阿里巴巴國際站新店鋪運(yùn)營思路分析

PAGE42阿里巴巴國際站新店鋪運(yùn)營思路分析摘要：隨著科技的飛速發(fā)展、經(jīng)濟(jì)的快速增長，出現(xiàn)了越來越多的電子商務(wù)平臺，也越來越多的公司和企業(yè)入駐電子商務(wù)平臺，尤其是跨境電商平臺。而目前我國跨境電商發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，對外貿(mào)的增長和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了拉動的作用，在未來，作為跨境電商的企業(yè)將會持續(xù)不斷地涌現(xiàn)出來，并且逐步成長壯大，跨境電商企業(yè)的成長性如何，對政府、社會研究機(jī)構(gòu)、投資者、企業(yè)自身都有著重要意義?，F(xiàn)在，已經(jīng)有越來越多的企業(yè)選擇投身于跨境電商行業(yè)中來，那么作為想要在跨境電商行業(yè)中快速站穩(wěn)腳跟的剛剛起步的新手商家而言，選擇一個好的平臺去發(fā)展是極其關(guān)鍵的一點(diǎn)，在我看來，阿里巴巴國際站平臺的確是個不錯的選擇。但是，不同的店鋪得到的效果卻截然不同。這是因?yàn)橛绊懙赇伆l(fā)展的因素有很多。本文是結(jié)合了跨境電商的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，還有理論知識的基礎(chǔ)，通過企業(yè)在阿里巴巴國際站新店鋪開店的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，對阿里巴巴國際站進(jìn)行了描述性的分析，針對企業(yè)或者公司在剛?cè)腭v跨境電商平臺的時候，遇到的難點(diǎn)做出解決方案，以及該如何對平臺店鋪進(jìn)行推廣和優(yōu)化的運(yùn)營思路，為了想要踏入跨境電商行業(yè)的新手商家，打開運(yùn)營的思路和方向，為跨境電商行業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。經(jīng)過實(shí)踐研究證明，在阿里巴巴國際站平臺新入駐的商家，想要盡快在平臺上取得效果，必須要先對平臺的規(guī)則了解清楚，其次，將自己店鋪的定位要準(zhǔn)確，然后，選擇根據(jù)選品的策略和對同行的分析，選擇有優(yōu)勢、有熱度的產(chǎn)品，并且利用好平臺的工具資源，對店鋪的產(chǎn)品做好推廣，積累數(shù)據(jù)，做好自然流量，逐漸將付費(fèi)的推廣流量與免費(fèi)的自然流量的占比降低下來，以產(chǎn)品的自然流量為主打，與此同時，再去挑選與店鋪?zhàn)陨矶ㄎ魂P(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品做引流，維護(hù)好老客戶，不斷開發(fā)新客戶，給店鋪提供資源，提高訂單的轉(zhuǎn)化率，養(yǎng)成良好的運(yùn)用思維，只有這樣，才能夠在阿里巴巴國際站中快速發(fā)展起來。關(guān)鍵詞：電子商務(wù)，跨境電子商務(wù)，阿里巴巴店鋪，線上平臺運(yùn)營，運(yùn)營思路，營銷策略AnalysisofnewstoreoperationideasatAlibabaInternationalStationAbstract:Withtherapiddevelopmentoftechnologyandrapideconomicgrowth,moreandmoree-commerceplatformshaveemerged,andmoreandmorecompaniesandenterpriseshavesettledone-commerceplatforms,especiallycross-bordere-commerceplatforms.Atpresent,China'scross-bordere-commercedevelopmentmomentumisstrong,whichhasplayedaroleinpromotingthegrowthofforeigntradeandeconomicdevelopment.Inthefuture,ascross-bordere-commercecompanieswillcontinuetoemerge,andgraduallygrowandgrow,cross-borderThegrowthofe-commercecompaniesisofgreatsignificancetogovernments,socialresearchinstitutions,investors,andcompaniesthemselves.Now,moreandmorecompanieshavechosentojointhecross-bordere-commerceindustry,soasanewcomerwhowantstogainafirmfootholdinthecross-bordere-commerceindustry,chooseagoodplatformDevelopmentisextremelycritical.Inmyopinion,theAlibabaInternationalStationplatformisindeedagoodchoice.However,theresultsobtainedbydifferentstoresarequitedifferent.Thisisbecausetherearemanyfactorsthataffectthedevelopmentofthestore.Thisarticlecombinesthedevelopmentstatusanddevelopmenttrendofcross-bordere-commerce,aswellasthebasisoftheoreticalknowledge.ThroughthepracticalexperienceofenterprisesopeningnewstoresinAlibabaInternationalStation,adescriptiveanalysisofAlibabaInternationalStationiscarriedout.Whenenterprisesorcompanieshavejustsettledinthecross-bordere-commerceplatform,theyhavemadesolutionstothedifficultiesencountered,andhowtopromoteandoptimizetheoperationoftheplatformstore,inordertonovicemerchantswhowanttoenterthecross-bordere-commerceindustry,Openthethinkinganddirectionofoperation,andcontributetothedevelopmentofthecross-bordere-commerceindustry.PracticalresearchhasprovedthatnewmerchantswhohavesettledontheAlibabaInternationalStationplatformneedtounderstandtherulesoftheplatformfirstiftheywanttoachieveresultsontheplatformassoonaspossible.Secondly,theymustaccuratelypositiontheirstores.Productstrategyandanalysisofpeers,chooseadvantageousandpopularproducts,andmakegooduseoftheplatform’stoolresourcestopromotethestore’sproducts,accumulatedata,anddoagoodjobofnaturaltraffic,andgraduallypayforfreepromotionaltrafficandfreeTheproportionofthenaturalflowoftheproducthasbeenreduced,andthenaturalflowoftheproductisthemainhit.Atthesametime,wewillselectproductswithstrongcorrelationwiththestore'sownpositioningfordrainage,maintaingoodoldcustomers,continuouslydevelopnewcustomers,andprovideresourcestothestore.Inordertoimprovetheconversionrateofordersanddevelopgoodapplicationthinking,onlyinthiswaycanitdeveloprapidlyinAlibabaInternationalStation.Keywords:E-commerce,Cross-borderE-commerce,AlibabaStores,OnlinePlatformOperations,OnlineMarketing,OperationalIdeas,MarketingStrategies目錄TOC\o"1-3"\h\u15525目錄 531770第一章緒論 7308081.1研究背景 7120231.2研究目的和意義 7142071.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 8198151.3.1中國跨境電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 879691.3.2全國跨境電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 8188971.4研究方法 97063第二章跨境電子商務(wù)和阿里巴巴國際站平臺 10236632.1跨境電子商務(wù)的概念 10134002.1.1跨境電子商務(wù)的概念 10262362.1.2跨境電子商務(wù)的發(fā)展趨勢 10181492.1.3跨境電子商務(wù)平臺 1150832.2阿里巴巴國際站 11108372.2.1阿里巴巴國際站概述 11222752.2.2阿里巴巴國際站的優(yōu)勢 112072第三章阿里巴巴國際站新店鋪的運(yùn)營思路 13310223.1新店鋪開通前的準(zhǔn)備工作 13235203.1.1阿里巴巴國際站開店規(guī)則 1323333.1.2阿里巴巴國際站開店的準(zhǔn)備事項(xiàng) 14235143.2阿里巴巴國際站的產(chǎn)品上傳和店鋪裝修 1512713.2.1產(chǎn)品的搜索排序規(guī)則 15213983.2.2選品的策略和分析 17163863.2.3產(chǎn)品的類型（定制產(chǎn)品和直接下單產(chǎn)品） 1939243.2.4產(chǎn)品的標(biāo)題和關(guān)鍵詞 20192753.2.5產(chǎn)品定價法 2188473.2.6產(chǎn)品詳情頁和視頻 2283173.2.7物流運(yùn)費(fèi)模板 23276373.2.8店鋪裝修 2521623.3阿里巴巴國際站的商家星等級 2626213.4阿里巴巴國際站的流量來源 29172193.5阿里巴巴國際站店鋪的推廣和營銷 30205913.5.1站內(nèi)推廣 30260813.5.2阿里巴巴國際站店鋪的站外營銷 31321513.6開發(fā)新客戶維護(hù)老客戶 32167713.6.1溝通技巧 32232993.6.2詢盤的及時回復(fù)率 32157353.6.3從客戶身上找答案——成單率 33286063.7阿里巴巴國際站的店鋪數(shù)據(jù)分析方法 342303第四章阿里巴巴國際站新店鋪運(yùn)營過程中普遍存在的問題及改進(jìn)對策 37206534.1阿里巴巴國際站的“套路”以及如何規(guī)避 3751854.2店鋪的效果不好該如何應(yīng)對？ 38150654.3店鋪品牌化 3928549第五章總結(jié) 418921參考文獻(xiàn) 4224314致謝 4312410附錄 44第一章緒論1.1研究背景隨著互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及居民消費(fèi)水平的持續(xù)提高，電子商務(wù)行業(yè)逐漸走進(jìn)了中國消費(fèi)者的市場。近幾年，我國傳統(tǒng)外貿(mào)的發(fā)展已經(jīng)逐漸趨緩，與此同時，跨境電商卻有著強(qiáng)勁的生命力，保持高速增長?？缇畴娚炭芍^是悄然崛起，憑借其強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，在對外貿(mào)易中占據(jù)重要地位，成為外貿(mào)新的增長點(diǎn)。由于我國的電商行業(yè)不斷發(fā)展壯大，很多電商平臺陸續(xù)站穩(wěn)腳步，所以電商時代的營銷也必須與時俱進(jìn)。如今，也有很多人想要加入電商行業(yè)中來，但是對于如何運(yùn)營還是處于比較茫然的階段，我想就這個研究，為他們提供相對快速易懂的跨進(jìn)電商平臺的新店鋪的運(yùn)營過程的思路分析，進(jìn)而盡可能地為我國跨境電商的快速發(fā)展提供一些實(shí)際性的幫助。因此，在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時代，作為電商營銷的策劃者必須對此有敏銳的認(rèn)知和洞察，把握住營銷先機(jī)，對營銷活動也要有信息化和多元化的要求。民營企業(yè)進(jìn)出口逆勢增長，電子商務(wù)交易額連續(xù)多年保持兩位數(shù)的增長。近年來，我國的跨境電商仍然保持著較為快速的發(fā)展進(jìn)程。1.2研究目的和意義本次論文其實(shí)是從實(shí)際情況出發(fā)進(jìn)行深入研究，以個案研究的形式，充分考慮行業(yè)的特殊性。在此基礎(chǔ)上，對其進(jìn)行的營銷策略分析能夠更加貼合阿里巴巴國際站平臺的新店鋪的發(fā)展現(xiàn)狀和電子商務(wù)營銷的技術(shù)要求。電子商務(wù)的發(fā)展促進(jìn)了傳統(tǒng)貿(mào)易方式的轉(zhuǎn)變于升級，開辟了更多的創(chuàng)業(yè)空間，跨境電子商務(wù)亦是如此。越來越多的國內(nèi)企業(yè)為了開拓國際業(yè)務(wù)而選擇使用阿里巴巴。新手剛起步跨境電商，選擇一個好的平臺很關(guān)鍵，而阿里巴巴國際站的確是個不錯的選擇。但不同的店鋪得到的效果卻截然不同，有人拿到了大單，而大多數(shù)人則年年虧損。這里除了運(yùn)營水平、產(chǎn)品競爭力、業(yè)務(wù)員能力等因素外，產(chǎn)品本身是否適合平臺推廣，也是非常重要的一個原因。很多新加入電子商務(wù)的行業(yè)的企業(yè)和公司，都是從線下發(fā)展起來，然后再轉(zhuǎn)型到線上發(fā)展，也有部分是純電商公司，一般從傳統(tǒng)貿(mào)易方式轉(zhuǎn)變到電子商務(wù)方式的企業(yè)或著工廠，再電商平臺的前期發(fā)展速度都會比較慢，所以我想要為打算入駐阿里巴巴國際站平臺的企業(yè)或公司提供一些實(shí)操過程的思路跟分析，來幫助他們?nèi)Q策是否該入駐阿里巴巴國際站，去思考如何利用平臺優(yōu)勢打開跨境電商這扇大門，并且如何對平臺的數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和解剖。通過理論和實(shí)踐的分析，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略與傳統(tǒng)營銷策略，在制定和管理方面所存在的異同點(diǎn)。制定一些切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，為新店鋪今后的發(fā)展，提供戰(zhàn)略支持與理論支持。通過新店鋪營銷的具體方案，總結(jié)出新店鋪營銷的一般規(guī)律，總結(jié)出適合新開的網(wǎng)店進(jìn)行營銷管理的整體方案。深化想要從業(yè)跨境電商行業(yè)的人員對于網(wǎng)絡(luò)營銷的理論認(rèn)識，并且通過實(shí)際的研究，進(jìn)而豐富和創(chuàng)新自己的網(wǎng)絡(luò)營銷理論。得出關(guān)于新店鋪營銷的一般策略和方法，對想要從業(yè)跨境電商行業(yè)的從業(yè)者有可能遇到的問題進(jìn)行闡述，并希望能夠?qū)ο嚓P(guān)企業(yè)行業(yè)的電商營銷提供有用的借鑒。1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1中國跨境電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀中國的跨境電商開始向精細(xì)化、品牌化、本土化以及多元化發(fā)展?？缇畴娚绦袠I(yè)將面臨發(fā)展主體、發(fā)展模式和發(fā)展動力轉(zhuǎn)換的新局面，該行業(yè)開始進(jìn)入一個承上啟下的轉(zhuǎn)折新時期。2019年的中國跨境電商行業(yè)動態(tài)頻繁多變，跨境電商對資金、技術(shù)與服務(wù)的要求變得越來越高，行業(yè)的門檻和經(jīng)營的難度同樣也在相應(yīng)提高。更多的傳統(tǒng)企業(yè)、品牌商家開始逐漸走向這個行業(yè)的大門。這一年的用戶規(guī)模高達(dá)1.54億人，市場規(guī)模將超10萬億元，成為電商領(lǐng)域重要分支。1.3.2全國跨境電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀據(jù)電商智庫網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2019年全球電子商務(wù)數(shù)據(jù)報告》報告顯示，2018年，全球28個主要國家及地區(qū)電子商務(wù)交易規(guī)模超過二十四億美元，網(wǎng)絡(luò)零售交易額超過兩萬九千億美元。報告中涉及的28個國家如下：亞洲7國、歐洲15國、美洲4國、非洲1國、大洋洲1國；在電子商務(wù)交易規(guī)模上，排名前五的國家分別為：美國、中國、日本、德國、韓國。其中，中國電子商務(wù)交易規(guī)模將近占了28個國家的總交易規(guī)模的二成。1.4研究方法 1.調(diào)查法：系統(tǒng)地搜集出阿里巴巴國際站平臺，在賣家入駐平臺開店之前，所需的準(zhǔn)備工作和證明資料，并對調(diào)查搜集到地大量資料進(jìn)行分析、綜合、比較、歸納。 2.實(shí)驗(yàn)法：針對某個跨境電商公司前半年的運(yùn)營過程以及該公司的現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行調(diào)研，對此進(jìn)行比較分析，分期調(diào)研完善。通過實(shí)操，進(jìn)行一系列的營銷手段和測試，不斷改進(jìn)新店鋪的運(yùn)營方法，進(jìn)而對該公司的營銷活動進(jìn)行定位和分析，并總結(jié)其發(fā)展面臨的問題與困境，發(fā)現(xiàn)其營銷活動存在的漏洞和缺陷。對于不同的行業(yè)，就會有不同的定位，也同樣會有不同的起步方式，所以要通過對平臺的規(guī)則的了解，以及平臺的活動和營銷手段的熟悉運(yùn)用，來完善該店鋪運(yùn)營的實(shí)際情況。 3.文獻(xiàn)研究法：根據(jù)實(shí)習(xí)的體驗(yàn)及積累的資料（含檢索的國內(nèi)外資料），查找并閱讀大量的與本篇文章研究內(nèi)容相關(guān)的著作論文和統(tǒng)計的預(yù)測方法，選擇合適的策略分析方法。通過調(diào)查文獻(xiàn)來獲得相應(yīng)的學(xué)術(shù)資料，從而全面地、正確地了解掌握所要的研究問題，再提出解決方案或者措施。根據(jù)文獻(xiàn)中的方法不斷測試、實(shí)踐，用實(shí)踐去證明理論，進(jìn)而得出較為合適的運(yùn)營手段，更加全面、正確地剖析新店鋪運(yùn)營的思路。第二章跨境電子商務(wù)和阿里巴巴國際站平臺2.1跨境電子商務(wù)的概念2.1.1跨境電子商務(wù)的概念[1]從廣義上來將，跨境電子商務(wù)基本等同于外貿(mào)電商，是指分屬于不同關(guān)境的交易主體，通過電子商務(wù)的手段，將傳統(tǒng)進(jìn)出口貿(mào)易中的展示、洽談和成交環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)為電子化的方式，并使用跨境物流送達(dá)商品、完成交易的一種國際商業(yè)活動?？缇畴娮由虅?wù)從進(jìn)出口方向分為：出口跨境電子商務(wù)和進(jìn)口跨境電子商務(wù)。從交易模式分為B2B跨境電子商務(wù)和B2C跨境電子商務(wù)。2.1.2跨境電子商務(wù)的發(fā)展趨勢我國作為世界的工廠，具有全球最完備的工業(yè)體系，短期內(nèi)，中國跨境電子商務(wù)主營的“中國制造”的地位難以撼動，在全球范圍內(nèi)具有相對的優(yōu)勢，也得到了海外消費(fèi)者認(rèn)可。國內(nèi)的電子商務(wù)市場競爭異常劇烈，但跨境電子商務(wù)還是一片藍(lán)海區(qū)域，通過跨境電子商務(wù)平臺可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)或者個人面對全球兩百多個的國家和地區(qū)的市場，從中獲得收益。我國的跨境電子商務(wù)已經(jīng)處于迅猛發(fā)展的階段，互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的日益完善和全球性物流網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)步搭建，使得跨境電子商務(wù)一直保持著較高的增長趨勢，交易規(guī)模也隨之日益擴(kuò)大，目前，跨境電子商務(wù)已經(jīng)站到了資本市場的風(fēng)口上。一、跨境電商在進(jìn)出口貿(mào)易中將占據(jù)重要的地位在經(jīng)濟(jì)全球化趨勢下，伴隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國際的人均購買力不斷增強(qiáng)。同時，網(wǎng)絡(luò)普及率也得到了相應(yīng)的提升，物流水平逐漸進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)支付環(huán)境也得到了顯著的改善。這些因素都將有力地促進(jìn)跨境貿(mào)易，特別是跨境電子商務(wù)交易的發(fā)展?？缇畴娚虡I(yè)務(wù)比重將提升隨著國內(nèi)市場對海外商品需求的增長，跨境電商進(jìn)口比重將逐步上升，跨境電商進(jìn)出口業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)將會有一個明顯的改變?？缇畴娚淌菄医?jīng)濟(jì)增長的新動力、新業(yè)態(tài)，也是改革開放的新窗口。從這幾年我國跨境電商在對外貿(mào)易中的占比變化，我們可以看到一些大的趨勢，預(yù)計到2020年，中國跨境電商會占到外貿(mào)的40%以上。多批次、小批量的外貿(mào)訂單需求將不斷提升國內(nèi)和國際上，個人的購買力相對持續(xù)穩(wěn)定，多批次、小批量的外貿(mào)訂單需求進(jìn)一步提高，并成為促進(jìn)跨境電商發(fā)展的重要基礎(chǔ)動力。2.1.3跨境電子商務(wù)平臺[2]跨境電子商務(wù)平臺分為國際B2C跨境電商平臺、進(jìn)口跨境電商平臺、本土化跨境電商平臺三類。國際B2C跨境電商平臺：速賣通、亞馬遜、eBay、Wish、蘭亭集勢、敦煌等。進(jìn)口跨境電商平臺：洋碼頭、天貓國際、蘇寧云商海外購、網(wǎng)易考拉海購、順豐海淘。本土化跨境電商平臺：Flipkart，walmart，yandex，newegg，trademe，mercadolivre，ali，dhgate，ipros。2.2阿里巴巴國際站2.2.1阿里巴巴國際站概述“阿里巴巴國際站”是幫助中小企業(yè)拓展國際貿(mào)易的出口營銷推廣服務(wù)，它基于全球領(lǐng)先的企業(yè)間電子商務(wù)網(wǎng)站阿里巴巴國際站貿(mào)易平臺，通過向海外買家展示、推廣供應(yīng)商的企業(yè)和產(chǎn)品，進(jìn)而獲得貿(mào)易商機(jī)和訂單，是出口企業(yè)拓展國際貿(mào)易的首選網(wǎng)絡(luò)平臺之一。2.2.2阿里巴巴國際站的優(yōu)勢[3]阿里巴巴國際站在世界B2B電子商務(wù)領(lǐng)域擁有很多崇高的榮譽(yù)，號稱是全球最大的商務(wù)交流社區(qū)和網(wǎng)上交易平臺。其主要是幫助發(fā)展中國家和中小企業(yè)參與全球化，讓買家和賣家能夠在平臺上實(shí)現(xiàn)“全球買、全球賣”的規(guī)劃。它們擁有優(yōu)質(zhì)成熟的客戶服務(wù)和銷售服務(wù)系統(tǒng)，經(jīng)常提供現(xiàn)場培訓(xùn)和在線培訓(xùn)，并且始終關(guān)注于滿足客戶的需求。優(yōu)質(zhì)的線下服務(wù)：客戶經(jīng)理上門服務(wù)，一對一的專業(yè)輔導(dǎo)，并且每個月都會整理出旺鋪的平臺數(shù)據(jù)，還可以向他咨詢其他同行的相關(guān)信息。阿里巴巴國際站有四大特點(diǎn)：首先是互動性好，它可以通過專屬的社區(qū)Community頻道與你進(jìn)行聯(lián)系和跟進(jìn)；其次是可信度高，綜合資源能力很強(qiáng)。第三章阿里巴巴國際站新店鋪的運(yùn)營思路3.1新店鋪開通前的準(zhǔn)備工作3.1.1阿里巴巴國際站開店規(guī)則阿里巴巴國際站服務(wù)的開通流程如下：作為新簽的客戶，若已經(jīng)確認(rèn)了合同并且款項(xiàng)到賬了，就需要通過主賬號（只有店鋪的主賬號可以操作網(wǎng)站的開通流程），根據(jù)后臺首頁的提示，完成以下的三項(xiàng)內(nèi)容：1.提交自己公司的認(rèn)證信息，比如公司的營業(yè)許可證、公司的認(rèn)證地址、公司法人代表/企業(yè)主等，完成平臺對自己公司信息的認(rèn)證；2.提交公司的相關(guān)信息，比如對公司經(jīng)營的產(chǎn)品的介紹和產(chǎn)品證書、公司的主要市場、公司核心優(yōu)勢等，填完一系列的信息之后，等待審核通過的結(jié)果；3.至少要發(fā)布一款產(chǎn)品，并且產(chǎn)品要審核通過。圖3-1阿里巴巴國際站服務(wù)開通認(rèn)證圖完成以上的三項(xiàng)之后，系統(tǒng)會在兩到三個小時以內(nèi)完成同步，然后需要完成《國際站規(guī)則考試》，通過考試后，可選擇網(wǎng)站的正式開通時間。開通時間一旦確認(rèn)，將無法修改或暫停，所以必須要謹(jǐn)慎的選擇，如若貨源方面沒有確定好，或者產(chǎn)品的定價，店鋪裝修還沒有設(shè)計出來，那么最好不要立馬開通，因?yàn)橐坏╅_通之后，平臺就會給你一些活動優(yōu)惠，但是這些優(yōu)惠是有時效的，所以，想要有效且高效的利用平臺的資源，那么一定要把前期的準(zhǔn)備工作做好之后，再選擇開店。圖3-2阿里巴巴國際站《國際站規(guī)則考試》圖3.1.2阿里巴巴國際站開店的準(zhǔn)備事項(xiàng)一、了解同行，做市場需求分析開店最重要的就是要有好貨源，特別是對于新手賣家而言，貨源九如同水源，只有選好了貨源，才能不斷為店鋪?zhàn)⑷胄碌幕钏瑤砗玫陌l(fā)展前景。因此，做好市場分析，對店鋪有一個明確的認(rèn)識，從而選擇合適的貨源，并根據(jù)所選擇的貨源指定合理的價格，是成為一名成功賣家的關(guān)鍵。找準(zhǔn)定位（B2B/B2C）想要找準(zhǔn)店鋪的定位，就要先確認(rèn)好店鋪的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶，然后將目標(biāo)客戶群體細(xì)分，分析出目標(biāo)客戶的特征，再將店鋪銷售的產(chǎn)品進(jìn)行定位，是趨向于目標(biāo)客戶的定位。用戶人群就是你這款產(chǎn)品服務(wù)的用戶群體，在確定自己店鋪的目標(biāo)人群時，一定要學(xué)會分析、量化，與同行業(yè)競爭對手相比較。每件商品都有它的特色，而這種特色就等同于特定的消費(fèi)人群。這些目標(biāo)人群雖然不是固定的，但是他們是主導(dǎo)的消費(fèi)人群。需求就是客戶的最原始動機(jī)，也就是說他們想要什么我們就挖掘出來并提供給他們。寬泛的定位了目標(biāo)客戶之后，那接下來就需要進(jìn)一步的細(xì)分客戶，比如年齡、收入、地域等等。3.2阿里巴巴國際站的產(chǎn)品上傳和店鋪裝修3.2.1產(chǎn)品的搜索排序規(guī)則一、產(chǎn)品的搜索排序規(guī)則1.通過關(guān)鍵詞搜索產(chǎn)品買家搜索產(chǎn)品的流程之一如下圖所示：圖3-3買家搜索的“工作原理”圖買家通過關(guān)鍵詞搜索，找到一些產(chǎn)品，以買家的偏好，通過對比產(chǎn)品的價格、公司的信息、發(fā)貨率等，篩選出自己認(rèn)為合適的產(chǎn)品，再聯(lián)系對應(yīng)的賣家。這個過程，是通過關(guān)鍵詞搜索產(chǎn)品，產(chǎn)品排名越靠前，產(chǎn)品的曝光度就越高，產(chǎn)品的保障力度越好，就越能夠讓買家產(chǎn)生對產(chǎn)品、對店鋪的信任度，從而引發(fā)詢盤和TM咨詢，最終才有可能有成交的訂單。但是不同的買家有不同的偏好，要看你的產(chǎn)品的主打市場的買家偏好，不斷地調(diào)整產(chǎn)品的信息，持續(xù)地推廣你的產(chǎn)品。通過站外鏈接查看產(chǎn)品通過站外的渠道，成功推廣給買家，其通過點(diǎn)擊站外的鏈接，直接到產(chǎn)品的詳情頁面，或者是店鋪頁面來查看產(chǎn)品，這種方式成功帶來詢盤和訂單的可能性比通過關(guān)鍵詞搜索來的方式會高很多，這是比較精準(zhǔn)的客戶資源。二、影響產(chǎn)品排序的原因1.問題產(chǎn)品不展示：重復(fù)鋪貨、類目錯放、180天零效果；2.產(chǎn)品相關(guān)性：類目相關(guān)、文本相關(guān)；3.商業(yè)因素：付費(fèi)會員的權(quán)益、年限，認(rèn)證資料、櫥窗位推廣，商業(yè)廣告；4.供應(yīng)商方面：店鋪的轉(zhuǎn)化能力、交易能力和買家咨詢回復(fù)率與回復(fù)時長；5.產(chǎn)品信息質(zhì)量：標(biāo)題、圖片、屬性、詳細(xì)信息，交易信息、物流信息；6.買家的喜好度：產(chǎn)品的曝光量、點(diǎn)擊量、詢盤數(shù)、交易轉(zhuǎn)化率，行業(yè)和關(guān)鍵詞；7.交易因素：買家交易等級、信用保障交易額。圖3-4影響產(chǎn)品排序的要素圖上圖中紅框是影響力最大的因素，其次是藍(lán)框，最后是綠框。三、產(chǎn)品發(fā)布的建議初期：正確如實(shí)發(fā)布商品信息、不能有搜索作弊行為、問題產(chǎn)品及時優(yōu)化處理；中期：積極積累線上交易數(shù)據(jù)、實(shí)時關(guān)注搜索規(guī)則變化及技巧、根據(jù)買家需求搜索因素?fù)P長避短；后期：研究及實(shí)踐標(biāo)桿商品和賣家、關(guān)注排序結(jié)果每天產(chǎn)品優(yōu)化。[4]在將店鋪的產(chǎn)品上傳了之后，要記得隨時關(guān)注產(chǎn)品的流量渠道、成交的轉(zhuǎn)化率、詢盤的質(zhì)量等等，還要注意店鋪的整體考核與表現(xiàn)情況。此外，也可以從產(chǎn)品的價格、標(biāo)題、詳情頁、店鋪信息等方面進(jìn)行優(yōu)化。產(chǎn)品的標(biāo)題優(yōu)化除了在使用促銷詞、核心詞、特色詞和展示的位置之外，重點(diǎn)是要進(jìn)行關(guān)鍵詞的篩選，充分利用站外的引流工具和內(nèi)部的數(shù)據(jù)分析工具，流量詞在不同的時間段、不同的背景下，會有很大的差別。3.2.2選品的策略和分析影響店鋪銷量的因素很多，其中選品是不容忽視的一個重要環(huán)節(jié)。一個店鋪如果想要有流量、曝光度和下單量，就一定要認(rèn)真做好選品工作。[5]選品的策略和分析有以下五點(diǎn)：選品要與店鋪的定位一致 在選擇產(chǎn)品去銷售的時候，首先要考慮的因素是產(chǎn)品是否與店鋪的定位一致。所以明確店鋪的定位，建立穩(wěn)定的供貨資源是非常重要的一點(diǎn)。而在選擇跨境產(chǎn)品時，首先應(yīng)當(dāng)遵循興趣原則，結(jié)合公司自身的實(shí)力來選擇產(chǎn)品。明確自身的優(yōu)勢和特點(diǎn)，梳理產(chǎn)品資源和人脈資源，切記不能盲目跟從各個平臺銷量第一的店家。其次要選擇能夠有穩(wěn)定貨源的產(chǎn)品。從事跨境電商的商家有很多是沒有工廠的中小企業(yè)或者個體企業(yè)，目前不少中小企業(yè)幾乎都選擇在1688上采購，但這種情況并不能滿足消費(fèi)者個性化的定制，并且在物流時效方面也不占有優(yōu)勢。所以要盡可能地找到價格合理，保證品質(zhì)、供貨穩(wěn)定的供應(yīng)商。從消費(fèi)者需求出發(fā)，精確選品賣家銷售的產(chǎn)品最根本是要滿足消費(fèi)者的需求，所以選品要遵循市場需求的原則?？缇畴娚绦袠I(yè)的新賣家則應(yīng)當(dāng)銷售消費(fèi)者容易接受并消費(fèi)頻率高的產(chǎn)品?？缇畴娚藤u家在早期大多都選擇先上架再采購的策略，在不斷試賣中發(fā)現(xiàn)適合自己并能帶來銷量的產(chǎn)品。但隨著跨境平臺入駐門檻和監(jiān)管機(jī)制不斷升級，這種方式已經(jīng)很難初具規(guī)模，所以賣家需要具有跨境思維，了解平臺特性、后臺操作、數(shù)據(jù)優(yōu)化、選品、物流配送選擇方面是首要因素；弱化市場的需求，從市場容量去判斷產(chǎn)品準(zhǔn)入的影響，再通過需求調(diào)研調(diào)查國際消費(fèi)者的購買行為、消費(fèi)心理和當(dāng)?shù)氐奈幕厣?，對平臺的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，細(xì)分產(chǎn)品類目，綜合產(chǎn)品熱度，完善和優(yōu)化好評度、轉(zhuǎn)化率等一系列績效指標(biāo)。同時通過平臺數(shù)據(jù)檢驗(yàn)自己選品的效果，并不斷地調(diào)整和打造自己的品牌。另外，選擇自產(chǎn)產(chǎn)品所屬品類中，利潤最高、效果最優(yōu)的產(chǎn)品類型做改進(jìn)模板，繼續(xù)更新產(chǎn)品。再繼續(xù)深挖這些產(chǎn)品的市場價值，打開市場的大門。 （3）結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，規(guī)避風(fēng)險跨境電商與傳統(tǒng)電商相比，物流、退貨、支付風(fēng)險大大提升。但對于中小型新賣家來說，沒有足夠的競爭力，其抗風(fēng)險能力不高。人力物力的匱乏導(dǎo)致新賣家必須嚴(yán)格把控自己的成本，降低風(fēng)險。目前物流是跨境賣家最大的痛點(diǎn)。物流成本的上升急劇壓縮著各個賣家的利潤，過于貴重和體積重量過大的產(chǎn)品都會占用賣家過多的資金，同時還增加了退貨風(fēng)險。目前很多小賣家面對退貨問題，只要金額不大會選擇直接退款而非退貨退款。同時，并不是每一種產(chǎn)品都適合存放在海外倉，一旦出現(xiàn)滯銷，高額的海外倉管理費(fèi)用也會壓垮很多企業(yè)。為了有效地規(guī)避這些風(fēng)險，中小企業(yè)賣家應(yīng)當(dāng)分析各個產(chǎn)品特點(diǎn)，盡量選擇客服壓力小，重量輕，包裝簡單，運(yùn)費(fèi)便宜，價格便宜，退貨率低的產(chǎn)品。 （4）多渠道選品，開辟藍(lán)海市場通過產(chǎn)品熱度和競爭力來篩選產(chǎn)品是很多賣家采取的方式，但是產(chǎn)品的競爭力和熱度是成正比，甚至產(chǎn)品的競爭力會遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的熱度，往往最熱賣的產(chǎn)品，競爭壓力也是最大的，若是中小企業(yè)賣家要想開辟藍(lán)海市場，就需要有足夠的市場敏感度和洞察力。第一，跨境賣家應(yīng)當(dāng)與海外賣家或者外貿(mào)船務(wù)公司多交流合作，快速掌握國際消費(fèi)者需求，參與國際展會，開拓自己的眼界。第二，去大賣家店鋪中挖掘商機(jī)，不僅僅要關(guān)注好評，更多的是關(guān)注差評，在差評和好評中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者潛在需求。第三，在各大社交平臺中，可以了解第一手資料，及時與消費(fèi)者互動，快速掌握國外消費(fèi)者的潮流走向，也能更好地了解其文化。 （5）關(guān)注平臺規(guī)則，避免選品侵權(quán)新賣家從事跨境電商業(yè)務(wù)離不開跨境第三方運(yùn)營平臺，不同的平臺其規(guī)則、特點(diǎn)、側(cè)重的產(chǎn)品市場也是不同的。比如:速賣通相對入駐門檻低，適合新手賣家，產(chǎn)品大多定位中低端，主要的目標(biāo)市場是俄羅斯。但對于一些經(jīng)營類目新手賣家無法入駐，比如婚紗、假發(fā)等。Wish平臺操作簡單，簡化客服功能，是面向高端市場的移動App，對發(fā)貨時效性比產(chǎn)品售價更敏感，侵權(quán)處罰嚴(yán)格。而阿里巴巴國際站則是更加注重買家權(quán)益，但容錯率不低，其主要的市場是美國、加拿大、英國等發(fā)達(dá)國家，而且會有專門的客戶經(jīng)理與賣家對接，也比較適合新手賣家。所以賣家要認(rèn)真學(xué)習(xí)各個平臺的規(guī)則，并嚴(yán)格按照各項(xiàng)法律法規(guī)和平臺規(guī)則來進(jìn)行選品，尤其要規(guī)避侵權(quán)行為，侵權(quán)包含了商標(biāo)侵權(quán)、發(fā)明專利侵權(quán)、外觀專利侵權(quán)。一旦出售違禁產(chǎn)品或出現(xiàn)侵權(quán)行為，賣家將會面臨扣分、關(guān)店、凍結(jié)賬號等處罰。3.2.3產(chǎn)品的類型（定制產(chǎn)品和直接下單產(chǎn)品）一、定制產(chǎn)品（非直接下單品）非直接下單品：指買家在國際站挑選到合適的產(chǎn)品之后，不能夠直接起草訂單，只能夠點(diǎn)擊ContactSupplier給賣家發(fā)送詢盤的一種商品類型。需要買家主動發(fā)起詢盤，買家不能夠直接下單，要等賣家確認(rèn)運(yùn)費(fèi)等信息之后才可以付款，完成訂單。非直接下單品想要有成單率就必須要與買家在線溝通，而跨境電商行業(yè)會存在時差，導(dǎo)致回復(fù)不及時，很有可能買家就找了其他店鋪，所以這也成為了提高成單率的一大難點(diǎn)。二、直接下單品RTS（Readytoship）品是一種買家可以直接下單，能夠計算出來物流運(yùn)費(fèi)，且最小起訂單的小于等于15天的一種商品類型。RTS品是能夠讓買賣家在國際站平臺上快速成單，它的優(yōu)勢點(diǎn)主要有：1.促流量：RTS品相比普通品有更多渠道的推廣，有助于獲得更多的產(chǎn)品流量；2.吸引點(diǎn)擊：RTS品有對應(yīng)的標(biāo)簽，買家可以快速區(qū)分，吸引買家點(diǎn)擊；3.快速成單：RTS品有明確、合理的運(yùn)費(fèi)，可以快速成單；同時符合以下條件的產(chǎn)品，就會有Readytoship標(biāo)簽：支持買家直接下單的品。（2）發(fā)貨期<=15天。（3）能計算出運(yùn)費(fèi)。標(biāo)簽展示位置：PC和APP端的產(chǎn)品詳情頁、旺鋪主頁、關(guān)鍵詞搜索頁。直接下單品是指：買家在國際站挑選到合適的產(chǎn)品之后，點(diǎn)擊產(chǎn)品詳情頁面的StartOrder/添加購物車直接起草訂單的一種商品類型。直接下單品支持買家直接發(fā)起信保訂單，可快速提升該產(chǎn)品的訂單轉(zhuǎn)化，且獲得更多曝光機(jī)會，還可以節(jié)省買賣家成單的溝通成本，當(dāng)然如果買家不想要直接起草訂單，也可以點(diǎn)擊ContactSupplier給賣家發(fā)送詢盤，就采購需求進(jìn)行深入的溝通。阿里巴巴國際站目前也越來越趨向于RTS產(chǎn)品的發(fā)展和權(quán)益的傾向，很多的活動都是必須RTS的產(chǎn)品才能夠參加，而且門檻和條件也相對低一些，所以一個店鋪想要做好，肯定是要有RTS產(chǎn)品的，如果你的店鋪的定位是做定制的，那么我的建議是RTS產(chǎn)品要占到40%，而新賣家就更需要用RTS產(chǎn)品來進(jìn)行引流了。3.2.4產(chǎn)品的標(biāo)題和關(guān)鍵詞一、產(chǎn)品標(biāo)題組合及禁忌標(biāo)題=營銷賣點(diǎn)詞+專業(yè)屬性詞+核心關(guān)鍵詞（+使用對象等與產(chǎn)品相匹配的詞）1、核心關(guān)鍵詞放最后；2、產(chǎn)品標(biāo)題中也可加“with/for”,但核心關(guān)鍵詞需放在前面；3、標(biāo)題長度盡可能填滿128個字符；4、產(chǎn)品標(biāo)題避免羅列和堆砌關(guān)鍵詞超過三次；5、產(chǎn)品標(biāo)題中慎用特殊符號：“/”、“-”、“()”；6、產(chǎn)品標(biāo)題中不可出現(xiàn)“侵權(quán)詞/品牌詞”。二、好標(biāo)題的遵循要素：1.產(chǎn)品標(biāo)題基礎(chǔ)書寫要規(guī)范；2.具有基本屬性特征（2-3個）：大小，規(guī)格，材質(zhì)，型號，功能，顏色等；3.區(qū)別于同行的特征：認(rèn)證，特別市場，促銷或獨(dú)特賣點(diǎn)等；4.符合買家搜索習(xí)慣以及語法5.真實(shí)準(zhǔn)確，避免虛假三、要點(diǎn)總結(jié)產(chǎn)品要素寫法及規(guī)范常見誤區(qū)產(chǎn)品類目選擇正確分類下最小類目類目錯放產(chǎn)品名稱修飾詞（營銷詞/專業(yè)屬性詞）+核心關(guān)鍵詞，字?jǐn)?shù)50-80字符過短/過長；關(guān)鍵詞堆砌關(guān)鍵詞精準(zhǔn)覆蓋/多詞覆蓋3個關(guān)鍵詞一樣商品屬性系統(tǒng)屬性及自定義屬性正確、完整和實(shí)際不符或信息不完整交易信息信息完整、價格合理信息不完整或與市場價相差過大物流信息產(chǎn)品物流方式及郵費(fèi)合理物流信息、發(fā)貨時間虛假；郵費(fèi)過高產(chǎn)品圖片640*640px以上（一般為750*750px），白底無邊框，產(chǎn)品突出圖片分辨率過低，邊框底色雜亂產(chǎn)品視頻主圖：20-30s之間；詳情：30-60s之間，突出產(chǎn)品優(yōu)勢視頻過長，不清晰，主體不突出產(chǎn)品詳情多維度介紹產(chǎn)品，彰顯公司的實(shí)力文字過多或無文字，忽略買家需求3.2.5產(chǎn)品定價法產(chǎn)品的價格對產(chǎn)品的點(diǎn)擊率、詢盤率和成交率都有較大的影響。所以產(chǎn)品的定價方法是產(chǎn)品發(fā)布前必須要學(xué)習(xí)的。特別是新手賣家，前期的產(chǎn)品一定要能夠吸引買家眼球。一、目標(biāo)定價法產(chǎn)品的目標(biāo)定價法當(dāng)中的目標(biāo)的設(shè)定，要先選擇在你選定市場中的競爭對手的產(chǎn)品上，通過與其產(chǎn)品的多方面和多角度的比較，結(jié)合自身店鋪的實(shí)際條件，為店鋪的產(chǎn)品打造出一定的特色風(fēng)格，塑造并樹立一定的市場形象，引導(dǎo)店鋪的目標(biāo)客戶，通過網(wǎng)絡(luò)平臺在心中形成對產(chǎn)品的特殊偏愛，其實(shí)質(zhì)是在于取得目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢，確定產(chǎn)品在顧客心目中的位置，并留下值得購買的印象，以吸引更多客戶。產(chǎn)品目標(biāo)的確定是定價的基礎(chǔ)。在阿里巴巴國際站平臺上，確定產(chǎn)品目標(biāo)，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的合理定價。簡單而言，定價的產(chǎn)品目標(biāo)主要是獲利為先或者搶占市場份額為主兩種。因此，賣家一定要先確定產(chǎn)品的定價目標(biāo)，目標(biāo)不同，定價的側(cè)重就不同。只有根據(jù)不同的產(chǎn)品目標(biāo)來確定價格，才能在市場上占據(jù)一席之地。如果賣家想要薄利多銷，搶占市場份額，定價時就應(yīng)該稍低于市場自然價格，當(dāng)然，不能過分低價，造成市場混亂。需求定價法市場的需求是指在特定的時期、特定的地理范圍、特定的市場營銷環(huán)境和特定的市場營銷計劃的情況下，特定的消費(fèi)者群體可能購買的某一產(chǎn)品總量。要根據(jù)買家的需求去設(shè)置產(chǎn)品的價格，可以從起訂量下手。成本定價法成本定價法是指按照產(chǎn)品的單位成本價格加上一定比例的利潤后制定出產(chǎn)品價格的方法。大多數(shù)賣家都是采用按成本來確定所加利潤的大小的，即以全部成本作為定價基礎(chǔ)的定價方法。四、競爭定價法競爭定價法是指按照市場上相互競爭的同類商品的價格作為定價的基本依據(jù)，隨行業(yè)的競爭狀況的變化確定和調(diào)整價格水平為特征，與競爭商品價格保持一定的比例，而不過多考慮成本以及市場需求因素的定價方法。3.2.6產(chǎn)品詳情頁和視頻一、主圖六要素：（1）視頻——展現(xiàn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、特征，還有優(yōu)勢；（2）主圖——主圖的第一張圖片一般不能加有文案或者公司的Logo，會被系統(tǒng)檢測不合格，影響產(chǎn)品的質(zhì)量評分，也不可以放拼接圖；（3）尺寸圖——讓客戶對產(chǎn)品有大致的概念；（4）細(xì)節(jié)圖——給客戶展現(xiàn)更多產(chǎn)品的信息，引導(dǎo)客戶發(fā)來詢盤；（5）場景圖——產(chǎn)品應(yīng)用于哪些場景，可以配合產(chǎn)品組合在一起；（6）產(chǎn)品圖——比如多種款式、多種顏色等。二、詳情頁六要素：（簡潔、圖文并茂）（1）產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)——表格或者圖片；（2）細(xì)節(jié)圖——多角度、三維圖、細(xì)節(jié)展示（材質(zhì)，功能，優(yōu)勢）；（3）公司介紹——公司的外觀和工作環(huán)境、工廠運(yùn)作的環(huán)境、公司員工的集體照等，來展現(xiàn)公司的實(shí)力；（4）證書——讓客戶看到公司的產(chǎn)品是放心可靠，可出口的，給客戶信任感；（5）關(guān)聯(lián)產(chǎn)品——最優(yōu)質(zhì)的效果則是能夠讓客戶在產(chǎn)品的詳情頁頁面的停留時長在十二秒以上；（6）物流包裝信息——告知客戶我們都產(chǎn)品的包裝方式都很安全，出貨速度并不慢，每日出貨量都很高，凸顯公司的生產(chǎn)力和交易力不弱。你的競爭對手很可能已經(jīng)在對產(chǎn)品的圖片進(jìn)行不斷地優(yōu)化和更新了，為了更勝一籌，你需要做的不僅是使用圖片，還要使用更好、更相關(guān)、更有吸引力的圖片。三、產(chǎn)品視頻（1）主圖視頻：位于的商品詳情頁的主圖的第一張。建議展示商品相關(guān)內(nèi)容，如商品測評，商品功能，操作指導(dǎo)等。主圖視頻時長5-45秒，大小不超過100M。（2）詳情視頻：位于的商品詳情頁的詳情描述上方。建議展示商品及企業(yè)相關(guān)內(nèi)容。詳情視頻時長不超過10分鐘，大小不超過500M。（3）Feeds短視頻：位于APP首頁導(dǎo)航欄第二個Tab-Feeds頻道。建議展示與品、商相關(guān)的動態(tài)，如新品創(chuàng)意展示、產(chǎn)品測評、生產(chǎn)流程、細(xì)節(jié)工藝、展會現(xiàn)場等。Feeds短視頻時長5-30秒，大小不超過500M。（4）旺鋪視頻：位于企業(yè)旺鋪的“Home”、“Video”和自定義等旺鋪頁面。建議根據(jù)不同的頁面定位展示商品及企業(yè)的相關(guān)內(nèi)容。旺鋪視頻時長不超過10分鐘，大小不超過500M。制作/器材的相關(guān)建議：視頻應(yīng)對產(chǎn)品有細(xì)節(jié)和整體展示，結(jié)合對產(chǎn)品操作使用過程的流程化表現(xiàn)，通過鏡頭語言進(jìn)行細(xì)節(jié)特寫和整體呈現(xiàn)，完整地將產(chǎn)品的特點(diǎn)、材質(zhì)、使用操作等逐一展現(xiàn)，結(jié)合虛擬動畫進(jìn)行原理說明，通俗易懂，時長適中，節(jié)奏俱佳。如果視頻需要選擇或上傳封面（未播放時的視頻展示畫面），建議選擇能表現(xiàn)出產(chǎn)品特點(diǎn)或者亮點(diǎn)的畫面，且美觀和色彩光影相對最佳的圖片或視頻截圖作為封面。眾所周知，現(xiàn)在的視頻流量比圖片流量要高得多，因?yàn)樗軌騻鬟f的信息更多，也更能夠抓住買家的眼球，是提高詢盤率跟轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵一點(diǎn)。所以，產(chǎn)品的視頻是必不可少的。當(dāng)然，視頻不在于多，而在于精，也就是要做出優(yōu)質(zhì)的視頻，一個優(yōu)質(zhì)的視頻可以多個產(chǎn)品一起用，效果反而會更好，如果不知道如何去拍攝，就可以參照優(yōu)秀同行的產(chǎn)品視頻，按他們的手法拍攝和編輯，久而久之，就會有經(jīng)驗(yàn)了。四、產(chǎn)品詳情頁信息的優(yōu)化技巧

詳情頁的規(guī)劃布局要根據(jù)產(chǎn)品所在的行業(yè)來做調(diào)整，大部分的行業(yè)都需要特別規(guī)劃，要做到想客戶所想，做客戶所做，在做規(guī)劃的時候要站在買家的角度換位考慮，讓客戶滿足、定心、沒有顧慮。與此同時，還要學(xué)會參照一些詳情頁做得好的同行賣家，作為參考，融入自己的規(guī)劃，打造出令買家滿足的詳情頁。不斷挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，展現(xiàn)出你的產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品的質(zhì)量保證，突出描述重點(diǎn)，吸引客戶眼球，盡可能使客戶在你產(chǎn)品的詳情頁停留時間長一些。3.2.7物流運(yùn)費(fèi)模板一、如何配置物流運(yùn)費(fèi)模板物流運(yùn)費(fèi)模板配置流程如下圖所示：圖3-5物流運(yùn)費(fèi)模板配置流程圖基礎(chǔ)信息設(shè)置：設(shè)置物流運(yùn)費(fèi)模板的名稱，方便在上傳產(chǎn)品的時候選擇。選擇當(dāng)前發(fā)貨地的承運(yùn)商：根據(jù)商品特征和倉庫分布自行調(diào)整。建議一種商品類型配置一個運(yùn)費(fèi)模板，不同商品類型不要混配，避免錯配買家下單無法出運(yùn)?？赏ㄟ^閱讀每個方案名稱右上角的藍(lán)色圓框小問號中的相應(yīng)說明或者查詢平臺運(yùn)價咨詢是否能承運(yùn)。圖3-6阿里巴巴國際站提供的物流承運(yùn)商圖填寫運(yùn)費(fèi)詳情：在填寫運(yùn)費(fèi)詳情的時候，要注意運(yùn)費(fèi)的調(diào)價率，一般都是填寫110%到120%，因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)是會不斷地變動的，要保證自己不會虧在運(yùn)費(fèi)上。送達(dá)時間也是較為重要的一點(diǎn)，不同的買家的需求是不同的，有些買家是要貨很急的，有些就是先試試水，買個樣品，所以要貨不急，所以我們設(shè)置的時候要盡可能的將交期往小了填，但是要切合實(shí)際。圖3-7運(yùn)費(fèi)填寫詳情圖保存運(yùn)費(fèi)模板：保存了運(yùn)費(fèi)模板之后，在產(chǎn)品的發(fā)布頁面就要選擇好相應(yīng)的模板，不然系統(tǒng)會給你默認(rèn)的模板。二、設(shè)置運(yùn)費(fèi)模板的好處：1.運(yùn)費(fèi)報價準(zhǔn)確且具備彈性（1）自動使用平臺快遞運(yùn)費(fèi)價格給買家報價（2）同時也給予賣家運(yùn)費(fèi)彈性調(diào)整空間2.配置省心（1）全面讀取平臺運(yùn)行能力能覆蓋的國家運(yùn)費(fèi)報價（2）簡單勾選目標(biāo)銷售國即可解決（3）不用一個個國家按照不同運(yùn)費(fèi)價格配置（4）不用淡旺季手工調(diào)整價格3.2.8店鋪裝修[7]現(xiàn)如今在開放的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境之下，電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)了線上的交易活動，讓買家和賣家只通過互聯(lián)網(wǎng)上的平臺就可以輕松快速地完成交易活動。在這種交易活動當(dāng)中，店鋪的每個頁面都可以作為直接產(chǎn)生交易的場所，其裝修效果也直接影響了買家的視覺體驗(yàn)。店鋪裝修應(yīng)該通過應(yīng)用多種模板、圖片和視頻的設(shè)計，讓店鋪的每個頁面都具備優(yōu)質(zhì)的視覺效果，讓買家在瀏覽的過程中獲得良好的體驗(yàn)感和舒適度，在視覺沖擊的層面上，讓買家產(chǎn)生更加強(qiáng)大的消費(fèi)欲望。裝修過程需要對商品的功能、品類、特點(diǎn)有充分了解，并結(jié)合不同活動的情況進(jìn)行調(diào)整，在設(shè)計店鋪的裝修板塊的時候，最好可以使用一些“動畫”效果，讓買家認(rèn)為你們是花了心思在上面的，也會覺得你們是專業(yè)的，更會讓買家有優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)效果。還要設(shè)計一些引導(dǎo)買家點(diǎn)擊和發(fā)來詢盤的按鈕或者文字提示，讓買家主動與你溝通。店鋪裝修對買家的消費(fèi)行為有著積極的引導(dǎo)作用，科學(xué)、美觀、合理、大方的裝修方式，可以從另一個方面讓買家對店鋪和產(chǎn)品產(chǎn)生主觀的積極印象，這是提高成交量的重中之重。3.3阿里巴巴國際站的商家星等級店鋪的商家星等級對新手賣家來說算是極為重要的，因?yàn)樯碳倚堑燃売绊懼阍谄脚_上能獲得多少權(quán)益，而這個等級也是會展示給買家看的。對賣家來說，商家星等級是獲得流量和權(quán)益的一個手段；而對買家來說是判定店鋪是否可信的一個關(guān)鍵因素。所以在店鋪運(yùn)營初期，要盡快提高商家星等級。而提高商家星等級的關(guān)鍵就是交易力，想要提高交易力就要做好產(chǎn)品的推廣和店鋪的裝修，在推廣之前，必須要選擇跟店鋪定位一直的產(chǎn)品，大量發(fā)布，疊加大量關(guān)鍵詞。商家星等級也影響著平臺給店鋪的活動流量，有很多活動都是需要店鋪的商家星等級達(dá)到一星才可以參加，平臺才會把流量分配給你。而在分配的時候，系統(tǒng)會智能篩選客戶流量——根據(jù)你的成交金額來判定，若是你的成交金額幾乎都是小單，那么給你的客戶資源就是小單客戶，極少的下大單的客戶會分配給你。而當(dāng)你的數(shù)據(jù)做起來之后，升級商家星等級的最大難點(diǎn)，往往就是交易力這一塊遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后，所以提高商家星等級最重要的因素就是交易力。商家星等級1星2星3星4星5星流量搜索排序：在同等條件下，高星級商家排序靠前有有有有有行業(yè)活動報名準(zhǔn)入：二星及以上商家享有行業(yè)營銷活動資源位優(yōu)先推廣權(quán)無有有有有WeeklyDeals報名準(zhǔn)入：一星及以上星級商家享有WeeklyDeals場景活動報名權(quán)有有有有有工具數(shù)據(jù)管家行業(yè)版使用權(quán)：商家可使用以下功能：市場洞察、商品洞察、關(guān)鍵詞指數(shù)無有有有有粉絲通使用權(quán)：星級客戶享有免費(fèi)開通粉絲通（國際站內(nèi)容營銷工具）的特權(quán)有有有有有優(yōu)惠阿里巴巴國際站快遞折扣：三星及以上的商家使用阿里物流快遞履約信用保障訂單，享受不同程度的國際站物流費(fèi)用折扣無無9.8折9.6折9.4折一達(dá)通基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)折扣：二星及以上的商家的信用保障訂單選用一達(dá)通作為履約方式時，享受不同程度的一達(dá)通基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)折扣。無7.5折（限1單）7折（限2單）6折（限3單）5折（限4單）金融活動優(yōu)先參與：一星及以上星級商家享有金融活動優(yōu)先報名權(quán)，商家需要同時滿足金融活動的其他活動門檻，具體以每次活動規(guī)則為準(zhǔn)有有有有有客服供應(yīng)鏈服務(wù)優(yōu)先：星級商家在信用保障訂單履約時，依據(jù)使用供應(yīng)鏈產(chǎn)品服務(wù)不同，將享受不同類型的服務(wù)優(yōu)先權(quán)，包括：服務(wù)響應(yīng)時效縮減，一達(dá)通代理出口訂單（關(guān)匯）的辦證周期縮減和一達(dá)通綜合出口訂單（關(guān)匯稅）函調(diào)專家主動服務(wù)。無有有有有線上專屬客服：三星及以上的中國大陸供應(yīng)商，使用在線服務(wù)通道時將享有綠色通道，直達(dá)專屬資深服務(wù)專家，快速解決問題無無有有有3.4阿里巴巴國際站的流量來源要想要店鋪在發(fā)展前期快速得到流量，那么就要先研究清楚平臺是從哪些方面給你的店鋪帶來流量。每個渠道的流量分別有什么作用，這些渠道的流量一、權(quán)益流量（電腦端占30%、無線端占70%）近幾年，平臺的流量逐漸趨向于直接下單品，所以RTS產(chǎn)品數(shù)量需要占總產(chǎn)品數(shù)的30%到50%，才能更好地把握住這部分的流量，在新店鋪運(yùn)營的初期，也就是前三個月，至少要上傳300個產(chǎn)品，其中，直接下單品要占三成以上。二、活動流量——內(nèi)部引流商家行等級需要達(dá)到一星以上才可參與平臺的官方活動，平臺舉行的線下展會每天有42場。而平臺最大的活動就是三月新貿(mào)節(jié)和九月采購節(jié)，以及這兩個“節(jié)”之后一兩個月的返場活動資源。付費(fèi)流量付費(fèi)流量，也就是通過平臺的付費(fèi)推廣工具，出價提升產(chǎn)品的排名，增加產(chǎn)品的曝光度，并且點(diǎn)擊了產(chǎn)品的買家。這個方式也是能最快獲得流量的渠道。作為新賣家，在前期必定是不能想著賺錢，要學(xué)會如何花錢，如何不浪費(fèi)錢，用最少的錢，獲得最優(yōu)質(zhì)的流量。自然流量所謂的自然流量，就是不花錢就來的流量，也就是跟產(chǎn)品的自然排名有關(guān)。（1）匹配度（標(biāo)題與圖片）（2）MOQ（中高低，國家）——客戶通賣家要盡可能地獲得這些流量來源，才有可能帶來成交量。賣家在前期必定要通過大量鋪貨，增加自然流量，然后再用平臺的工具進(jìn)行推廣，獲得付費(fèi)流量，等到達(dá)了一定的商家星等級之后，獲得權(quán)益流量，積極地參與平臺的活動，獲得活動流量。而最最重要的一點(diǎn)就是，要把所有的流量都轉(zhuǎn)為你的自然流量。因?yàn)槟愕淖罱K目的不是要花錢來流量，而是要通過產(chǎn)品自身來獲得免費(fèi)的流量，自然流量才是運(yùn)營之后的最好成果。3.5阿里巴巴國際站店鋪的推廣和營銷3.5.1站內(nèi)推廣一、外貿(mào)直通車外貿(mào)直通車，又簡稱為“P4P”，是阿里巴巴國際站的推廣資源位，免費(fèi)展示產(chǎn)品信息，并通過大量曝光產(chǎn)品來吸引潛在買家，是按照單次點(diǎn)擊付費(fèi)的一種全新的網(wǎng)絡(luò)推廣方式來進(jìn)行推廣的。但是PC（電腦端）跟APP（手機(jī)端）的推廣位置是不同的，這一點(diǎn)可以通過看平臺的“商家成長”板塊的內(nèi)容去了解。除櫥窗位之外，其余的直通車推廣都需要付費(fèi)才能推廣，不過櫥窗位只有十個產(chǎn)品的位置，想要更多的位置也是需要付費(fèi)的。阿里巴巴平臺的規(guī)則更新變化得非?？欤谥?，外貿(mào)直通車是分為關(guān)鍵詞推廣、定向推廣跟全店推廣等推廣方式。而現(xiàn)在，更加精細(xì)化地分成：常規(guī)營銷：定向推廣、關(guān)鍵詞推廣；貨品營銷：測品測款、爆品助推；買家引流：快速引流、新客引流；主題營銷；定制營銷；頂級展位；明星展播；櫥窗。外貿(mào)直通車營銷是平臺上使用程度最高的一個營銷手段，不論是新賣家還是老賣家都是適用的，但是適用的具體是哪一個又是不一樣的。二、客戶通1.客戶列表（客戶來源——郵件，RFQ，TM）；2.客群管理——公?！诸惪蛻簦A(yù)警）；3.訪客營銷——訪客詳情；4.粉絲通——僅對星級用戶開通；5.SNS營銷——針對Facebook、Linkedin、Twitter平臺的推廣；6.EDM營銷——開通需有阿里云的域名，且用阿里云DNS解析。三、活動營銷1.平臺推出的官方活動，比如：三月新貿(mào)節(jié)、九月采購節(jié)、WeeklyDeals等；2.折扣營銷；3.優(yōu)惠券。每一種營銷手段，最終都是為了成交。但是并不是每一種手段都是合適且見效明顯的，在店鋪的不同階段，需要的手段是不一樣的。所以在使用這些手段的過程中，必須要學(xué)會整理和分析哪種手段是最適合你的店鋪的。3.5.2阿里巴巴國際站店鋪的站外營銷一、社交媒體營銷通過國外的社交軟件去營銷客戶，如：Whatapps、Facebook、Instagram等。在這些軟件上，經(jīng)常更新店鋪產(chǎn)品的動態(tài)，并且關(guān)注同行的賬號，在發(fā)帖的同時關(guān)聯(lián)大量的話題。當(dāng)然，也可以關(guān)注并發(fā)布一些你感興趣的內(nèi)容，從別的方面來引流，等到你的賬號經(jīng)營到一定程度的時候，再嘗試用軟件里的付費(fèi)推廣，給你想要推廣的產(chǎn)品——之前點(diǎn)贊或者平臺銷量高的產(chǎn)品打廣告，但前提是，你的賬號里發(fā)布的內(nèi)容大部分都要是跟你的產(chǎn)品相關(guān)的，不要因?yàn)橐鞫蛐∈Т?，通過這樣付費(fèi)推廣的產(chǎn)品引進(jìn)來的客戶都是相對精準(zhǔn)的，成交的可能性也就更大了。郵件營銷郵件營銷最關(guān)鍵也最難的一點(diǎn)就是如何讓客戶點(diǎn)擊你的郵件，不被當(dāng)成是垃圾郵件而忽視掉，所以郵件的標(biāo)題是非常重要的，這決定了客戶是否會查看你的信息。郵件的標(biāo)題的前幾個單詞就要體現(xiàn)出你的重點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粼跊]有打開郵件之前，只能看到前幾個單詞。而這前幾個單詞應(yīng)該用什么關(guān)鍵詞，就取決于你前期對這個客戶是否做過調(diào)查。其次就是你的郵件內(nèi)容，不能注重于介紹自己和公司，這些簡寫就可以了，重點(diǎn)是你要把產(chǎn)品的優(yōu)勢還有公司的優(yōu)勢體現(xiàn)出來，而且你推薦的產(chǎn)品不能跑題了，最好是附上了圖片的，更能吸引客戶。三、網(wǎng)站營銷網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)作流程如下：通過推廣提高產(chǎn)品的曝光量：上傳的產(chǎn)品數(shù)量足夠多且準(zhǔn)確→關(guān)鍵詞覆蓋范圍夠廣泛有熱度→產(chǎn)品的曝光次數(shù)提高→產(chǎn)品的點(diǎn)擊次數(shù)增加→產(chǎn)品的詢盤數(shù)量提高→產(chǎn)品的訂單量提高。影響曝光度的要素有：信息的完善程度（標(biāo)題、關(guān)鍵詞、主圖、價格、產(chǎn)品特點(diǎn)）、及時回復(fù)率，櫥窗設(shè)置，信保等，即一切在阿里巴巴世界站搜索主頁展示出來信息都是會影響搜索排序曝光的要素。因此，我們必須要重視每一個細(xì)節(jié)的操作技巧，去提高曝光。所以，店鋪需要發(fā)布滿足數(shù)量的產(chǎn)品，并用大量不同的關(guān)鍵詞來覆蓋產(chǎn)品，盡可能地提高產(chǎn)品的曝光度，再做好關(guān)鍵詞的優(yōu)化，提升關(guān)鍵詞的搜索排名——使用P4P外貿(mào)直通車、櫥窗位、頂展位、小語種等方法。3.6開發(fā)新客戶維護(hù)老客戶3.6.1溝通技巧[11]在阿里巴巴國際站平臺上的詢盤信息來自很多不同的渠道，以至于客戶的質(zhì)量參差不齊，具有很大的差別。在詢盤郵件中，有一部分是企業(yè)所期盼的，而有一些則是無用的，所以要對它們進(jìn)行準(zhǔn)確的篩選和分類，將最好的資源投入到真正的潛在客戶上，將會大大提高工作效率。而業(yè)務(wù)每天最重要的一個工作就是針對這些詢盤，從詢盤來源、詢盤內(nèi)容、客戶類型、客戶國家等多個角度分析，從中找出“優(yōu)質(zhì)的客戶”。與客戶溝通時，除了針對產(chǎn)品介紹外，可以聊一些其他有趣的事，本地區(qū)的風(fēng)土人情，甚至生活習(xí)慣等，跟客戶建立友誼關(guān)系，得到客戶的長期信賴?；蛘呃靡恍┐黉N方式和營銷手段來促成訂單，比如在內(nèi)銷中常用到的優(yōu)惠和贈送等。及時回復(fù)信息，建立客戶信任，這決定能否長期合作的關(guān)鍵性因素在于后續(xù)的聯(lián)系和服務(wù)。因此，我們應(yīng)該盡一切可能讓客戶有那種被重視的感覺，這樣雙方信任的建立就有了一個好的開始，生意也就有了好的開端。3.6.2詢盤的及時回復(fù)率及時回復(fù)率（及時回復(fù)率是看詢盤和TM）詢盤及時回復(fù)率：（只計算客戶的首次詢盤）在過去的30天內(nèi)，買家首次發(fā)送詢盤之后的二十四小時內(nèi)被供應(yīng)商聯(lián)系過的比例（去重同一買家24小時內(nèi)發(fā)來的詢盤，去除在垃圾箱、被退回的、排除注冊地/發(fā)送地為CN的詢盤）中，在二十四小時內(nèi)有被供應(yīng)商回復(fù)（去除自動回復(fù)）的占比。TradeManager及時回復(fù)率：30天內(nèi)收到的所有TradeManager咨詢（指通過chatnow按鈕點(diǎn)擊進(jìn)行的咨詢，去除同一天內(nèi)的重復(fù)、被拉入黑名單、舉報的咨詢、排除注冊地/發(fā)送地為CN、只包含PC和WAP）中，在1小時內(nèi)有被賣家回復(fù)的占比。詢盤回復(fù)時長不能超過24小時，TM咨詢的回復(fù)時長不能超過1小時。買家發(fā)來詢盤或者是TM咨詢的時侯，回復(fù)時長越短，那就說明你的服務(wù)越到位，能夠及時跟客戶溝通，我認(rèn)為，在跨境電商行業(yè)，這一點(diǎn)還是比較重要的，因?yàn)楫吘故强缇?，那就會存在時差，錯過了最佳的回復(fù)時間，那么效果就有可能完全不同了。客戶有可能是群發(fā)的詢盤，想要對比多家，了解更多的信息，所以，如果沒有及時回復(fù)，特別是過了下班的時間，到了晚上休息的時間之后，隔得時間就會更久，在這段時間內(nèi)，若是其他店鋪的回復(fù)比較及時，價格等方面也比較符合買家的購買意向，那么，很顯然，你就被淘汰出局了。而且，平臺的及時回復(fù)率，在客戶搜索產(chǎn)品的時候是可以直接看到的，也是會對詢盤率有所影響的，所以這一點(diǎn)，一定要把握好。3.6.3從客戶身上找答案——成單率問題意義渠道：是從哪個端口了解到我們公司的產(chǎn)品？廣告投放——側(cè)重點(diǎn)調(diào)整。痛點(diǎn)：選擇我們公司之前，有過哪些的苦惱？/為什么會選擇更換供應(yīng)商？自我定位，優(yōu)勢點(diǎn)，用于詳情頁與OTHERS的對比?？咕埽嚎戳宋覀兊漠a(chǎn)品后，是馬上發(fā)起詢盤還是有所顧慮？顧慮的是什么呢？針對性解決問題，提升信賴感，

可用于文案素材，可用于銷售話術(shù)。誘因：最終選擇我們公司的關(guān)鍵原因是什么呢？可以放大公司的優(yōu)點(diǎn)。評價：與我們公司合作后，認(rèn)為我們的服務(wù)或者產(chǎn)品與其他公司相比，有哪些優(yōu)點(diǎn)或者缺點(diǎn)呢？好評放大，差評改進(jìn)。

可以截圖作見證。拓展：除了之前下單了的產(chǎn)品，還會想要買什么類型的產(chǎn)品呢？找到其他的優(yōu)勢產(chǎn)品。3.7阿里巴巴國際站的店鋪數(shù)據(jù)分析方法在店鋪的后臺，平臺有提供“數(shù)據(jù)管家”的板塊，這里面可以看到中國時間兩天前的數(shù)據(jù)，平臺數(shù)據(jù)的更新時間是按照太平洋時間來的，存在時間差?！皵?shù)據(jù)管家”板塊的數(shù)據(jù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)的來源選擇時間不一樣，所以各個模塊的更新頻率會不一樣，但總規(guī)則是：每天的數(shù)據(jù)：每天上午更新；每周的數(shù)據(jù)：每周二上午更新；每月的數(shù)據(jù)：每月三號上午更新。數(shù)據(jù)概覽數(shù)據(jù)管家里的數(shù)據(jù)概覽可以看到產(chǎn)品總類目的總數(shù)據(jù)：詢盤人數(shù)、詢盤個數(shù)、TM咨詢?nèi)藬?shù)、搜索曝光次數(shù)、搜索點(diǎn)擊次數(shù)、信保交易金額(美元)、店鋪訪問人數(shù)、店鋪訪問次數(shù)、信保交易訂單個數(shù)、店鋪熱品、引流熱詞。這個板塊里面的每個數(shù)據(jù)，除了店鋪熱品和引流熱詞，都是有跟同行平均、同行優(yōu)秀的數(shù)據(jù)做對比的，而且也有每個數(shù)據(jù)的客戶國家地區(qū)來源占比，以及跟自己店鋪上周的數(shù)據(jù)對比?？梢园串a(chǎn)品的類目去看，也可以分電腦端和手機(jī)端的流量去看。這個板塊的優(yōu)點(diǎn)就在于，你可以直接看到店鋪的整體效果和重要指標(biāo)。比如產(chǎn)品的詢盤數(shù)和訂單金額，還有店鋪的熱品。但是，你無法得知你的詢盤是因?yàn)楦顿M(fèi)流量帶來的，還是自然流量帶來的，又或者是其他流量帶來的。所以，你就需要去看其他版塊的數(shù)據(jù)，對你現(xiàn)有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。店鋪分析店鋪分析里可以看到店鋪的效果，比如人均訪問時長(秒)、人均訪問頁面?zhèn)€數(shù)店鋪、店鋪詢盤人數(shù)、店鋪TM咨詢?nèi)藬?shù)、店鋪轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊次數(shù)、店鋪訪問詳情——店鋪的每個頁面的人均訪問時長(秒)等。這個板塊的優(yōu)點(diǎn)就在于，你可以看到買家在你的店鋪頁面的行為，比如人均訪問時長，時間越長，那么就說明購買的欲望更強(qiáng)烈。但是，你光看這個板塊還不夠，你要結(jié)合“訪客詳情”來看，因?yàn)樵L客詳情里的買家都是訪問了你的店鋪的買家，你可以在里面看到每個買家的訪問時長，以及他們都點(diǎn)了說明產(chǎn)品，并且你可以篩選出發(fā)來詢盤的客戶單獨(dú)看他們的行為，如果他們是通過關(guān)鍵詞搜索而訪問的，那么你就可以在這里看到他用了哪些關(guān)鍵詞搜索，訪問了哪幾個頁面，是什么時間訪問的。這些數(shù)據(jù)你都可以下載整理出來，再按國家看，只要數(shù)據(jù)夠多，你就可以大致判定，某個國家訪問你的店鋪的時間段大概是什么時候，你再選擇你的產(chǎn)品主打的國家市場，在他們搜索熱度高的時間段去營銷，這樣就不會被那些不精準(zhǔn)的客戶點(diǎn)擊了，而導(dǎo)致付費(fèi)，白推廣。產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析是店鋪數(shù)據(jù)分析里最重要的一部分，通過這個分析，你能夠知道，哪些產(chǎn)品是客戶需要的產(chǎn)品，哪些類型的產(chǎn)品是整個類目的熱品，然后再往這些方向去發(fā)展。而產(chǎn)品分析則需要綜合多個板塊去看。首先，看你的詢盤產(chǎn)品是否有放在付費(fèi)推廣中，具體是哪一部分，就選擇哪個推廣計劃的內(nèi)容，看這里面的數(shù)據(jù)中是否有你的詢盤產(chǎn)品，若是沒有，則說明是自然流量帶來的詢盤，那么這個產(chǎn)品就可以多留意一下，放進(jìn)推廣進(jìn)化里推廣；若是有，就看一下是否有點(diǎn)擊量，再去看訪客詳情中，詢盤這個產(chǎn)品的客戶的信息，是否有用關(guān)鍵詞，再去匹配該關(guān)鍵詞下的產(chǎn)品是否對應(yīng)，就能判斷這款產(chǎn)品是否有效果。凡是有效果的產(chǎn)品都要及時推廣，積累數(shù)據(jù)，才有可能制造爆品，增加自然流量，花少量的錢，得大量的詢盤。交易分析交易分析板塊是讓你知道你的店鋪與同行平均和同行優(yōu)秀的差距，以及店鋪?zhàn)陨頂?shù)據(jù)的對比，在店鋪運(yùn)營前期，要以同行平均的數(shù)據(jù)為目標(biāo)，趕超他們。員工分析員工分析板塊中，可以看到每個賬號中每天上傳、修改的產(chǎn)品數(shù)量，及時回復(fù)率，賬號下的產(chǎn)品的總曝光量、總點(diǎn)擊量、總詢盤數(shù)。通過這些數(shù)據(jù)，來選擇詢盤的分配占比。在平臺上的數(shù)據(jù)能下載的就直接下載下來，不能下載的就自己整理出來，因?yàn)槟惝?dāng)天推廣，隔天是看不到數(shù)據(jù)的，而是要兩天后才能看到，而在這兩天的時間內(nèi)，你可能會對平臺進(jìn)行多個操作，那么，你就不能確保你的推廣是否有效，所以，必須要有對數(shù)據(jù)進(jìn)行收集和整理的習(xí)慣。下面是我整理的詢盤數(shù)據(jù)分析表格：圖3-8詢盤數(shù)據(jù)分析表格1圖3-9詢盤數(shù)據(jù)分析表格2整理是要有思路的整理，對數(shù)據(jù)進(jìn)行解剖，比如我之前提到的，詢盤與各個國家時間分布的關(guān)系，可以幫助你選擇最優(yōu)的時間去推廣；不同國家對產(chǎn)品的喜愛和偏好，可以幫助你及時地選擇合適的產(chǎn)品去推廣和挖掘。第四章阿里巴巴國際站新店鋪運(yùn)營過程中普遍存在的問題及改進(jìn)對策4.1阿里巴巴國際站的“套路”以及如何規(guī)避一般阿里巴巴國際站的新賣家，都會覺得無從下手，不知道該先推廣還是先發(fā)品。這個時候平臺的客戶經(jīng)理就會給你推薦一系列的“名師講堂”系列，專門針對新手賣家的課程，那么新賣家就會覺得這個我也需要聽，那個我也需要聽，每個都需要去了解。其實(shí)想法是沒錯的，但是長此以往，你就會被平臺牽著鼻子走。那些講師全都是阿里巴巴平臺請來的，那么，他們必定要替阿里平臺做宣傳，講述平臺有哪些活動，哪些工具，哪些好處，并且順便幫他自己公司打廣告。所以，在選擇的過程中，要學(xué)會篩選內(nèi)容?？蛻艚?jīng)理發(fā)給你的講師課程的宣傳海報，上面必定會寫講師的經(jīng)驗(yàn)和成就，也會寫出課程內(nèi)容，但是，展現(xiàn)出來的課程內(nèi)容不可全信。比如，上面會寫平臺更新的規(guī)則和活動的講解，但是其實(shí)在真正講課的過程中，他也只是把有哪些更新的規(guī)則羅列了一遍，把概念講了一遍，并沒有教你如何去利用它們，而你要是希望他繼續(xù)跟你講解的話，你需要等加了他的聯(lián)系方式之后，才有這個可能，而很有可能，他會引導(dǎo)你讓你聽他下一次課，說下一次會講這些內(nèi)容，不斷地循環(huán)，最終，你只是快速的把你的信息給了他，而你得到的講解的內(nèi)容則是花了很長時間的結(jié)果。那么，新賣家該如何規(guī)避平臺的這些“套路”呢？首先，客戶經(jīng)理給你推薦的第一個課程，如果宣傳海報或者是客戶經(jīng)理直接跟你講明是講述平臺的基本規(guī)則的課程，你們就可以去聽，因?yàn)檫@是給新賣家必須要清楚的。然后再去選擇關(guān)于產(chǎn)品發(fā)布的課，其次是如何付費(fèi)推廣的課。要有邏輯、有思路地去選擇課程，一步步了解清楚，才不會聽了跟沒聽一樣。不過，去現(xiàn)場聽講師講課，光是在去的路上的時間就花了很久，而講師講課時間通常都是一個下午，有些甚至是一天或者兩天的，所以針對新手賣家，還有另外一個途徑可以幫助你們迅速掌握平臺運(yùn)營方式。那就是在店鋪的后臺，有一個“商家成長”板塊：商家學(xué)習(xí)、外貿(mào)學(xué)院、外貿(mào)圈。其中，商家學(xué)習(xí)和外貿(mào)學(xué)院里都有可以直接了解阿里巴巴平臺內(nèi)容的視頻教學(xué)，而且都是免費(fèi)的，上面也有很多優(yōu)秀講師的視頻。而外貿(mào)圈，則是有關(guān)于熱門信息的帖子，還有其他跨境電商平臺跟國家行業(yè)的信息，能夠幫助你了解和發(fā)現(xiàn)一些藍(lán)海領(lǐng)域。圖3-7阿里巴巴店鋪后臺“商家成長”板塊圖4.2店鋪的效果不好該如何應(yīng)對？店鋪的效果好與不好，可以從這幾個方面來看：搜索點(diǎn)擊率、訪客率、詢盤率、以及成交轉(zhuǎn)化率。想要提高這些方面，就要清楚影響它們的因素有哪些。以下是它們的計算公式：搜索點(diǎn)擊率=搜索點(diǎn)擊次數(shù)/搜索曝光次數(shù)；訪客率=訪客數(shù)/搜索點(diǎn)擊次數(shù)；詢盤率=詢盤個數(shù)/訪問人數(shù)；成交轉(zhuǎn)化率=開發(fā)客戶數(shù)（詢盤人數(shù)）/成交數(shù)量。想要提高點(diǎn)擊率就要提高搜索點(diǎn)擊次數(shù)，或者降低搜索曝光次數(shù)，降低搜索曝光次數(shù)那肯定是不明智的，所有的推廣工具的主要作用就是幫你提高曝光度，如果你想降低曝光度，那就直接取消推廣就好了，所以不是要降低曝光度，而是清除無效曝光。所謂無效曝光，也就是某個關(guān)鍵詞在你的產(chǎn)品標(biāo)題中，而這個關(guān)鍵詞的曝光量極高，但卻沒有什么點(diǎn)擊量，那么你就要用這個關(guān)鍵詞在平臺上搜索，看看自然排名排在前十的產(chǎn)品類型有哪些，再用成交量做降序，選擇前十的產(chǎn)品類型，與你的產(chǎn)品做比較，看看到底是什么原因，然后去優(yōu)化你的產(chǎn)品。提高點(diǎn)擊量就要看你的產(chǎn)品是否有關(guān)聯(lián)視頻，產(chǎn)品圖片是否清晰明了，能夠展現(xiàn)出產(chǎn)品的特性。而提高訪客率的方式和提高點(diǎn)擊率的方式使一樣的，要讓客戶訪問你的店鋪、你的產(chǎn)品，要讓客戶信任你的店鋪，認(rèn)識到你的店鋪的優(yōu)勢。想要提高詢盤率就要提高詢盤個數(shù)，或者降低訪問人數(shù)，但是身為賣家肯定是希望訪問人數(shù)不要降低的，也就是要讓買家發(fā)來詢盤，那么從買家的角度考慮：產(chǎn)品的類型是否符合、產(chǎn)品的價格是否可接受、公司的經(jīng)驗(yàn)是否可靠等。倘若客戶點(diǎn)擊了你的產(chǎn)品，卻沒有發(fā)來詢盤（這一點(diǎn)可以通過訪客詳情板塊去查看），那么很大一部分原因就是你的產(chǎn)品詳情頁沒有做好，沒有突出賣點(diǎn)，跟其他同行相比沒有優(yōu)勢，或者是買家不信任你的公司。遇到這種情況，你就對比同行，去修改你的詳情頁了。如何提高成交轉(zhuǎn)化率是最重要的一點(diǎn)，有成交才有收益，有收益店鋪才能持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營下去。有了一定數(shù)量的詢盤之后，成交轉(zhuǎn)化率還是不高的話，要從兩方面來看，要么就是發(fā)來詢盤的客戶質(zhì)量不好，要么就是業(yè)務(wù)這邊的尋品牌回復(fù)技巧不夠好。詢盤質(zhì)量要如何控制呢？新店鋪在運(yùn)營的前期，詢盤質(zhì)量就是會比較參差不齊，所以必須要盡可能地將店鋪裝修、產(chǎn)品詳情頁、產(chǎn)品主圖、店鋪產(chǎn)品的證書等等一系列能夠展示的公司信息都陳列出來，讓客戶看到你的店鋪的優(yōu)勢，建立信任，精細(xì)化自己的產(chǎn)品，不要有其他的引流產(chǎn)品，推廣方面也要學(xué)會去找一些精準(zhǔn)詞，放在你的產(chǎn)品標(biāo)題中，屏蔽掉那種沒有意義的詞。與此同時，提高業(yè)務(wù)的詢盤回復(fù)能力，進(jìn)而提高成交轉(zhuǎn)化率。4.3店鋪品牌化一、企業(yè)為什么要進(jìn)行品牌推廣？企業(yè)（賣家）的最終述求是：減低成本——提高利潤——塑造形象——活得更好。惡性的價格競爭是無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終述求的，這是“殺敵一千，自損八百”，所以，我們要通過其他的方式來站穩(wěn)腳跟。而品牌化經(jīng)營就是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展過程中的一種重要手段，也是打造企業(yè)品牌形象的重要方式。那么品牌能為企業(yè)帶來什么呢？（1）品牌出?！袊圃斓内厔荩翰町惢J(rèn)知、差異化服務(wù)；（2）品牌展示——降低買家決策的成本：心智預(yù)售、復(fù)購率；（3）品牌態(tài)度——降低買家決策的成本：信譽(yù)、品牌溢價。所以，實(shí)施品牌化經(jīng)營的方式，能夠提高企業(yè)的競爭力，增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的粘性。店鋪有了品牌才能夠求得客戶、然后求得銷售和業(yè)績、最后求得知名度。為什么要在阿里巴巴國際站做品牌？阿里巴巴國際站注重這三點(diǎn)：流量場景、平臺背書、鏈路閉環(huán)。這個平臺會不斷調(diào)整流量渠道，創(chuàng)建多個功能的流量場景，幫新店鋪制造較為精準(zhǔn)的流量，幫優(yōu)質(zhì)的老店鋪獲得更為優(yōu)質(zhì)的客戶。他們也有自己的規(guī)則，會不斷圍繞著買家和賣家的角度去更新規(guī)則。店鋪經(jīng)營的前期、中期、后期，都會有平臺的客戶經(jīng)理、一拍檔、阿里小二等等，來幫助你處理平臺的一系列問題，但是不能完全依賴，也要有自己的思考方式。國際站會把買家和賣家都劃分等級和界限，會根據(jù)不同的買家等級對他們進(jìn)行營銷，給不同等級的賣家?guī)砜蛻糍Y源。當(dāng)然，等級越高，得到的資源就越好，這個等級就是要通過一步步地運(yùn)營來提升的。隨著等級的不斷升高，客戶的資源會越來越優(yōu)質(zhì)，那么成交量就會越來越高，店鋪的知名度也會跟著提高，形成鏈路的閉環(huán)。三、如何提升企業(yè)品牌化發(fā)展？企業(yè)可以通過品牌化經(jīng)營策略的實(shí)施，將企業(yè)的宣傳、設(shè)計等核心資源融合與品牌化經(jīng)營的過程中，以此來形成自身的品牌體系，變現(xiàn)更多的品牌資產(chǎn)，推動企業(yè)競爭力的提升。發(fā)揮質(zhì)量對品牌的支撐企業(yè)在實(shí)施品牌化發(fā)展策略的過程中，要明確質(zhì)量是品牌的股價，文化是品牌的氣質(zhì)，要通過各種宣傳途徑，對自身的文化進(jìn)行宣傳。以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為先鋒，通過對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的打造，來提高自身在市場中的口碑，從而促進(jìn)品牌形象的打造和整體發(fā)展。強(qiáng)化品牌認(rèn)知當(dāng)前企業(yè)在強(qiáng)化品牌認(rèn)知的過程中，應(yīng)當(dāng)突出自身產(chǎn)品的特色、市場定位以及對消費(fèi)者需求的滿足，以此來調(diào)動消費(fèi)者的關(guān)注與思考，加深消費(fèi)者對品牌的熟悉程度；其次，現(xiàn)代企業(yè)也應(yīng)當(dāng)綜合使用各種宣傳手段，發(fā)揮好互聯(lián)網(wǎng)的作用，積極拓寬自身的宣傳渠道，以此來提升對品牌的宣傳能力，做好對品牌化經(jīng)營的服務(wù)。明確品牌定位企業(yè)在明確品牌定位的過程中，應(yīng)當(dāng)立足于消費(fèi)群體需求、市場帶動能力以及企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略與目標(biāo)，使品牌定位既有市場中的細(xì)分性與準(zhǔn)確性，同時又能夠體現(xiàn)出消費(fèi)者的消費(fèi)特色，以此來作用與品牌認(rèn)知和品牌特性，促進(jìn)消費(fèi)群體對品牌的好感度。健全品牌服務(wù)體系企業(yè)在健全品牌服務(wù)體現(xiàn)的過程中，應(yīng)當(dāng)以企業(yè)自身的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量為核心，通過服務(wù)體系的運(yùn)行，拉力向市場和消費(fèi)群體闡述自身的質(zhì)量，使品牌化經(jīng)營成為一個互相關(guān)聯(lián)與帶動的環(huán)節(jié)。品牌的意義是能夠使企業(yè)的產(chǎn)品價值同質(zhì)化、使企業(yè)的決策路徑變短、是可以作為企業(yè)的長期戰(zhàn)略性動作的。簡而言之，就是要抓住買家的眼球、降低買家的思考成本、影響買家的決策，從而來提高公司的知名度，令公司品牌化，最終提高交易力。第五章總結(jié)作為運(yùn)營崗位，首先最核心的就是應(yīng)該把公司的產(chǎn)品特點(diǎn)給琢磨清楚，把店鋪的目標(biāo)客戶群體和目標(biāo)市場