中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7

25三月2024中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7淡市營銷啟示二發(fā)中心ShenZhen.03.2012中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7培訓(xùn)總綱123淡市存在的問題淡市案例的分享淡市營銷的啟示中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7調(diào)控影響個盤滯銷正常淡季政策調(diào)控限貸限購某個盤滯銷某戶型滯銷春節(jié)前后北方的秋冬季節(jié)南方的嚴(yán)熱季節(jié)何為淡市中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7淡市存在的問題與折射的觀點(diǎn)Part1中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7淡市普遍遇到的問題？（互動）

中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7客戶——客戶量驟減、有效客戶少客戶持幣觀望淡市問題

中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7價格——價格如何降促銷優(yōu)惠如何做

淡市問題

中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7營銷突破口——尋找營銷突破口客戶？銷售力？渠道？推廣？

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中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7策略與目標(biāo)調(diào)整——求價到求量推廣策略調(diào)整寬從與窄眾互相調(diào)整

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中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7當(dāng)然還有很多。。。。

傳統(tǒng)營銷手段是否真正過時？創(chuàng)新手法能救市嗎？

淡市問題

中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7賣方市場1、供不應(yīng)求，房子好賣2、價格由開發(fā)商說了算3、營銷無用武之地4、客戶受冷漠買方市場1、供大于求，房子難賣2、價格由客戶說了算3、營銷發(fā)揮作用，被寄予厚望4、客戶受尊重賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，進(jìn)入買方市場時代！特征特征中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7旺市營銷1、先產(chǎn)品后客戶2、街頭直接叫賣方式3、點(diǎn)子“忽悠”客戶，吸引眼球，點(diǎn)子營銷4、遠(yuǎn)離客戶心聲……淡市營銷1、先客戶后產(chǎn)品2、針對性推廣，精細(xì)化營銷3、競爭、讓利、差異化策略4、貼近客戶心聲……旺市營銷向淡市營銷轉(zhuǎn)變！特點(diǎn)特點(diǎn)中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7淡市案例分享Part2中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7案例一：2008年，逆市下的熙龍灣中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7深圳寶安中心區(qū)，高層豪宅，少量疊加復(fù)式。07年深圳三季度銷冠，片區(qū)項(xiàng)目15000元/平米，項(xiàng)目22000元/平米，高7000元/平米。營銷面臨的外部困難07年9月調(diào)控，市場急轉(zhuǎn)直下，連續(xù)4、5個月銷量不超過5套單價高出同區(qū)項(xiàng)目7000元以上、總價高前期業(yè)主較多，直接降價不可能客戶執(zhí)幣觀望，就等著你降而項(xiàng)目還只是第一期，一期還有200多套未售競品相繼降價，同區(qū)項(xiàng)目已有降到9000元/平

案例一：2008年，逆市下的熙龍灣中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7價格高，客戶不接受，如果降價一定賣得出去客戶可接受價格高一點(diǎn)，但比同區(qū)項(xiàng)目高7000-10000，誰都覺得不值銷售團(tuán)隊(duì)抗性大被客戶洗腦，幫客戶說話，總想用低價吸引成交。不認(rèn)可自身項(xiàng)目價值，對項(xiàng)目失去信心。營銷面臨的內(nèi)部困難中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7任務(wù)：2008年6月1日重新調(diào)整2008年6月29日開盤銷售任務(wù)：資金回籠2億元,50套。

案例一：2008年，逆市下的熙龍灣中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7Source：CentalineResearch第一步1第二步2第三步3第一步：重新定位，重新開盤（6/1~6/10）審視之前的主訴求，重新盤點(diǎn)項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，以“實(shí)”內(nèi)容來宣傳新推單位，重新開盤最后6、7棟樓王即將推出配合“實(shí)”內(nèi)容，增設(shè)銷售展板、軟文炒作案例一：2008年，逆市下的熙龍灣第四步4中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7定位調(diào)整后城市核心、山海大宅假如城市中心有了海海藍(lán)色定位調(diào)整前.城市CBD豪宅項(xiàng)目定位和家合天下廣告語主色調(diào)第一步：審視之前的主訴求，重新盤點(diǎn)項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，以“實(shí)”內(nèi)容來宣傳金色中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7定位調(diào)整前：形象力（完全階段性使命）中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7定位調(diào)整后：產(chǎn)品力，核心賣點(diǎn)訴求。軟硬結(jié)合假如城市中心有了海中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7新增片區(qū)規(guī)劃展板：深圳濱海中心區(qū)，熙龍灣最大受益者（代替銷售人員說規(guī)劃，說城市）中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7新增片區(qū)規(guī)劃展板：深圳濱海中心區(qū)，熙龍灣最大受益者（代替銷售人員說規(guī)劃，說城市）中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7片區(qū)規(guī)劃：深圳濱海中心區(qū)，熙龍灣最大受益者（代替銷售人員說規(guī)劃，說城市）中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7核心賣點(diǎn)量化、具象化：不論軟文、展板、品鑒會PPT文字，將核心賣點(diǎn)量化與具象化吃完晚餐,2分鐘后,我們在海邊散步圖書館\少年宮\藝術(shù)中心……在這里,孩子變成了觀鳥族一線海景:2.5公里海岸線,50000平米濕地城市核心山海大宅城市核心60萬商務(wù)中心\大型MALL……中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7第一步1第二步2第三步32.1從銷售團(tuán)隊(duì)著手(6/5~6/14)銷售隊(duì)伍：銷售員坐談冼腦重建信心，從其它團(tuán)隊(duì)精選幾名銷售精英。銷售經(jīng)理競聘：提高待遇，內(nèi)部銷經(jīng)競聘。編制統(tǒng)一銷售說辭：項(xiàng)目賣點(diǎn)、片區(qū)規(guī)劃、價格、政策等?？蛻舾M(jìn)：每日盤點(diǎn)客戶的接待與跟進(jìn)情況，銷經(jīng)了解每批客戶具體情況。2008年，逆市下的熙龍灣第四步4中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7Step1Step2Step3提升銷售信心熟悉競品，包含二手項(xiàng)目價值對比，通過對比提升對產(chǎn)品的信心；熟悉區(qū)域，清晰各項(xiàng)規(guī)劃時間，強(qiáng)化區(qū)域認(rèn)可度；重新劃分產(chǎn)品區(qū)域，更換區(qū)域圖，同高價值項(xiàng)目站隊(duì)。高強(qiáng)度考核，要求首先讓客戶認(rèn)可項(xiàng)目價值區(qū)域圖說詞考核，沙盤考核，抗性應(yīng)答考核，客戶刁難應(yīng)對；面談考核，了解各銷售心態(tài)，對市場及項(xiàng)目的信心。獎罰分明，激發(fā)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感競技上崗，曾出現(xiàn)暫停輪崗的局面；高獎勵促進(jìn)成交；銷售團(tuán)隊(duì)三步法調(diào)整中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7第一步1第二步2第三步3產(chǎn)品品鑒答疑會：解決現(xiàn)有客戶的問題（6/5~6/24）形式：制作項(xiàng)目推介PPT，邀請誠意客戶來宣講，洗腦式，小范圍內(nèi)坐談。執(zhí)行：在開盤前兩個周未，四天，每天三場宣講會，每場20人，共240人。設(shè)置答疑環(huán)節(jié)：政策面、為何建議解幣、為何價格比別人高出N多2008年，逆市下的熙龍灣第四步42.2從現(xiàn)有客戶著手中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7第一步1第二步2第三步3銷售突破點(diǎn)：老社區(qū)、非熙龍灣老業(yè)主老業(yè)主優(yōu)惠內(nèi)部選房（6/10~6/14）低成本滲透發(fā)展商老社區(qū)：6月10，每個小區(qū)每樓棟張貼海報，新品樓王單位6、7棟，鴻榮源老業(yè)主“優(yōu)生活”回饋老業(yè)主85折優(yōu)惠。6月14日，老客戶優(yōu)惠認(rèn)購活動2008年，逆市下的熙龍灣第四步4效果:老業(yè)主認(rèn)購30套，銷售額1.2億元中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7第一步1第二步2第四步4開盤：主攻福田南山、集中推廣（6/29）選擇主戰(zhàn)場：之前以寶安客戶為主，借寶安大道開通，主攻福田、南山,DM直郵福田南山住宅與寫字樓區(qū)集中推廣：50萬營銷費(fèi)用提前一周，戶外廣告換版、樓體條幅、特區(qū)報封面1/3豎版硬廣、南都報封底半版軟文半版硬廣告、寶安日報夾頁、網(wǎng)絡(luò)廣告（含劍客）、DM、短信……2008年，逆市下的熙龍灣第三步3中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7第一步1第二步2第四步4開盤：百萬車位抽獎助陣、人氣造銷量百萬車位抽獎：開盤當(dāng)天，針對一期新老業(yè)主約200多戶，設(shè)置10個車位、品牌家電等獎項(xiàng)。2008年，逆市下的熙龍灣第三步3效果:新認(rèn)購40余套，銷售額1.3億元，合計(jì)2.5億。福田、南山客戶占40%。中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7小結(jié)：一個月創(chuàng)弱市2.5億，靠得是什么？（互動）

2008年，逆市下的熙龍灣中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)72008年，逆市下的熙龍灣1、快速反應(yīng)、執(zhí)行力2、核心賣點(diǎn)梳理、價值點(diǎn)擴(kuò)大宣傳3、解決銷售隊(duì)伍與客戶的信心4、拓展或強(qiáng)化新客戶區(qū)5、老業(yè)主的利用中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7案例二：公園大地——換房革命公園大地，2011年上半年純大戶、限購、總價高、首付高關(guān)鍵詞：以舊換新、28萬換房基金為客戶留房15天，中原代售舊房。房款自動轉(zhuǎn)為新房首付款發(fā)展商贈送28萬換房基金，直接抵扣總房價。效果：解決客戶“房票”與首付問題成為推廣噱頭，達(dá)到傳播目的。尋找撬動營銷的支點(diǎn)中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7萬科第五園景臺，08年弱市時，帶精裝修銷售。萬科推出“1”計(jì)劃，加“1”元，送精裝修。500元/平米精裝修，價格上幅800元/平米，發(fā)展商沒虧反賺，但客戶很買帳營銷引爆點(diǎn)：08年最大的促銷亮點(diǎn)

案例三：萬科第五園——“1”計(jì)劃尋找撬動營銷的支點(diǎn)中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7立勢通過劍客操作的方式，告訴市場：換房/購房不“比”不行的意識，為比房行動鋪墊！爆發(fā)借助“秋交會”，全面啟動比房行動，通過線上推廣，及秋交會現(xiàn)場收客，為項(xiàng)目聚集客戶！攻堅(jiān)給同事臨門一腳的支持：利用“現(xiàn)場優(yōu)惠折扣”給到客戶感覺，通過比房認(rèn)購是最實(shí)惠的！關(guān)鍵詞：換房不“比”不行！“比房”卡：教售樓員如何引導(dǎo)客戶打分，讓客戶不用出門看競品。多維度比較：地段、資源、房型、價格、品牌、配套等十幾項(xiàng)維度的對比。比房樹立信心：通過比房，讓銷售員與客戶對項(xiàng)目產(chǎn)生信心。比房優(yōu)惠折扣：比房后認(rèn)購享額外優(yōu)惠，讓客戶沒法回避。案例四：萬科清林徑——“比房行動”中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7案例五：綠景香頌——保值回購2011年，深圳首個提出“回購計(jì)劃”關(guān)鍵詞：三年后房價下跌、原價回購效果：開盤成交400多套“增強(qiáng)信心”——告訴客戶對市場前景看好的訊號，增強(qiáng)客戶信心?！皟r格觸底”——讓客戶感覺價格已觸底，不可能再降了?！耙痍P(guān)注”——回購計(jì)劃引起轟動，其它項(xiàng)目爭相模仿。警惕：但回購成本較高，客戶不太會選擇，比如自己贖樓、自己承擔(dān)二手交易相關(guān)費(fèi)用、裝修款不回購等，所以容易引起外界猜疑。中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7案例六：萬科紅——微博營銷，網(wǎng)媒利用萬科紅“尋找紅人”微博注冊“尋找紅人”的微博用戶，一個月達(dá)粉絲12236人，在剛需客戶群內(nèi)以萬次轉(zhuǎn)發(fā)，傳播效果顯著。萬科紅充分利用微博及網(wǎng)媒方式：1）微博圖文注冊“尋找紅人”的微博用戶

2）深度利用萬科“V”購電商在其“新盤速遞”檔目上同步打項(xiàng)目廣告3）QQ病毒與騰迅合作制造QQ病毒文件傳播；4）整合各類網(wǎng)絡(luò)冠名珍愛網(wǎng)“樂嘉見面會”，結(jié)合其相親活動，進(jìn)行推廣和蓄客。在新浪、淘寶等網(wǎng)站，充分利用萬科集團(tuán)與這些網(wǎng)絡(luò)的合作資源，釋放項(xiàng)目信息，成本低，宣傳范圍廣。中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7中原內(nèi)部關(guān)注最多，中原內(nèi)部全國轉(zhuǎn)介第一盤。案例六：華潤石梅灣九里——中原全國轉(zhuǎn)介第一盤天天戰(zhàn)報、實(shí)時轉(zhuǎn)介榜中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7案例七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷東方尊峪：深圳羅湖區(qū)蓮塘梧桐山半山風(fēng)景區(qū)周邊配套不成熟、半山豪宅價格07年4月一期開盤熱銷08年調(diào)控下，2房和4房成為滯銷戶型推廣費(fèi)用低，要完成滯銷單位的銷售

中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7

精準(zhǔn)搜索單品客戶需求特征客品對位地毯掃描單品客戶區(qū)域分布分品營銷單品客戶推廣精準(zhǔn)案例七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7客品對位表小三房大三房四房兩房客戶需求客戶需求客戶需求客戶需求案例七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7兩房羅芳片區(qū)，30-45歲2口及以下，不同檔次均有成交客戶的需求不同。低價成交客戶以此做為第一居所，看重本項(xiàng)目環(huán)境，但由于其經(jīng)濟(jì)實(shí)力的影響，只能購買兩房，且低價成交客戶集中在羅芳片區(qū)，對外環(huán)境有較大追求；而高價成交客戶較零散，但均散布于一些高檔居住片區(qū)，其主要做為第二居所，作為度假、養(yǎng)老。小三房訴求點(diǎn)：優(yōu)美環(huán)境，高性價比居所，養(yǎng)老度假區(qū)域：羅芳、黃貝片區(qū)、蓮塘分行三級市場方式：電話回訪，短信大三房四房黃貝片區(qū)，30－45歲，45歲以上，2萬以下及2.3萬以上各占31％。環(huán)境因素成為購房的主要因素愈加明顯，對居住者的素質(zhì)也有更高要求。屬于多次置業(yè)者，原居住區(qū)價格也較高，對換房面積有更高要求。追求更高的舒適度并要求能體現(xiàn)身份特征。訴求點(diǎn)：開闊視野，健康長壽區(qū)域：皇崗口岸片區(qū)分行方式：業(yè)主推薦，短信訴求點(diǎn)：高性價比，增值財(cái)產(chǎn)區(qū)域：涉及面以及羅沙、蓮塘三級市場為主方式：電話回訪，短信蓮塘片區(qū)，30－45歲，3口，2萬以下此成交類型有客戶大部分已有孩子，需要換房增加居住面積，但其經(jīng)濟(jì)實(shí)力較差，對價格更加敏感，追求性價比高。訴求點(diǎn)：居住舒適，溫馨居家，高裝修標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域：文錦渡片區(qū)及水庫片區(qū)分行方式：直郵，業(yè)主推薦文錦渡片區(qū)，30-45歲，3口，有極端性特征，2萬以下及2.3萬以上各占近30％。對環(huán)境的要求較高。其購買者多屬于于老人同住或初有小孩，再次換房，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對居住舒適度有更高的追求單品客戶特征及需求訴求點(diǎn)、區(qū)域、方式案例七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7案例七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷6月7月8月9月10月11月12月45批/周50批/周80批/周80批/周80批/周115批/周8%成交率20%到訪量中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7對每種戶型進(jìn)行分析：通過客戶成交與未成交原因1形成單品訴求：每種戶型的訴求都不一樣，作不同的推廣語述。2按不同戶型的購買人群集中區(qū)域，選擇不同方式來投放各個單品宣傳資料3持銷期的滯銷產(chǎn)品變熱銷一周推出一種產(chǎn)品，人為造成供不應(yīng)求4案例七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7這些案例，你學(xué)到了什么？（互動）

中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7淡市營銷的啟示Part3中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7我們面臨的挑戰(zhàn)大勢政策影響，市場低迷，市場自我調(diào)整期將持續(xù)2-3年或更長時間行業(yè)面臨一次深刻的洗牌。市場市場信心不足客戶持幣觀望短期內(nèi)無法改變挖掘客戶的心理防線施以銷售策略，促進(jìn)成交，是最大問題。營銷策劃人的價值寄予厚望，營銷創(chuàng)新是新課題我們要突破傳統(tǒng)營銷，快速反應(yīng)，調(diào)整策略，走新思維營銷方式心態(tài)經(jīng)濟(jì)低迷，個人收入受影響地產(chǎn)人應(yīng)如何調(diào)整心態(tài)，樹立信心，重振旗鼓轉(zhuǎn)變工作思維，改進(jìn)工作方法，以不變應(yīng)萬變中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7淡市營銷特征必須從戰(zhàn)略上看問題，不要只看到眼前的利益而畏首畏尾，選擇不作為的營銷。事實(shí)上，房地產(chǎn)行業(yè)仍然是我國的支柱產(chǎn)業(yè)，保持房地產(chǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展至關(guān)重要。因此，我們必須要有信心、用前瞻性的思維看到這個行業(yè)的前景，才不會迷路。前瞻性預(yù)見性快速反應(yīng)和精準(zhǔn)制導(dǎo)是最好的核心競爭力，事實(shí)上目前樓市很大部分是受信息營銷，營銷手段較混亂，因而波動性較大。這種變幻莫測的波動性要求項(xiàng)目必須因時因地地根據(jù)市場態(tài)勢、客戶心理和同行競爭情況做出及時、精準(zhǔn)有效的應(yīng)對策略。快速反應(yīng)精準(zhǔn)制導(dǎo)成交才是硬道理。對于目前的開發(fā)商來說，最大的問題就是成交。面對目前的慘淡樓市，營銷應(yīng)該放棄“忽悠”的念頭，回歸營銷的真實(shí)價值，快速去貨，回籠資金，贏得生存與發(fā)展。務(wù)實(shí)營銷回現(xiàn)中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7?CopyrightCentalineGroup,2011任何市場環(huán)境下客戶是王道聯(lián)動到全面拓客還有哪些方式。。。。啟示一：拓客中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7方式一：客戶深度拓展拓客行銷銷售團(tuán)隊(duì)：個人行銷策劃團(tuán)隊(duì)：客戶渠道拓展首先從售樓處走出去設(shè)定每天接待客戶量的目標(biāo)自己主動聯(lián)動：與三級同事建立聯(lián)系與友誼，成交分傭無論何時何地都是售樓處維護(hù)自己的老客戶內(nèi)部渠道：老帶新、朋友介紹、內(nèi)部二三級聯(lián)動、員工內(nèi)部團(tuán)購?fù)獠壳溃荷鐓^(qū)巡展、分展場、學(xué)生派單圈層渠道：車友會、電信VIP客戶、奢侈品客戶。。。大客戶團(tuán)購：大企事業(yè)單位團(tuán)購中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7拓展分享：業(yè)主私家宴通過尊貴感營造，品質(zhì)生活體驗(yàn)，熱情接待，提升項(xiàng)目價值，提高業(yè)主對項(xiàng)目的認(rèn)可度和歸屬感，帶動“老帶新”。帶動成交4套中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7拓展分享：VIP團(tuán)購夜針對供應(yīng)商、銀行客服經(jīng)理、銀行VIP客戶品質(zhì)生活體驗(yàn)，提升項(xiàng)目價值，提高客戶心理價位；邀約甲乙雙方高層入席陪同，凸顯客戶尊貴感；輕松的洽談，卸掉客戶心防，利用熱鬧氣氛，現(xiàn)場逼定。當(dāng)晚成交2套中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7拓展分享：輕松一日游針對博愛醫(yī)院、供水、水務(wù)等企事業(yè)單位企事業(yè)單位拓展難以啟動，需以利益、讓利作為突破口；旅游輕松感可以減低客戶抗性；后期銷售介入跟蹤拜訪，持續(xù)活動邀約。發(fā)展客戶300批后續(xù)成交4套中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7拓展分享：金鐘水庫拓展針對金鐘水庫游客金鐘水庫就在萬科朗潤園附近，假日出游者眾，區(qū)域認(rèn)可度高；拓展成本低，3000支礦泉水+項(xiàng)目單張+3名兼職；后期銷售介入跟蹤，持續(xù)活動邀約。發(fā)展客戶800批可跟進(jìn)客戶150批中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)734派單、巡展?設(shè)置策劃管理負(fù)責(zé)制，下設(shè)多個小組，并設(shè)置組長，派單專員等；?派單管理流程化、制度化；?制定相應(yīng)的激勵和淘汰機(jī)制，由銷售員考核客戶的誠意度；?派單員就是流動的售樓員，進(jìn)行全面系統(tǒng)培訓(xùn)；?派單區(qū)域，以當(dāng)天成交客戶分布為坐標(biāo)，流動銷售無孔不入；?配置看樓專車

派單派單培訓(xùn)中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7各公司中原二、三級客戶量巨大，一定要利用起來。通過全面梳理客戶的需求、支付能力、籍貫等，便于針對性拉清單，而不會大海撈針一樣去CALL客。要統(tǒng)一客戶梳理的標(biāo)準(zhǔn)，責(zé)成銷售人員按標(biāo)準(zhǔn)來輸入客戶信息。從公司層面，有二三級的公司，鼓勵二三級轉(zhuǎn)介，除此外，建立二級內(nèi)部轉(zhuǎn)介機(jī)制。方式二：盤點(diǎn)、梳理、最有效化整合內(nèi)部客戶資源中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7啟示二：降價、促銷、優(yōu)惠1、直接降價2、折扣3、特價房4、議價5、實(shí)物贈送6、內(nèi)部員工價、團(tuán)購7、降低購房門檻中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)71.直接降價：開盤價格低于市場預(yù)期價格，引起市場轟動適用項(xiàng)目：新推出的樓盤；或前期已推出，但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤典型項(xiàng)目：梅隴鎮(zhèn)二期主要方式：以11700元/平米均價開盤，遠(yuǎn)低于一期均價16000元/平米；效果評估：銷售300套左右。產(chǎn)品多數(shù)臨近馬路，與前期位于中央景觀區(qū)的產(chǎn)品有較大差異，因此并未引起前期業(yè)主不滿。注意事項(xiàng)：如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度；前期老業(yè)主的安撫工作中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7適用項(xiàng)目：新推出的樓盤；或一般的普通住宅項(xiàng)目典型項(xiàng)目：錦繡江南主要方式：1-50號享8%，51-100號享6%，100-200號以上享5%，200號以上享4%。效果評估：10天認(rèn)籌300多，1個月認(rèn)籌500多，開盤當(dāng)天售罄。注意事項(xiàng)：折扣可用以“臨門一腳”或引發(fā)期待。2.折扣：在一段時間內(nèi)，對項(xiàng)目所有產(chǎn)品實(shí)行較大幅度的折扣，讓客戶感受折扣的力量中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7折扣如何利用更有效？（互動）1、直接并統(tǒng)一給予一定折扣2、設(shè)置經(jīng)理談判折扣，作為逼定工具3、折扣不斷遞減中，形成一定緊迫感4、折扣隨籌量增加，使客戶聚集沖量5、大折扣沖擊：面價提高，加大優(yōu)惠中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7適用項(xiàng)目：滯銷戶型產(chǎn)品；或想引起關(guān)注的項(xiàng)目典型項(xiàng)目：慢城主要方式：每周挑選10套特價房，現(xiàn)場設(shè)置特價牌，銷售員通知。效果評估：競品周均成交2-3套，慢城周均成交6-10套，70%左右是特價房。注意事項(xiàng)：特價目的就是為了成交，要避免特而不特。3.特價房：針對項(xiàng)目部分產(chǎn)品采取特價，一方面促進(jìn)銷售，一方面試探市場價格底線中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目；可能引起前期業(yè)主劇烈反應(yīng)的項(xiàng)目典型項(xiàng)目：萬科城主要方式：單套議價效果評估：可以避免高調(diào)降價，議價增加對客戶的尊崇感。老業(yè)主到售樓處均贈送精致小禮品，并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人party等，較好的維護(hù)了業(yè)主關(guān)系。注意事項(xiàng)：為避免出現(xiàn)老業(yè)主的過激反應(yīng)，依然需要采取一定的安撫措施4.議價：為維持形象，高端項(xiàng)目一般采取議價方式進(jìn)行降價，但效果較為一般中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目典型項(xiàng)目：后海公館、公元盛世主要方式：通過抽獎、砸金蛋等各種方式，小到家電大到車，甚至車位效果評估：普通項(xiàng)目與高端項(xiàng)目，實(shí)物要與項(xiàng)目匹配，效果較好。5.實(shí)物贈送：贈送各類型實(shí)物，讓客戶感覺撿到便宜中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7贈送什么實(shí)物更有效？1、送車：兩房送價值6.5萬的雪鐵龍、三房送價值8萬元的驪威2、送裝修：購房送裝修或者按相應(yīng)價格減免房款3、買房送商鋪：買10㎡住宅送1㎡商鋪，捆綁銷售，同時以差異化的促銷方式吸引眼球4、奢侈品抽獎：奢侈品讓財(cái)富階層有面子，選房順里成章。

卓越維港的案例：先抽獎再選房中原華東與東北區(qū)營銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營銷啟示培訓(xùn)7適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目典型項(xiàng)目：萬科運(yùn)河?xùn)|一號主要方式：四期推出丹桂苑六號樓96套房，面向