2021年推銷實務(wù)練習(xí)題庫

華中師范大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教誨學(xué)院《推銷實務(wù)》練習(xí)測試題庫一、單項選取題1、下面描述屬于狹義推銷范疇是（

）

A、奧巴馬競選美國總統(tǒng)，為得到民眾支持，處處演說推銷自己B、小明哭鬧著要媽媽帶她去游樂場

C、張三向李四借錢D、在汽車4S店工作王五向朋友簡介她們店新上市新車，但愿朋友能簡介朋友來購買2、顧客：你們公司產(chǎn)品是國產(chǎn)還是進口？

推銷員：嗯??應(yīng)當(dāng)是進口吧。顧客：那怎么產(chǎn)品上打著廣東AA廠牌子？

推銷員：這??我剛來到這家公司不久，我還不太清晰，我?guī)湍銌栂潞脝幔?/p>

從以上對話咱們可以看出，請問該推銷員重要缺少哪方面知識導(dǎo)致不能成交（

）

A、公司和產(chǎn)品方面知識

B、推銷和顧客方面知識

C、競爭對手專業(yè)知識

D、以上知識都缺少

3、下面描述不屬于一種先進推銷人員基本特質(zhì)是（

）

A、絕對目的導(dǎo)向

B、酒量

C、堅持究竟精神

D、強烈自信心

4、向客戶遞收名片時，下面描述對的是（

）

A、名片上名字正面朝自己

B、收到對方卡片后應(yīng)把它放入左邊褲袋

C、用食指和中指夾住名片遞出

D、收到對方卡片后應(yīng)先假裝看下對方名片，再把它放入襯衫左上角口袋

5、面對一種頑固型顧客，下面推銷話術(shù)比較適應(yīng)是（

）

A、咱們產(chǎn)品市場占有率達到52％，咱們產(chǎn)品顧客滿意度達到95％以上。

B、您懂得嗎？這個車型車子，它特點是特別舒服、特別安全，減震系統(tǒng)特別好。因此，您想象一下，您家里老人、您父母，尚有您小孩，坐這樣車子一定非常適合。

C、你之前有開過車嗎？開是什么樣車？你在開A品牌車過程中，你覺得這個車型長處有哪些呢？

D、咱們車子省油，維修費用低

6、下面是關(guān)于在推銷場合，進行人員簡介描述，對的是（

）

A、先簡介女士給男士B、先把長輩簡介給晚輩

C、先把地位高簡介給地位低

D、如果是平輩，地位、年齡相仿，同性別，可隨意簡介

7、你正用電話去約一種客戶以安排拜訪時間，總機小姐把你電話轉(zhuǎn)給她秘書小姐，秘書問你有什么事情，你應(yīng)當(dāng)（

）

A、告訴她你但愿和她商談

B、告訴她這是私事

C、向她解釋您拜訪將給她帶來諸多好處

D、告訴她你但愿同她討論你產(chǎn)品

8、你在和顧客聊天時，發(fā)現(xiàn)顧客講某個觀點明顯是錯誤，你將如何應(yīng)對（

）

A、打斷她話并予以糾正

B、聆聽，轉(zhuǎn)換話題

C、聆聽，然后指出她錯誤

D、通過問問題讓她自己發(fā)現(xiàn)錯誤9、推銷活動中心是（）A、生產(chǎn)B、銷售C、滿足消費者需要D、保持與顧客聯(lián)系，充當(dāng)公司和客戶紐帶10、產(chǎn)生購買行為基本是（）A、購買能力B、購買決策權(quán)力C、購買興趣D、購買欲望11、誘導(dǎo)顧客購買興趣最基本辦法是（）A、示范推銷法B、情感溝通法C、資料證明法D、直接解說法12、推銷員重要職責(zé)是（）A、理解銷售信息，掌握市場動態(tài)B、推銷產(chǎn)品，實現(xiàn)公司營銷目的C、安排推銷籌劃D、保持與顧客聯(lián)系，充當(dāng)公司與客戶紐帶13、（）是洽談核心業(yè)務(wù)A、品質(zhì)商品B、商品價格C、商品數(shù)量D、商品樣式14、推銷服務(wù)中，被譽為顧客最可信賴廣告是()A、售前服務(wù)B、售中服務(wù)C、售后服務(wù)D、定點服務(wù)15、解決顧客投訴時，最核心環(huán)節(jié)是（）A、向顧客道歉B、解決顧客問題C、答復(fù)顧客解決方案D、對顧客表達同情和理解16、推銷工作中慣用解決顧客異議辦法是()。A、轉(zhuǎn)化解決法B、轉(zhuǎn)折解決法C、以優(yōu)補劣法D、委婉解決法17、若顧客對推銷人員說:“我不需要”或我己經(jīng)有了“之類話時，表白顧客在()方面產(chǎn)生了異議A、需求B、商品質(zhì)量C、價格D、服務(wù)18、宏觀環(huán)境對于公司來講屬于()A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、間接因素19、推銷活動對象目的不涉及()A、擬定推銷區(qū)域既有顧客和潛在顧客B、擬定重點顧客C、擬定對每個顧客推銷行動D、擬定對每個顧客推銷籌劃20、“這種商品比同類商品價格低10%"。使用是()A、簡介接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陳述接近法21、在尋找顧客基本辦法中，名人簡介法核心是()。A、產(chǎn)品質(zhì)量B、產(chǎn)品價格C、產(chǎn)品品種D、中心人物22、衡量公司出售產(chǎn)品或提供勞務(wù)時，對顧客服務(wù)限度和服務(wù)水平考核原則是()A、服務(wù)質(zhì)量B、服務(wù)時間C、產(chǎn)品質(zhì)量D、產(chǎn)品價格23、在慣用推銷人員績效指標中，用于衡量推銷人員工作效率指標是()A、銷售費用率B、貨款回收率C、目的達到率D、訪問成功率24、注重推銷和商品完美結(jié)合顧客心態(tài)類型是()A、軟心腸型B、干練型C、防衛(wèi)型D、謀求答案型25、推銷過程中最常用顧客異議是（）A、產(chǎn)品異議B、需求方面異議C、價格方面異議D、服務(wù)方面異議26、客戶檔案內(nèi)容最基本原始資料是（）A、基本資料B、客戶特性C、業(yè)務(wù)狀況D、交易現(xiàn)狀27、一位推銷辦公用品推銷員對推銷對象說:“我有辦法讓你每年在辦公用品上成本減少30%”這種接近顧客辦法屬于()A、利益接近法B、服務(wù)接近法C、好奇接近法D、產(chǎn)品接近法28、對A類客戶，可以（）A、仔細審核，恰當(dāng)予以少量信用限度B、先擬定一種信用限度基數(shù)，再放寬C、不限制其信用限度D、嚴格限制其信用限度29、下面（）服務(wù)既是為推銷活動作鋪墊，又是推銷任務(wù)重要環(huán)節(jié)。A、售前B、售中C、售后D、定點30、簡介產(chǎn)品在掌握技巧中示范大忌是在示范過程中()A、極力體現(xiàn)自己B、極力隱瞞產(chǎn)品缺陷C、極力夸大產(chǎn)品長處D、只顧自己操作，而不去注意顧客反映31、當(dāng)顧客詢問:你們什么時候可以交貨“較好一種回答是()A、告訴顧客一種精確交貨日期。B、不正面回答，而是反問:你看什么時候交貨比較適當(dāng)。C、提出問題“你是不是當(dāng)前就需要”。D、告訴顧客“我需要請示一下領(lǐng)導(dǎo)”。32、推銷人員若不理解顧客異議真實內(nèi)涵，則常用解決顧客辦法是()A、補償法B、反問法C、辯駁法D、冷解決法33、顧客說“你簡介產(chǎn)品的確較好，但咱們廠規(guī)模小，不適合使用這種產(chǎn)品。”這種異議屬于()A、需求異議B、產(chǎn)品異議C、財力異議D、對推銷人員異議34、推銷人員講:“價格不能再降了，但是咱們可以承擔(dān)運送費用，你看這樣可以嗎”?()A、直接否定法B、轉(zhuǎn)化法C、補償法D、詢問法35、王先生，你與否有興趣開設(shè)一家這樣辦事處，它既不需要你人任何開支和時間，同步每月又能給你帶來可觀收益。難道你不想懂得嗎?()A、好奇接近法B、贊美接近法C、利益接近法D、提問接近法36、示范是推銷人員向顧客提供一種證據(jù)。下列說法中不對的是()A、注意示范動作。B、應(yīng)當(dāng)在使用中進行示C、任何產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)戲劇性地示范D、要讓顧客也參加示范37、對客戶投訴解決時，如果鑒定投訴并不成立，則()A、嚴肅指責(zé)客戶B、指責(zé)客戶無理取鬧C、婉轉(zhuǎn)答復(fù)客戶，求得諒解D、對之不聞不問38、“你是要紅，還是要白”，采用是()。A、歸納成交法B、選取成交法C、次要重點法D、直接規(guī)定成交法39、注重推銷和商品完美結(jié)合顧客心態(tài)類型是()A、軟心腸型B、干練型C、防衛(wèi)型D、謀求答案型40、推銷過程中最常用顧客異議是()A、產(chǎn)品異議B、需求方面異議C、價格方面異議D、服務(wù)方面異議二、多項選取題1、補償法又稱平衡法，在運用補償法解決異議之前，推銷人員必要對顧客異議進行分析，它合用于（）A、理智型購買顧客B、顧客異議是無效異議C、真實有效異議D、涉及顧客重要需求與重要購買動機異議2、不應(yīng)過早放棄成交努力，因此（）A、雖然對方做出否定回答，也不應(yīng)放棄自己成交努力B、雖然得不到訂單也一定問個為什么C、不懂得為什么沒有得到訂單，是個不可饒恕錯誤D、在成交環(huán)節(jié)一定抓住積極性3、推銷人員在顧客提出反對意見時要采用態(tài)度是（）A、間接辯駁B、認真傾聽C、仔細分析D、轉(zhuǎn)化顧客反對意見4廣告探察尋找準顧客（）A、運用是顧客推薦原理B、適合于市場需求量大商品C、適合于目的市場遼闊商品D、普通是走訪前做廣告。5、推銷特點有諸多，如下哪些屬于推銷特點（）。A、說服性B、靈活性C、雙向性D、互利性6、下列哪些是顧客購買信號（）A、詢問交貨期B、以種種理由規(guī)定降價C、詳細詢問售后服務(wù)D、索取闡明書或樣品仔細研究7、推銷磋商這一階段是最能體現(xiàn)推銷水平和技藝一種階段。詳細涉及（）A、推銷陳述B、現(xiàn)場演示C、解決異議D、促成交易8、人員推銷作用是（）A、人員推銷是公司實現(xiàn)銷售核心B、人員推銷是買賣關(guān)系橋梁C、人員推銷是對付競爭砝碼D、人員推銷是信息傳遞載體9、推銷人員應(yīng)具備一定能力涉及（）A、觀測能力B、記憶能力C、交往能力D、說服能力10、推銷人員職責(zé)重要有（）A、推銷產(chǎn)品，回收貨款B、穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新市場C、提供服務(wù)D、市場調(diào)研，反饋信息11、下面關(guān)于干練型心態(tài)顧客，說法對的是（）A、這種心態(tài)顧客注重推銷和商品完美結(jié)合B、這種心態(tài)顧客十分理智C、這種心態(tài)顧客注重感情D、這種心態(tài)顧客在作出購買決策時，既考慮商品實用性，又考慮人際關(guān)系因素12、銷售人員在制定銷售籌劃時，應(yīng)做工作是（）A、收集信息資料B、預(yù)測也許購買C、安排重點訪問D、擬定訪問籌劃13、推銷人員在顧客提出反對意見時要采用態(tài)度應(yīng)是（）A、認真傾聽B、及時回答C、仔細分析D、對的解決14、促銷組合觀念中4P涉及（）A、產(chǎn)品B、價格C、渠道D、促銷15、顧客資格審查普通涉及（）A、顧客需求評價B、顧客購買能力評價C、顧客購買權(quán)力評價D、顧客購買信用評價16、下列哪些是顧客購買信號（）。A、詢問交貨期B、以種種理由規(guī)定降價C、詳細詢問售后服務(wù)D、索取闡明書或樣品仔細研究17、關(guān)于尋找顧客基本辦法，下面說法對的是()。A、名人簡介法風(fēng)險性大，并且選取恰當(dāng)人選非常重要。B、會議尋找法有時易引起對方反感。C、資料查尋法可以較快理解準顧客狀況，成本低。D、運用電話尋找法時應(yīng)特別注意通話時機和時間長短。18、普通來說，推銷人員約見內(nèi)容重要有（）A、訪問對象B、訪問事由C、訪問時間D、訪問地點19、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器噪聲小，她把該吸塵器啟動起來，讓顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客需要和愿望。該推銷員采用是（）A、人證法B、物證法C、例證法D、闡明法20、下面關(guān)于無所謂型心態(tài)推銷人員，說法對的是（）A、這種心態(tài)推銷人中不關(guān)懷顧客需求B、這種心態(tài)推銷人員毫無敬業(yè)精神，主線無法勝任推銷工作C這種心態(tài)推銷人員不關(guān)懷銷售任務(wù)D這種心態(tài)推銷人員銷售業(yè)績極差名詞解釋1、推銷2、顧客異議3、需求導(dǎo)向定價法4、推銷洽談5、愛達模式6、準顧客7、吉姆公式8、針對性原則9、潛在顧客10、地毯式訪問法11、綠色推銷12、中心開花法13、團隊推銷14、連鎖簡介15、MAN法則16、從眾成交法四、簡答題1、簡述費比模式重要內(nèi)容2、什么是推銷？推銷有哪些職能？3、簡述推銷特點有哪些？4、試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？5、簡述吉姆公式所表達意義6、．在推銷洽談中，如何建立和諧氛圍？7、為什么要開展售后服務(wù)工作？8、電話約見有哪些技巧？9、如何把握促成交易時機？促成交易有哪些辦法？10、達到交易必備條件有哪些？11、簡述如何進行推銷人員培訓(xùn)？12、簡述帕列托法則13、簡述MAN法則14、簡述店堂推銷環(huán)節(jié)15、推銷人員應(yīng)當(dāng)掌握哪些傾聽技巧16、拜訪顧客時應(yīng)掌握哪些基本禮儀？案例分析題某服飾推銷員意欲接近一大商場采購經(jīng)理，多次被回絕，因素是該商場重要經(jīng)營另一家公司產(chǎn)品。推銷員在有一次作推銷訪問時，先遞上一張便條，上面寫著：“您可否給我十分鐘時間就一種業(yè)務(wù)問題提一點建議？”采購經(jīng)理感到驚奇，請推銷員進辦公室坐下。推銷員拿出幾種新式領(lǐng)帶，請采購經(jīng)理鑒賞，規(guī)定她報一種公道價格。一番解說之后，十分鐘快到了，推銷員要走，然而采購經(jīng)理留住推銷員，開始洽談以至成交，按照推銷員報價（低于她自己報價）訂購了一大批貨。問題：1、推銷員采用了那種接近法？2、推銷員在接近客戶后洽談成交決定因素是什么？3、請你為該推銷員補做一份訪問籌劃。2、趙新是自動辦公設(shè)備銷售員，她對自己推銷產(chǎn)品布滿信心，由于這些產(chǎn)品的確質(zhì)量上乘價格合理。在推銷中，她常慣用這樣語言“嘿，我說，你們辦公設(shè)備已通