培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生專項(xiàng)方案

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)靈魂很久沒有寫東西了，前些天我一個(gè)好友想自己開個(gè)教導(dǎo)班，向我咨詢了部分招生和咨詢問題，自己在培訓(xùn)行業(yè)也混了好幾年了，我也就依據(jù)自己這些年經(jīng)驗(yàn)大致總結(jié)了幾點(diǎn)，這些也只是我個(gè)人見解，期望對周圍做培訓(xùn)行業(yè)好友有所幫助。我先大致介紹一下，我叫康小龍，之前在安博教育做小學(xué)奧數(shù)、初中數(shù)學(xué)老師，不僅做過老師還做過教務(wù)、市場。安博基礎(chǔ)全部是兼職老師，我是當(dāng)初我們校區(qū)當(dāng)初唯一兩個(gè)專職老師中一個(gè)，所以做事比較多，干活比較雜，不過確實(shí)在這行學(xué)到了不少東西。因?yàn)閭€(gè)人原因離開了我家鄉(xiāng)、拋棄了把我培養(yǎng)起來企業(yè)來到了寧波，進(jìn)入了龍文教育。下面我就針對我好友向我咨詢問題，把我經(jīng)驗(yàn)介紹給大家。首先她問我怎么去招生，對于招生有什么好措施：在培訓(xùn)行業(yè)干，學(xué)生就是這個(gè)機(jī)構(gòu)存活血液，生源好壞直接決定一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)命運(yùn)，好生源就算你不會做也能做好，面對差生源你也只能是巧婦難為無米之炊。對于每個(gè)成熟機(jī)構(gòu)全部有她固定招生模式，這對于業(yè)務(wù)擴(kuò)張有良好促進(jìn)作用，只需要復(fù)制粘貼。下面我介紹多個(gè)常見招生方法：招生之前，先選擇你準(zhǔn)用戶，也就是你消費(fèi)對象，培訓(xùn)行業(yè)面正確消費(fèi)對象所在家庭一定要是中上水平收入家庭，要能承受得起這種高消費(fèi)，在認(rèn)清消費(fèi)對象后展開攻擊。假如選擇了不適宜對象，即使成為了你學(xué)員，不過后期肯定會有一系列問題，因?yàn)樗齻儗τ诮Y(jié)果給予期望很高，往往這種人報(bào)課時(shí)并不多，不過卻要求有很好成績，通常情況下她們?nèi)渴遣粫M意，而且很輕易鬧退費(fèi)，所以選擇用戶是很關(guān)鍵。在之前有個(gè)案例，讓我愈加相信了我說法，我一個(gè)咨詢好友以前接待了一個(gè)環(huán)衛(wèi)工人，她看著她人家孩子全部在一對一，聽說效果很好，自己也跑來給上高二孩子探詢探詢，當(dāng)初我好友就不太愿意讓她報(bào)名，不過看這位家長確實(shí)想報(bào)，我好友就只給報(bào)了十個(gè)小時(shí)，家長掏出了口袋里兩千多塊錢，看人真心疼，因?yàn)樗皇怯绣X人，正確講是窮人，我好友給她說讓她兒子沒事就來我們自習(xí)室，那里面有專門陪讀老師負(fù)責(zé)答疑，家長快樂走了，接下來就是上課了，我好友特意讓教務(wù)安排最優(yōu)異老師，不過該發(fā)生事情還是發(fā)生了，上了兩次課考試了，孩子仿佛沒什么改變，這下整個(gè)辦公室全部快被炒翻了，家長過來要成績，說是騙子，什么話全部說，我好友看是這種情況，趕快穩(wěn)住家長，給家長解釋，不過她就是不聽，這是為何呢？因?yàn)樗葱麄黜撋险f太好聽了，最終校長急了，趕快讓辦手續(xù)退了剩下，結(jié)果家長還要要求退還上過，這叫人情何以堪，上過課肯定不能退，只能去給家長解釋。聽了這件事，我想大家對于用戶選擇應(yīng)該有所幫助。在宣傳上，常見宣傳方法有介紹法，對比法，教授權(quán)威法，商品促銷法等。介紹法：關(guān)鍵是在于讓家長愈加了解自己學(xué)校，關(guān)鍵是考宣傳來招生，比如，學(xué)校管理，教學(xué)質(zhì)量，辦學(xué)實(shí)力，在學(xué)人數(shù)，學(xué)生反應(yīng)等。介紹法關(guān)鍵考是招生人員嘴，這對于招生人員有很高要求，要求招生人員有一定專業(yè)知識，能夠分析出學(xué)生問題所在，條理清楚，形象氣質(zhì)要好部分，親和力強(qiáng)，話語吸引家長。介紹法招生必需要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，模擬示范，合格后方可上崗。比較法：關(guān)鍵經(jīng)過和同類學(xué)校進(jìn)行各方面比較，突出自己學(xué)校優(yōu)勢進(jìn)行招生。這類方法要求老師一定要了解同類學(xué)校師資、教學(xué)、管理、服務(wù)、校區(qū)環(huán)境，關(guān)鍵競爭對手發(fā)展史，比如：學(xué)大教育基礎(chǔ)全部是專職老師，新東方是以英語起家，學(xué)而思做最好是小班教學(xué)，安博主打一線在職老師。了解同行業(yè)競爭對手實(shí)際情況，在培訓(xùn)行業(yè)戰(zhàn)場上做到“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，注意要客觀評價(jià)她人。教授權(quán)威法：此法多應(yīng)用在會銷過程中，請某之名教授，或權(quán)威人士做匯報(bào)，意在為家長分憂，實(shí)則推銷自己，讓家長埋單。此法必需要有一定說服力，進(jìn)行合適包裝。促銷法：此法一定要讓家長認(rèn)為自己得到了實(shí)惠，感覺有廉價(jià)可占，家長在選擇培訓(xùn)學(xué)校之前肯定做了一定咨詢，要吸引家長眼球，要讓她得到越多，陷入越深。選擇用戶對于我們來說一樣關(guān)鍵，做為一個(gè)招生工作者最關(guān)鍵一點(diǎn)是去區(qū)分每個(gè)用戶類型，然后以不一樣方法去應(yīng)對。生活中每一個(gè)人性格全部是不一樣，這決定了我們招生對象總是多樣性，從個(gè)人性格講通常我全部會分成以下六種：一．猶豫型用戶，這種用戶通常全部缺乏主見性。那么當(dāng)你碰到時(shí)你一定要幫對方下決定。而且時(shí)在不傷害對方自尊情況下做決定。要隨時(shí)激勵和幫助她(她),使她(她)認(rèn)為決定是正確，是正確。二．理智型用戶，理智用戶你極難影響到她，這時(shí)你要做就是尊重對方，讓她做決定就好了。三．沖動型用戶，這種人很輕易做決定，但有很輕易后悔。面對這么用戶要會利用她沖動決定并要立即跟進(jìn)和服務(wù)，多和她說她決定是理智，是正確，不要給她后悔機(jī)會。四．圓滑型用戶，這種用戶生活中總是很常見，她會說你學(xué)校怎樣好，教育方法怎樣優(yōu)異和豐富，很贊同你個(gè)人，但往往她自己又不會買，不想去學(xué)。這種人往往會使你有種她會來學(xué)感覺，往往會使你盯著她(她)轉(zhuǎn)，但后悔失望人總是你，所以這么用戶你只需要直截了當(dāng)用她認(rèn)可給她決定就能夠了，不要過分去跟蹤。五．決斷型用戶，這種人往往全部會因你一句對和錯(cuò)話而做決定。這么人要多了解她喜愛什么，關(guān)心什么，在意什么，那你就多講她喜愛東西，在意東西，關(guān)心事情就能夠了。六．排外型用戶，這種用戶通常全部比較自卑，那你就要去尊重對方而且知道站在對方角度去處理問題，和對方在同一起跑線上就能夠了?？偠灾还苣闩龅绞裁礃佑脩裟闳恳拐\相待，要尊重對方，這么才能愈加好地招到學(xué)生。對于招生策略我也小小發(fā)表一下自己見解，依據(jù)我在培訓(xùn)行業(yè)本身體會，提出以下方案：廣告宣傳，大型噴繪和傳統(tǒng)發(fā)單相結(jié)合。做廣告之前首先要了解，周圍高收入，高學(xué)歷人群居住場所，尤其是高級小區(qū)，關(guān)鍵中學(xué)周圍、購物中心。插樓、插車，想讓她人了解你，必需讓她們知道你，認(rèn)識你，所以這些全部是很必需。學(xué)校渠道，在關(guān)鍵中學(xué)要有一定人脈，想措施和學(xué)校展開合作，合適做義講，并在講過程中挑選幾名優(yōu)異學(xué)生送她們無償上課，這里指小班講課，一對一除外，這些學(xué)生就是你宣傳道具，和此同時(shí)和名師合作你會有部分固有資源。會銷。公開課，說明會等會銷形式，會銷一定要帶有目標(biāo)性，主持人和演講者一定要配合默契，一定要合適吹捧，最終要讓家長認(rèn)為她不報(bào)名就是一個(gè)損失感覺?？锍霭?，一定要有自己刊物，據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)生和家長對刊物還是比較感愛好，相比報(bào)紙，宣傳冊而言更有價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)廣告,無償發(fā)放招生信息，發(fā)放高要求招聘信息，尤其是代課老師。陌拜電話，想措施搞到某關(guān)鍵中學(xué)學(xué)生家長電話，對于有意向長久跟蹤。轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹能夠說是最廉潔招生方案了，不過卻有意想不到效果以上全部是部分常見招生措施，一樣招生人員，也就是我們常說市場工作者，本身也得含有部分專業(yè)素質(zhì)，尤其是“推銷意識”。同時(shí)還應(yīng)含有以下意識：1、服務(wù)于學(xué)生及家長意識（專業(yè)化、顧問化、人性化、服務(wù)化）專業(yè)化：不僅指我們對招生業(yè)務(wù)專業(yè)化，也是指咨詢水平專業(yè)化。一個(gè)好招生人員不僅要對學(xué)校情況十分了解，還要把學(xué)校教育品牌，以“教授”身份展示給咨詢者，要經(jīng)過我們對多種專業(yè)化解答水準(zhǔn)，向咨詢者提供專業(yè)化咨詢服務(wù)，提供權(quán)威性信息，不能出現(xiàn)前后矛盾，虛無縹緲，或漏洞百出問題。要能夠回復(fù)全部提問，消除咨詢者種種顧慮，促進(jìn)對方產(chǎn)生信任和好感。顧問化：是咨詢中應(yīng)把握一項(xiàng)關(guān)鍵技巧。作為招生人員，也能夠站在學(xué)生家長角度，設(shè)身處地為學(xué)生及家長考慮，依據(jù)學(xué)生愛好、性格、學(xué)習(xí)成績等提出可行性提議，幫助她們選擇求學(xué)路徑，或選定專業(yè)，以求學(xué)顧問身份幫助學(xué)長進(jìn)行抉擇，使學(xué)生及家長心悅誠服接收我們見解或提議，達(dá)成我們招收學(xué)生目標(biāo)。服務(wù)化：是我們招生工作最關(guān)鍵服務(wù)宗旨。每個(gè)招生人員應(yīng)一直不忘“招生就是服務(wù)，服務(wù)就是招生”思想，學(xué)習(xí)和借鑒“海爾”以星級服務(wù)理念，要讓學(xué)生及家長感到，我們不是為了單純招生而招生，而是向渴望求學(xué)學(xué)子提供超前服務(wù)理念。即“教育就是服務(wù)”人性化：是以情感人一個(gè)招生技巧，是對前三者一個(gè)總括。經(jīng)過在咨詢專業(yè)化、顧問化服務(wù)，締造出友好人際關(guān)系氣氛。經(jīng)過我們細(xì)心、耐心咨詢服務(wù)；經(jīng)過我們設(shè)身處地為學(xué)生考慮，使學(xué)生及家長從感情上傾向于我們學(xué)校，這是表現(xiàn)我院人性化關(guān)鍵方面，也是我們招生關(guān)鍵技巧。在招生實(shí)踐中，可能會碰到部分特殊情況，這對招生人員也是一個(gè)考驗(yàn)。2、主動溝通及交往意識有效溝通技巧1、講話條理清楚，層次分明，突出關(guān)鍵，輕易讓對方領(lǐng)會2、談話要帶有表情，真摯感人，聲情并茂，用溫情打動學(xué)生和家長3、說話幽默風(fēng)趣，使對方聽得滿心歡喜，但有道理。讓對方認(rèn)為“聽君一席話勝讀十年書”4、聽話比說話關(guān)鍵。（傾聽）5、交流過程中要勇于認(rèn)可自己錯(cuò)誤6、交流中要快速切記學(xué)生和家長姓名7、交流過程中不要忘記尋求潛在生源8、“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行”勇于指出家長和學(xué)生錯(cuò)誤觀念和見解3、有針對性開展咨詢工作1、滿足從眾心理需求，樹立報(bào)名楷模；2、滿足功利心理需求，宣傳上好學(xué)校好處；3、克服自卑心理障礙，列舉成功典范；4、針對猶豫、猜疑型家長及學(xué)生充足展示學(xué)校實(shí)力及優(yōu)勢；這些全部是我們作為培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)人員常常見到招數(shù)，不過假如你是一名代課老師，你全部出發(fā)點(diǎn)全部應(yīng)該是怎樣教好學(xué)生，讓孩子思想覺悟提