《鋪貨率執(zhí)行規(guī)范》

鋪貨率規(guī)范說(shuō)明山東企劃處2007年11月1編輯pptQ1：MS是否需要了解市場(chǎng)資訊？為什么？Q2：市場(chǎng)資訊收集的方法/手段有哪些？鋪貨率調(diào)查只是方法之一，但不是唯一的方法！我們?nèi)孕枰ㄟ^(guò)走訪市場(chǎng)、隨訪經(jīng)銷商、閱讀文章、新聞等途徑來(lái)獲取信息……〔競(jìng)品動(dòng)態(tài)調(diào)查表〕Q3：我們能從鋪貨率數(shù)據(jù)了解到什么？本競(jìng)品的鋪貨狀況〔營(yíng)業(yè)檢討缺乏〕——競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)〔PM/MS)——策略制定的根底(PM)——活動(dòng)規(guī)劃的依據(jù)〔PM/MS〕2編輯ppt鋪貨率調(diào)查的重要性有鋪貨，消費(fèi)者才能看得到，買得到增加鋪貨就是增加銷售時(shí)機(jī)因此，MS應(yīng)保證數(shù)據(jù)真實(shí)性準(zhǔn)確性才具有參考價(jià)值3編輯ppt以市調(diào)步驟為索引，分布講解:1.準(zhǔn)備地圖,規(guī)定市調(diào)員的路線：固定樣本量,首先把地圖分成面積均等的幾塊，每月隨機(jī)在每塊地圖上更換不同街道,按固定方向〔右手原那么〕沿街隔二訪一商圈不做調(diào)查4編輯ppt2.復(fù)印問(wèn)卷及地圖，在指定的街道路線上，標(biāo)出不調(diào)查的店面，如煙酒店、網(wǎng)吧、封通點(diǎn)、二批超市等。

3.調(diào)查產(chǎn)品認(rèn)知培訓(xùn)：實(shí)物或照片展示市調(diào)及MS平時(shí)多注意收集照片或?qū)嵨?，整理以利工讀生培訓(xùn)。建議MS帶工讀生到賣場(chǎng)進(jìn)行實(shí)物認(rèn)知。5編輯ppt4..樣本中通路概念的講解●CAB點(diǎn)：飲料占較大銷售的一般雜貨店，月銷售飲料〔含水〕在1200元以上〔40箱以上〕，此類零售點(diǎn)占總量60%左右.●CC:月銷售〔飲料，含水〕額在1200元以下〔40箱以下，含水〕，占零售點(diǎn)總量的40%左右。因此，在調(diào)查時(shí)首先詢問(wèn)店主月銷售飲料收入或月銷售飲料箱數(shù)?！癖鶠簺](méi)有營(yíng)業(yè)店面的攤位，主要販賣飲料，銷售香煙，食物為輔討論：工讀生在調(diào)查時(shí)不需要進(jìn)行CAB/CC分類，只根據(jù)規(guī)劃好的路線按照隔二抽一、右手原那么調(diào)查。每天交回問(wèn)卷由MS根據(jù)CRC卡分類。是否可行？

6編輯ppt5.調(diào)查范圍的講解要調(diào)查店面中正常貨架的排面，清點(diǎn)可看到的第一排數(shù)量，端架，堆箱及本公司投放的冰箱均不做調(diào)查范圍，但假設(shè)正常貨架沒(méi)有陳列，在非本公司投放冰柜的立式冰柜有存放本品及競(jìng)品飲料，那么我們只調(diào)查第一排面的飲料數(shù)量。7編輯ppt匯總表講解8編輯ppt1.請(qǐng)工讀生進(jìn)行產(chǎn)品品牌別及包裝別的背誦，用照片或?qū)嵨镞M(jìn)行考核，假設(shè)條件適合，最好去大賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，這樣才能在短時(shí)間內(nèi)使他們了解各種品項(xiàng)，調(diào)查時(shí)有較強(qiáng)的認(rèn)知度2.請(qǐng)工讀生角色演練，進(jìn)行話術(shù)的培訓(xùn)，告知話術(shù)技巧：如直營(yíng)店內(nèi)注意內(nèi)保的管制，靈活應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，使用各種技巧及工具，如，錄音等方式進(jìn)行記錄，盡量防止與店內(nèi)的沖突，同時(shí)保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性3.告知工讀生執(zhí)行調(diào)查的認(rèn)真度，培養(yǎng)他們的責(zé)任感，以最大化保證我們調(diào)查數(shù)據(jù)的合理性角色演練過(guò)程中就能讓工讀生提前體會(huì)到調(diào)查中可能遇到的刁難情況，提前感到挫敗感，提供解決的方式

9編輯ppt*工讀生調(diào)查的過(guò)程中，不得超過(guò)20份/人/天，要根據(jù)各地的樣本量規(guī)劃好要請(qǐng)多少名訪員，*調(diào)查的時(shí)候不要一個(gè)工讀生負(fù)責(zé)調(diào)查全部的KA或者M(jìn)A，而是根據(jù)路線給他們分配好點(diǎn)數(shù)*工讀生每天必須把當(dāng)天做完的問(wèn)卷交回到MS手中，MS當(dāng)天就檢查問(wèn)卷是否按照要求填寫的〔防止價(jià)格/排面/生產(chǎn)日期的漏填，當(dāng)天就可以提醒工讀生改正，保證問(wèn)卷的質(zhì)量與防止作弊〕問(wèn)卷不要一次性發(fā)給工讀生。*每天追蹤工讀生完成問(wèn)卷的進(jìn)度10編輯ppt1.請(qǐng)MS嚴(yán)格進(jìn)行問(wèn)卷的合理性審核及和實(shí)地復(fù)核，其中復(fù)核包括100%邏輯復(fù)核，樣本5%的實(shí)地復(fù)核和15%的復(fù)核廢卷包括作假和筆誤，作假者調(diào)查問(wèn)卷全部作廢，筆誤者筆誤問(wèn)卷作廢2.因工讀生不是很了解公司的銷售及市場(chǎng)狀況，我們?cè)趩?wèn)卷中就能進(jìn)行初步的篩選舉例如下：

11編輯ppt*地址沒(méi)有填寫*蜂蜜綠茶排面異常*茉莉清茶價(jià)格異常*冰紅茶網(wǎng)絡(luò)版生產(chǎn)日期異常*冰綠茶沒(méi)有填寫排面12編輯ppt缺貨明細(xì)導(dǎo)出后，立刻發(fā)給各所所長(zhǎng)，抄送給山東企劃處市調(diào)及MS主管1.市調(diào)資料的錄入：步驟如下：Step1:翻開操作程序"Market",進(jìn)入界面錄入的工讀生與調(diào)查的訪員不要是同一個(gè)人13編輯pptStep2:選擇"市調(diào)資料錄入/統(tǒng)計(jì)",進(jìn)入以下界面:這局部?jī)?nèi)容為每月隨市調(diào)發(fā)文同步更新14編輯pptStep3：分別按照各個(gè)工程錄入：?jiǎn)柧砭幪?hào)〔如青島為QD+年月日+流水號(hào)〕，日期所屬類別：15編輯pptStep4.查看原始數(shù)據(jù)，再次復(fù)查輸入是否有誤16編輯ppt2.市調(diào)資料的統(tǒng)計(jì)：Step1:首先進(jìn)行“資料統(tǒng)計(jì)〞：市調(diào)資料統(tǒng)計(jì)--子類統(tǒng)計(jì)17編輯pptStep2:接著在進(jìn)行總類統(tǒng)計(jì)18編輯ppt3、查詢：進(jìn)入“市調(diào)資料查詢〞---小類/大類統(tǒng)計(jì)查詢，輸入時(shí)間“年月〞，“商店類別〞，點(diǎn)按“查詢〞、“導(dǎo)出〞成EXCEL格式即可19編輯ppt4、數(shù)據(jù)粘貼：導(dǎo)出的EXCEL格式對(duì)照著各匯總表進(jìn)行數(shù)據(jù)粘貼注意導(dǎo)出表中的品類口味別順序必須與匯總表中的品類口味別順序一致！20編輯ppt5.差異分析MS調(diào)出缺貨明細(xì)和所長(zhǎng)一起分析鋪貨率匯總表，共同客觀討論調(diào)查的數(shù)據(jù)，引起高度重視，讓我們的數(shù)據(jù)作為營(yíng)業(yè)參考的有價(jià)值依據(jù)，提升市調(diào)的工作品質(zhì)缺貨明細(xì)的調(diào)用21編輯ppt匯總表的制作注：1.顏色管理：對(duì)變動(dòng)較異常的數(shù)據(jù)：上升為綠色，下降為黃色2.異常數(shù)據(jù)：a根據(jù)品牌策略，確認(rèn)每品項(xiàng)達(dá)成目標(biāo)是多少來(lái)分析〔例：C類主推1.25L包裝〕b變化較大的數(shù)據(jù)3.異常因素很多：天氣，樣本選擇，經(jīng)營(yíng)狀況