幾種銷售提成激勵(lì)專項(xiàng)方案的比較

多個(gè)銷售分成激勵(lì)方案比較怎樣設(shè)計(jì)銷售分成方案、使之更有效地激勵(lì)銷售人員是薪酬體系方案設(shè)計(jì)關(guān)鍵難點(diǎn)之一。本文將項(xiàng)目小組針對企業(yè)提出多個(gè)方案進(jìn)行歸納總結(jié)，并對每種方案優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行簡單分析。在剛剛結(jié)束管理咨詢項(xiàng)目中，筆者參與了用戶薪酬體系方案設(shè)計(jì),發(fā)覺在薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)過程中，怎樣設(shè)計(jì)銷售分成方案,使之更有效地激勵(lì)銷售人員是薪酬體系方案設(shè)計(jì)關(guān)鍵難點(diǎn)之一。本文將項(xiàng)目小組針對該企業(yè)提出多個(gè)方案進(jìn)行歸納總結(jié)，對每種方案優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行簡單分析，以期能為其它企業(yè)設(shè)計(jì)銷售激勵(lì)方案提供借鑒。該企業(yè)現(xiàn)行銷售分成激勵(lì)方案和相關(guān)情況在該企業(yè)現(xiàn)有薪酬制度中，銷售人員依據(jù)完成銷售額根據(jù)固定百分比拿到銷售分成。具體分成百分比每十二個(gè)月由企業(yè)高管討論確定，并和銷售人員簽署協(xié)議。該企業(yè)屬于較為傳統(tǒng)制造業(yè)，行業(yè)競爭不是很猛烈，且該企業(yè)是中國同行老大，所以在銷售方面面臨困難較小。銷售用戶現(xiàn)有經(jīng)銷商，也有產(chǎn)品直接使用者。該企業(yè)銷售實(shí)施分區(qū)域管理，每一區(qū)域由一位區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，所以銷售人員少，流動(dòng)率低，總收入高，總收入中很大一部分是來自于銷售分成。在為該企業(yè)設(shè)計(jì)薪酬體系中，銷售人員總收入將由原來“固定工資＋銷售分成”重新切分為“固定崗位工資＋績效工資＋銷售分成”，所以在新薪酬體系中，“銷售分成”占銷售人員總收入百分比將要有所下降。為了能使有限獎(jiǎng)金對銷售人員產(chǎn)生足夠、有效激勵(lì)作用，我們項(xiàng)目小組提出了多個(gè)不一樣方案，并對之進(jìn)行了討論，不過仍未找到一個(gè)很滿意方案。多個(gè)銷售分成激勵(lì)方案比較銷售分成激勵(lì)方案一：完成目標(biāo)后分成百分比增大。在完成銷售額沒有超出目標(biāo)值時(shí)，實(shí)際完成銷售額a%為銷售人員可拿到分成。當(dāng)完成銷售額超出目標(biāo)值時(shí)，超出部分按百分比b%計(jì)提，其中b值大于a值。此方案是該企業(yè)曾經(jīng)采取過方法，其優(yōu)點(diǎn)在于能夠激勵(lì)銷售人員賣出盡可能多產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盡可能大銷售額。對于分成總獎(jiǎng)金過大風(fēng)險(xiǎn)，該企業(yè)做法是設(shè)置每位銷售人員銷售分成上限，對銷售分成進(jìn)行封頂。此方案最大缺點(diǎn)在于目標(biāo)值確實(shí)定問題。該企業(yè)不再采取此種方案，關(guān)鍵原因就是在每十二個(gè)月年初制訂銷售目標(biāo)時(shí)，銷售人員全部會(huì)和總經(jīng)剪發(fā)生猛烈爭論。原因很簡單，因?yàn)樵趯?shí)際完成銷售額相同情況下，目標(biāo)值訂得越低，銷售人員能夠拿到分成越多。所以盡管對于一個(gè)正常下較輕易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)值，銷售人員也會(huì)找出多種多樣無法完成理由，進(jìn)而要求降低銷售目標(biāo)值。在這種情況下，總經(jīng)理只能經(jīng)過強(qiáng)迫方法將目標(biāo)值往下壓給銷售人員，而這往往使得總經(jīng)理和銷售人員之間很不愉快，而總經(jīng)理對各個(gè)銷售區(qū)域具體情況也并不是完全了解，所以制訂銷售目標(biāo)值也是不完全合理。鑒于此，該方案被否決。銷售分成激勵(lì)方案二：分成百分比保持不變。不管銷售人員制訂目標(biāo)值怎樣，其銷售分成均根據(jù)實(shí)際完成銷售額a%計(jì)提。該方案優(yōu)點(diǎn)是能在一定程度上激勵(lì)銷售人員完成盡可能多銷售額，同時(shí)因?yàn)殇N售分成不和銷售目標(biāo)值掛鉤，所以在制訂銷售目標(biāo)時(shí)銷售人員不會(huì)因追求更高銷售分成而有意要求降低銷售目標(biāo)，使得銷售額目標(biāo)值制訂更靠近于實(shí)際。該方案缺點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：1)因?yàn)殇N售分成百分比和目標(biāo)值無關(guān)，所以銷售人員沒有定量完成銷售額壓力，造成銷售人員動(dòng)力不足；2)因?yàn)闆]有目標(biāo)值約束，銷售人員實(shí)際完成銷售額難以估計(jì)，不利于企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算制訂；3)該方案即使沒有促進(jìn)銷售人員在制訂銷售目標(biāo)時(shí)盡可能降低目標(biāo)值，但在績效管理中銷售額作為銷售人員很關(guān)鍵一項(xiàng)KPI指標(biāo)，在制訂其目標(biāo)值時(shí)，銷售人員仍然會(huì)習(xí)慣性要求降低目標(biāo)值，以使自己績效考評得分較高，從而取得更多績效工資。即使方案二有上述缺點(diǎn)，但方案二操作簡單、易行，不會(huì)使得上下級在溝通銷售目標(biāo)方面產(chǎn)生太多不愉快，所以方案二最終為該企業(yè)所選擇。銷售分成激勵(lì)方案三：分成百分比在達(dá)成目標(biāo)后降低。在完成銷售額沒有超出目標(biāo)值時(shí)，實(shí)際完成銷售額a%為銷售人員可拿到分成。當(dāng)完成銷售額超出目標(biāo)值時(shí)，超出部分按百分比b%計(jì)提，其中b值小于a值。方案三優(yōu)點(diǎn)在于激勵(lì)銷售人員依據(jù)實(shí)際情況上報(bào)銷售額目標(biāo)值，并努力將其實(shí)現(xiàn)。從上圖看，不管銷售人員實(shí)際完成銷售額為多少，銷售目標(biāo)定得越高，其所獲銷售分成就能夠越多。但假如銷售人員年初制訂銷售目標(biāo)時(shí)將目標(biāo)定得過高而造成無法實(shí)現(xiàn)，其績效考評得分將有所下降，年度考評得分也將會(huì)受到影響。所以，對于銷售人員而言，理性做法是依據(jù)實(shí)際情況制訂銷售目標(biāo)值，并努力將其實(shí)現(xiàn)。該方案缺點(diǎn)在于操作難度較高，a值和b值制訂要經(jīng)過正確預(yù)估和計(jì)算才能確定。在銷售人員完成銷售目標(biāo)后，也不能有效激勵(lì)銷售人員深入擴(kuò)大銷售量?？偨Y(jié)依據(jù)筆者體會(huì)，對于這類企業(yè)而言，銷售分成（或銷售獎(jiǎng)金）激勵(lì)方案設(shè)置關(guān)鍵目標(biāo)有兩個(gè)：一是激勵(lì)銷售人員盡可能擴(kuò)大實(shí)際銷售量；二是激勵(lì)銷售人員依據(jù)企業(yè)和市場實(shí)際情況，較為正確預(yù)估其經(jīng)過努力能夠達(dá)成銷售目標(biāo)，并將其實(shí)現(xiàn)。依據(jù)上述三種方案簡單分析和比較，能夠看到這兩個(gè)目標(biāo)難以同時(shí)得到滿足，三種方案各有優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)也有所不一樣，需要依據(jù)企業(yè)導(dǎo)向、可操作性進(jìn)行選擇。另外在制訂未來銷售目標(biāo)值時(shí)，因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ和委托－代理成本存在，上下級之間往往難以得出一致意見，造成制訂目標(biāo)值變成了“討價(jià)還價(jià)”。所以怎樣促進(jìn)銷售人員在追求本身利益最大化同時(shí)，提出目標(biāo)值和實(shí)際情況最為靠近是一個(gè)難題。為處理這一難題，杭州商學(xué)院胡祖光教授提出了一個(gè)所謂“HU理論”目標(biāo)值確定方法，即“各報(bào)基數(shù)，算術(shù)平均，少報(bào)罰五，多報(bào)不獎(jiǎng)，超額獎(jiǎng)七”。該方法在很大程度上促進(jìn)代理人（銷售人員）根據(jù)實(shí)際情況上報(bào)目標(biāo)值，但也存在著一定不足之處。所以項(xiàng)目小組也未采取該方法。除上述三種方案外，還能夠設(shè)置出多個(gè)較為復(fù)雜方案。但出于對較復(fù)雜方案難于操作和實(shí)施考慮，本文未將其列入討論范圍員工分成管理制度方案第一條目標(biāo)

建立和合理而公正薪資制度，以利于調(diào)動(dòng)職員工作主動(dòng)性。第二條薪資組成

職員薪資由底薪、分成及年底獎(jiǎng)金組成。

發(fā)放月薪=底薪+費(fèi)用分成

標(biāo)準(zhǔn)月薪=發(fā)放月薪+社保+業(yè)務(wù)分成第三條底薪設(shè)定

底薪實(shí)施任務(wù)底薪，業(yè)績?nèi)蝿?wù)額度為50000元/月，底薪1500元/月第四條底薪發(fā)放

底薪發(fā)放，發(fā)放日期為每個(gè)月20號，遇節(jié)假日或公休日提前至最近工作日發(fā)放。第五條分成設(shè)定

1.分成份費(fèi)用分成和業(yè)務(wù)分成

2.費(fèi)用分成設(shè)定為0.5-2%

3.業(yè)務(wù)分成設(shè)定為4%

4.員工超額完成任務(wù)：任務(wù)部分費(fèi)用分成1%，業(yè)務(wù)分成0%；超額部分費(fèi)用分成2%，業(yè)務(wù)分成4%

5.員工未完成任務(wù)額：沒有業(yè)務(wù)分成只有底薪，費(fèi)用分成實(shí)施分段制0.5-1%。0-0元費(fèi)用分成0%；0-40000費(fèi)用分成0.5%；40000-50000元費(fèi)用分成1%。第六條分成發(fā)放

1.費(fèi)用分成隨底薪一起發(fā)放，發(fā)放日期為每個(gè)月20號，遇節(jié)假日或公休日提前至最近工作日發(fā)放。

2.業(yè)務(wù)分成每三個(gè)月發(fā)放一次，以回款額計(jì)算，并在結(jié)算后30天內(nèi)和季度末月薪資合并發(fā)放。第七條管理人員享受0.3-0.5%總業(yè)績分成

第八條本規(guī)則自

年

月

日起開始實(shí)施。

經(jīng)營界連接：附加案例個(gè)人銷售業(yè)績（萬/月）跟單員對應(yīng)業(yè)績之每個(gè)月工資（元/月）經(jīng)理對應(yīng)業(yè)績之每個(gè)月工資（元/月）

<108001500

≥101000

≥151200

≥2015001500

≥25

≥3025002500

≥4035003500

≥5050005000

二、經(jīng)銷分成方案：

經(jīng)銷經(jīng)理分成點(diǎn)跟單員分成點(diǎn)

個(gè)人新開發(fā)用戶（3個(gè)月內(nèi)）0.5%個(gè)人新開發(fā)用戶（3個(gè)月內(nèi)）0.5%

個(gè)人新開發(fā)工程單（價(jià)高于4折非投標(biāo)）1%個(gè)人新開發(fā)工程單（價(jià)高于4折非投標(biāo)）1%

除個(gè)人單外其它經(jīng)銷額銷售分成管理制度]為規(guī)范企業(yè)銷售分成管理，激勵(lì)企業(yè)職員，提升其愛崗敬業(yè)責(zé)任心和工作主動(dòng)性，特制訂本管理制度。一、分成百分比確實(shí)定（一）企業(yè)銷售分成根據(jù)各項(xiàng)目企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績每個(gè)月提取，分成百分比為2%。各項(xiàng)目企業(yè)扣除一線銷售人員分成和營銷外包方傭金后，余額每個(gè)月如數(shù)交回本部財(cái)務(wù)審計(jì)中心作為企業(yè)全員獎(jiǎng)勵(lì)分成。營銷外包傭金包含銷售代理傭金、營銷顧問費(fèi)、推廣／廣告服務(wù)費(fèi)等營銷業(yè)務(wù)外包所需支付費(fèi)用。行政人力資源中心在年底時(shí)，制訂全員獎(jiǎng)勵(lì)分成份配方案，報(bào)企業(yè)總經(jīng)理辦公會(huì)審議同意后實(shí)施分配。（二）一線銷售人員銷售分成百分比確實(shí)定1、標(biāo)準(zhǔn)上，一線銷售人員（置業(yè)顧問和銷售主管）銷售分成百分比不得超出銷售收入0.5%；2、項(xiàng)目企業(yè)銷售部依據(jù)項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃、銷售難易程度等原因，制訂一線銷售人員分成百分比方案，報(bào)項(xiàng)目企業(yè)總經(jīng)理同意后，上報(bào)營銷策劃中心；3、營銷策劃中心會(huì)同行政人力資源中心、財(cái)務(wù)審計(jì)中心審核一線銷售人員分成方案，報(bào)營銷分管副總和總經(jīng)理審核、審批后，下發(fā)項(xiàng)目企業(yè)銷售部實(shí)施。同時(shí)交財(cái)務(wù)審計(jì)中心立案；4、項(xiàng)目企業(yè)銷售部將企業(yè)審批經(jīng)過一線銷售人員分成方案交項(xiàng)目企業(yè)綜合部、財(cái)務(wù)部立案，便于以后實(shí)施；5、超出項(xiàng)目企業(yè)優(yōu)惠權(quán)限團(tuán)購房，其銷售分成百分比為銷售收入0.05%～0.1%，由項(xiàng)目企業(yè)總經(jīng)理進(jìn)行分配；6、銷售業(yè)務(wù)外包時(shí)，不計(jì)提一線銷售人員分成。二、銷售業(yè)績申報(bào)1、銷售主管根據(jù)置業(yè)顧問銷售業(yè)績制訂銷售業(yè)績報(bào)表，報(bào)銷售經(jīng)理審核。每個(gè)月申報(bào)一次；2、銷售業(yè)績確定按用戶付款方法不一樣，分為兩種：（1）用戶一次性付款和分期付款購置商品房。當(dāng)付款百分比達(dá)成或超出70%而不足100%時(shí)，確定一次銷售業(yè)績，只提取70%應(yīng)得銷售分成。用戶付清剩下房款時(shí)，確定剩下30%銷售分成。只有用戶全額付請房款時(shí)，可確定全部銷售業(yè)績，提取全額銷售分成。（2）用戶采取按揭或公積金購房。只有按揭或公積金回款后，才確定銷售業(yè)績，全額提取銷售分成。3、銷售經(jīng)理審核銷售業(yè)績報(bào)表后，報(bào)財(cái)務(wù)部審核，確定銷售業(yè)績。三、銷售分成報(bào)表制訂和審核1、項(xiàng)目企業(yè)綜合部依據(jù)財(cái)務(wù)部審核后銷售業(yè)績報(bào)表，根據(jù)分成百分比方案，計(jì)算制訂銷售分成報(bào)表；2、財(cái)務(wù)部審核銷售分成報(bào)表，報(bào)分管副總和總經(jīng)理審批簽字。四、銷售分成發(fā)放項(xiàng)目企業(yè)財(cái)務(wù)部匯總置業(yè)顧問和銷售主管銷售分成和底薪工資，扣減所得稅后發(fā)放。屬企業(yè)全員獎(jiǎng)勵(lì)分成部分交回本部財(cái)務(wù)審計(jì)中心。當(dāng)發(fā)生退房、換房等業(yè)務(wù)時(shí)，銷售分成作對應(yīng)調(diào)整。項(xiàng)目企業(yè)財(cái)務(wù)部發(fā)放銷售分成后，應(yīng)將銷售業(yè)績報(bào)表和銷售分成報(bào)表交本部財(cái)務(wù)審計(jì)中心立案。五、備注：1、銷售業(yè)績報(bào)表；(略)2、銷售分成報(bào)表。（略）某快速消費(fèi)品企業(yè)銷售人員分成管理措施為實(shí)現(xiàn)職員最優(yōu)業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)，特制訂本管理措施及要求：

營銷人員分為營銷部經(jīng)理->大區(qū)經(jīng)理->區(qū)域經(jīng)理->業(yè)務(wù)主管->業(yè)務(wù)代表五級。

一、薪資措施

（一）薪資組成

薪資總額=基礎(chǔ)工資+崗位工資+績效工資+駐外補(bǔ)助+通訊補(bǔ)助+獎(jiǎng)金（分成）+工齡工資

崗位

基礎(chǔ)工資（元）崗位工資（元）績效工資基數(shù)（元）駐外補(bǔ)助（元/天）通訊補(bǔ)助（元/月）

業(yè)務(wù)代表400-

0

400

20

50

業(yè)務(wù)主管400

50

550

30

100

區(qū)域經(jīng)理400

100

700

40

200

大區(qū)經(jīng)理400

200

800

50

300

1、基礎(chǔ)工資、崗位工資按實(shí)際出勤天數(shù)發(fā)放；

2、績效工資=回款完成率×績效工資基數(shù)×60%+銷售完成率×績效工資基數(shù)×30%+銷售考評分?jǐn)?shù)×（績效工資基數(shù)÷10）

（1）回款完成率=當(dāng)月實(shí)際回款÷回款任務(wù)（最高按100%計(jì)算）

（2）銷售完成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額÷銷售任務(wù)（最高按100%計(jì)算）

（3）連續(xù)3個(gè)月未完成基礎(chǔ)銷售任務(wù)，績效工資基數(shù)下降30%，連續(xù)3個(gè)月未完成基礎(chǔ)銷售任務(wù)80%，調(diào)離銷售崗位或給予解聘；

3、銷售考評分?jǐn)?shù)具體評分標(biāo)準(zhǔn)以下：

A.當(dāng)月回款排名獎(jiǎng)0至3分，當(dāng)月銷售回款額排名和上月銷售回款額排名，名次每前進(jìn)一名，則加1分，加滿3分為止。如名次后退或沒改變則不得分；

B.用戶管理3分，新增有回款用戶1家，加1分，丟減用戶1家減1分；

C.報(bào)表考評4分，每少一份（或信息不合格），按要求所交報(bào)表總數(shù)扣減對應(yīng)分?jǐn)?shù)。

D.工作態(tài)度、紀(jì)律情況考評-3分至3分。

4、駐外補(bǔ)助指到四川省內(nèi)成全部以外地、州開展工作，每個(gè)月按實(shí)際駐外工作天數(shù)發(fā)放補(bǔ)助，當(dāng)?shù)卣衅溉藛T無補(bǔ)助。

駐四川省外地域補(bǔ)助天天增加10元。

駐外工作在同一住地時(shí)間超出15天以上，補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)天天降低5元。

5、獎(jiǎng)金（分成）按每個(gè)月銷售回款按品種類別計(jì)算提取。

產(chǎn)品類別業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)主管區(qū)域經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理營銷經(jīng)理

A類

1.5%

0.9%

0.3%

0.2%

0.1%

B類

1%

0.5%

0.2%

0.1%

-

C類

0.5%

0.25%

0.1%

0.05%

-

D類

-----

獎(jiǎng)金（分成）當(dāng)月發(fā)放50%，另30%于每一季度次月8日發(fā)放，其它20%年底發(fā)放。

業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理單獨(dú)所做無業(yè)務(wù)代表市場，按業(yè)務(wù)代表標(biāo)準(zhǔn)提取，分成百分比不進(jìn)行累計(jì)。

A類產(chǎn)品指x特級雞精、x一級雞精、x營養(yǎng)型雞精、x嫩肉晶、嫩肉粉；

B類產(chǎn)品指y純味精、y大眾號雞精、y鮮湯精、y小磨香油（彩箱）；

C類產(chǎn)品指z味鮮精、y小磨香油（普箱）；

D類產(chǎn)品指蒸肉米粉，只納入任務(wù)量考評，無分成。

如有新產(chǎn)品上市，另行通知按何類產(chǎn)品提取獎(jiǎng)金。

6、工作年限滿十二個(gè)月以上，工齡工資每個(gè)月按20元/每十二個(gè)月計(jì)算。

（二）新聘人員

新聘人員有一周左右培訓(xùn)期,基礎(chǔ)待遇20元/天,無考評。

新聘人員試用期1-3個(gè)月，業(yè)務(wù)代表基礎(chǔ)工資和績效工資基數(shù)按70%計(jì)算，第30天無銷量和回款考評，第二、三個(gè)月按任務(wù)50%考評，完成任務(wù)80%以上即可轉(zhuǎn)為正式職員。

新聘業(yè)務(wù)代表以上崗位人員，試用期按下一等級崗位薪資標(biāo)準(zhǔn)和考評，轉(zhuǎn)正后按對應(yīng)等級發(fā)放薪資并考評，連續(xù)兩個(gè)月考評不合格，降為下一級；業(yè)務(wù)代表連續(xù)三個(gè)月考評不合格，解除勞動(dòng)關(guān)系（完成任務(wù)80%以下即為考評不合格）。

二、費(fèi)用報(bào)銷要求

（一）營銷人員費(fèi)用

營銷人員費(fèi)用總體按銷售回款額8%控制。

1、營銷人員薪資

營銷人員經(jīng)過考評后，每個(gè)月薪資于次月8日發(fā)放。

2、出差管理及差旅費(fèi)用報(bào)銷（含駐外補(bǔ)助）

跨地域出差，應(yīng)先報(bào)出差計(jì)劃（時(shí)間、路線、內(nèi)容、交通工具等）經(jīng)同意后實(shí)施，可報(bào)銷火車硬座、輪船三等艙以內(nèi)、長途汽車票，憑原始票據(jù)及統(tǒng)計(jì)具體行程計(jì)劃表在出差后一周之內(nèi)報(bào)銷（駐外人員可一月報(bào)銷一次或郵寄回總部報(bào)銷）。

駐外包干補(bǔ)助（含住宿費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、生活補(bǔ)助等）依據(jù)票據(jù)時(shí)間計(jì)算出差天數(shù)，往、返日只計(jì)算一天，50公里以上，當(dāng)日往返，其補(bǔ)助按半天計(jì)算。大區(qū)經(jīng)理及以下級她人員補(bǔ)助在每個(gè)月薪資中一并發(fā)放。

不是為本企業(yè)服務(wù)所產(chǎn)生差旅費(fèi)不予報(bào)銷，非駐外市場工作無補(bǔ)助。

3、應(yīng)酬費(fèi)

應(yīng)酬費(fèi)用按上月銷售回款總額0.5%限額控制。每一次用戶招待時(shí)應(yīng)填報(bào)《宴客單》報(bào)銷售經(jīng)理按限額審批，并報(bào)總經(jīng)理。應(yīng)酬費(fèi)用可在十二個(gè)月內(nèi)每個(gè)月限額間進(jìn)行調(diào)整，年底時(shí)超出總額部份不予報(bào)銷。開支費(fèi)用在總額內(nèi)如有節(jié)省，節(jié)省部份50%作為銷售經(jīng)理和其它銷售管理人員獎(jiǎng)勵(lì)，百分比分配為1:1。

用戶宴請應(yīng)依據(jù)實(shí)際情況，分別按招待標(biāo)準(zhǔn)接待，并應(yīng)達(dá)成良好效果，如出現(xiàn)用戶反應(yīng)因我企業(yè)人員原因造成不滿或未達(dá)成預(yù)期效果，每次對宴請申請人罰款50元。

4、銷售日常費(fèi)用

營銷總部購置多種辦公用具實(shí)施申報(bào)制，由總經(jīng)理同意后購置使用。市場人員工作筆記本、筆、各類報(bào)表等由營銷總部按相關(guān)要求配給，不再報(bào)銷此項(xiàng)費(fèi)用。

市場人員報(bào)銷打字、復(fù)印、傳真等費(fèi)用每個(gè)月限額50元，并應(yīng)附清單寫明每次費(fèi)用發(fā)生時(shí)間、具體內(nèi)容、數(shù)量等，不然不予銷。

由營銷總部承諾負(fù)擔(dān)而由經(jīng)銷商代墊如運(yùn)雜費(fèi)等費(fèi)用，在協(xié)議或文件要求金額內(nèi)可予報(bào)銷。由營銷人員私自承諾費(fèi)用不予報(bào)銷。

5、會(huì)議、培訓(xùn)費(fèi)

營銷總部不定時(shí)召集營銷人員會(huì)議進(jìn)行培訓(xùn)、傳達(dá)文件、研究工作。每一次培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會(huì)議由營銷總部通知時(shí)間及內(nèi)容，在會(huì)議期間食宿等費(fèi)用由總部統(tǒng)一安排，標(biāo)準(zhǔn)上按每人天天50元標(biāo)準(zhǔn)（總額控制在銷售回款0.3%內(nèi)），在要求時(shí)間外和超標(biāo)費(fèi)用由相關(guān)人員自行負(fù)擔(dān)。

回總部火車硬座、輪船三等艙以內(nèi)、長途汽車票憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷。

5、業(yè)務(wù)分成

每個(gè)月25日由營銷人員填制《銷售分成報(bào)銷表》，營銷總部審核無誤后按要求發(fā)放。

（二）宣傳促銷費(fèi)

宣傳促銷費(fèi)按銷售額8%以內(nèi)開支，由營銷總部依據(jù)市場情況安排或由經(jīng)銷商、營銷人員申請。由營銷人員申請費(fèi)用，必需附總部同意實(shí)施匯報(bào)。可采取實(shí)物、買贈(zèng)、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等多種方法。

（三）市場營銷人員借款要求

市場業(yè)務(wù)人員經(jīng)同意每人能夠借支1000元，離職時(shí)或年底報(bào)完費(fèi)用結(jié)清借支。若造成損失，誰同意（包含無同意而私自借出當(dāng)事人），誰負(fù)責(zé)。特殊情況下，總部人員出差借支，需經(jīng)總經(jīng)理同意后方能借款，并于出差結(jié)束后立即報(bào)銷沖賬。

（四）處罰要求

各項(xiàng)報(bào)銷憑證，必需手續(xù)完備、內(nèi)容真實(shí)、數(shù)字正確、項(xiàng)目清楚、粘貼整齊，不得弄虛作假；原始依據(jù)必需充足、有效，填寫完整、不得挖補(bǔ)涂改。如發(fā)覺弄虛作假作假者，除作假部份不予報(bào)銷外，并處以對應(yīng)金額2倍罰款，發(fā)覺兩次以上者，直接解聘。業(yè)務(wù)分成及考評管理措施銷售人員待遇管理措施發(fā)表日期：10月29日

出處：市場營銷

作者：管理員

已經(jīng)有1140位讀者讀過此文

為愈加好地激發(fā)營銷員潛能，發(fā)明愈加好銷售業(yè)績，在給企業(yè)和社會(huì)發(fā)明價(jià)值同時(shí)，也提升營銷員本身福利待遇。為達(dá)成這一目標(biāo)，企業(yè)對營銷員待遇問題進(jìn)行研究和測算，特制訂管理措施以下：一、本企業(yè)全部銷售人員待遇除另外要求者外，均依據(jù)本措施實(shí)施。二、本企業(yè)銷售人員銷售商品后計(jì)算業(yè)績分成時(shí)，均根據(jù)實(shí)際銷售額及貨款回收數(shù)量進(jìn)行核實(shí)（標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)月該項(xiàng)目貨款回收已經(jīng)達(dá)成80%以上，按實(shí)收貨款計(jì)算分成額，沒有達(dá)成80%貨款，在收回第二次貨款后，在下月工資發(fā)放時(shí)按實(shí)際回收額核實(shí)。貨款計(jì)算另有要求者例外）。唯有下列情形之一者不予核準(zhǔn)業(yè)績分成獎(jiǎng)勵(lì)：（1）凡實(shí)際銷售價(jià)低于最低價(jià)而未經(jīng)請示核準(zhǔn)同意者。（2）貨款兌現(xiàn)期間過長而未經(jīng)請示核準(zhǔn)同意者。（3）零售及渠道銷售在未結(jié)清貨款部分。三、本企業(yè)銷售人員每個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績計(jì)算自每個(gè)月一日開始，至月底截止。每人必需根據(jù)各自工資等級所指定當(dāng)月銷售任務(wù)完成，不能完成按攝影關(guān)獎(jiǎng)懲方法實(shí)施。. 四、本管理措施要求全部獎(jiǎng)金、業(yè)績分成，均按企業(yè)工資發(fā)放日（每個(gè)月15日才發(fā)放上個(gè)月工資、獎(jiǎng)金、分成）統(tǒng)一核實(shí)發(fā)放。 五、部門編制 （1）小用戶部：額定6人（包含部門經(jīng)理）。 （2）大用戶部：額定3人（包含部門經(jīng)理）。下列各項(xiàng)獎(jiǎng)罰方法均以要求編制人數(shù)核定（本編制于8月1日六、本企業(yè)銷售人員待遇包含：（1）底薪；（2）全勤獎(jiǎng)；（3）業(yè)績分成獎(jiǎng)；（4）全企業(yè)當(dāng)月成交第一單獎(jiǎng)；（5）全企業(yè)當(dāng)月第一個(gè)完成當(dāng)月個(gè)人銷售任務(wù)獎(jiǎng)；（6）績效考評獎(jiǎng)；（7）年底獎(jiǎng)金。七、營銷員等級和銷售任務(wù)指標(biāo)及底薪標(biāo)準(zhǔn)1、小用戶部（1）試用期（實(shí)習(xí)營銷員）底薪600元/月，具體要求當(dāng)月能搜索到6個(gè)準(zhǔn)用戶和完成一筆交易為前提（數(shù)額不限）。若連續(xù)三個(gè)月零銷售，根據(jù)處罰方法辦理并解聘。（2）實(shí)習(xí)營銷員在試用期滿后，即轉(zhuǎn)為正式6級營銷員，底薪800元/月，每個(gè)月必需完成銷售任務(wù)2萬元（整年銷售任務(wù)為20萬元）。（3）連續(xù)三個(gè)月足額完成個(gè)人銷售任務(wù)者，經(jīng)核準(zhǔn)可晉升為正式5級營銷員，底薪1000元/月；每個(gè)月必需完成銷售任務(wù)2.5萬元(整年度銷售任務(wù)為25萬元)。（4）正式營銷員晉級和降級均以三個(gè)月銷售業(yè)績考評為標(biāo)準(zhǔn)（按三個(gè)月平均銷售業(yè)績額計(jì)算），若連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售任務(wù)，降一級底薪；連續(xù)三個(gè)月均準(zhǔn)期完成銷售任務(wù)，晉一級底薪。具體等級和底薪對照以下表所列，以這類推。:小用戶部銷售人員薪資(底薪)表等級當(dāng)月銷售任務(wù)及工作成效底薪標(biāo)準(zhǔn)年銷售任務(wù)備注實(shí)習(xí)營銷員6個(gè)準(zhǔn)用戶及完成1個(gè)銷售訂單600數(shù)額不限6級營銷員2萬元以上80020萬元此銷售任務(wù)從8月5級營銷員2.5萬元以上100025萬元4級營銷員3萬元以上120030萬元3級營銷員4萬元以上150040萬元2級營銷員5萬元以上180050萬元1級營銷員6萬元以上210060萬元說明：1、按月計(jì)算銷售業(yè)績時(shí)，必需完成月度銷售任務(wù)。年底核實(shí)時(shí)，根據(jù)年銷售任務(wù)額計(jì)算，月度銷售任務(wù)和年度銷售任務(wù)不能混為一談。2、若當(dāng)月超額完成當(dāng)月銷售任務(wù)，依據(jù)下列獎(jiǎng)勵(lì)方法實(shí)施。3、大用戶部亦同此說明實(shí)施。2、大用戶部（1）試用期（實(shí)習(xí)營銷員）底薪600元/月，具體要求當(dāng)月能搜索到6個(gè)準(zhǔn)用戶和完成一筆交易為前提（數(shù)額不限）。若連續(xù)三個(gè)月零銷售，新招實(shí)習(xí)營銷員依據(jù)處罰方法罰款和解聘處理，老營銷員轉(zhuǎn)入，降（回原職）級到小用戶部。（2）實(shí)習(xí)營銷員在試用期滿后，即轉(zhuǎn)為正式5級營銷員，底薪1000元/月，每個(gè)月必需完成銷售任務(wù)3萬元（整年銷售任務(wù)為25萬元）。（3）連續(xù)三個(gè)月足額完成個(gè)人銷售任務(wù)者，經(jīng)核準(zhǔn)可晉升為正式4級營銷員，底薪1200元/月；每個(gè)月必需完成銷售任務(wù)4萬元(整年度銷售任務(wù)為30萬元)。（4）營銷員晉級和降級均以三個(gè)業(yè)績考評為標(biāo)準(zhǔn)，若連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售任務(wù)，降一級底薪；連續(xù)三個(gè)月均準(zhǔn)期完成銷售任務(wù)，晉一級底薪。具體以下表:，以這類推。大用戶部銷售人員薪資(底薪)表等級當(dāng)月銷售任務(wù)及工作成效底薪標(biāo)準(zhǔn)年銷售任務(wù)備注實(shí)習(xí)營銷員3個(gè)準(zhǔn)用戶及完成1個(gè)銷售訂單600數(shù)額不限5級營銷員4萬元以上120040萬元此銷售任務(wù)從8月4級營銷員5萬元以上150050萬元3級營銷員6萬元以上180060萬元2級營銷員8萬元以上220080萬元1級營銷員10萬元以上2700100萬元八、

分成計(jì)算比率K3銷售價(jià)折扣率分成百分比KIS銷售價(jià)折扣率分成百分比1012%1015%≥9～９.９10%≥9～９.９14%≥8～8.９8%≥8～8.９12%≥7～7.９7%≥7～7.９10%≥6～6.９6%≥6～6.９8%≥5～5.９5%≥5～5.９5%≤5待議≤52%營銷員用戶信息若是她人提供，其分成額中應(yīng)該扣除30%數(shù)額給信息提供者。天一進(jìn)銷存管理軟件=×20%套打紙分成比率=銷售額×15%新開發(fā)軟件分成=銷售額×8%（天一多種進(jìn)銷存管理軟件）售后服務(wù)人員分成=營銷員業(yè)務(wù)分成額×15%九、獎(jiǎng)勵(lì)方法1、尤其獎(jiǎng)次序獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目銷售額/單獎(jiǎng)金備注1當(dāng)月第一周第一單3000~9999/170當(dāng)月第一周第一單10000~0/1100當(dāng)月第一周第一單1……/11502當(dāng)月第一個(gè)完成銷售任務(wù)200次序獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)部門經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)3當(dāng)月部門全體完成銷售任務(wù)15005002、團(tuán)體超額完成銷售任務(wù)獎(jiǎng)超額完成量(萬元)35810152025304050集體獎(jiǎng)勵(lì)金額(元)50080010001500180035005000800010000營銷部經(jīng)理獎(jiǎng)(元)1001301502002503004005008001000說明：1、多種獎(jiǎng)勵(lì)能夠同時(shí)兼得。如即適當(dāng)月第1周第1單獎(jiǎng)，又是第1個(gè)完成銷售任務(wù)，又有超額完成銷售獎(jiǎng)，那么該營銷員同時(shí)能夠取得三薦獎(jiǎng)金。2、營銷部經(jīng)理亦同，即有上述個(gè)人各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)外，同時(shí)也可取得團(tuán)體優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì)。均可兼得。十、處罰方法本企業(yè)對營銷員實(shí)施重獎(jiǎng)重罰，獎(jiǎng)罰分明；激勵(lì)銷售優(yōu)異者，懲戒銷售落后又不思進(jìn)取和改善者，采取優(yōu)勝劣汰制度，實(shí)施績效考評解聘制。新營銷員連續(xù)三個(gè)月零銷售者除按要求罰款外，同時(shí)被轉(zhuǎn)崗或解聘。 具體處罰方法以下：新營銷員處罰措施次序懲罰項(xiàng)目罰款金額/月備注1第30天零銷售——第二個(gè)月零銷售200第三個(gè)月零銷售300同時(shí)轉(zhuǎn)崗或解聘營銷部集體處罰措施次序懲罰項(xiàng)目團(tuán)體罰款/月部門經(jīng)理罰款/月2團(tuán)體只完當(dāng)月成銷售任務(wù)10%1000200團(tuán)體只完當(dāng)月成銷售任務(wù)20%900150團(tuán)體只完當(dāng)月成銷售任務(wù)30%800100團(tuán)體只完當(dāng)月成銷售任務(wù)40%70080團(tuán)體只完當(dāng)月成銷售任務(wù)50%60050團(tuán)體只完當(dāng)月成銷售任務(wù)60%50030團(tuán)體只完當(dāng)月成銷售任務(wù)70%200——團(tuán)體只完當(dāng)月成銷售任務(wù)80%————十一、各項(xiàng)處罰方法，可能有同時(shí)被反復(fù)（多處）處罰機(jī)會(huì)，如營銷部經(jīng)理即是營銷員個(gè)人身份，同時(shí)又是部門經(jīng)理，可能個(gè)人業(yè)績不能完成被處罰，又有團(tuán)體業(yè)績沒有完成處罰等，均會(huì)累計(jì)計(jì)算。十二、團(tuán)體獎(jiǎng)金由由營銷部經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)分配；具體依據(jù)營銷員工資等級、銷售任務(wù)額、工作表現(xiàn)、協(xié)作精神、遵守紀(jì)律等多方面進(jìn)行核實(shí)分發(fā)，或組織集體娛樂活動(dòng)等。十三、團(tuán)體罰款也由營銷部經(jīng)理負(fù)全責(zé)，在發(fā)工資前由營銷部經(jīng)理提供扣款（分?jǐn)偅┣鍐?，不然暫扣營銷部經(jīng)理工資抵押。十四、在商務(wù)談判、售前支持方面，企業(yè)將全力支持營銷員，技術(shù)人員差旅費(fèi)由企業(yè)全部負(fù)擔(dān)。十五、上述包含個(gè)人銷售指標(biāo)，是衡量底薪等級升降標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)施獎(jiǎng)罰銷售任務(wù)指標(biāo)，以企業(yè)當(dāng)月分階段性制訂銷售指標(biāo)為準(zhǔn)。十六、本管理措施還有未盡事宜，另行研究措施處理處理。 十七、本管理措施為原《營銷部、售后服務(wù)部管理制度》補(bǔ)充、完善版本，和原《管理要求》一樣從8月銷售人員管理措施第一章

總則

第一條

制訂目標(biāo)

為加強(qiáng)本企業(yè)銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員管理措施之業(yè)務(wù)活動(dòng)給予制度化，特制訂本規(guī)章。

第二條

適用范圍

第三條

凡本企業(yè)銷售人員之管理，除另有要求外，均依據(jù)本銷售人員管理措施所規(guī)范體制管理之。

第四條

權(quán)責(zé)單位

1、總經(jīng)辦負(fù)責(zé)本措施制訂、修改、廢止之起草工作。

2、總經(jīng)理負(fù)責(zé)本措施制訂、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

第二章

通常要求

第五條

出勤管理

銷售人員應(yīng)依據(jù)本企業(yè)【職員手冊】之要求，辦理各項(xiàng)出勤考評。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列要求辦理：

第六條

標(biāo)準(zhǔn)上，銷售人員每日需按時(shí)上班后，由企業(yè)出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回企業(yè)處理當(dāng)日洽談業(yè)務(wù)，但長久出差或深夜返回者除外。

第七條

工作職責(zé)

銷售人員管理措施除遵守本企業(yè)各項(xiàng)管理要求外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：

1、銷售主管人員

1)負(fù)責(zé)推進(jìn)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)；

2)實(shí)施企業(yè)所交付之多種事項(xiàng)；

3)督導(dǎo)、指揮銷售人員實(shí)施任務(wù)；

4)控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

5)隨時(shí)稽核各銷售人員之報(bào)表。

2、銷售人員

1）基礎(chǔ)事項(xiàng)

A.應(yīng)以謙恭和氣態(tài)度和用戶接觸，并注意服裝儀容之整齊；

B.對于本企業(yè)各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予她人；

C.不得無故接收用戶之招待；

D.不得有挪用所收貨款之行為。

2）銷售事項(xiàng)

A.用戶資料整理，檔案建立；

B.企業(yè)生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說明。

C.用戶埋怨之處理；

D.定時(shí)造訪用戶并聚集下列資料：

a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

b、價(jià)格之反應(yīng)。

c、消費(fèi)者使用量及市場之需求。

d、競爭品之反應(yīng)、評價(jià)及銷售情況。

e、相關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。

f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

3、貨款處理

企業(yè)收款方法關(guān)鍵以匯款方法處理，遇特殊情況需收取現(xiàn)金或票據(jù)，銷售人員管理措施應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

a、收到用戶貨款應(yīng)該日繳回；

b、不得以任何理由挪用貨款；

c、不得以其它支票抵繳收回之現(xiàn)金；