華為項(xiàng)目失敗分析

華為項(xiàng)目失敗分析2024/3/24華為項(xiàng)目失敗分析1、對(duì)項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)有所認(rèn)識(shí)2、熟悉項(xiàng)目中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵行為

這是一門實(shí)戰(zhàn)，不是理論。我們的目的是...王向東：講述本次目的（2分鐘）華為項(xiàng)目失敗分析什么叫做項(xiàng)目失敗項(xiàng)目失敗典型印象項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目成功關(guān)鍵行為目錄華為項(xiàng)目失敗分析項(xiàng)目成功的定義：什么叫做項(xiàng)目失敗按預(yù)算按時(shí)高品質(zhì)華為項(xiàng)目失敗分析項(xiàng)目成功的新公式：什么叫做項(xiàng)目失敗與項(xiàng)目的所有利益相關(guān)者共同設(shè)定對(duì)項(xiàng)目的成本-進(jìn)度-質(zhì)量均衡的期望在整個(gè)項(xiàng)目過程中都對(duì)期望進(jìn)行管理。如果均衡發(fā)生了變化，一定要確保所有的利益相關(guān)者都知道并接受新的均衡情況在預(yù)算內(nèi)按時(shí)、按質(zhì)交付項(xiàng)目成果++華為項(xiàng)目失敗分析反之，沒有滿足項(xiàng)目干系人的需求就什么叫做項(xiàng)目失敗成本進(jìn)度質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)需求項(xiàng)目需要的得到的諸如：虧本不能按時(shí)驗(yàn)收不能按時(shí)回款華為項(xiàng)目失敗分析什么叫做項(xiàng)目失敗項(xiàng)目失敗典型印象項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目成功關(guān)鍵行為目錄華為項(xiàng)目失敗分析項(xiàng)目失敗典型印象印象1：C國(guó)SC項(xiàng)目，H省第一個(gè)空白市場(chǎng)進(jìn)入項(xiàng)目，合同總金額800余萬，合同工期2個(gè)月。公司高層一而再到現(xiàn)場(chǎng)與客戶“協(xié)調(diào)”，然而，拉弓沒有回頭箭。為頂住這塊市場(chǎng)，為頂住“客戶滿意”，不得不為之，結(jié)果血累累、淚汪汪。實(shí)際上，支出1200萬，工期已有整整一年，至今仍未進(jìn)行初驗(yàn)。華為項(xiàng)目失敗分析印象2：E國(guó)第一單總金額為400多萬美元的城域網(wǎng)合同，合同中包括光纜外線設(shè)備及其工程服務(wù)，是一個(gè)典型的TURNKEY項(xiàng)目，代表處、地區(qū)部和公司都為之高興，為之鼓舞。然而，隨著時(shí)間的流逝，隨著不同的項(xiàng)目階段的執(zhí)行，勝利的光環(huán)消失了，大家的喜悅慢慢褪盡了，換來的是沉重的思考。在400多萬美元的合同的光鮮外表下，顯露出的是傷痕累累的公司利益：到目前為止，該項(xiàng)目可以計(jì)算的虧損已經(jīng)達(dá)到200多萬美元。項(xiàng)目還未結(jié)束，公司資源還在源源不斷地向這個(gè)“池塘”中投入，因?yàn)榇蠹抑?，如果不繼續(xù)進(jìn)行，我們的損失會(huì)更大，那么，公司利益的軀體上可能還會(huì)多添幾道傷口。.項(xiàng)目失敗典型印象華為項(xiàng)目失敗分析印象3：N國(guó)G項(xiàng)目，項(xiàng)目要求覆蓋N國(guó)首都以及幾條高速公路極其沿途的城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村。2000年5月開始我司進(jìn)行該項(xiàng)目的投標(biāo)，2001年8月開標(biāo)宣布我司中標(biāo)，歷時(shí)將近一年。本次項(xiàng)目的總成交價(jià)格為：1090萬多美元，總的虧損數(shù)額為：330萬美元。這是公司必須花費(fèi)的成本，但沒有任何收入的凈虧損部分。華為設(shè)備和服務(wù)的毛收入為約600萬美元，以600萬元的毛收入平衡330萬美元的虧損？難！難??！難?。?！項(xiàng)目失敗典型印象*成功的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)取決于如何控制項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)*華為項(xiàng)目失敗分析什么叫做項(xiàng)目失敗項(xiàng)目失敗典型印象項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目成功關(guān)鍵行為目錄華為項(xiàng)目失敗分析項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)工程分包風(fēng)險(xiǎn)配套采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)1、項(xiàng)目級(jí)風(fēng)險(xiǎn)2、模塊級(jí)風(fēng)險(xiǎn)

從項(xiàng)目盈虧角度來看，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)就是導(dǎo)致項(xiàng)目成本或收入不利變動(dòng)的事件發(fā)生的不確定性。根據(jù)對(duì)項(xiàng)目成本或收入影響的范圍，可將項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分為：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分為：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目級(jí)風(fēng)險(xiǎn)指影響項(xiàng)目整體的成本或收入模塊級(jí)類風(fēng)險(xiǎn)指影響項(xiàng)目某模塊的成本或收入項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)金融風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)華為項(xiàng)目失敗分析項(xiàng)目級(jí)風(fēng)險(xiǎn)明細(xì)分類模塊級(jí)風(fēng)險(xiǎn)明細(xì)分類環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)工程分包風(fēng)險(xiǎn)工程總價(jià)風(fēng)險(xiǎn)分包工程取價(jià)風(fēng)險(xiǎn)唯一分包商風(fēng)險(xiǎn)外協(xié)份額過大風(fēng)險(xiǎn)分包商與業(yè)主關(guān)系曖昧風(fēng)險(xiǎn)分包商資質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)分包商管理風(fēng)險(xiǎn)金融風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目付款風(fēng)險(xiǎn)尾款回收風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)貨幣貶值風(fēng)險(xiǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)司法腐敗/保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)合同條款模糊風(fēng)險(xiǎn)合同工期延期罰款風(fēng)險(xiǎn)第三方請(qǐng)求權(quán)風(fēng)險(xiǎn)外協(xié)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)設(shè)備供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)配套設(shè)備集成風(fēng)險(xiǎn)配套設(shè)備服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)配套設(shè)備商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)（總體方案）風(fēng)險(xiǎn)傳輸及路由規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)站點(diǎn)規(guī)劃與賠償風(fēng)險(xiǎn)設(shè)備利舊或租賃風(fēng)險(xiǎn)配套設(shè)備需求風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)工程延期風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目資源獲得風(fēng)險(xiǎn)合同變更管理風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目主要風(fēng)險(xiǎn)清單：投標(biāo)應(yīng)控制住紅色標(biāo)注的主要風(fēng)險(xiǎn)，要解決主要矛盾項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)華為項(xiàng)目失敗分析【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：政治風(fēng)險(xiǎn)（政局不穩(wěn)、政府部門腐敗、武裝沖突、社會(huì)治安差風(fēng)險(xiǎn)）【經(jīng)典案例】：在N國(guó)G項(xiàng)目中，該國(guó)政局很不穩(wěn)定，前國(guó)王被刺以后，各種勢(shì)力斗爭(zhēng)非常激烈，社會(huì)關(guān)系管理復(fù)雜；同時(shí)，由于國(guó)際形勢(shì)的影響，以及本地毛派活動(dòng)頻繁等原因，社會(huì)治安混亂、如果發(fā)生武裝沖突、罷工或是政變，工程就會(huì)無限期拖下去。項(xiàng)目級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：政治風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性及嚴(yán)重性，以決定是放棄，還是在投標(biāo)價(jià)格中增加政治風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。華為項(xiàng)目失敗分析【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)（外匯管制及資金進(jìn)出管理嚴(yán)格）

【經(jīng)典案例】：在N國(guó)G項(xiàng)目中，當(dāng)?shù)貙?duì)進(jìn)出境資金管理相當(dāng)嚴(yán)格，項(xiàng)目實(shí)施中大規(guī)模的資金運(yùn)作必須有政府配合，這增加了管理費(fèi)用與項(xiàng)目收入風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：在投標(biāo)價(jià)格中考慮增加外匯風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償（實(shí)際上沒有）。華為項(xiàng)目失敗分析【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：項(xiàng)目尾款回收風(fēng)險(xiǎn)

【經(jīng)典案例】：在N國(guó)G項(xiàng)目中，用戶極力要求在割接投入運(yùn)行以后再給我司進(jìn)行初驗(yàn)，想推遲初驗(yàn)、延遲終驗(yàn)、延長(zhǎng)維保期的決心非常大，實(shí)際操作中找出各種借口以達(dá)到他們的目的。初驗(yàn)不能獲得，意味著我司20%的初驗(yàn)款、20%的終驗(yàn)款無法按時(shí)收回甚至無法收回。

項(xiàng)目級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：金融風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：在付款方式談判中盡量減少尾款所占的比例，對(duì)于客戶故意推遲初、終驗(yàn)的情況，或尾款很難回收的情況，應(yīng)將尾款回收風(fēng)險(xiǎn)在報(bào)價(jià)時(shí)作為風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。華為項(xiàng)目失敗分析【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)（主合同與分包合同的收付款時(shí)間差，導(dǎo)致我司大量資金墊付，影響現(xiàn)金流）【經(jīng)典案例】：在N國(guó)G項(xiàng)目中，我司與運(yùn)營(yíng)商N(yùn)TC的主合同付款方式為10/40/30/20，而分包采購(gòu)部分基本都沒有做到背對(duì)背：鐵塔分包付款方式為20/45/25/10，計(jì)費(fèi)分包是：60%預(yù)付，40%貨到；微波付款方式預(yù)付65%，貨到20%，初驗(yàn)款15%。主合同與采購(gòu)分包合同在付款方式上有很大差距，我司要先墊付貨款，相當(dāng)于為NTC提供融資項(xiàng)目級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：金融風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：公司大量墊支現(xiàn)金，會(huì)影響公司的正常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，甚至關(guān)系到公司的安危。要與分包商的談判中盡量爭(zhēng)取背敦背的方式，實(shí)在不能實(shí)現(xiàn)，才考慮把我司墊付貨款的利息算入報(bào)價(jià)成本里面。華為項(xiàng)目失敗分析【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：司法腐敗風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)【經(jīng)典案例】：在N1國(guó)W交換機(jī)Turnkey項(xiàng)目中，雖然分包過程中可以通過法律合同等來減低分包中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。但N1國(guó)司法部門重所周知的腐敗、冗長(zhǎng)而昂貴的訴訟程序都極大地削弱了分包合同的法律制約作用。項(xiàng)目級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：法律風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：報(bào)價(jià)時(shí)增加司法腐敗風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，考慮聘請(qǐng)當(dāng)?shù)芈蓭熁蚍蓪＜遥瑫r(shí)做好訴訟不利的準(zhǔn)備，以相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金來彌補(bǔ)損失華為項(xiàng)目失敗分析【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：合同條款模糊風(fēng)險(xiǎn)【經(jīng)典案例】：模糊的條款利于甲方，而對(duì)總承包方不利。在SC項(xiàng)目中，客戶標(biāo)書要求無縫覆蓋，無縫是？%沒有定義。甲方負(fù)責(zé)工程中所需建設(shè)用地的合理征地費(fèi)用支付，合理怎么定義，限度是多少，沒有明確。乙方在保修期內(nèi)，如甲方須乙方提供設(shè)備參數(shù)更改和任一設(shè)備的搬遷服務(wù)，任一設(shè)備是指某個(gè)站點(diǎn)還是所有站點(diǎn)？是一次搬遷還是幾次搬遷？項(xiàng)目級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：法律風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：在此部分條款需要澄清，或者在標(biāo)書中答復(fù)部分滿足/不滿足，附加我司的條件

。同時(shí)估計(jì)項(xiàng)目這部分可能意外的發(fā)生，計(jì)入風(fēng)險(xiǎn)金作為補(bǔ)償。華為項(xiàng)目失敗分析【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：傳輸及路由規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)（外線路由是否明確，路由穿越江河、山脈、公路/鐵路、禁區(qū)等地段的數(shù)量是否準(zhǔn)確？）【經(jīng)典案例】：在SC項(xiàng)目中，由于租用鐵通2M，投標(biāo)時(shí)鐵通機(jī)房與所規(guī)劃站點(diǎn)是否在鐵路兩邊，沒有逐一明確，如果在鐵路兩邊，則光纜路由需要過鐵路頂管，費(fèi)用將增加10萬。另光纜是延鐵路兩邊建設(shè)，鐵路部門是否對(duì)在鐵路兩邊施工會(huì)有新規(guī)定、新規(guī)劃，沒有認(rèn)真考慮和研究。項(xiàng)目級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：爭(zhēng)取延標(biāo)，通過詳細(xì)勘察和網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。增加標(biāo)書條款：“由于政府和相關(guān)行業(yè)管理部門的規(guī)劃造成的設(shè)計(jì)更改，應(yīng)按照單價(jià)金額進(jìn)行補(bǔ)償；由于規(guī)劃更改造成的成本增加，由甲方按照單價(jià)價(jià)格進(jìn)行賠償”。華為項(xiàng)目失敗分析【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：

站點(diǎn)規(guī)劃及賠償風(fēng)險(xiǎn)（站點(diǎn)分布是否明確，站點(diǎn)施工條件、特殊施工地點(diǎn)，如：河流、鐵路、公路、隧道、地鐵及禁區(qū)等情況是否清楚？）【經(jīng)典案例】：在SC項(xiàng)目中，規(guī)劃有187個(gè)站點(diǎn)，分布廣泛，施工條件差異極大，部分站點(diǎn)的施工（例如在峭壁或鐵路隧道口安裝基站）受空間位置和第三方因素限制比較多，因而存在延期和費(fèi)用上升等風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于項(xiàng)目從發(fā)標(biāo)到截標(biāo)時(shí)間很短，無法進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘查，對(duì)所有站點(diǎn)的情況只能根據(jù)分包商提供的信息和有限勘察情況進(jìn)行估計(jì)，如果現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況與我們估計(jì)的情況有較大的差別，可能造成工程延期。Turnkey風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別項(xiàng)目級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：爭(zhēng)取延標(biāo)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)，通過向多家分包商詢價(jià)以了解站點(diǎn)情況，同時(shí)在報(bào)價(jià)時(shí)加乘風(fēng)險(xiǎn)折算系數(shù)作為風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。華為項(xiàng)目失敗分析【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：管道及設(shè)備利舊風(fēng)險(xiǎn)（是否存在管道及設(shè)備（鐵塔、微波和光傳輸?shù)龋├f情況，如果利舊，則利舊設(shè)備相關(guān)資料及信息是否已準(zhǔn)確獲得？）【經(jīng)典案例】：在E國(guó)T項(xiàng)目中，由于標(biāo)前沒有對(duì)利舊管道的可用性進(jìn)行勘察與確認(rèn)，結(jié)果在工程實(shí)施工程中，由于原有管道部分不能利用，需改變?cè)袕铰罚瑖?yán)重影響了工程的進(jìn)度與投資。Turnkey風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別項(xiàng)目級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的工程現(xiàn)場(chǎng)盡可能進(jìn)行詳細(xì)的勘察，對(duì)于利舊的工程，如：管道、鐵塔、地線、電源等的可行性都必須獲得客戶的書面確認(rèn)。同時(shí)，在合同簽訂時(shí)，對(duì)于利舊部分可能對(duì)整個(gè)工程進(jìn)度帶來的負(fù)面影響應(yīng)加以索賠條款。華為項(xiàng)目失敗分析【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：配套設(shè)備需求風(fēng)險(xiǎn)（配套設(shè)備漏報(bào)、少報(bào)或技術(shù)參數(shù)錯(cuò)誤）

【經(jīng)典案例】：在尼泊爾GSM項(xiàng)目中，空調(diào)我司少報(bào)24臺(tái)，集裝箱少報(bào)16個(gè)，WIN卡漏報(bào)，造成了很大的損失。項(xiàng)目級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：Turnkey的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)工作，應(yīng)對(duì)配套設(shè)備需求（數(shù)量及規(guī)格型號(hào)）的輸出負(fù)責(zé)，加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)人員的招聘培訓(xùn)。華為項(xiàng)目失敗分析【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：

工程總價(jià)風(fēng)險(xiǎn)【經(jīng)典案例】：在SC項(xiàng)目中，客戶要求采用總價(jià)合同的報(bào)價(jià)方式（T/K常見現(xiàn)象），在時(shí)間短，難以進(jìn)行詳細(xì)勘察設(shè)計(jì)與網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的前提下，采用總價(jià)合同的報(bào)價(jià)方式將使我司面臨極高的風(fēng)險(xiǎn)。而與分包商談判中，沒有一家分包商愿意簽定總價(jià)分包合同。模塊級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：工程分包風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：在在項(xiàng)目啟動(dòng)前做好當(dāng)?shù)胤职Y源的建設(shè)。當(dāng)接到項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)盡量引導(dǎo)客戶采用單價(jià)合同的報(bào)價(jià)方式。如果一定要采用總價(jià)合同的方式，而又沒有足夠的時(shí)間進(jìn)行詳細(xì)勘察與網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的情況下，我司在標(biāo)書報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該列明各項(xiàng)工程報(bào)價(jià)的前提條件，以此規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。華為項(xiàng)目失敗分析【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：

分包工程取價(jià)風(fēng)險(xiǎn)（是否由多家分包商詢價(jià)獲取市場(chǎng)行情價(jià)，并作為向客戶報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)？）【經(jīng)典案例】：在SC項(xiàng)目中，在投標(biāo)前雖然找了三家分包單位，但有兩家是在投標(biāo)前2天才找的，分包報(bào)價(jià)根本不能反映分包征詢書的要求，導(dǎo)致報(bào)價(jià)一改再改，而且不能獲取相對(duì)客觀的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行情價(jià)。后來在合同談判時(shí)，進(jìn)行了多家競(jìng)爭(zhēng)，取價(jià)方式更趨合理。模塊級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：工程分包風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：在標(biāo)前，至少要選擇3家以上分包商進(jìn)行工程詢價(jià)，以獲取相對(duì)合理的市場(chǎng)行情價(jià)，計(jì)算分包成本，并作為向客戶報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)；在計(jì)算分包成本時(shí)，必須考慮分包商半途退出的可能，我司重新尋找分包商的價(jià)格差額部分進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。華為項(xiàng)目失敗分析【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：

唯一分包商風(fēng)險(xiǎn)【經(jīng)典案例】：在SC項(xiàng)目合同談判中，意向較大的分包商突然提出退出，由于只有此家分包商有隧道泄露電纜工程施工經(jīng)驗(yàn)，泄露電纜工程再找其他單位根本來不及，最終不但再回頭找另一家分包商，還對(duì)這兩家分包尚被迫妥協(xié)讓價(jià)。模塊級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：工程分包風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：我司中標(biāo)后，對(duì)每一分包模塊要分包給兩家以上的分包商，如以上的泄露電纜工程。在分包合同簽定前，不要輕易就辭掉幾家而只剩下一家分包商，要一直保持競(jìng)爭(zhēng)牽制格局。華為項(xiàng)目失敗分析模塊級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：工程分包風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：外協(xié)份額過大風(fēng)險(xiǎn)（項(xiàng)目工程分包及配套產(chǎn)品金額占項(xiàng)目總金額的比例是否大于70%？）【經(jīng)典案例】：在K國(guó)通信部交換接入項(xiàng)目中，項(xiàng)目剛發(fā)標(biāo)時(shí)工程及外協(xié)占項(xiàng)目總金額的比例接近90%，我司作為總包商將面臨很高的風(fēng)險(xiǎn)，后來經(jīng)過一線的積極引導(dǎo)，科威特通信部提出項(xiàng)目涉及的34個(gè)區(qū)（65萬線）中的15個(gè)區(qū)（約16萬線）采用了光纖接入方案，我司只參與這15個(gè)區(qū)的投標(biāo)，其他區(qū)不參與。這樣我司設(shè)備與外線工程的比例大約為16*100萬/16*180萬，我司設(shè)備占項(xiàng)目總價(jià)的35.7%。風(fēng)險(xiǎn)得到了有效的規(guī)避。

。【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：因?yàn)楣こ毯屯鈪f(xié)利潤(rùn)率低且風(fēng)險(xiǎn)高，如果項(xiàng)目工程及外協(xié)占總金額的比例大于70%，我司面臨的風(fēng)險(xiǎn)將很高。因此應(yīng)引導(dǎo)客戶，改變項(xiàng)目范圍與方案，將該比例控制在70%以內(nèi)，如果該比例超過了85%，同時(shí)又沒有很好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施，公司將放棄這類項(xiàng)目。

華為項(xiàng)目失敗分析模塊級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：外協(xié)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：配套設(shè)備商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（價(jià)格波動(dòng)）【經(jīng)典案例】：在E國(guó)項(xiàng)目中，99年，由于國(guó)內(nèi)光纜處于“賣方市場(chǎng)”，光纜價(jià)格波動(dòng)較大。而我們由于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度判斷不準(zhǔn)，過早以很高的價(jià)格買入，而該項(xiàng)目合同簽訂時(shí)的光纜價(jià)格約為原來的一半，單此一項(xiàng)虧損就非常大，而且造成長(zhǎng)時(shí)間的庫(kù)存。

【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：標(biāo)前對(duì)配套設(shè)備的價(jià)格進(jìn)行預(yù)測(cè)，嘗試用金融工具（如期貨）來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于價(jià)格波動(dòng)大的外配套設(shè)備（如光纜），應(yīng)在報(bào)價(jià)時(shí)明確報(bào)價(jià)的前提條件，明確價(jià)格波動(dòng)時(shí)雙方的責(zé)任義務(wù)，盡量讓客戶也承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)的部分風(fēng)險(xiǎn)。華為項(xiàng)目失敗分析模塊級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：外協(xié)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：配套設(shè)備服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（配套設(shè)備廠家在當(dāng)?shù)厥欠裼惺酆蠓?wù)網(wǎng)絡(luò)？）【經(jīng)典案例】：在N國(guó)G項(xiàng)目中，微波、語(yǔ)音郵箱、HDSL、油機(jī)、空調(diào)、集裝箱等外協(xié)配套設(shè)備廠家有的在當(dāng)?shù)赜惺酆蠓?wù)網(wǎng)絡(luò)，有的根本就沒有售后服務(wù)，雖然要求各個(gè)廠家報(bào)了3年的維保，恐怕需要的時(shí)候找廠家比自己想辦法更困難。這造成維護(hù)的管理費(fèi)用很高?！撅L(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：在投標(biāo)前應(yīng)充分考察外配套設(shè)備廠家在當(dāng)?shù)厥欠裼惺酆蠓?wù)網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善的外配套廠家合作，如果該風(fēng)險(xiǎn)無法規(guī)避，應(yīng)在報(bào)價(jià)時(shí)增加風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。華為項(xiàng)目失敗分析【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：

工期延期風(fēng)險(xiǎn)（投標(biāo)書中的工程進(jìn)度是否客觀？投標(biāo)時(shí)是否存在為提高中標(biāo)可能性而有意縮短項(xiàng)目工期？）【經(jīng)典案例】：在SC項(xiàng)目投標(biāo)中，SC、XQ兩個(gè)標(biāo)段的合理施工工期至少為5個(gè)半月，但投標(biāo)時(shí)極端分子人為縮短為60天（這根本無法實(shí)現(xiàn)）。后只中SC小標(biāo)段，施工工期同樣為60天。Turnkey風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別模塊級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：在報(bào)價(jià)時(shí)加乘工程延期風(fēng)險(xiǎn)折算系數(shù)作為風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償；提前啟動(dòng)分包商的分包合同談判，簽訂工期的背靠背合同。分包合同未實(shí)質(zhì)性談定，不要輕易就簽定總包合同。華為項(xiàng)目失敗分析【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：

項(xiàng)目資源獲得風(fēng)險(xiǎn)【經(jīng)典案例】：在SC項(xiàng)目中，由于投標(biāo)時(shí)間非常短，標(biāo)前勘察非常粗略，必須經(jīng)過二次勘察后重新制作總體方案。此時(shí)，項(xiàng)目組中“總工”式的方案設(shè)計(jì)人員非常重要，不但可以利用專業(yè)經(jīng)驗(yàn)保證方案的可行性，而且可以保證方案的經(jīng)濟(jì)性。后經(jīng)過征詢，在6月初才找到一名合格的專家投入項(xiàng)目支持工作。黑龍江就是很好地利用老專家的力量保證了方案的先進(jìn)性和高效性。Turnkey風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別模塊級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：在T/K項(xiàng)目中，項(xiàng)目經(jīng)理與方案設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人非常關(guān)鍵，如果公司內(nèi)這種資源難尋，都可以通過租借設(shè)計(jì)院資深專家力量。平時(shí)要注意認(rèn)證和建設(shè)這種資源，并有意識(shí)培養(yǎng)這種專家。華為項(xiàng)目失敗分析【風(fēng)險(xiǎn)名稱】：

合同變更管理風(fēng)險(xiǎn)【經(jīng)典案例】：在SC項(xiàng)目中，我們一再受到分包商的索賠，金額多達(dá)10萬。但我司沒有任何權(quán)利向客戶要求賠償。究其原因，在合同談判時(shí)就留下了遺留問題，并且對(duì)控制合同變更和反索賠意識(shí)不夠，在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，我們沒有抓住機(jī)會(huì)要求客戶進(jìn)行賠償，并控制分包商的索賠。Turnkey風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別模塊級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)【風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)】：在總包合同與分包合同中，要明確對(duì)變更的處理規(guī)定：變更的范圍、變更的確認(rèn)程序、變更的調(diào)整方法。一定要明確在分包合同中對(duì)單價(jià)或總價(jià)是不能變更的。華為項(xiàng)目失敗分析什么叫做項(xiàng)目失敗項(xiàng)目失敗典型印象項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目成功關(guān)鍵行為目錄華為項(xiàng)目失敗分析PM項(xiàng)目是一個(gè)端到端的全流程項(xiàng)目，按時(shí)間段可分為三個(gè)階段：投標(biāo)前階段、投標(biāo)階段、項(xiàng)目執(zhí)行階段。PM項(xiàng)目是一個(gè)系統(tǒng)工程，三個(gè)階段缺一不可。四個(gè)外部評(píng)審點(diǎn)也是控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵投標(biāo)階段項(xiàng)目執(zhí)行標(biāo)前階段項(xiàng)目成功的關(guān)鍵行為全流程的項(xiàng)目管理項(xiàng)目成功關(guān)鍵行為華為項(xiàng)目失敗分析項(xiàng)目銷售指導(dǎo)戰(zhàn)略分包認(rèn)證策略分包商和供應(yīng)商資源的認(rèn)證外配套預(yù)算模型的制定和單價(jià)詢價(jià)項(xiàng)目成功關(guān)鍵行為1：標(biāo)前投標(biāo)階段項(xiàng)目執(zhí)行標(biāo)前階段項(xiàng)目成功關(guān)鍵行為華為項(xiàng)目失敗分析成立一個(gè)功能健全的項(xiàng)目投標(biāo)組項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)制定項(xiàng)目總體解決方案和投標(biāo)策略分包商的談判與選擇標(biāo)書設(shè)計(jì)和制作正確成本測(cè)算、風(fēng)險(xiǎn)分析為投標(biāo)制勝奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)項(xiàng)目成功關(guān)鍵行為2：投標(biāo)投標(biāo)階段項(xiàng)目執(zhí)行標(biāo)前階段項(xiàng)目成功關(guān)鍵行為華為項(xiàng)目失敗分析項(xiàng)目成功關(guān)鍵行為3：執(zhí)行投標(biāo)階段項(xiàng)目執(zhí)行標(biāo)前階段

成立資源恰當(dāng)、適用的工程實(shí)施項(xiàng)目組

網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃/優(yōu)化、工程勘測(cè)、項(xiàng)目詳細(xì)設(shè)計(jì)工程實(shí)施成本、進(jìn)度、質(zhì)量、變更、風(fēng)險(xiǎn)等全方位管理把驗(yàn)收的工作分散到項(xiàng)目進(jìn)展中做，及時(shí)初驗(yàn)及終驗(yàn)項(xiàng)目成功關(guān)鍵行為華為項(xiàng)目失敗分析項(xiàng)目成功關(guān)鍵行為4：外部評(píng)審?fù)稑?biāo)立項(xiàng)評(píng)審?fù)稑?biāo)評(píng)審和商務(wù)決策合同評(píng)審商務(wù)評(píng)審申請(qǐng)資料商務(wù)評(píng)審報(bào)告合同評(píng)審報(bào)告工程方案評(píng)審工程設(shè)計(jì)方案Turnkey項(xiàng)目評(píng)