珠寶連鎖、加盟

珠寶連鎖、加盟，路在何方？近十年來，我國珠寶行業(yè)得到了飛速的發(fā)展。年均銷售額在1000億元以上，從業(yè)人員近300萬；成為世界上最大的鉑金消費(fèi)國和亞洲最大的鉆石消費(fèi)國。珠寶行業(yè)的迅猛發(fā)展主要得益于三個(gè)方面的因素：第一、初期高額的行業(yè)利潤吸引了大量資金不斷涌入，促使珠寶行業(yè)迅速發(fā)展；第二、國家經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，居民收入的迅速增長，激發(fā)了對人們對珠寶首飾的潛在需求；第三、被譽(yù)為“21世紀(jì)最成功商業(yè)模式”之連鎖特許加盟成功地引入至珠寶零售行業(yè)，并得到大面積的推廣。連鎖經(jīng)營是當(dāng)今世界最為成功、最為快捷的企業(yè)擴(kuò)展方式，至今已經(jīng)在無數(shù)領(lǐng)域被驗(yàn)證其科學(xué)性。其本質(zhì)是將大生產(chǎn)時(shí)代的福特流水線原理成功運(yùn)用至商業(yè)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)商業(yè)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡單化和獨(dú)特化，從而通過復(fù)制得以快速擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。（特許）加盟和直營是連鎖經(jīng)營最為主要的兩種擴(kuò)張模式，二者的主要區(qū)別在于連鎖總部對分部擁有的權(quán)限不同。特許加盟模式在珠寶行業(yè)的迅速推廣帶動(dòng)了珠寶行業(yè)的飛速發(fā)展，并且塑造了一批知名的連鎖珠寶龍頭企業(yè)；然而時(shí)至今日，以周大福、恒信集團(tuán)（HIERSUN）等為首的連鎖珠寶巨頭們都紛紛開始摒棄或壓縮其當(dāng)初賴以起家的特許加盟模式，轉(zhuǎn)而專攻自營連鎖。緣何昔日攻城略地的制勝武器，今日卻人人欲棄而甘之？加盟

棄而甘之？特許加盟作為連鎖經(jīng)營的一種主要形式，對于成長初期的珠寶企業(yè)，可以起到快速提升企業(yè)品牌知名度、實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張的目的。但無論就單個(gè)珠寶企業(yè)還是整個(gè)珠寶行業(yè)而言均處在一個(gè)相對不成熟的階段，特許加盟的引進(jìn)一定程度上可以加速珠寶企業(yè)的擴(kuò)張速度；隨著珠寶企業(yè)逐漸步入一種相對成熟階段，特許加盟的加速器功能將不再明顯，取而代之凸現(xiàn)其由于初期根基不穩(wěn)而貿(mào)然進(jìn)行“大躍進(jìn)”擴(kuò)張而遺留下的“后遺癥”。這樣的“后遺癥”具體可能是：加盟店私自定價(jià)，擾亂品牌價(jià)格體系；加盟店私自代銷其它珠寶品牌；加盟店在售后服務(wù)上不能按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；加盟店在運(yùn)營管理上存在不規(guī)范操作……這對于部分目前已經(jīng)步入平穩(wěn)發(fā)展的珠寶企業(yè)來說，特許加盟這種起點(diǎn)低、擴(kuò)張快、后遺癥多的連鎖經(jīng)營方式已經(jīng)不如當(dāng)初“好用”，棄而擇優(yōu)也就在情理之中。直營

趨之若鶩？對比特許加盟本身固有的弱點(diǎn)，直營連鎖基本上完全可以避免，也正是基于此，目前大部分稍有實(shí)力的珠寶公司對該種連鎖經(jīng)營方式都趨之若鶩。直營連鎖是指由珠寶公司直接投資、經(jīng)營、管理各個(gè)分店的連鎖經(jīng)營形態(tài)，其具有統(tǒng)一資本、集中管理、分散銷售的明顯特征。可以較好的避免在特許加盟形式下造成的連鎖體系混亂、失控局面；有利于珠寶企業(yè)總部統(tǒng)一規(guī)劃決策、統(tǒng)一整合資源、統(tǒng)一開發(fā)運(yùn)營，到達(dá)整體優(yōu)勢；同時(shí)對珠寶連鎖人才的培養(yǎng)和使用、新產(chǎn)品推廣、信息化管理的進(jìn)程都有明顯效果。直營連鎖雖然具有不少鮮明的優(yōu)點(diǎn)，但并不可能達(dá)到完美境地，也并不可能適合所有的珠寶連鎖企業(yè)。其不利條件主要表現(xiàn)在：對珠寶企業(yè)連鎖總部自有資本實(shí)力要求較高，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展速度受到限制；各分店自主權(quán)限小、積極性、創(chuàng)造性等方面都受到限制，而不能根據(jù)市場需求變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。方向不論是特許加盟還是直營連鎖，本身都有其優(yōu)點(diǎn)和不足之處；二者均是連鎖經(jīng)營的重要形式，孰優(yōu)孰劣，并無明確之分。關(guān)鍵在于珠寶企業(yè)自身的實(shí)際情況適合采用何種方式進(jìn)行擴(kuò)張以及企業(yè)自身有無支撐這種方式的連鎖體系架構(gòu)。珠寶企業(yè)發(fā)展初期，若倡導(dǎo)速度優(yōu)先、發(fā)展至上，則宜選擇特許加盟快速拓展市場、提升品牌知名度；一旦企業(yè)發(fā)展進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)階段，則應(yīng)適度控制加盟數(shù)量，提升對加盟商的管理水平，并可酌情發(fā)展直營旗艦店，起到示范樣本作用。若倡導(dǎo)平穩(wěn)至上、均衡發(fā)展，則宜以直營連鎖為先，穩(wěn)打穩(wěn)扎、一步一個(gè)腳??；待企業(yè)進(jìn)入一個(gè)自動(dòng)加速運(yùn)轉(zhuǎn)之際，則可根據(jù)自身規(guī)劃進(jìn)行特許加盟連鎖。實(shí)際運(yùn)作中，不少珠寶企業(yè)都是堅(jiān)持加盟和直營共同發(fā)展，兼顧速度和穩(wěn)定的平衡。用一個(gè)形象的例子來展示，加盟和直營對于珠寶企業(yè)開展連鎖經(jīng)營來說，就好像一個(gè)欲學(xué)武之人究竟選擇用劍還是用刀，雖然結(jié)果都能達(dá)到克敵制勝的目的，但必須依據(jù)學(xué)武之人的喜好、體質(zhì)而定，當(dāng)然我們也不能排除選擇左手刀、右手劍的可能。然而對于學(xué)武之人來說，不管其選擇左手刀還是右手劍，抑或是刀劍并用，決定其能夠?qū)W有所成、成就大小的關(guān)鍵還在于其本身內(nèi)力修為到達(dá)一個(gè)怎樣的境界。否則就算刀劍變化無窮，也只能是外強(qiáng)中干。珠寶企業(yè)實(shí)施連鎖經(jīng)營所需要的“內(nèi)力修為”即是其連鎖體系的完善程度，這才是決定其“刀”、“劍”所能夠發(fā)揮力量的源泉。連鎖經(jīng)營模式的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡單化和獨(dú)特化，使其具有持續(xù)盈利和可復(fù)制的生命力。因此，為了保持這樣的生命力，一個(gè)完整的連鎖體系必須包括三個(gè)組成部分：首先是專賣店運(yùn)營管理的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，即連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營體系，這是復(fù)制的前提和基礎(chǔ)；其次是復(fù)制的方式與手段，也就是培訓(xùn)體系；再次是復(fù)制結(jié)果與運(yùn)營過程的管控，即督導(dǎo)體系。珠寶企業(yè)必須建立和完善運(yùn)營、培訓(xùn)、督導(dǎo)三個(gè)體系，才能從根本上保障直營連鎖或特許加盟的成功實(shí)施。出路（1）

運(yùn)營體系為基、加盟網(wǎng)絡(luò)梳理連鎖運(yùn)營體系是珠寶連鎖企業(yè)成功的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，是實(shí)現(xiàn)連鎖四化（標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡單化和標(biāo)準(zhǔn)化）的根本。主要由兩個(gè)部分組成：一、組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置，包括珠寶企業(yè)總部和加盟商之間的組織關(guān)系、加盟商與加盟商之間的組織關(guān)系以及加盟商內(nèi)部之間的組織關(guān)系；二、運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)，具體而言涉及店面形象識別（SI）、建店開店、人員管理、衛(wèi)生管理、商品管理、銷售導(dǎo)購、顧客服務(wù)、收銀、安全、促銷、物流等多個(gè)領(lǐng)域的流程、規(guī)范和操作指導(dǎo)。對于以加盟為主的珠寶企業(yè)來說，當(dāng)前存在的主要問題是加盟網(wǎng)絡(luò)混亂，表現(xiàn)各異、總部難以做到令行禁止。這些珠寶企業(yè)由于當(dāng)初急于迅速發(fā)展，在加盟商的選擇上過于輕率，甚至于根本沒有形成連鎖運(yùn)營體系，僅僅是以品牌輸出作為加盟資源。因此，當(dāng)前最為主要的是建立和完善連鎖運(yùn)營體系，以保證各級加盟商有法可依、有律可查，并且嚴(yán)格按照其要求進(jìn)行加盟商管理，保障整個(gè)連鎖體系的統(tǒng)一性和完整性。其次，以運(yùn)營體系為基礎(chǔ)，對加盟網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面梳理。按照運(yùn)營體系確立的各項(xiàng)流程和規(guī)章制度，對加盟網(wǎng)絡(luò)資金流、商品流、人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面的疏通整理。一旦發(fā)現(xiàn)不合格的加盟商，首先是通過培訓(xùn)，要求其整改并在規(guī)定期限內(nèi)達(dá)標(biāo)；經(jīng)過整改還不能達(dá)標(biāo)的加盟商要清除出局，否則遲早將會(huì)對網(wǎng)絡(luò)造成不良影響。最后，適當(dāng)?shù)匕l(fā)展部分直營連鎖店，對整個(gè)連鎖網(wǎng)絡(luò)起到樣板示范作用。直營樣板店不在于數(shù)量的多少，而在于其完全按照一定的標(biāo)準(zhǔn)建立，以此帶動(dòng)四周的加盟店共同發(fā)展。同時(shí)以直營店作為培訓(xùn)體系復(fù)制和輸出的樣板，以此提升整個(gè)加盟網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。（2）培訓(xùn)體系為本

直營網(wǎng)絡(luò)拓展連鎖培訓(xùn)體系是實(shí)現(xiàn)珠寶企業(yè)運(yùn)營體系有效復(fù)制的必要手段。一個(gè)完整的培訓(xùn)體系應(yīng)是一個(gè)“5T模型”，即是培訓(xùn)制度標(biāo)準(zhǔn)（Touchstone）、手冊化培訓(xùn)課程（Text）、培訓(xùn)實(shí)施（Training）、培訓(xùn)測試考核（Test）、培訓(xùn)完善工具(Tool)。一個(gè)完整的“5T”培訓(xùn)體系可以保證對運(yùn)營內(nèi)容進(jìn)行全面復(fù)制和完整輸出，使得各門店經(jīng)營、服務(wù)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一。

因此，對于采取直營連鎖而發(fā)展緩慢的珠寶企業(yè)來說，關(guān)鍵在于其尚未建立一個(gè)科學(xué)的、完整的培訓(xùn)體系，而無法實(shí)現(xiàn)快速的復(fù)制與擴(kuò)張。

培訓(xùn)體系的功能就在于其能夠?qū)⑦\(yùn)營體系的內(nèi)容復(fù)制，并通過轉(zhuǎn)換為簡單的、易懂的可以輸出的授課內(nèi)容或視頻資料，讓更多的加盟商或員工更好的學(xué)習(xí)。不少以直營連鎖為主的珠寶企業(yè)正是缺少這樣一個(gè)培訓(xùn)體系，同樣的一套運(yùn)營內(nèi)容一旦轉(zhuǎn)移到另外的地方，由另外的人來執(zhí)行，就立刻變成了別的樣子。

連鎖珠寶企業(yè)必須建立一個(gè)強(qiáng)大的培訓(xùn)體系，有此基礎(chǔ)，即可加強(qiáng)復(fù)制和對外輸出能力，不斷拓展直營連鎖網(wǎng)絡(luò)，才不至于被滾滾商業(yè)大潮所淹沒。此外，培訓(xùn)體系的完善，還可以為適當(dāng)?shù)陌l(fā)展部分特許加盟店奠定良好基礎(chǔ)。（3）督導(dǎo)體系為準(zhǔn)連鎖督導(dǎo)體系是珠寶企業(yè)運(yùn)營體系標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、改善的有效監(jiān)督機(jī)制，也是培訓(xùn)體系是否完整復(fù)制和輸出的保障。規(guī)范有效的連鎖督導(dǎo)體系主要包括監(jiān)督、控制和評估三個(gè)方面內(nèi)容。

監(jiān)督是由珠寶連鎖企業(yè)獨(dú)立部門或者第三方對整個(gè)連鎖體系進(jìn)行的監(jiān)察和督促，以保證連鎖制度、標(biāo)準(zhǔn)的切實(shí)實(shí)施；連鎖控制主要是指由珠寶連鎖企業(yè)管理層對連鎖系統(tǒng)可能出現(xiàn)的偏差進(jìn)行的糾正管理；連鎖評估主要有階段性評估和后果評估，主要考察連鎖系統(tǒng)的銷售成果、市場占有率、盈利性等。

以珠寶行業(yè)目前的現(xiàn)狀來看，部分珠寶連鎖企業(yè)已經(jīng)開始對運(yùn)營體系或者培訓(xùn)體系日益重視；但遺憾的是他們基本沒有對督導(dǎo)體系引起重視，就算有所察覺，也遠(yuǎn)未有達(dá)到付諸實(shí)施的境地。之所以造成這樣的局面源于珠寶連鎖企業(yè)還沒有從意識上認(rèn)識到督導(dǎo)體系的重要性。

其實(shí)，不論是側(cè)重運(yùn)營的加盟連鎖，還是側(cè)重培訓(xùn)的直營連鎖，督導(dǎo)體系對于他們來說都是成功的護(hù)航線，任何逾越“航線”的舉動(dòng)都可以通過督導(dǎo)體系得到反饋和糾偏。

珠寶企業(yè)發(fā)展初期為了降低擴(kuò)張成本和加快擴(kuò)張速度，紛紛引用連鎖經(jīng)營商業(yè)