、壞商品及商品在賣場中的配合作用中醫(yī)用藥的“君臣佐使”原則與商品之間的配合作用君藥---發(fā)揮主要治療作用---主力商品、形象商品臣藥---輔助君藥發(fā)揮作用---輔助商品、關(guān)聯(lián)商品佐藥---抑制君藥的副作用---毛利商品使藥---引導(dǎo)藥物直達病處---特價促銷商品每個藥物都有自己的專長，配臺起來才會發(fā)揮奇妙的用途?。?！第24頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202425購物籃中商品的替代關(guān)系互斥商品之間的轉(zhuǎn)移替代購買行為

1、平行轉(zhuǎn)移替代購買---同一小分類之間

2、向上轉(zhuǎn)移替代購買---同一小分類之間價格提升

3、向下轉(zhuǎn)移替代購買---低價格商品兩種替代性的作用

1、保持現(xiàn)有客戶的法寶---門店里的低可替代性商品---促銷時銷量變化不大、客戶群體穩(wěn)定

2、獲利的法寶---高可替代性的商品---促銷后銷量變化較大、客戶群體轉(zhuǎn)向第25頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202426購物籃中商品的替代關(guān)系商品之間出現(xiàn)替代不是商品自愿的，而是由客戶作出的決策！競爭商品之間的價值發(fā)生變化，就是商品出現(xiàn)替代的根本條件。第26頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202427有效推薦關(guān)聯(lián)商品的方法商品之間的交叉銷售和向上銷售可以使購物籃里的商品數(shù)量、購物籃金額大大增加，所以零售企業(yè)都熱衷于做商品推薦。門店里的兩種營業(yè)員：

1、一種是熱情似火，不管三七二十一，見人就拉著推薦商品，最后嚇跑了客戶。

2、另一種是下脆不理你，站在客戶的身邊，目不斜視(其實是在偷偷打量你、盤算你的錢包)、臉色嚴峻(心里很緊張，這月獎金怎么辦?)，這樣也不會有多少人買東西。第27頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202428有效推薦關(guān)聯(lián)商品的方法購物籃商品推薦建議：

1、由專業(yè)人員分析數(shù)據(jù)或者走訪門店，先找出商品之間的交叉銷售或向上銷售的機會；

2、將這些推薦的可能性(概率)、發(fā)生的條件寫出來，并讓門店的人看看是不是合理；

3、把規(guī)范的推薦標準下發(fā)到門店，對門店人員進行培訓(xùn)，在門店開始實行。第28頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202429株連九族的商品淘汰滯銷商品的含義：

1、未動銷商品：指的是商品在一定時間內(nèi)沒有發(fā)生銷售；

2、非活躍商品：在一定時間與其他商品相比，銷售數(shù)量、銷售金額備方面均出現(xiàn)較低的銷售表現(xiàn)。淘汰時要認真分析滯銷的原因，避免將關(guān)聯(lián)商品一起淘汰第29頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202430株連九族的商品淘汰考慮被淘汰商品的銷售表現(xiàn)外，同時也應(yīng)該重點考慮如下因素：

1、被淘汰商品的是否有關(guān)聯(lián)商品出現(xiàn)（如果被淘汰商品的關(guān)聯(lián)商品具有一定的銷售額，則在進行商品淘汰時必須充分考慮所有的因素，并準備被淘汰商品的替代方案，避免帶來關(guān)聯(lián)損失）；

2、被淘汰商品針對的客戶對象（如果商品面對的客戶群體質(zhì)量良好，在淘汰時要慎重）；

3、結(jié)合商品的動銷率進行商品的淘汰。第30頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202431與購物籃有關(guān)的幾組數(shù)字第31頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202432決定門店命運的四個數(shù)字：客流量、捕獲量、成交率、客單價來客購買漏斗模型：總客流量、捕獲數(shù)、成交客戶數(shù)會里現(xiàn)一種逐漸遞減的規(guī)律．即門店經(jīng)過總客戶量>門店捕獲客戶數(shù)>成交客戶數(shù)，這種呈現(xiàn)漏斗形狀的門店來客數(shù)與購買人群的對比關(guān)系我們稱之為“門店來客購買漏斗模型”。門店經(jīng)過的總客戶量門店捕獲客戶數(shù)門店成交客戶數(shù)第32頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202433決定門店命運的四個數(shù)字：客流量、捕獲量、成交率、客單價門店的經(jīng)營效果最終取決于漏斗出口的大?。河械拈T店漏斗出口很小(購買人數(shù)少)，客流質(zhì)量不好；而有的門店漏斗出口大(購買人員多)，銷售業(yè)績自然也含不錯?？土髻|(zhì)量直接決定了門店的經(jīng)營業(yè)績！為什么門店剛開業(yè)的時候業(yè)績很好，后來卻相差甚遠？

1、客戶的好奇心理與來客漏斗；

2、是經(jīng)濟學(xué)理論談到的“沉沒成本”。因此，門店要不斷給客戶制造神秘感。門店必須不斷有新鮮的東西，滿足客戶的好奇心理前來看看究竟。門店要對不同時段的客流量進行分析，以便組織相應(yīng)的商品！第33頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202434決定商品命運的三個數(shù)字：通過率、停留率、成交率顧客動線三大指標：通過率、停留率、成交率。三率計算公式.doc客戶在門店的逗留時間越長，購物的可能性越大。消費者在門店的購物效率有兩種極端的情況：

1、效率極低的客戶---逛得時間長

2、購物效率則極高---選擇商品的目的性強第34頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202435商品銷售結(jié)構(gòu)與購物籃結(jié)構(gòu)商品銷售結(jié)構(gòu)：

1、如果門店的商品銷售比例為90／10甚至更高，則表明商品銷售結(jié)構(gòu)過于集中，門店的商品針對性過強、適應(yīng)面窄，商品只適應(yīng)某個特定的客戶群體；

2、如果門店的商品銷售比例為50~50，則表明商品銷售結(jié)構(gòu)過于分散，商品銷售形不成特點，就是所謂的“什么都賣一點、什么都賣不動”。第35頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202436衡量商品“人氣度”——PI值Pl值(千人購買率)：PI值代表的是商品的千人購買率，是英文PurchaseIndex的簡稱，也可以稱為商品的購買指數(shù)、商品的人氣度或者是商品的聚客指數(shù)。與商品銷售量不同，商品的PI值用來衡量商品被客戶關(guān)注的程度，而商品銷售量只能體現(xiàn)商品在某個特定時間段的銷售數(shù)量，卻無法體現(xiàn)商品被“多少客戶購買”這一概念。PI值可以從購物籃的角度清晰地體現(xiàn)出商品與客戶的關(guān)系。第36頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202437衡量商品“人氣度”——PI值PI值的計算方法：

商品在單位時間內(nèi)購物籃中的銷售數(shù)量PI值=------------------------------×1000

單位時間所有的購物籃數(shù)量PI值可以清晰的揭示商品在賣場的活躍程度。PI值越高商品的敏感度越高。第37頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202438商品在購物籃的親密指數(shù)——購物藍系數(shù)商品在購物籃中的數(shù)量就是購物籃系數(shù)兩種不同的購物籃系數(shù)

1、同一個商品的購物籃系數(shù)，這種購物籃系數(shù)是供應(yīng)商所關(guān)注的；

2、不同類別商品的購物籃系數(shù)，不同類別商品的購物籃系數(shù)代表了商品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，商品的不同類別購物籃系數(shù)大，說明商品與其他商品的關(guān)聯(lián)度強。第38頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202439商品在購物籃的親密指數(shù)——購物藍系數(shù)第39頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202440門店中的商品關(guān)聯(lián)現(xiàn)象第40頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202441商品包裝規(guī)格與消費行為的關(guān)聯(lián)為什么商品需要不同的包裝規(guī)格，不同產(chǎn)品生命周期的商品規(guī)格：商品的包裝規(guī)格不是一成不變的，商品包裝規(guī)格會隨著生命周期的階段發(fā)生變化。比如商品剛進入市場，為了使客戶低成本接收新商品，供應(yīng)商會將商品進行小包裝投放市場：在產(chǎn)品進入成熟期時，供應(yīng)商可能會采取加大包裝的方法增加企業(yè)的銷售收入；一旦產(chǎn)品進入衰退期時，供應(yīng)商會采取捆綁包裝的形式進行促銷，使商品推遲退出市場的時間（可樂的大包裝、啤酒的瘦身）。第41頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202442同一個商品的購物籃系數(shù)同類商品捆綁銷售的依據(jù)：商品在購物籃中經(jīng)常出現(xiàn)的數(shù)量(商品的購物籃系數(shù))改進包裝的依據(jù)：客戶在購買該商品時，購物籃中的商品數(shù)量經(jīng)常大于一，而且該類客戶的購買數(shù)量比較大(一般來說超過70％一80％)，則說明該商品的包裝規(guī)格出現(xiàn)了問題，需要改進商品的包裝。分析客戶消費行為：了解不間層面客戶的“一次性購物”的真實需求，客戶家庭構(gòu)成不同，客戶對于商品的購買周期及每次購買數(shù)量也會不同。從而制定針對性的促銷計劃。第42頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202443對每時段的購物籃系數(shù)進行分析的必要性第43頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202444商品與消費群體之問的關(guān)聯(lián)以特征商品區(qū)分客戶群體---客戶&商品關(guān)聯(lián)性生鮮三品、五品與客戶的相互關(guān)聯(lián)第44頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202445門店缺貨會造成哪些關(guān)聯(lián)損失缺貨造成商品關(guān)聯(lián)性損失缺貨造成顧客流失缺貨時需要準備替代商品第45頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202446不同零售業(yè)態(tài)的購物特征第46頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202447收款臺的排隊現(xiàn)象與購物籃收款臺的排隊現(xiàn)象與購物籃

1、從心理學(xué)角度，等待時間可以分為實際等待時間及心理等待時間（2—3分鐘）。但是等待時間超過了5分鐘，客戶的心理已經(jīng)發(fā)生變化，情緒變得焦躁、不耐煩，有些客戶甚至?xí)艞壯b滿了的購物車。

2、針對客戶付款時能容忍的排隊長度所進行的調(diào)查顯示，排隊長度如果超過3人就難以容忍的客戶占45.4％，另有40.5％的客戶容忍長度為6人；因此有必要對收款臺的收款效率、客戶排隊等待時間進行計算、分析，并制訂相應(yīng)的改進策略。第47頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202448收款臺的排隊現(xiàn)象與購物籃付款方式會對收款等待時間有較大影響，一般來說，客戶的付款方式為收取現(xiàn)金時，收銀員收款時間比較快，其次是信用卡，最慢的是禮券、代金券；購物籃系數(shù)越大收款時間越長—快速通道。第48頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202449商品價格與購物籃第49頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202450定價策略低價吸引眼球的主力商品--保證競爭性低價主要的輔助商品--與競爭店持平保證毛利的關(guān)聯(lián)商品--品種要豐富便利性商品--品種力保新奇和豐富解決小問題的低價小商品--平價每天都用的商品--競爭性低價、品種豐富價格低廉、款式新奇的促銷品--買贈季節(jié)性商品--價格適中新奇的商品--價格略低于競爭店第50頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202451商品價格彈性指數(shù)商品價格彈性指的是商品的價格與購買量存在一定的關(guān)系，商品價格發(fā)生變動，商品的銷售量也發(fā)生變化，這個時候我們稱這些商品具有價格彈性。漲價造成銷量下降—價格敏感商品漲價但銷量不變—價格不敏感商品漲價但銷量變化小—價格敏感低的商品第51頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202452商品價格彈性指數(shù)在商品價格彈性指數(shù)達到3--5時，可以認為商品價格富有彈性(有時也稱為剛性彈性)；在商品價格彈性指數(shù)為l--3時，可以認為商品具有一般的彈性(有時也稱為柔性彈性)；在商品價格彈性指數(shù)低于1時，可以認為該商品缺乏價格彈性。商品價格的彈性指數(shù)大，說明商品很容易受到價格因素的影響，銷售量會發(fā)生大幅度變化。第52頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202453商品交叉價格彈性指教兩個商品之問的價格——銷量聯(lián)動關(guān)系，如果A商品的價格變動引起了B商品的需求變化，則認為這兩個商品之間存在商品交叉價格彈性。商品之間的交叉價格彈性會出現(xiàn)如下幾種形式：

1、商品之間不具有交叉價格彈性--商品之間是相互獨立的；

2、商品之間具有交叉價格彈性，且商品之間有替代性--可口與百事；

3、商品之間具有交叉價格彈性，且商品之間有互補性--醬油與醋第53頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202454商品交叉價格彈性指教商品之間具有交叉價格彈性的條件：

1、必須都是價格敏感商品

2、商品之間必須具有關(guān)聯(lián)關(guān)系第54頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202455商品價格雙峰帶分析驗證定價合理性的依據(jù)價格雙峰帶分析—通過分析某類別在不同銷售價格區(qū)間的銷售量，從而確定原來商品定價是否合理的方法。第55頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202456商品價格雙峰帶分析價格雙峰帶的幾種形式：

1、一峰突起模式--商品結(jié)構(gòu)及價格分布不合理，導(dǎo)致銷售過于集中在某幾個商品上，商品只滿足了個別客戶的需要；

2、峰值平均分布模式--銷售量過于分散，門店的商品可以滿足各個客戶群體，但是無法形成銷售重點，說明商品結(jié)構(gòu)、價格結(jié)構(gòu)存在問題，需要經(jīng)常調(diào)整。第56頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202457商品價格帶及價格點價格帶的傾斜代表了門店想要面對的客戶群體這種傾斜會體現(xiàn)在某幾個商品的價格上，于是這幾個商品的價格就會突出。這幾個突出的商品價格被稱為商品價格點

1、商品陳列價格點是指門店在陳列商品時，給客戶形成的商品價格整體印象

2、商品銷售價格點指的是在商品已經(jīng)實現(xiàn)銷售后，商品主要集中的價格點

3、商品銷售價格點是檢驗商品價格帶是否合理的唯一標準第57頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202458商品價格帶及價格點依據(jù)競爭對手的定價策略制訂商品價格帶—形成一定的差異化（價格、品種）依據(jù)品類策略制訂商品價格帶分布根據(jù)價格雙峰帶調(diào)整商品價格帶分布根據(jù)價格點調(diào)整商品價格帶分布根據(jù)銷售金額表現(xiàn)確定門店的品種分布、陳列位置和面積各個價格點保持合適的品種數(shù)量第58頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202459構(gòu)建門店的“購物籃敏感商品”指數(shù)

自己門店的商品價格比別人的便宜，卻總被客戶抱怨商品價格高---敏感性商品價格不合理購物籃敏感商品各類客群的關(guān)注商品

1、家庭主婦敏感商品指數(shù)：由食用油、豬肉、蔬菜、豆制品、牛奶構(gòu)成

2、家庭男主人敏感商品指數(shù)：由啤酒、飲料、熟食組成

3、上班族敏感商品指數(shù)：由生鮮食品、立制品、飲料組成

4、學(xué)生敏感商品指數(shù)：由牛奶、快餐、冷飲組成

5、白領(lǐng)敏感商品指教：由碳酸飲料、冷飲，咖啡組成第59頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202460構(gòu)建門店的“購物籃敏感商品”指數(shù)

使用購物籃敏感商品指數(shù)的好處在于：在商品價格發(fā)生變動時，沒有必要將每一件商品都進行價格調(diào)整，只要將敏感商品指數(shù)的整體水平調(diào)整到位即可。在賣場中集中宣傳價格調(diào)整的商品，而不是全部的商品，這樣同樣給客戶留下門店價格臺理的印象。不要指望總部統(tǒng)一下發(fā)敏感商品列表．而是應(yīng)該根據(jù)自己門店的特點，制訂適合自己門店的購物籃敏感商品表。低價小商品促銷臺的優(yōu)點第60頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202461促銷與購物籃第61頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202462商品促銷的六種結(jié)局促銷就有效果的商品---促銷效果明顯皆大歡喜---促銷效果明顯，且后續(xù)發(fā)展良好提前預(yù)支---促銷效果明顯、后續(xù)發(fā)展不好（客戶提前購買或儲備購買）白忙了一場---促銷無效果

1、促銷商品選擇有問題

2、促銷的力度不夠

3、促銷方式選擇錯誤

4、周期性商品

5、促銷信息提前泄露或與競爭對手一致第62頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202463商品促銷的六種結(jié)局好心干了壞事——促銷后效果反而更差

1、競爭對手搶先促銷

2、客戶的行為發(fā)生變化

3、商品的生命周期已經(jīng)進入衰退期

4、商品是季節(jié)性商品心急吃不了熱豆腐——促銷效果滯后第63頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202464當前常見的促銷商品選擇法感覺加好處

1、跟著供應(yīng)商的指揮棒走

2、憑感覺或者湊數(shù)

3、根據(jù)供應(yīng)商給促銷費用的多少

4、促銷商品的價格帶分布混亂、促銷意圖不清第64頁,共74頁，2024年2月25日，星期天26.03.202465利用商品關(guān)聯(lián)選擇促銷商品利用商品關(guān)聯(lián)選擇促銷商品

1、商品價格彈性指數(shù)

2、尋找具有較強關(guān)聯(lián)關(guān)系的商品

3、選擇銷售數(shù)量