策劃比賽樣本

目錄一、前言 2二、營(yíng)銷使命 2三、營(yíng)銷環(huán)境和產(chǎn)品分析 3四、市場(chǎng)調(diào)查 5五、SWOT分析 6六、營(yíng)銷方略 7七、活動(dòng)方案和預(yù)算 9八、策劃總結(jié) 11九、附錄 12一、前言本方案為參加中華人民共和國(guó)電信與咸寧學(xué)院聯(lián)合舉辦“天翼杯”營(yíng)銷策劃大賽而制定，由咱們團(tuán)隊(duì)對(duì)中華人民共和國(guó)電信在學(xué)院內(nèi)進(jìn)行推廣宣傳以及某些營(yíng)銷。本策劃重要分析中華人民共和國(guó)電信在咸寧學(xué)院內(nèi)現(xiàn)狀、優(yōu)劣勢(shì)，從而做出一系類促銷方案。二、營(yíng)銷使命針對(duì)高校內(nèi)方略要注重理念引導(dǎo)，而不是單純交易。為中華人民共和國(guó)電信在咸寧學(xué)院內(nèi)樹立“天翼校園”品牌地位，為學(xué)生創(chuàng)造一種更好通訊消費(fèi)平臺(tái)。與此同步增長(zhǎng)校園內(nèi)顧客、提高電信在學(xué)生心目中地位。三、營(yíng)銷環(huán)境和產(chǎn)品分析（一）宏觀環(huán)境分析隨著3G普及，手機(jī)及有關(guān)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)革命隨之來(lái)臨，而數(shù)字化也逐漸步入咱們生活。大至整個(gè)社會(huì)，小至一種學(xué)校，都在向往信息數(shù)字化得建設(shè)中靠攏。而高校作為數(shù)字化建設(shè)基點(diǎn)，將成為商家首選，其中有很大發(fā)展空間。（二）產(chǎn)品分析自手機(jī)誕生以來(lái)，已經(jīng)歷經(jīng)多次變革，逐漸發(fā)展為集通信、娛樂(lè)、商務(wù)等多元化功能于一身當(dāng)代信息工具。中華人民共和國(guó)電信作為一家老牌移動(dòng)通信商，率先提出具備中華人民共和國(guó)電信通信、身份辨認(rèn)、校內(nèi)使用和消費(fèi)功能“翼機(jī)通”校園多功能SIM卡，并憑借此卡迅速向低端校園市場(chǎng)推廣。“翼機(jī)通”校園卡于9月正式登陸咸寧學(xué)院，因其獨(dú)特“一卡多用“功能迅速引起了高校師生熱評(píng)。當(dāng)前，該卡已在各大高校上市普及。（三）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與狀況分析近年來(lái)，國(guó)內(nèi)電信業(yè)銳意改革，產(chǎn)業(yè)逐漸轉(zhuǎn)型，在國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部一系列政策、辦法規(guī)范和引導(dǎo)下，初步形成了中華人民共和國(guó)電信、中華人民共和國(guó)移動(dòng)、中華人民共和國(guó)聯(lián)通、中華人民共和國(guó)吉通、中華人民共和國(guó)網(wǎng)通、中華人民共和國(guó)鐵通及中華人民共和國(guó)衛(wèi)星通信等七大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)局面，其競(jìng)爭(zhēng)已基本覆蓋了所有基本電信業(yè)務(wù)和電信增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域。從競(jìng)爭(zhēng)格局上看，中華人民共和國(guó)電信和中華人民共和國(guó)移動(dòng)分別在固定電話和移動(dòng)通信兩大基本電信業(yè)務(wù)中占據(jù)主導(dǎo)地位。詳細(xì)說(shuō)來(lái)，移動(dòng)通信市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)重要來(lái)自中華人民共和國(guó)聯(lián)通和中華人民共和國(guó)移動(dòng)，中華人民共和國(guó)聯(lián)通、中華人民共和國(guó)鐵通和中華人民共和國(guó)電信之間勢(shì)力抗衡則重要在于固定電話業(yè)務(wù)，而中華人民共和國(guó)網(wǎng)通和中華人民共和國(guó)吉通重要是在IP電話業(yè)務(wù)上介入電信市場(chǎng)。其中，中華人民共和國(guó)聯(lián)通在移動(dòng)電話市場(chǎng)中占有比固定電話更多份額。（四）消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，手機(jī)多功能化徐徐成為主流發(fā)展趨勢(shì)，而年青人是手機(jī)消費(fèi)重要群體之一。大學(xué)生思想前衛(wèi)，追求手機(jī)多樣化，同步對(duì)價(jià)格敏感度較高。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示：學(xué)生平均手機(jī)更換率為五個(gè)月一次，而學(xué)生擇機(jī)規(guī)定則偏重于手機(jī)娛樂(lè)與游戲功能。隨著社會(huì)發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)化與“一卡多用”也逐漸成為手機(jī)主流功能，而“翼機(jī)通”作為一種面向?qū)W生大眾地段機(jī)型，始終以符合消費(fèi)者規(guī)定作為成功準(zhǔn)則。四、市場(chǎng)調(diào)查在對(duì)學(xué)院學(xué)生不完全記錄（調(diào)查卷見附錄），有80%人使用移動(dòng)，而電信只占了11%，而移動(dòng)顧客中有60%因它遼闊宣傳而獲得，這是值得咱們反思，直接體現(xiàn)多人中華人民共和國(guó)電信理解不是在“翼機(jī)通”是在電信旗下固話與小靈通業(yè)務(wù)。由此可見，電信在學(xué)校內(nèi)對(duì)“翼機(jī)通”品牌推廣與目的有所背離。業(yè)務(wù)反饋調(diào)查：在對(duì)顧客調(diào)查之中，消費(fèi)者有30%消費(fèi)者因長(zhǎng)途價(jià)格便宜，而12%是由于可綁定寬帶無(wú)線上網(wǎng)。但是值得可喜是隨著時(shí)間推移，擁有電腦學(xué)生人數(shù)將有所上升。由此可以預(yù)見，大學(xué)生對(duì)無(wú)線上網(wǎng)需求將加大，而對(duì)于電信這已項(xiàng)一項(xiàng)就是其優(yōu)勢(shì)所在。但在調(diào)查中，有高達(dá)35%學(xué)生對(duì)手機(jī)資費(fèi)形式不理解，最嚴(yán)重是60%對(duì)服務(wù)態(tài)度表達(dá)非常不滿意。于此同步，諸多人多電信手機(jī)業(yè)務(wù)相稱某些很是模糊，在不清晰狀況下也沒(méi)法去征詢，很容易讓消費(fèi)者對(duì)公司信譽(yù)產(chǎn)生疑問(wèn)。“翼機(jī)通”反饋調(diào)查：依照某些顧客調(diào)查，普遍以為價(jià)格便宜，可在校園以便使用，并且但愿加速數(shù)字化校園建設(shè)，能切身體會(huì)天翼機(jī)帶來(lái)便利，然而仍有諸多學(xué)生多使用該機(jī)持觀望態(tài)度，只要是由于其轉(zhuǎn)網(wǎng)繁瑣，款式老舊及業(yè)務(wù)復(fù)雜。這些問(wèn)題仍有待改進(jìn)。五、SWOT分析優(yōu)勢(shì)（s）劣勢(shì)（W）1．有著雄厚技術(shù)和人員支持，尚有在社會(huì)原有影響力2．價(jià)格比移動(dòng)聯(lián)通更為便宜。3．“翼卡通”多功能化讓學(xué)生使用更加以便4．電信宣傳政策讓學(xué)生更有激情5．建設(shè)數(shù)字化校園有較大發(fā)展空間6．學(xué)生在學(xué)校打長(zhǎng)途很優(yōu)惠7．營(yíng)業(yè)廳地理位置比移動(dòng)聯(lián)通更為優(yōu)越1．在校園內(nèi)既有推廣電信手機(jī)機(jī)型和功能不多.2．服務(wù)態(tài)度與其她通訊公司有差距.3．手機(jī)和卡捆綁銷售方式讓學(xué)生有所不滿.4．知名度不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.5．網(wǎng)路相比之下不夠穩(wěn)定.6．在社會(huì)和高中影響力沒(méi)有移動(dòng)和聯(lián)通兩大通訊強(qiáng)大7．移動(dòng)和聯(lián)通使用群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不大于電信，短號(hào)群體顯得作用甚微機(jī)會(huì)（o）威脅（T）1．咸寧學(xué)院已經(jīng)訂立合同建立數(shù)字化校園，在下一屆新生來(lái)時(shí)候?qū)?huì)有更多客戶2．高校學(xué)生作為一種新興消費(fèi)群體為翼機(jī)通提供了遼闊資源.3．?dāng)?shù)字化校園建設(shè)一步步完善為其推廣提供了較好平臺(tái).4．無(wú)線網(wǎng)卡與手機(jī)卡綁定特色業(yè)務(wù)可為電信公司拉到更多學(xué)生客戶5．低廉費(fèi)用讓當(dāng)前更為現(xiàn)實(shí)大學(xué)生側(cè)目1．移動(dòng)聯(lián)通有好名譽(yù)移動(dòng)有其遼闊市場(chǎng)，聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)資費(fèi)慢慢減少帶來(lái)更大競(jìng)爭(zhēng)壓力2．移動(dòng)和聯(lián)通使用群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不大于電信，短號(hào)群體顯得作用甚微3．某些學(xué)生對(duì)電信不好看法，對(duì)電信后來(lái)發(fā)展有不良影響4．移動(dòng)業(yè)務(wù)也在盡量打造低廉話費(fèi)業(yè)務(wù)六.營(yíng)銷方略咱們倡導(dǎo)以顧客為本營(yíng)銷方略，為顧客提供優(yōu)質(zhì)而人性化服務(wù)。針對(duì)校園內(nèi)特殊消費(fèi)群體和特殊時(shí)段，如高消費(fèi)群體，貧困生群體，有、無(wú)線寬帶顧客，節(jié)假日期間均有著相應(yīng)優(yōu)惠政策，在提高業(yè)績(jī)同步也可以提高電信名譽(yù)，體現(xiàn)出電信公司以顧客為上服務(wù)態(tài)度。1．貧困生優(yōu)惠方略對(duì)于有貧困證明貧困生若選取電信有關(guān)業(yè)務(wù)將予以更多優(yōu)惠政策，以便增進(jìn)她們?cè)谙M(fèi)同步而不揮霍，在增多電信顧客同步，提高電信公司在社會(huì)各界中名譽(yù)。2．保頂消費(fèi)方略保頂消費(fèi)是為高話費(fèi)群體提出一項(xiàng)優(yōu)惠政策，進(jìn)一步貫徹了電信公司高品質(zhì)服務(wù)、低水平消費(fèi)服務(wù)方針。a.對(duì)顧客話費(fèi)實(shí)行保頂消費(fèi)方案，當(dāng)顧客話費(fèi)使用達(dá)到一定額度時(shí)，增送一定數(shù)額話費(fèi)。b.針對(duì)話費(fèi)使用高群體，當(dāng)話費(fèi)數(shù)額高出保頂消費(fèi)時(shí)，對(duì)其之高出話費(fèi)按比例減免。3．時(shí)段暢聊方略.時(shí)段暢聊是一項(xiàng)極為人性化服務(wù)，它針對(duì)假期在校學(xué)生對(duì)家人掛念而提出。a.在某些殊節(jié)假日實(shí)行分時(shí)段免費(fèi)方略，即在節(jié)日某些時(shí)段撥打電話免費(fèi)以以便人們需求，時(shí)段可以有2-4小時(shí)。b.在某些故意義假日，給顧客發(fā)送祝愿短信，且可提供幾條免費(fèi)短信轉(zhuǎn)發(fā)，讓祝愿?jìng)鬟_(dá)給每一種人。4．校園無(wú)線寬帶顧客方略大學(xué)生群體有著較高觀念意識(shí)、雖然經(jīng)濟(jì)條件有限，但她們夢(mèng)想諸多彩、她們視野很開闊、她們信息和知識(shí)獲取能力相稱驚人，她們是將來(lái)中堅(jiān)力量。a.提高校園無(wú)線寬帶網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性。如在校園無(wú)線寬帶使用高峰期采用下載限速。b.改進(jìn)既有營(yíng)業(yè)廳服務(wù)態(tài)度，為學(xué)生提供優(yōu)良消費(fèi)環(huán)境。5．廣告方略a.與校內(nèi)網(wǎng)站聯(lián)合，建立專項(xiàng)網(wǎng)頁(yè)b.與院系活動(dòng)接軌，讓學(xué)生結(jié)識(shí)到數(shù)字化就在身邊c.廣播臺(tái)及英語(yǔ)電臺(tái)，可以更大力度宣傳，在各個(gè)方位讓學(xué)生理解電信6．渠道方略本著以便購(gòu)買原則進(jìn)行渠道規(guī)劃，即消費(fèi)者角度反向設(shè)計(jì)渠道，一方面考慮顧客購(gòu)物等交易過(guò)程如何給顧客以便，而不是先考慮銷售渠道選取和方略，目是為了縮短銷售過(guò)程，便利出自整個(gè)購(gòu)買過(guò)程。a.完善校園網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，增長(zhǎng)機(jī)型數(shù)量。b.加強(qiáng)服務(wù)人員素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量。c.聯(lián)系校內(nèi)學(xué)生組織或個(gè)人，拉近電信公司與學(xué)生距離。七、活動(dòng)方案（一）貧困生優(yōu)惠活動(dòng)主辦單位：湖北咸寧溫泉中華人民共和國(guó)電信分公司主辦時(shí)間：××年××月××日地點(diǎn)：學(xué)校東西區(qū)電信營(yíng)業(yè)廳活動(dòng)流程：對(duì)于由院系出示貧困證明學(xué)生可憑證明到營(yíng)業(yè)廳辦理貧困生優(yōu)惠政策，并且組織一次為貧困生捐贈(zèng)活動(dòng)。優(yōu)惠業(yè)務(wù)如下：入網(wǎng)月租減免5元，且每年話費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額返話費(fèi)（詳細(xì)見附錄），且可以享有如下任意一項(xiàng)業(yè)務(wù)。1．顧客每月贈(zèng)送10元話費(fèi)，每月有至多消費(fèi)50元，且無(wú)保底消費(fèi)。2．顧客不贈(zèng)送話費(fèi)，通訊費(fèi)減免30%（短信費(fèi)除外），每月至多消費(fèi)50元，且無(wú)保底消費(fèi)。財(cái)務(wù)分析：1、宣傳費(fèi)用：2*30+0.1*=260（兩條宣傳橫幅和張宣傳單）2、業(yè)務(wù)活動(dòng)費(fèi)用：與客戶量成正比3、其她費(fèi)用：200元（二）捐贈(zèng)活動(dòng)：宣傳：時(shí)間負(fù)責(zé)人主題地點(diǎn)預(yù)算備注12各班團(tuán)支書收集貧困生資料各班教室同步對(duì)貧困生優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行宣傳12電信公司公關(guān)部負(fù)責(zé)人宣布活動(dòng)開始和活動(dòng)方案3-202200元詳細(xì)捐助方案：1、中華人民共和國(guó)電信分公司在咸寧學(xué)院設(shè)立“中華人民共和國(guó)電信愛心基金會(huì)”，對(duì)成績(jī)優(yōu)秀貧困生予以1000元獎(jiǎng)勵(lì)，每年10個(gè)名額2，在中華人民共和國(guó)電信東西區(qū)營(yíng)業(yè)廳及咸寧分公司為廣大學(xué)子提供兼職、實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)3、為貧困生制作一張?jiān)捹M(fèi)充值會(huì)員卡，時(shí)時(shí)刻刻享有話費(fèi)優(yōu)惠財(cái)務(wù)預(yù)算：宣傳費(fèi)用：200元基金會(huì)費(fèi)用：1000*10=10000元（年）兼職費(fèi)用：30*30=900(月)八、策劃總結(jié)營(yíng)銷是中思維方式，它定位于獲知消費(fèi)者自刊登達(dá)欲望，同步摸索、審視營(yíng)銷過(guò)程中市場(chǎng)環(huán)境變遷。它可以把握顧客對(duì)產(chǎn)品需求限度。在手機(jī)方面中華人民共和國(guó)是公認(rèn)最大市場(chǎng)，而在數(shù)字化建設(shè)過(guò)程中，中華人民共和國(guó)正處在起步階段。咱們有理由相信其市場(chǎng)有無(wú)限潛力。中華人民共和國(guó)電信通過(guò)自身獨(dú)特品牌魅力，結(jié)合良好營(yíng)銷方略，相信在咸寧學(xué)院會(huì)有更好發(fā)展空間。九、附錄“天翼機(jī)”問(wèn)卷調(diào)查我項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)現(xiàn)致力于調(diào)查研究“天翼機(jī)”在校園普及以及使用狀況，并廣泛收集對(duì)電信公司問(wèn)題和意見反饋。以便于我公司針對(duì)高校市場(chǎng)推出新政策，新套餐，新優(yōu)惠。煩請(qǐng)百忙之中填寫如下問(wèn)卷，不勝感謝！1．您用（電信、移動(dòng)、聯(lián)通）是由于。A．信譽(yù)度好B．服務(wù)態(tài)度好C．對(duì)該公司業(yè)務(wù)熟悉D．對(duì)其中某一業(yè)務(wù)有特別有所需求E．費(fèi)用低廉F．身邊朋友都在使用.G．其她_________。2．您最早接觸“中華人民共和國(guó)電信”是在_____。A．固定電話小靈通B．寬帶上網(wǎng)、我E家C．電話超市D．校園翼機(jī)通F．其她_______。3．您最看重電信業(yè)務(wù)是什么.？A．寬帶、無(wú)線上網(wǎng)B．長(zhǎng)途電話價(jià)格便宜.C．校園天翼機(jī)校園特色.D．各種業(yè)務(wù)包簡(jiǎn)介便宜.4．您以為“翼機(jī)通”有什么特色？A．以便校園使用B．費(fèi)用低廉C．可提供無(wú)線上網(wǎng)D．服務(wù)態(tài)度E．其他_____.5．您以為“翼機(jī)通”還要什么局限性？A．手機(jī)款式不夠吸引人B．轉(zhuǎn)網(wǎng)需要換手機(jī)C．Wifi網(wǎng)絡(luò)覆蓋面局限性D．業(yè)務(wù)太過(guò)于復(fù)雜E．資費(fèi)不清晰F．其他______。6．你對(duì)自己手機(jī)業(yè)務(wù)有多少理解.A．對(duì)于服務(wù)熱線不太理解B．對(duì)于查詢業(yè)務(wù)、話費(fèi)、流量不太理解C．對(duì)于自己手機(jī)業(yè)務(wù)資費(fèi)不理解.D．其他________.7．您使用手機(jī)月租_____、話費(fèi)_____。用于長(zhǎng)途約占____.(除月租)。A.0%B．10%--40%C．40%_70%D．所有8．在800—1000價(jià)位手機(jī),您但愿它具備什么樣功能？a．智能、非智能b．屏幕（2寸、4寸、2.6寸、3.0寸）c．?dāng)z像頭（130萬(wàn)200萬(wàn)）d．外觀（直板、滑蓋、翻蓋