房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)-房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的流程

6.3房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的流程（1）1.房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的五個階段接受委托階段第一階段傭金結(jié)算階段第五階段協(xié)助簽約階段第四階段現(xiàn)場接待階段第三階段銷售籌備階段第二階段2.接受委托階段簽訂銷售代理合同獲取銷售代理項目2.接受委托階段（1）合同雙方當事人的基本情況（2）代理房地產(chǎn)標的物的狀況（3）代理服務(wù)事項與服務(wù)標準（4）代理服務(wù)的報酬或酬金條款（5）合同的履行期限（6）違約責(zé)任（7）解決爭議的方式約定（8）合同簽訂的時間、地點和當事人3.銷售籌備階段(1)制定營銷策劃方案做好市場定位(項目定位、目標客戶定位);制定營銷策略;制定銷售計劃。3.銷售籌備階段(2)準備銷售資料①項目審批文件。重要的審批文件包括“五證”、“兩書”。其中，“五證”指《國有土地使用證》《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房銷售(預(yù)售)許可證》;“兩書”指《住宅質(zhì)量保證書》《住宅使用說明書》。3.銷售籌備階段(2)準備銷售資料②銷售文件價目表。價目表可以按每套房的單價，也可以總價與單價同時標注。銷控表。通過銷控表可直接體現(xiàn)不同房號(單元)的銷售狀況，可以避免同一房號重復(fù)銷售的重要工具之一。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員應(yīng)及時更新已售房號或未售房號?？蛻糁脴I(yè)計劃。不同的面積、不同樓層、不同朝向的房屋總價也不相同，項目推向市場前應(yīng)制訂出完善的客戶置業(yè)計劃，據(jù)此向購房人展示不同房屋在不同付款方式下所需支付的金額。3.銷售籌備階段(2)準備銷售資料②銷售文件須知文件。包括購房須知、購房相關(guān)稅費須知及抵押貸款須知等。商品房認購協(xié)議書或意向書。商品房認購協(xié)議書或意向書是商品房買賣雙方在簽署預(yù)售合同或買賣合同前所簽訂的文書，是對雙方交易房屋有關(guān)事宜的初步確認。商品房買賣合同。決定購買后，買方要與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂正式的買賣合同。3.銷售籌備階段(2)準備銷售資料③宣傳資料宣傳資料是將項目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知，一般包括樓書、戶型手冊、宣傳單張、宣傳片等。④商品房銷售委托書由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)代理銷售的，應(yīng)當向購房人出示商品房的有關(guān)證明文件和商品房銷售委托書，以便購房人了解委托內(nèi)容。3.銷售籌備階段(3)銷售現(xiàn)場的布置房地產(chǎn)項目在銷售前，需要對包括售樓處、樣板間、看房通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷售現(xiàn)場進行包裝。3.銷售籌備階段(4)配備及培訓(xùn)銷售人員組建銷售團隊。房地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項目的銷售階段、項目銷售量、銷售目標、宣傳推廣等因素決定銷售人員數(shù)量，并根據(jù)銷售情況進行動態(tài)調(diào)整。培訓(xùn)銷售人員。培訓(xùn)內(nèi)容包括房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)基本情況、銷售項目基本情況、銷售技巧及簽訂買賣合同的程序等。6.4房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的流程（2）1.現(xiàn)場接待階段現(xiàn)場接待是展示項目特點最直觀的方式，也是獲取購房客戶最為有效的途徑。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員應(yīng)重視現(xiàn)場接待工作?，F(xiàn)場接待的流程一般為：接近客戶；介紹項目整體情況；推廣戶型與園區(qū)實景；洽談與意向溝通；送客并記錄客戶來訪信息。2.協(xié)助簽約階段(1)協(xié)助客戶簽訂認購協(xié)議書購房客戶確定房號后，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員即可與其簽訂商品房認購協(xié)議書。簽訂前，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員要做到以下事項：確認購房客戶購房資格(限購背景下)、貸款資格;核實購房人有效身份證件，如委托他人買房，購房客戶應(yīng)出示公證委托書;提醒購房客戶查看購房須知、了解購房風(fēng)險;向購房客戶解釋商品房認購協(xié)議書條款內(nèi)容，尤其是簽訂認購協(xié)議后是否可更名或是換房。（2）協(xié)助客戶簽訂商品房買賣合同3.結(jié)算傭金階段房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同的有