創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)導(dǎo)論（數(shù)字教材版）課件 第七章 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實操（上）

章節(jié)設(shè)置第一章創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)概述第二章

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神素養(yǎng)第三章

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維方法第四章

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境分析第五章

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式第六章

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)風(fēng)險防范第七章

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實操（上）第八章

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實操（下）第七章

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式

培優(yōu)拔尖激活潛能敏捷共創(chuàng)協(xié)同賦能01趨勢研判02市場分析03機(jī)會識別04客戶畫像05團(tuán)隊組建06產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)創(chuàng)業(yè)觀察動物拉車

梭子魚、蝦和天鵝三種動物不知什么時候成了好朋友。一天，它們同時發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有許多好吃的東西。于是它們就想把車子從路上拖下來，三個家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子，它們鉚足了勁，身上青筋暴露，使出了渾身的力氣?？墒?，無論怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是停留在老地方，一步也動不了。原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，而梭子魚又朝著池塘拉去，它們朝著三個不同的方向發(fā)力，究竟誰對誰錯？反正，它們都使勁了。一個企業(yè)在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)過程中，團(tuán)隊成員都有為企業(yè)奉獻(xiàn)的意識和精神。但是如果企業(yè)沒有設(shè)法將他們的才能用到一處，沒有形成合力，那么，企業(yè)將原地踏步，埋怨誰都無濟(jì)于事。創(chuàng)業(yè)語錄

要敢于做先鋒，而不做過客、當(dāng)看客，讓創(chuàng)新成為青春遠(yuǎn)航的動力，讓創(chuàng)業(yè)成為青春搏擊的能量，讓青春年華在為國家、為人民的奉獻(xiàn)中煥發(fā)出絢麗彩。

——中共中央總書記、國家主席、中央軍委主席習(xí)近平

創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵是去做、去嘗試，每次做一點就能進(jìn)步一點，光想不行，只能在做的當(dāng)中不斷進(jìn)步。

——世界創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)之父約翰·霍金斯政策瞭望

企業(yè)家要帶領(lǐng)企業(yè)戰(zhàn)勝當(dāng)前的困難，走向更輝煌的未來，就要在愛國、創(chuàng)新、誠信、社會責(zé)任、國際視野等方面不斷提升自己，努力成為新時代構(gòu)建新發(fā)展格局、建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系、推動高質(zhì)量發(fā)展的生力軍。

——2020年習(xí)近平總書記在企業(yè)家座談會上的講話趨勢研判PART01理解趨勢研判進(jìn)行趨勢研判趨勢研判趨勢研判的定義

趨勢研判是指創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者系統(tǒng)地、有目的地收集關(guān)于創(chuàng)業(yè)市場開發(fā)活動的市場環(huán)境情況的信息資料，并運(yùn)用科學(xué)方法對其進(jìn)行分析研究，為制定營銷方案提供決策依據(jù)的一種積極活動。市場研判在市場研究方面，主要調(diào)研政策法規(guī)、市場數(shù)據(jù)、企業(yè)數(shù)據(jù)等方面，便于相關(guān)機(jī)構(gòu)或人員進(jìn)行市場研判，實時把握市場變化。趨勢研判趨勢研判的構(gòu)成要素

趨勢研判趨勢研判的基本程序

明確趨勢研判的目的

確定分析對象擬好分析提綱做好調(diào)研分析表格收集并分析信息撰寫分析報告市場分析PART02理解市場分析進(jìn)行市場分析市場分析市場分析的含義

市場分析是進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的前提，也是后續(xù)進(jìn)行相關(guān)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)活動的關(guān)鍵。通常對市場規(guī)模、性質(zhì)、特點、市場容量及受眾群體等調(diào)查資料所進(jìn)行的一系列的分析與判斷?？傊袌龇治鍪菍κ袌龉┬枳兓母鞣N因素及其動態(tài)、趨勢的分析。

隨著社會生產(chǎn)力水平的提高和技術(shù)更新速度的加快，市場需求呈現(xiàn)多元性、復(fù)雜性和易變性的特點。市場分析的目的就是發(fā)現(xiàn)機(jī)遇與風(fēng)險，界定需求對象和規(guī)模。

市場分析市場分析法

市場分析法又稱為調(diào)查法，它一般與分析方法結(jié)合使用。它的開展形式主要包括運(yùn)用文獻(xiàn)查閱、實地觀察、座談討論、書面函詢、專題調(diào)研、社區(qū)論壇、網(wǎng)絡(luò)交流等。調(diào)研分析法主要用于搜集資料和情況，有助于了解和查清相關(guān)問題，分析需要了解的各方面狀態(tài)和原因等。

市場分析市場分析的類型

市場分析市場分析的作用

幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會并為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造條件幫助企業(yè)明確促銷手段幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營重的問題并找出解決辦法幫助平衡企業(yè)與顧客的關(guān)系為政府有關(guān)部門了解市場、對市場進(jìn)行宏觀調(diào)控服務(wù)市場分析市場分析市場分析市場分析工具

推薦AAARRR模型，又名“海盜模型PirateMetrics”。由500Startups的創(chuàng)始合伙人DaveMcClure發(fā)明。初創(chuàng)公司面向市場的第一步是分析企業(yè)的海盜漏斗。大學(xué)生要把重點放在公司最能產(chǎn)生影響的部分，而這部分通常是公司表現(xiàn)最差的部分。

市場分析市場分析的一般程序

市場分析

1.分析市場環(huán)境以發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會市場

市場環(huán)境是指與經(jīng)營者有潛在關(guān)系的所有外部力量與機(jī)構(gòu)組成的體系，是企業(yè)運(yùn)行的約束條件。一般包括：宏觀環(huán)境，即對企業(yè)產(chǎn)生間接或宏觀影響的人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、文化、自然、科技等七大因素；中觀環(huán)境，即對企業(yè)產(chǎn)生直接或中觀影響的行業(yè)、競爭、消費、協(xié)作、大眾等五大因素，這些環(huán)境的變化將影響需求的產(chǎn)生、發(fā)展。

市場分析的重要工作就是要分清環(huán)境變化對企業(yè)有利的影響和不利的影響，并在此基礎(chǔ)上爭取避開威脅，把握住機(jī)會，化不利條件為有利條件。市場分析的第一步就是分析環(huán)境，以發(fā)現(xiàn)機(jī)會，規(guī)避風(fēng)險。

市場分析

2.分析機(jī)會以界定目標(biāo)對象

機(jī)會是市場需求的可能性空間，其可行性如何，則需要進(jìn)一步分析，以確定目標(biāo)對象。目標(biāo)對象就是具有購買欲望和購買能力的消費者，也就是說，還需要分析機(jī)會，以進(jìn)一步確定其消費對象是誰。這就需要：

（1）評估機(jī)會。一般有辨別環(huán)境的主要因素、評估因素的影響程度兩大步驟。

（2）細(xì)分市場。試圖從需求的差別當(dāng)中，尋找和發(fā)掘某些共同或相關(guān)的因素，以此劃分為一個個需求大體接近的消費群體。

（3）確定目標(biāo)。選擇自己最有優(yōu)勢、把握最大的一個或若干個分市場，作為企業(yè)有能力服務(wù)的消費群體。

市場分析

3.分析對象以把握行為特征

確定目標(biāo)對象，只是界定了市場是誰，還需要確定這些對象怎么想又怎么做。因此，還需要進(jìn)一步分析目標(biāo)對象，包括：

（1）購買動機(jī)。動機(jī)是推動購買行為的內(nèi)在力量。通常有生存性購買動機(jī)、習(xí)慣性購買動機(jī)、理智性購買動機(jī)、自信性購買動機(jī)等。

（2）購買程序。程序是購買的行為路徑。一般為：收集信息、評估信息、購買決策、購后感受等內(nèi)容。

（3）購買形態(tài)。形態(tài)是購買的行為方式。一般分析內(nèi)容有：何人購買、何時購買、何處購買、如何購買等。

（4）購買類型。類型是購買行為的習(xí)慣化。它是在購買程序和購買形態(tài)的穩(wěn)定性和習(xí)慣性基礎(chǔ)上分析出來的，以便于界定購買行為的特征。

機(jī)會識別PART03理解機(jī)會識別進(jìn)行機(jī)會識別創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)機(jī)會的定義

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)機(jī)會主要是指具有較強(qiáng)吸引力的、較為持久的有利于創(chuàng)業(yè)的商業(yè)機(jī)會，創(chuàng)業(yè)者據(jù)此可以為客戶提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)，并同時使創(chuàng)業(yè)者自身獲益。目前，關(guān)于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)機(jī)會的定義、內(nèi)涵和度量，學(xué)界至今尚未有統(tǒng)一界定。我國學(xué)者張紅提出：現(xiàn)實中的創(chuàng)業(yè)都是追逐利潤的行為。創(chuàng)業(yè)機(jī)會就是對產(chǎn)品市場或者要素市場的不完全性進(jìn)行開發(fā)的可能性，以使創(chuàng)新、改善或模仿的產(chǎn)品、服務(wù)、原材料或組織方法在這些市場上得以被提供。并且，創(chuàng)業(yè)機(jī)會是客觀存在的，我們可以對此進(jìn)行識別、衡量、評價和開發(fā)。同時，開發(fā)的過程中離不開創(chuàng)業(yè)者的主觀商業(yè)創(chuàng)意行為。機(jī)會識別創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)機(jī)會的影響因素

機(jī)會識別進(jìn)行機(jī)會識別

1.變化就是機(jī)會

變化中常常蘊(yùn)藏著無限商機(jī)，許多創(chuàng)業(yè)機(jī)會產(chǎn)生于不斷變化的市場環(huán)境。環(huán)境變化將帶來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、消費結(jié)構(gòu)的升級、思想觀念的轉(zhuǎn)變、政府政策的變化、居民收入水平的提高等，人們透過這些變化，就會發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會。2.從問題的發(fā)現(xiàn)和分析中尋找商機(jī)

危機(jī)中孕育著機(jī)會，就是要看到危機(jī)并存、危中有機(jī)、?？赊D(zhuǎn)機(jī)，創(chuàng)造一切有利條件發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、把握機(jī)遇、捕捉機(jī)遇，為下好先手棋、發(fā)揮先發(fā)優(yōu)勢贏得機(jī)會、創(chuàng)造條件。創(chuàng)業(yè)者通過追蹤、解析和評判對手的產(chǎn)品或服務(wù)，及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)存在的問題，有針對性地提出改進(jìn)方案

。機(jī)會識別進(jìn)行機(jī)會識別

3.盯住某些顧客的需求就有機(jī)會

機(jī)會不能從全部顧客身上去找，因為共同需要被識別，基本上已很難再找到突破口。而實際上每個人的需求都是有差異的，如果我們時常關(guān)注某些人的日常生活和工作，就會從中發(fā)現(xiàn)某些機(jī)會。因此，在尋找機(jī)會時，應(yīng)習(xí)慣把顧客分類，認(rèn)真研究各類人員的需求特點。4.跟蹤技術(shù)創(chuàng)新把握機(jī)會

任何產(chǎn)品的市場都有其生命周期，產(chǎn)品會不斷趨于飽和達(dá)到成熟直至走向衰退，最終被新產(chǎn)品所替代，創(chuàng)業(yè)者如果能夠跟上產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品替代的步伐，通過技術(shù)創(chuàng)新，則能夠不斷尋求新的發(fā)展機(jī)會。機(jī)會識別客戶畫像PART04理解客戶畫像繪制客戶畫像客戶畫像的定義

1.客戶的定義

（1）狹義：狹義的客戶，是指企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的最終購買者或終端使用者。狹義的客戶又可分為個人顧客和企業(yè)客戶。

（2）廣義：廣義的客戶，凡是能夠接受或可能接受產(chǎn)品或服務(wù)的個人或組織都可稱為客戶?？蛻舢嬒窨蛻舢嬒竦亩x

2.客戶畫像的定義

客戶畫像，就是將客戶信息標(biāo)簽化。即從業(yè)務(wù)場景或者產(chǎn)品出發(fā)，尋找滿足用戶標(biāo)簽的目標(biāo)客戶，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。在P2P產(chǎn)業(yè)中，對顧客進(jìn)行個性化的梳理，勾勒出整個客戶的形象十分重要。顧客形象有兩個目標(biāo)。一是根據(jù)企業(yè)的實際情況來確定目標(biāo)顧客；二是根據(jù)客戶的形象，進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計和市場推廣。客戶畫像客戶畫像與需求分析的有效表達(dá)

1.客戶畫像的內(nèi)容

①客戶年齡段，體貌特征；②成長背景；③當(dāng)前的生活狀態(tài)；④經(jīng)濟(jì)實力；⑤置業(yè)經(jīng)歷；⑥出行方式；⑦家庭結(jié)構(gòu)；⑧推薦的適合客戶的資源；⑨客戶的抗性等。

2.了解客戶需求遵循的原則

①理解但不鼓勵；②積極傾聽；③承認(rèn)錯誤?？蛻舢嬒窨蛻粜枨蠓治?/p>

客戶畫像客戶畫像繪制“八要素”

客戶畫像基本性同理性真實性獨特性目標(biāo)性數(shù)量性應(yīng)用性長久性團(tuán)隊組建PART05理解團(tuán)隊組建進(jìn)行團(tuán)隊組建團(tuán)隊的定義

團(tuán)隊是指為了一個共同目標(biāo)而在一起工作的一些人組成的協(xié)助單位。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是指在創(chuàng)業(yè)初期（包括企業(yè)成立前和成立早期），由一群才能互補(bǔ)、責(zé)任共擔(dān)、愿為共同的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)而奮斗的人所組成的特殊群體。一般而言，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊由目標(biāo)、人員、團(tuán)隊成員的角色分配和創(chuàng)業(yè)計劃四大要素組成。團(tuán)隊組建企業(yè)團(tuán)隊成員構(gòu)成及其職能概覽

團(tuán)隊組建團(tuán)隊的類型

根據(jù)存在的目的和擁有自主權(quán)的大小，團(tuán)隊分為四種類型。

團(tuán)隊組建團(tuán)隊的特征①明確的目標(biāo)；②相關(guān)的技能；③相互間信任；④共同的諾言；⑤良好的溝通；⑥談判的技能；⑦合適的領(lǐng)導(dǎo)；⑧內(nèi)部與外部的支持。團(tuán)隊組建團(tuán)隊組建的原則

團(tuán)隊組建團(tuán)隊組建的誤區(qū)

1.浪費時間尋找資深人士

在創(chuàng)業(yè)初期或團(tuán)隊創(chuàng)建初期，不一定要尋找行業(yè)中的“資深人士”來加盟。創(chuàng)業(yè)初期，需要的是有沖勁的人。而那些資深人士往往都會按照已有的固定模式進(jìn)行思考和工作。2.忽視“低端”人際關(guān)系

只要能解決問題的人際關(guān)系就是好的人際關(guān)系。作為創(chuàng)業(yè)者，還要清楚的是，那些所謂“高端”人際關(guān)系，若與自己實力不匹配，高出自己太多，這樣的人也未必真正成為自己的人際關(guān)系網(wǎng)中的一員。團(tuán)隊組建

3.總想留住員工

在團(tuán)隊的創(chuàng)建和管理中，出現(xiàn)人員變動或流失是必然的，一方面是團(tuán)隊的原因，另一方面是員工個人的原因。如果是前一種原因，可以在實際工作中不斷完善和更正。如果是后一種原因，我們就不用總想辦法讓員工留下來，因為員工離開或跳槽是正常的，有時離開或跳槽還能有效避免螃蟹效應(yīng)，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力。團(tuán)隊組建團(tuán)隊組建影響創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊組建的因素

團(tuán)隊組建核心創(chuàng)業(yè)者0102040305商業(yè)機(jī)會外部資源創(chuàng)業(yè)企業(yè)價值觀和發(fā)展目標(biāo)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員的角色定位團(tuán)隊組建的一般流程

團(tuán)隊組建產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)PART06理解產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)的內(nèi)涵

1.產(chǎn)品

（1）有形產(chǎn)品：形產(chǎn)品大多是指制造企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，可簡單分為消費品和工業(yè)品兩類。

（2）無形產(chǎn)品：主要是指一種活動，不具有物理屬性，服務(wù)是一種無形產(chǎn)品。2.服務(wù)

（1）客戶需求特性服務(wù)：包括通用型服務(wù)和專用型服務(wù)。

（2）運(yùn)作系統(tǒng)特性服務(wù)：包括技術(shù)密集型服務(wù)和人員密集型服務(wù)。產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)

二者的差別

①服務(wù)過程同時又是消費過程，服務(wù)過程不可逆轉(zhuǎn)；

②客戶直接參與服務(wù)過程，對服務(wù)的直觀感受和要求給企業(yè)服務(wù)運(yùn)營過程帶來不確定性；

③服務(wù)運(yùn)營的生產(chǎn)效率比制造業(yè)生產(chǎn)效率難以測算和控制。產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)產(chǎn)品與服務(wù)的屬性和特征

產(chǎn)品的屬性

（1）從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，產(chǎn)品就是具有使用價值的物品。

（2）從消費者的角度來看，產(chǎn)品是一種可以滿足人們某種需求的物品或服務(wù)。

（3）從企業(yè)的角度來看，產(chǎn)品是企業(yè)為賺取利潤，而設(shè)置的理由和載體。

（4）是從商家的角度來看，產(chǎn)品是商家為獲取利潤而尋找的手段。

（5）從社會學(xué)、大眾學(xué)的角度來看，產(chǎn)品是一種承載消費者需要，滿足消費者欲忘的載體。

本書認(rèn)為產(chǎn)品概念就是以滿足消費者需求為前提的一種獲取利潤的手段，這是從生產(chǎn)經(jīng)營者角度去理解產(chǎn)品，進(jìn)而得到的概念。產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)產(chǎn)品與服務(wù)的特征

企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行，即通過及時、有效地提供消費者所需要的產(chǎn)品而實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)ABCD無形性不可分性易變性不可儲存性產(chǎn)品與服務(wù)的原則

1.有市場

有市場就是要按照市場的需要，對產(chǎn)品的開發(fā)重點進(jìn)行合理的選擇。

2.有創(chuàng)新

新的、獨特的、與舊的產(chǎn)品形成鮮明對比的新產(chǎn)品，是促使消費者產(chǎn)生購買欲望并將其轉(zhuǎn)化為購買行為的驅(qū)動力。

3.有能力

企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的能力，為新產(chǎn)品的研發(fā)做出正確的選擇。

4.有效益

新產(chǎn)品的成功，不但可以使研發(fā)成本和相關(guān)費用得到及時的補(bǔ)償，還可以為企業(yè)創(chuàng)造較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)的內(nèi)容

產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)創(chuàng)新創(chuàng)新是指以現(xiàn)有的思維模式提出有別于常規(guī)或常人思路的見解為導(dǎo)向，利用現(xiàn)有的知識和物質(zhì)，在特定的環(huán)境中，本著理想化需要或為滿足社會需求，而改進(jìn)或創(chuàng)造新的事物、方法、元素、路徑、環(huán)境，并能獲得一定有益效果的行為。技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品策略知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)技術(shù)創(chuàng)新概念的內(nèi)涵突出表現(xiàn)在兩方面：一是創(chuàng)新；二是商業(yè)化。因此，從范國上看，技術(shù)的范疇遠(yuǎn)比技術(shù)創(chuàng)新的范時大，從過程來看，技術(shù)創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)了技術(shù)的商業(yè)化應(yīng)用，技術(shù)有實現(xiàn)了商業(yè)化的技術(shù)，也有大量的沒有實現(xiàn)商業(yè)化的技術(shù)。產(chǎn)品策略是市場營銷“4P”組合的核心，是價格策略、分銷策略和促銷策略的基礎(chǔ)。從企業(yè)內(nèi)部而言，產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)活動的中心。因此，產(chǎn)品策略是企業(yè)市場營銷活動的支柱和基石。創(chuàng)業(yè)過程中的新產(chǎn)品的研發(fā)都具有難開發(fā)、易復(fù)制的特點，如果不對研發(fā)成果進(jìn)行保護(hù)，這些成果被開發(fā)出來后，很容易被別人以低成本獲得。產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)的內(nèi)