汽車4S店?duì)I銷策劃

汽車4S店?duì)I銷策劃2024/3/25汽車4S店?duì)I銷策劃汽車4S店?duì)I銷策劃汽車4S店?duì)I銷策劃汽車4S店?duì)I銷策劃汽車4S店?duì)I銷策劃汽車4S店?duì)I銷策劃汽車4S店?duì)I銷策劃目錄一、背景介紹……… 二、市場(chǎng)總體因素分析……..三、宏觀營銷環(huán)境分析……..四、微觀營銷環(huán)境分析……..五、SWOT分析……..六、營銷目標(biāo)……..七、營銷戰(zhàn)略…….八、營銷策略……..九、服務(wù)營銷策略汽車4S店?duì)I銷策劃背景介紹溫州東昌實(shí)業(yè)有限公司是集整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋于一體的進(jìn)口沃爾沃4S店，公司位于溫州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)高新園區(qū)高一路178號(hào)（甌海大道文昌路出口），設(shè)有產(chǎn)品展示區(qū)、貴賓接待區(qū)、業(yè)務(wù)洽談區(qū)、客戶休息區(qū)、貴賓休息室、售后服務(wù)接待區(qū)和維修車間等功能區(qū)域，引進(jìn)了進(jìn)口沃爾沃最新檢測(cè)、維修全套專用設(shè)備，為客戶提供專業(yè)的售前售中售后服務(wù)。汽車4S店?duì)I銷策劃產(chǎn)品介紹沃爾沃—長安沃爾沃—沃爾沃V60長安沃爾沃S40沃爾沃C70（進(jìn)口）長安沃爾沃S80L沃爾沃C30（進(jìn)口）沃爾沃S60（進(jìn)口）沃爾沃XC60（進(jìn)口沃爾沃XC90（進(jìn)口）汽車4S店?duì)I銷策劃市場(chǎng)總體因素分析一、市場(chǎng)規(guī)模二、市場(chǎng)增長率三、產(chǎn)品生命周期四、周期行五、季節(jié)性六、產(chǎn)品利潤汽車4S店?duì)I銷策劃市場(chǎng)規(guī)模2010年沃爾沃汽車年銷售量30522輛2011年沃爾沃汽車年銷售量47140輛2012年沃爾沃汽車年銷售量41989輛市場(chǎng)增長率相比可知2011年比2010年增長了54.4%2012比2011下滑了10.9%汽車4S店?duì)I銷策劃產(chǎn)品生命周期從圖中可以看出來2010至2011銷售輛大幅度提升，進(jìn)入成長期。而2011至2012是到了成熟期。汽車4S店?duì)I銷策劃周期性從2008年剛出道至2010年，沃爾沃XC60銷量一直在提高，直至2011年市場(chǎng)接近飽和導(dǎo)致銷量有小小的滑坡，但是在買車人中還是有很多的好評(píng)。汽車4S店?duì)I銷策劃季節(jié)性可以看出在春季汽車的銷售量一般會(huì)較高一點(diǎn)。汽車4S店?duì)I銷策劃三、宏觀營銷環(huán)境分析一、政治環(huán)境二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 三、社會(huì)文化環(huán)境四、科技環(huán)境汽車4S店?duì)I銷策劃一、政治環(huán)境分析1、《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》：要求地方政府一律取消不利于汽車消費(fèi)的政策2、《二手車市場(chǎng)管理辦法》：二手車市場(chǎng)經(jīng)營主體多元化3、《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法征求意見稿》：提出只要汽車生產(chǎn)商授權(quán)進(jìn)口車可以喝國產(chǎn)車同網(wǎng)銷售4、《汽車產(chǎn)業(yè)“十一五”發(fā)展規(guī)劃綱要》：鼓勵(lì)發(fā)展自主品牌5、《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》：一定程度上的緩解了長期困擾我國汽車工業(yè)發(fā)展的“政策瓶頸”問題（國家政策的支持）1、自主創(chuàng)新的國家戰(zhàn)略，在十二五規(guī)劃中自主創(chuàng)新為國家戰(zhàn)略提出，為中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指明了方向2、國家產(chǎn)業(yè)政策的支持，作為國家重點(diǎn)發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)之一，國家投入了大量的人財(cái)物，積累了一定的人才和經(jīng)驗(yàn)，為下一步發(fā)展打好了基礎(chǔ)3、小排量汽車解禁。2006年1月國家發(fā)改委等六部門聯(lián)合發(fā)出通知，要求取消一切針對(duì)節(jié)能環(huán)保型小排量汽車行駛路線和出租車運(yùn)營等方面的限值。這直接促進(jìn)了小排量汽車的銷售汽車4S店?duì)I銷策劃二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析我國汽車產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布，2009年中國汽車產(chǎn)銷量分別為1379.10萬輛和1364.48萬輛，同比增長48.20%和46.15%，創(chuàng)歷史新高。同時(shí)，2009年中國汽車產(chǎn)量首次超過日本，位居世界第一。中國一躍成為世界第一汽車生產(chǎn)和消費(fèi)國。我國汽車養(yǎng)護(hù)消費(fèi)根據(jù)對(duì)國內(nèi)汽車消費(fèi)者調(diào)查的結(jié)果，在2008年，消費(fèi)者每年用于車輛養(yǎng)護(hù)的費(fèi)用支出平均為21721元，且費(fèi)用支出隨車輛檔次的提升依次上升。其中，以中大型轎車平均養(yǎng)護(hù)費(fèi)用最高，為32567元，是微型轎車年平均養(yǎng)護(hù)費(fèi)用的2.1倍。汽車4S店?duì)I銷策劃三、社會(huì)文化環(huán)境分析1、城市居民人均可支配收入，自2003年持續(xù)穩(wěn)定上升，年均同比增長9.6%2、乘用車市場(chǎng)高端化趨勢(shì)愈加明顯，中型轎車以其良好盈利性和高銷量高增幅繼續(xù)成為各汽車企業(yè)關(guān)注的核心；由于對(duì)購買價(jià)格和相關(guān)費(fèi)用支出的不敏感，中高級(jí)轎車有繼續(xù)上升的趨勢(shì)，但同比增幅有所下降；小型轎車市場(chǎng)將保持和市場(chǎng)同步增長態(tài)勢(shì)；微型轎車隨外部環(huán)境的不斷惡化，市場(chǎng)增幅和份額進(jìn)一步下滑。3、決定乘用車產(chǎn)品購買的關(guān)鍵因素開始發(fā)生變化。價(jià)格雖然是決定產(chǎn)品購買的第一因素，但品牌的重要程度在緊湊型以上級(jí)別的轎車中都居于首位，而價(jià)格和油耗的重要程度隨車型級(jí)別升高呈現(xiàn)逐漸降低的趨勢(shì)。3、我國居民使用貸款購車比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國日本和歐洲國家。汽車4S店?duì)I銷策劃四、科技環(huán)境分析1、國家鼓勵(lì)小排量汽車的研發(fā)生產(chǎn)。國家對(duì)3.0L以上汽車征收25%-40%的消費(fèi)稅，而1.6L以下排量汽車購置稅由10%降低至7.5%2、國家支持新能源汽車的研發(fā)生產(chǎn)?？萍疾刻岢鲂履茉雌囁捻?xiàng)措施；出臺(tái)一系列文件，投資和支持新能源科技開發(fā)。3、我國汽車產(chǎn)業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)及其保護(hù)情況。我國汽車企業(yè)在專利的數(shù)量和質(zhì)量上都與跨國企業(yè)存在著明顯差距：合資企業(yè)專利嚴(yán)重缺乏，內(nèi)資企業(yè)專利積累有限，自主品牌后勁不足，跨國公司的專利壁壘已經(jīng)呈現(xiàn)。4、汽車產(chǎn)業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況分析：研發(fā)投入嚴(yán)重不足，輕視技術(shù)的消化吸收與技術(shù)突破，自主創(chuàng)新的意識(shí)缺乏，受跨國公司的制約，自主品牌有心無力。5、中國汽車產(chǎn)業(yè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)發(fā)展的途徑：采取聯(lián)合開發(fā)的研發(fā)中心模式，加大企業(yè)研發(fā)投入力度，著力發(fā)展汽車綠色制造技術(shù)，構(gòu)建人才培養(yǎng)的增值機(jī)制。汽車4S店?duì)I銷策劃四、微觀營銷環(huán)境分析汽車4S店?duì)I銷策劃五、企業(yè)競(jìng)爭對(duì)手對(duì)比分析1、4P對(duì)比2、資源與能力對(duì)比汽車4S店?duì)I銷策劃4P對(duì)比汽車4S店?duì)I銷策劃2、資源與能力對(duì)比汽車4S店?duì)I銷策劃七、SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)S

外觀很靚麗，進(jìn)口品質(zhì)，安全性高，品牌低調(diào)而不中庸，尾燈設(shè)計(jì)很標(biāo)志也很有個(gè)性，婀娜多姿，給駕駛員一種征服感覺。并且給過往的行人一種優(yōu)雅的美感而且沃爾沃的疝氣大燈光線很亮，照亮的又寬，而且射程又夠遠(yuǎn)，但是不會(huì)給相反方向的駕駛員或者行人造成不便，這是非常人性化設(shè)計(jì)，外觀大方時(shí)尚，動(dòng)力輸出平順，操控舒適，穩(wěn)定性不錯(cuò)，安全配置豐富。作為VOLVO家族的第二個(gè)SUV成員，與“大哥”XC90相比，XC60更具年輕的氣質(zhì)。動(dòng)感車頭線條的刻畫、高挑的腰線、前俯后仰的車身，成功的創(chuàng)造出“向前俯沖”的氣勢(shì)，恰是即將出航的戰(zhàn)艦。相比起以往沃爾沃樸實(shí)簡約的設(shè)計(jì)語言，XC60的外觀無疑具有更強(qiáng)的視覺沖擊力，而沃爾沃品牌內(nèi)蘊(yùn)的斯堪的維納亞典雅氣質(zhì)，也為這艘戰(zhàn)艦加上了“優(yōu)雅”的定語。2、劣勢(shì)有人說后排座椅有點(diǎn)直，設(shè)計(jì)應(yīng)該能有微微的能夠調(diào)整，這樣方便胖人或者孕婦乘座，還有就是說標(biāo)志愛掉，不知道真假，別的都還不錯(cuò)汽車4S店?duì)I銷策劃機(jī)會(huì)1、中國目前是世界汽車生產(chǎn)大國，銷量位居全球第一位。2、快速增長的汽車產(chǎn)業(yè)也是交通事故頻頻發(fā)生的原因之一，沃爾沃汽車恰好符合當(dāng)下人們處于安全考慮的想法。3、沃爾沃汽車被中國吉利公司收購，她將更好的適應(yīng)中國市場(chǎng)汽車4S店?duì)I銷策劃威脅1、沃爾沃公司在瑞典，歐洲國家的行業(yè)工會(huì)實(shí)力非常大，在這一地區(qū)的生產(chǎn)成本高和員工的高福利政策將為XC60的利潤長生很大的影響。2、海外公司的很多產(chǎn)業(yè)政策有可能多變，中國公司難以應(yīng)很好的應(yīng)對(duì)，同時(shí)吉利是全資收購的，一切損失將由吉利承擔(dān)，吉利如果生產(chǎn)了沃爾沃就在很難保住沃爾沃汽車豪華品牌的形象，如果吉利不生產(chǎn)沃爾沃吉利將要花費(fèi)更多的資本為這家公司輸血，比如建立更多的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

汽車4S店?duì)I銷策劃國產(chǎn)版XC60上市后，其直接競(jìng)爭對(duì)手自然是同為豪華緊湊級(jí)SUV的奧迪Q5。高端對(duì)比奧迪Q5/沃爾沃XC60誰是王者外形設(shè)計(jì)對(duì)比篇奧迪Q5更有力量感/沃爾沃XC60更顯時(shí)尚前衛(wèi)。參與本文對(duì)比的是沃爾沃XC60的旗艦車型3.0T智尊版，售價(jià)為66.1萬，而與其對(duì)陣的是奧迪Q53.2運(yùn)動(dòng)版，售價(jià)略低為65.8萬元。●外形設(shè)計(jì)對(duì)比篇——奧迪Q5更有力量感/沃爾沃XC60更顯時(shí)尚前衛(wèi)奧迪特有的品牌效應(yīng)加上標(biāo)志性的大嘴前臉造型，好像每款?yuàn)W迪車型都可以用霸氣威嚴(yán)來形容。雖然比Q7要小一些，氣勢(shì)沒有那么有壓迫力，但更緊湊的車身使奧迪Q5看上去敦實(shí)而有力量感，這是一種傳統(tǒng)SUV風(fēng)格的展現(xiàn)形式，而不是過于趨向城市化忘記了狂野的豪放。汽車4S店?duì)I銷策劃相比之下沃爾沃XC60展現(xiàn)出來的完全是另一種風(fēng)格，嚴(yán)格意義上講這并不是一款純粹的SUV車型，而更像是轎車與SUV之間的跨界車型。而XC60具有的劃時(shí)代的外形設(shè)計(jì)改變使人們對(duì)之前沃爾沃車型的沉穩(wěn)中庸的印象有了變化，大膽多變的線條運(yùn)用使整車的視覺效果更加現(xiàn)代時(shí)尚，因此沃爾沃XC60也更適合在火樹銀花的大都市中游走。汽車4S店?duì)I銷策劃營銷目標(biāo)1、成長性目標(biāo)中國吉利控股的瑞典汽車制造商沃爾沃汽車日前宣布，該公司2010年在全球范圍內(nèi)售出37.4萬輛汽車，同比增長了11.2%。據(jù)了解，雖然2010年沃爾沃汽車的銷量出現(xiàn)了回升，但與2007年45.8萬的銷量還存在一定的差距，同2008年的銷量基本持平。沃爾沃汽車公司發(fā)言人弗洛伯格(Per-AkeFroberg)表示，2010年對(duì)沃爾沃來說是意義重大的一年，在8月份，中國吉利汽車公司收購了沃爾沃100%的股權(quán)，這對(duì)沃爾沃來說是一個(gè)新的開始。弗洛伯格還表示，從2010年第一季度開始，沃爾沃公司就恢復(fù)了盈利，并在全年保持了復(fù)蘇的勢(shì)頭。汽車4S店?duì)I銷策劃九、營銷戰(zhàn)略1、市場(chǎng)細(xì)分沃爾沃曾在2002年適時(shí)的推出XC90進(jìn)入豪華SUV領(lǐng)域，如今，北歐人又一次在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)軍高檔緊湊型SUV市場(chǎng)，現(xiàn)在這一細(xì)分市場(chǎng)正在急速擴(kuò)張。XC60的目標(biāo)很明確，老牌的寶馬X3以及新生力量奧迪Q5和奔馳GLK都是它鎖定的對(duì)手。汽車4S店?duì)I銷策劃2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇既然對(duì)手鎖定了Q5、GLK，那么豪華性也必須得到保證，XC60的配置也要做到盡可能的豪華。帶記憶的真皮座椅、四個(gè)座椅都可加熱、雙開啟全景天窗、多功能方向盤、導(dǎo)航娛樂系統(tǒng)，這些東西對(duì)XC60來說只能算是標(biāo)準(zhǔn)配置。音響是可以拉開檔次的東西，沃爾沃采用丹麥的Dynaudio的產(chǎn)品，足以和奧迪的B&O相媲美了。雙色拼接的真皮座椅形成抽象的X形狀，這是它名字的一部分。后排座椅靠背有40：20：40三種折疊方式，行李廂空間更靈活。汽車4S店?duì)I銷策劃3、市場(chǎng)定位這款運(yùn)動(dòng)型多功能車兼?zhèn)湓揭败嚨男阅芎团苘嚨膫€(gè)性，專為追求運(yùn)動(dòng)特性的年輕精英打造。在承襲了沃爾沃家族傳統(tǒng)設(shè)計(jì)基因的同時(shí)，設(shè)計(jì)師在汽車外觀上大膽創(chuàng)新，內(nèi)飾設(shè)計(jì)標(biāo)新立異；同時(shí)配備全球首創(chuàng)的城市安全系統(tǒng)，更是最安全的車型。全新沃爾沃XC60的發(fā)布更加凸顯了沃爾沃汽車豪華汽車品牌的實(shí)力和不凡品味。安全方面全新沃爾沃XC60秉承沃爾沃一貫的安全概念，配備了22個(gè)氣囊最大限度的保證乘車人的安全，同時(shí)沃爾沃還為XC60增加了前方物體識(shí)別系統(tǒng)，對(duì)人和車輛提供更加周到的安全保護(hù)。全新沃爾沃XC60的配置表里最引人注目的是城市安全系統(tǒng)（CitySafety）——這種獨(dú)特的安全系統(tǒng)能夠幫助司機(jī)減輕甚至避免在市內(nèi)交通擁擠時(shí)所經(jīng)常發(fā)生的低速碰撞和追尾事故汽車4S店?duì)I銷策劃十、營銷策略1、產(chǎn)品策略：從價(jià)格營銷戰(zhàn)產(chǎn)品：轉(zhuǎn)換為品質(zhì)升級(jí)戰(zhàn)將該車的功能提升以創(chuàng)新技術(shù)打造全新概念，以安全·激情·時(shí)尚體現(xiàn)駕馭樂趣汽車4S店?duì)I銷策劃2、促銷：愛心營銷穩(wěn)定促銷：售價(jià)-采用消費(fèi)者無法售價(jià)采用消費(fèi)者無法還價(jià)讓利價(jià)格的讓利永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)，消費(fèi)者始終是不滿意的，不如穩(wěn)定售價(jià)，采用愛心營銷，一方面消費(fèi)者無法還價(jià)，另一方面間接的提升品質(zhì)汽車4S店?duì)I銷策劃3公關(guān)：體驗(yàn)營銷線上招募線下公關(guān)沃爾沃全民體驗(yàn)季公關(guān)：體驗(yàn)營銷線上招募線下公關(guān)-沃爾沃全民體驗(yàn)季總結(jié)體驗(yàn)類的活動(dòng)備受客戶的關(guān)注，客戶并不是專家，那么對(duì)真正由購車需求的客戶來說，也確實(shí)希望能過這樣的活動(dòng)，能夠真正對(duì)產(chǎn)品深度了解，增加自己購車的判斷力汽車4S店?duì)I銷策劃4車展：展示企業(yè)產(chǎn)品車展:形象，吸引大眾眼光吸引大眾眼光車展過程中，閃光燈閃個(gè)不停，媒體采訪接踵而至，新朋老友齊相聚，以及各式各樣的迷人車型，再加上眾多養(yǎng)眼的香車美女，大家都會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的興趣汽車4S店?duì)I銷策劃廣告策劃一、廣告目的初期——增加知名度；中期——增加產(chǎn)品的