華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189

華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081892024/3/25華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189《分銷渠道管理》研討會日程第一天第一章中國渠道現(xiàn)況總覽第二章渠道組建的基本原理

華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189第二天第三章分銷渠道的運作第四章渠道的發(fā)展和日常維護(hù)《分銷渠道管理》研討會日程（續(xù)）華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189

中國渠道現(xiàn)況總覽 第一章華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189案例討論：羅氏制藥的Ｖc泡騰片；Nokia,Motorola高付加值產(chǎn)品的銷售模式；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189問題：為何要用這樣的模式？它給我們什么樣的啓示？華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189在渠道演變中三者的關(guān)系：供應(yīng)廠商渠道合作伙伴客戶供應(yīng)廠商的現(xiàn)狀？渠道合作伙伴現(xiàn)狀？客戶的現(xiàn)狀？華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189目前的狀態(tài)供應(yīng)廠商：越來越多的同類型產(chǎn)品，源自眾多的供應(yīng)廠商；市場面在不斷地擴(kuò)大，宣傳和銷售費用正在不斷地上升；由于人力，財力有限，對如何有效地復(fù)蓋市場，達(dá)成最大的市場復(fù)蓋面，是供應(yīng)廠商所關(guān)心的一個大問題如何選擇一個有效地，經(jīng)濟(jì)的渠道運作模式，是供應(yīng)廠商所追求的；供應(yīng)廠商產(chǎn)品之間的差距，越來越?。粌r格對比區(qū)間也越來越??；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189經(jīng)銷商/分銷商面對市場方面和供應(yīng)廠商的某些變化，大多數(shù)經(jīng)銷商/分銷商相對地表現(xiàn)沉寂，進(jìn)行自我反??；面對上壓下擠的局面，經(jīng)銷商/分銷商正在紛紛尋找自身的出路－－尋找生存、發(fā)展的空間；經(jīng)銷商/分銷商的“嘩變”，也變得順理成章；經(jīng)銷商/分銷商都已意識到，自身的渠道是完全有能力容納多家廠商的產(chǎn)品；單打獨斗已不能維持自身的中、長期的生存、發(fā)展；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189客戶：客戶在眾多的產(chǎn)品面前，捂住口袋，左右徘徊；僅從產(chǎn)品的技術(shù)角度看，到看供應(yīng)商的資質(zhì)，技術(shù)成果，服務(wù)能力；然后，依據(jù)自持的要求，選擇，決定；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189對經(jīng)銷的合作伙伴，過去一味地“稱兄道弟”式的友誼，在商業(yè)利潤的驅(qū)動下，業(yè)務(wù)員總是扮演“打手”，“吭人精”…；而使原來“友誼長久”的關(guān)系，出現(xiàn)不可逆轉(zhuǎn)的變化；

業(yè)務(wù)人員：

華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189 原本以傳統(tǒng)的銷售“批貨要款”式的經(jīng)營模式，越來越顯得生存空間有限；結(jié)果會產(chǎn)生兩種發(fā)展傾向：

傾向一：

一味要求本公司降低價格，擴(kuò)大利益空間，并以階段性的促銷激勵以期維系過去“天長地久”的友誼關(guān)系；

傾向二：一味追求行業(yè)特殊化傾向，以其說明公司上層認(rèn)為本行業(yè)與其它行業(yè)有其非常多的不同之處，要求在市場策略方面，有所“考慮”；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189

然而，公司說“No”，這下子，業(yè)務(wù)代表頓時感到，在市場與公司之間，走“鋼絲”，提心吊膽

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面對目前消費者并非完全理性的情況下，“價格戰(zhàn)”和鋪天蓋地的廣告宣傳，使許多業(yè)務(wù)代表，經(jīng)常用“資源”不足，而“哀聲嘆氣”華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189

為了一時的目標(biāo)完成痛快，壓量而造成了“應(yīng)收款”，（主要是這一原因，當(dāng)然，還有一些其它的）問題，常常是高興了3分鐘，而后痛苦30分鐘華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189

由于各企業(yè)考慮到營運成本，逐漸將注意力轉(zhuǎn)移到縮短銷售通路和直銷方面，以至渠道銷售代表受到“冷落”，而自漸形穢。

華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189市場的狀態(tài)眾多的供應(yīng)廠商，從過去簡單的產(chǎn)品、價格、商場布置等等，在“表象”方面的競爭，已深入到在各種促銷，對經(jīng)營代理的培訓(xùn)，以及整體市場宣傳活動方面，展開更深層次的競爭；電子商務(wù)的興起，吸引了許多供應(yīng)廠商；正在思考，如何介入，是否會有利潤；由于用戶對產(chǎn)品的認(rèn)識越來越多，要求也越來越高，技術(shù)含量也在不斷增加，如何把握好這些客戶，這是市場中的一大問題；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189廠商用于獎勵經(jīng)銷商銷售的返點比例成直線下降；對于許多分銷商以廠商返利為創(chuàng)造利潤主要手段的時代即將過去，換之市場份額的要求，也愈來愈顯重要；政府招標(biāo)采購，團(tuán)體集中購買，定點購買，批量購買從中單，小批量，轉(zhuǎn)向大單，大批量。這使經(jīng)營運作方法發(fā)生了很大變化；那些“獨占”，“獨霸”市場的趨勢，也越來越行不通；“總代理”，“總經(jīng)銷”的某種經(jīng)營均束，也顯得非常脆弱；“總代理”，“特約經(jīng)銷”等商業(yè)規(guī)范，也由于“利差”的驅(qū)動，使得瞬息萬變；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189問題：面對供應(yīng)廠商的變化：面對經(jīng)銷商/分銷商的變化；面對市場的變化；我們將如何應(yīng)對？它是一個挑戰(zhàn)，它使我們每一位同仁，必須靜下心來，沉思，考慮，什么樣的渠道策略是最好的，哪種模式才是我們目前較佳的一種方案。從供應(yīng)商的角度，國美，蘇寧的現(xiàn)象，給我們什么啟示？華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189在公司策略制訂后：用什么樣的銷售方式？直銷？渠道？還是渠道＋直銷？渠道分幾層？總代理？經(jīng)銷代理＋分銷代理制？

這是一個戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的決定！華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189首先，我們供應(yīng)商必須考慮以下幾個方面的因素：1。供應(yīng)廠商：選擇好的渠道運作模式；根據(jù)：1.產(chǎn)品流通特點；2.供應(yīng)廠商預(yù)期的目標(biāo)；3.可供利用的資源；——內(nèi)部：

人員；

財力；——外部：

合作對象；4.市場復(fù)蓋的計劃；5.市場業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)、教育;華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081892。對經(jīng)銷商/分銷商根據(jù)他們自身在市場中的地位;—運作能力—針對某產(chǎn)品運作，在市場中的影響力；經(jīng)營者的價值觀，企業(yè)集團(tuán)的期望；資金實力：與供應(yīng)商的關(guān)系；針對市場的變化，改變經(jīng)營的思維觀念；銷售習(xí)慣，和經(jīng)營手段，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，核心隊伍，等等；苦練內(nèi)功，追求高運作效率，最暢通的信息交流，最低的管理成本；運作人員的選擇，培訓(xùn)；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189渠道在市場活動中，它有哪些作用？根據(jù)市場原素中，其中的4“P”；1P：價格；2P：產(chǎn)品；3P：地點；4P：人員；由于市場的運作，主要的動力源是客戶，和渠道能對您產(chǎn)品有興趣的人，或團(tuán)體是直接地引發(fā)“購買欲望”的客戶由于地理位置的不同，和人們集聚在不同的地方，渠道能將“3P”，以最快的速度，最有效的方法，最經(jīng)濟(jì)的手段，復(fù)蓋幾乎所有的地點；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189隨著科學(xué)技術(shù)不斷地發(fā)展，渠道能將刺激“客戶”的方式手段，從“人對人”到“宣傳資料到人”，“展示樣機(jī)到人”，以致于“廣告到人”，最后，到今天的“Internat到人”，這樣的轉(zhuǎn)變；渠道能將客戶“購買行為”的全過程：從認(rèn)識——認(rèn)同——信任——完全滿意——下決心采取行動，進(jìn)行全面的跟蹤服務(wù)。所以，渠道它不僅不會在新經(jīng)濟(jì)時代消亡，相反，會更加有作用；渠道在市場活動中，它有哪些作用？華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189

隨著科學(xué)技術(shù)成為推動生產(chǎn)力發(fā)展的重要因素后，渠道作為銷售的一種模式，會發(fā)生哪些變化？

1。我們可以將渠道的發(fā)展變化描述為以下三個歷史階段：

—傳統(tǒng)的階段：

總代理/總經(jīng)銷經(jīng)銷商分銷商；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189總代理/總經(jīng)銷經(jīng)銷商

網(wǎng)絡(luò)集成商；

增值經(jīng)銷商；

系統(tǒng)集成商；

零售商；

專賣店；一數(shù)字化時代：

分銷商

增值商經(jīng)銷商

華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189一新經(jīng)濟(jì)時代：（Internet時代）總經(jīng)銷/總代理經(jīng)銷商

增值經(jīng)銷商（區(qū)域）網(wǎng)絡(luò)集成商（區(qū)域）系統(tǒng)集成商（區(qū)域）零售商服務(wù)提供商倉信者配送商信息傳播商信用擔(dān)保商服務(wù)提供商電話中心系統(tǒng)外包咨詢系統(tǒng)支持教育/培訓(xùn)

分銷商（地區(qū)）

增值商（地區(qū)）

華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081892。渠道的價值：物流配送；向用戶提供需求分析；3。面對用戶應(yīng)用培訓(xùn)：產(chǎn)品方案選擇財務(wù)分析；價值提升等多方位的服務(wù)功能更重要的是，渠道運作人員，是產(chǎn)品/供應(yīng)廠商與潛在客戶，或獲取信息的最便捷、最近的橋梁！華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081894。供應(yīng)廠商在渠道演變中的作用和地位：供應(yīng)廠商渠道合作伙伴客戶由于“客戶”對產(chǎn)品和應(yīng)用了解地加深，使渠道來身的發(fā)生很大的演變；同樣，它也將要求供應(yīng)廠商發(fā)生相應(yīng)地變化，所以，供應(yīng)廠商能充分地支持、培養(yǎng)，提高渠道運作能力外，并應(yīng)在品牌效應(yīng)，文化和服務(wù)的理念，迎合渠道的需求；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081895。供應(yīng)廠商，價值：產(chǎn)品信息發(fā)布；產(chǎn)品培訓(xùn)；產(chǎn)品提供；經(jīng)營管理理理念的傳播；市場運作的協(xié)調(diào)和配合；經(jīng)銷商渠道的整理和擴(kuò)大；渠道價值的提升；經(jīng)營理念的培訓(xùn)；銷售技巧的培訓(xùn)和提高；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189華電的市場策略新概念的導(dǎo)入：產(chǎn)品的信息：公司的期望：電工產(chǎn)業(yè)鏈的領(lǐng)軍者；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189徐總的期望：目前，電工產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不可能是一個企業(yè)做大而全、小而全，而要帶動一群電工產(chǎn)業(yè)理念的相關(guān)輔助性配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展。如何扶持配套產(chǎn)業(yè)，我們認(rèn)為，一是供應(yīng)商與客戶的位置同等重要。二是技術(shù)共享。設(shè)計產(chǎn)品時，讓相關(guān)的合作伙伴加入，因為供應(yīng)商比我們更了解市場，我們?nèi)缬行鹿に噾?yīng)與供應(yīng)商分享。三是要分配好利益。如果對供應(yīng)商有一個合理的回報，他們就會有積極性。

市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)至關(guān)重要。中國和全球的市場很大，我們應(yīng)該投放大量的資金和力量在市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上。當(dāng)一種新產(chǎn)品問世時，不必再去建立一個新的網(wǎng)絡(luò)。引入渠道銷售，降低市場網(wǎng)絡(luò)的重復(fù)建設(shè)，最終獲利的還是用戶，讓用戶以更低價格買到更好的產(chǎn)品。通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場，新產(chǎn)品進(jìn)入市場的費用就會降低。同時，通過銷售網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品進(jìn)入市場的時間會大大縮短。華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189華電的市場環(huán)境：客戶客戶華電供應(yīng)商客戶－使用者１．地位同等重要；２．技術(shù)共享；這些要求，如何實現(xiàn)？華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189第二章渠道組建的基本原理華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略系統(tǒng)人員技能作風(fēng)共同價值觀華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189以7S為框架的分銷渠道華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081891.渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略受制于公司的營銷決策

目標(biāo)顧客產(chǎn)品和服務(wù) 分銷渠道成本與利潤華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189原則：以就近原則-將產(chǎn)品以最近，最快的方法，提供給客戶；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189目標(biāo)顧客數(shù)量數(shù)量小，單位銷售毛利高

－渠道短，銷售成本高，低覆蓋數(shù)量大，單位銷售毛利低－渠道長，銷售成本低，覆蓋率高華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189產(chǎn)品特點和服務(wù)要求產(chǎn)品技術(shù)含量高－力求專業(yè)分銷商，－反之，則擴(kuò)大覆蓋服務(wù)要求高－尋求提供完全服務(wù)的分銷商－反之，則求低成本高覆蓋，有限服務(wù)的分銷商華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189成本與利潤低毛利產(chǎn)品，尋求低成本覆蓋高毛利產(chǎn)品，力求維護(hù)良好的分銷次序和有效控制華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189中介機(jī)構(gòu)的密集度戰(zhàn)略密集型分銷－方便商品和一般原料適用獨家分銷－排他性，要求代理商不得經(jīng)營競爭產(chǎn)品選擇型分銷－界于上述兩種戰(zhàn)略之間的選擇華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189案例分析：1。各小組結(jié)合各地區(qū)的渠道架構(gòu)，說出你們建設(shè)的理由；２．如果某些因素發(fā)生變化，渠道架構(gòu)會有哪些變化？為什么？華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081892.渠道的結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略決定之后，結(jié)構(gòu)是關(guān)鍵因素華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189分銷渠道的長度和結(jié)構(gòu)MMMMWWJRRRCCCC零極M－C一極M－R－C二極M－W－R－C三極M－W－J－R－C華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189分銷商類型批發(fā)商中盤商零售商WMR業(yè)務(wù)主要來自零售，也就是將商品和服務(wù)直接銷售給最終消費者，并作個人非商業(yè)性的消費的企業(yè)。主要從事批發(fā)活動的公司，也就是將商品和服務(wù)售于那些為了再售或企業(yè)使用的企業(yè)?；蚍Q專業(yè)批發(fā)商，是介于大批發(fā)商和小零售商中間的批發(fā)企業(yè)，主要活動在肉類食品，五金，醫(yī)藥等行業(yè)。華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189經(jīng)銷商代理商經(jīng)紀(jì)人批發(fā)商和零售商的總稱，一般擁有經(jīng)營貨物的所有權(quán)。制造商的代表，或者是買主的代表。他們熟悉相關(guān)的產(chǎn)品和市場。不擁有商品的所有權(quán)。為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判，不卷入財務(wù)事務(wù)。收取委托方傭金。華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189討論：目前華電的第一，第二層面的地區(qū)性經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的優(yōu)劣？渠道模式與通路管控力－ChannelPower華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081893.渠道管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)是渠道運作的保證體系華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189渠道的流程系統(tǒng)類型制造商制造商制造商制造商銀行倉庫/運輸廣告商經(jīng)銷商顧客顧客顧客顧客顧客銀行經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運輸制造商經(jīng)銷商實物流所有權(quán)流付款流信息流促銷流華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189渠道的管理系統(tǒng)渠道成員激勵系統(tǒng)渠道成員選擇系統(tǒng)渠道成員評估系統(tǒng)華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189確定理想中的分銷商啟動分銷商的業(yè)務(wù)探索分銷商狀態(tài)直接面談制定合作文件分銷協(xié)議談判分銷商銷售預(yù)測初步銷售培訓(xùn)選擇和獲得分銷商華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189Ａ.確定你理想中的分銷商華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189與目標(biāo)市場有深入的接觸良好的地理、行業(yè)和客戶覆蓋面競爭者競相發(fā)掘的渠道銷售及雇員的人數(shù)與要求相適應(yīng)雇員的使用期和專業(yè)水平理想中的分銷商華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189追求的利益目標(biāo)適當(dāng)具備所要求的技術(shù)能力具備所要求的支持性服務(wù)承諾你在他的銷售/利潤中的份額足夠的經(jīng)濟(jì)實力以確保穩(wěn)定性愿意共度難關(guān)，具有忠實性理想中的分銷商（續(xù)）華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189討論：1。如何選擇分銷商？華電的標(biāo)準(zhǔn)?(小組討論,并發(fā)表)華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189Ｂ.探索分銷商狀況的主要步驟華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189收集分銷商的名單從下列渠道發(fā)掘名單：客戶現(xiàn)有分銷商互補(bǔ)產(chǎn)品的制造商商會廣告展覽調(diào)查公司華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189探索備選分銷商使用直郵信函訪問考察電話訪談約見商討華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081893.制定分銷商的合作文件內(nèi)容：生產(chǎn)商的責(zé)任分銷商的責(zé)任生產(chǎn)商的期望生產(chǎn)商的分銷宗旨形式：合法的非法律性文件簡潔、清楚、通俗華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189A:了解分銷商的欲求生產(chǎn)商財務(wù)穩(wěn)定，產(chǎn)品優(yōu)秀，管理高效。分銷政策明確：市場區(qū)域、價格、退貨、銷售協(xié)助、運輸條件等。有聯(lián)合的市場開發(fā)和市場調(diào)查投入?？山邮艿漠a(chǎn)品毛利。有銷售量的潛力。

4.直接面談:華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189B:渠道激勵的方面1.產(chǎn)品質(zhì)量2.適時導(dǎo)入產(chǎn)品3.準(zhǔn)時交貨4.吸引人的產(chǎn)品組合5.委托人有良好的形象6.有競爭力的價格和折扣7.產(chǎn)品享有知名度8.良好的雙邊溝通9.聯(lián)合策劃10.誠懇接受申訴11.有創(chuàng)新的銷售方案12.具有競爭力的銷售政策華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189C.關(guān)注提升渠道忠誠度的因素1.良好的伙伴關(guān)系2.長期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾3.及時報價和提供信息4.提供銷售培訓(xùn)5.優(yōu)良的售后服務(wù)6.廣告宣傳的支持7.良好的個人關(guān)系8.寬松的信用條件9.提供管理培訓(xùn)10.提供調(diào)查信息華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189

5.分銷商銷售額的預(yù)測華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189a.確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189完成銷售的定額市場的份額產(chǎn)品組合銷售增長有效地為現(xiàn)有客戶服務(wù)我要他們做些什么？華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189有效地獲得新的客戶基本地理區(qū)域、產(chǎn)業(yè)或客戶覆蓋的有效性倉儲的水平顧客服務(wù)的水平促銷活動的力度我要他們做些什么？（續(xù)）華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189b.定額華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189

共同制定銷售定額定額必須以市場為驅(qū)動。武斷的、以“公司的規(guī)定”名義往往會破壞關(guān)系。定額制定原則華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189例：過去的業(yè)績和定額比較最高／：代理中最高的年營業(yè)額；分銷商／：分銷商中的平均的年營業(yè)額；

問題？1=10,000華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189c.重要的可量化的信息補(bǔ)充定價單定單的平均規(guī)模緊急定單的數(shù)目、金額和百分率付款及信用狀況新產(chǎn)品的銷售培訓(xùn)目標(biāo)的百分率庫存周轉(zhuǎn)客戶投訴客戶評估分?jǐn)?shù)華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189d.產(chǎn)品組合華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189

產(chǎn)品組合應(yīng)受分銷商市場特性的支配影響產(chǎn)品組合的因素有：市場的客戶群特征競爭影響推廣的技術(shù)難度庫存投資相對的貢獻(xiàn)毛利華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189e.市場滲透華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189

聯(lián)合銷售計劃中，按產(chǎn)業(yè)的市場份額是評估依據(jù)通過最終用戶調(diào)查可以核實經(jīng)銷商的滲透率華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189f.評估標(biāo)準(zhǔn)華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189評估內(nèi)容成功的原因失敗的原因評估目標(biāo)再次成功糾正錯誤評估原則一致的評估標(biāo)準(zhǔn)華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189分銷商評估表華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189渠道方案評估三原則適應(yīng)性經(jīng)濟(jì)性可控性分銷vs.直銷運作成本vs.傭金/折扣盈虧平衡點覆蓋率目標(biāo)顧客和渠道分布擴(kuò)展空間級數(shù)單體規(guī)?！坝螒蛞?guī)則”可操作性渠道方案評估華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189分析討論：1。企業(yè)應(yīng)如何培訓(xùn)經(jīng)銷商？誰培訓(xùn)？產(chǎn)品？理念？管理？華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189確定理想中的分銷商啟動分銷商的業(yè)務(wù)探索分銷商狀態(tài)直接面談制定合作文件分銷協(xié)議談判分銷商銷售預(yù)測初步銷售培訓(xùn)選擇和獲得分銷商華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081894.三個軟要素技能人員作風(fēng)渠道成員應(yīng)具備的共同行為和思想風(fēng)格，如親切的服務(wù)，對業(yè)務(wù)處理的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度。渠道成員應(yīng)具備的技能，如銷售技巧，營銷計劃技能。鼓勵渠道成員聘用適應(yīng)業(yè)務(wù)要求，有足夠能力的人。華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189a.人員：第一：銷售技巧；第二：渠道開發(fā)：第三：培訓(xùn)能力；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189b.技能：1。好的溝通能力：2。極強(qiáng)的發(fā)掘問題的能力；3。極強(qiáng)的綜合分析能力；4。宏觀控制全局的能力5。極強(qiáng)的說服能力6。完善的管理能力華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189c.作風(fēng)：1。能吃苦2。任勞任怨3。具備在方向不明的情況下，自己果斷作出正確的判斷和行動的能力華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081895.分銷管理的核心觀念共同價值觀華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189貼近顧客雙贏擴(kuò)大業(yè)務(wù)分銷渠道的共同價值觀華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189問題討論:恒基偉業(yè)公司生產(chǎn)的商務(wù)通電子計事本。建立了廣泛覆蓋的分銷渠道，并實行了嚴(yán)格的區(qū)域和價格管理措施。您認(rèn)為這樣的渠道管理方式有何好處或弱點？華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189第三章分銷渠道的運作華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189目標(biāo)顧客渠道結(jié)構(gòu)理想分銷商分銷商數(shù)量渠道目標(biāo)營銷戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)、可控.限制1公司的地位限制3競爭環(huán)境限制4產(chǎn)品特性限制2社會法律環(huán)境渠道系統(tǒng)規(guī)劃概述適應(yīng)、華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189討論:根據(jù)上圖,如果我們從目標(biāo)客戶開始切入,渠道的架構(gòu)將會如何?如相反,渠道的架構(gòu)又將會如何?華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189第一節(jié):渠道的準(zhǔn)備華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081891.明確你的目標(biāo)顧客華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189目標(biāo)顧客的類型與選擇渠道的關(guān)系特殊商品追求者追求時尚要求有限服務(wù)強(qiáng)調(diào)價格低廉專業(yè)渠道百貨商店，上門推銷郵購訂貨，折扣零售倉庫大賣場華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189如何明確消費者的類型？通過市場調(diào)查，弄清以下問題：目標(biāo)市場的規(guī)模有多大，增長率是多少？誰是基本顧客？他的需要什么？他們購買多少？他們在什么地方購買？華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189A:市場調(diào)研方法：觀察法抽樣調(diào)查法專家咨詢法分銷商調(diào)查法二手資料分析法華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189B:向目標(biāo)顧客了解分銷商

從你的資料庫中，找到當(dāng)?shù)刈畲蟮念櫩拖蛩麄兲岢鱿铝袉栴}：你在哪里購買？為何？有多長時間？周期和數(shù)量？他們的服務(wù)怎樣？還去過哪里購買？對當(dāng)?shù)卦摦a(chǎn)品銷售有何見教？華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189C:向分銷商作調(diào)查華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081892.設(shè)立分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)需要多少個分銷商（批發(fā)、經(jīng)銷、零售）理想的分銷商標(biāo)準(zhǔn)華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081893.營銷戰(zhàn)略對分銷渠道的限制

目標(biāo)顧客產(chǎn)品和服務(wù)

分銷渠道

成本與利潤華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081894.確立分銷渠道原則市場覆蓋率是否靠近客戶？（空間/心理）

業(yè)務(wù)量增長未來業(yè)務(wù)增長潛力（客觀/主觀）增值潛力極大化，保證足夠的各方利益快速啟動造勢華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081895.分銷渠道的四大限制因素華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189公司地位－關(guān)系到組建渠道的權(quán)威性產(chǎn)品特性－決定渠道形態(tài)競爭環(huán)境－決定你對其他成員的影響程度社會法律環(huán)境－決定你的渠道運作模式和規(guī)范華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189電工行業(yè)渠道方案（探討）華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189選擇經(jīng)銷商 --一個地區(qū)選擇一、二家經(jīng)銷商；要求--健全的營銷網(wǎng)絡(luò)；--良好的資信；--在終端客戶有良好美譽度；--經(jīng)銷商對廠家的認(rèn)同度和合作意愿；--對我的產(chǎn)品的認(rèn)同度；第一步：準(zhǔn)備華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189布貨--放貨給選擇好的經(jīng)銷商；--召開營銷推廣會：當(dāng)?shù)鼐哂惺袌龅匚坏闹?；知名的老字號商家；專業(yè)的連鎖商場；特定區(qū)域；在一定區(qū)域內(nèi)，最大代理；總數(shù)量應(yīng)在全部代理的15-20%的數(shù)量參與；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189推廣普及階段 --在達(dá)到一定量后，可以推廣產(chǎn)品，增加代理經(jīng)營情況良好；門店大；--應(yīng)將20%代理量提高到50%的數(shù)量

華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189深化市場 --遍地開花，使市場占有率從50%至80%以上

注意：低端產(chǎn)品，可以遍地開花；如高端產(chǎn)品，則應(yīng)考慮放慢步伐；如：--價格較高；--特殊功用，特殊客戶群體；--但也應(yīng)在50%左右的市場覆蓋率；

華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189在市場渠道開發(fā)過程中，一定要審視自己的產(chǎn)品，從人力、物力的角度，從營運成本的方面，確定市場規(guī)模： --培訓(xùn)您的經(jīng)銷商：對代理商的所有的工作人員;對代理商的主人對業(yè)務(wù)人員華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189確立了網(wǎng)絡(luò)策略性和市場運作原則，下一步是具體操作： --切忌貪大求全，顧此失彼--要有節(jié)奏--對大多數(shù)產(chǎn)品來說，50-70%的銷量，出自20%的重點代理商中--要有重點，主次之分

華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189

營銷技巧：要能做到是顧客的“顧問”，在一定程度上，能了解客戶主動，熱情；整潔，大方；使顧客猶如到了一家專業(yè)化的，又隨時可以提供服務(wù)的感覺；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081891.產(chǎn)品培訓(xùn)了解品牌及其內(nèi)在的含義：---有利于塑造企業(yè)的知名度“XX”產(chǎn)品的作用---了解產(chǎn)品功能、作用、和對客戶的利益“XX”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點，特點？---讓業(yè)務(wù)員記住，這是同類產(chǎn)品中最好的怎樣服用“XX”產(chǎn)品？---正確使用，有利于提高客戶的解決問題的價值第二步：營銷支持華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081892.產(chǎn)品的價格Vs價值之比：“XX”產(chǎn)品的價格優(yōu)勢？如某產(chǎn)品價格低，強(qiáng)調(diào)質(zhì)優(yōu)價廉；如某產(chǎn)品價格高，則通過使用、品牌、價值及解決問題的效果加上實踐證明，打消客戶對價值憂慮，考慮產(chǎn)品的價值優(yōu)勢；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081893.設(shè)計獎項，獎品：可分為一、二、三等獎；*針對業(yè)務(wù)員；*如有可能，可以作為促銷禮品，發(fā)放給顧客，要視情況而定（有時會適得其反）；*要用一些日常用品，使得獎?wù)吣苤貜?fù)使用多次，又能醒目記住廠家，產(chǎn)品之名字；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081894.發(fā)放和兌現(xiàn)：*由廠方代表進(jìn)行培訓(xùn)，解答正確答案；*由上級主管進(jìn)行檢查；*并由上級主管發(fā)放獎品；華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189主要目的是建立醫(yī)藥代表與店長、柜長的關(guān)系；保證藥店渠道暢通，穩(wěn)定；要求放在各店最好、最醒目的位置；可以用廣告招貼，橫幅，燈箱等配合；一個月一次獎，一年一大獎；第三步：設(shè)立產(chǎn)品陳列獎華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189目的：--直接調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性，刺激銷量；方法：--以每一臺產(chǎn)品為單位，計算出獎勵金額；--根據(jù)價值方法，綜合獎品的大??；第四步：設(shè)立終端銷售獎

（積分累計獎）華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189案例分析：1。請各小組結(jié)合真實的例子,以開發(fā)新地區(qū)業(yè)務(wù),行擬一個渠道開發(fā)的企劃書;2.并請一位代表上臺發(fā)表;3.請其它小組,用練習(xí)用紙,作評估,并說明理由.華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189練習(xí)用紙華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189第二節(jié)啟動分銷商的業(yè)務(wù)華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189確定理想中的分銷商啟動分銷商的業(yè)務(wù)探索分銷商狀態(tài)直接面談制定合作文件分銷協(xié)議談判分銷商銷售預(yù)測初步銷售培訓(xùn)選擇和獲得分銷商華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189優(yōu)質(zhì)的銷售培訓(xùn)和產(chǎn)品技術(shù)支持。提供廣告和促銷支持。良好的倉儲支持和及時的產(chǎn)品供給。生產(chǎn)商和分銷商之間良好的溝通渠道。一線銷售人員聯(lián)合銷售拜訪。將分銷商視作自己銷售力量和衍生。了解分銷商的訴求華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189直接面談1．信用和財務(wù)穩(wěn)定性－雙向的議論2．銷售力量－銷售隊伍有多大？當(dāng)?shù)馗偁幹械氖袌龇蓊~是多少？3．技術(shù)的勝任能力－產(chǎn)品、專業(yè)技術(shù)知識和提供服務(wù)的能力。4．市場知識－對產(chǎn)品的市場和每個客戶了解多少？華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081895．產(chǎn)品組合－分銷商現(xiàn)有產(chǎn)品組合對于我的產(chǎn)品而言是互補(bǔ)性的還是競爭性的？6．銷售業(yè)績－過去的銷售業(yè)績?nèi)绾危?．增長－他如何認(rèn)識市場的增長潛力？8．銷售預(yù)測－他的預(yù)測周期，預(yù)測目的及方法，預(yù)測所依據(jù)的信息。直接面談（續(xù)）華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189直接面談（續(xù)）9．庫存管理的能力－現(xiàn)有的設(shè)施是否足夠？他認(rèn)為可接受的庫存周轉(zhuǎn)量或庫存量是多少？他是如何對倉儲管理和控制的？10．所有設(shè)施－運輸、轉(zhuǎn)化、改裝產(chǎn)品和提供顧客服務(wù)的設(shè)施。11．管理能力－他對管理計劃和管理培訓(xùn)持什么看法？對現(xiàn)金管理持什么看法？他和現(xiàn)有供應(yīng)商之間是否建立了良好的溝通渠道？12.

隸屬關(guān)系－誰是他的委托人、董事會及股東？華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081891．一旦你決定與一個選定的分銷商合作，通知你面談過的所有分銷商，并告訴他們你的決定。2．與你選定的分銷商約一個時間，進(jìn)行分銷商合同的談判。3.這里的關(guān)鍵詞是談判！三方面的內(nèi)容：a.在合同中關(guān)于基本責(zé)任范圍的定義;b.倉儲級別;c.銷售期望。分銷商合同談判華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189分銷商協(xié)議要點地理、行業(yè)和客戶職責(zé)方面的基本領(lǐng)域產(chǎn)品責(zé)任（所有權(quán)交割）銷售例外．政府機(jī)構(gòu)客戶．其他行業(yè)在基本責(zé)任范圍外提供服務(wù)和銷售的條件價格和折扣結(jié)構(gòu)，和建議零售價政策支付和信用條款交貨和運輸條款倉儲要求華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189促銷和廣告合同終止的條件和情況通過子分銷商/轉(zhuǎn)售商轉(zhuǎn)售產(chǎn)品保證和產(chǎn)品退還機(jī)要信息培訓(xùn)爭議的解決特殊服務(wù)分銷商協(xié)議要點（續(xù)）華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189制定分銷商銷售的預(yù)測對產(chǎn)品庫存的首批投資進(jìn)行談判公開分銷商的身份銷售培訓(xùn)聯(lián)合銷售計劃華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189制訂分銷商銷售的預(yù)測華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189對產(chǎn)品庫存的首批投資進(jìn)行談判你不是在為一個定單談判，而是在為一項投資談判！華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189分銷商投資效益估算表華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189公布分銷商的身份1.用廣告宣布你的新的合作伙伴關(guān)系。2.以你的個人信件給分銷商名單上所有的人3.將以下人士加入這份名單：．分銷商市場范圍內(nèi)有關(guān)商會的執(zhí)行秘書長。．當(dāng)?shù)貓蠹埡碗娕_的商務(wù)編輯。．有關(guān)政府組織的主管和執(zhí)行秘書長華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189對銷售人士的初步銷售培訓(xùn)1.一至一個半小時的初步銷售培訓(xùn)內(nèi)2.盡量通俗的培訓(xùn)方案，不要于多技術(shù)性3.以“如何銷售產(chǎn)品”為培訓(xùn)主題。4.描述使用該產(chǎn)品的顧客，他們從中獲得的收益，以及什么樣的顧客會購買什么樣的產(chǎn)品。5.培訓(xùn)的開場白簡單而出眾，以此最大程度地吸引注意力，并保持這種注意力。華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189XXXX銷售政策

2007年度例:華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189目錄中國市場發(fā)展趨勢XXXX的市場對策銷售及市場部組織結(jié)構(gòu)銷售獎勵政策銷售管理政策市場發(fā)展基金(MDF)政策華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189第三節(jié)終止分銷關(guān)系華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189終止分銷商關(guān)系的原則終止分銷商關(guān)系是為了改善渠道或避免損失嘗試改進(jìn)無效“沒有達(dá)到約定目標(biāo)”提出書面警告向法律顧問咨詢?nèi)A電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189終止分銷商關(guān)系的充分理由對合作相關(guān)的事實的虛假陳述盜用生產(chǎn)商的產(chǎn)品對生產(chǎn)商的商標(biāo)未經(jīng)許可的使用或錯誤的使用不好的信用和付款記錄違反法律破產(chǎn)申請，或所有者的更換華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189第四節(jié)影響分銷商的資源分配華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189“建立有效的合作伙伴關(guān)系通常需要花費2至3年時間，因為這些關(guān)系是必須去贏得而不僅僅是由誰說有就有的。”J.NarusandJ.Anderson“把你行業(yè)的分銷商變?yōu)楹献骰锇椤惫鹕虡I(yè)評論華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081891.合作成功的關(guān)鍵幫助分銷商獲得利潤建立雙方的信任和信心華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081892.分銷商的主要不滿意1.脫期交貨2.離奇的高價3.拋開分銷商銷售4.同一領(lǐng)域的其他分銷商5.被限制賣有競爭力產(chǎn)品6.缺乏對計劃、目標(biāo)的溝通7.現(xiàn)場銷售支持不力8.不良售后服務(wù)9.重要雇員不合作10.多點聯(lián)系界面華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189分銷商的主要不滿意(續(xù))11.努力的結(jié)果未或贊賞12.不重視分銷商的問題13.被迫提高庫存14.過低的利潤15.過少的廣告支持16.過分的管理協(xié)助需求17.過度的市場研究壓力18.不兌現(xiàn)承諾華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081893.公司銷售代表的作用

傳播公司的理念實施公司的營銷戰(zhàn)略制定聯(lián)合銷售計劃幫助實現(xiàn)銷售目標(biāo)華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081894。銷售代表的角色

培訓(xùn)師管理顧問大使信息員業(yè)務(wù)能手華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081895.廣告和促銷支持印刷品知名度廣告和聯(lián)合廣告產(chǎn)品展示分銷商網(wǎng)頁合理的廣告資源分配華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081896.銷售會議和培訓(xùn)組織良好的定期的分銷商會議確保會議的有效溝通每年有培訓(xùn)安排培訓(xùn)要有效果,促進(jìn)提高業(yè)績?nèi)A電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081897.信息交流多層面的溝通雙向的市場信息交流有專門的咨詢渠道發(fā)行業(yè)務(wù)通訊發(fā)送銷售手冊華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189第四章:渠道的發(fā)展和維護(hù)華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189第一節(jié)：渠道的發(fā)展華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189渠道發(fā)展的驅(qū)動力供應(yīng)商代理商客戶終端市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境渠道發(fā)展華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081891.市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化:法規(guī)法則的變化:2007年8月23日,中國開始討論“反壟斷法案”;-供應(yīng)商控制價格,成為不可以;-供應(yīng)商控制進(jìn)行區(qū)域化管理,也成為不可以;華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189商業(yè)資本的積累和擴(kuò)張:-市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,私營資本的擴(kuò)大;-國外的資本的進(jìn)入和滲透;營銷終端的接進(jìn)方式的變化:-電子商務(wù);-大型連鎖;-超級大賣場;華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189渠道管理的變化:從粗放式管理向精細(xì)化管理方向發(fā)展:粗放式管理:a.拿定單催款;b.現(xiàn)金交易;c.僅關(guān)注營業(yè)額;d.僅關(guān)注代理的數(shù)量;

華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189精細(xì)化管理:a.定單的預(yù)期和規(guī)劃;b.月定單的分解:上旬:1-10日:A類客戶締約;中旬:11-20日:B類客戶的檢討和提升;下旬:21-31日:C類客戶的發(fā)掘和提升;c.分析研究客戶的采購進(jìn)度;華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰081892.渠道價值鏈的管理:a.合理調(diào)配渠道價值鏈的整和：一級扁平化；多級制；b.依市場發(fā)展趨勢：規(guī)?；?jīng)營；微利化；專業(yè)化；c.增加渠道的向心力：產(chǎn)品組合；區(qū)域擴(kuò)張和代理調(diào)整；主動提生代理的經(jīng)營能力；

華電開關(guān)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)袁虎峰08189２．渠道代理商：作為渠道代表，要不斷地提醒代理商，關(guān)注市場的變化，如：商業(yè)資本的集中；