【光明集團(tuán)應(yīng)收賬款管理的探討7200字（論文）】

光明集團(tuán)應(yīng)收賬款管理的探討TOC\o"1-3"\h\u22727文獻(xiàn)綜述 3279281緒論 4131631.1研究背景 4309931.2研究意義 4140682應(yīng)收賬款管理的理論基礎(chǔ) 517242.1應(yīng)收賬款概述 564622.2應(yīng)收賬款的功能 5167922.2.1增加銷售的功能 5144912.2.2減少存貨的功能 552023光明集團(tuán)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀 6194793.1公司簡介 6236723.2光明乳業(yè)應(yīng)收賬款狀況 6314833.3應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析 731823.4應(yīng)收賬款賬齡分析 8156954光明集團(tuán)應(yīng)收賬款管理存在的問題 8139394.1缺乏有效的信用管理制度 8136634.1.1對客戶缺乏資信調(diào)查 842254.1.2缺乏信用等級評估 9293404.2銷售過程中審批不合理 9164394.3應(yīng)收賬款催收效果不理想 9205574.3.1部門之間的配合力度不夠 9305324.3.2缺乏有效的應(yīng)收賬款催收流程 9304374.3.3催收人員缺乏有效的催收手段 9276175解決乳制品企業(yè)應(yīng)收賬款問題的對策 10320015.1搭建完善的信用管理體系 10221065.2健全賒銷審批制度 10197975.3明確職責(zé)和完善內(nèi)控制度 1091525.4采取積極有效收賬機(jī)制 10248586總結(jié) 1120273參考文獻(xiàn) 11內(nèi)容摘要目前我國國內(nèi)乳制品行業(yè)市場全方位格局正在形成，在乳制品需求剛性化、社會人口老齡化以及農(nóng)村人口城鎮(zhèn)化等因素的影響下，我國乳制品市場的消費(fèi)能力和消費(fèi)意愿都獲得極大的提升，乳制品行業(yè)的總體規(guī)模將保持持續(xù)快速增長。隨著乳制品行業(yè)改革的進(jìn)行，以及公民對于乳制品的需求，我國乳制品市場環(huán)境得到很大改善，發(fā)展前景非?？捎^。但是其應(yīng)收賬款方面卻存在著很大的問題，本文便是從應(yīng)收賬款的概述與功能入手，通過目前乳制品企業(yè)的應(yīng)收賬款現(xiàn)狀來進(jìn)行分析，為了便于分析本文以光明乳業(yè)為例進(jìn)行分析，從中分析出目前應(yīng)收賬款所存在的問題，然后針對這些問題提出了相應(yīng)的對策，以此為乳制品企業(yè)的應(yīng)收賬款的改善提供一些借鑒的經(jīng)驗。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；乳制品企業(yè)；信用體系文獻(xiàn)綜述ThomasLC（2014）探討了關(guān)于應(yīng)收賬款保理的問題。他通過實證研究發(fā)現(xiàn)持有應(yīng)收賬款的企業(yè)傾向于選擇有追索權(quán)保理是由三個因素來控制：其持有的應(yīng)收賬款的信貸質(zhì)量，債權(quán)人的償付能力，以及債權(quán)人自身的信譽(yù)。他研究了最優(yōu)保理合同，認(rèn)為保理合同分三層，只有最高質(zhì)量的應(yīng)收賬款能進(jìn)行無追索權(quán)保理，中等質(zhì)量的應(yīng)收賬款可以是有追索權(quán)的保理，而低質(zhì)量的應(yīng)收賬款是不考慮辦理保理業(yè)務(wù)的，并且通過保理的具體數(shù)據(jù)實際驗證了保理合同的均衡結(jié)構(gòu)。DPaliaandBJSopranzetti(2016)在《應(yīng)收賬款管理的戰(zhàn)略途徑》中提供了一個最佳的合約框架來確定在有道德風(fēng)險存在的情況下應(yīng)收賬款證券化的均衡結(jié)構(gòu)。娜拉(2016)指出應(yīng)收賬款形成的過程上，指出“賒銷指商品發(fā)出后所有權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，中間商擁有商品的所有權(quán)，承擔(dān)向供貨商付款的責(zé)任，供貨商隨即擁有向中間商收款的權(quán)利，在供貨商的財務(wù)賬上相應(yīng)產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，在貨款未回收前，僅僅產(chǎn)生了債權(quán)，銷售并未全部完成。企業(yè)的應(yīng)收賬款不僅面臨著回收風(fēng)險，同時其存在也會給企業(yè)帶來經(jīng)營風(fēng)險。趙靜(2016)從風(fēng)險的角度，指出應(yīng)收賬款的風(fēng)險是指“由于市場因素的不穩(wěn)定性和債權(quán)、債務(wù)關(guān)系在清償時具有不確定性，從而導(dǎo)致賒銷企業(yè)的應(yīng)收賬款在回收時間和回收數(shù)額上具有不確定性”。作者認(rèn)為應(yīng)收賬款風(fēng)險的產(chǎn)生是社會信用體系不完善和企業(yè)內(nèi)部管理不善造成的。

光明集團(tuán)應(yīng)收賬款管理的探討1緒論1.1研究背景自從中國加入WTO，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度越來越快，人民生活水平的提高，人們不再只關(guān)心溫飽問題，越來越關(guān)注自己的身體健康的同時，對我國人口的社會老年人口的比例越來越高。在這些因素的共同作用下，乳制品的消費(fèi)越來越多的中國人，乳制品市場獲得了巨大的發(fā)展空間，成為乳制品行業(yè)的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，乳制品制造業(yè)總體而言，其發(fā)展速度仍將保持快速增長。雖然乳制品制造業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢，但在緩慢而脆弱的復(fù)蘇期的全球經(jīng)濟(jì)，世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)入轉(zhuǎn)型成為新的正常的世界經(jīng)濟(jì)深度調(diào)整，對乳制品制造業(yè)的整體發(fā)展將受到經(jīng)濟(jì)壓力緩慢。乳制品行業(yè)告別了此前高達(dá)20%以上的增速。1.2研究意義對于任何企業(yè)來說，應(yīng)收賬款管理都有可能造成企業(yè)現(xiàn)金流困難的缺陷，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營失敗，因此研究企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，具有一定的理論和現(xiàn)實意義。本文選取了光明乳業(yè)公司為研究對象，研究應(yīng)收賬款的管理，由于近年來公司的應(yīng)收賬款的管理，存在較大的風(fēng)險，如果不加以重視，很可能會陷入財務(wù)困境。在光明乳業(yè)公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀的分析，發(fā)現(xiàn)該公司在應(yīng)收賬款管理存在的問題，指出了應(yīng)收賬款管理缺陷產(chǎn)生的原因，并提出相應(yīng)的改進(jìn)措施和建議，主要有以下含義：（1）防范及減低財務(wù)風(fēng)險。通過應(yīng)收賬款管理制度的建立，簽約客戶信用調(diào)查之前，信貸政策對不同客戶的信用水平的不同層次，可以提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量，減少壞賬發(fā)生的可能性，從而達(dá)到預(yù)防和減少由于應(yīng)收賬款不能及時回收的財務(wù)風(fēng)險。（2）改善應(yīng)收賬款的流動性。應(yīng)收賬款是企業(yè)營運(yùn)資金的重要組成部分，但不能直接參與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。通過加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，應(yīng)收賬款能夠促進(jìn)貨幣資金的及時轉(zhuǎn)換。公司應(yīng)及時收回應(yīng)收賬款，提高應(yīng)收賬款的流動性。

2應(yīng)收賬款管理的理論基礎(chǔ)2.1應(yīng)收賬款概述應(yīng)收賬款是指企業(yè)銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)等方面的原因，購買的客戶或接受客戶的服務(wù)和對運(yùn)輸費(fèi)的名義收錢，這是商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)采取信用銷售而形成的，是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，是現(xiàn)代企業(yè)信用證附件。我們可以從以下三個方面理解：首先，在“應(yīng)收賬款”核算的意義，是由商品或服務(wù)轉(zhuǎn)化為流動資產(chǎn)代表企業(yè)，企業(yè)應(yīng)通過相應(yīng)的會計計量報告的認(rèn)可，也擴(kuò)展到“壞賬”和壞賬含量損失；其次，是對“應(yīng)收賬款”意義的服務(wù)管理，對企業(yè)占用的流動資金的代表，意味著經(jīng)濟(jì)資源不能用于經(jīng)濟(jì)活動的周期來產(chǎn)生效益，從而成為需要加強(qiáng)管理的重要對象；第三是“信用”法律意識，有相應(yīng)的債權(quán)主體丁債務(wù)人的兩項民事權(quán)利和義務(wù)的企業(yè)，可以行使主權(quán)收回債務(wù)，保護(hù)自己的合法權(quán)益。2.2應(yīng)收賬款的功能2.2.1增加銷售的功能企業(yè)競爭的直接原因是應(yīng)收賬款產(chǎn)生。在激烈的市場競爭中，賒銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的重要途徑。在賣方的市場需求條件下，企業(yè)，沒有必要使用賒銷和應(yīng)收賬款持有。當(dāng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段時，市場將向買方市場過渡，企業(yè)將利用信用交易來擴(kuò)大市場份額，增加銷售收入。信用銷售的主要有以下兩點(diǎn)原因：第一，吸引客戶在的情況下，市場疲軟，資金不足，許多企業(yè)客戶總是希望材料通過信貸產(chǎn)品和服務(wù)，解決金融危機(jī)；其次，付款期客戶停留時間、文件與商品檢驗回顧。因此，在激烈的市場競爭中，如果一個企業(yè)不使用這種商業(yè)信用銷售，那么市場就會萎縮，銷售收入和利潤就會減少，最終可能造成企業(yè)的損失和倒閉。2.2.2減少存貨的功能在大多數(shù)情況下，企業(yè)管理者都知道，應(yīng)收賬款的增加比持有存貨更有優(yōu)勢（1）應(yīng)收賬款是公認(rèn)的收入索賠，存貨持有成本相對較高，如倉儲成本、保險費(fèi)用、管理成本、損壞、盜竊、改裝等。（2）產(chǎn)品銷售，因此利潤是生產(chǎn)的目的，將產(chǎn)品放置在倉庫中，鮮為人知的是違背了企業(yè)管理的目的。（3）應(yīng)收賬款的流動性比股票的流動性要好得多，企業(yè)愿意持有應(yīng)收賬款而不是庫存的原因不僅是過時的產(chǎn)品，庫存的同時，庫存比應(yīng)收賬款更有利時，它比應(yīng)收賬款更容易獲得或現(xiàn)金回報。

3光明集團(tuán)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀3.1公司簡介光明乳業(yè)公司，是一家集民營、國資與外資三項的多類型化公司，核心的經(jīng)濟(jì)活動范圍就是乳制品的制造，與此同時也有相關(guān)的奶源場所。光明公司的實力比較強(qiáng)，擁有比公司他公司更加先進(jìn)的制造加工機(jī)器同出色的研究中心，在保鮮滅菌角度可以說是行業(yè)的引領(lǐng)者，不過相對伊利和蒙牛來說實力稍有些落后。光明乳業(yè)最早只是一個益民廠，建立于11952年，后來被上海市奶制品公司收購，到了1978年開始轉(zhuǎn)向液態(tài)奶品牌，隨后1996年上海一家控股公司與上海奶制品公司合資組建了上海光明乳業(yè)不足公司。直到2002年，在國資、外資同民營的共同發(fā)起上正式在上海證券交易所上市。截止到2015年年末，光明乳業(yè)公司的總資產(chǎn)將近232.18億元，在整個乳制品行業(yè)居于第二位，僅僅落后于伊利股份。3.2光明乳業(yè)應(yīng)收賬款狀況根據(jù)光明乳業(yè)2014年至2016年財務(wù)報表資料，與應(yīng)收賬款相關(guān)的主要財務(wù)指標(biāo)如表3.1所示。表3.1光明乳業(yè)2014-2016年應(yīng)收賬款有關(guān)財務(wù)指標(biāo)公司2014-2016年主要財務(wù)指標(biāo)項目2014年2015年2016年產(chǎn)品銷售收入55407752.5760517006.9465309015.82凈利潤1098265.111125367.371179960.75應(yīng)收賬款余額6382564.207215243.128475692.35期末流動資產(chǎn)13552790.2914873707.6217215537.92期末總資產(chǎn)14234733.3415392160.1017681635.922014年12月31日末，公司應(yīng)收賬款余額占6382564.20元，占流動資產(chǎn)的47.09%，占總資產(chǎn)的44.84%。2015年12月31日，公司應(yīng)收賬款余額為7215243.12元，占流動資產(chǎn)的48.51%，占總資產(chǎn)的46.88%。2016年12月31日，公司應(yīng)收賬款總額8475692.35元，流動資產(chǎn)占49.23%，總資產(chǎn)的47.94%（圖1）。2014年-2016年應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例分別為9.49%、14.12%和18.17%，應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比例分別為7.83%、11.35%和14.80%?？梢钥闯?，在近三年的光明乳業(yè)公司應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)和流動資產(chǎn)的比例，已經(jīng)處于較高水平。這表明，應(yīng)收賬款作為光明乳業(yè)公司的重要資產(chǎn)，必須重視它，否則會給公司帶來流動性風(fēng)險，公司在財務(wù)上的麻煩。圖1光明乳業(yè)應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)和總資產(chǎn)比例圖2光明乳業(yè)應(yīng)收賬款占銷售收入比例圖3.3應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析表3.2光明乳業(yè)2014-2016年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)及天數(shù)項目2014年2015年2016年產(chǎn)品銷售收入（元）55407752.5760517006.9465309015.82應(yīng)收賬款余額（元）6382564.207215243.128475692.35應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)8.688.397.71應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）42.0543.5347.37應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)，反映了一個公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，以及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度，是一個企業(yè)效率的重要體現(xiàn)。資金周轉(zhuǎn)速度較快，資金使用效率高，公司償債能力強(qiáng)，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)快，壞賬風(fēng)險小。相反，該公司催款管理不善，拖欠的客戶，增加壞賬風(fēng)險。2014應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)光明乳業(yè)是8.68倍左右，約42.05天的周轉(zhuǎn)率；2012應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為8.39次，約43.53天的周轉(zhuǎn)率；2014應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為7.71次，約47.37天的周轉(zhuǎn)率（如表3.2所示）。光明乳業(yè)2014-2016年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率約為26.80倍，17.57倍和12.15倍，周轉(zhuǎn)天數(shù)約為13.62天，20.78天和30.05天。這表明光明乳業(yè)公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率并不理想，成交率逐年下降，表明公司的應(yīng)收賬款風(fēng)險持續(xù)增加，應(yīng)收賬款的管理與控制可能存在安全風(fēng)險。3.4應(yīng)收賬款賬齡分析表3.3光明乳業(yè)2016年應(yīng)收賬款賬齡分析表賬齡金額（元）占應(yīng)收賬款的比重1年以內(nèi)6441526.1976%1-2年1101840.0113%2-3年593298.467%3年以上339027.694%合計8475692.35100%應(yīng)收賬款是流動資產(chǎn)的重要項目，是否流動性是應(yīng)收賬款的關(guān)鍵之一，應(yīng)確定其質(zhì)量。因此，應(yīng)收賬款賬齡分析是分析的重要手段。逾期應(yīng)收賬款，通常是因為客戶沒有能力償還或不愿意支付。逾期應(yīng)收賬款期限較長，壞賬形成的可能性較大。嚴(yán)格地說，這些企業(yè)已經(jīng)持續(xù)了一個以上的經(jīng)營周期（通常是一年）應(yīng)收賬款不是流動性。光明乳業(yè)公司應(yīng)收賬款賬齡分為四個層次，其中不到1年，1-2年，2-3年和3年。根據(jù)這種分類，光明乳業(yè)公司，2016應(yīng)收賬款賬齡分析表如表3.3所示。從上面的分析我們可以看到，老化，公司在2016年內(nèi)的應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款占總額的76%，一年以上的應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款總額的24%，其中三年以上應(yīng)收賬款占總量4%。據(jù)光明乳業(yè)2016年度報告，在應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款占全年總量的97.14%，三年的應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款總額的0.11%。光明乳業(yè)公司應(yīng)收賬款回收比較慢，變現(xiàn)能力差，光明乳業(yè)公司應(yīng)收賬款的質(zhì)量不太高，反映在應(yīng)收賬款的催收管理工作的公司。4光明集團(tuán)應(yīng)收賬款管理存在的問題4.1缺乏有效的信用管理制度4.1.1對客戶缺乏資信調(diào)查對于新客戶，雖然光明乳業(yè)公司簽約的新客戶規(guī)定的合同，銷售人員應(yīng)要求客戶填寫相關(guān)客戶信息表，并提供營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證復(fù)印件，但這些數(shù)據(jù)只反映了客戶的基本信息，客戶不能反映財務(wù)信息和因公司的完整性。對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理后，管理層更加重視公司的整體銷售，應(yīng)收賬款風(fēng)險缺乏足夠的重視，所以銷售人員一般不主動要求客戶提供財務(wù)報表。對于老客戶，光明乳業(yè)銷售人員不能擺脫人的因素，在中國是常見的，有幾個老客戶的訂單完成后，銷售人員往往失去戒備之心，對老客戶的過分信任，建立在經(jīng)驗基礎(chǔ)上的信用活動，沒有更新的老客戶信用信息。4.1.2缺乏信用等級評估客戶信用狀況，信貸政策的實施將有所不同。只有在對客戶信用進(jìn)行全面調(diào)查的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分析和評價，才能做出信用決策，并根據(jù)不同的信用評級實施不同的策略。信用度的高低往往受市場環(huán)境、經(jīng)營能力、財務(wù)狀況等因素的影響，必須從不同角度去進(jìn)行信用評價。但光明乳業(yè)不重視客戶的信用調(diào)查，無法掌握客戶的財務(wù)狀況，如流動比率、速動比率、債務(wù)資本收益率。同時，公司和客戶在行業(yè)中的地位、信譽(yù)等方面，因此，在沒有財務(wù)和非財務(wù)信息的情況下，公司無法設(shè)置信用評價指標(biāo)，客戶信用評級就會很難。4.2銷售過程中審批不合理由于公司沒有建立規(guī)范的應(yīng)收賬款信用管理體系，銷售人員與客戶簽約合同沒有依據(jù)，授權(quán)審批制度在企業(yè)管理權(quán)限和審批范圍上更為廣泛。銷售人員在賒銷時，或只是口頭向部門咨詢相關(guān)負(fù)責(zé)人，未經(jīng)審批手續(xù)。一旦應(yīng)收帳款壞賬，責(zé)任難以界定。同時，公司銷售人員在部門負(fù)責(zé)人口頭同意后與客戶簽訂銷售合同，與財務(wù)部門等部門沒有有效溝通，不參照其他部門，很容易帶來風(fēng)險。4.3應(yīng)收賬款催收效果不理想4.3.1部門之間的配合力度不夠應(yīng)收賬款，需要多個部門，只靠銷售部門無法有效完成。因為在應(yīng)收賬款管理光明乳業(yè)的“誰負(fù)責(zé)實施，誰負(fù)責(zé)，終身負(fù)責(zé)”的原則，所以主要銷售的逾期應(yīng)收賬款。財務(wù)部經(jīng)理。雖然沒有直接責(zé)任，但應(yīng)提供支持給銷售部門作為一個收集工作，應(yīng)應(yīng)收賬款到期前可在一定時間內(nèi)，及時銷售部負(fù)責(zé)通知相關(guān)的人；在采集過程中產(chǎn)生的應(yīng)收賬款客戶相關(guān)信息。但在實際工作中，兩部門未能有效的與公司財務(wù)人員進(jìn)行配合，有時在應(yīng)收賬款逾期很長時間后才通知銷售部，并通知是口頭的通知，對收集的問題造成不便，很難明確責(zé)任。4.3.2缺乏有效的應(yīng)收賬款催收流程光明乳業(yè)公司的銷售人員在實際工作中，不與應(yīng)收賬款依據(jù)一定的程序。經(jīng)常當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了一個催收逾期應(yīng)收賬款，在什么時候。這種固定程序的收集方法缺乏，不僅收集效果不理想，而且容易造成與客戶的緊張關(guān)系。4.3.3催收人員缺乏有效的催收手段光明乳業(yè)公司的水平，在本科及以下的銷售人員，由于在日常訓(xùn)練的公司，銷售人員催款的專業(yè)訓(xùn)練方面的缺乏，導(dǎo)致在收集過程中的不是很專業(yè)，往往缺乏必要的技能，大部分時候都找不到負(fù)責(zé)企業(yè)客戶收賬的關(guān)鍵的人，同時收賬人還缺乏應(yīng)有的耐心，語氣生硬，對于后續(xù)工作問題也缺乏總結(jié)。

5解決乳制品企業(yè)應(yīng)收賬款問題的對策5.1搭建完善的信用管理體系建立和完善企業(yè)信用管理制度、客戶資信調(diào)查、資格審查、新審批、信貸數(shù)量，設(shè)置、日常管理、績效考核，在“前規(guī)范形式的質(zhì)量評價體系，并在“完善管理體系。從銷售結(jié)算日起，開始計算應(yīng)收賬款直至付款，財務(wù)部門完成賬務(wù)處理，作為應(yīng)收賬款的歸還。作為銷售人員的考核依據(jù)。商品售出，收到付款，是銷售行為真正完成。整個過程通過控制信息系統(tǒng)，減少人工操作，錯誤判斷錯誤和操作空間?？蛻舴诸惞芾矸诸?，根據(jù)不同客戶的資質(zhì)、性質(zhì)、操作條件和不同天的量給予信貸，給同一類型的客戶的信用政策，一旦超過信用證或天量，系統(tǒng)自動鎖定，停止實施客戶計費(fèi)。管理規(guī)范化，股權(quán)管理。根據(jù)20%個優(yōu)質(zhì)客戶，給予80%的資源傾斜和支持，把有限的資源轉(zhuǎn)化為質(zhì)量更好、回報更高的客戶。一個企業(yè)可以接受的限制設(shè)置，當(dāng)客戶應(yīng)收賬款觸及“紅線”系統(tǒng)警告。5.2健全賒銷審批制度企業(yè)應(yīng)建立健全信用審批制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款。對所有應(yīng)收賬款進(jìn)行記錄，包括信用額度、信用證、信用證、信用證期限等，且企業(yè)沒有保證辦理的人、負(fù)責(zé)人。一式四份，分別由客戶、企業(yè)負(fù)責(zé)人、經(jīng)辦人、保管部辦理企業(yè)管理。企業(yè)需要對自身經(jīng)營狀況進(jìn)行充分的調(diào)查和分析，以便做出合理的決策，靈活運(yùn)用信用政策和手段，建立自己的營銷策略。當(dāng)客戶需要購買時，銷售經(jīng)理必須填寫信用證的申請表，并由信用管理部門進(jìn)行資信審核，做出信用決定，才能申請單憑信用證的意見，就可以建立信用證。此外，管理部門應(yīng)定期對信貸進(jìn)行統(tǒng)計，過多的信貸和應(yīng)收賬款太長會損害自身的資金需求。5.3明確職責(zé)和完善內(nèi)控制度企業(yè)內(nèi)部控制制度是企業(yè)運(yùn)行的保障。建立銷售和應(yīng)收賬款、責(zé)任制度，明確責(zé)任和權(quán)限，確保銷售崗位與應(yīng)收賬款分離，相互制約。其次，要嚴(yán)格審批程序，并占。應(yīng)收帳款時，必須向財務(wù)部報告并對每個信貸客戶的基本情況進(jìn)行詳細(xì)記錄，為應(yīng)收賬款的管理提供有效的數(shù)據(jù)。再次，配備專職會計人員，負(fù)責(zé)會計及相關(guān)業(yè)務(wù)的監(jiān)控，會計應(yīng)進(jìn)行對每一筆應(yīng)收賬款，保證最后，銷售部應(yīng)制定出平衡和應(yīng)收賬款的金額和時間的客戶，并及時查找原因，并報在財務(wù)部門處理及時。5.4采取積極有效收賬機(jī)制定期拜訪客戶，畢竟客戶的資金不是很充足，也許生意人認(rèn)為這只會讓客戶更反感，但我不知道客戶每月欠款一般都不止一個。誰先催促誰先緊張。所以，銷售人員要跟進(jìn)收賬款，積極收款。密切關(guān)注客戶的經(jīng)營情況。商場如戰(zhàn)場，在客戶業(yè)務(wù)良好的情況下，必須及時將他們所欠的應(yīng)付款收回，如果客戶拒絕，企業(yè)可以委托專業(yè)機(jī)構(gòu)收回應(yīng)收賬款，如果仍不能償還，有必要對通過法律手段以維護(hù)其合法權(quán)益。

6總結(jié)銷售是乳制品企業(yè)的核心，應(yīng)收賬款管理是乳制品企業(yè)內(nèi)部管理的核心。因此在企業(yè)銷售產(chǎn)品的過程中應(yīng)收賬款的管理將是非常重要的，至少需要做好三方面工作：一是要建立一個完善的信用管理是完善信用制度，審批制度，二是明確責(zé)任，完善內(nèi)部控制系統(tǒng)，三是采取積極有效的貿(mào)易機(jī)制。乳制品企業(yè)是一個對于質(zhì)量、安全要求比較