2024年10月自考00186國際商務談判押題及答案

1.以下有關(guān)交貨風險的表述中,不正確的是

A、指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風險B、是一種合同風險C、包括國際貨物運輸和保險兩個方面D、是由于合作伙伴選擇不當引起的風險

2.在國際商務談判中，不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默的

A、日本人B、巴西人C、法國人D、英國人

3.下列各國中,談判風格最為禮貌的是

A、美國B、日本C、英國D、印度

4.正常情況下，一般人每分鐘眨眼

A、4-7次B、4-8次C、5-8次D、5-9次

5.與人交談時,視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應占全部談話時間的

A、30%-50%B、30%-60%C、40%50%D、40%60%

6.在談判過程中,精力趨于下降的時間約占整個時間的

A、60%以上B、70%以上C、80%以上D、90%以上

7.2014年,烏克蘭親西方勢力推翻了亞努科維奇政權(quán),導致中國與烏克蘭政府之間的部分談判陷入停滯狀態(tài)。這種談判風險屬于

A、市場風險B、政治風險C、技術(shù)風險D、人員風險

8.通過減少損失發(fā)生的機會來對付風險的措施稱為

A、轉(zhuǎn)移風險B、自留風險C、完全回避風險D、風險損失的控制

9.“化干戈為玉帛”的談判策略適用于

A、價值式談判B、合作式談判C、立場式談判D、原則式談判

10.下列有關(guān)國際商務談判的說法中,不正確的是

A、按國際慣例辦事B、以價格為談判核心C、影響談判的因素有限D(zhuǎn)、以經(jīng)濟利益為主要目標

11.談判小組組長的最佳領(lǐng)導效益為

A、2~3人B、3~4人C、4~5人D、5~6人

12.在簽約時，喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字的是

A、英國人B、中國人C、韓國人D、美國人

13.“您是否認為售后服務沒有改進的可能?”這種發(fā)問類型屬于

A、封閉式發(fā)問B、澄清式發(fā)問C、強調(diào)式發(fā)問D、探索式發(fā)問

14.在開局階段，話題不應集中于

A、談判目標B、談判進度C、談判人員D、談判結(jié)果

15.下列選項中，屬于人員風險的是

A、政治風險B、市場風險C、溝通風險D、自然風險

16.賣方主動開盤報價叫

A、報盤B、遞盤C、還盤D、虛盤

17.一般只限于合作關(guān)系非常友好的雙方之間的談判是

A、主場談判B、客場談判C、中立地談判D、讓步型談判

18.國際商務談判的基本程序一般包括

A、二個階段B、三個階段C、四個階段D、五個階段

19.下列各項中,屬于談判中的非人員風險的是

A、技術(shù)風險B、合同風險C、素質(zhì)風險D、溝通風險

20.己方先報價的策略不適用的場合是

A、對方是外行,己方是行家B、對方是行家,己方是外行C、預期談判會各不相讓D、己方談判實力強于對方

21.談判者雙足交叉而坐,表明此人

A、自信B、興奮C、警惕D、開放

22.談判要達成協(xié)議時會出現(xiàn)精力充沛期,其持續(xù)時間約占整個談判時間的

A、3.3%~8.7%B、3.7%~8.3%C、3.2%~8.6%D、3.6%~8.2%

23.“重合同、守信用”集中體現(xiàn)了國際商務談判中的

A、平等互利原則B、友好協(xié)商原則C、靈活機動原則D、依法辦事原則

24.以下各項中,屬于投機風險的是

A、海嘯導致貨船損毀,B、戰(zhàn)爭致使貨物滅失C、洪水使得食品霉變D、出口產(chǎn)品拓展市場

25.以下有關(guān)商務談判技術(shù)風險的描述中,錯誤的是

A、是一種非人員風險B、可由強迫性要求造成C、可由技術(shù)上過分奢求引起D、包括交貨風險

26.經(jīng)常在蒸氣浴中解決重要問題的是

A、德國人B、芬蘭人C、丹麥人D、瑞典人

27.下列選項中,不屬于應對價格風險的技術(shù)手段是

A、非固定價格B、固定價格C、套期保值D、價格調(diào)整條款

28.按談判信息的內(nèi)容來劃分,可將談判信息分為

A、語言信息和文字信息等B、經(jīng)濟性信息和政治性信息等C、社會性信息和科技性信息等D、自然環(huán)境信息和社會環(huán)境信息等

29.“您是否認為售后服務沒有改進的可能”這種商務談判的發(fā)問類型屬于

A、封閉式發(fā)問B、澄清式發(fā)問C、強調(diào)式發(fā)問D、探索式發(fā)問

30.在國際商務談判中,通常將最低價格列在價格表上,以求首先引起買主的興趣。這種報價是

A、西歐式報價B、東歐式報價C、北歐式報價D、日本式報價

31.資本比較雄厚，產(chǎn)品在國際市場上具有一定的競爭力的客商是

A、騙子客商B、中間商C、有一定知名度的客商D、借樹乘涼的客商

32.深藏不露的談判對手的特點不包括

A、裝糊涂B、后發(fā)制人C、不露廬山真面目D、不敢越雷池一步

33.報價的虛頭

A、越高越好B、有固定百分比C、越低越好D、是常見的

34.下列選項中，屬于謹慎穩(wěn)重的談判對手的性格特征是

A、容易激動B、一絲不茍C、自信自滿D、樂于交際

35.看漲期權(quán)又稱

A、買入期權(quán)B、賣出期權(quán)C、掉期交易D、遠期交易

36.最忌諱數(shù)字“13”和“星期五”的是

A、中東人B、中國人C、日本人D、美國人

37.遷回入題的做法不包括

A、從自謙入題B、從題外話入題C、從介紹己方談判人員入題D、從介紹己方產(chǎn)品入題

38.事先以較小的代價購買一種在未來規(guī)定的時間內(nèi)以某一確定價格賣出某種金融工具的做法叫做

A、期權(quán)交易B、遠期交易C、賣期保值D、買期保值

39.與關(guān)系型對手談判的禁忌不包括

A、讓步過多B、不主動進攻C、對熱情態(tài)度掉以輕心D、不聽取對手的建議

40.下列各項中,不屬于日本商人談判風格的是

A、精明自信B、勤奮刻苦C、干脆利落D、等級觀念強

41.通過借用一致或借還一致的原則來選用貨幣以避免外匯風險的方法被稱為

A、人民幣計價法B、易貨交易法C、單項平衡法D、綜合平衡法

42.下列各國中,采用英美法系處理國際商務談判糾紛的是

A、荷蘭B、瑞士C、法國D、中國

43.在開局階段，談判人員切忌離題太遠，不應將話題集中于

A、談判目標B、談判環(huán)境C、談判計劃D、談判進度

44.英國談判專家馬什曾出版的有關(guān)談判的書是

A、《談判的藝術(shù)》B、《談判的手冊》C、《談判的實踐》D、《合同談判手冊》

45.“對這個問題,我雖沒有調(diào)查過,但曾經(jīng)聽說過?！边@種商務談判“答”的類型屬于

A、以問代答B(yǎng)、答非所問C、推卸責任D、避正答偏

46.習慣在吃飯時稱贊廚師手藝的是

A、法國人B、德國人C、俄國人D、英國人

47.PRAM談判模式中的“A”是指

A、維持關(guān)系B、達成談判協(xié)議C、建立關(guān)系D、制定談判計劃

48.下列哪種情況下，己方應后報價？

A、己方談判實力強于對方B、己方是賣方C、己方是發(fā)起談判的一方D、己方是外行

49.表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張情緒的動作是

A、拳頭緊握B、兩手手指并攏C、吸手指或指甲D、兩臂交叉于胸前

50.下列有關(guān)商務談判匯率風險的說法中,正確的是

A、是一種技術(shù)風險B、包括交易結(jié)算風險C、不包括會計風險D、無法通過技術(shù)手段規(guī)避

51.下列各項中,不屬于人員風險的是

A、質(zhì)量風險B、技術(shù)風險C、素質(zhì)風險D、溝通風險

52.在說服頑固的談判對手時,可先說說他正確的地方,讓他不會感到?jīng)]面子。這種技巧被稱為

A、沉默法B、下臺階法C、迂回法D、等待法

53.談判中,強調(diào)“一時多用”的是

A、瑞士人B、中東人C、德國人D、北美人

54.《談判的藝術(shù)》一書的作者是

A、馬什B、蓋芬C、邁耶D、尼爾龍伯格

55.篩選談判信息資料時,需要工作人員有扎實的市場學專業(yè)知識的篩選方法是

A、時序法B、類比法C、查重法D、評估法

56.國際商務活動中的匯率風險不包括

A、交易結(jié)算風險B、外匯買賣風險C、會計風險D、價格風險

57.素有“契約之民”雅稱的是

A、希臘人B、瑞士人C、德國人D、波蘭人

58.下列各項中,屬于潛在僵局的直接處理法的是

A、站在對方立場上說服對方.B、先肯定局部,后全盤否定C、用對方的意見去說服對方D、先重復對方的意見,然后再削弱對方

59.以下選項中，不屬于報價時必須遵循的原則的是

A、不問不答B(yǎng)、有問必答C、能言不書D、能書不言

60.企業(yè)對擁有的外幣債權(quán)和債務進行折算時所產(chǎn)生的風險被稱為

A、會計風險B、交易結(jié)算風險C、外匯買賣風險D、價格風險

61.談判者最適宜的年齡范圍是

A、25~50B、25~55C、30~50D、30~55

62.談判人員的第二層次是

A、翻譯人員B、懂行的專業(yè)人員C、談判必須的工作人員D、談判小組首席代表

63.在選擇談判桌時,最適宜創(chuàng)造和諧一致氣氛的是

A、方形談判桌B、圓形談判桌C、U形談判桌D、不設談判桌

64.商務談判人員的最佳年齡一般在

A、20~45歲B、25~55歲C、30~55歲D、40~60歲

65.下列各項中,屬于遲疑的談判對手的心理特征是

A、不自信B、想逃避C、見異思遷D、不信任對方

66.以下有關(guān)戲劇式模擬的說法中,正確的是

A、可以利用談判者的競爭心理B、有助于談判者共同想象談判全過程C、每個談判者都在模擬談判中扮演特定角色D、能使每個談判者充分發(fā)表意見并互相啟發(fā)

67.在談判中,體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問方式是

A、封閉式發(fā)問B、澄清式發(fā)問C、強調(diào)式發(fā)問D、探索式發(fā)問

68.人的態(tài)度的核心是

A、價值B、認識C、情感D、意向

69.以下有關(guān)報價虛頭的說法中,不正確的是

A、報價有一定的虛頭是正常情況B、較高的虛頭對于價格政策為“厚利少銷”的商品是必要的C、虛頭越高越好D、過分的虛頭會給談判造成困難

70.英國人在商務談判中使用頻率最高的交流技巧是

A、警告B、命令C、自我泄露D、肯定規(guī)范評價

71.“學而不思則罔”。這充分說明談判人員應重視

A、總結(jié)B、博覽C、實踐D、勤思

72.強調(diào)成文法的作用的是

A、英美法B、大陸法C、判例法D、神教法

73.不喜歡在餐桌上或游玩時談生意的是

A、美國人B、法國人C、德國人D、英國人

74.下列有關(guān)涉外仲裁協(xié)議的說法中,正確的是

A、不能繼續(xù)向法院上訴B、不能臨時設置仲裁庭C、不能在第三國仲裁D、不能自由選用仲裁規(guī)則

75.以下各項中,不屬于金融工具期貨交易的是

A、債券B、利率C、股票指數(shù)D、投標擔保書

76.“有理、有利、有節(jié)”,這種做法集中體現(xiàn)了國際商務談判中的

A、平等互利原則B、靈活機動原則C、依法辦事原則D、友好協(xié)商原則

77.認為若不經(jīng)營與女人有關(guān)的生意就做與“吃”有關(guān)的生意的是

A、猶太人B、非洲人C、澳洲人D、南美人

78.常常打著其母公司的招牌進行業(yè)務洽淡的客商是

A、皮包商B、“騙子”客商C、借樹乘涼的客商D、投機取巧的客商

79.PRAM談判模式中的“M”是指

A、達成協(xié)議B、建立關(guān)系C、制定計劃D、維持關(guān)系

80.談判的期望目標又稱為

A、最低目標B、最高目標C、可接受目標D、實際需求目標

81.把分清責任歸屬作為談判前提的是

A、技術(shù)貿(mào)易談判B、貨物買賣談判C、損害及違約賠償談判D、勞務買賣談判

82.“按照貴方要求,我們的觀點不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?”這種商務談判的發(fā)問類型屬于

A、借助式發(fā)問B、探索式發(fā)問C、強調(diào)式發(fā)問D、澄清式發(fā)問

83.“紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行”。這句話充分說明,商務談判人員的自我培訓應注意

A、博覽B、勤思C、實踐D、總結(jié)

84.不屬于談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是

A、詢盤和發(fā)盤B、發(fā)盤和還盤C、發(fā)盤和接受D、詢盤和還盤

85.當對方有意刁難時，可不做解釋。這種說服頑固者的技巧被稱為

A、沉默法B、等待法C、回法D、下臺階法

86.國際商法的主要表現(xiàn)形式是

A、條約B、慣例C、大陸法D、英美法

87.以下各國中,不屬于大陸法體系的是

A、中國B、日本C、德國D、英國

88.談判中,強調(diào)“專時專用”和“速度”的是

A、中國人B、日本人C、瑞士人D、中東人

89.如果是一個超過6天的談判,精力旺盛期是

A、前2天B、前3天C、前4天D、前5天

90.速記或打字員屬于談判隊伍的

A、一層次B、二層C、三層次D、四層次

91.一般人說話的速度為每分鐘

A、100-200字B、120-200字C、150-250字D、180-250字

92.在談判中,把任何情況都視為一場意志力競爭和搏斗的人屬于

A、讓步型談判者B、立場型談判者C、原則型談判者D、利益型談判者

93.產(chǎn)生低局頻率最高的談判主題是

A、質(zhì)量B、價格C、數(shù)量D、包裝

94.與進取型對手談判的禁忌不包括

A、不主動進攻B、試圖支配控制他C、壓迫他作出過多的讓步D、提出相當苛刻的條件

95.出口某種產(chǎn)品既可能成功也可能失敗。這種風險按性質(zhì)來分屬于

A、純風險B、投機風險C、匯率風險D、合同風險

96.先建立空頭交易地位,再以多頭進行平倉的做法稱為

A、期貨交易B、期權(quán)交易C、賣期保值D、買期保值

97.普遍忌諱“星期五”的談判者是

A、南美人B、西亞人C、歐洲人D、南亞人

98.主張編撰法典的是

A、大陸法B、英美法C、判例法D、神教法

99.被稱為“契約之民”的談判者是

A、德國人B、韓國人C、中國人D、印度人

100.拉夫·尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn),即使是積極地聽對方講話,聽者也僅能記住講話內(nèi)容的不到

A、30%B、40%C、50%D、60%

101.以下各項中,屬于國際商務談判中“答”的技巧的是

A、可以以問代答B(yǎng)、不能答非所問C、所有問題必須回答D、回答速度越快越好

102.正式談判階段不是必須經(jīng)過的兩個程序包括

A、發(fā)盤和還盤B、發(fā)盤和接受C、詢盤和還盤D、詢盤和接受

103.下列有關(guān)大陸法與普通法的說法中,正確的是

A、大陸法強調(diào)判例的作用B、日本采用的是大陸法C、英美法強調(diào)成文法的作用D、蘇格蘭采用的是英美法

104.“你看給我方的折扣定為3%是否妥當?”這種商務談判的發(fā)問類型屬于

A、協(xié)商式發(fā)問B、誘導式發(fā)問C、證明式發(fā)問D、探索式發(fā)問

105.十分回避“廁所”這個詞,一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是

A、法國B、美國C、英國D、中國

106.“這樣行得通嗎?”屬于

A、澄清式發(fā)問B、借助式發(fā)問C、探索式發(fā)問D、強調(diào)式發(fā)問

107.在談判時,掌心向上伸出與對方握手。這一般意味著

A、真誠感謝B、投靠對方C、積極主動D、情緒不穩(wěn)

108.人們常說的“劍眉倒豎”,即形容

A、愉快B、疑問C、親切D、發(fā)怒

109.合同有效成立的條件不包括

A、當事人意思表示真實B、合同標的合法C、合同有對價D、當事人已履約

110.如果談判對手是外行,則

A、我方應先報價B、我方應后報價C、只有我方不是外行時才能先報價D、誰先報價均可

111.酷愛楓葉，并視它為國寶和友誼的象征的是

A、美國人B、加拿大人C、德國人D、英國人

112.按談判信息的活動范圍來劃分，可將談判信息分為

A、語言信息B、聲像信息C、實物信息D、科技性信息

113.下列選項中，屬于純風險的是

A、船沉貨損B、出口產(chǎn)品C、開拓市場D、房產(chǎn)升值

114.第三層次的談判人員是指

A、談判必須的工作人員B、談判小組的領(lǐng)導人C、懂行的專業(yè)人員D、談判小組首席代表

115.下列選項中，不屬于宗教信仰的影響與作用的是

A、政治事務B、法律制度C、貨幣的自由兌換D、社會交往與個人行為

116.“上知天文,下知地理”。這句話充分說明談判人員應

A、實踐B、博覽C、總結(jié)D、勤思

117.與進取型對手談判的禁忌是

A、不主動進攻B、試圖支配他C、對他讓步過多D、不要屈服于他的壓力

118.以下選項中,不屬于國際商務談判的常見法律問題的是

A、談判主題的資格問題B、合同的效力問題C、爭端解決方式D、法律形成依據(jù)

119.與人交談時,視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應占全部談判時間的

A、20%~50%B、30%~50%C、30%~60%D、40%~60%

120.談判開始,雙方立場均謹慎、現(xiàn)實,盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式。這種談判風格屬于

A、軟弱型模式B、進取型模式C、合作型模式D、強有力型模式

121.開場陳述的內(nèi)容不包括

A、己方的利益B、己方的原則C、己方可向?qū)Ψ阶尣降氖马桪、己方希望對方讓步的事項

122.利用保險市場和信貸擔保工具避險不包括

A、預付款擔保B、投標保證書C、向保險公司投保D、向保險專家咨詢

123.“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是

A、等額地讓出可讓利益B、先高后低然后又拔高C、大幅度遞減然后反彈D、最后階段一步讓出全部利益

124.一般商品的買賣談判又稱為

A、勞務買賣談判B、貨物買賣談判C、技術(shù)貿(mào)易談判D、違約賠償談判

125.“你看給我方的折扣定為3%是否妥當?”這種商務談判的反問類型屬于

A、誘導式反問B、協(xié)商式反問C、證明式反問D、借助式反問

126.聽話及思維的速度大約比說話的速度快

A、3倍B、4倍C、5倍D、6倍

127.往往表示對對方的話題不感興趣，不同意或不耐煩的動作是

A、拳頭緊握B、兩手手指并攏C、吸手指或指甲D、用筆敲打桌面

128.“這樣做，肯定對雙方都不利！”這集中體現(xiàn)了下列哪一闡述技巧？

A、語言富有彈性B、使用解困用語C、注意折中迂回D、發(fā)言緊扣主題

129.傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題是

A、集中精力B、記筆記C、有鑒別D、克服先入為主

130.“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議,他們就是在進行談判”。該觀點的持有者是

A、尼爾倫伯格B、馬什C、邁耶D、蓋芬

131.“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？”這種商務談判的發(fā)問類型屬于

A、澄清式發(fā)問B、探索式發(fā)問C、強調(diào)式發(fā)問D、協(xié)商式發(fā)問

132.在正式談判中,不可撤銷的開盤叫

A、報盤B、遞盤C、實盤D、虛盤

133.國際商務談判的PRAM模式中的“P”是指

A、關(guān)系B、計劃C、維持D、協(xié)議

134.以下各項中,不屬于與阿拉伯人接觸時的禁忌的是

A、不能贈送酒類禮品B、不能單獨給女主人送禮C、不喜歡數(shù)字“13”D、不能贈送婦女形象的雕塑品

135.人的個性的具體表現(xiàn)不包括

A、情緒B、性格C、能力D、素質(zhì)

136.國際商務談判的特殊性不包括

A、以價格作為談判核心B、具有較強的政策性C、按國際慣例辦事D、影響因素復雜多樣

137.商務談判中數(shù)量最多的一種談判是

A、貨物買賣談判B、勞務買賣談判C、技術(shù)貿(mào)易談判D、違約賠償談判

138.當談判對手自尊心強、不愿承認錯誤時,應優(yōu)先采用的說服技巧是

A、等待法B、沉默法C、下臺階法D、迂回法

139.不同語言中各種交流技巧的使用頻率比較,法國人使用頻率最高的是

A、警告B、報償C、命令D、自我泄露

140.談判者把任何情況都看做是一場意志力的競爭,這種談判被稱為

A、讓步型談判B、原則型談判C、價值型談判D、立場型談判

141.以下有關(guān)國際商務談判中傾聽技巧的描述不正確的有

A、它是為了避免出現(xiàn)“聽”的障礙,B、它的“五要”之一是要通過記筆記來聽C、它的“五不要”之一是不要傾聽自己的講話D、它強調(diào)有鑒別地傾聽E、它強調(diào)回避難以應付的話題

142.下列有關(guān)原則型談判的說法中,正確的有

A、又稱軟式談判B、重利益而非立場C、被世界各國廣泛推崇D、把談判對手當敵人對待E、適用于雙方談判實力接近時

143.談判人員應具備的基本觀念包括

A、忠于職守B、平等互惠C、團隊精神D、精干高效E、勤儉節(jié)約

144.影響國際商務談判的政治狀況因素包括

A、政治背景B、政局穩(wěn)定性C、政府間的關(guān)系D、經(jīng)濟的運行機制E、國家對企業(yè)的管理程度

145.在談判中不應提的問題包括

A、帶有敵意的問題B、有關(guān)對方個人生活和工作方面的問題C、指責對方品質(zhì)和信譽方面的問題D、能夠表現(xiàn)自己的問題E、有關(guān)產(chǎn)品價格的問題

146.談判人員應具備的基本觀念包括

A、精誠合作B、友誼第一C、忠于職守D、平等互惠E、團隊精神

147.仲裁與訴訟的區(qū)別包括

A、受理案件的依據(jù)不同B、審理案件的方式不同C、結(jié)果處理不同D、受理案件機構(gòu)的性質(zhì)不同E、審理案件的組織人員不同

148.下列有關(guān)國際商務談判中“答”的技巧表述正確的有

A、不徹底回答B(yǎng)、可答非所問C、可以問代答D、可避正答偏E、可以不作答

149.法國商人的談判風格有

A、注意過去的交易談判情況B、要求對方同意以法語為談判語言C、喜歡在談判過程中談新聞趣事D、偏愛橫向式談判E、經(jīng)常遲到或單方面改變時間

150.國際商務談判中“辯”的技巧包括

A、觀點明確B、立場堅定C、態(tài)度客觀公正D、措辭準確嚴密E、不糾纏細枝末節(jié)

151.國際商務談判中的個體心理特征主要表現(xiàn)為

A、個性B、情緒C、態(tài)度D、印象E、知覺

152.國際商務談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在

A、以經(jīng)濟利益為談判的目的B、以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標C、以價格作為談判的核心D、具有較強的政策性E、應按國際慣例辦事

153.以下有關(guān)最后通牒策略的說法中,正確的有

A、它是迫使對方讓步的策略之一B、它可在談判的任一階段廣泛使用C、運用它時應避免驚慌失措D、提出它時應非常堅定明確E、使用它的必備條件是交易對己方比對對方更重要

154.商務談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)包括

A、信心不足B、畏手畏腳C、熱情過度D、不知所措E、期望過高

155.在國際商務談判中,使用條件問句的優(yōu)點有

A、互做讓步B、獲取信息C、尋求共同點D、代替“NO”E、創(chuàng)造雙贏解決方案

156.談判者的一般心理特征主要表現(xiàn)為

A、個性B、情緒C、態(tài)度D、印象E、知覺

157.美國商人的談判風格包括

A、自信樂觀，開朗幽默B、直截了當，干脆利落C、態(tài)度誠懇，就事論事D、重視效率，速戰(zhàn)速決E、非常守時，重視禮節(jié)

158.在談判開局交換意見時,應將話題集中于

A、談判目標B、談判計劃C、談判標的D、談判人員E、談判進度

159.按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分,有

A、雙方談判B、多方談判C、個體談判D、集體談判E、一對一的談判

160.按談判信息的內(nèi)容來劃分,可將談判信息分為

A、自然環(huán)境信息B、社會環(huán)境信息C、競爭對手信息D、市場細分信息E、實物信息

161.以下選項中,屬于加拿大商人的談判禮儀及禁忌的有

A、忌諱數(shù)字“13”、“星期五”B、進餐時間可長達2-3小時C、工作時間普遍較短且松懈D、時間觀念很強E、忌諱白色的百合花

162.德國人的談判風格有

A、嚴謹保守B、講究效率C、崇尚契約D、自信固執(zhí)E、非常守時

163.談判對手的談判作風一般可分為

A、關(guān)系型B、合作型C、軟弱型D、友好型E、強有力型

164.以下措施中,有助于調(diào)整談判人員之間的關(guān)系的有

A、明確談判人員的分工B、明確相互的利益C、明確共同的責任和職權(quán)D、共同檢查談判進展E、相互支持工作

165.影響國際商務談判的財政金融狀況因素主要有

A、支付信譽B、外債狀況C、外匯儲備情況D、貨幣的自由兌換E、稅法方面的情況

166.依據(jù)談判信息載體的不同,可將信息分為

A、實物信息B、語言信息C、文字信息D、市場信息E、聲像信息

167.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風格的描述不正確的有

A、缺乏信任感B、辦事效率較高C、喜歡談大額合同D、交易條件較靈活E、不接受首輪報價

168.潛在僵局的間接處理法包括

A、先肯定局部，后全盤否定B、先重復對方的意見，然后再削弱對方C、用對方的意見去說服對方D、以提問的方式促使對方自我否定E、站在對方立場上說服對方

169.談判中的技術(shù)風險包括

A、交貨風險B、質(zhì)量數(shù)量風險C、技術(shù)上過分奢求引起的風險D、由于合作伙伴選擇不當引起的風險E、強迫性要求造成的風險

170.在談判中提問的時機包括

A、在己方有疑問時提問B、在對方發(fā)言完畢之后提問C、在對方發(fā)言停頓和間歇時提問D、在議程規(guī)定的辯論時間提問E、在己方發(fā)言前后提問

171.以下有關(guān)國際商務談判中“辯”的技巧表述不正確的有

A、立場堅定B、觀點明確C、掌握原則D、指手畫腳E、侮辱誹謗

172.國際商務談判的基本程序一般包括

A、準備階段B、開局階段C、正式談判階段D、僵局階段E、簽約階段

173.規(guī)避國際商務合作風險的措施包括

A、完全回避風險B、控制風險損失C、轉(zhuǎn)移風險D、自留風險E、忽視風險

174.按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分，可將談判分為

A、軟式談判B、硬式談判C、價值型談判D、中立地談判E、違約賠償談判

175.國際商務談判中的技術(shù)風險包括

A、交貨風險B、質(zhì)量數(shù)量風險C、強迫性要求造成的風險D、技術(shù)上過分奢求引起的風險E、由于合作伙伴選擇不當引起的風險

176.戲劇式模擬

177.簡述談判組織的構(gòu)成原則。

178.試述理想的讓步方式。

179.簡述德國商人的談判風格。

180.規(guī)避風險措施的性質(zhì)有哪些?

181.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些?

182.背景材料:2011年6月,浙江某企業(yè)與一美國公司簽訂了一份進口合同,以CF上海每公噸200美元購買1萬噸化學原料,以美元支付。簽約時的匯率為6.2元人民幣兌1美元,當年10月履約時,匯率變?yōu)?.8:1。這導致該中國企業(yè)發(fā)生支付困難。問題:(1)中國企業(yè)遇到的匯率風險具體屬于哪種類型?(2)中國企業(yè)若要與美方分擔外匯風險,可采取什么措施?(3)中國企業(yè)若要使外匯風險消失,可采取哪些對策?

183.投資談判

184.背景材料:一家日本公司駐美國分公司的經(jīng)理,能講一口流利的英語,但他在商務談判時始終用日語通過翻譯與對方進行交流。他在談判開始時向?qū)Ψ接萌照Z這樣介紹自己的同事:“這位是山本太郎。他具有15年財務工作的豐富經(jīng)驗,有權(quán)審核1000萬美元的貸款項目?！钡谏虅照勁薪Y(jié)束后的慶祝會上,他卻用英語和對方談笑風生,令對方大吃一驚而又迷惑不解。問題:（1）為什么這位日本經(jīng)理在談判時始終使用翻譯?（2）結(jié)合案例說明談判隊伍的人員層次及其分工。（3）結(jié)合案例說明談判人員應如何進行配合。

185.交叉式讓步

186.簡述涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容。

187.國際商務談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面?

188.簡述“色拉米”香腸式談判讓步方式的優(yōu)缺點。

189.訴訟

190.簡述商務談判中提問的主要時機。

191.國際商務談判

192.如何采用有效措施避免國際商務談判中的價格風險?

193.聯(lián)系實際分析美國商人的談判風格。

194.簡述商務談判中潛在僵局的間接處理法。

195.一攬子交易

196.下臺階法

197.談判計劃

198.如何建立談判雙方的信任關(guān)系?

199.爭端解決方式的不同如何影響談判的最終結(jié)果?

1.答案D

解析無

2.答案A

解析日本：風格最禮貌，較多采用正面的承諾、推薦和保證，較少威脅、命令和警告，不常使用“不”、“你”和面部凝視，但常保持一段沉默。法國：風格隨意，使用威脅和警告的頻率挺高，頻繁插話、面部凝視，使用“不”、“你”。

3.答案B

解析就日本、巴西和法國文化而言，日本商人的交流風格是最為禮貌的，他們較多地采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，他們禮貌的講話風格最突出地體現(xiàn)在他們不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默。P238

4.答案C

解析眼睛：（1）視線接觸對方臉部的時間占談話時間的30%—60%。超過表示對談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣。低于表示對談話者和談話內(nèi)容都不感興趣。（2）正常人每分鐘眨眼5—8次，每次眨眼不超過1秒鐘。（3）傾聽對方談話時幾乎不看對方是試圖掩飾。（4）瞳孔放大，炯炯有神，表示歡喜與興奮。（5）瞳孔縮小，神情呆滯，目光無神，愁眉苦臉，表明消極、戒備或憤怒眼睛閃爍表示掩飾或人格上不誠實。

5.答案B

解析通常與人交談時，視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應占全部談話時間的30%～60%。超過這一平均值者，可認為對談話者本人比對談話內(nèi)容更感興趣；低于這個平均值者，則表示對談話者和談話內(nèi)容都不感興趣。

6.答案C

解析在談判過程中,精力趨于下降的時間較長，約占整個時間的83%。p198

7.答案B

解析國際商務談判中，政治風險首先是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關(guān)商務活動的參與者帶來的危害和損失。其次，政治風險也包括由于商務合作中的不當或者誤會給國家間的政治關(guān)系蒙上陰影。p300

8.答案D

解析風險損失的控制是通過減少損失發(fā)生的機會，降低損失發(fā)生的嚴重性來對付風險的措施。p310

9.答案B

解析本題考查合作式談判。合作式談判，信奉“化干戈為玉帛”，堅持平等互利，求同存異，變消極為積極，互諒互讓，相互尊重，力求談判能夠融洽、友好、富于創(chuàng)造性。參見教材P178。

10.答案C

解析國際商務談判的硬性因素復雜多變

11.答案B

解析國內(nèi)外商務談判的經(jīng)驗證實，一個談判小組組長，最佳的領(lǐng)導效益為3人?4人，因為在這種規(guī)模下，最容易取得意見一致也最容易控制，因而最易發(fā)揮小組人員的集體力量。P65

12.答案C

解析在簽約時，韓國商人喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字，即對方國家的語言、朝鮮語和英語。P280

13.答案A

解析封閉式發(fā)問是指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復（如“是”或“否”）的問句。

14.答案D

解析在開局階段，談判人員切忌離題太遠，應盡量將話題集中于談判的目標、計劃、進度和人員四個方面。P132

15.答案C

解析在國際商務談判中，某些風險是談判人員無法控制的，既難以預測，又難以防范，使談判人員往往只能作出被動的反應，稱為談判中的非人員風險，如政治風險、市場風險、合同風險、自然風險等；與之相對，人員風險主要有素質(zhì)風險、技術(shù)風險、溝通風險等。P299

16.答案A

解析賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤報價叫遞盤。P140

17.答案D

解析而在實際的商務談判中，采取讓步型談判的人是極少的，一般只限于合作關(guān)系非常友好、并有長期的業(yè)務往來的雙方之間的談判。P9

18.答案C

解析在長期國際商務談判實踐的基礎(chǔ)上，談判人員將談判的程序逐步確定下來，并以此作為工作的規(guī)范和要求。國際商務談判的基本程序一般包括準備、開局、正式談判和簽約四個階段。P15

19.答案B

解析在國際商務談判中，某些風險是談判人員無法控制的，既難以預測，又難以防范，使談判人員往往只能作出被動的反應，稱為談判中的非人員風險，如政治風險、市場風險、合同風險、自然風險等；與之相對，人員風險主要有素質(zhì)風險、技術(shù)風險、溝通風險等。P299

20.答案B

解析（1）在高度競爭或高度沖突的場合，先報價有利。?（2）在友好合作的商務談判背景下，先后報價無實質(zhì)性區(qū)別。（3）如果對方不是“行家”，先報價為好。（4）如果對方是“行家”，自己不是，后報價為好。???（5）雙方都是“行家”，先后報價無實質(zhì)區(qū)別。

21.答案C

解析雙足交叉而坐，對男性來講往往表示從心理上壓制自己的情緒，如對某人或某事持保留態(tài)度，表示警惕、防范、盡量壓制自己的緊張或恐懼。P226

22.答案A

解析談判要達成協(xié)議時會出現(xiàn)精力充沛期,其持續(xù)時間約占整個談判時間的3.3%~8.7%

23.答案A

解析本題考查我國國際商務談判的基本原則?！爸睾贤⑹匦庞谩奔畜w現(xiàn)了國際商務談判中的平等互利原則。參見教材P13。

24.答案D

解析風險不僅有純粹造成損失而沒有受益機會的純風險(如貨物運輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風險)，而且有既能帶來受益機會又存在損失可能的投機風險(如出口某種產(chǎn)品，開拓海外市場，既有可能成功，也有可能失敗等)。p309

25.答案D

解析交貨風險屬于合同風險

26.答案B

解析芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節(jié)，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的，因為芬蘭人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。P239

27.答案B

解析固定價格不屬于應對價格風險的技術(shù)手段

28.答案D

解析按談判信息的內(nèi)容可以將其分為自然環(huán)境信息、社會環(huán)境信息、市場細分化信息、競爭對手信息、購買力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費需求和消費心理信息等。

29.答案A

解析本題考查商務談判中發(fā)問的類型。封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復（如“是”或“否”）的問句。例如“您是否認為售后服務沒有改進的可能”，“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時候”等。參見教材P205。

30.答案D

解析（1）西歐式報價方式賣方首先提出留有較大余地的價格通過給予各種優(yōu)惠,如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠(延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等),逐步接近買方的條件,達到成交的目的。要點是穩(wěn)住買方,使之就各項條件與賣方進行磋商,最后的結(jié)果往往對賣方比較有利的。(2)日本式報價方式賣方報出最低價格,并列出對賣方最有利的結(jié)算條件,如果買主要求改變有關(guān)條件,則賣主就會相應提高價格。因此,買賣雙方最后成交的價格,往往高于開始的價格。要點用最低價引起買主的興趣,排斥競爭對手,當其他賣主紛紛走掉時,這時買方原有的買方市場的優(yōu)勢不復存在了,買方想要達到一定的需求,只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。

31.答案C

解析享有一定知名度的客商的資本也比較雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)外有一定的銷量，大多是靠引進技術(shù)，改進創(chuàng)新發(fā)展起來的，其產(chǎn)品在國際市場上具有一定的競爭能力。P84

32.答案D

解析“深藏不露”的人是我們在談判中遇到的最危險的對手，切不可掉以輕心。這種人的特點是:（1）不露“廬山真面目”。（2）精于“裝糊涂”；（3）慣于“后發(fā)制人”。P56

33.答案D

解析報價有一定的虛頭是正常情況，虛頭的高低要視具體情況而定，不能認為越高越好，也沒有固定的百分比。在國際行市看好時，賣方的虛頭可以略高一些，行市越趨好，虛頭就可以越高。虛頭是為以后的談判留余地，留得過高不好，過低也不行。P139

34.答案B

解析謹慎穩(wěn)重的談判對手的心理特征：（1）理智穩(wěn)妥。（2）謹慎小心。（3）忠于職守，一絲不茍，“不敢越雷池一步”。

35.答案A

解析買入期權(quán)也叫看漲期權(quán)，是指期權(quán)的購買者預期某種產(chǎn)品的價格會上漲時，以一定的期權(quán)費購買在未來約定的時期內(nèi)以約定的價格購買該種產(chǎn)品的權(quán)利。賣出期權(quán)也叫看跌期權(quán)，是指期權(quán)的購買者預期某種產(chǎn)品的價格會下跌時，以一定的期權(quán)費購買在未來約定的時期內(nèi)以約定的價格賣出該種產(chǎn)品的權(quán)利。

36.答案D

解析美國人最忌諱數(shù)字“13”、“星期五”，忌諱談有關(guān)私人性質(zhì)的問題，如年齡、婚姻、個人收入等。P248

37.答案D

解析遷回入題的做法包括：（1）從自謙入題；（2）從題外話入題；（3）從介紹己方談判人員入題。

38.答案A

解析期權(quán)是指事先以較小的代價購買一種在未來規(guī)定的時間內(nèi)以某一確定價格賣出或賣出某種金融工具的權(quán)力。p319

39.答案D

解析與關(guān)系型對手談判的禁忌是：不主動進攻；對他讓步過多；對他的熱情態(tài)度掉以輕心。p53

40.答案C

解析日本人他們談判時總顯得彬彬有禮，富有耐性。在談判中他們往往深藏不露，堅毅固執(zhí)，許多場合他們態(tài)度圓滑曖昧。即使同意對方的觀點，也不會直截了當予以表明，并不干脆利落

41.答案C

解析將某一項具體交易的貨幣平衡稱為單項平衡。這是一種通過借用一致，或借還一致的原則來選用貨幣，避免外匯風險的方法。

42.答案C

解析本題考查國際商務談判的宏觀法律環(huán)境。荷蘭、瑞士都屬于大陸法系?。參見教材P35。

43.答案B

解析在開局階段，談判人員切忌離題太遠，應盡量將話題集中于四個方面：（1）談判目標；（2）談判計劃；（3）談判進度；（4）談判人員。（最為理想的方式是以輕松、愉快的語氣先談雙方容易達成一致意見的話題）

44.答案D

解析本題考查國際商務談判中的環(huán)境因素。英國談判專家馬什曾出版的有關(guān)談判的書是《合同談判手冊》。參見教材P25。

45.答案C

解析談判者面對毫無準備的問題，往往不知所措，或者即使能夠回答，但鑒于某種原因而不愿意回答。對這類問題通?？梢圆扇⊥菩敦熑蔚姆椒āＨ缁卮?“對這個問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過?！被颉百F方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這問題的記載，就記憶所及，大概是......”p213

46.答案A

解析法國人的習慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。

47.答案B

解析“A”是指達成談判協(xié)議。

48.答案D

解析如果對方是專家，而己方不是（也就是說己方是外行），應讓對方先報價。己方先報價的情形：（1）如果預期談判將會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，那么“先下手為強”的策略就比較適用。（2）如果己方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利的地位，那么，己方先報價是有利的。（3）如果談判對方是老客戶，同己方有較長的業(yè)務往來，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰先報價對雙方來說都無足輕重。（4）就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應帶頭先報價。（5）如談判雙方都是談判行家，則誰先報價均可。（6）如對方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報價可能較為有利，因為這樣做可以對對方起一定的引導或支配作用。（7）按照慣例，由賣方先報價。

49.答案A

解析拳頭緊握，表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。p224

50.答案B

解析商務談判匯率風險包括了(1)交易結(jié)算風險(2)外匯買賣風險(3)會計風險

51.答案A

解析人員風險包括：素質(zhì)風險、技術(shù)風險和溝通風險

52.答案B

解析當對方自尊心很強、不愿承認自己的錯誤時，你不妨先給對方一個臺階下，說一說他正確的地方，或者說一說他錯誤存在的客觀根據(jù)，這也給對方提供了一些自我安慰的條件和機會。這樣，對方就不會感到失掉面子，因而容易接受你善意的說服。這種技巧被稱為下臺階法。p233

53.答案B

解析而阿拉伯、南美和亞洲等國家也是多種時間利用方式當?shù)氐娜藗儾粫耆凑諘r間表進行，喜歡一時多用

54.答案D

解析《談判的藝術(shù)》一書的作者是尼爾龍伯格

55.答案D

解析本題考查談判信息資料的處理。評估法，這種方法需要信息資料收集人員有比較扎實的市場學專業(yè)知識，即對自己所熟悉的業(yè)務范圍，僅憑市場信息資料的題目就可以決定取舍。參見教材P97。

56.答案D

解析匯率風險是在較長的付款期內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風險。包括：（1）交易結(jié)算風險。（2）外匯買賣的風險。（3）會計風險。

57.答案C

解析德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用，權(quán)利與義務的意識很強。p257

58.答案A

解析站在對方立場上說服對方，屬于潛在僵局的直接處理法，其他屬于間接處理

59.答案D

解析通常一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。在解釋時，必須遵守一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

60.答案A

解析會計風險是指當企業(yè)對擁有的外幣債權(quán)和債務必須進行會計處理時，由于企業(yè)一般是用本幣對企業(yè)的經(jīng)濟活動進行核算的，因此就必須用外幣來對外幣債券和債務進行評價和折算，這就出現(xiàn)了折算的匯率問題。P301

61.答案D

解析本題考查國際商務談判人員的組織與管理。根據(jù)各國談判工作者總結(jié)的實踐經(jīng)驗，通常談判者的年齡在30歲～55歲之間較為合適。參見教材P64。

62.答案B

解析第二層次的談判人員是懂行的專家和專業(yè)人員，他們憑自己的專長負責某一方面的專門工作。談判隊伍中的各專業(yè)人員要能適應談判工作的需要，有利于談判的順利進行。既要有熟悉全部生產(chǎn)過程的設計、技術(shù)人員，也應有基層生產(chǎn)或管理人員，更要有了解市場信息、善于經(jīng)營的銷售、經(jīng)營人員。P69

63.答案B

解析圓形談判桌通常會使雙方談判人員感到有一種和諧一致的氣氛，而且交談起來也比較方便。p116

64.答案C

解析商務談判人員的最佳年齡一般在30~55歲

65.答案D

解析遲疑的談判對手的心理特征：不信任對方、極端討厭被說服，不讓對方看透自己

66.答案C

解析無

67.答案B

解析澄清式發(fā)問可以確保談判各方能在敘述“同一語言”的基礎(chǔ)上進行溝通，而且還是針對對方的話語進行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。p205

68.答案A

解析人的態(tài)度的核心是價值，就是說，人對于所接觸對象的態(tài)度取決于該對象對其所具有價值的大小。P45

69.答案C

解析無

70.答案C

解析本題考查影響國際商務談判風格的文化因素。英國人在商務談判中使用頻率最高的交流技巧是自我泄露。參見教材P237。

71.答案D

解析“學而不思則罔”，這充分說明談判人員應重視勤思。

72.答案B

解析大陸法系：形成于西歐，強調(diào)成文法作用；把法律分為公法和私法（關(guān)于個人利益）；主張編撰法典包括：歐西歐、整個拉美、非洲的大部分、近東的一些國家，日本和土耳其。

73.答案B

解析法國全國在8月份都會放假，很多法國人都度假去了，任何勸誘都難以讓他們放棄或推遲假期去做生意，甚至在7月底和9月初，他們的心思都還在度假和休息上，所以千萬注意盡量避免在這段時間與法國人談生意。另外在餐桌上，除非東道主提及，一般避免討論業(yè)務。p261

74.答案A

解析涉外仲裁協(xié)議，當作出裁決后，不能繼續(xù)向法院上訴

75.答案D

解析金融工具期貨交易，如債券、股票指數(shù)、利率等。p313

76.答案D

解析“有理、有利、有節(jié)”體現(xiàn)了國際商務談判中的友好協(xié)商原則

77.答案A

解析猶太人認為如果不經(jīng)營與女人有關(guān)的生意，那么第二條最佳生財之道就是做與“吃”有關(guān)的生意。p293

78.答案C

解析常常打著其母公司的招牌進行業(yè)務洽淡的客商是借樹乘涼的客商

79.答案D

解析PRAM模式，是指談判由四部分構(gòu)成，分別是制定談判計劃P（PLAN）、建立關(guān)系R（RELATIONSHIP）、達成協(xié)議A（AGREEMENT）及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持M（MAINTENANCE）。P20

80.答案B

解析本題考查談判目標的確定。最高目標也叫最優(yōu)期望目標。它是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最大程度。參見教材P102。

81.答案C

解析損害及違約賠償談判與其他類型的商務談判相比，是一種較為特殊的談判。其特殊性表現(xiàn)在：（1）在這種談判中，首先必須根據(jù)事實和合同規(guī)定分清責任的歸屬，這是談判其他事項的前提。（2）在分清責任歸屬和大小的基礎(chǔ)上，再根據(jù)損害的程度，協(xié)商談判賠償?shù)姆秶徒痤~以及某些善后工作的處理。

82.答案C

解析“按照貴方要求,我們的觀點不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?”屬于強調(diào)式發(fā)問

83.答案C

解析本題考查商務談判人員的管理?！凹埳系脕斫K覺淺，絕知此事要躬行?！边@充分說明談判人員應重視實踐。參見教材P74。

84.答案D

解析談判階段，正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)，其中詢盤和還盤不是必須經(jīng)過的程序，但發(fā)盤和接受則是談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序。p17

85.答案A

解析沉默法是指當對方提出反駁意見或有意刁難時，有時是可以做些解釋的，但是對于那些不值得反駁的抗議，需要你講求一點藝術(shù)手法，不要有強烈的反應，相反可以表示沉默。P233

86.答案A

解析國際商法的主要表現(xiàn)形式是條約（包括多邊條約和雙邊條約）。P35

87.答案D

解析大陸法系形成于西歐，除法國和德國以外，許多歐洲國家如瑞士、意大利、奧地利、比利時、盧森堡荷蘭、西班牙、葡萄牙等國也都屬于大陸法體系。

88.答案C

解析瑞士人在談判中，強調(diào)專時專用和講究效率，要求速度

89.答案B

解析一般來說，如果是超過6天的談判，那么精力旺盛期是前3天的時期。

90.答案C

解析談判隊伍的人員包括三個層次：（1）談判小組的領(lǐng)導人或首席代表，第一層次的人員是指談判小組的領(lǐng)導人或首席代表，即主談人。（2）履行的專家和專業(yè)人員。第二層次的談判人員是履行的專業(yè)和專業(yè)人員，他們憑自己的專長負責某一方面的專門工作。（3）談判的必需的工作人員，第三層次的人員是指談判必需的工作人員，儒速記或打字員，他們不作為談判的正式代表，只是談判租住的工作人員，他們的職責是準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容，包括雙方討論過程中的問題；提出的條件；達成的協(xié)議；談判人員的表情、用語、習慣等。

91.答案B

解析據(jù)心理學統(tǒng)計證明：一般人說話的速度為每分鐘120字～200字，而聽話及思維的速度，大約要比說話的速度快4倍左右。

92.答案B

解析立場型談判者把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強硬者，最后的收獲也就越多。知識點在P9頁?

93.答案B

解析產(chǎn)生低局頻率最高的談判主題是價格。

94.答案A

解析進取型對手以對別人和對談判局勢施加影響為滿足。這類人的特點是，對成功和與對方保持良好關(guān)系的期望一般，對于權(quán)力的期望也一般。與這類人該判的禁忌是：試圖去支配他、控制他，壓迫他作出過多的讓步，并提出相當苛刻的條件。

95.答案B

解析風險不僅有純粹造成損失而沒有受益機會的純風險（如貨物運輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風險），而且有既能帶來受益機會又存在損失可能的投機風險（如出口某種產(chǎn)品，開拓海外市場，既有可能成功，也有可能失敗等）。P309

96.答案C

解析本題考查規(guī)避風險的手段。賣期保值是指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上賣出期貨合同（或稱為建立空頭交易地位），然后再以多頭進行平倉的做法。參見教材P322。

97.答案C

解析歐洲國家有著西方人關(guān)于數(shù)字、顏色、花卉及動物的許多共同忌諱。西方人普遍忌諱“13”及“星期五”，其原因都源于基督教傳說；西方許多國家都把黑色作為葬禮的表示；在國際際場合，忌用菊花、杜鵑花、石竹花，黃色的花獻給客人，已成為慣例；另外，在我國分被認為代表吉祥、喜慶、長壽的大象、孔雀、仙鶴等動物圖案在一些西方國家也被列于忌用之列，被分別視為蠢笨(英國)、淫婦(英、法國)和蠢漢(法國)的代稱。

98.答案A

解析大陸法各國都主張編纂法典,主要有民商合一與民商分立兩種編制方法。

99.答案A

解析德國商人素有“契約之民”的雅稱，崇尚契約，嚴守信用，權(quán)利與義務的意識很強。

100.答案C

解析拉夫·尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn),即使是積極地聽對方講話,聽者也僅能記住講話內(nèi)容的不到50%

101.答案A

解析國際商務談判中“答”的技巧一、回答問題之前,要給自己留有思考的時間二、針對提問者的真實心理答復三、不要徹底地回答問題,因為有些問題不必回答四、逃避問題的方法是避正答偏,顧左右而言它五、對于不知道的問題不要回答六、有些問題可以答非所問七、以問代答八、有時可以采取推卸責任的方法九、重申和打岔

102.答案C

解析正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。從法律的角度來看，每一個環(huán)節(jié)之間都有著本質(zhì)的區(qū)別。詢盤和還盤不是必須經(jīng)過的程序，買賣雙方完全可以依據(jù)實際情況，不經(jīng)過詢盤直接發(fā)盤，或不經(jīng)過還盤而直接接受，但發(fā)盤和接受則是談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序。

103.答案B

解析大陸法強調(diào)成文法的作用，英美法強調(diào)判例的作用，在歐洲除了英國和愛爾蘭，其他屬于大陸法，日本采用的是大陸法

104.答案A

解析協(xié)商式發(fā)問是指為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。例如：“你看給我方的折扣定為3%是否妥當?”這種提問語氣平和，對方容易接受。而且，即使對方?jīng)]有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。P207

105.答案C

解析英國人十分回避“廁所”這個詞，一般都使用其他暗示的方法。p255

106.答案C

解析探索式發(fā)問是針對對方答復要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。例如：“這樣行得通嗎?”“您說可以如期履約，有什么事實可以說明嗎?”“假設我們運用這種方案會怎樣?”探索式發(fā)問不但可以進一步發(fā)掘較為充分的信息，而且可以顯示發(fā)問者對對方答復的重視。P205

107.答案B

解析掌心向上伸出與對方握手，往往表現(xiàn)其性格軟弱，處于被動、劣勢或受人支配的狀態(tài)，在某種程度上，手掌心向上伸出與人握手，有一種向?qū)Ψ酵犊康囊馑肌?/p>

108.答案D

解析處于憤怒或氣惱狀態(tài)時，眉角下拉或倒豎，人們常說的“劍眉倒豎”，即形容這種發(fā)怒的狀態(tài)。P223

109.答案D

解析綜合起來看，各國對合同有效成立的要求主要有以下幾項：（1）當事人之間必須達成協(xié)議，這種協(xié)議是通過要約與承諾達成的；（2）當事人必須具有訂立合同的能力；（3）合同必須有對價或合法約因；（4）合同的標的和內(nèi)容必須合法；（5）合同必須符合法律規(guī)定形式要求；（6）當事人的意思表示必須真實。P39

110.答案A

解析如談判對手是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報價可能較為有利，因為這樣做可以對對方起一定的引導或支配作用。P137

111.答案B

解析加拿大人酷愛楓葉，并視它為國寶和友誼的象征。P249

112.答案D

解析按信息活動范圍劃分，可將信息劃分為經(jīng)濟性信息、政治性信息、社會性信息和科技性信息。P78

113.答案A

解析純風險是指只有損失而無獲利機會的風險。

114.答案A

解析第三層次的人員是指談判必需的工作人員，如速記或打字員，他們不作為談判的正式代表，只是談判組織的工作人員，他們的職責是準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容，包括雙方討論過程中的問題；提出的條件；達成的協(xié)議；談判人員的表情、用語、習慣等。P70

115.答案C

解析宗教信仰的影響與作用：（1）政治事務。（2）法律制度。（3）國別政策。（4）社會交往與個人行為。（5）節(jié)假日與工作時間。

116.答案B

解析“上知天文，下知地理”，這句話充分說明談判人員應博覽，廣泛涉獵有關(guān)談判的書籍，如技術(shù)、商業(yè)、金融、保險、運輸、法律、邏輯，乃至政治、軍事、文化領(lǐng)域及外文知識。P74

117.答案B

解析與進取型對手談判的禁忌是：試圖去支配他、控制他，壓迫他作出過多的讓步，并提出相當苛刻的條件。P53

118.答案D

解析國際商務談判的常見法律問題：（1）談判主體的資格問題；（2）合同的效力問題；（3）爭端解決方式。

119.答案C

解析通常與人交談時,視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應占全部談話時間的30%~60%。p221

120.答案C

解析合作型:采用這種談判風格的談判人員,在談判中立足于維持良好的人際關(guān)系,追求在和庇的談判氛圍中進行磋商.當發(fā)生矛盾時，他們會動用適當?shù)臎_突管理方式來控制局面，消除分歧，打破談判僵局。合作型談判風格的采用，要求談判各方都要遵循平等互利用的原則，本著友好磋商的精神，努力實現(xiàn)“雙贏”的談判結(jié)果。

121.答案D

解析陳述的內(nèi)容通常包括：己方對問題的理解，即己方認為這次應涉及的問題；己方的利益，即己方希望通過談判取得的利益；哪些方面對己方來講是至關(guān)重要的；己方可向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣胶蜕陶勈马?；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻；己方的原則，包括雙方以前合作的結(jié)果，己方在對方心中享有的信譽，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機會或障礙等。

122.答案D

解析利用保險市場和信貸擔保工具避險不包括向保險專家咨詢

123.答案A

解析“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是等額地讓出可讓利益

124.答案B

解析一般商品的買賣談判又稱為貨物買賣談判。

125.答案B

解析“你看給我方的折扣定為3%是否妥當?”屬于協(xié)商式發(fā)問。這種提問語氣平和,對方容易接受。即使對方?jīng)]有接受你的條件,但仍能保持融洽的談判氣氛,雙方仍有繼續(xù)合作的可能。

126.答案B

解析據(jù)心理學統(tǒng)計證明：一般人說話的速度為每分鐘120字200字，而聽話及思維的速度，大約要比說話的速度快4倍左右。因此，往往是說話者的話還沒有說完，聽話者就大部分能夠理解了。P201

127.答案D

解析用手指或手中的筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，往往表示對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。P224

128.答案B

解析使用解圍用語——當談判出現(xiàn)困難，無法達成協(xié)議時，為了突破困境，給自己解圍，并使談判繼續(xù)進行可使用下列解圍用語：“真遺憾，只差一步就成功了！”“就快要達到目標了，真可惜！”“這樣做，肯定對雙方都不利！”“再這樣拖延下去，只怕最后結(jié)果不妙?！薄凹热皇乱阎链?，懊惱也沒有用，還是讓我們再做一次努力吧！”“我相信，無論如何，雙方都不希望前功盡棄！”6使用這種解圍用語，有時確能產(chǎn)生較好的效果。只要雙方都有談判誠意，對方可能會欣然接受你的意見，從而促進談判的成功。

129.答案A

解析集中精力地聽，是傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題。p201

130.答案A

解析美國談判協(xié)會會長、著名律師杰德勒·I·尼爾龍伯格在《談判的藝術(shù)》一書中所闡述的觀點非常明確：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進行談判?！眕4

131.答案C

解析強調(diào)式發(fā)問旨在強調(diào)自己的觀點和己方的立場。例如：“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？”“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”“按照貴方要求，我們的觀點不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？”

132.答案C

解析在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫作實盤。p140

133.答案B

解析所謂PRAM模式，是指談判由四部分構(gòu)成，分別是制定談判計劃（PLAN）、建立關(guān)系（RELATIONSHIP）、達成協(xié)議（AGREEMENT）及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持（MAINTENANCE）。

134.答案C

解析本題考查社會習俗因素。如與阿拉伯商人接觸，千萬不能贈送酒類禮品，因為飲酒在阿拉伯國家是被嚴格禁止的；不能單獨給女主人送禮，也不能送東西給已婚女子，忌送婦女圖片及婦女形象的雕塑品等。在西方國家，送禮忌諱“13”這個數(shù)字，因為它代表著厄運。參見教材P33。

135.答案A

解析人的個性的具體表現(xiàn)有性格、能力、素質(zhì)。

136.答案A

解析國際商務談判的特殊性體現(xiàn)在，具有較強的政策性、應按照國際慣例辦事、影響因素復雜多樣，談判的內(nèi)容比較廣泛。P5-6

137.答案A

解析貨物買賣談判是商務談判中數(shù)量最多的一種談判，在企業(yè)涉外商務談判中占有十分重要的地位。P12

138.答案C

解析下臺階法是指當對方自尊心很強、不愿承認自己的錯誤時，你不妨先給對方一個臺階下，說一說他正確的地方，或者說一說他錯誤存在的客觀根據(jù)，這也給對方提供了一些自我安慰的條件和機會。這樣，對方就不會感到失掉面子，因而容易接受你善意的說服。P233

139.答案D

解析不同語言中各種交流技巧的使用頻率比較,法國人使用頻率最高的是自我泄露。

140.答案D

解析立場型談判者把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強硬者，最后的收獲也就越多。P9

141.答案CE

解析無

142.答案BCE

解析無

143.答案ABC

解析無

144.答案ABCDE

解析無

145.答案ABCD

解析無

146.答案CDE

解析無

147.答案ABCDE

解析無

148.答案ABCDE

解析無

149.答案ABCDE

解析無

150.答案ABCDE

解析無

151.答案ABCDE

解析無

152.答案ABC

解析無

153.答案ACD

解析無

154.答案ACD

解析無

155.答案ABCD

解析無

156.答案ABCDE

解析無

157.答案ABCD

解析無

158.答案ABDE

解析無

159.答案CDE

解析無

160.答案ABCD

解析無

161.答案BDE

解析無

162.答案ABCDE

解析無

163.答案BCE

解析無

164.答案ABCDE

解析無

165.答案ABCDE

解析無

166.答案ABCE

解析無

167.答案BD

解析無

168.答案ABCD

解析無

169.答案CDE

解析無

170.答案BCDE

解析無

171.答案DE

解析無

172.答案ABCE

解析無

173.答案ABCD

解析無

174.答案ABC

解析無

175.答案CDE

解析無

176.答案

戲劇式模擬談判是真實地進行演出,每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色,隨著劇情發(fā)展,談判全過程會一一呈現(xiàn)在每個談判者面前。

177.答案

(1)根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模；(1分)(2)談判人員賦予法人或法人代表資格；(2分(3)談判人員層次分明,分工明確；(2分（4）組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則。（1分）

178.答案

（1）在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益；（1分）（2）等額地逐步讓出可讓利益；（1分）（3）先多讓，接著少讓，然后又多讓；（1分）（4）先多讓，接著逐期減讓，最后讓出較小利益；（1分）（5）先大幅止步，接著逐期減讓，最后讓一點點利益；（1分）（6）先讓出絕大部分利益，然后拒絕讓步，直到最后再讓一點；（1分）（7）開始兩步讓完全部利益，接著賠利相讓，最后討回賠讓部分；（1分）（8）一開始就讓出全部利益。（1分）

179.答案

(1)德國商人性格剛強。堅持己見。在談判中缺乏通融性。不愿意向?qū)Ψ阶鲚^大的讓步。表現(xiàn)得十分固執(zhí).毫無討價還價的余地，而且喜歡強調(diào)自己方案的可行性。(2)德國人對本國產(chǎn)品的質(zhì)量.性能十分自信。在他們購買其他國家產(chǎn)品時常常把本國產(chǎn)品作為選擇標準。(3)德國商人在談判中穩(wěn)重而嚴謹。談判前的準備工作做得很充分。會談時喜歡圍繞談判議題進行認真的商談。他們對簽訂合同非常審慎。對合同的每一個細節(jié)問題都要搞清楚方才與對方簽約。一旦簽訂了合同。就會信守合同。(4)在商務談判中德國商人極強調(diào)個人才能。他們都是靠自己的技巧.知識來做生意。他們認為。公司只是一個商務活動的場所而已。生意的做法應該是個人式的。(5)德國西部商人比較注重形式。尤其是在其北部。商人要穿上坎肩并喜歡戴上氈帽以顯示自己的身份。在談判中重視以職銜相稱。多次使用更好。商人見面或者離開?？偸腔ハ喟咽治樟擞治?。沒完沒了。(6)德國人不