公司銷售經(jīng)理管理手冊樣本

某公司銷售經(jīng)理管理手冊銷售方針確立與貫徹

(一)銷售方針內(nèi)容

1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄業(yè)務(wù)范疇以內(nèi)\o"論文資料網(wǎng)"，訂定促銷及營運(yùn)方面方針\o"論文資料網(wǎng)"。

2.銷售方針分為長期方針(3～5年)\o"論文資料網(wǎng)"，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定\o"論文資料網(wǎng)"，屬于短期方針\o"論文資料網(wǎng)"。

3.銷售方針確立\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)以公司經(jīng)營目為基本\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)如何訂立銷售方針

1.明確公司業(yè)務(wù)經(jīng)營目的\o"論文資料網(wǎng)"，及董事長與直屬上司政策\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"，以此為根據(jù)\o"論文資料網(wǎng)"，

訂定適合銷售方針\o"論文資料網(wǎng)"。

2.銷售部對于各方面問題(例如\o"論文資料網(wǎng)"：市場開發(fā)\o"論文資料網(wǎng)"、利潤提高\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"、廣告宣傳\o"論文資料網(wǎng)"、

回

收管理等等)\o"論文資料網(wǎng)"，都必要制定方針\o"論文資料網(wǎng)"。

3.配合當(dāng)年?duì)I運(yùn)重點(diǎn)\o"論文資料網(wǎng)"，及公司經(jīng)營方針\o"論文資料網(wǎng)"，來訂定銷售方針\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)銷售方針貫徹

1.除了以口頭刊登或闡明之外\o"論文資料網(wǎng)"，還要發(fā)布文獻(xiàn)\o"論文資料網(wǎng)"，以期方針能對的并徹底地實(shí)行\(zhòng)o"論文資料網(wǎng)"。

2.盡量避免"自己(上司)以為關(guān)于人員(屬下及其她人)已經(jīng)明白\o"論文資料網(wǎng)"，而事實(shí)上并未徹底理解情形"發(fā)生\o"論文資料網(wǎng)"。

3.銷售方針發(fā)布后\o"論文資料網(wǎng)"，仍需重復(fù)地加以闡明\o"論文資料網(wǎng)"。

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銷售籌劃要點(diǎn)

(一)銷售籌劃內(nèi)容

1.銷售經(jīng)理所擬定銷售籌劃\o"論文資料網(wǎng)"，不能僅涉及以銷售額為主體預(yù)算數(shù)值\o"論文資料網(wǎng)"，

和籌劃實(shí)行環(huán)節(jié)而已\o"論文資料網(wǎng)"。

2.應(yīng)涉及銷售組織\o"論文資料網(wǎng)"、商品\o"論文資料網(wǎng)"、消費(fèi)者\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"、售價\o"論文資料網(wǎng)"、銷售辦法\o"論文資料網(wǎng)"、促銷(涉及廣告和宣傳\o"論文資料網(wǎng)"、銷售預(yù)算等)廣義籌劃\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)擬定銷售籌劃時應(yīng)注意事項(xiàng)

1.配合已擬定銷售方針與政策\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"，來訂定籌劃\o"論文資料網(wǎng)"。

2.擬定銷售籌劃時\o"論文資料網(wǎng)"，不能只注重特定部門(或人)\o"論文資料網(wǎng)"。

3.銷售籌劃擬定必要以經(jīng)理為中心\o"論文資料網(wǎng)"，全體銷售人員均參加為原則\o"論文資料網(wǎng)"。

4.勿沿用前期籌劃\o"論文資料網(wǎng)"，或訂定慣性籌劃\o"論文資料網(wǎng)"。必要要組合新籌劃\o"論文資料網(wǎng)"，確立努力新目的才行\(zhòng)o"論文資料網(wǎng)"。

(三)銷售籌劃實(shí)行與管理

1.經(jīng)理對于銷售籌劃徹底實(shí)行\(zhòng)o"論文資料網(wǎng)"，必要負(fù)完全責(zé)任\o"論文資料網(wǎng)"。

2.擬定籌劃后\o"論文資料網(wǎng)"，要的確施行\(zhòng)o"論文資料網(wǎng)"，并達(dá)到目的\o"論文資料網(wǎng)"，籌劃才故意義\o"論文資料網(wǎng)"。因此\o"論文資料網(wǎng)"，對于銷售籌劃實(shí)行與管理必要徹底\o"論文資料網(wǎng)"。

3.籌劃切勿隨便修正\o"論文資料網(wǎng)"，除非遇到情勢突變\o"論文資料網(wǎng)"，或盡了一切努力\o"論文資料網(wǎng)"，仍無法達(dá)到目的時\o"論文資料網(wǎng)"，方可更改\o"論文資料網(wǎng)"。

銷售部內(nèi)部組織營運(yùn)要點(diǎn)

(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率

1.銷售部內(nèi)(a)組織和推銷人員關(guān)系\o"論文資料網(wǎng)"，(b)組織編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切關(guān)系\o"論文資料網(wǎng)"。

2.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門組織形態(tài)和有效率營運(yùn)\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)經(jīng)常留意\o"論文資料網(wǎng)"。

3.不可忽視組織管理研究\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)組織營運(yùn)重點(diǎn)

1.銷售組織有效率地營運(yùn)\o"論文資料網(wǎng)"，首要核心在于銷售經(jīng)理作法\o"論文資料網(wǎng)"，尤以銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力發(fā)揮最為重要\o"論文資料網(wǎng)"。

2.對于推銷人員\o"論文資料網(wǎng)"，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神\o"論文資料網(wǎng)"。

3.在銷售組織里\o"論文資料網(wǎng)"，要特別注意?銷售分擔(dān)與配備?使命\o"論文資料網(wǎng)"、報(bào)告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限明確劃分\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)權(quán)限內(nèi)組織修正

1.銷售組織大綱\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)由董事會或董事長裁決；至于其細(xì)節(jié)\o"論文資料網(wǎng)"，乃屬于銷售經(jīng)理權(quán)責(zé)\o"論文資料網(wǎng)"。

2.在銷售經(jīng)理權(quán)限內(nèi)\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)視環(huán)境變化而修正組織\o"論文資料網(wǎng)"，使之具備適應(yīng)性；對于組織合理化\o"論文資料網(wǎng)"，亦需及時著手進(jìn)行\(zhòng)o"論文資料網(wǎng)"。

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銷售途徑政策注意事項(xiàng)

(一)依照自己公司實(shí)際情形

1.對于業(yè)界\o"論文資料網(wǎng)"、自己公司在業(yè)界里立場\o"論文資料網(wǎng)"、商品\o"論文資料網(wǎng)"、資本\o"論文資料網(wǎng)"、地理?xiàng)l件等\o"論文資料網(wǎng)"，要有客觀結(jié)識\o"論文資料網(wǎng)"，以采用恰當(dāng)銷售途徑政策\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"。

2.獨(dú)自系統(tǒng)化?參加其她公司(或者是大公司)系列\(zhòng)o"論文資料網(wǎng)"。無論采用那項(xiàng)政策\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"，都要充分研究互相得失關(guān)系\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)應(yīng)以效率性為本位

1.不要以過去情面\o"論文資料網(wǎng)"、私情\o"論文資料網(wǎng)"、上司偶發(fā)意向\o"論文資料網(wǎng)"，或仿效其她公司\o"論文資料網(wǎng)"，來決定銷售途徑\o"論文資料網(wǎng)"。

2.不要僅憑借負(fù)責(zé)推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等意見或批評來下判斷；必要依照客觀而詳細(xì)市場調(diào)查\o"論文資料網(wǎng)"，來決定銷售途徑\o"論文資料網(wǎng)"。

3.效率不高銷售途徑\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)堅(jiān)決地廢止\o"論文資料網(wǎng)"，重新編制新銷售途徑\o"論文資料網(wǎng)"。關(guān)于這一點(diǎn)\o"論文資料網(wǎng)"，銷售部經(jīng)理\o"論文資料網(wǎng)"，必要向上司進(jìn)言\o"論文資料網(wǎng)"。

4.交易條件和契約訂定必要格外地小心\o"論文資料網(wǎng)"，一切都要以書面形式\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)謀求與試行新銷售途徑

1.銷售經(jīng)理必要調(diào)查研究\o"論文資料網(wǎng)"，并努力企劃更有效率銷售途徑\o"論文資料網(wǎng)"。

2.紙上談兵是無法懂得的確效果\o"論文資料網(wǎng)"。因此\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)當(dāng)在危險性較小范疇內(nèi)\o"論文資料網(wǎng)"，先試行看看\o"論文資料網(wǎng)"。

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市場調(diào)查注意事項(xiàng)

(一)籌劃與方略必要詳盡

1.不論調(diào)查目和規(guī)模如何\o"論文資料網(wǎng)"，實(shí)行辦法一定要有細(xì)密籌劃\o"論文資料網(wǎng)"。

2.盡量以至少費(fèi)用\o"論文資料網(wǎng)"、時間\o"論文資料網(wǎng)"、人數(shù)來完畢調(diào)查\o"論文資料網(wǎng)"。

3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間\o"論文資料網(wǎng)"，如發(fā)現(xiàn)沒有繼續(xù)調(diào)查下去必要時\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)即停止調(diào)查\o"論文資料網(wǎng)"，不要阻礙于面子而遲延\o"論文資料網(wǎng)"。

4.盡量運(yùn)用既有資料和實(shí)地調(diào)查資料\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)調(diào)查成果有效運(yùn)用

1.必要的確地整頓調(diào)查內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告日期\o"論文資料網(wǎng)"。

2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查成果可以有效地運(yùn)用\o"論文資料網(wǎng)"。

3.調(diào)查成果應(yīng)盡量予以運(yùn)用\o"論文資料網(wǎng)"，不可隨便否定或忽視\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)公司外專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時

1.不要容易地完全相信對方所說話\o"論文資料網(wǎng)"，必要先調(diào)查該機(jī)構(gòu)能力\o"論文資料網(wǎng)"、實(shí)績\o"論文資料網(wǎng)"、

信用等問題；負(fù)責(zé)市場調(diào)查銷售經(jīng)理\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)親自去調(diào)查\o"論文資料網(wǎng)"。

2.調(diào)查前商討要能充分協(xié)調(diào)\o"論文資料網(wǎng)"。自身規(guī)定及但愿應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查成果不完整時\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)重新調(diào)查\o"論文資料網(wǎng)"。

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新設(shè)立或撤除分公司\o"論文資料網(wǎng)"、營業(yè)處注意事項(xiàng)

(一)新設(shè)立或撤除均要慎重考慮

1.分公司\o"論文資料網(wǎng)"、營業(yè)處存在\o"論文資料網(wǎng)"，對于經(jīng)營及銷售方面\o"論文資料網(wǎng)"，有利亦有弊\o"論文資料網(wǎng)"。

2.若利多于弊時\o"論文資料網(wǎng)"，即應(yīng)設(shè)立新分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時\o"論文資料網(wǎng)"，即應(yīng)縮小編制或撤除分公司\o"論文資料網(wǎng)"。

3.對于利弊判斷\o"論文資料網(wǎng)"，不可根據(jù)主觀或直覺；必要要憑借科學(xué)化分析\o"論文資料網(wǎng)"。

4.新設(shè)立分公司時注意事項(xiàng)

(1)事前調(diào)查和利益核算必要非常慎重\o"論文資料網(wǎng)"。

(2)不要為了迎合上司偶發(fā)意向\o"論文資料網(wǎng)"，而設(shè)立新分公司或營業(yè)處；必要根

據(jù)銷售經(jīng)理自身想法及信念方可\o"論文資料網(wǎng)"。

(3)盡量階梯式地展開\o"論文資料網(wǎng)"，先由小規(guī)模開始(以派駐人員方式)\o"論文資料網(wǎng)"，再漸次擴(kuò)大\o"論文資料網(wǎng)"。

(4)分公司\o"論文資料網(wǎng)"、營業(yè)處負(fù)責(zé)人選定\o"論文資料網(wǎng)"，最為重要\o"論文資料網(wǎng)"，不可任意委派\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)縮小\o"論文資料網(wǎng)"、撤除時注意事項(xiàng)

1.不要受對內(nèi)\o"論文資料網(wǎng)"、對外面子問題所拘束\o"論文資料網(wǎng)"。

2.無論對內(nèi)或?qū)ν鈂o"論文資料網(wǎng)"，均要有充分理由\o"論文資料網(wǎng)"，才可縮小或撤除\o"論文資料網(wǎng)"。

3.撤除分公司\o"論文資料網(wǎng)"、營業(yè)處\o"論文資料網(wǎng)"，若為自己公司所有土地和建筑物\o"論文資料網(wǎng)"，其后應(yīng)充分有效地運(yùn)用\o"論文資料網(wǎng)"。

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開發(fā)新產(chǎn)品注意事項(xiàng)

(一)不要委任其他部門

1.供應(yīng)商品籌劃部門\o"論文資料網(wǎng)"、制造開發(fā)部門等\o"論文資料網(wǎng)"，在組織上從屬其她單位時\o"論文資料網(wǎng)"，也不可以完全委任對方\o"論文資料網(wǎng)"。

2.若商品開發(fā)部門\o"論文資料網(wǎng)"，在自己管轄范疇內(nèi)時\o"論文資料網(wǎng)"，也不可以委任對方\o"論文資料網(wǎng)"。

3.最重要是\o"論文資料網(wǎng)"，要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)構(gòu)想\o"論文資料網(wǎng)"、情報(bào)提供與協(xié)助

1.任何構(gòu)想及情報(bào)\o"論文資料網(wǎng)"，都要毫不漏掉地提供應(yīng)開發(fā)部門\o"論文資料網(wǎng)"。

2.代理商與消費(fèi)者意見特別重要\o"論文資料網(wǎng)"。

3.大規(guī)模公司要有制度地收集情報(bào)\o"論文資料網(wǎng)"。

4.應(yīng)積極地經(jīng)常與開發(fā)部門(關(guān)于人員)協(xié)同研究\o"論文資料網(wǎng)"，并舉辦檢討會\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)市場開發(fā)與銷售

1.如果沒有得到銷售部門協(xié)助\o"論文資料網(wǎng)"，無論商品多么優(yōu)良\o"論文資料網(wǎng)"，仍難有較高銷售量\o"論文資料網(wǎng)"。

2.不要對商品可銷性妄下結(jié)論\o"論文資料網(wǎng)"。

3.銷售商品態(tài)度\o"論文資料網(wǎng)"，不要敷衍了事\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)頗具信心地去銷售\o"論文資料網(wǎng)"。關(guān)于這一點(diǎn)\o"論文資料網(wǎng)"，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則\o"論文資料網(wǎng)"，并輔導(dǎo)屬下\o"論文資料網(wǎng)"。

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恰當(dāng)人選配備

(一)恰當(dāng)人選配備

1.并非每個人都適合市場開發(fā)工作\o"論文資料網(wǎng)"，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)推銷員\o"論文資料網(wǎng)"。

2.以兼職性質(zhì)來從事市場開發(fā)\o"論文資料網(wǎng)"，是收不到效果；故組織需重新編制\o"論文資料網(wǎng)"，

設(shè)立專門部門及配備恰當(dāng)人選\o"論文資料網(wǎng)"。

3.公司內(nèi)若無恰當(dāng)人選\o"論文資料網(wǎng)"，可向外謀求\o"論文資料網(wǎng)"。

4.行動必要勤勉而積極\o"論文資料網(wǎng)"，并需有耐性\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有態(tài)度

1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率\o"論文資料網(wǎng)"，去對付更強(qiáng)競爭者\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"。

2.當(dāng)部屬求助時\o"論文資料網(wǎng)"，要即時行動\o"論文資料網(wǎng)"。

3.若市場開拓狀況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)\o"論文資料網(wǎng)"，切莫沮喪\o"論文資料網(wǎng)"，要有信心及魄力\o"論文資料網(wǎng)"，經(jīng)常與部屬接觸\o"論文資料網(wǎng)"。

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信用調(diào)查注意事項(xiàng)

(一)信用調(diào)查辦法

1.信用調(diào)查辦法分為兩種①由公司內(nèi)專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查\o"論文資料網(wǎng)"。

2.①②均有優(yōu)\o"論文資料網(wǎng)"、缺陷\o"論文資料網(wǎng)"，故盡量合并兩者來調(diào)查\o"論文資料網(wǎng)"，最為抱負(fù)\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時注意事項(xiàng)

1.編制信用調(diào)查闡明書\o"論文資料網(wǎng)"，依照闡明書來輔導(dǎo)部屬\o"論文資料網(wǎng)"。

2.為了便于鑒定調(diào)查成果\o"論文資料網(wǎng)"，或避免漏掉調(diào)查項(xiàng)目\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)將信用調(diào)查表定型

化\o"論文資料網(wǎng)"。

3.重要或是大客戶調(diào)查\o"論文資料網(wǎng)"，必要由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)\o"論文資料網(wǎng)"。普通調(diào)查\o"論文資料網(wǎng)"，指定專人負(fù)責(zé)即可\o"論文資料網(wǎng)"。

4.對調(diào)查內(nèi)容有疑問時\o"論文資料網(wǎng)"，不可隨便解決\o"論文資料網(wǎng)"，必要徹底查明\o"論文資料網(wǎng)"。

5.信用調(diào)查不但限于交易前\o"論文資料網(wǎng)"，交易后也要作定期調(diào)查\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)借助公司以外機(jī)構(gòu)時

1.選取信用調(diào)查能力卓越機(jī)構(gòu)；切不可以只依托人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉\o"論文資料網(wǎng)"。

2.不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書\o"論文資料網(wǎng)"，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)對的地理解報(bào)告書內(nèi)容能力\o"論文資料網(wǎng)"。

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估價注意事項(xiàng)

(一)估價方式?jīng)Q定

1.不論估價內(nèi)容粗淺繁雜\o"論文資料網(wǎng)"，都要決定固定方式\o"論文資料網(wǎng)"。

2.新產(chǎn)品\o"論文資料網(wǎng)"、改良品\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)由制造部門\o"論文資料網(wǎng)"、設(shè)計(jì)部門或其她部門合計(jì)成本后\o"論文資料網(wǎng)"，再予以慎重地估價\o"論文資料網(wǎng)"。

3.估價方式\o"論文資料網(wǎng)"，必要請教關(guān)于人員\o"論文資料網(wǎng)"，以求徹底理解\o"論文資料網(wǎng)"。

4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看估價單\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)充分理解關(guān)于情報(bào)

1.估價單提出此前\o"論文資料網(wǎng)"，必要盡量對的地收集顧客及同灶者(有估價競爭時)情報(bào)\o"論文資料網(wǎng)"。

2.要積極地使用各種手段來收集情報(bào)\o"論文資料網(wǎng)"。

3.必要慎重考慮有無洽談必要及洽談方式\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)估價單提出后追蹤

1.估價單提出后\o"論文資料網(wǎng)"，必要收到迅速而對的回饋\o"論文資料網(wǎng)"。

2.依照估價單存根\o"論文資料網(wǎng)"，作定期或重點(diǎn)式研討\o"論文資料網(wǎng)"。

3.當(dāng)交易成功\o"論文資料網(wǎng)"，經(jīng)理必要出面時\o"論文資料網(wǎng)"，要即刻行動\o"論文資料網(wǎng)"。

契約注意事項(xiàng)

(一)訂定契約時愈慎重愈有利

.交易開始時契約\o"論文資料網(wǎng)"，無論是以書面或口頭商定\o"論文資料網(wǎng)"，都要格外地慎重\o"論文資料網(wǎng)"。

2.設(shè)想雙方財(cái)力核心\o"論文資料網(wǎng)"，及隨著交易所發(fā)生一切條件\o"論文資料網(wǎng)"，將之列入契約

里\o"論文資料網(wǎng)"。

3.要有耐性地交涉\o"論文資料網(wǎng)"，盡量爭取有利條件\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)擬定交易規(guī)定或契約書

1.契約應(yīng)盡量依照規(guī)定或文獻(xiàn)\o"論文資料網(wǎng)"，尤以簽定重要交易或大批交易契約時\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)更加慎重\o"論文資料網(wǎng)"。

2.共同\o"論文資料網(wǎng)"、基本交易\o"論文資料網(wǎng)"，必要依交易規(guī)定來決定(如代理商交易規(guī)定

等)\o"論文資料網(wǎng)"。

3.重要和交易內(nèi)容復(fù)雜契約書\o"論文資料網(wǎng)"，必要請專家(公司內(nèi)\o"論文資料網(wǎng)"、外)過目\o"論文資料網(wǎng)"。

4.任何一種契約書\o"論文資料網(wǎng)"，經(jīng)理都必要過目\o"論文資料網(wǎng)"，對于特約事項(xiàng)\o"論文資料網(wǎng)"，更需特別留意\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)違背契約或發(fā)生糾紛時

1.銷售經(jīng)理必要親自想好對策加以解決\o"論文資料網(wǎng)"，不可完全交予部屬去解決\o"論文資料網(wǎng)"。

2.不論是由那一方所引起\o"論文資料網(wǎng)"，不可容易地放棄或隨意解決\o"論文資料網(wǎng)"。

3.不論任何糾紛\o"論文資料網(wǎng)"，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司\o"論文資料網(wǎng)"。

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顧客管理注意事項(xiàng)

(一)顧客總帳作法和活用

1.依照一定格式\o"論文資料網(wǎng)"，作成顧客總帳(或卡片)\o"論文資料網(wǎng)"。

2.顧客諸多時\o"論文資料網(wǎng)"，只要作重要或大客戶總帳即可\o"論文資料網(wǎng)"。

3.顧客卡片往往容易被忽視\o"論文資料網(wǎng)"，因而\o"論文資料網(wǎng)"，關(guān)于如何有效地活用\o"論文資料網(wǎng)"，經(jīng)理應(yīng)充分加以批示和指引\o"論文資料網(wǎng)"。

4.應(yīng)隨著顧客狀況變化\o"論文資料網(wǎng)"，加以記錄\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)與顧客保持良好關(guān)系

1.通過廣告宣傳\o"論文資料網(wǎng)"、銷售籌劃綜合對策及推銷員個別接觸\o"論文資料網(wǎng)"，與顧客保持良好關(guān)系\o"論文資料網(wǎng)"。

2.銷售經(jīng)理不要只去訪問特定顧客\o"論文資料網(wǎng)"，而應(yīng)普遍地作巡回訪問\o"論文資料網(wǎng)"。

3.不論如何\o"論文資料網(wǎng)"，與顧客溝通意見與保持良好人際關(guān)系最為重要\o"論文資料網(wǎng)"。

4.銷售經(jīng)理必要充分理解每一位客戶銷售\o"論文資料網(wǎng)"、回收和經(jīng)營內(nèi)容\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)指引顧客辦法

1.

積極地將有利情報(bào)提供應(yīng)顧客\o"論文資料網(wǎng)"。

2.對于改進(jìn)銷售及經(jīng)營等問題\o"論文資料網(wǎng)"，要經(jīng)常地指引顧客\o"論文資料網(wǎng)"。

3.顧客提出意見時\o"論文資料網(wǎng)"，要坦誠\o"論文資料網(wǎng)"、熱心地接受\o"論文資料網(wǎng)"。

對于代理商\o"論文資料網(wǎng)"、特約商注意事項(xiàng)

(一)代理商制度與否適切

1.當(dāng)前代理商\o"論文資料網(wǎng)"、特約商制度\o"論文資料網(wǎng)"，對于當(dāng)前情勢與否恰當(dāng)\o"論文資料網(wǎng)"，必要經(jīng)常加以分析\o"論文資料網(wǎng)"、檢討\o"論文資料網(wǎng)"。

2.也要經(jīng)常不斷地研究代理商增減\o"論文資料網(wǎng)"、編制和變更交易條件等問題\o"論文資料網(wǎng)"。

3.新訂定代理商制度時\o"論文資料網(wǎng)"，必要特別慎重\o"論文資料網(wǎng)"，若解決不當(dāng)\o"論文資料網(wǎng)"，將來會導(dǎo)致行銷通路上困擾\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)把握各代理商實(shí)況

1.銷售經(jīng)理對于各代理商\o"論文資料網(wǎng)"、特約商實(shí)況\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)有詳細(xì)理解\o"論文資料網(wǎng)"。

2.

作代理商總帳(卡片亦可)\o"論文資料網(wǎng)"，對方銷售或變更事項(xiàng)\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)隨時加以記錄\o"論文資料網(wǎng)"。

3.

不要僅依托推銷員報(bào)告\o"論文資料網(wǎng)"，銷售經(jīng)理也要親自去訪問\o"論文資料網(wǎng)"，以便更加結(jié)識各種實(shí)況\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)與代理商保持良好關(guān)系

1.

不但要與代理商維持良好關(guān)系\o"論文資料網(wǎng)"，同步\o"論文資料網(wǎng)"，要盡一切努力\o"論文資料網(wǎng)"，讓代理商協(xié)助自己公司\o"論文資料網(wǎng)"。

2.

對于代理商祈求\o"論文資料網(wǎng)"，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助(但要衡量自己公司力量)\o"論文資料網(wǎng)"。

3.對于代理商銷售及營業(yè)增進(jìn)有協(xié)助情報(bào)提供與指引\o"論文資料網(wǎng)"，要積極地進(jìn)行(沒有專任人員時\o"論文資料網(wǎng)"，經(jīng)理必要負(fù)責(zé))\o"論文資料網(wǎng)"。

□

增進(jìn)銷售重點(diǎn)

(一)普通重點(diǎn)

1.公司及銷售部門必要具備綜合性促銷籌劃和實(shí)行辦法\o"論文資料網(wǎng)"。

2.在決定銷售方針\o"論文資料網(wǎng)"、銷售政策前\o"論文資料網(wǎng)"，必要充分調(diào)節(jié)綜合性效率\o"論文資料網(wǎng)"。

3.企劃\o"論文資料網(wǎng)"、籌劃事項(xiàng)必要在不失時效條件下\o"論文資料網(wǎng)"，的確地施行\(zhòng)o"論文資料網(wǎng)"。

(二)直銷部門應(yīng)注意事項(xiàng)

1.不要做出與自己公司營業(yè)和銷售實(shí)情不合推銷辦法\o"論文資料網(wǎng)"。

2.倘若銷售不佳\o"論文資料網(wǎng)"，不可只責(zé)怪推銷員(直銷部門)\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)視為人們共同責(zé)任\o"論文資料網(wǎng)"，而加以反省與檢討\o"論文資料網(wǎng)"。

3.不可太固執(zhí)于自己企劃；應(yīng)隨著情勢變化\o"論文資料網(wǎng)"，迅速地修正企劃\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)銷售部門應(yīng)注意事項(xiàng)

1.關(guān)于銷售增進(jìn)\o"論文資料網(wǎng)"，不可以完全依賴銷售企劃部門\o"論文資料網(wǎng)"。

2.讓各科實(shí)行獨(dú)自銷售籌劃\o"論文資料網(wǎng)"。

3.綜合性\o"論文資料網(wǎng)"、基本性銷售籌劃所需情報(bào)和構(gòu)想\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供\o"論文資料網(wǎng)"。4.銷售部門與否可以提高銷售\o"論文資料網(wǎng)"，這完全是經(jīng)理責(zé)任\o"論文資料網(wǎng)"。

協(xié)助經(jīng)銷商注意事項(xiàng)(一)有效實(shí)行辦法

1.關(guān)于協(xié)助經(jīng)銷商方面\o"論文資料網(wǎng)"，銷售部門要訂定年度方針和實(shí)行籌劃\o"論文資料網(wǎng)"。

2.設(shè)有專門組織(銷售企劃科等)時\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)當(dāng)讓經(jīng)辦科長\o"論文資料網(wǎng)"，訂定籌劃和細(xì)

則\o"論文資料網(wǎng)"。

3.指引\o"論文資料網(wǎng)"、援助經(jīng)銷商前\o"論文資料網(wǎng)"，要特別研究\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)使用何種詳細(xì)辦法\o"論文資料網(wǎng)"，才會收到最抱負(fù)效果\o"論文資料網(wǎng)"。

4.預(yù)算必要經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)根據(jù)K\o"論文資料網(wǎng)"。

5.除了資金或物質(zhì)方面協(xié)助外\o"論文資料網(wǎng)"，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營\o"論文資料網(wǎng)"、銷售等方面技巧)協(xié)助\o"論文資料網(wǎng)"。(二)哺育指引人員

1.最重要是\o"論文資料網(wǎng)"，哺育專業(yè)指引人員\o"論文資料網(wǎng)"，才干指引經(jīng)銷商\o"論文資料網(wǎng)"，使之增長銷售\o"論文資料網(wǎng)"。

2.不要讓經(jīng)銷商以她們個人經(jīng)驗(yàn)來經(jīng)營或求發(fā)展\o"論文資料網(wǎng)"，而應(yīng)有組織\o"論文資料網(wǎng)"、有制度地輔導(dǎo)她們\o"論文資料網(wǎng)"。(三)與負(fù)責(zé)推銷員連緊

1.要與負(fù)責(zé)推銷員經(jīng)常洽商\o"論文資料網(wǎng)"，以便密切互換情報(bào)\o"論文資料網(wǎng)"。

2.適時地測定銷售效果\o"論文資料網(wǎng)"。

1.輔導(dǎo)第一線推銷員關(guān)于協(xié)助經(jīng)銷商知識\o"論文資料網(wǎng)"?！鯊V告\o"論文資料網(wǎng)"、宣傳要訣(一)宣傳\o"論文資料網(wǎng)"、廣告政策

1.應(yīng)將宣傳\o"論文資料網(wǎng)"、廣告政策\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"，當(dāng)作市場開發(fā)一環(huán)\o"論文資料網(wǎng)"。

2.依照營業(yè)與銷售基本政策\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"、銷售戰(zhàn)略\o"論文資料網(wǎng)"，訂定與之有密切關(guān)系宣傳\o"論文資料網(wǎng)"、廣告政策\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"。

3.關(guān)于宣傳\o"論文資料網(wǎng)"、廣告方面\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門干部開研討會\o"論文資料網(wǎng)"，及調(diào)節(jié)政策\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"。(二)宣傳\o"論文資料網(wǎng)"、廣告業(yè)務(wù)管理

1.宣傳\o"論文資料網(wǎng)"、廣告業(yè)務(wù)管理應(yīng)由宣傳科或銷售增進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理\o"論文資料網(wǎng)"，并且\o"論文資料網(wǎng)"，最佳可以予以專門化\o"論文資料網(wǎng)"。

2.宣傳\o"論文資料網(wǎng)"、廣告預(yù)算要在年度籌劃中\(zhòng)o"論文資料網(wǎng)"，依廣告主題\o"論文資料網(wǎng)"、內(nèi)容\o"論文資料網(wǎng)"、辦法編列預(yù)算\o"論文資料網(wǎng)"。

3.當(dāng)銷售各科一起研商時\o"論文資料網(wǎng)"，不要以個人構(gòu)想\o"論文資料網(wǎng)"，或外行人技術(shù)為憑借\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)盡量采用專家意見\o"論文資料網(wǎng)"。(三)借助公司外機(jī)構(gòu)\o"論文資料網(wǎng)"、專家時

1.不要以過去人際關(guān)系\o"論文資料網(wǎng)"、慣性等而隨便簽約\o"論文資料網(wǎng)"。

2.應(yīng)當(dāng)要保持自主性\o"論文資料網(wǎng)"，不可完全依賴她人\o"論文資料網(wǎng)"。

3.簽約時\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)毫不客氣地提出自己意見\o"論文資料網(wǎng)"、盼望及條件\o"論文資料網(wǎng)"。

4.對于每一次廣告主題\o"論文資料網(wǎng)"，都要充分地洽商\o"論文資料網(wǎng)"、研究\o"論文資料網(wǎng)"。展示會\o"論文資料網(wǎng)"、旅行招待會實(shí)行要訣(一)共通要點(diǎn)

1.企劃時\o"論文資料網(wǎng)"，不要完全依賴①高階層上司構(gòu)想\o"論文資料網(wǎng)"，②經(jīng)理構(gòu)想\o"論文資料網(wǎng)"，③特定部下意見\o"論文資料網(wǎng)"，④過去籌劃慣性\o"論文資料網(wǎng)"，⑤同行業(yè)作法\o"論文資料網(wǎng)"。

2.要特別注厚利潤\o"論文資料網(wǎng)"。利潤算法可以采用\o"論文資料網(wǎng)"：個別計(jì)算各展示會\o"論文資料網(wǎng)"、旅行招待會利潤\o"論文資料網(wǎng)"，以及綜共計(jì)算一定期間內(nèi)\o"論文資料網(wǎng)"，所有展示會\o"論文資料網(wǎng)"、旅行招待會利潤等兩種\o"論文資料網(wǎng)"。

3.盡早訂立籌劃\o"論文資料網(wǎng)"?；I劃前應(yīng)充分地調(diào)查\o"論文資料網(wǎng)"、分析\o"論文資料網(wǎng)"、研討\o"論文資料網(wǎng)"。

4.會場上要用和諧態(tài)度\o"論文資料網(wǎng)"，積極地招待顧客\o"論文資料網(wǎng)"。(二)展示會要訣

1.不可依照銷售經(jīng)理喜好\o"論文資料網(wǎng)"，來選取展示會商品\o"論文資料網(wǎng)"。

2.銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用會場察看\o"論文資料網(wǎng)"。

3.銷售經(jīng)理要親自邀請重要客戶務(wù)必蒞臨\o"論文資料網(wǎng)"。(三)旅行招待會要訣

1.事前要確知參加者姓名\o"論文資料網(wǎng)"、人數(shù)\o"論文資料網(wǎng)"，并特別留意參加者與否攜帶家屬或同伴\o"論文資料網(wǎng)"。

2.分派房間時\o"論文資料網(wǎng)"，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物\o"論文資料網(wǎng)"，盡量使氛圍熱鬧\o"論文資料網(wǎng)"。

□情報(bào)管理要訣(一)情報(bào)內(nèi)容

1.情報(bào)越多越好\o"論文資料網(wǎng)"，其內(nèi)容要徹底研究\o"論文資料網(wǎng)"。

2.取決情報(bào)內(nèi)容\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)從營業(yè)銷售增進(jìn)\o"論文資料網(wǎng)"、業(yè)務(wù)經(jīng)營等不可或缺某些開始\o"論文資料網(wǎng)"。

3.銷售經(jīng)理\o"論文資料網(wǎng)"、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商\o"論文資料網(wǎng)"，對于情報(bào)內(nèi)容\o"論文資料網(wǎng)"，加以取舍選

擇\o"論文資料網(wǎng)"。(二)情報(bào)收集法

1.情報(bào)收集來源\o"論文資料網(wǎng)"，分為公司內(nèi)部和公司外部\o"論文資料網(wǎng)"。

2.關(guān)于公司內(nèi)情報(bào)\o"論文資料網(wǎng)"，銷售部門應(yīng)決定\o"論文資料網(wǎng)"，各方情報(bào)由各特定人員負(fù)責(zé)\o"論文資料網(wǎng)"，及收集情報(bào)辦法\o"論文資料網(wǎng)"。

3.對于公司外情報(bào)收集法\o"論文資料網(wǎng)"，更應(yīng)講究\o"論文資料網(wǎng)"。特別是對于非公開\o"論文資料網(wǎng)"、機(jī)密性情報(bào)\o"論文資料網(wǎng)"，要個別研究其收集法\o"論文資料網(wǎng)"。(三)情報(bào)活用

1.情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整頓\o"論文資料網(wǎng)"，以便隨時采用\o"論文資料網(wǎng)"。

2.情報(bào)目在于活用\o"論文資料網(wǎng)"，因而\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)讓關(guān)系者徹底明了情報(bào)內(nèi)容\o"論文資料網(wǎng)"，及其活用辦法\o"論文資料網(wǎng)"。

3.情報(bào)\o"論文資料網(wǎng)"、資料應(yīng)不斷地新陳代謝\o"論文資料網(wǎng)"。銷售方面計(jì)數(shù)管理注意事項(xiàng)(一)計(jì)數(shù)管理內(nèi)容

計(jì)數(shù)管理重要項(xiàng)目如下\o"論文資料網(wǎng)"：

1.與銷售及利潤關(guān)于銷售額\o"論文資料網(wǎng)"、退貨減價\o"論文資料網(wǎng)"、進(jìn)貨\o"論文資料網(wǎng)"、毛利\o"論文資料網(wǎng)"、存貨額\o"論文資料網(wǎng)"、存貨周轉(zhuǎn)率\o"論文資料網(wǎng)"、經(jīng)費(fèi)\o"論文資料網(wǎng)"、收款\o"論文資料網(wǎng)"、回收率及其她\o"論文資料網(wǎng)"。

2.與勞動生產(chǎn)力關(guān)于個人平均銷售額\o"論文資料網(wǎng)"、附加價值\o"論文資料網(wǎng)"、利潤\o"論文資料網(wǎng)"、其她交易額\o"論文資料網(wǎng)"、出勤率\o"論文資料網(wǎng)"、工作效率等\o"論文資料網(wǎng)"。

3.各種籌劃預(yù)估與實(shí)績間差別\o"論文資料網(wǎng)"。

4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值\o"論文資料網(wǎng)"。

5.其她\o"論文資料網(wǎng)"。(二)計(jì)數(shù)意識及正的確施法

1.管理者應(yīng)讓部下理解數(shù)字重要性\o"論文資料網(wǎng)"、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生籌劃與行動\o"論文資料網(wǎng)"、依照計(jì)數(shù)所作評價等\o"論文資料網(wǎng)"。

2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)\o"論文資料網(wǎng)"。(三)預(yù)估\o"論文資料網(wǎng)"、實(shí)績研討與對策

1.銷售經(jīng)理堅(jiān)決地研究自己所管部門科\o"論文資料網(wǎng)"、股\o"論文資料網(wǎng)"、個人(個別推銷員\o"論文資料網(wǎng)"、客戶\o"論文資料網(wǎng)"、商品等)預(yù)估與實(shí)績\o"論文資料網(wǎng)"。

2.要查明預(yù)估與實(shí)績間產(chǎn)生差別因素\o"論文資料網(wǎng)"，及時擬定對策與辦法\o"論文資料網(wǎng)"。

□配銷實(shí)行要訣(一)銷售目的修訂要訣

1.依分公司\o"論文資料網(wǎng)"、科\o"論文資料網(wǎng)"、個人努力\o"論文資料網(wǎng)"，編訂也許實(shí)現(xiàn)銷售目的\o"論文資料網(wǎng)"。

2.盡量依照利潤本位(營業(yè)利潤\o"論文資料網(wǎng)"、毛利\o"論文資料網(wǎng)"、大概附加價值等)\o"論文資料網(wǎng)"，分派銷售目的\o"論文資料網(wǎng)"。

3.分派銷售目的時\o"論文資料網(wǎng)"，要考慮各部門\o"論文資料網(wǎng)"、各人能力\o"論文資料網(wǎng)"、特質(zhì)等\o"論文資料網(wǎng)"。(二)盡量朝著目的管理方向努力

1.要將上司分派銷售目的\o"論文資料網(wǎng)"，當(dāng)作自己(或者是科\o"論文資料網(wǎng)"、股)挑戰(zhàn)目的\o"論文資料網(wǎng)"，努力實(shí)行\(zhòng)o"論文資料網(wǎng)"。

2.個人銷售額總計(jì)\o"論文資料網(wǎng)"，最佳能符合公司銷售目的\o"論文資料網(wǎng)"。

3.銷售經(jīng)理應(yīng)輔導(dǎo)部屬\o"論文資料網(wǎng)"，使之具備達(dá)到目的觀念\o"論文資料網(wǎng)"。

4.管理者應(yīng)努力提高部屬觀念\o"論文資料網(wǎng)"，這是欲達(dá)到目的所需最重要工作\o"論文資料網(wǎng)"。(三)分派額調(diào)節(jié)與檢討

1.公司內(nèi)\o"論文資料網(wǎng)"、外情勢激變時\o"論文資料網(wǎng)"，要慎重地調(diào)節(jié)分派目的\o"論文資料網(wǎng)"。

2.不可忽視實(shí)績與成果檢查\o"論文資料網(wǎng)"，以作為再挑戰(zhàn)參照\o"論文資料網(wǎng)"。交貨\o"論文資料網(wǎng)"、送貨注意事項(xiàng)(一)嚴(yán)守交貨日期

1.有些推銷員或出貨\o"論文資料網(wǎng)"、交貨經(jīng)辦人不太注重交貨日期\o"論文資料網(wǎng)"，這種觀念要改

進(jìn)\o"論文資料網(wǎng)"。

2.接受訂單時\o"論文資料網(wǎng)"，對交貨日期要有把握方可\o"論文資料網(wǎng)"。

3.接受已無存貨訂單時\o"論文資料網(wǎng)"，需先擬定進(jìn)貨時間\o"論文資料網(wǎng)"。

4.銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬與否嚴(yán)守交貨日期\o"論文資料網(wǎng)"。(二)出貨注意事項(xiàng)

1.最佳設(shè)立出貨\o"論文資料網(wǎng)"、交貨專門部門或負(fù)責(zé)人\o"論文資料網(wǎng)"。

2.交貨期較長\o"論文資料網(wǎng)"，或分期交貨\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)依訂單內(nèi)容作交貨管理\o"論文資料網(wǎng)"。

3.若發(fā)生遲延交貨情形\o"論文資料網(wǎng)"，或送錯貨品狀況時\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)分析其因素\o"論文資料網(wǎng)"，并圖謀對策\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"。(三)委托公司外專門業(yè)者時

1.欲決定與否應(yīng)委托公司外專門業(yè)者時\o"論文資料網(wǎng)"，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外\o"論文資料網(wǎng)"，亦需考慮營業(yè)\o"論文資料網(wǎng)"、銷售綜合利潤\o"論文資料網(wǎng)"。

2.應(yīng)對專門業(yè)者作必要輔導(dǎo)與批示\o"論文資料網(wǎng)"，以防客戶對公司產(chǎn)生不良印象\o"論文資料網(wǎng)"。3.要與專門業(yè)者密切洽商\o"論文資料網(wǎng)"、聯(lián)系\o"論文資料網(wǎng)"?！踟浛罨厥兆⒁馐马?xiàng)(一)最重要是防止呆帳

1.要讓推銷員徹底明了收回貨款才算完畢銷售\o"論文資料網(wǎng)"。

1.準(zhǔn)備以信用制度交易前\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查\o"論文資料網(wǎng)"，并決定對的信用限

度\o"論文資料網(wǎng)"。

3.交易開始后\o"論文資料網(wǎng)"，需定期性重新研討信用限度\o"論文資料網(wǎng)"。

4.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營或支付狀況異常情報(bào)\o"論文資料網(wǎng)"。

5.若發(fā)現(xiàn)異常狀況\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)即采用必要辦法(限制銷售\o"論文資料網(wǎng)"、增進(jìn)回收貨\o"論文資料網(wǎng)"、設(shè)訂擔(dān)保物\o"論文資料網(wǎng)"、其她)\o"論文資料網(wǎng)"。(二)債權(quán)管理及增進(jìn)回收

1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄\o"論文資料網(wǎng)"，但不可將所有責(zé)任委任她們\o"論文資料網(wǎng)"。

2.銷售經(jīng)理對于各自銷售額\o"論文資料網(wǎng)"、收款額\o"論文資料網(wǎng)"、未收款額等\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)經(jīng)常留意與否異常\o"論文資料網(wǎng)"。

3.要特別注意把握實(shí)態(tài)\o"論文資料網(wǎng)"，以免部屬對未收貨款\o"論文資料網(wǎng)"、回收狀況等\o"論文資料網(wǎng)"，計(jì)算錯誤或作為呆帳等\o"論文資料網(wǎng)"。

4.關(guān)于貨款回收\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)經(jīng)常囑咐經(jīng)辦人\o"論文資料網(wǎng)"，以期收到良好效果\o"論文資料網(wǎng)"。減價退貨實(shí)行要訣

(一)決定實(shí)行原則

1.不可讓推銷員依個人判斷\o"論文資料網(wǎng)"，隨意決定減價或退貨\o"論文資料網(wǎng)"。

2.應(yīng)列出減價及退貨限度及其原則\o"論文資料網(wǎng)"。

3.減價及退貨均應(yīng)獲得銷售經(jīng)理批準(zhǔn)始可\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)把握實(shí)際狀況

1.減價\o"論文資料網(wǎng)"、退貨時\o"論文資料網(wǎng)"，一定要開傳票\o"論文資料網(wǎng)"，以保存確牢記錄\o"論文資料網(wǎng)"。

2.把握全體及個別(經(jīng)辦人類別\o"論文資料網(wǎng)"、客戶類別\o"論文資料網(wǎng)"、商品類別\o"論文資料網(wǎng)"、季節(jié)類別及其她)

減價\o"論文資料網(wǎng)"、退貨金額\o"論文資料網(wǎng)"、比率\o"論文資料網(wǎng)"、件數(shù)等\o"論文資料網(wǎng)"。

3.需和財(cái)務(wù)部門(或負(fù)責(zé)帳務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上密切連緊\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)減價\o"論文資料網(wǎng)"、退貨減少及防止政策

1.應(yīng)加強(qiáng)批示及提示關(guān)系者關(guān)于減少\o"論文資料網(wǎng)"、防止減價與退貨方面問題\o"論文資料網(wǎng)"。

2.徹底分析減價\o"論文資料網(wǎng)"、退貨因素\o"論文資料網(wǎng)"，從重要因素著手解決\o"論文資料網(wǎng)"。

3.切莫逼迫推銷員達(dá)到一定銷售額\o"論文資料網(wǎng)"，以免遭致退貨\o"論文資料網(wǎng)"。

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解決索賠問題注意事項(xiàng)

(一)銷售上索賠\o"論文資料網(wǎng)"，大多是關(guān)于交易方面問題\o"論文資料網(wǎng)"，即商品\o"論文資料網(wǎng)"、價格\o"論文資料網(wǎng)"、交貨期\o"論文資料網(wǎng)"、服務(wù)及其她方面問題\o"論文資料網(wǎng)"。

1.對于索賠\o"論文資料網(wǎng)"，無論大小\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)慎重解決\o"論文資料網(wǎng)"。

2.防止索賠問題發(fā)生才是主線解決問題之道\o"論文資料網(wǎng)"，不可等索賠問題發(fā)生

時\o"論文資料網(wǎng)"，才圖謀對策\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"。

(二)銷售部門解決

1.要迅速\o"論文資料網(wǎng)"、對的地獲得關(guān)于索賠情報(bào)\o"論文資料網(wǎng)"。

2.索賠問題發(fā)生時\o"論文資料網(wǎng)"，要盡快訂定對策\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"。

3.銷售經(jīng)理對于所有資料均應(yīng)過目\o"論文資料網(wǎng)"，以防部下忽視了重要問題\o"論文資料網(wǎng)"。

4.每一種索賠問題\o"論文資料網(wǎng)"，均應(yīng)訂定原則解決辦法(解決規(guī)定\o"論文資料網(wǎng)"、手續(xù)\o"論文資料網(wǎng)"、形式等)\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)要與制造部門等聯(lián)系

1.關(guān)于商品(制品)方面索賠\o"論文資料網(wǎng)"，大多與制造部門關(guān)于\o"論文資料網(wǎng)"。

2.要訪問經(jīng)辦人\o"論文資料網(wǎng)"，或聽其報(bào)告關(guān)于索賠對策\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"、解決通過\o"論文資料網(wǎng)"、與否已經(jīng)解決等\o"論文資料網(wǎng)"。

3.與制造部門保持聯(lián)系\o"論文資料網(wǎng)"，召開合同會\o"論文資料網(wǎng)"。

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標(biāo)價包裝注意事項(xiàng)

(一)銷售部注意事項(xiàng)

1.

廠商\o"論文資料網(wǎng)"、批發(fā)商等\o"論文資料網(wǎng)"，有時會集中在銷售商管轄內(nèi)\o"論文資料網(wǎng)"，做標(biāo)價\o"論文資料網(wǎng)"、品質(zhì)檢查\o"論文資料網(wǎng)"、包裝等工作\o"論文資料網(wǎng)"。

2.

這是商品最后作業(yè)\o"論文資料網(wǎng)"，對品質(zhì)及交貨日期管理是相稱重要工作\o"論文資料網(wǎng)"，經(jīng)辦銷售經(jīng)理切不可忽視\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)作業(yè)效率化

1.經(jīng)常與顧客及制造包裝廠商交涉\o"論文資料網(wǎng)"，以減少作業(yè)量\o"論文資料網(wǎng)"。

2.經(jīng)常研討設(shè)備\o"論文資料網(wǎng)"、機(jī)械\o"論文資料網(wǎng)"、工程\o"論文資料網(wǎng)"、作業(yè)辦法等\o"論文資料網(wǎng)"，設(shè)法提高作業(yè)效率\o"論文資料網(wǎng)"。

3.積極地采用作業(yè)者意見及構(gòu)想\o"論文資料網(wǎng)"。

4.力求作業(yè)環(huán)境舒服

(三)質(zhì)量管理注意事項(xiàng)

1.質(zhì)量管理兼具檢查工作\o"論文資料網(wǎng)"，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢查原則\o"論文資料網(wǎng)"。

2.錯誤標(biāo)價及不良包裝\o"論文資料網(wǎng)"，除了會導(dǎo)致直接損害以外\o"論文資料網(wǎng)"，公司營業(yè)政策亦會蒙受不利\o"論文資料網(wǎng)"，故應(yīng)提高質(zhì)量意識\o"論文資料網(wǎng)"，徹底地實(shí)行管理與監(jiān)督\o"論文資料網(wǎng)"。

銷售事務(wù)管理注意事項(xiàng)

(一)銷售事務(wù)注重與指引

1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上核心\o"論文資料網(wǎng)"，切不可有錯誤發(fā)生\o"論文資料網(wǎng)"。

2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外\o"論文資料網(wǎng)"，有不少推銷員忽視事務(wù)性工作\o"論文資料網(wǎng)"，或解決事務(wù)能力局限性\o"論文資料網(wǎng)"。

3.銷售經(jīng)理對事務(wù)需具備對的理解與知識\o"論文資料網(wǎng)"，并重復(fù)地指引部屬\o"論文資料網(wǎng)"。

4.務(wù)必讓所關(guān)于系者遵守事務(wù)解決法規(guī)\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)銷售事務(wù)組織與制度

1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化\o"論文資料網(wǎng)"，并設(shè)立專職職工\o"論文資料網(wǎng)"。

2.盡量讓推銷員專心銷售\o"論文資料網(wǎng)"，不要讓她們解決事務(wù)性工作\o"論文資料網(wǎng)"。

3.銷售事務(wù)是依照詢價_估價_接訂單_制造(出倉)_交貨_收款_進(jìn)帳等綜合效率所訂事務(wù)制度\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)銷售事務(wù)改進(jìn)

1.研究效率最高事務(wù)解決法\o"論文資料網(wǎng)"，并經(jīng)常予以檢討\o"論文資料網(wǎng)"。

2.運(yùn)用電子計(jì)算機(jī)及其她機(jī)械\o"論文資料網(wǎng)"，以求機(jī)械化\o"論文資料網(wǎng)"、省力化\o"論文資料網(wǎng)"。

(四)與分公司保持良好關(guān)系

1.總公司銷售部積極與分公司競爭是一種好現(xiàn)象\o"論文資料網(wǎng)"，但不能導(dǎo)致對立或不協(xié)調(diào)\o"論文資料網(wǎng)"。

2.銷售經(jīng)理需特別留意\o"論文資料網(wǎng)"，保持互相間良好關(guān)系\o"論文資料網(wǎng)"。

(五)協(xié)調(diào)與聯(lián)系

1.要密切實(shí)行銷售戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上聯(lián)系\o"論文資料網(wǎng)"、洽商及情報(bào)互換\o"論文資料網(wǎng)"。

2.應(yīng)特別注意彼此間意見溝通\o"論文資料網(wǎng)"，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)\o"論文資料網(wǎng)"。

(六)訪問\o"論文資料網(wǎng)"、指引\o"論文資料網(wǎng)"、勉勵

1.總公司銷售部經(jīng)理\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)盡量找機(jī)會訪問分公司\o"論文資料網(wǎng)"，不可總是把分公司人叫到總公司來\o"論文資料網(wǎng)"。

2.訪問分公司時\o"論文資料網(wǎng)"，需作必要批示\o"論文資料網(wǎng)"、輔導(dǎo)\o"論文資料網(wǎng)"、勉勵與慰問\o"論文資料網(wǎng)"。

3.不要仗著總公司威風(fēng)\o"論文資料網(wǎng)"，煩擾分公司人\o"論文資料網(wǎng)"。

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推銷員活動管理要訣

(一)推銷活動特性

1.推銷員必須離開公司\o"論文資料網(wǎng)"，遠(yuǎn)離上司\o"論文資料網(wǎng)"，依自己責(zé)任行動\o"論文資料網(wǎng)"。

3.

推銷活動管理以自我管理為主體\o"論文資料網(wǎng)"，故提高推銷員道德心及責(zé)任感為最重要事\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)行動報(bào)告制

1.各推銷員行動預(yù)定表\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)由她們自己制作\o"論文資料網(wǎng)"、自己提出；以一種月或一種時期為單位\o"論文資料網(wǎng)"，記錄每天訪問地點(diǎn)及事項(xiàng)\o"論文資料網(wǎng)"。

2.按日報(bào)告(或按周報(bào)告)不但達(dá)到行動管理目\o"論文資料網(wǎng)"，同步\o"論文資料網(wǎng)"，也是情報(bào)管理上重要事項(xiàng)\o"論文資料網(wǎng)"。

3.每日(上午或傍晚)開會需以上司為中心\o"論文資料網(wǎng)"，以作必要批示及對的指引\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)出差管理

1.近距離或住宿出差\o"論文資料網(wǎng)"，要讓職工提出申請(預(yù)定)\o"論文資料網(wǎng)"，并審視出差內(nèi)容\o"論文資料網(wǎng)"。

2.長期性出差\o"論文資料網(wǎng)"，關(guān)于通過與成績應(yīng)讓部屬作定期性報(bào)告與聯(lián)系(運(yùn)用文書\o"論文資料網(wǎng)"、電話等)\o"論文資料網(wǎng)"。

3.應(yīng)規(guī)定期限內(nèi)\o"論文資料網(wǎng)"，完畢旅費(fèi)清算\o"論文資料網(wǎng)"。

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銷售會議解決要訣

(一)必要時才開會

1.必要\o"論文資料網(wǎng)"、不可缺洽商\o"論文資料網(wǎng)"、討論時\o"論文資料網(wǎng)"，才召開會議\o"論文資料網(wǎng)"。

2.銷售部門重要會議為①銷售干部會議\o"論文資料網(wǎng)"，②各科\o"論文資料網(wǎng)"、股洽商會議\o"論文資料網(wǎng)"，③與制造部門(或提供貨源廠商)協(xié)調(diào)會議等\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)會議進(jìn)行法

1.議題要在事前告知參加者\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"。

2.要嚴(yán)守時間(開始與結(jié)束時間)\o"論文資料網(wǎng)"。

3.理該參加者\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"，均應(yīng)出席\o"論文資料網(wǎng)"。

4.設(shè)一司儀\o"論文資料網(wǎng)"，依程序進(jìn)行會議\o"論文資料網(wǎng)"。

5.不可變成特定者或個人講演會\o"論文資料網(wǎng)"。

6.盡量讓多數(shù)人發(fā)言\o"論文資料網(wǎng)"。

7.最后應(yīng)將決策事項(xiàng)整頓好\o"論文資料網(wǎng)"，讓參加者確認(rèn)\o"論文資料網(wǎng)"。

8.應(yīng)在短時間內(nèi)完畢會議(時間不加節(jié)制會議\o"論文資料網(wǎng)"，徒揮霍時間而已)\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)銷售經(jīng)理注意事項(xiàng)

1.不要隨便開會\o"論文資料網(wǎng)"，不要變成喜歡開會人\o"論文資料網(wǎng)"。

2.不要變成銷售經(jīng)理個人演講會\o"論文資料網(wǎng)"。

3.會議中所決定事情\o"論文資料網(wǎng)"，要的確地施行\(zhòng)o"論文資料網(wǎng)"。

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銷售經(jīng)費(fèi)管理注意事項(xiàng)

(一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷售投資\o"論文資料網(wǎng)"、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)\o"論文資料網(wǎng)"、交際費(fèi)等)\o"論文資料網(wǎng)"，(b)附帶經(jīng)費(fèi)\o"論文資料網(wǎng)"。

(a)及(b)應(yīng)分別解決\o"論文資料網(wǎng)"，特別是(a)費(fèi)用若隨便限制\o"論文資料網(wǎng)"、減少話\o"論文資料網(wǎng)"，銷售活動將不能活潑\o"論文資料網(wǎng)"，而益趨衰退\o"論文資料網(wǎng)"。

任何投資都要得到效果\o"論文資料網(wǎng)"，因而\o"論文資料網(wǎng)"，必要節(jié)約不必要經(jīng)費(fèi)\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)獨(dú)立會計(jì)制度或預(yù)算控制制度

1.銷售經(jīng)費(fèi)需依各種科目\o"論文資料網(wǎng)"，編列年\o"論文資料網(wǎng)"、月預(yù)算\o"論文資料網(wǎng)"。

2.除3列預(yù)算金額外\o"論文資料網(wǎng)"，并應(yīng)列預(yù)算所依照數(shù)值\o"論文資料網(wǎng)"、實(shí)行項(xiàng)目及辦法\o"論文資料網(wǎng)"。

3.銷售經(jīng)理對于細(xì)目均應(yīng)親自過目\o"論文資料網(wǎng)"、研討\o"論文資料網(wǎng)"、審視\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)經(jīng)費(fèi)管理辦法

1.要迅速對的地把握預(yù)算與實(shí)績差別\o"論文資料網(wǎng)"。

2.要仔細(xì)研討變動費(fèi)用(運(yùn)費(fèi)\o"論文資料網(wǎng)"、出差旅費(fèi)等)與銷售額間關(guān)連\o"論文資料網(wǎng)"。

3.銷售經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)約經(jīng)費(fèi)\o"論文資料網(wǎng)"、成本意識等教誨\o"論文資料網(wǎng)"。

銷售記錄解決要訣

(一)記錄內(nèi)容決定

1.

作太多銷售記錄\o"論文資料網(wǎng)"，徒勞而無功；故只要把必要加以記錄并迅速對的地作好即可\o"論文資料網(wǎng)"。

2.應(yīng)以銷售經(jīng)理為中心\o"論文資料網(wǎng)"，與關(guān)于人員共同合同\o"論文資料網(wǎng)"，擬定何種記錄為必要\o"論文資料網(wǎng)"。

3.適時地檢討記錄內(nèi)容\o"論文資料網(wǎng)"，就會發(fā)現(xiàn)有些記錄是不必要\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)記錄作法

1.盡量節(jié)約手續(xù)及時間\o"論文資料網(wǎng)"。

2.有效地運(yùn)用電子計(jì)算機(jī)及其她計(jì)算機(jī)器\o"論文資料網(wǎng)"。

3.運(yùn)用其她部門(如財(cái)務(wù)\o"論文資料網(wǎng)"、企劃\o"論文資料網(wǎng)"、制造部門)所作記錄資料\o"論文資料網(wǎng)"。

4.當(dāng)同一銷售部門各單位需作同樣記錄時\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)由一種單位作好后\o"論文資料網(wǎng)"，再

送給關(guān)于單位\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)記錄資料有效運(yùn)用

1.記錄成果大多與經(jīng)驗(yàn)或直覺不盡相符\o"論文資料網(wǎng)"，故不可輕視記錄\o"論文資料網(wǎng)"。

2.可以有效地運(yùn)用記錄于銷售增進(jìn)方面\o"論文資料網(wǎng)"，才是最重要\o"論文資料網(wǎng)"。銷售經(jīng)理與全體關(guān)于人員應(yīng)對記錄資料發(fā)生興趣\o"論文資料網(wǎng)"，并運(yùn)用于銷售業(yè)務(wù)上\o"論文資料網(wǎng)"。

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店內(nèi)配備\o"論文資料網(wǎng)"、陳列應(yīng)注意事項(xiàng)

(一)集思廣益

1.應(yīng)集思廣益\o"論文資料網(wǎng)"，以使店內(nèi)有更好配備及陳列\(zhòng)o"論文資料網(wǎng)"。

2.廣益涉及①客戶意見\o"論文資料網(wǎng)"、批評\o"論文資料網(wǎng)"，②從業(yè)員意見\o"論文資料網(wǎng)"、構(gòu)想\o"論文資料網(wǎng)"，③其她公司(或其她店)情報(bào)\o"論文資料網(wǎng)"，④專家智慧等\o"論文資料網(wǎng)"。

3.不可按照銷售經(jīng)理個人喜好或偶發(fā)構(gòu)想來配備\o"論文資料網(wǎng)"、陳列\(zhòng)o"論文資料網(wǎng)"。

4.要力求簡樸\o"論文資料網(wǎng)"，不必太耗費(fèi)功夫\o"論文資料網(wǎng)"、費(fèi)用\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)作各種嘗試\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)改裝\o"論文資料網(wǎng)"、增新設(shè)備問題

1.事前需作充分調(diào)查\o"論文資料網(wǎng)"、分析及仔細(xì)企劃\o"論文資料網(wǎng)"。

2.要預(yù)估改裝\o"論文資料網(wǎng)"、增新設(shè)備所引起損益與否合算\o"論文資料網(wǎng)"。

3.盡量排除樂觀性預(yù)測\o"論文資料網(wǎng)"，要以客觀態(tài)度籌劃與實(shí)行\(zhòng)o"論文資料網(wǎng)"。

(三)請教專家

1.若公司內(nèi)有專門單位或人才\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)予運(yùn)用\o"論文資料網(wǎng)"。

2.若進(jìn)貨廠商或批發(fā)商有專門機(jī)構(gòu)(或人)\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)積極地祈求意見\o"論文資料網(wǎng)"。

3.若欲運(yùn)用分公司以外專家時\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)先充分地?cái)M定對方能力\o"論文資料網(wǎng)"。

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進(jìn)貨管理注意事項(xiàng)

(一)指定進(jìn)貨承辦人

1.若進(jìn)貨事項(xiàng)歸銷售部門管轄\o"論文資料網(wǎng)"，那么\o"論文資料網(wǎng)"，一定要指定進(jìn)貨承辦人\o"論文資料網(wǎng)"。

2.要選用品有商品知識\o"論文資料網(wǎng)"、通曉進(jìn)貨廠家\o"論文資料網(wǎng)"、有交涉能力\o"論文資料網(wǎng)"、辦事周詳\o"論文資料網(wǎng)"、誠實(shí)人\o"論文資料網(wǎng)"。

3.銷售經(jīng)理應(yīng)常留意進(jìn)貨業(yè)務(wù)\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)進(jìn)貨籌劃與管理

1.

進(jìn)貨籌劃以銷售籌劃及存貨籌劃為基本\o"論文資料網(wǎng)"，故應(yīng)先確立基本籌劃方可\o"論文資料網(wǎng)"。

2.

若依各銷售部\o"論文資料網(wǎng)"、分店\o"論文資料網(wǎng)"、營業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨與存貨所發(fā)生揮霍現(xiàn)象\o"論文資料網(wǎng)"，則必要注意總體性控制\o"論文資料網(wǎng)"。

3.進(jìn)貨及付款日期\o"論文資料網(wǎng)"，需與財(cái)務(wù)部經(jīng)辦人聯(lián)系\o"論文資料網(wǎng)"、協(xié)調(diào)\o"論文資料網(wǎng)"。

4.若有資金調(diào)動優(yōu)先狀況時\o"論文資料網(wǎng)"，要特別嚴(yán)守其進(jìn)貨管理(要與財(cái)務(wù)部保持聯(lián)系)\o"論文資料網(wǎng)"。銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有無過度進(jìn)貨\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)進(jìn)貨來源管理

1.作進(jìn)貨來源卡\o"論文資料網(wǎng)"，以判斷各進(jìn)貨來源動向與成績\o"論文資料網(wǎng)"。

2.銷售經(jīng)理應(yīng)盡量訪問進(jìn)貨廠家\o"論文資料網(wǎng)"，與之保持良好關(guān)系\o"論文資料網(wǎng)"，并收集促銷情報(bào)\o"論文資料網(wǎng)"。

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商品管理注意事項(xiàng)

(一)恰當(dāng)存貨

1.商品應(yīng)設(shè)立恰當(dāng)存貨原則\o"論文資料網(wǎng)"，據(jù)以補(bǔ)貨(或退貨)\o"論文資料網(wǎng)"。

2.除了從銷售方面檢查恰當(dāng)存貨外\o"論文資料網(wǎng)"，亦應(yīng)從利息方面檢查存貨量\o"論文資料網(wǎng)"。

3.若此外設(shè)立商品中心(銷售部管轄外)\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)與之保持恰當(dāng)聯(lián)系\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)商品進(jìn)貨與出貨手續(xù)

1.若有正式存貨設(shè)備\o"論文資料網(wǎng)"，存貨量多時\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)設(shè)倉庫負(fù)責(zé)人(專任者)\o"論文資料網(wǎng)"。

2.進(jìn)貨\o"論文資料網(wǎng)"、出貨均應(yīng)按所規(guī)定傳票實(shí)行\(zhòng)o"論文資料網(wǎng)"?？偣九c分公司間進(jìn)貨\o"論文資料網(wǎng)"、出貨亦應(yīng)比照規(guī)定\o"論文資料網(wǎng)"。

3.進(jìn)貨\o"論文資料網(wǎng)"、出貨記錄\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)考慮記錄利益與記錄所需手續(xù)有關(guān)性\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)采用利益多記錄辦法\o"論文資料網(wǎng)"。

4.樣品管理容易受忽視\o"論文資料網(wǎng)"，關(guān)于這一點(diǎn)\o"論文資料網(wǎng)"，要加以注意\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)盤存清查

1.盡量每月清查盤存\o"論文資料網(wǎng)"，至少應(yīng)三至半年作一次\o"論文資料網(wǎng)"。

2.清查盤存可明了公司所有營業(yè)對的損益情形\o"論文資料網(wǎng)"，這是公司盈虧管理所必須手續(xù)\o"論文資料網(wǎng)"。

管理者基本條件

管理者必要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神\o"論文資料網(wǎng)"，這種精神是各種條件總和\o"論文資料網(wǎng)"。下面列舉管理者所需重要條件\o"論文資料網(wǎng)"，管理者自身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件強(qiáng)化及進(jìn)步\o"論文資料網(wǎng)"。

(一)統(tǒng)率力

若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬\o"論文資料網(wǎng)"，就沒有管理者存在乎義\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)指引力

管理者自身縱使很先進(jìn)\o"論文資料網(wǎng)"，若不能指引\o"論文資料網(wǎng)"、栽培部屬\o"論文資料網(wǎng)"，亦不能成事\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)洞察力\o"論文資料網(wǎng)"、判斷力

要洞察各事項(xiàng)本質(zhì)\o"論文資料網(wǎng)"，才干作對的判斷\o"論文資料網(wǎng)"。

(四)創(chuàng)造力

除了運(yùn)用部屬創(chuàng)造力外\o"論文資料網(wǎng)"，銷售經(jīng)理自身若具備先進(jìn)創(chuàng)造力\o"論文資料網(wǎng)"，必能相得益彰\o"論文資料網(wǎng)"。

(五)體力\o"論文資料網(wǎng)"、意志力

若身體虛弱\o"論文資料網(wǎng)"、意志薄弱\o"論文資料網(wǎng)"，是無資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"，因有諸多事情\o"論文資料網(wǎng)"，需要銷售經(jīng)理親自作決定\o"論文資料網(wǎng)"。

(六)政治力

即交涉方面能力\o"論文資料網(wǎng)"。

(七)個人吸引力

最低限度不要讓她人對自己生厭\o"論文資料網(wǎng)"，獲得部屬好感及尊敬\o"論文資料網(wǎng)"，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有條件\o"論文資料網(wǎng)"。

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管理者所需自覺與矜持

(一)有自覺才會有對的行動

1.銷售經(jīng)理自身往往缺少干部自覺\o"論文資料網(wǎng)"，才會有錯誤行動及失誤狀況發(fā)生\o"論文資料網(wǎng)"。

2.無論面對何種事態(tài)\o"論文資料網(wǎng)"、對象\o"論文資料網(wǎng)"、場面\o"論文資料網(wǎng)"，均不可失去管理者自覺\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)自覺心

1.銷售經(jīng)理(干部\o"論文資料網(wǎng)"、管理者)一方面需理解自己職責(zé)后\o"論文資料網(wǎng)"，才會產(chǎn)生自覺心\o"論文資料網(wǎng)"。

1.

理解身為干部者職責(zé)后\o"論文資料網(wǎng)"，才干言行一致\o"論文資料網(wǎng)"，產(chǎn)生對的自覺意識\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)干部應(yīng)有矜持

1.矜持亦即自尊心\o"論文資料網(wǎng)"。銷售經(jīng)理一方面需對自己(管理者)立場和能力有自尊心\o"論文資料網(wǎng)"，而維持自尊心辦法\o"論文資料網(wǎng)"，亦因人而異\o"論文資料網(wǎng)"。

2.缺少自尊心與信心\o"論文資料網(wǎng)"，是懦弱而無主見人；這種人是沒有資格當(dāng)管理者\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"。

□

銷售經(jīng)理職責(zé)

(一)有些銷售經(jīng)理并不理解自己職責(zé)

1.要全面地\o"論文資料網(wǎng)"、對的理解銷售經(jīng)理職責(zé)\o"論文資料網(wǎng)"。

2.站在當(dāng)事人(銷售經(jīng)理)上司或部下立場來看\o"論文資料網(wǎng)"，往往有諸多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位工作或事務(wù)\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)把握原則

1.一方面\o"論文資料網(wǎng)"，銷售經(jīng)理對自己應(yīng)做那些事情\o"論文資料網(wǎng)"，需作學(xué)習(xí)\o"論文資料網(wǎng)"。

2.另一方面\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)依自己公司組織\o"論文資料網(wǎng)"、職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理責(zé)任范疇\o"論文資料網(wǎng)"。

3.再者\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"，需視狀況變化\o"論文資料網(wǎng)"，判斷何事最重要\o"論文資料網(wǎng)"，何者應(yīng)先解決\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)不能偏愛于自己喜好

1.銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜歡事務(wù)\o"論文資料網(wǎng)"，而忽視其她事務(wù)(例如專注于銷售活動\o"論文資料網(wǎng)"，忘卻全體管轄責(zé)任)\o"論文資料網(wǎng)"。

2.往往自己不拿手或討厭事情\o"論文資料網(wǎng)"，卻是管理者應(yīng)盡職責(zé)\o"論文資料網(wǎng)"。

管理者配備辦法

(一)分擔(dān)工作適量\o"論文資料網(wǎng)"、適質(zhì)

1.每個部門業(yè)務(wù)分擔(dān)\o"論文資料網(wǎng)"，可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)行\(zhòng)o"論文資料網(wǎng)"，重要是銷售經(jīng)理自身應(yīng)分擔(dān)何種工作\o"論文資料網(wǎng)"。

2.個人業(yè)務(wù)分擔(dān)\o"論文資料網(wǎng)"，量方面不可過多或過少\o"論文資料網(wǎng)"，質(zhì)方面應(yīng)求適合\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)把握實(shí)際狀況

1.身為銷售管理者\(yùn)o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)當(dāng)懂得自己部屬負(fù)責(zé)何種工作\o"論文資料網(wǎng)"。

2.最佳能制作一張圖表\o"論文資料網(wǎng)"，以理解各部屬工作情形\o"論文資料網(wǎng)"。

3.人數(shù)多時\o"論文資料網(wǎng)"，定期地作個人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查\o"論文資料網(wǎng)"，也是一種辦法\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)重點(diǎn)應(yīng)放在重要工作上

1.個人分擔(dān)工作\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)從最重要\o"論文資料網(wǎng)"、不可缺工作開始\o"論文資料網(wǎng)"。

2.管理者不要因工作太多\o"論文資料網(wǎng)"，或工作忙碌\o"論文資料網(wǎng)"，而忽視了工作分擔(dān)\o"論文資料網(wǎng)"。

2.

銷售業(yè)務(wù)重要性依內(nèi)外情勢變化而有所不同\o"論文資料網(wǎng)"，故不可把分擔(dān)工

作\o"論文資料網(wǎng)"，固定讓一種人解決\o"論文資料網(wǎng)"。

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權(quán)限委讓辦法

(一)權(quán)限內(nèi)容

1.權(quán)限委讓普通是依照職位(經(jīng)理\o"論文資料網(wǎng)"、科長\o"論文資料網(wǎng)"、股長等)劃分\o"論文資料網(wǎng)"。

1.

權(quán)限分(a)共同權(quán)限\o"論文資料網(wǎng)"，(b)個別權(quán)限\o"論文資料網(wǎng)"。(c)職務(wù)間共同\o"論文資料網(wǎng)"，(d)因職務(wù)不同而有所不同\o"論文資料網(wǎng)"。

(二)權(quán)限規(guī)則決定

1.

對主管以上人\o"論文資料網(wǎng)"，因有公司性權(quán)限規(guī)定(雖然有些事情沒有規(guī)定)\o"論文資料網(wǎng)"，依此規(guī)定執(zhí)行即可\o"論文資料網(wǎng)"。

2.主管如下\o"論文資料網(wǎng)"，即股長\o"論文資料網(wǎng)"、主任及普通職工\o"論文資料網(wǎng)"，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限\o"論文資料網(wǎng)"。

3.銷售經(jīng)理應(yīng)在也許范疇內(nèi)\o"論文資料網(wǎng)"，決定自己部屬責(zé)任與權(quán)限\o"論文資料網(wǎng)"。

(三)委讓要訣

1.若欲將工作決定及解決委讓給部屬\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)視部屬能力來解決\o"論文資料網(wǎng)"。

2.各部屬能力判斷\o"論文資料網(wǎng)"，應(yīng)公正客觀地把握\o"論文資料網(wǎng)"。

2.

雖然有些不放心\o"論文資料網(wǎng)"，但是亦應(yīng)將簡易事情委讓給部屬\o"論文資料網(wǎng)"，否則\o"論文資料網(wǎng)"，部屬永遠(yuǎn)不會產(chǎn)生真正能力\o"論文資料網(wǎng)"。

□

命令部屬辦法

(一)命令系統(tǒng)確立與遵守

1.

命令系統(tǒng)是聯(lián)系組織上下系統(tǒng)\o"論文資料網(wǎng)"，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系

統(tǒng)\o"論文資料網(wǎng)"，致使批示\o"論文資料網(wǎng)"、命令發(fā)生沖突\o"論文資料網(wǎng)"。

2.

原則上\o"論文資料網(wǎng)"，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)(經(jīng)理下達(dá)給科長\