汽車銷售價格談判培訓3篇

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復制第第頁汽車銷售價格談判培訓3篇談判行為是一項很簡單的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。下面我整理了汽車銷售價格談判培訓，供你閱讀參考。

汽車銷售價格談判培訓篇1價格談判技巧

一、詢問顧客：

1.您以前來過吧?(了解背景)

2.您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)

3.您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)

4.您已經打算購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)

5.您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)

6.您準備什么時間買?(刺探顧客的誠意)

二、通過觀看、詢問后推斷：

1.顧客是仔細的嗎?

2.顧客已經選定車型了嗎?

3.顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?

三、話述應對：

1.“關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿足?！?/p>

2.“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得懊悔好幾年。”

3.“我們每款車都有肯定的優(yōu)待，關鍵是您要依據您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個抱負的價格;要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽擱您的功夫嘛?！?/p>

4.“這款車我就是給您再廉價，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎?”

5.“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，依據您的要求推舉幾款車?

四、電話砍價：

電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，由于我們即使?jié)M意了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，假如我們一口拒絕了“愛情”，就連“結婚”的機會都沒有了。

處理原則：

1、電話中不讓價、不討價還價;

2、不答應、也不拒絕顧客的要求;

3、對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。

五、顧客方面可能的話述：

1.“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”

2.“你太貴了，人家才?，你可以吧?可以我立刻就過來。”

3.“你不信任我啊?只要你答應這個價格，我確定過來。”

4.“你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。

銷售顧問方面的話述應對(新顧客)：

1.“價格方面包您滿足。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!”

2.“您車看好了?!價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、修理站，看看您滿足不滿足。”

3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且常常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?/p>

4.“再要么您忙的話，反正我常常在外邊跑，哪天順便過去一下,給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客的誠意)

5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我立刻到您那去一趟，耽擱幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客的誠意)

銷售顧問方面的話述應對(老顧客)：

1.“再要么今日您忙的話，反正我常常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽擱您幾分鐘，給您送點購車資料，再聊一下?！?變被動為主動，刺探顧客的誠意)

2.“別人的價格是怎么算的?車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清晰，要不您過來我?guī)湍J真算算?”

3.“您這個價格，我實在是很犯難;要么這樣，您跟我們經理(老總)談一下?!您哪天便利，我給您約一下?”

4.“我去問經理確定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您假如是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應當問題不大?！?/p>

六、開頭價格商談:

客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階):

1.“關于車子的價格方面不是問題，我們是國企，也就是說我們的車子是直接從廠里進來的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個滿足的價格”

2.“生產車子的廠商在設備和技術力氣上是全國屬于領先的，我可以很自信的告知你，如果在同質量的狀況下，我們的價格是最低的;假如在同價格的狀況下，我們的產品品質是最好的?！?/p>

3.“現在汽車的價格競爭已經特別市場化和透亮?????化了，所以你自然不用擔憂這里在這里會買貴車。”

4.“我們是專業(yè)的4S店，而且是國企，在價格上面我們是特別市場化，公開和透亮?????的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是特別省心、放心的售后服務。同時包括了保險和索賠?！?/p>

何時開頭價格商談

來買車(H級)顧客的推斷：

人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字

產品：確定產品定位;喜愛(接受)產品;嫌你的產品

條件：詢問價格，優(yōu)待條件;討價還價

車色：有什么車色，喜愛什么顏色，確認車色

交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌

試車：試車滿足度

舊車：舊車的處理

價格和價值

價格>價值太貴了

價格=價值物有所值

價格取得“相對承諾”

1.不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑。

“底價你都不愿報，我就不到你這里買了”

“你價格廉價，我下午就過來訂”??

2.不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，由于顧客將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低。

3.可告知公開的“促銷活動”內容。

4.假如顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來。

5.訂車：“我這兩天再供應一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)待的價格”。

6.假如顧客已經確定了車型，但要比較幾個經銷商的價格，就給顧客一個“優(yōu)待價格承諾”：“保證您滿足我們的價格”，“除了價格讓您滿足之外，我們還有這么好的售后服務站”。

保持價格穩(wěn)定

不主動提及折扣。

“不會談車的人只會談價。”

對過分的折扣要求明確地說“不”。

“一個好的銷售代表必需為他的價格而戰(zhàn)。”

探究客戶砍價的心理

1.貪小廉價

2.懷疑，對銷售人員不信任

3.過去的閱歷、可怕被騙

4.貨比三家不吃虧

5.買的廉價可以炫耀。

6.聽信他人的言語

7.與競爭品牌的比較

8.單純的摸索

顧客砍價的用語

1.優(yōu)待多少?折扣多少?送什么精品?

2.降的太少了，再多一點我就買?

3.別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?

4.伴侶剛買，可以廉價多少?

5.算廉價一點，以后我會幫你介紹客戶

6.服務沒關系，只要廉價就好。

7.一次買多臺，可以廉價多少?

銷售人員為何會被砍價

1.產品學問了解不足，價值塑造不夠

2.不了解(缺乏)競爭對手詢問

3.對市場的動態(tài)詢問了解不足

4.缺乏專業(yè)的氣度、氣概

5.自信念不足

6.擔憂拒絕和失敗，那就是顧客說“不”

7.自己對產品和價格沒有信念。

8.不斷地面對折扣的需求，信任只有更高的折扣才會有機會

9.認為顧客最關懷的和唯一關懷的就是價格

競爭對手的報價

1.假如在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價，肯定要把這個報價詢問得更加清晰。

2.預防顧客的誤導。

3.查找競爭對手報價的漏洞。

4.多使用裝潢轉化成現金的手段，轉化率隨即把握，讓客戶產生實惠感。

我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢

1.“其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現不了的，肯定還包含了其他的附加條件?！?/p>

2.“您在其他經銷商了解的價格能拿到現車嗎?現在我們不談價格。他給您優(yōu)待的緣由可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)待的車給您。到時候我肯定通知您?！?/p>

3.“他們承諾您能拿到現車嗎?可能您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧?！?/p>

4.“我信任你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也信任你說的話。但是X先生，有一點要提示你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有許多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)待來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有良好的售后服務，而這些共性化的服務是其他人家沒有方法比的，比如我們供應的順德地區(qū)免費的救援車服務，你假如遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務人員就會免費的給你供應這項服務，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎?對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務人員在給你解決后顧之憂，你認為不值得嗎?”

初期談判技巧

1.提出比你真正想要的價格還要高的價格(留意拿好分寸)

2.報價的對半法則

3.千萬不要接受對方的第一個提議

4.適當的時候表現出驚異的態(tài)度

5.扮演勉為其難的銷售人員

6.適當的時候要做到立場堅決、緊咬不放

提出比你真正想要的價格還要高的價格(留意拿好分寸)

1.給自己一些談判的空間;

2.給對手一些還價的空間，避開產生僵局;

3.說不定就能成交了;

4.提升產品或者服務的價值感;(4S店的服務等)

5.讓買主覺得贏得了談判;

汽車銷售價格談判培訓篇2汽車銷售的整個過程：

1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開頭和他建立一種良好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。

2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預先對購車經受抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消退客戶的負面心情，為購買經受設定一種開心和滿足的基調。

3.詢問。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信念。對銷售人員的信任會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在詢問步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

4.產品介紹。要點是進行針對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必需通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，關心客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會熟悉其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心愿，這一步驟才算完成。

5.試車。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避開多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

6.協(xié)商。為了避開在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到全部必要的信息并掌握著這個重要步驟。假如銷售人員已明白客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠懇和值得信任的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關懷的問題。

7.成交。重要的是要讓客戶實行主動，并允許有充分的時間讓客戶做打算，同時加強客戶的信念。銷售人員應對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿足的協(xié)議將為交車鋪平道路。

8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，假如客戶有開心的交車體驗，那么就為長期關系奠定了樂觀的基礎。在這一步驟中，按商定的日期和時間交付干凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿足并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需留意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。

9.跟蹤。最重要的是熟悉到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次修理服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次修理服務之間連續(xù)促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作非常重要，這是服務部門的責任。

汽車銷售技巧

銷售技巧名目：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟

熟悉汽車消費者分析客戶需求

如何查找潛在客戶接近客戶技巧

把產品利益轉化為客戶利益

專業(yè)銷售人員的五個條件

1.正確的態(tài)度：·自信(信任銷售能帶給別人好處);·銷售時的熱忱;·樂觀態(tài)度;·Open-Mindedness;·樂觀;·關懷您的客戶;·勤奮工作;·能被人接受(有人緣);·懇切;2.產品及市場學問：·滿意客戶需求的產品學問;·解決客戶問題的產品學問及應用;·市場狀況;·競爭產品;·銷售區(qū)域的了解;3.好的銷售技巧·基礎銷售技巧;·提升銷售技巧;4.自我驅策·客戶意愿快速處理;·對刁難的客戶，保持和氣態(tài)度;·決不放松任何機會;·維持及擴大人際關系;·自動自發(fā);·不斷學習;5.履行職務·了解公司方針、銷售目標;·做好銷售方案;·記錄銷售報表;

汽車銷售價格談判培訓篇3談判技巧不行以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關系增進五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得(長期)業(yè)務起到關鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更準確的說，談判技巧只有談判締結階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓師在進行銷售人員談判訓練時，切不行片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了全部的銷售技巧。

·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調不宜過早的進入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業(yè)銷售技巧的訓練中，培訓師會向受訓的銷售人員強調不要過早的報價，由于客戶在對產品或服務沒有了解時會僅僅依據價格對產品或服務進行推斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷售人員強調在客戶對產品或服務還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時簡單忽視的細節(jié)。

·客戶的顧慮不行以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產品或服務已經認同，卻盼望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結算日期、更多的售后服務與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而選購人員擔憂由于推舉了競爭對手的產品或服務的副總有看法就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成全都的，而客戶的顧慮不行以通過談判來化解，只有通過嫻熟的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產生顧慮的狀況下，銷售人員是不行以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓師澄清并強調的。

·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

培訓師在進行銷售人員談判訓練時，需要說明緣由并鼓舞銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、樂觀傾聽的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區(qū)需要留意的最終一點。

要考慮銷售人員談判的特別性

銷售人員的談判有其特別性，主要體現在如下兩點：

第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。

這是由市場供求關系與競爭現狀打算的。因此，在銷售人員談判訓練中，培訓師要特殊強調銷售人員如何主動制造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對看法等就顯得尤為重要。

其次：銷售談判結束一般意味著交易才剛剛開頭，而