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改變過(guò)程(TheChangeProcess)舊習(xí)慣新習(xí)慣新成果ASKBeliefttitudekillnowledge信念態(tài)度技巧知識(shí)舊表現(xiàn)廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧提高銷售力的辦法改變你的信念(Believe)

改變你的態(tài)度(Attitude)

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優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作信念沒(méi)有不好賣的媒體,只有不會(huì)賣的銷售員廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧

陽(yáng)光心態(tài)積極勤快不怕拒絕

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作信念廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作技巧廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧執(zhí)行監(jiān)督尋找客戶約見(jiàn)面準(zhǔn)備工作公司介紹提案處理異議簽訂合同銷售流程廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧

媒體銷售成功過(guò)程成功來(lái)自過(guò)程的優(yōu)化:天龍八步

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第一步:注意Coldcall時(shí)要分三步:目的是有一個(gè)好消息告訴客戶打電話前思考整個(gè)通話過(guò)程做好準(zhǔn)備,客戶都會(huì)

冷漠和推辭,做好應(yīng)變準(zhǔn)備工作通話中注意聆聽(tīng),適度反應(yīng)通話后跟進(jìn)、馬上準(zhǔn)備下一步通過(guò)電話,不代表客戶一定注意到你,注意到也會(huì)忘記廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧Coldcall后的五種結(jié)果：直接說(shuō)不需要請(qǐng)你找其他人談,他不直接負(fù)責(zé)請(qǐng)你把資料發(fā)給他請(qǐng)你另約時(shí)間會(huì)面,目前無(wú)法確定何時(shí)何地會(huì)面跟你約定何時(shí)何地會(huì)面廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧

小結(jié)：不能只發(fā)資料,盡力爭(zhēng)取見(jiàn)客戶,見(jiàn)面三分情沒(méi)約好,只要有好理由,都應(yīng)該去會(huì)見(jiàn)客戶見(jiàn)客戶的難度愈高,客戶會(huì)覺(jué)得你愈有誠(chéng)意跟客戶會(huì)面要注意儀容,態(tài)度以及準(zhǔn)備熟識(shí)好材料,對(duì)所遇到的人都有禮貌見(jiàn)客戶時(shí)要盡力多了解客戶本人,他的公司以及他的產(chǎn)品特色,找到有相關(guān)和客戶的話題切入廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧

第二步:了解目的:客戶充分了解媒體的特點(diǎn)和利益鼓勵(lì)客戶多說(shuō),自己要用心聆聽(tīng)、有目光接觸和做筆記鼓勵(lì)客戶多問(wèn)問(wèn)題、一問(wèn)一答、反問(wèn)問(wèn)題問(wèn)答問(wèn)題時(shí)先說(shuō)客戶的利益、遇不能馬上回答客戶問(wèn)題時(shí),記下來(lái),回來(lái)后一定要快速回應(yīng),同時(shí)利用回應(yīng)作為二次約見(jiàn)客戶的機(jī)會(huì)跟客戶接觸過(guò)程中,充分表達(dá)你都有為客戶著想,負(fù)責(zé),

勤快,誠(chéng)意注意要喜歡客戶,客戶才會(huì)喜歡你,才會(huì)對(duì)你媒體愿意了解廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧

第三步:喜歡目的:客戶同意媒體的優(yōu)點(diǎn)了解客戶重視媒體優(yōu)點(diǎn)有那些我的媒體在客戶重視的優(yōu)點(diǎn)上多提供資料和案例來(lái)強(qiáng)化我媒體優(yōu)點(diǎn),和起輔助效果鼓勱客戶問(wèn)更多細(xì)則問(wèn)題並一適當(dāng)反應(yīng)、挖掘客戶核心需求提出我們?nèi)绾沃匾暫吞鼗菘蛻艨梢猿兑恍┛蛻魝€(gè)人喜歡的話題,并找機(jī)會(huì)行動(dòng)廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧第四步:考慮目的:幫助客戶思考如何用好我媒體,配合好客戶的整體營(yíng)銷活動(dòng)了解更多客戶的營(yíng)銷行動(dòng),找到我媒體的發(fā)揮點(diǎn)思考我媒體的特殊安排來(lái)幫助客戶案例提供客戶參考多提想法和方案,不要只是口說(shuō)廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧

第五步:談判目的:讓客戶他覺(jué)得他贏了談判成功主要是態(tài)度和訊息第一次報(bào)價(jià)時(shí)早予留優(yōu)惠空間,慢慢逐一放出盡量了解客戶底價(jià),低于我方低價(jià)時(shí),爭(zhēng)取其他條件。如提早收款,增量省本和長(zhǎng)期投放的承諾等廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧第六步:簽單執(zhí)行目的:達(dá)到服務(wù)與效果滿意清楚合同約定跟蹤廣告投放的物料進(jìn)度與傳遞服務(wù)熱情要更提告每天跟客戶匯報(bào)進(jìn)度及情況不斷回饋客戶市場(chǎng)正面訊息讓客戶安心廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧第七步:評(píng)估目的:讓客戶投放滿意提交售后服務(wù)報(bào)告、數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告和結(jié)案報(bào)告結(jié)案報(bào)告包括“BEST”Branding(公司的優(yōu)勢(shì))Evaluation(優(yōu)良的效果)Service(盡心盡力的服務(wù))Tryagain(馬上續(xù)單的機(jī)會(huì))盡量提供第三方或多方相關(guān)資料親自提案和書(shū)面報(bào)告廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧第八步:續(xù)單目的:保證優(yōu)化效果回顧前期經(jīng)驗(yàn),優(yōu)化效果和增量保證成果再一步改善主動(dòng)提出改善(包括投放方法/作業(yè)流程)或創(chuàng)新方案廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作知識(shí)廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧

媒體銷售五個(gè)基本規(guī)則Ruleno.1

成功的銷售人員:喜歡見(jiàn)客戶愛(ài)上自已的媒體廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧Ruleno.2

成功的三個(gè)對(duì):對(duì)的時(shí)間對(duì)的人說(shuō)對(duì)話廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧Ruleno.3

業(yè)績(jī)不好的原因:不會(huì)做5%

不愿做15%忘記做80%廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧Ruleno.4

如何成為一流業(yè)務(wù)員:

三流業(yè)務(wù)員抱怨自己的媒體二流業(yè)務(wù)員抱怨客戶一流業(yè)務(wù)員抱怨自己還不夠努力廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧Ruleno.5

業(yè)務(wù)員要做的兩件事:

不斷改善客戶與公司的關(guān)系不斷收集市場(chǎng)情報(bào)廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧

廣告作業(yè)流程廣告創(chuàng)意公司

廣告制作公司媒體專業(yè)公司

創(chuàng)意設(shè)計(jì)

制作

媒體計(jì)劃媒體投放

效果評(píng)估

營(yíng)銷傳播策劃廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧

廣告創(chuàng)意綜合全案服務(wù)盛世長(zhǎng)城奧美電通葉茂中策劃大唐靈獅4A地方本土廣東省廣全國(guó)優(yōu)秀傳媒公司相關(guān)資料整理：廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧媒介專業(yè)公司實(shí)力媒體傳立媒體昌榮三人行4A地方本土中視金橋全國(guó)優(yōu)秀媒介公司相關(guān)資料整理：廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧

一般廣告媒體予算安排流程

根據(jù)銷售與營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)群與競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告投放分析決定總予算細(xì)分市場(chǎng)比例季節(jié)分配決定媒體組合選定組合中的個(gè)別媒體談判購(gòu)買執(zhí)行評(píng)估、建議廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧

客戶為什么做廣告?提高知名度增加理解度,建立形象促進(jìn)美譽(yù)度提醒行動(dòng)增加、維持銷售保持忠誠(chéng),重覆購(gòu)買創(chuàng)造口頭傳播擴(kuò)大市場(chǎng)分額、創(chuàng)造公司價(jià)值廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧如何把廣告做對(duì)?擬定清楚目標(biāo)分析過(guò)品牌、產(chǎn)品、受眾與競(jìng)爭(zhēng)情況:

對(duì)的訊息對(duì)的方式對(duì)的受眾對(duì)的時(shí)間對(duì)的地點(diǎn)對(duì)的媒體對(duì)的成本

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廣告營(yíng)銷渠道

渠道全國(guó)比率專業(yè)需求銷售成本銷售額

持續(xù)性回款購(gòu)買態(tài)度開(kāi)發(fā)時(shí)間4A廣告40%75-100%高

高高

150天

低長(zhǎng)本土廣告25%20%-50%高

中中90天

中中全國(guó)直客20%20%-75%中

中中120天中短地方直客15%10%-30%低

低低30天

高最短廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧賣點(diǎn)

vs

買點(diǎn)你的獨(dú)有利益客戶所需的獨(dú)有利益買賣點(diǎn)挖掘

我要提高銷售量我要提高知名度我要升官我要發(fā)財(cái)我要交女朋友我要玩我要我女兒好

我的媒體能增加產(chǎn)品銷售我的媒體提高你的品牌形象我的媒體能讓消費(fèi)者更了解你的產(chǎn)品我的媒體能引起消費(fèi)者注意你的產(chǎn)品我的媒體能幫你的產(chǎn)品接觸很多消費(fèi)者我的媒體售價(jià)十分低廉我的服務(wù)一定令你滿意我能介紹你進(jìn)入家樂(lè)福我可以教你女兒打網(wǎng)球廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧買賣點(diǎn)挖掘

媒介客戶123廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧

專業(yè)知識(shí)(Knowledge)

馬斯諾理論:

人類基本需求

生存

安全愛(ài)

尊嚴(yán)

自我實(shí)現(xiàn)

了解客戶也是人廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧你現(xiàn)在擁有夢(mèng)想嗎?廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧因?yàn)閴?mèng)想而幸?？鞓?lè)廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧環(huán)游全世界、你計(jì)劃好了嗎？廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧只要你敢想夢(mèng)想會(huì)成真！廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧中視傳媒董事長(zhǎng)李建分眾傳媒創(chuàng)始人江南春華數(shù)傳媒董事長(zhǎng)王健兒光線傳媒董事長(zhǎng)王長(zhǎng)田北京巴士傳媒董事長(zhǎng)王春杰北方聯(lián)合出版董事楊建軍天津中尚傳媒董事長(zhǎng)韓松新麗傳媒CEO王子文

這些人都是Dreamers廣告?zhèn)髅焦芾?銷售技巧如何使美夢(mèng)成真天天想著告訴你的親朋