常州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析

第一章緒論1.1研究背景與意義1.1.1研究背景在中國(guó)，原創(chuàng)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)于1996年由中信銀行廣州分行推出，當(dāng)時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品還是屬于一個(gè)新的詞匯，理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷也是一個(gè)新生的概念，它們并沒(méi)有引起大家足夠的重視，所以當(dāng)時(shí)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)在中國(guó)開(kāi)展得不溫不火。隨著國(guó)家的改革開(kāi)放、社會(huì)的進(jìn)步，中國(guó)日益富強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，人們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的工作，多多少少都有了些盈余。如何處理這些盈余，理所當(dāng)然成了人們關(guān)注的重點(diǎn)。高利率正是理財(cái)產(chǎn)品的特征之一，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也能由客戶自己選擇，迎合大部分客戶的需求，理財(cái)產(chǎn)品的選擇也成了大多數(shù)人茶余飯后的談資。隨著國(guó)家發(fā)布的一系列促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)也越來(lái)越火熱。為了抓住這個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇，無(wú)論是商業(yè)銀行、非銀行正規(guī)金融機(jī)構(gòu)或是保險(xiǎn)公司都在積極發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品。一時(shí)間中國(guó)的理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)蓬勃發(fā)展起來(lái)，但是隨著市場(chǎng)上理財(cái)產(chǎn)品種類的增多其營(yíng)銷也越發(fā)的困難，于是制定理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略就顯得尤為重要。1.1.2研究意義（1）理論意義通過(guò)對(duì)常州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的研究，補(bǔ)充我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新等方面的理論。（2）現(xiàn)實(shí)意義為客戶定制符合自身?xiàng)l件的理財(cái)產(chǎn)品，增加客戶的收益。所謂個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品就是銀行根據(jù)每個(gè)客戶自身?xiàng)l件的不同選擇風(fēng)險(xiǎn)不同的理財(cái)產(chǎn)品，讓客戶在可控范圍內(nèi)利益最大化。滿足客戶需求并不是一味的迎合甚至欺騙客戶，最重要的是在符合當(dāng)前國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，制定合適的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略，并且不斷修改完善。本文通過(guò)查閱國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)，并以親身實(shí)習(xí)經(jīng)歷為基礎(chǔ)，運(yùn)用文獻(xiàn)研究法、案例分析法、歸納整理法等，深入的分析了中信銀行在本理財(cái)成為營(yíng)銷方面的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題，并提出了具體的應(yīng)對(duì)策略，為其他銀行的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷提供借鑒。1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀1969年，世界上首家理財(cái)團(tuán)體機(jī)構(gòu)IAFP（國(guó)際財(cái)務(wù)策劃人員協(xié)會(huì)）誕生,標(biāo)志理財(cái)業(yè)拉開(kāi)序幕。之后拉斯梅爾（Rathmell）針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)展開(kāi)一系列的研究，在營(yíng)銷方式上取得了傲人的成果[1]。針對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的目的就是為了實(shí)現(xiàn)銀行盈利，發(fā)達(dá)國(guó)家的大型商業(yè)銀行對(duì)此重視程度非常高，不僅大力發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)，而且還全力以赴發(fā)展對(duì)私業(yè)務(wù)，近年來(lái)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所占比重不斷增加。送餐服務(wù)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷了不斷發(fā)展完善的過(guò)程，并呈現(xiàn)出以下4個(gè)特征[2]：①以客戶為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為導(dǎo)向；②對(duì)理財(cái)營(yíng)銷提供全方位服務(wù)；③理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)容豐富多彩；④多注重市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)客戶準(zhǔn)確；⑤客戶關(guān)系管理制度的改善；⑥提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，理財(cái)業(yè)務(wù)和理財(cái)客戶群體也發(fā)生了巨大的變化和調(diào)整，發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，并出現(xiàn)了一系列的新變化，首先，客戶群體呈現(xiàn)出年輕化態(tài)勢(shì)，并且平民化程度不斷提升；其次，金融機(jī)構(gòu)和銀行之間的只能逐漸模糊；再次，信息時(shí)代的來(lái)臨對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了重要影響，最后，本地個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。1.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀招商銀行于1995年率先推出了第1批個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從此在國(guó)內(nèi)得到了快速發(fā)展。隨著世紀(jì)之交留學(xué)熱的興起，推出了一系列的留學(xué)金融理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)市場(chǎng)得以發(fā)展和繁榮[4]。光大銀行于2004年，首次推出了陽(yáng)光理財(cái)b計(jì)劃，這是由中國(guó)人自己自主創(chuàng)造研發(fā)的人民幣理財(cái)產(chǎn)品，在當(dāng)時(shí)引發(fā)了轟動(dòng)[7]。針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展、理財(cái)市場(chǎng)的繁榮，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)為此出臺(tái)了一系列的規(guī)章制度，目的是為了引領(lǐng)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的健康發(fā)展，包括《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)理銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》。說(shuō)明了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式受到了國(guó)家認(rèn)可，但是文件中對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的規(guī)范尚不完善、監(jiān)督力度不足[8]。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)走入規(guī)范化之后，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。2008年爆發(fā)了世界性的金融危機(jī)，金融危機(jī)對(duì)于國(guó)內(nèi)銀行業(yè)造成了巨大沖擊，很多理財(cái)產(chǎn)品在此次沖擊中未能幸免，出現(xiàn)了嚴(yán)重虧損，客戶資產(chǎn)因此蒙受損失。之后，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)偏好逐漸的向防守型方向發(fā)展，短期理財(cái)產(chǎn)品、穩(wěn)定型理財(cái)產(chǎn)品逐漸成為市場(chǎng)主流[10]。2009年，在互聯(lián)網(wǎng)金融的刺激之下，誕生了各種各樣的融資平臺(tái)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)融資渠道北京一步拓寬。銀行為了規(guī)避監(jiān)管，通過(guò)復(fù)雜的交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)開(kāi)展各種投資業(yè)務(wù)，理財(cái)產(chǎn)品則是銀行投資的一個(gè)主要方法[12]。自2004年銀行理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)始初步發(fā)展一直到現(xiàn)在，每年理財(cái)產(chǎn)品的銷量都在穩(wěn)步提升[16]。國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)于上世紀(jì)90年代才開(kāi)始萌芽，當(dāng)前仍屬于發(fā)展的初級(jí)階段，雖然在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)一定比重，但因?yàn)榉煞ㄒ?guī)和監(jiān)管政策的不完善，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展過(guò)程中存在著各種問(wèn)題[18]。營(yíng)銷策略決定著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展?fàn)顩r，營(yíng)銷策略質(zhì)量的高低，決定著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)生存和發(fā)展。1.2.3研究述評(píng)綜上所述，通過(guò)國(guó)內(nèi)外學(xué)者針對(duì)股份制銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略等方面的研究，總體上一致認(rèn)為:近年來(lái)我國(guó)股份制銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷取得較大的進(jìn)展，但是也有很多不足之處，如產(chǎn)品的定價(jià)策略、市場(chǎng)細(xì)分策略、客戶層次梯度維護(hù)策略、理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)異化策略等都存在很多問(wèn)題，應(yīng)加強(qiáng)更新理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷觀念、明確市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)、加強(qiáng)客戶差異化營(yíng)銷等方面進(jìn)行改進(jìn)。在綜合運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等方面豐富營(yíng)銷相關(guān)的理論和實(shí)踐，并從加強(qiáng)客戶個(gè)人理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)及售后服務(wù)等方面規(guī)范銀行理財(cái)營(yíng)銷活動(dòng)，目前在這方面雖有涉獵，但是尚未有系統(tǒng)深入的研究，本文將通過(guò)這方面的研究彌補(bǔ)前人研究的不足。1.3研究思路與框架本文研究在借鑒營(yíng)銷4Ps理論等基礎(chǔ)上，研究我國(guó)股份制銀行在理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷各方面的基本現(xiàn)狀，并以常州中信銀行為例，分析常州中信銀行在理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方面的模式及存在的問(wèn)題，并通過(guò)4P分析方法對(duì)中信銀行在理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略及促銷策略做一下全面的剖析。最后在綜合分析前面部分的基礎(chǔ)上，提出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略。最后對(duì)論文進(jìn)行全面總結(jié)并提出進(jìn)一步研究的展望。1.4研究方法文獻(xiàn)分析法。對(duì)有關(guān)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、營(yíng)銷策略等方面的理論文獻(xiàn)資料進(jìn)行全面的梳理、分析和總結(jié)，明確了當(dāng)前的研究現(xiàn)狀、研究過(guò)程中存在的問(wèn)題，確定了研究的方向。然后以常州中信銀行作為研究對(duì)象，深入的分析了該銀行在理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方面的問(wèn)題，結(jié)合相關(guān)理論，對(duì)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行分析，為本論文的研究提供理論方面依據(jù)。案例分析法。本文選擇了常州中信銀行作為研究案例，深入的分析了該銀行當(dāng)前在理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)收方面的現(xiàn)狀，然后在此基礎(chǔ)上對(duì)開(kāi)銀行的營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行了分析，為后文的結(jié)論和建議提出埋下伏筆。第二章相關(guān)理論2.1核心概念2.1.1商業(yè)銀行商業(yè)銀行是銀行的一種類型，職責(zé)是通過(guò)存款、貸款、匯兌、儲(chǔ)蓄等業(yè)務(wù)，承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu)。主要的業(yè)務(wù)范圍是吸收存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷是在工商企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，它是指銀行以顧客的需求為導(dǎo)向，通過(guò)運(yùn)用整體的營(yíng)銷手段把可盈利的金融服務(wù)產(chǎn)品引導(dǎo)到經(jīng)過(guò)選擇的客戶中去的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷是以商業(yè)銀行為主體,從市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論出發(fā),研究當(dāng)今商業(yè)銀行營(yíng)銷理念的更新,戰(zhàn)略思想、市場(chǎng)定位的確立,營(yíng)銷方法與營(yíng)銷組合的選擇以及銀行文化的建設(shè)。2.1.2商業(yè)銀行特點(diǎn)互利性：消費(fèi)者將資金存到銀行，請(qǐng)銀行代為保管為自己提供了方便，同時(shí)向銀行支付一定的費(fèi)用,銀行提供了服務(wù)也得到了收益；銀行也可以將消費(fèi)者存入的資金借出去賺取借款利息收入，為了鼓勵(lì)更多的閑置的資金放到銀行，銀行也要支付給存款人一定的存款利息。這樣,消費(fèi)者和銀行各有所獲,具有互利性。差異性：服務(wù)行業(yè)是以“人”為中心的行業(yè)，使得服務(wù)的質(zhì)量很難采取統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。比如是同一個(gè)服務(wù)人員提供的服務(wù)，由于服務(wù)的時(shí)間、地點(diǎn)、條件和方式不同，也可能會(huì)有不同的水準(zhǔn)。廣泛性：商業(yè)銀行面對(duì)的是為數(shù)眾多且需求各異的公司和個(gè)人客戶，具有范圍廣、需求各異的特征?？蛻舻膹V泛性特征要求銀行必須通過(guò)各種方法使其產(chǎn)品多樣化、個(gè)性化,必須提供范圍相當(dāng)廣泛的產(chǎn)品才能滿足各類客戶的不同需求。2.1.3商業(yè)銀行營(yíng)銷要素組合（1）產(chǎn)品：商業(yè)銀行的產(chǎn)品是商業(yè)銀行向市場(chǎng)提供的能滿足人們某種欲望和需要的一切工具和服務(wù)，包括各種無(wú)形的服務(wù),如存款、貸款、結(jié)算、理財(cái)、現(xiàn)金管理、咨詢、擔(dān)保、代理等。（2）定價(jià)：商業(yè)銀行的產(chǎn)品定價(jià)是指在某個(gè)時(shí)刻將商品對(duì)于客戶的價(jià)值即時(shí)地用貨幣表現(xiàn)出來(lái)。銀行的定價(jià)將直接關(guān)系到銀行與客戶交易的成敗，關(guān)系到銀行產(chǎn)品的銷售數(shù)量，從而對(duì)銀行的收入與利潤(rùn)產(chǎn)生巨大影響。（3）分銷渠道：商業(yè)銀行的營(yíng)銷渠道就是商業(yè)銀行把金融產(chǎn)品和服務(wù)推向客戶的手段和途徑，包括籌資渠道和資金運(yùn)用渠道。營(yíng)銷渠道是金融產(chǎn)品使用價(jià)值和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過(guò)程，即銀行將已經(jīng)開(kāi)發(fā)好的產(chǎn)品及時(shí)、方便、迅速地提供給客戶，以滿足不同客戶的需要。（4）促銷：銀行為開(kāi)拓資金融通渠道，擴(kuò)大資金融通范圍，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)或銷售某一產(chǎn)品和服務(wù)所采取的各種刺激手段和方法。為了使客戶能在眾多的銀行產(chǎn)品中選擇自己的產(chǎn)品，必須通過(guò)適當(dāng)方式向顧客宣傳自己的產(chǎn)品，把服務(wù)信息向客戶傳遞,從而引起他們的興趣，激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)欲望，最后說(shuō)服客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)。（5）人：在銀行工作的人員和服務(wù)具有不可分割的特征，他們是銀行產(chǎn)品的一部分。2.2相關(guān)理論市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)被解任，所采取的系列營(yíng)銷策略的組合。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行研究的理論，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷理論，市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究的重點(diǎn)是顧客、價(jià)格、商品、銷售等等，研究的目的就是探討怎樣把商品通過(guò)合適的方式、合適的價(jià)格銷售給顧客，從而在滿足市場(chǎng)需求的前提下，實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。2.2.14PS理論4Ps理論：該理論是由著名的學(xué)者麥卡錫提出的，“4Ps”包括四部分內(nèi)容，一是產(chǎn)品，二是價(jià)格，三是渠道，四是促銷。麥卡錫通過(guò)多年的研究，指出了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中只有通過(guò)最優(yōu)的渠道和促銷方法，然后借助于最合理的價(jià)格，全面推行營(yíng)銷活動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷成功.（1）\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80%E7%BB%84%E5%90%88/_blank"產(chǎn)品策略：能夠讓人們使用和消費(fèi)，滿足人們需求的任何東西，都可以成為產(chǎn)品，產(chǎn)品包括有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，前者指的是商品、物品等，后者指的是服務(wù)、組織、觀念等。（2）\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80%E7%BB%84%E5%90%88/_blank"價(jià)格策略：折扣和支付期限等都屬于產(chǎn)品價(jià)格的內(nèi)容，價(jià)格通常指的是顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格。企業(yè)制定的價(jià)格決策，直接關(guān)系到企業(yè)的盈利水平，也關(guān)系到產(chǎn)品銷售和促銷的問(wèn)題。需求、成本和競(jìng)爭(zhēng)是影響價(jià)格的關(guān)鍵因素，市場(chǎng)需求決定著最高價(jià)格，產(chǎn)品成本決定著最低價(jià)格。價(jià)格能在最高和最低之間進(jìn)行波動(dòng)，市場(chǎng)因素、競(jìng)爭(zhēng)因素等是決定價(jià)格的主要因素。（3）\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80%E7%BB%84%E5%90%88/_blank"促銷策略：向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞服務(wù)、產(chǎn)品，或者形象和理念，目的是為了建立其目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)自身的信任，引起目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)注和作業(yè)，促銷四要素一是廣告，二是銷售促進(jìn)，三是人員推銷，四是公共關(guān)系。（4）\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80%E7%BB%84%E5%90%88/_blank"分銷策略：從生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者手中，產(chǎn)品經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)，被稱之為銷售渠道，不同環(huán)節(jié)在不同的推動(dòng)力的作用下，實(shí)現(xiàn)了商品的流動(dòng)。2.2.2SWOT分析法上世紀(jì)八十年代，美國(guó)著名的教授韋里克提出了SWOT分析法，該如何從四個(gè)方面對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部條件進(jìn)行了綜合性的分析，深入地探討了企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所具備的優(yōu)劣勢(shì)，所面臨的威脅和機(jī)會(huì)。運(yùn)用該方法進(jìn)行分析時(shí)，要集中內(nèi)部因素，借助于外部力量，實(shí)現(xiàn)有效評(píng)估。（1）分析環(huán)境因素對(duì)公司所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行全面分析，了解公司當(dāng)前的現(xiàn)狀。其中外部環(huán)境包括企業(yè)發(fā)展過(guò)程中所面臨的機(jī)會(huì)和威脅，前者對(duì)公司發(fā)展能夠起到有利影響，后者會(huì)影響公司的有序發(fā)展，無(wú)論是機(jī)會(huì)還是威脅，都屬于客觀因素。內(nèi)部環(huán)境因素主要指的是企業(yè)自身發(fā)展過(guò)程中所存在的積極或消極因素，這些因素從性質(zhì)上看屬于主觀因素，只有對(duì)主客觀因素進(jìn)行全面分析，才能對(duì)公司當(dāng)前發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估、對(duì)未來(lái)發(fā)展進(jìn)行預(yù)測(cè)。優(yōu)勢(shì)：屬于組織發(fā)展的內(nèi)部因素，具體包括競(jìng)爭(zhēng)、資金實(shí)力、技術(shù)和人力資源、規(guī)模和市場(chǎng)份額、企業(yè)形象等等。劣勢(shì)：屬于影響組織發(fā)展的內(nèi)部因素，包括落后的管理、老化的設(shè)備、資金實(shí)力不足、銷量受阻、缺少競(jìng)爭(zhēng)力等等。3）機(jī)會(huì)：屬于影響組織發(fā)展的外部因素，包括市場(chǎng)因素、市場(chǎng)需求、政策環(huán)境等等。4）威脅：屬于影響組織發(fā)展的外部因素，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替代品、經(jīng)濟(jì)衰退等等。該方法的優(yōu)勢(shì)在于能夠從整體性思考的視角對(duì)問(wèn)題進(jìn)行全面分析。明確存在的問(wèn)題，并提出解決問(wèn)題的方法。（2）構(gòu)造SWOT矩陣明確組織發(fā)展所面臨的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，然后對(duì)各影響因素進(jìn)行分析，并按照輕重緩急等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行排序，接下來(lái)步驟構(gòu)造SWOT\t"/item/SWOT%E5%88%86%E6%9E%90%E6%B3%95/_blank"矩陣。對(duì)公司影響比較顯著的因素排在前面，對(duì)公司影響顯著性不強(qiáng)的因素排在后面。（3）制定行動(dòng)計(jì)劃完成上述步驟之后，可以制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，其基本思路包括以下幾點(diǎn)，第一，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，克服弱勢(shì)，憑借著優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)發(fā)展；第二，抓住發(fā)展的機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，并依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)去化解；第三，立足于當(dāng)下發(fā)展，尋求可持續(xù)發(fā)展之路。第三章常州中信銀行營(yíng)銷環(huán)境分析3.1常州中信銀行內(nèi)部環(huán)境分析3.1.1優(yōu)勢(shì)分析（1）員工能力強(qiáng)中信銀行作為“中國(guó)大陸第七大銀行”，對(duì)員工的選擇也異常的嚴(yán)苛。目前想要入職中信銀行，主要只有兩種途徑，最常見(jiàn)的途徑是校園招聘。中信銀行作為一個(gè)商業(yè)銀行總的來(lái)說(shuō)規(guī)模不是很大。就拿常州市來(lái)說(shuō)，常州的中信銀行只有七家，分在天寧區(qū)、新北區(qū)、武進(jìn)區(qū)、延陵、溧陽(yáng)、金壇，平均下來(lái)一個(gè)縣級(jí)市也只有一個(gè)，所以每年校園招聘最終核定下來(lái)的人數(shù)在2到5人之間，比起工農(nóng)中建之類的大銀行要少之又少，但是能最終入職的員工都是精英中的精英。（2）理財(cái)利率高常州中信銀行的理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，滿足各個(gè)客戶的各種需求，且利率在所有銀行中也是數(shù)一數(shù)二的。以常州中信銀行金壇支行為例，一般客戶選擇的低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，以起購(gòu)點(diǎn)1萬(wàn)的產(chǎn)品為例，短期理財(cái)產(chǎn)品也就是1個(gè)月到半年期限的，年利率達(dá)到3.45%以上，長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品也就是1年起存的，年利率達(dá)到3.85%以上。而客戶選擇的中等風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，以起購(gòu)點(diǎn)100萬(wàn)為例，短期理財(cái)產(chǎn)品的年利率達(dá)到4.5%以上，而長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品的年率了更是達(dá)到了4.6%以上。中信銀行為了吸引新客戶更是推出了新客戶專享理財(cái)，1萬(wàn)起存，期限63天，低風(fēng)險(xiǎn)，利率竟然達(dá)到了4.5%。（3）地理位置靠市中心中信銀行常州分行及常州的各個(gè)支行大都建在各個(gè)城鎮(zhèn)的中心。城鎮(zhèn)的中心都有方便的交通和數(shù)量龐大的人群，這樣中信銀行的地理位置優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)了出來(lái)。首先是客戶源源不斷，銀行的工作時(shí)間是早晨8.30-11.30，下午1.30-5.30，基本上早晨從9.00開(kāi)始一直會(huì)忙到下午5.00。其次交通的方便使得客戶想來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)無(wú)論是自己開(kāi)車(chē)，做公交車(chē)，打車(chē)都很方便，而且常州的中信銀行都配有面積很大的停車(chē)場(chǎng)，讓客戶在停車(chē)問(wèn)題上不必糾結(jié)，更好地服務(wù)于客戶，留住客戶資源。3.1.2劣勢(shì)分析（1）員工少文章前一部分提到常州中信銀行規(guī)模比較小，常州中信銀行招收的員工也比較少，那么人員的劣勢(shì)就凸顯了出來(lái)。以常州中信銀行金壇支行為例，金壇支行算上兩個(gè)安保人員一共才21人，而銀行又有這么多部門(mén)：三個(gè)公司部、信貸部、對(duì)公對(duì)私柜臺(tái)所以三個(gè)理財(cái)顧問(wèn)已經(jīng)算多了。但是客戶的數(shù)量不會(huì)減少，往往一來(lái)就是好幾人，而且理財(cái)這項(xiàng)業(yè)務(wù)又特別費(fèi)時(shí)間，需要客戶經(jīng)理不斷和客戶交流，得知他們的購(gòu)買(mǎi)能力，他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的在意程度，最后才能為客戶選擇合適的產(chǎn)品，這樣一來(lái)就需要大量的時(shí)間。如果是新客戶花費(fèi)的時(shí)間將更多，先要開(kāi)戶，還要做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)券調(diào)查。如此一來(lái)每次人多就會(huì)形成一個(gè)局面，一個(gè)理財(cái)經(jīng)理后面往往排著3個(gè)人以上的隊(duì)，部分沒(méi)有耐心的客戶等待了一會(huì)兒就離開(kāi)了，更有脾氣暴躁者直接在大庭廣眾之下就直接開(kāi)始抱怨，帶動(dòng)其他排隊(duì)的客戶的情緒，造成負(fù)面影響。（2）理財(cái)產(chǎn)品種類有限常州中信銀行的理財(cái)產(chǎn)品種類雖多，但是大部分都是中等風(fēng)險(xiǎn)及中等以下，這也是受銀行規(guī)模的限制，畢竟無(wú)法和南京分行，北京總行相比。這也造成了一些問(wèn)題，萬(wàn)一碰到對(duì)理財(cái)產(chǎn)品需求更高的高端用戶，在常州的大部分支行是無(wú)法受理的，只能推薦他們?nèi)ツ暇┘案呒?jí)的地方。（3）地點(diǎn)周?chē)y行多之前文章也提到，常州中信銀行大部分支行都建在市中心，但是在市中心的也不止中信銀行這一家銀行。以常州中信銀行天寧支行為例，在天寧支行周?chē)挠薪K銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等。而目前大部分人還沒(méi)有充分了解各個(gè)銀行，工農(nóng)中建四大國(guó)有銀行最安全最好的觀念根深蒂固，所以一些人往往選擇附近的其他銀行來(lái)辦理業(yè)務(wù)。3.1.3機(jī)遇分析（1）中國(guó)政局穩(wěn)定從宏觀角度來(lái)看，中國(guó)政局穩(wěn)定。政局的穩(wěn)定是理財(cái)產(chǎn)品能蓬勃發(fā)展的基礎(chǔ)，近年來(lái)國(guó)家一直提倡大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，制定出了一系列促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的法律法規(guī)，常州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷也從中受益。（2）居民理財(cái)意識(shí)增強(qiáng)目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定，居民收入逐漸增多，居民的理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng)。如何理財(cái)漸漸成了居民關(guān)注的話題。購(gòu)買(mǎi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品作為一種最常見(jiàn)的理財(cái)方案，由于其風(fēng)險(xiǎn)先對(duì)較低，收益相對(duì)較高，操作相對(duì)簡(jiǎn)便，被越來(lái)越多的人所認(rèn)可。（3）理財(cái)方案短缺目前人們所熟知的常規(guī)理財(cái)方案大體也就這幾種:銀行理財(cái)、證券公司理財(cái)、保險(xiǎn)理財(cái)、投資公司理財(cái)。證券公司理財(cái)包含基金股票，其中股票風(fēng)險(xiǎn)較高，基金周期較長(zhǎng)且利率不高。保險(xiǎn)理財(cái)比之基金周期更長(zhǎng)。投資公司理財(cái)對(duì)起步資金需求大，只適用于收入較高的人群。一般人往往選擇銀行理財(cái)，銀行不僅能針對(duì)客戶自身情況制定出合適的方案，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)也能有一定的把控。3.1.4威脅分析（1）相關(guān)法律不完善雖然目前國(guó)家制定了一系列促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的法律法規(guī)，但是其中關(guān)于銀行理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)法律還是不夠完善。這就意味著伴隨著購(gòu)買(mǎi)銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)會(huì)在法律層面出現(xiàn)漏洞并產(chǎn)生相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，并且國(guó)家的政策在購(gòu)買(mǎi)銀行理財(cái)這一方面還不夠明朗，相關(guān)的法律法規(guī)還要在實(shí)踐中進(jìn)一步的修改和完善。（2）安全技術(shù)不成熟目前常州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷都是通過(guò)網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的不安全性也暴露出來(lái)。一方面是對(duì)客戶信息的保護(hù)問(wèn)題，客戶在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中信息的保密問(wèn)題，和客戶網(wǎng)上銀行賬戶的安全，這些問(wèn)題都要重視。另一方面銀行系統(tǒng)的安全及系統(tǒng)技術(shù)的更新?lián)Q代都尤為重要，使用理財(cái)系統(tǒng)時(shí)要確保在客戶信息安全的情況下，給客戶最好的操作體驗(yàn)。（3）“支付寶”等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的興起客戶選擇銀行理財(cái)產(chǎn)品的原因是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)方便和理財(cái)產(chǎn)品的利率高。支付寶余額寶的興起對(duì)常州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷無(wú)疑是一個(gè)巨大的威脅，自動(dòng)轉(zhuǎn)入功能使得余額寶買(mǎi)入的快捷程度遠(yuǎn)超銀行營(yíng)銷的理財(cái)產(chǎn)品，且余額寶的年利率不低，每天的收益顯示明了。這樣一來(lái)一部分客戶會(huì)去選擇余額寶替代銀行理財(cái)。國(guó)家不得不修改法規(guī)限制余額寶的購(gòu)入，常州中信銀行也不得不推出薪金寶這款類似于余額寶但是利率更高的理財(cái)產(chǎn)品。3.2常州中信銀行外部環(huán)境分析3.2.1政治環(huán)境分析政治環(huán)境是企業(yè)能夠安定發(fā)展的基礎(chǔ)，常州中信銀行也不例外。政治環(huán)境對(duì)銀行理財(cái)營(yíng)銷方面主要的影響包括政治層面相關(guān)的法律和法規(guī)，如銀行和政府之間的相互關(guān)系、政府出臺(tái)的政策、國(guó)家的法律法規(guī)等。當(dāng)前來(lái)講，中國(guó)的政治環(huán)境十分穩(wěn)定，適合常州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的開(kāi)展，但是銀行如果想要更好地利用政治環(huán)境，就必須仔細(xì)分析政府出臺(tái)的相關(guān)政策，根據(jù)國(guó)際政治形勢(shì)的動(dòng)態(tài)改變而制定方針。當(dāng)前的政治環(huán)境下，常州中信銀行開(kāi)展理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷還會(huì)受制于許多法律法規(guī)，例如《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》、《銀行業(yè)監(jiān)督管理法》、《證券法》、《保險(xiǎn)法》、《信托法》、《中華人民共和國(guó)公司法》、《個(gè)人所得稅法》等，這些法律規(guī)范了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)，也為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)造了良好的環(huán)境。3.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析在外部環(huán)境方面，影響銀行理財(cái)營(yíng)銷業(yè)務(wù)最直接最深刻的就是經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的影響。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，自1966年起，銀行的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，如今已成了構(gòu)成銀行業(yè)務(wù)必不可少的一環(huán)。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，讓金融業(yè)獲得了前所未有的發(fā)展空間。金融業(yè)的不同發(fā)展階段對(duì)金融服務(wù)的需求不同，金融服務(wù)需求，確定的金融市場(chǎng)發(fā)展的速度和效率。近年來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)呈飛速發(fā)展的趨勢(shì)，銀行的金融產(chǎn)業(yè)受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，有了充足的發(fā)展資金，開(kāi)展了更多關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)，使得理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)更具多樣性。另一方，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善也使得居民的收入有所增長(zhǎng)。隨著居民的收入增長(zhǎng)，居民的理財(cái)意識(shí)逐漸增加，居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品也有了清晰的認(rèn)識(shí)。銀行理財(cái)是理財(cái)業(yè)務(wù)的重要組成部分，居民在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)選擇銀行的理財(cái)產(chǎn)品同時(shí)也促進(jìn)了理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。在宏觀經(jīng)濟(jì)狀況方面，經(jīng)濟(jì)周期決定了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿和購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的周期配置，而就業(yè)率是影響了居民的整體收入，為銀行的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)提供了資金。其中通貨膨脹率和國(guó)際收支率情況比較復(fù)雜，需要具體問(wèn)題具體分析。3.2.3社會(huì)環(huán)境分析在人口規(guī)模方面，人口穩(wěn)定規(guī)律增長(zhǎng)，人口的增長(zhǎng)帶動(dòng)消費(fèi)的增長(zhǎng)，帶動(dòng)了更多居民購(gòu)買(mǎi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品。消費(fèi)習(xí)慣方面，近年來(lái)，由于社會(huì)的變化，居民的消費(fèi)習(xí)慣漸漸由傳統(tǒng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，過(guò)去人們往往將盈余作為銀行存款，如今人們開(kāi)始嘗試購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。社會(huì)保障和文化教育這兩方面是相輔相成的。人們受到的教育越來(lái)越高，居民的個(gè)人素質(zhì)提高，收入也就提高，同時(shí)納稅也增多使得社保逐漸完善，生活水平提高，盈余增多，理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)力也會(huì)增大。3.2.4技術(shù)環(huán)境分析如今的社會(huì)是“互聯(lián)網(wǎng)＋”的社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)極大的方便了客戶對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。在中信銀行常州分行，所有的客戶都是通過(guò)手機(jī)端中信銀行app或計(jì)算機(jī)上的網(wǎng)上銀行客戶端購(gòu)買(mǎi)，各種理財(cái)產(chǎn)品的信息在客戶端上一覽無(wú)余，使購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品變得簡(jiǎn)單、快捷。另一方面，“互聯(lián)網(wǎng)＋”也推動(dòng)了銀行線上技術(shù)的發(fā)展，使銀行把目光從傳統(tǒng)的線下解放出來(lái)，更多地關(guān)注線上理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷和線上技術(shù)的更新。第四章常州中信銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析本文選取了常州中信銀行作為研究對(duì)象，運(yùn)用問(wèn)卷調(diào)查的方法，對(duì)該銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了全面分析，明確了當(dāng)前所存在的問(wèn)題及原因。問(wèn)卷調(diào)查的整個(gè)過(guò)程在該銀行開(kāi)展，調(diào)查的對(duì)象為該銀行的理財(cái)用戶。調(diào)查的目的就是為了了解該銀行理財(cái)客戶的基本情況、客戶的購(gòu)買(mǎi)行為等等，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，對(duì)該銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問(wèn)題進(jìn)行全面探討。2017年設(shè)計(jì)完成問(wèn)卷，并進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，共發(fā)放240份問(wèn)卷，回收217份，其中有效問(wèn)卷為204份（問(wèn)卷見(jiàn)附錄）。4.1常州中信銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析4.1.1常州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格在問(wèn)卷調(diào)查選擇中“產(chǎn)品價(jià)格非常高”的達(dá)到32%，選擇“理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格過(guò)高”的達(dá)到60.8%，覺(jué)得常州中信銀行產(chǎn)品價(jià)格一般的占16%,還有6%的客戶認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格低。從調(diào)查結(jié)果中不難發(fā)現(xiàn)，常州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品在價(jià)格上存在偏高的現(xiàn)象。圖4.1常州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格情況調(diào)查隨著社會(huì)的快速發(fā)展，理財(cái)通道越來(lái)越廣，第三方理財(cái)已經(jīng)成為當(dāng)下的流行，比如理財(cái)通、余額寶等平臺(tái)紛紛采取各種營(yíng)銷策略，吸納大量的中低端客戶群體，其實(shí)力不斷增強(qiáng)。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果顯示：中信銀行常州支行在售的理財(cái)產(chǎn)品涵蓋到不同客戶群體，針對(duì)18~35歲的中青年客戶，認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品周期偏長(zhǎng)的中青年客戶有79.5%，認(rèn)為銷售金額體現(xiàn)較高的客戶有90.9%。正是因?yàn)樯鲜鲈蛴绊懥酥星嗄耆后w的購(gòu)買(mǎi)意愿，很多中青年客戶選擇了第三方理財(cái)通道。針對(duì)50歲以上的中老年理財(cái)客戶，認(rèn)為產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏高的有72.8%，認(rèn)為業(yè)務(wù)辦理比較麻煩的有80.2%，這部分客戶也很容易選擇其他的投資渠道。根據(jù)上述數(shù)據(jù)可以看出，當(dāng)下該銀行客戶群體當(dāng)下正在大量流失。4.1.2常州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品類型在問(wèn)卷調(diào)查“中信銀行常州支行理財(cái)產(chǎn)品類型”中，“產(chǎn)品單一”投票率達(dá)到62%，是獲票數(shù)最高的選項(xiàng)，由此可見(jiàn)，常州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品存在類型單一的問(wèn)題十分突出。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只是一種理財(cái)?shù)倪x擇方式；對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，任何一項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的項(xiàng)目組合、資金籌措、運(yùn)營(yíng)管理等專業(yè)化手段，為客戶所提供的專業(yè)金融投融資服務(wù)。雖然商業(yè)銀行商業(yè)銀行為了獲得消費(fèi)者的信賴，不斷的推出新的理財(cái)產(chǎn)品，但是理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)技術(shù)含量低、缺乏有效的技術(shù)壁壘，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，影響了業(yè)務(wù)的推廣和產(chǎn)品的銷售。圖4.2常州中銀行理財(cái)產(chǎn)品類型調(diào)查情況在調(diào)查過(guò)程中，2018年上半年，中信銀行常州支行共銷售了25只個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品從表面上看種類豐富，但從本質(zhì)上看大同小異，期限長(zhǎng)短、年收益率不上相下。理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上毫無(wú)特色，在品牌推廣上缺少個(gè)性，很難在消費(fèi)者心目中留下深刻印象，也很難吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，因此影響了該支行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。其不利因素主要體現(xiàn)在：首先，和國(guó)有四大行相比，中信銀行的公信力不足，在消費(fèi)者心目中沒(méi)有形成品牌形象，因此其客戶群體難以和四大行相抗衡；其次，該銀行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)人群進(jìn)行深入調(diào)查，市場(chǎng)細(xì)分力度不足，導(dǎo)致產(chǎn)品和市場(chǎng)需求匹配程度不高，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品缺乏特色。本次問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果顯示，表示理財(cái)產(chǎn)品大同小異，很難找到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品的客戶有70.6%；表示對(duì)產(chǎn)品了解程度不足的客戶有58.3%。產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，缺乏特色，缺少優(yōu)勢(shì)，不利于中信銀行常州支行競(jìng)爭(zhēng)力的提升，也不利于品牌建設(shè)。只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研，對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，才能夠設(shè)計(jì)出針對(duì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，才能吸引更多客戶關(guān)注。4.1.3常州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道在問(wèn)卷調(diào)查中，選擇“理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)手續(xù)復(fù)雜，不便捷”達(dá)到53.4%，說(shuō)明了常州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道并不順暢，影響到客戶的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，不利于該銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的開(kāi)展，具體體現(xiàn)在：首先，該銀行雖然開(kāi)通了網(wǎng)絡(luò)客戶端，用戶可以通過(guò)客戶端直接購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，但是該銀行有硬性規(guī)定，無(wú)論是在網(wǎng)銀上開(kāi)戶，還是在柜臺(tái)開(kāi)戶，只要是辦理或者變更業(yè)務(wù)，都必須憑借著本人身份證到柜臺(tái)辦理，不能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道辦理?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道仍然要以柜臺(tái)為主，只能作為輔助渠道。常州之行當(dāng)前并沒(méi)有實(shí)施功能完善的全虛擬營(yíng)業(yè)廳，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售主要是通過(guò)柜臺(tái)銷售，這種銷售方法是顯然限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，影響了客戶的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。雖然該銀行的分支機(jī)構(gòu)不斷的增設(shè)，但是覆蓋的人群有限，并且會(huì)增加運(yùn)營(yíng)成本，而這些成本則會(huì)轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，會(huì)造成個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成本增加，導(dǎo)致該業(yè)務(wù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，影響該業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。其次，常州支行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道主要有3.一是通過(guò)柜面銷售，二是通過(guò)中信銀行APP銷售，三是通過(guò)該銀行的網(wǎng)銀銷售。而第三方機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到充分應(yīng)用。雖然該銀行和其他金融機(jī)構(gòu)有過(guò)合作，也曾經(jīng)推出過(guò)一系列的理財(cái)產(chǎn)品，但是這些產(chǎn)品銷售面狹窄、在客戶群體中缺乏知名度和影響力，銷售渠道沒(méi)有得到充分發(fā)揮，影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。圖4.3常州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道調(diào)查情況再者，該支行沒(méi)有充分利用互聯(lián)網(wǎng)確保實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。中信銀行網(wǎng)上銀行功能不完善、操作過(guò)程比較復(fù)雜，缺乏有效的推廣，在客戶群體中的知名度不高。另外很多業(yè)務(wù)雖然可以在網(wǎng)絡(luò)渠道上辦理，但仍需本人持身份證到柜臺(tái)上去認(rèn)證，客戶很難從中獲得便捷的體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)廳的功能實(shí)際上沒(méi)有得到充分發(fā)揮，互聯(lián)網(wǎng)渠道只能成為一個(gè)擺設(shè)或者輔助。最后，中信銀行看到移動(dòng)支付發(fā)展速度非常快，沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮、充分設(shè)計(jì)，推出了手機(jī)APP客戶端，APP的功能非常簡(jiǎn)單，并且存在著安全隱患，無(wú)法為客戶提供便攜和安全的體驗(yàn)。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果可以看出，表示理財(cái)業(yè)務(wù)只能在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理的客戶人群有34.8%，表示根本不知道中信銀行網(wǎng)銀和APP的客戶有26%，表示對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道安全性擔(dān)憂的客戶有39.2%。由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能沒(méi)有得到有效發(fā)揮。4.1.4常州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品促銷方式在問(wèn)卷調(diào)查選擇中，有58.3%的客戶表示理財(cái)產(chǎn)品宣傳力度不足，自己對(duì)此了解程度有限；有69.1%的客戶表示理財(cái)產(chǎn)品促銷力度單一。上述問(wèn)題是影響個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有效營(yíng)銷的關(guān)鍵問(wèn)題。中信銀行常州支行在此方面采用了兩種營(yíng)銷手段：首先，向員工下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，并制定了相關(guān)激勵(lì)機(jī)制，只有對(duì)完成和不完成指標(biāo)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)懲；其次，采取贈(zèng)送禮品、減免服務(wù)費(fèi)、免費(fèi)辦理新業(yè)務(wù)等，吸引客戶關(guān)注，鼓勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。上述兩種手段在短期內(nèi)會(huì)產(chǎn)生一定的作用，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題。比如，給員工下達(dá)任務(wù)這種營(yíng)銷方式，員工為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，在銷售的過(guò)程中有可能會(huì)片面的夸大收益，吸引客戶的關(guān)注，甚至?xí)桃獾暮雎燥L(fēng)險(xiǎn)，不告訴客戶產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)之所在。甚至在銷售過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)違規(guī)違紀(jì)操作，這種現(xiàn)象會(huì)削弱企業(yè)品牌形象。另一種購(gòu)買(mǎi)方式，客戶在各種誘惑面前購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，甚至不知道理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)容，很難對(duì)產(chǎn)品品牌產(chǎn)生感情，很難實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)度的提升。4.2常州中信銀行營(yíng)銷存在的問(wèn)題及原因分析常州中信銀行的理財(cái)產(chǎn)品雖然發(fā)展較晚，但發(fā)展的速度非?？欤a(chǎn)品營(yíng)銷取得了一定成效。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)覆蓋的人群越來(lái)越廣。但是從該銀行理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)前的運(yùn)作現(xiàn)狀來(lái)看，還存在著很多問(wèn)題，具體如下：分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融業(yè)務(wù)，明顯制約了銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展。針對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，相關(guān)法律法規(guī)設(shè)置了很多限制性條款，服務(wù)規(guī)模不大、內(nèi)容有限，根本無(wú)法和發(fā)達(dá)國(guó)家相比。客戶即便是購(gòu)買(mǎi)了銀行的理財(cái)產(chǎn)品，也無(wú)法讓客戶的資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模增殖。我國(guó)金融市場(chǎng)上各主體相對(duì)獨(dú)立，都各自消化著各自客戶的資金，做內(nèi)循環(huán)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正意義上的流通和增值。這種格局的產(chǎn)生跟多種因素相關(guān)，如經(jīng)營(yíng)體制，相關(guān)的法律法規(guī)，所以不能完全歸責(zé)于銀行。保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)及銀行業(yè)三個(gè)板塊的相互獨(dú)立使得銀行沒(méi)辦法利用另外兩個(gè)市場(chǎng)渠道為客戶實(shí)現(xiàn)保值增值，銀行的理則一業(yè)務(wù)的發(fā)展空間在此基礎(chǔ)上也受到了很大的制約。當(dāng)前我國(guó)股份制銀行理財(cái)產(chǎn)品工具主要包括存貸寶、薪金寶、外匯通、貸記卡等;銀行同時(shí)也代銷其他一些金融產(chǎn)品，例如國(guó)債、基金和保險(xiǎn)等等，資金借助于銀行這一中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了有效流動(dòng)，但是銀行所代理的各種理財(cái)產(chǎn)品大多數(shù)都屬于保本型產(chǎn)品，增值的幅度有限，個(gè)人用戶很難獲得更高的收益。由此可見(jiàn)，銀行理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)前尚處于發(fā)展的初級(jí)階段，無(wú)論是設(shè)計(jì)還是投資等方面，理財(cái)?shù)墓δ懿](méi)有得以充分體現(xiàn)，理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化。常州中信銀行在零售銀行部專門(mén)成立了貴賓理財(cái)中心，強(qiáng)調(diào)的概念是:“一站式”服務(wù)，實(shí)現(xiàn)通存通兌。通過(guò)一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)幫助客戶辦理所有的個(gè)人業(yè)務(wù)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)辦理過(guò)程的便捷性。雖然如此，但是銀行的理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，仍然停留在傳統(tǒng)層面，比如提供一些證券、保險(xiǎn)和基金類產(chǎn)品。這些產(chǎn)品和進(jìn)入市場(chǎng)上的其他理財(cái)產(chǎn)品大同小異，缺乏特征。為了完成銷售任務(wù)、實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的提升，銀行會(huì)在業(yè)務(wù)范圍上進(jìn)行調(diào)整，表面上看似創(chuàng)新，實(shí)際上沒(méi)有從客戶的的實(shí)際需求出發(fā)。客戶購(gòu)買(mǎi)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，目的是為了保值增值，除此之外還希望能夠獲得個(gè)性化服務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入了解，實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的真正創(chuàng)新，才能獲得競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)自身的快速發(fā)展。銀行員工缺乏專業(yè)性和全能性。影響客戶購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)的關(guān)鍵因素之一就是員工的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售也在于此。銷售人員只有具備較高的專業(yè)知識(shí)、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，還具有一定的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得客戶的信任。常州中信銀行應(yīng)該對(duì)當(dāng)下的人才團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培養(yǎng)和提升，提高整個(gè)人才團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)，讓人才能夠全方位的為客戶提供服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售。對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別不夠。受到傳統(tǒng)因素的影響，很多社會(huì)成員認(rèn)為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，因此缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，甚至沒(méi)有制定任何防范措施。但實(shí)際情況是銀行理財(cái)業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品受金融市場(chǎng)各種因素影響，風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的。如果銀行采用財(cái)務(wù)杠桿，將會(huì)進(jìn)一步加大風(fēng)險(xiǎn)，一旦風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)，將會(huì)面臨各種損失。因此要加強(qiáng)對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)培養(yǎng)，提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，幫助客戶制定出切實(shí)可行的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，有效的防控風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行要加大對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防控，保證個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。無(wú)獨(dú)立的業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)。以客戶為中心已經(jīng)成為各大銀行的經(jīng)營(yíng)理念，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)要樹(shù)立起這種理念，從各個(gè)環(huán)節(jié)為客戶提供一站式服務(wù)，贏得客戶的信賴與忠誠(chéng)。常州中信銀行實(shí)行理財(cái)經(jīng)理制，在服務(wù)理念和制度上都有所創(chuàng)新。但理財(cái)經(jīng)理在實(shí)際工作中身份又多份的，他們既要開(kāi)發(fā)客戶，又要營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品，而且兼顧各類理財(cái)產(chǎn)品的銷售，還要對(duì)銀行進(jìn)行宣傳和形象維護(hù)，對(duì)理財(cái)經(jīng)理的考核仍然以攬儲(chǔ)為主，無(wú)實(shí)際意義上的專職理財(cái)經(jīng)理。這對(duì)理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展和推廣一定程度上形成了阻礙。（6）客戶對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)有一定的偏差。我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛興起，還需要加強(qiáng)客戶的理財(cái)觀念和意識(shí)?，F(xiàn)在客戶的收入很高，但參與理財(cái)?shù)目蛻魠s很少。甚至大部分人以為簡(jiǎn)單地炒股或存款就是理財(cái)，還有更甚者覺(jué)得“理財(cái)就是節(jié)約”，這種認(rèn)識(shí)比較狹隘。第五章常州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略建議5.1產(chǎn)品策略銀行理財(cái)產(chǎn)品中信銀行是走在最前列的，客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也不斷增強(qiáng)，對(duì)利率的要求越來(lái)越高，該銀行在制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略時(shí)，首先要明確銀行能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁礃拥漠a(chǎn)品、提供什么樣的服務(wù)，才能滿足消費(fèi)者的要求。也就是說(shuō)，產(chǎn)品策略制定過(guò)程中要解決什么問(wèn)題。產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，我們產(chǎn)品策略的正確與否及推出的理財(cái)產(chǎn)品能否滿足目標(biāo)客戶群的需求，是決定常州分行該項(xiàng)業(yè)務(wù)成功與否的關(guān)鍵。（1）推進(jìn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)資產(chǎn)證券化是金融創(chuàng)新的結(jié)果，通過(guò)資產(chǎn)證券化，能夠?qū)崿F(xiàn)高達(dá)幾十倍的杠桿效應(yīng)，但風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之而增加，但是不能因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)的存在而拒絕金融創(chuàng)新。一方面，在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中，應(yīng)該嚴(yán)格的控制風(fēng)險(xiǎn)，并向投資者進(jìn)行并提示風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，應(yīng)該針對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行分析，為不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者提供不同的產(chǎn)品；最后，認(rèn)清產(chǎn)品的本質(zhì)，區(qū)別對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)較低的信用類產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)較高的結(jié)構(gòu)類商品，提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力，實(shí)現(xiàn)客戶收益的最大化，從而贏得客戶的忠誠(chéng)。（2）傳播產(chǎn)品打造特色當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，市場(chǎng)上有無(wú)數(shù)替代品，產(chǎn)品只有不斷的創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)發(fā)展，而提高自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的關(guān)鍵在于品牌，無(wú)論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何激烈，品牌卻是獨(dú)一無(wú)二的，品牌競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，因此銀行只有樹(shù)立起自己的品牌，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效銷售。產(chǎn)品和品牌分別屬于兩個(gè)不同的概念，產(chǎn)品質(zhì)量越高，越能夠提高品牌影響力。而品牌則是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，能夠提高產(chǎn)品的附加價(jià)值，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的提升。產(chǎn)品是工廠里制造的東西(當(dāng)然包括從金融工廠里制造的金融產(chǎn)品)，而品牌則是由消費(fèi)者口碑所形成的，金融產(chǎn)品也是如此。商業(yè)銀行進(jìn)行股份制改革之后，非常注重品牌建設(shè)，經(jīng)過(guò)多年的努力，很多商業(yè)銀行都打造了自己的品牌，并且得到了消費(fèi)者的普遍認(rèn)同。優(yōu)秀的品牌擁有更廣泛的消費(fèi)者群體，在消費(fèi)者群體中具有極強(qiáng)的影響力。品牌對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)屬于無(wú)形資產(chǎn)，具有可變性、增值性、不應(yīng)模仿性的特征，是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)鍵。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，如何塑造品牌、推廣品牌、擴(kuò)大品牌的影響力，是商業(yè)銀行所必須考慮的問(wèn)題。中信銀行是國(guó)內(nèi)最早開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的銀行，該銀行在業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中非常注重品牌的塑造，多年的努力形成了良好的品牌形象，基本上在廣大同行和客戶群中有“中信銀行理財(cái)產(chǎn)品是做的最好的”一說(shuō)。常州中信銀行多年以來(lái)一直非常重視品牌建設(shè)，并取得了一定的成效，中信銀行只有不斷的自我完善，提高品牌自我傳播能力，提升服務(wù)能力，打造自身的優(yōu)勢(shì)，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。5.2定價(jià)策略目前常州中信銀行要理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)上應(yīng)遵循三個(gè)基本原則:（1）以商業(yè)銀行定期存款利率為基準(zhǔn)第一，構(gòu)成了各類商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率是以定期存款利率作為下限，一旦低于這標(biāo)準(zhǔn)，投資人則會(huì)投向存款，而不愿意購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，原因是要承受“浮動(dòng)收益非保本”的這樣的風(fēng)險(xiǎn)。第二，由于商業(yè)銀行有相對(duì)穩(wěn)定的存貸利差，理財(cái)產(chǎn)品在收益率上又不能比定期存款利率高太多，因?yàn)檫@樣可能會(huì)高于銀行貸款利率，而實(shí)際上現(xiàn)在很多銀行信貸項(xiàng)目都在基準(zhǔn)的貸款利率上下浮，會(huì)造成商業(yè)銀行將沒(méi)有經(jīng)營(yíng)收益。（2）考慮市場(chǎng)資金面的自身規(guī)律第一，理財(cái)產(chǎn)品如果投資于債券或者貨幣市場(chǎng)，則決定產(chǎn)品定價(jià)的空間及收益空間的就是市場(chǎng)資金面的緊松。第二，如果逐步抬高市場(chǎng)資金利率中樞，還需要考慮存貸比的考核，通過(guò)銀行理財(cái)產(chǎn)品來(lái)奪取資金資源是各家股份制銀行慣用的手段。這就是為什么盡管有CPI回落，但仍然會(huì)產(chǎn)生收益率穩(wěn)在高位的理財(cái)產(chǎn)品。（3）提升定價(jià)過(guò)程的精細(xì)化和全面性現(xiàn)在定價(jià)理財(cái)產(chǎn)品總體上以定存利率為基準(zhǔn)，確定收益率還需要考慮市場(chǎng)收益率和CPI等因素，完全可以忽略其它投資品如股票、古玩、房產(chǎn)等的替代效應(yīng)，造成這種現(xiàn)象的原因是多方面的，有市場(chǎng)資金面緊張的原因，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)原因(包括競(jìng)相許諾高收益率、不計(jì)成本、盲目定價(jià)等)也是重要因素。一來(lái)，理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)中不系統(tǒng)性、全面的考慮在多家銀行都暴露出來(lái)了;再有，精細(xì)程度不夠的產(chǎn)品定價(jià)也有所顯露，數(shù)量化模型相對(duì)不細(xì)致或者說(shuō)沒(méi)有為提供有效科學(xué)支持的體系。理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)原則上有成本定價(jià)策略、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略和關(guān)系定價(jià)策略， 應(yīng)該對(duì)各種策略進(jìn)行綜合性考慮，結(jié)合客戶的需求，進(jìn)行綜合性定價(jià)，提高理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)的科學(xué)性和合理性。5.3促銷策略（1）客戶人群心理分析常州中信銀行應(yīng)針對(duì)人生的不同時(shí)段提供相應(yīng)的銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案在現(xiàn)實(shí)中是有可操作性的。也就是在單身階段、家庭成長(zhǎng)階段、兒女教育階段、家庭成熟階段及退休階段中，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品客戶有不同的的需求。所以要想進(jìn)一步發(fā)展銀行理財(cái)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于按客戶的不同需求提供相應(yīng)的資產(chǎn)配置，以達(dá)到他們保值增值的預(yù)期。其中建立客戶檔案也是理財(cái)經(jīng)理做好銷售的環(huán)節(jié)之一，這樣方便我們分析客戶的承受風(fēng)險(xiǎn)能力及價(jià)值貢獻(xiàn)度，從而進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的客戶，提供有針對(duì)性的理財(cái)服務(wù)。（2）提高品牌影響力1、對(duì)于組織來(lái)說(shuō)，品牌是組織的無(wú)形資產(chǎn)，產(chǎn)品或服務(wù)是組織的有形資產(chǎn)。明確組織的品牌形象，才能夠進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，根據(jù)自身的產(chǎn)品或服務(wù)鎖定細(xì)分市場(chǎng)，避開(kāi)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面競(jìng)爭(zhēng)，從而實(shí)現(xiàn)自身的快速發(fā)展。常州中信銀行推出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的目的就是為了實(shí)現(xiàn)盈利，而盈利的關(guān)鍵在于客戶，因此應(yīng)該對(duì)客戶的需求進(jìn)行深入分析，制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷方式，為客戶提供全方位的服務(wù)，從而贏得客戶的認(rèn)同和信賴，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售。只有以客戶為中心，構(gòu)建切實(shí)可行的銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略，并且策略中注入企業(yè)文化、體現(xiàn)企業(yè)文化和技術(shù)價(jià)值，才能夠樹(shù)立其品牌形象，擴(kuò)大品牌在客戶群體中的影響力。2、形成品牌力量的關(guān)鍵在于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入分析，了解消費(fèi)者的需求，設(shè)計(jì)出針對(duì)性比較強(qiáng)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，公私聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)品牌形象的塑造。面對(duì)客戶，商業(yè)銀行要關(guān)注未來(lái)發(fā)展、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、合作發(fā)展、發(fā)展品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，只有如此才能制定出切實(shí)可行的服務(wù)策略，才能為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。中信銀行再結(jié)合自身當(dāng)前的發(fā)展?fàn)顩r、結(jié)合市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，對(duì)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效整合，設(shè)計(jì)出完整的產(chǎn)品線，并提供多樣化的產(chǎn)品，滿足客戶的各種需求。也可以成立私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為優(yōu)質(zhì)客戶量身定制產(chǎn)品、提供針對(duì)性的服務(wù)，對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。5.4渠道策略（1）完善理財(cái)業(yè)務(wù)的咨詢流程第一，理財(cái)產(chǎn)品的推廣非常關(guān)鍵，銷售人員應(yīng)該和客戶進(jìn)行深入溝通，讓客戶充分了解到投資理財(cái)?shù)南嚓P(guān)知識(shí)，了解理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足，幫助他們樹(shù)立起正確的理財(cái)觀念。另外，在銷售過(guò)程中要嚴(yán)格按照銷售流程，提升客戶對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的防范能力，從客戶的利益出發(fā)，盡可能的保障客戶利益，把風(fēng)險(xiǎn)控制在最小程度，從而培養(yǎng)出更多的優(yōu)質(zhì)客戶；第二，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售除了零售部門(mén)需要付出努力之外，還需要和其他部門(mén)實(shí)現(xiàn)深度合作，比如和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、推廣與銷售部門(mén)實(shí)現(xiàn)合作。只有各部門(mén)之間深度合作，才能為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更全面的服務(wù)，才能夠增大銷售力度；第三，為客戶提供完善的咨詢服務(wù)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售的關(guān)鍵在于咨詢，客戶有著強(qiáng)烈的咨詢?cè)竿?，希望了解到業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和不足，因此銷售人員必須具有一定的專業(yè)知識(shí)，能夠幫助客戶購(gòu)買(mǎi)到合適的理財(cái)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)客戶收益的最大化。（2）發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)品營(yíng)銷中的強(qiáng)大功能社會(huì)成員在投資理財(cái)?shù)倪^(guò)程中，很多投資者都會(huì)事先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道查詢理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)劣，咨詢理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)渠道。所以銀行理財(cái)業(yè)務(wù)要發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的功能，拓寬理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道，提升理財(cái)產(chǎn)品的銷售量，從而實(shí)現(xiàn)銀行盈利能力的提升。銀行業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵在于擴(kuò)大消費(fèi)者的范圍，或者采取交叉銷售、增值銷售等方法，同時(shí)也要重視網(wǎng)上銷售渠道，發(fā)達(dá)國(guó)家銀行網(wǎng)上業(yè)務(wù)占總體業(yè)務(wù)的50%以上，而我國(guó)銀行業(yè)務(wù)在此方面的數(shù)據(jù)不足10%，未來(lái)的發(fā)展空間極其巨大。借助于互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)銷售，能夠擴(kuò)大客戶范圍、拓寬銷售面，有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效銷售。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)銷售的關(guān)鍵在于完善的監(jiān)管，國(guó)家應(yīng)該針對(duì)此出臺(tái)相關(guān)的法律法規(guī)，加強(qiáng)對(duì)此方面的監(jiān)管、提高監(jiān)管力度，讓個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品能夠在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。第六章結(jié)論與展望隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民群眾物質(zhì)生活質(zhì)量和水平不斷提升，居民中的富裕階層所占比重越來(lái)越高。人民群眾財(cái)富增加的同時(shí)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求越來(lái)越旺盛。我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也因此得到了快速發(fā)展，已經(jīng)成為商業(yè)銀行金融服務(wù)的重要內(nèi)容，也是商業(yè)銀行盈利的主要來(lái)源。常州中信銀行從性質(zhì)上看屬于城市股份制銀行，當(dāng)前面臨著劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只有打造具有特色的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的有效銷售，才能提高自身的知名度，形成良好的品牌形象，實(shí)現(xiàn)銀行的快速發(fā)展。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，首先要對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)；然后制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷政策，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)銀行的盈利。商業(yè)銀行必須對(duì)市場(chǎng)和客戶需求進(jìn)行深入分析，只有鎖定目標(biāo)客戶，制定出個(gè)性化的營(yíng)銷策略，才能夠提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的有效銷售。本文以常州中信銀行作為研究對(duì)象，深入的分析了該銀行理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)前的營(yíng)銷現(xiàn)狀，并對(duì)其中存在的問(wèn)題進(jìn)行了深入分析，最后提出了相應(yīng)的改進(jìn)措施，希望能夠?yàn)樵撱y行和其他同類型的銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的有效銷售提供借鑒。受到時(shí)間的限制、再加上本人能力有限，本論文得出的結(jié)論尚不完善，在今后的工作和學(xué)習(xí)中，本人會(huì)進(jìn)一步的進(jìn)行研究和探討，推動(dòng)本論文的進(jìn)一步完善。

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