萬科金色家園開盤專題計劃專項方案

萬科金色家園內(nèi)部認購及開盤計劃方案開盤準(zhǔn)備目標(biāo)在項目正式開盤前確定意向性購房用戶，預(yù)防已登記用戶流失。在正式發(fā)售前渲染氣氛，積累人氣，為正式開盤打好底氣。經(jīng)過前幾期形象廣告、新聞公布會、開工儀式、莫愁湖游園會（假如做），南京民眾對金色家園及萬科房產(chǎn)有一定認知，趁熱打鐵地推出部分SP活動，樹立開盤先到先得觀念，勢必會產(chǎn)生一定市場轟動。階段性價格抬升，讓用戶感受到金色家園“升值潛力”。深入檢測目標(biāo)用戶需求，為價格調(diào)整、銷控提供立即市場反饋。對新聘員工參與實踐絕好機會，為到以后銷售打下堅實基礎(chǔ)功。二、正式引導(dǎo)期之前必需完成工作售樓處、樣板房裝修完成并開始引導(dǎo)期接待；戶外廣告樹立——最少是原售樓處形象廣告牌樹立公布，開始公布時間到開盤日不低于1個月；項目周圍區(qū)域外形象包裝及導(dǎo)示系統(tǒng)制作安裝完成；地盤及售樓處現(xiàn)場形象包裝完成；前期品牌和形象推廣已經(jīng)達成一定效果，有足夠用戶積累軟廣告軟廣告相關(guān)研討會及開盤信息公布應(yīng)不少于5次硬廣告企業(yè)形象展示、產(chǎn)品信息及開盤信息不少于10次2．1廣告2．2產(chǎn)品推介會（3月初-4月底）不少于3次2.2.1萬科會會員產(chǎn)品推介會4月20-21舉行針對萬科會會員小范圍產(chǎn)品推介交流會。事先通知萬科會會員活動內(nèi)容，并要求參與者給回復(fù)（電話/信函）。依據(jù)實際參與人數(shù)可分成幾天進行，天天不多于150人。關(guān)鍵步驟以下：來訪用戶進行登記南京萬科企業(yè)總經(jīng)剪發(fā)表歡迎講話。由萬科企業(yè)派員進行統(tǒng)一樓盤概況介紹、優(yōu)勢分析和工程進度通報。用戶自由咨詢（一小時）。舉行自助型晚餐會，準(zhǔn)備酒水、餐點等。飯后現(xiàn)場可舉行由萬科會員自行組織參與自娛自樂音樂演出。2.2.2團購產(chǎn)品推介會從3月初開始，從南京市贏利能力較高行業(yè)中，如銀行、證券、IT等篩選出20~30家關(guān)鍵目標(biāo)單位。可先由業(yè)務(wù)人員以郵寄信函和項目介紹方法進行接洽，將有需求信息反饋單位列為關(guān)鍵直銷對象，并依據(jù)不一樣直銷單位具體需求，制訂對應(yīng)推銷方案，上門造訪進行直銷。另外，針對關(guān)鍵市內(nèi)關(guān)鍵辦公樓，利用午休時段進行設(shè)點咨詢活動，如租用辦公樓大堂或戶外廣場等，深入擴大直銷范圍和影響力。經(jīng)過第一輪直銷推廣，對直銷活動中積累意向性較強目標(biāo)用戶進行分析、整理和歸檔，然后通知關(guān)鍵用戶于4月13日在金絲利喜來登酒店集中舉行以團購用戶為對象“萬科金色家園”產(chǎn)品推薦會，預(yù)期到會人數(shù)為100人左右。會議步驟可參見萬科會會員產(chǎn)品推介會。2.2.3公眾推介會3月23日在南京人流集中區(qū)域如新街口金鷹國際、東方商城、金絲利喜來登酒店等開展面對公眾產(chǎn)品推廣會，可租用商場大廳或室外廣場。關(guān)鍵是可和萬科企業(yè)贊助“2.2.4“萬科戰(zhàn)略合作伙伴”新聞公布會在3月23日金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行“萬科戰(zhàn)略合作伙伴”新聞公布會。邀請南京各大報媒體記者參與。在會上著重介紹就萬科企業(yè)秉承一流組合、一流產(chǎn)品、一流服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)理念，從項目標(biāo)計劃設(shè)計（伍茲貝格）、環(huán)境景觀設(shè)計（貝爾高林）、裝飾設(shè)計（孟思——黎國梁）、建筑商（南通四建）、營銷顧問（中原地產(chǎn)）、廣告推廣（天際傳輸）到會所延伸（金絲利酒店），教育設(shè)施（力學(xué)小學(xué)）、物業(yè)管理等很多合作伙伴。表現(xiàn)了萬科金色家園計劃設(shè)計、開發(fā)建設(shè)、營銷推廣等一系列步驟全部是由國際化精英團體傾力協(xié)作和精心打造。在會上只展示產(chǎn)品、會所、環(huán)境等得相關(guān)立體效果圖，不出示具體平面圖，以保持項目一定神秘感。會后贈予給每位和會記者貴賓對應(yīng)禮品（較珍貴一點，如：皮具、領(lǐng)帶、領(lǐng)夾、袖扣等）。2．3引導(dǎo)期內(nèi)SP活動提議2．3．1“喜愛南京一百個理由”系列PR活動2月初-3月底，配合“喜愛南京一百個理由”征文獲獎作品公開展示機會點：從4月起，萬科金色家園樓盤展示活動能夠利用室外場地和征文獲獎作品共同展示，突出萬科贊助標(biāo)題。以獲獎?wù)魑恼故净顒訋訕潜P先期展示，提升萬科品牌親和力，增強南京人對萬科品牌認同感，不僅對“金色家園”項目，而且對萬科在南京房地產(chǎn)后續(xù)開提議到有益作用。2．3．2萬科金色之旅從3月5日起，經(jīng)過萬客會或現(xiàn)場展示活動向目標(biāo)用戶發(fā)放調(diào)查問卷，內(nèi)容包含購房意向、價格、房型、物管、景觀要求等，為項目正式推廣價格制訂和銷售策略調(diào)整提供依據(jù)。然后從中篩選50位尊貴用戶參觀上海萬科樓盤。提議4月6日，用四輛依維柯（形象廣告車）帶用戶到上海，早晨參觀“優(yōu)詩美地”，下午參觀“萬科華爾茲”。使用戶對萬科地產(chǎn)所開發(fā)產(chǎn)品有一個直觀認識和了解，并促進和用戶情感交流。備用方案：也可精選10位用戶參觀全國（深圳、北京）萬科優(yōu)異樓盤。前提是能吸引南京新聞媒體進行全程報道。2．3．3以銷售導(dǎo)向培養(yǎng)賣點可考慮事先聯(lián)絡(luò)含有影響力部分部門和行業(yè)（如大學(xué)、銀行、證券、政府），向她們定向優(yōu)惠銷售一批樓盤，制造諸如博士樓、金融家樓、政府官員樓等廣告抄作載體，利用她們導(dǎo)向作用，促進樓盤整體銷售。比如，今年正逢南京大學(xué)成立100周年，如能吸引教授、教授加盟，即可制造相當(dāng)?shù)剞Z動效應(yīng)。2．4樓盤信息確實定物業(yè)管理（服務(wù)項目、收費標(biāo)準(zhǔn)）智能化標(biāo)準(zhǔn)建材標(biāo)準(zhǔn)配套設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)公共區(qū)域裝修標(biāo)準(zhǔn)會所（金絲利）服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)銷售價格及付款方法各項購房及入伙費用2．5銷售道具準(zhǔn)備模型展板售樓書（包含精裝本和簡易本）VI部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配置）銷講資料完善銷售人員再培訓(xùn)銷售現(xiàn)場服務(wù)人員（安保、保潔）價目表2．6工程進度確保售樓處、樣板房、小區(qū)環(huán)境樣板、濱湖樣板段工程全線完工。在達成以上引導(dǎo)期標(biāo)準(zhǔn)后，方可確保開盤達成預(yù)期效果。三、項目開盤步驟3.1用戶篩選因為經(jīng)過萬客會接待、樓盤展示活動和關(guān)鍵直銷等工作積累一批意向用戶，但這部分用戶可能對項目標(biāo)價格、戶型全部不甚了解，基于種種原因，有些用戶未必是我們真正目標(biāo)用戶，所以我們有必需對已經(jīng)登記用戶進行一次篩選，再次進行項目介紹，確保真正有誠意用戶在正式開盤當(dāng)日來售樓處繳付大定金（初定為2萬元人民幣）。3.2銷售準(zhǔn)備實施步驟時間安排工作安排前期準(zhǔn)備工作2/21遞交內(nèi)部認購計劃書第一批待推單元價目表2/22-27實施方案討論、確定工作分工明細2/28-3/6價目表調(diào)整細化銷控方案出臺3/7-13銷售準(zhǔn)備方案最終定稿3/23公眾推介會在新街口進行公眾推廣活動，以配合萬科幫助推廣“喜愛南京一百個理由”活動。舉行敲鼓、游戲和抽獎等活動內(nèi)容聚集人氣。標(biāo)準(zhǔn)房型圖、內(nèi)部價格表可移動展板制作、現(xiàn)場包裝報章公告（包含內(nèi)部會員通報）4/8“戰(zhàn)略合作伙伴”新聞公布會在金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行，邀請南京各大報媒體記者參與。只公布對應(yīng)表現(xiàn)圖，部出示具體平面圖?？梢苿诱拱逯谱?、現(xiàn)場包裝4/13團購?fù)平闀诮鸾z利喜來登酒店大會議廳集中接待團購意向用戶，咨詢相關(guān)問題，并通知4/29派籌時間。只公布價格區(qū)間在5700元/平方米以內(nèi)金絲利現(xiàn)場部署（包含展板、效果圖等）模型、樓書等銷售道具準(zhǔn)備自助餐和小禮品準(zhǔn)備4/20萬科會會員推介會書面通知萬客會會員參與金絲利喜來登酒店大會議廳得內(nèi)部推廣活動。公布價格區(qū)間在5700元/平方米以內(nèi)金絲利現(xiàn)場部署（包含展板、效果圖等）模型、樓書等銷售道具準(zhǔn)備小禮品準(zhǔn)備。4/22-26通知（電話/信函）目標(biāo)用戶（團購、萬科會和其它積累用戶）4/27-28來參與優(yōu)惠派籌活動。信函填寫、郵寄媒體廣告通知派籌信息。4/27派籌工作在萬科會實施對外派籌工作。依據(jù)派籌數(shù)量決定樓盤價格和開盤計劃。保安力量加強維持現(xiàn)場次序。5/1-7售樓處開始接待用戶售樓處，樣板房開始接待用戶參觀。安排龍舟賽等慶賀游園活動現(xiàn)場部署得最終完成贈予小禮品。5/8內(nèi)部認購集團內(nèi)部及關(guān)系用戶內(nèi)部認購，和萬客會會員內(nèi)部認購，小定定金5千。小定金收據(jù)制作。財務(wù)人員安排。5/10正式開盤正式公布價目表，認購對應(yīng)單元，收取大定金2萬?？刂七M場簽約人數(shù)，確保現(xiàn)場次序和足夠人氣度封存已內(nèi)部認購單元。大定金收據(jù)制作。財務(wù)人員安排。若當(dāng)日下雨，準(zhǔn)備戶外雨棚3.3關(guān)鍵節(jié)點具體步驟 3.3.1派籌活動實施方案從4月20日起在報章廣告中通知4/27日將舉行派籌活動，不說明具體數(shù)量，只提及數(shù)量有限，先到先得。并需攜帶身份證。通知（電話/信函）前期積累得意向用戶在4/27于9：00在萬科會現(xiàn)場外候場。并需攜帶身份證。事先在現(xiàn)場張貼相關(guān)派籌海報，并在新街口派發(fā)相關(guān)DM廣告。留出排隊通道，加強停車和現(xiàn)場用戶管理。計劃發(fā)放籌碼300份。紅籌（97折）100份；黃籌（98折）100份；藍籌（99折）100份。發(fā)籌前對籌碼數(shù)量嚴(yán)格保密，發(fā)完為止。同時可預(yù)先多制作些藍籌以備現(xiàn)場之急需?？備N控通知用戶進場，每批10組用戶，后批用戶依次進場。每位拿到籌碼用戶需登記身份證號碼。通知用戶開盤時需攜帶身份證，和登記號碼相符，籌碼優(yōu)惠才能兌現(xiàn)。3.3.2售樓處開放日實施方案統(tǒng)一邀請意向用戶進行內(nèi)部參觀和活動（假如實際人數(shù)較多，可分攤在余下幾天陸續(xù)參觀，而取前100位在5/1日）。5/1當(dāng)日由萬科企業(yè)派員統(tǒng)一講解樓盤情況，剩下時間由用戶自由參觀，業(yè)務(wù)人員只負責(zé)維持次序和講解用戶關(guān)心問題。提議當(dāng)日可組織售樓處開放日“嘉年華”活動，準(zhǔn)備部分酒水（紅酒、飲料等）和西式餐點，供到場人員自助享用。同時在售樓處外小廣場邀請文藝團體做演出（爵士樂隊、大提琴、薩克斯演出等）。下午在莫愁湖上舉行慶賀開盤龍舟或劃船賽，用戶可在室外平臺觀看。事先可圍繞龍舟賽多加宣傳，吸引廣大市民前來觀看，擴大樓盤影響力。中午由萬科企業(yè)安排午餐會，促進和用戶交流。用戶在參觀結(jié)束后，可獲贈萬科T恤等小禮品。不公開樓盤具體價格，只公布價格區(qū)間在5700元以內(nèi)，并通知用戶5/10日開盤，先到先得。3.3.3內(nèi)部認購實施方案以萬客會名義通知（電話或信函）會員5/8優(yōu)先到現(xiàn)場售樓處參與內(nèi)部認購活動。通知當(dāng)日來售樓處用戶于9：00在萬科現(xiàn)場售樓處外候場。安排排隊位置，加強停車和現(xiàn)場用戶管理。當(dāng)日不接待除萬客會會員外別用戶?？稍谑蹣翘幫鈴堎N通知海報，并安排從售樓處到萬科會臨時班車，由萬科會代理用戶接待一天?？備N控臺通知用戶進場選購，每批10組用戶。整個接待時間嚴(yán)格控制，未在短時間作出決定用戶則不予等候，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批用戶依次進場。正式公開價格，推出近售樓處兩棟樓100個單位。銷售員將已經(jīng)有明確意向用戶引至總銷控臺，用戶提交身份證，工作人員填寫大定收據(jù)，認購書（一式二份）。工作人員將已經(jīng)填寫完認購書用戶引到定金收款處，用戶繳款，一份交和用戶，一份留存。要求小定用戶必需在5/10開盤當(dāng)日到售樓處完成大定，并補足15000元大定（不退），逾期則視做自動放棄。如前期銷售預(yù)期看好，則可放寬時間限制。用戶若沒有機會選購我們第一期房源，在推出第二批房源時，承諾萬科會用戶將有優(yōu)先挑選權(quán)。3.3.4開盤步驟通知當(dāng)日來售樓處用戶于9：00在萬科現(xiàn)場售樓處外候場。安排排隊位置，加強停車和現(xiàn)場用戶管理?？備N控臺通知用戶進場選購，每批6-10組用戶。因為用戶已經(jīng)有多個備選購房方案，所以整個接待時間嚴(yán)格控制，未在短時間作出決定用戶則不予等候，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批用戶依次進場。若出現(xiàn)兩個或以上用戶同時選中同一單位情況，則由小定收據(jù)上籌號前后取得優(yōu)先挑選權(quán)。銷售員將已經(jīng)有明確意向用戶引至總銷控臺，用戶提交