工程合同談判技巧(共5篇)

篇一：施工合同談判技巧施工心得—乙方合同談判技巧總結(jié)（龍建）合同談判既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。合同談判技巧很多，與時俱進(jìn)的操作方法因項(xiàng)目和談判對象而異。技巧之一：依法造勢目前，乙方相對于甲方處于劣勢地位。在合同談判中怎樣維護(hù)施工企業(yè)的合法地位是一個重要問題，我的體會是要“依法造勢”。所謂依法造勢，就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在合同談判中制造合同雙方同等談判的聲勢?！吨腥A人民共和國合同法》強(qiáng)調(diào)，合同雙方當(dāng)事人在法律地位上是同等的。既然我們通過程序而走到了這一步，在合同談判中，乙方與甲方的地位便是同等的，乙方不必有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣概和同等談判的態(tài)勢。例如我以前在貴安新區(qū)北斗湖路（一期）施工項(xiàng)目的合同談判中，甲方首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢。技巧之二：抓大放小乙方在競爭激烈的建設(shè)市場上要實(shí)現(xiàn)收益最大化，首先必需把住合同關(guān)，合同一旦簽訂，就必需全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。所謂“抓大放小”，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達(dá)到“求大同、存小異”的結(jié)果。例如2012年在湖南省化工農(nóng)藥基地工程項(xiàng)目的合同談判中，甲方不同意采納《建設(shè)工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)標(biāo)準(zhǔn)合同文本，拿出了一份簡易合同文本與我們進(jìn)行合同談判，我們細(xì)致探討了該合同文本，認(rèn)為其中有幾個問題，一是標(biāo)準(zhǔn)合同文本中應(yīng)由甲方擔(dān)當(dāng)?shù)氖┕龅卦肼曎M(fèi)、文物愛護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用要求我們擔(dān)當(dāng)，二是甲方實(shí)行了固定合同價包干，不因其他因素追加合同款。行溝通，最終達(dá)成共識：甲方因設(shè)計(jì)修改、工程量變更、材料和人工工資調(diào)價導(dǎo)致增加的工程款由甲方擔(dān)當(dāng)，且按實(shí)結(jié)算；我方擔(dān)當(dāng)環(huán)保、文物愛護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用。從而實(shí)現(xiàn)了預(yù)定的“抓大放小”的目的。技巧之三：針鋒相對合同談判中的重大原則問題，應(yīng)采納“求大同、存小異”的方法，而不能無原則地為保持合同順當(dāng)簽訂放棄原則。所謂針鋒相對，并不是講在談判桌上與對方爭辯得面紅目赤，從而影響下一步合同的順當(dāng)實(shí)施。對于合同某個條款中不能讓步的原則問題，確定要以法律為準(zhǔn)繩、以事實(shí)為依據(jù)勸服對方，依法辦事。在我最近的一次合同談判中，對方提出全部工程進(jìn)度款確定要由甲方現(xiàn)場工程師對工程進(jìn)度、質(zhì)量認(rèn)可簽字后才能支付。我方不同意，甲方確定要堅(jiān)持，我方據(jù)理力爭，提出該條界定不精確，工程進(jìn)度、質(zhì)量只要符合設(shè)計(jì)要求、施工標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范就要認(rèn)可，不要添加人為因素。所謂舍遠(yuǎn)求近，詳細(xì)到工程款的支付條款，就是要體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤盡早形成。在合同談判中，我們充分利用建設(shè)部頒布的（gf－1999－0201）標(biāo)準(zhǔn)合同文本通用條款第33條有關(guān)工程竣工結(jié)算的規(guī)定：“發(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告資料后28天內(nèi)無正值理由不支付工程竣工結(jié)算價款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價款利息，并擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任?！币约啊鞍l(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告以及結(jié)算資料28天內(nèi)不支付工程竣工結(jié)算款，承包人可以催告發(fā)包人支付結(jié)算價款。發(fā)包人在收到竣工結(jié)算報(bào)告及結(jié)算資料后56天內(nèi)仍不支付的，承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價，也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣，承包人就該工程折價或者拍賣的價款優(yōu)先受償。篇二：建筑工程合同的談判技巧建筑工程合同的談判技巧當(dāng)一項(xiàng)工程，經(jīng)過激烈的競爭最終獲得中標(biāo)資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，很多在招標(biāo)、投標(biāo)時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時，精確陳述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對談判，是企業(yè)取得志向經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。一、合同談判的基本原則近幾年，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國接連出臺了相當(dāng)數(shù)量的法律、法規(guī)、規(guī)章，當(dāng)事人面臨著怎樣盡快熟識、運(yùn)用這些法律、法規(guī)，維護(hù)自己的合法權(quán)益問題。在進(jìn)行談判、簽定合同、確定合同當(dāng)事人雙方的權(quán)利和義務(wù)時，要求談判人員除具備必備的相關(guān)專業(yè)學(xué)問以外，還必需具備相關(guān)法律學(xué)問的儲備。這是合同談判人員應(yīng)具備的最基本條件。如合同法中關(guān)于訂立合同應(yīng)遵循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責(zé)任問題、不同合同應(yīng)具備那些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責(zé)問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合同條款規(guī)定不明應(yīng)遵循的原則問題、合同風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移問題、擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任問題等合同法中的新改變，還要熟識勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理合同示范文本的規(guī)定。二、合同談判的打算工作建筑工程施工合同具有標(biāo)的物特殊、履行周期長，條款內(nèi)容多、涉及面廣的特點(diǎn)，往往一個大型工程施工合同的簽訂關(guān)系到一家企業(yè)的生死攸關(guān)。所以，應(yīng)賜予施工合同談判以足夠的重視，才能從合同條款上全力維護(hù)己方的合法權(quán)益。進(jìn)行合同談判，是簽訂合同、明確合同當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)不行或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同詳細(xì)內(nèi)容達(dá)成一樣的協(xié)商過程。合同談判時要有必要的打算工作。（一）談判人員的組成依據(jù)所要談判的項(xiàng)目，確定己方談判人員的組成。法律法規(guī)和國家的相關(guān)政策，把握合同合法的正確方向。同等的確立合同當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)，避開合同無效、合同被撤消等狀況，發(fā)揮合同的經(jīng)濟(jì)效用。二是懂工程技術(shù)方面的人員。建筑工程專業(yè)性比較強(qiáng)，涉及范圍廣，在談判人員中要充分發(fā)揮這方面人員的作用。否則，會給企業(yè)帶來不行估量的損失。三是懂建筑經(jīng)濟(jì)方面的人員。（二）留意相關(guān)項(xiàng)目的資料收集工作談判打算工作中最不行少的任務(wù)就是要收集整理有關(guān)合同對方及項(xiàng)目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料。這些資料的內(nèi)容包括對方的資信狀況、履約實(shí)力、發(fā)展階段、已有成果等，還包括工程項(xiàng)目的由來、土地獲得狀況、項(xiàng)目目前的進(jìn)展、資金來源等。（三）對談判主體及其狀況的詳細(xì)分析在建筑工程合同談判中，關(guān)于對方的標(biāo)底，什么時間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是特別重要的，這些內(nèi)容屬于機(jī)密。誰駕馭了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個內(nèi)容。在獲得了上述基礎(chǔ)材料、背景材料的基礎(chǔ)上，我方即可作確定分析。孫子兵法道：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，談判打算工作的重要一環(huán)就是對己方和對方狀況進(jìn)行充分分析。1、發(fā)包方的自我分析簽訂工程施工合同之前，首先要確定工程施工合同的標(biāo)的物，及擬建工程項(xiàng)目。發(fā)包方必需運(yùn)用科學(xué)探討的成果，對擬建項(xiàng)目的投資進(jìn)行綜合的分析、論證和決策。發(fā)包方必需依據(jù)可行性探討的有關(guān)規(guī)定，作定性和定量的分析探討、工程水文地質(zhì)勘察、地形測量以及項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)、社會、環(huán)境效益的測算比較，在此基礎(chǔ)上論證項(xiàng)目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性，經(jīng)濟(jì)方案比較、推算出最佳方案。其次要進(jìn)行招標(biāo)建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)任務(wù)書和選點(diǎn)報(bào)告批準(zhǔn)后，發(fā)包方就可以進(jìn)行招標(biāo)或托付取得工程設(shè)計(jì)資格證書的設(shè)計(jì)單位進(jìn)行設(shè)計(jì)。再次要對承包方進(jìn)行考察。發(fā)包方還應(yīng)當(dāng)實(shí)地考察承包方以前完成的各類工程的質(zhì)量和工期，留意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位，是總包方還是分包方。2、承包方的自我分析在獲得發(fā)包方發(fā)出招標(biāo)公告或通知的消息后，不應(yīng)一味盲目的投標(biāo)。承包方首先應(yīng)當(dāng)對發(fā)包方作一系列調(diào)查探討工作。其次要留意一些原則性問題不能讓步。承包方為了承接項(xiàng)目，往往主動提出某些讓利的實(shí)惠條件，但是，這些實(shí)惠條件必需是在項(xiàng)目是真實(shí)的，發(fā)包方主體是合法的，建設(shè)資金已經(jīng)落實(shí)的前提條件下進(jìn)行的讓步。首先是對對方談判人員的分析。其次是對對方實(shí)力的分析。主要指的是對對方資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等狀況的分析。信息時代，很簡單通過各種渠道和信息傳遞手段取得有關(guān)資料。外國公司很重視這方面的工作，他們往往通過各種機(jī)構(gòu)和組織以及信息網(wǎng)絡(luò)，對我國公司的實(shí)力進(jìn)行調(diào)研。在實(shí)踐中，無論發(fā)包方還是承包方都要對對方的實(shí)力進(jìn)行考察。取得該工程的施工企業(yè)很難保證工程質(zhì)量，給國家和人民帶來無可挽回的損失。4、對談判目標(biāo)進(jìn)行可行性及雙方優(yōu)勢與劣勢分析分析自身設(shè)置的談判目標(biāo)是否正確合理、是否切合實(shí)際、是否能為對方接受以及接受的程度。同時要留意對方設(shè)置的談判目標(biāo)是否正確合理，與自己所設(shè)立的談判目標(biāo)差距以及自己的接受程度等。擬訂談判方案在對上述狀況進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，考慮到該項(xiàng)目可能面臨的危急、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，進(jìn)行進(jìn)一步擬訂合同談判方案。（1）合同談判的策略和技巧駕馭談判議程，合理安排各議題的時間工程建設(shè)這樣的大型談判確定會涉及諸多須要探討的事項(xiàng)，而各談判事項(xiàng)的重要性并不相同，談判各方對同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不相同。勝利的談判者擅長駕馭談判的進(jìn)程，在充溢合作的氣氛階段，綻開自己所關(guān)注的議題的商討，從而抓住時機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。而在氣氛驚慌時，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推動談判課程。同時，談判者應(yīng)懂得合理安排談判時間。對于各議題的商討時間應(yīng)得當(dāng)，不要過多拘泥于細(xì)微環(huán)節(jié)性問題。（2）高起點(diǎn)戰(zhàn)略談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。而有閱歷的談判者在談判之處會有意識向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當(dāng)然這種苛求的條件是對方能夠接受的。（3）留意談判氛圍談判各方既有利益一樣的部分，又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護(hù)各方的利益，求同存異，達(dá)到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭吵，使談判氣氛處于比較驚慌的狀態(tài)，這種狀況下，一個有閱歷的談判者會在各方分歧嚴(yán)峻，談判氣氛激烈的時候?qū)嵭袧櫥胧?，舒緩壓力。在我國最常見的方式是飯桌式談判。?）適當(dāng)?shù)耐涎优c休會當(dāng)談判遇到障礙，陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思索，在客觀分析形勢后，提出替代性方案。（5）避實(shí)就虛談判各方都有自己的優(yōu)勢和略勢。談判者應(yīng)在充分分析形勢的狀況下，做出正確的推斷，利用對方的弱點(diǎn)，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對于自己的弱點(diǎn)，則要盡量留意回避。（6）安排談判角色，留意發(fā)揮專家的作用任何一方的談判團(tuán)都由眾多人士組成，談判中應(yīng)利用個人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有主動進(jìn)攻的角色，也有看法溫和的角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，這樣可以事半功倍。同時留意談判中要充分利用專家的作用，現(xiàn)代科技發(fā)展使個人不行能成為各方面的專家。而工程項(xiàng)目談判又涉及廣泛的學(xué)科領(lǐng)域。篇三：工程合同談判技巧工程合同談判技巧關(guān)鍵詞:合同;分析;談判技巧中圖分類號:f27文獻(xiàn)標(biāo)識碼:a一、合同談判的基本原則改革開放以來,我國接連出臺了相當(dāng)數(shù)量的法律、法規(guī)、規(guī)章。近幾年,隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,新頒布的法律逐年增多,當(dāng)事人面臨著怎樣盡快熟識、運(yùn)用這些法律、法規(guī)維護(hù)自己的合法權(quán)益問題。在進(jìn)行談判、簽訂合同、確定合同當(dāng)事人雙方的權(quán)利和義務(wù)時,要求談判人員除具備必備的相關(guān)專業(yè)學(xué)問以外,還必需具備相關(guān)法律學(xué)問的儲備。這是合同談判人員應(yīng)具備的最基本條件。如合同法中關(guān)于訂立合同應(yīng)遵循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責(zé)任問題、不同合同應(yīng)具備哪些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責(zé)問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合同條款規(guī)定不明應(yīng)遵循的原則問題、合同風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移問題、擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任問題等合同法中的新改變,還要熟識勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理合同示范文本的規(guī)定。二、合同談判的打算工作工程施工合同具有標(biāo)的物特殊、履行周期長、條款內(nèi)容多、涉及面廣的特點(diǎn),往往一個大型工程施工合同的簽訂關(guān)系到一家企業(yè)的生死攸關(guān)。所以,應(yīng)賜予施工合同談判以足夠的重視,才能從合同條款上全力維護(hù)己方的合法權(quán)益。進(jìn)行合同談判,是簽訂合同、明確合同當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)不行或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同詳細(xì)內(nèi)容達(dá)成一樣的協(xié)商過程。(一)談判人員的組成。依據(jù)所要談判的項(xiàng)目,確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成:一是懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規(guī)和國家的相關(guān)政策,把握合同合法的正確方向,同等地確立合同當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù),避開合同無效、合同被撤銷等狀況,發(fā)揮合同的經(jīng)濟(jì)效用;二是懂工程技術(shù)方面的人員。建筑工程專業(yè)性比較強(qiáng),涉及范圍廣,在談判人員中要充分發(fā)揮這方面人員的作用。否則,會給企業(yè)帶來不行估量的損失;三是懂建筑經(jīng)濟(jì)方面的人員。(二)留意相關(guān)項(xiàng)目的資料收集工作。談判打算工作中最不行少的任務(wù)就是要收集整理有關(guān)合同對方及項(xiàng)目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料。這些資料的內(nèi)容包括對方的資信狀況、履約實(shí)力、發(fā)展階段、已有成果等,還包括工程項(xiàng)目的由來、土地獲得狀況、項(xiàng)目目前的進(jìn)展、資金來源等。(三)對談判主體及其狀況詳細(xì)分析。在獲得了上述基礎(chǔ)材料、背景材料的基礎(chǔ)上,我方即可作確定分析。1、發(fā)包方的自我分析。簽訂工程施工合同之前,首先要確定工程施工合同的標(biāo)的物,及擬建工程項(xiàng)目。發(fā)包方必需運(yùn)用科學(xué)探討的成果,對擬建項(xiàng)目的投資進(jìn)行綜合的分析、論證和決策。發(fā)包方必需依據(jù)可行性探討的有關(guān)規(guī)定,做定性和定量的分析探討、工程水文地質(zhì)勘察、地形測量以及項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)、社會、環(huán)境效益的測算比較,在此基礎(chǔ)上論證項(xiàng)目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性,經(jīng)濟(jì)方案比較、推算出最佳方案。依據(jù)獲得批準(zhǔn)的項(xiàng)目建議書和可行性探討報(bào)告,編制項(xiàng)目設(shè)計(jì)任務(wù)書并選擇建設(shè)地點(diǎn);其次要進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)工作的打算。建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)任務(wù)書和選點(diǎn)報(bào)告批準(zhǔn)后,發(fā)包方就可以進(jìn)行招標(biāo)或托付取得工程設(shè)計(jì)資格證書的設(shè)計(jì)單位進(jìn)行設(shè)計(jì)。隨后,發(fā)包方須要進(jìn)行一系列建設(shè)打算工作,包括技術(shù)打算、征地拆遷、現(xiàn)場的“三通一平”等。一旦建設(shè)項(xiàng)目得以確定,有關(guān)項(xiàng)目的技術(shù)資料和文件已經(jīng)具備,建設(shè)單位便可進(jìn)入工程招投標(biāo)程序,和眾多的工程承包單位接觸,此時便進(jìn)入建設(shè)工程合同簽訂前的實(shí)質(zhì)性打算階段;再次要對承包方進(jìn)行考察。發(fā)包方還應(yīng)當(dāng)實(shí)地考察承包方以前完成的各類工程的質(zhì)量和工期,留意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位,是總包方還是分包方。2、承包方的自我分析。在獲得發(fā)包方發(fā)出招標(biāo)公告或通知的消息后,不應(yīng)一味盲目地投標(biāo)。建設(shè)是否的確由發(fā)包方立項(xiàng)?該項(xiàng)目的規(guī)模如何?是否適合自身的資質(zhì)條件?發(fā)包方的資金實(shí)力如何?這些問題可以通過審查有關(guān)文件,如發(fā)包方的法人營業(yè)執(zhí)照、項(xiàng)目可行性探討報(bào)告、立項(xiàng)批復(fù)、建設(shè)用地規(guī)劃許可證等加以解決;其次要留意一些原則性問題不能讓步。承包方為了承接項(xiàng)目,往往主動提出某些讓利的實(shí)惠條件。但是,這些實(shí)惠條件必需是在項(xiàng)目是真實(shí)的、發(fā)包方主體是合法的、建設(shè)資金已經(jīng)落實(shí)的前提條件下進(jìn)行的讓步。否則,即使在競爭中獲勝,即使中標(biāo)承包了項(xiàng)目,一旦發(fā)生問題,合同的合法性和有效性很難得到保證,這種狀況下受損害最大的往往是承包方;最終要留意到該項(xiàng)目本身是否有效益以及己方是否有實(shí)力投入或承接。3、對方的基本狀況分析。首先是對對方談判人員的分析。了解對方組成人員的身份、地位、權(quán)限、性格、喜好等,駕馭與對方建立良好關(guān)系的方法與途徑,進(jìn)而發(fā)展談判雙方的友情,爭取在到達(dá)談判桌以前就有了確定的親切感和信任感,為談判創(chuàng)建良好的氣氛;其次是對對方實(shí)力的分析。主要指的是對對方資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等狀況的分析。信息時代很簡單通過各種渠道和信息傳遞手段取得有關(guān)資料。外國公司很重視這方面的工作,他們往往通過各種機(jī)構(gòu)和組織以及信息網(wǎng)絡(luò),對我國公司的實(shí)力進(jìn)行調(diào)研。在實(shí)踐中,無論發(fā)包方還是承包方都要對對方的實(shí)力進(jìn)行考察。否則就很難保證項(xiàng)目的正常進(jìn)行,建筑市場上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現(xiàn)象在所難免。對于無資質(zhì)證書承攬工程或越級承攬工程或以欺瞞手段獲得資質(zhì)證書或允許其他單位或個人運(yùn)用本企業(yè)的資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照取得該工程的施工企業(yè)很難保證工程質(zhì)量,將給國家和人民帶來無可挽回的損失。(四)對談判目標(biāo)進(jìn)行可行性及雙方優(yōu)勢與劣勢分析。分析自身設(shè)置的談判目標(biāo)是否正確合理、是否切合實(shí)際、是否能為對方接受以及接受的程度。同時,要留意對方設(shè)置的談判目標(biāo)是否正確合理,與自己所設(shè)立的談判目標(biāo)差距以及自己的接受程度等。篇四：建筑工程合同、預(yù)算談判技巧當(dāng)一項(xiàng)工程，經(jīng)過激烈的競爭最終獲得中標(biāo)資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，很多在招標(biāo)、投標(biāo)時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時，精確陳述。第一，駕馭多方面學(xué)問，提高應(yīng)變實(shí)力一個優(yōu)秀的合同預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心理素養(yǎng)和豐富的基礎(chǔ)學(xué)問，應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上，提高自身應(yīng)變實(shí)力，在駕馭各種學(xué)科學(xué)問上下功夫，以爭取在談判中核對自如、思路靈敏、反映機(jī)靈，立于談判先手。因此，要努力學(xué)習(xí)各種學(xué)問，充溢自身，提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察實(shí)力上，都應(yīng)當(dāng)有確定的實(shí)力。當(dāng)然，建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境，也應(yīng)充分了解。其次，熟識談判技巧，駕馭談判策略（一）先讓對方開口的策略。讓對方先表明全部要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。假如情愿也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊糜?，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的好處。（二）要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。假如感覺有必要說“不”，就應(yīng)當(dāng)英勇地提出來，只要你說的有道理，會使對方信任你說“不”是細(xì)致。第三，勸服對方，自己要有譜誘導(dǎo)對方，勸服對方的方法技巧，要抓住對方的心理動態(tài)，先說什么，再說什么，該說什么，不該說什么，要心里有譜。（一）用互惠互利勸服對方。在談判中，強(qiáng)調(diào)對方很多有利的因素，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的看法和建議。在定額定價上看法相左，相互猜疑，達(dá)不成協(xié)議是常見的事，要想勝利，就要勸服對方，拿出讓對手信服的依據(jù)。（二）用虛心有理勸服對方。的理由去勸服對方，讓對方覺得有道理。若對方提出建議，你要細(xì)致去聽，并要復(fù)述對方的建議或記筆記，表示敬重。另外，要特殊留意自己說話的語氣，不要得理不讓人，看法不卑不亢，說話有理有據(jù)，口氣溫柔堅(jiān)決，盡量避開發(fā)生僵局。假如出現(xiàn)障礙，也不要急于讓步，不妨停下來，雙方都冷靜思索思索，假如問題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，便也要對方做一些讓步才行，再一個運(yùn)用語言幽默，也是解除障礙的有效方法之一。第四，好的口才，也是資本談判中，擅長傾聽，擅長表述，都是口才的展示。專心找出對方的價值，適當(dāng)?shù)丶右源_定它，是獲得對手好感的一大絕技。的談話方式，也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。依據(jù)對方的狀況，對手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱鏊?，可以用軟硬兼施，死磨硬纏，寸步不讓的方式或兩個人唱黑白臉的方式，造成對方心理錯覺，使其讓步。篇五：淺談施工合同談判技巧合同談判既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。合同談判技巧很多，與時俱進(jìn)的操作方法因項(xiàng)目和談判對象而異。技巧之一：依法造勢目前，施工企業(yè)相對于業(yè)主處于劣勢地位。所謂依法造勢，就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在合同談判中制造合同雙方同等談判的聲勢。《中華人民共和國合同法》強(qiáng)調(diào)，合同雙方當(dāng)事人在法律地位上是同等的。既然我們通過招投標(biāo)中了標(biāo)，在合同談判中，施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是同等的，施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣概和同等談判的態(tài)勢。例如我公司在成都某大型施工項(xiàng)目的合同談判中，業(yè)主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢。在這種僵局中，我方實(shí)行依法造勢的策略，首先強(qiáng)調(diào)在合同談判時，甲乙雙方都具有同等的法律地位；其次強(qiáng)調(diào)湖南省建筑工程集團(tuán)總公司是一個具有國家特級資質(zhì)的國有大型企業(yè)，是依法遵守法律的重合同守信譽(yù)的單位；第三強(qiáng)調(diào)合同的訂立必需符合同等、自愿、等價、公允的原則，在合同談判時雙方必需在同等的基礎(chǔ)上誠信協(xié)商，任何霸道行為都會造成合同談判的裂開。況且為保證合同的順當(dāng)實(shí)施，合同談判雙方都應(yīng)以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，否則，造成合同無法簽訂，招標(biāo)結(jié)果無法落實(shí)，違反“招投標(biāo)法”的法律責(zé)任應(yīng)由責(zé)任方擔(dān)當(dāng)后果。技巧之二：抓大放小施工企業(yè)在競爭激烈的建筑市場上要實(shí)現(xiàn)收益最大化，首先必需把住合同關(guān)，合同一旦簽訂，就必需全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達(dá)到“求大同、存小異”的結(jié)果。例如在婁底某一上千萬元的工程項(xiàng)目的合同談判中，業(yè)主不同意采納建設(shè)部gf－1999－0201標(biāo)準(zhǔn)合同文本，拿出了一個簡易合同文本與我們進(jìn)行合同談判，我們細(xì)致探討了該合同文本，認(rèn)為其中有幾個問題，一是標(biāo)準(zhǔn)合同文本中應(yīng)由甲方擔(dān)當(dāng)?shù)氖┕龅卦肼曎M(fèi)、文物愛護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用要求我們擔(dān)當(dāng)，二是業(yè)主