撰寫商業(yè)計(jì)劃書范文樣本

商業(yè)籌劃書撰寫

商業(yè)籌劃書撰寫

簡(jiǎn)介

第一章

籌劃必要性

第二章

商業(yè)籌劃寫作過程

第三章

經(jīng)營(yíng)概要

第四章

公司、戰(zhàn)略與管理團(tuán)隊(duì)

第五章

管理與組織構(gòu)造

第六章

市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第七章

產(chǎn)品與服務(wù)

第八章

市場(chǎng)開發(fā)與銷售

第九章

財(cái)務(wù)信息

第十章

歸集所有資料

附錄A：播種成功例子

附錄B：目錄樣本

附錄C：籌劃信息清單

附錄D：業(yè)務(wù)詞匯表簡(jiǎn)介一份商業(yè)籌劃如果通過精心準(zhǔn)備、仔細(xì)審視并且定期進(jìn)行更新，即可成為極度具備價(jià)值管理工具。不斷發(fā)展公司面臨許多尋常決策，而商業(yè)籌劃正好能成為決策指南。越來越多外部因素規(guī)定公司出具書面商業(yè)籌劃。金融資助者，特別是風(fēng)險(xiǎn)基金家和其她私人投資者始終視商業(yè)籌劃為投資決策第一步，在當(dāng)今環(huán)境下，甚至商業(yè)銀行家也會(huì)提出同樣規(guī)定。此外，考慮與公司建立長(zhǎng)期關(guān)系組織和個(gè)人，如分銷商、管理層人選等，也都傾向于索要書面商業(yè)籌劃。盡管需求漸增，多數(shù)管理人員仍畏懼商業(yè)籌劃寫作。在她們看來，這項(xiàng)工作猶如撰寫枯燥學(xué)術(shù)論著，規(guī)定大量運(yùn)用冗長(zhǎng)句子和業(yè)務(wù)術(shù)語。尚有管理人員以為承諾實(shí)現(xiàn)這一系列目的無異于給自身公司行為增添了不必要承擔(dān)。成果是，許多人干脆避免撰寫商業(yè)籌劃。這最后會(huì)給公司帶來不良后果。有些管理人員也許會(huì)嘗試使用將商業(yè)籌劃寫作過程簡(jiǎn)化軟件產(chǎn)品，這些軟件提供互動(dòng)性、菜單驅(qū)動(dòng)方式寫成一種完整籌劃。使用商業(yè)籌劃整合軟件產(chǎn)品容易導(dǎo)致這樣一種成果：投資者會(huì)立即辨認(rèn)出樣板式籌劃是來自"加工廠"。尚有人會(huì)聘任專業(yè)征詢顧問來完畢寫作。但是，商業(yè)籌劃應(yīng)當(dāng)反映出你堅(jiān)定決心與動(dòng)力，而除了管理隊(duì)伍成員以外，別人很難傳達(dá)出熱忱這一非常核心因素。外部征詢顧問可以發(fā)揮作用有：提供有用指引及普通性建議、審視你籌劃、建議各種可行融資渠道。但是，她們不應(yīng)當(dāng)是商業(yè)籌劃撰寫人。從本質(zhì)上講，商業(yè)籌劃是反映公司光明前景和增長(zhǎng)潛力書面文獻(xiàn)，因而可以說是向潛在資助者推銷自己公司。這些資助者涉及管理隊(duì)伍中人員、潛在出借人、投資者、或是戰(zhàn)略伙伴。因而，商業(yè)籌劃可以用來吸引來自公司內(nèi)部和外部支持。撰寫商業(yè)籌劃時(shí)，可以運(yùn)用管理其她業(yè)務(wù)項(xiàng)目辦法對(duì)其進(jìn)行管理。同其他重要商業(yè)職能同樣，這規(guī)定完畢事先準(zhǔn)備、分派任務(wù)、精煉和制定原則等環(huán)節(jié)工作。商業(yè)籌劃準(zhǔn)備程序涉及收集精確、令人信服信息及在動(dòng)筆之前認(rèn)真編寫提綱。管理人員還應(yīng)當(dāng)擬定需要什么類型籌劃：總結(jié)性（普通篇幅為10至15頁），完整性（20至40頁）還是經(jīng)營(yíng)性（普通在40頁以上）。商業(yè)籌劃重要某些涉及：經(jīng)營(yíng)概要是最精練管理與組織機(jī)構(gòu)多數(shù)潛在投資者以為管理層隊(duì)伍是公司將來能否獲得成功最重要預(yù)測(cè)指標(biāo)。這某些應(yīng)當(dāng)描述管理層人員及其背景及對(duì)重要人員額外需求等。公司聘任重要外部顧問和征詢專家狀況也應(yīng)涉及在內(nèi)。市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此某些擬定使用公司產(chǎn)品或服務(wù)既有客戶及潛在客戶。在這里必要可以找到基本問題答案，例如：市場(chǎng)、規(guī)模、發(fā)展方向、所屬行業(yè)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成等。這某些還針對(duì)市場(chǎng)購買決策制定過程、市場(chǎng)劃分狀況、市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方略等重要因素作出解釋。產(chǎn)品或服務(wù)此某些詳細(xì)描述產(chǎn)品或服務(wù)特性、元素、生產(chǎn)過程和產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量等。必要強(qiáng)調(diào)事項(xiàng)涉及：尚未完畢研發(fā)量、產(chǎn)品生產(chǎn)或服務(wù)提供方式、成本、質(zhì)量控制及售后服務(wù)等核心行為如何開展。同步還要考慮重要法律法規(guī)問題。市場(chǎng)開發(fā)與銷售此項(xiàng)職能是公司能否獲得成功核心。缺少了這某些職能，其他某些便失去關(guān)聯(lián)性。營(yíng)銷籌劃應(yīng)以市場(chǎng)調(diào)三成果及產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值取向?yàn)榛?。同步還應(yīng)當(dāng)闡明公司將如何通過廣告和公關(guān)活動(dòng)實(shí)既有效市場(chǎng)開發(fā)。一種商業(yè)籌劃必要描述銷售方式（直銷或郵寄）、向銷售人員提供培訓(xùn)及支持方式。由于業(yè)務(wù)開拓會(huì)牽扯到大量費(fèi)用支出，因而制定籌劃時(shí)要考慮并選取最經(jīng)濟(jì)、最有效辦法。財(cái)務(wù)信息財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是這某些中最重要因素。預(yù)測(cè)是以資產(chǎn)負(fù)債表、鈔票流量表和損閃表等方式提供。這些報(bào)表不但應(yīng)與公司過去業(yè)績(jī)走勢(shì)及籌劃中其他某些浮現(xiàn)數(shù)據(jù)相一致，并且要與在銷售、存貨、銷售成本和其他項(xiàng)目中浮現(xiàn)數(shù)據(jù)彼此互相一致。為吸引出資人，籌劃中還應(yīng)涉及集資需求，闡明資金需求量、需求因素、資金使用籌劃等。最后需要考慮是：投資者也許得到回報(bào)以及公司投資回收戰(zhàn)略。以上某些完畢后，籌劃就只剩最后定稿和交稿了。咱們建議是仔細(xì)編輯，注意樣式，特別是封面和目錄等細(xì)節(jié)某些。要針對(duì)讀者關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)對(duì)籌劃進(jìn)行量身定做。或許有一點(diǎn)十分重要：籌劃應(yīng)當(dāng)是公司指南，因而每年至少要審視和更新一次。本書目是消除人們對(duì)于商業(yè)籌劃撰寫過程畏懼，著重解說調(diào)研、準(zhǔn)備和實(shí)際寫作過程第一章籌劃必要性一份成功商業(yè)籌劃是反映公司令人興奮前景和增長(zhǎng)潛力書面文獻(xiàn)……一種貼切比喻是：商業(yè)籌劃是公司銷售手冊(cè)-向潛在金融及其她資助者推銷自己公司。商業(yè)籌劃將公司作為一種整體有效地對(duì)外推銷，它可以在某一特別項(xiàng)目上發(fā)揮較好作用。例如：它可以用來謀求投資基金，解決與新產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷有關(guān)費(fèi)用；或用來獲得銀行貸款，購買更多制造設(shè)備。正如廣告和促銷手冊(cè)同樣，商業(yè)籌劃也是推銷公司方式，只但是這一方式更直截了當(dāng)、更組織有序、更注重細(xì)節(jié)。因而，商業(yè)籌劃不但要強(qiáng)調(diào)公司長(zhǎng)處，還要實(shí)際地面對(duì)公司存在問題和障礙，并就此提出解決方案。為實(shí)現(xiàn)這一目的，商業(yè)籌劃必要做到：

——討論公司近期和遠(yuǎn)期籌劃

——表白目的是可以實(shí)現(xiàn)

——證明籌劃實(shí)現(xiàn)將滿足讀者需求外部用途商業(yè)籌劃是公司運(yùn)用融資機(jī)會(huì)及其他外部支持時(shí)工具。如下討論了某些實(shí)例。銀行貸款老式習(xí)慣做法是：銀行只規(guī)定借貸申請(qǐng)者提供以往和當(dāng)前財(cái)務(wù)報(bào)表，而不是規(guī)定其出具正式商業(yè)籌劃。但是80年代末期至90年代初期，房地產(chǎn)項(xiàng)目失敗和國(guó)外借款不擬定性導(dǎo)致問題迫使銀行家們對(duì)于老式公司貸款更加小心謹(jǐn)慎。書面商業(yè)籌劃可以協(xié)助公司在日益緊張貸款競(jìng)爭(zhēng)中處在有利地位。銀行家不但僅需要懂得公司打算借款數(shù)額和目，她們更需要確切懂得公司打算何時(shí)并如何償還借款本金和利息。不但如此，她們更想理解公司會(huì)如何應(yīng)對(duì)也許浮現(xiàn)挫折，具備什么樣抵押物保證償還貸款。投資資金私人投資者和風(fēng)險(xiǎn)基金公司同樣，普通不會(huì)考慮為不提供書面商業(yè)籌劃公司提供資金。與只關(guān)懷收回貸款本金和利息銀行家不同，投資家謀求是高回報(bào)-三至七年間每年得到25%至60%年復(fù)合回報(bào)率。此外，她們還關(guān)注投資回報(bào)變現(xiàn)方式：是通過上市、出售公司還是管理層回購而將回收資金。在判斷高回報(bào)率也許性時(shí)，投資者會(huì)仔細(xì)審查如下方面：

——公司以往業(yè)績(jī)記錄、市場(chǎng)和重要管理者

——實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)可行性

——產(chǎn)品和技術(shù)獨(dú)特性

——管理隊(duì)伍質(zhì)量銀行家最感興趣是防止戰(zhàn)略聯(lián)盟過去幾年間，公司間聯(lián)合開展調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷做法日益普遍，特別是大公司集團(tuán)和新興、成長(zhǎng)型公司之間更是如此。對(duì)于成長(zhǎng)型公司而言，這是一舉兩得做法，既得到了資金支持又進(jìn)入了成熟銷售渠道。這種聯(lián)合普通會(huì)維持三年或更久。大集團(tuán)在接受這種長(zhǎng)期合伙之前，勢(shì)必要仔細(xì)審視合伙方商業(yè)籌劃。收購與兼并隨著越來越多公司把收購或被兼并當(dāng)作擴(kuò)展業(yè)務(wù)或提高資產(chǎn)流動(dòng)性手段，商業(yè)籌劃因而而變得不可缺少。無論是正在準(zhǔn)備收購或是正在謀求被收購公司均會(huì)發(fā)現(xiàn)商業(yè)籌劃大有用場(chǎng)。如果收購目的公司經(jīng)理人打算在被收購后繼續(xù)留任，她們也許會(huì)極其關(guān)注將來新所有者長(zhǎng)期商業(yè)籌劃。同樣，潛在收購者對(duì)于擁有商業(yè)籌劃收購對(duì)象一定印象深刻?？蛻艉头咒N商關(guān)系對(duì)于許多公司而言，贏得一家大客戶與贏得一家大分銷商承諾同樣重要。知名大機(jī)構(gòu)往往不肯與不知名公司達(dá)到合伙合同。而一份令人信服商業(yè)籌劃可以打消她們疑慮。內(nèi)部用途商業(yè)籌劃是重要管理工具，它使管理層可以規(guī)劃公司增長(zhǎng)，并可以有組織、有籌劃地預(yù)見將要發(fā)生變化。管理人員有時(shí)以為寫籌劃沒有什么用處，由于市場(chǎng)變化速度太快，因而籌劃不久就會(huì)過時(shí)。變化是必然，但籌劃編寫過程至少與籌劃自身同等重要。此過程促使管理層全面細(xì)致地考慮公司業(yè)務(wù)，制定目的并擬定衡量公司將來業(yè)績(jī)基準(zhǔn)?；蛟S最重要一點(diǎn)是：商業(yè)籌劃促使整個(gè)管理層隊(duì)伍為共同目的作出承諾。制定籌劃目的過程無疑會(huì)促使高層管理人員對(duì)公司現(xiàn)狀和發(fā)展方向達(dá)到共識(shí)。對(duì)于在各種國(guó)家或地區(qū)都設(shè)有機(jī)構(gòu)公司而言，書面商業(yè)籌劃可以成為重要內(nèi)部文獻(xiàn)。通過對(duì)商業(yè)籌劃進(jìn)行監(jiān)控，最高管理層不但可以擬定各分支機(jī)構(gòu)與否制定了各自正式籌劃，并且可以擬定各機(jī)構(gòu)制定籌劃與否與公司長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目的和市場(chǎng)目的相一致。第二章商業(yè)籌劃寫作過程單一形式商業(yè)籌劃無法合用于所有狀況……商業(yè)籌劃可以有各種形式。但各種形式商業(yè)籌劃存在某些共性：必要描述將要銷售產(chǎn)品或服務(wù)及其市場(chǎng)狀況（不論市場(chǎng)已經(jīng)存在還是必要要?jiǎng)?chuàng)立），闡明將如何制造產(chǎn)品或如何提供服務(wù)。如果商業(yè)籌劃打算用于外部用途，普通還要描述所涉及公司人員、所需資金、資金使用狀況以及最重要一點(diǎn)，即投資者如何獲取投資收益和預(yù)測(cè)投資收益時(shí)間。無論采用哪種樣式，籌劃均須以清晰、簡(jiǎn)潔、可信語言對(duì)以上內(nèi)容加以陳述。也就是說，要使讀者理解公司并確信籌劃中所包括目的是可以實(shí)現(xiàn)。鑒于商業(yè)籌劃具備以上共性，因而在寫作之邁進(jìn)行恰當(dāng)準(zhǔn)備是非常重要。不要覺得提筆就能一揮而就。著手編寫籌劃之前，需要做好四個(gè)重要準(zhǔn)備工作：(1)收集恰當(dāng)信息；(2)列出籌劃大綱；(3)擬定籌劃類型和指定責(zé)任。搜集恰當(dāng)信息商業(yè)籌劃有效性很大限度上依賴于其所根據(jù)信息，因而這些信息務(wù)必力求精確可信。如果讓潛在投資者或貸方發(fā)現(xiàn)公司商業(yè)籌劃漏掉了關(guān)于行業(yè)、市場(chǎng)或技術(shù)方面重要信息，將是十分難堪。如果在寫作開始前掌握了確切信息，那么整個(gè)寫作過程就將變得更為容易、更為快捷，并且也不會(huì)由于缺少重要信息而在核心時(shí)刻被迫中斷寫作。重要信息涉及如下內(nèi)容：

——公司狀況：名稱、法定形式、地址、重要財(cái)務(wù)事宜、股東

——管理與組織構(gòu)造：機(jī)構(gòu)流程圖、重要管理層、董事會(huì)、征詢顧問、薪酬

——市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)者：市場(chǎng)記錄數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)者信息、市場(chǎng)與客戶調(diào)查、產(chǎn)品或服務(wù)、產(chǎn)品手冊(cè)及技術(shù)規(guī)格、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、專利、允許證及商標(biāo)、管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)或行業(yè)原則、經(jīng)營(yíng)籌劃、研發(fā)籌劃

——市場(chǎng)開發(fā)與銷售：市場(chǎng)開發(fā)籌劃、市場(chǎng)開發(fā)手段、市場(chǎng)開發(fā)資料

——財(cái)務(wù)信息：以往五年財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、籌劃和假設(shè)、所需資金數(shù)量及時(shí)間附件C列舉是需要用來支持書面商業(yè)籌劃數(shù)據(jù)詳細(xì)清單。列出計(jì)劃大綱組織提綱構(gòu)造時(shí)，應(yīng)明確劃分籌劃各構(gòu)成某些，并使之涵蓋公司及其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)各個(gè)方面。列出籌劃提綱會(huì)促使管理人員及早決定哪某些放什么內(nèi)容。這樣就可以避免浮現(xiàn)組織混亂，例如在產(chǎn)品簡(jiǎn)介某些描述產(chǎn)品市場(chǎng)或在市場(chǎng)某些描述產(chǎn)品。列出提綱還會(huì)協(xié)助管理人員理解籌劃詳細(xì)限度?；I劃詳細(xì)限度取決于公司規(guī)模，成熟度及籌劃詳細(xì)用途，這一點(diǎn)會(huì)在后來章節(jié)加以詳述。附件B提供了一份目錄樣本，作為指引起草提綱之用。依照貴公司規(guī)定，你可以選取增長(zhǎng)其他某些內(nèi)容。確定計(jì)劃類型初次撰寫商業(yè)籌劃人普通會(huì)問這樣一種問題："籌劃篇幅應(yīng)當(dāng)多長(zhǎng)？?jī)?nèi)容應(yīng)當(dāng)多詳細(xì)？"這方面其實(shí)并沒有固定規(guī)則?；I劃長(zhǎng)度重要取決于你想達(dá)到什么效果以及公司業(yè)務(wù)復(fù)雜限度如何。概括地講，商業(yè)籌劃有三種類型：總結(jié)性商業(yè)籌劃如果公司打算續(xù)借貸款或得到小筆投資資金，最恰當(dāng)做法是準(zhǔn)備一份突出公司業(yè)務(wù)方式和規(guī)劃商業(yè)籌劃。例如，如果你需要10萬美元種子資金來研究和開發(fā)新產(chǎn)品，以投放于既有市場(chǎng)，商業(yè)籌劃篇幅在10頁至15頁之間比較適當(dāng)。普通而言，這種類型籌劃合用于始創(chuàng)公司，需要呈報(bào)歷史較短、經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小。此外，成熟公司會(huì)以此來試探投資市場(chǎng)反映，一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)具備吸引力，公司隨后會(huì)準(zhǔn)備一份更詳細(xì)、更完整商業(yè)籌劃。此類籌劃另一合用對(duì)象是成功公司家。風(fēng)險(xiǎn)基金投資者在初期不會(huì)向業(yè)績(jī)良好、經(jīng)驗(yàn)豐富管理者索要太多資料。知名度高成功公司家只需打個(gè)電話或?qū)懛庑沤忉屢幌滦路桨妇湍芤鹜顿Y者興趣。在編制本書過程中，咱們采訪了諸多風(fēng)險(xiǎn)基金投資者，她們告訴咱們當(dāng)前一種趨勢(shì)是：商業(yè)籌劃篇幅趨短，所包括細(xì)節(jié)越來越少。其中一位很有名望風(fēng)險(xiǎn)投資者說："公司商業(yè)籌劃篇幅與其融資能力普通成反比"?？偨Y(jié)性商業(yè)籌劃應(yīng)以盡量形式但涉及足夠信息令潛在支持者確信你們已經(jīng)做了該做事情，并已理解了市場(chǎng)。完整商業(yè)籌劃此類籌劃通慣用于融資目，用20至40頁篇幅詳細(xì)論述公司經(jīng)營(yíng)與規(guī)劃。所需資金數(shù)目越大，就越需要這種詳細(xì)且完整籌劃。例如，當(dāng)你需要五百萬美元開一家高科技制造公司或謀求新商業(yè)貸款時(shí)，你會(huì)需要一份十分詳細(xì)籌劃，其中涉及進(jìn)一步市場(chǎng)分析、五年成本和銷售預(yù)測(cè)、詳細(xì)研發(fā)信息以及支持預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。經(jīng)營(yíng)性商業(yè)籌劃對(duì)于運(yùn)作成熟公司來說，商業(yè)籌劃是最高管理層重要指引性信息來源，為公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供了藍(lán)本。此外此類商業(yè)籌劃還讓經(jīng)理們明確公司發(fā)展方向和為實(shí)現(xiàn)公司目的而各自承擔(dān)職責(zé)。此類籌劃篇幅較長(zhǎng)，普通在40頁至100頁之間。內(nèi)容越詳細(xì)就越有助于管理者理解各自職責(zé)并實(shí)現(xiàn)其目的。指定責(zé)任 商業(yè)籌劃可以用不同辦法編制。普通做法是每個(gè)管理部門（如營(yíng)銷與銷售部門）主管負(fù)責(zé)撰寫與所屬部門有關(guān)那某些章節(jié)。之后由首席執(zhí)行官審視草稿，與經(jīng)理們討論與全篇不一致地方并加以修改。另一種做法是：首席執(zhí)行官本人撰寫所有籌劃草稿，之后交由最高管理層補(bǔ)充和修改。上述兩種辦法之間存在諸多差別。只要最高管理層理解公司進(jìn)展?fàn)顩r和所盼望目的，就不能說其中一種辦法必然好于另一種。如果經(jīng)理們負(fù)責(zé)撰寫某些草節(jié)，她們應(yīng)參加列出籌劃大綱，并提供完畢此項(xiàng)任務(wù)切實(shí)可行時(shí)間表。咱們不倡導(dǎo)使用一種辦法是聘請(qǐng)外部征詢顧問代為撰寫商業(yè)籌劃。這看起來像是一種好辦法，可以節(jié)約管理層寶貴時(shí)間，然而，金融專家一眼就能看出籌劃是由征詢顧問寫成，普通會(huì)對(duì)此類籌劃置之不理甚至嗤之以鼻。潛在投資者但愿讀到是管理層籌劃，而不是外部人士對(duì)公司應(yīng)成為什么種狀態(tài)觀點(diǎn)陳述?；締栴}——與否付出了足夠時(shí)間、運(yùn)用足夠資源收集并細(xì)致分析了恰當(dāng)信息？

——管理層核心成員承諾就籌劃進(jìn)行調(diào)研，撰寫籌劃或?yàn)榛I劃提供反饋意見？

——與否明確了籌劃目的讀者是誰，并選取了恰當(dāng)籌劃類型以滿足這些讀者需要？第三章經(jīng)營(yíng)摘要商業(yè)籌劃中對(duì)公司以外人士最為重要章節(jié)就是經(jīng)營(yíng)概要……風(fēng)險(xiǎn)基金家、銀行家與公司投資官員們每周會(huì)收到大量商業(yè)籌劃，數(shù)量之多以致于她們不也許從頭到尾都通讀一遍。當(dāng)擬定籌劃與否值得一讀時(shí)，金融家們總要先看經(jīng)營(yíng)概要這某些。如果概要表白公司大有前程，可以進(jìn)行投資或提供貸款，這些專家就會(huì)繼續(xù)閱讀其他章節(jié)。否則，她們會(huì)立即回絕該籌劃。如果重要信息埋沒在背面章節(jié)中，而讀者卻沒有讀到，那么這些信息將毫無價(jià)值可言。因而概要重要目就是吸引并說服投資者繼續(xù)閱讀并研究你商業(yè)籌劃。經(jīng)營(yíng)概要關(guān)鍵要素如何才干使經(jīng)營(yíng)概要吸引人呢？一方面，重要一點(diǎn)是要記住，經(jīng)營(yíng)概要并非是商業(yè)籌劃前言或摘選。相反，經(jīng)營(yíng)概要是篇幅濃縮了、用盡量簡(jiǎn)潔形式寫成籌劃。一份有效經(jīng)營(yíng)概要用兩至三頁篇幅描述商業(yè)籌劃所有核心要素，其內(nèi)容必要涉及如下重要信息：

——簡(jiǎn)述公司為獲得成功而采用戰(zhàn)略

——簡(jiǎn)述為使公司得以成功，管理層所具備資格能力(必要涉及公司管理層對(duì)先前成功商業(yè)活動(dòng)所做貢獻(xiàn))

——對(duì)市場(chǎng)簡(jiǎn)述(同步還要描述使你公司在該市場(chǎng)與眾不同成功因素)

——對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)簡(jiǎn)述

——概括過去五年和將來五年歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，例如年收益和凈收益

——所需資金數(shù)量預(yù)計(jì)，對(duì)如何使用這筆資金和貸方如何收回資金闡明。這些就是在兩至三頁內(nèi)要明確內(nèi)容。事實(shí)上，撰寫有效經(jīng)營(yíng)概要是任何管理者都會(huì)遇到最困難寫作任務(wù)之一。經(jīng)營(yíng)概要如何幫助撰寫商業(yè)計(jì)劃高層管理者不能盼望在剛剛著手編寫商業(yè)籌劃時(shí)候就對(duì)經(jīng)營(yíng)概要加以潤(rùn)色并將之用于演示。事實(shí)上，她們應(yīng)在完畢籌劃其她某些之后對(duì)概要進(jìn)行重大修改。在編制商業(yè)籌劃初期階段，經(jīng)營(yíng)概要草稿應(yīng)用于如下目：

指引你如何撰寫籌劃，并使你對(duì)籌劃有一定結(jié)識(shí)．起草經(jīng)營(yíng)概要迫使你長(zhǎng)時(shí)間認(rèn)真思考公司成功核心因素。同步你還得按優(yōu)先順序區(qū)別所有問題并將那些最不重要問題留到后來考慮。增長(zhǎng)對(duì)籌劃信心．如果你預(yù)先列出籌劃所有要素，此后你撰寫籌劃時(shí)就不太也許遇到障礙或?qū)е缕渌问竭t延。用簡(jiǎn)潔方式寫下籌劃要點(diǎn)，這會(huì)使你在撰寫整個(gè)籌劃時(shí)有明確方向和先見之明。使管理層在初期就參加進(jìn)來．起草概要為管理層提供了參加分析有效方式，這種分析對(duì)籌劃成功至關(guān)重要。管理層參加可作為一種"排練"，以獲得重要信息補(bǔ)充，并在重要問題上獲得一致。帶來更好最后產(chǎn)品．進(jìn)行改寫是成功撰寫籌劃核心。起草用以指引撰寫籌劃經(jīng)營(yíng)概要需要最后再加以修改，如需要可重新撰寫。這樣做成果是會(huì)寫出更好商業(yè)籌劃和經(jīng)營(yíng)概要。一旦寫完籌劃其她某些，就應(yīng)當(dāng)再回到概要草稿上來。一方面，要保證概要某些與籌劃其她章節(jié)中詳細(xì)內(nèi)容保持一致，同步應(yīng)涉及本章經(jīng)營(yíng)概要一節(jié)核心要素某些提及所有事項(xiàng)。然后給自己提出如下重要問題。經(jīng)營(yíng)概要與否表白：

——已對(duì)公司進(jìn)行了認(rèn)真規(guī)劃和調(diào)查？

——業(yè)務(wù)建議與否合乎情理？

——對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值取向有精確理解？

——業(yè)務(wù)籌劃提供了真正競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

——對(duì)行業(yè)和目的市場(chǎng)理解？

——對(duì)公司熱情？

——對(duì)公司內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了實(shí)事求是描述？如果概要涵蓋了基本內(nèi)容，并傳達(dá)出以上基本信息，就也許會(huì)使讀者繼續(xù)讀下去，以便能對(duì)你公司

戰(zhàn)略、籌劃和目的有更全面理解。經(jīng)營(yíng)概要用途一份有效經(jīng)營(yíng)概要對(duì)謀求融資管理者來說有兩個(gè)用途：有助于對(duì)商業(yè)籌劃進(jìn)行預(yù)覽，并對(duì)公司加以保護(hù)．如果你商業(yè)籌劃篇幅較長(zhǎng)，分發(fā)就不以便。如果你正打算把籌劃送到對(duì)你不甚理解，并且對(duì)你籌劃也許不感興趣金融機(jī)構(gòu)手中，那么你只需送出經(jīng)營(yíng)概要和一封闡明函即可。如果上述機(jī)構(gòu)人士看過概述之后有興趣閱讀整個(gè)籌劃，你可以郵寄或親自提交你商業(yè)籌劃。這會(huì)有助于保護(hù)籌劃中機(jī)密信息。使讀者參加其中．一份內(nèi)容簡(jiǎn)潔、撰寫出眾且富有闡明力經(jīng)營(yíng)概要會(huì)吸引讀者注意力，使其從成堆商業(yè)籌劃中脫穎而出，從而使讀者但愿更多地理解貴公司狀況。第四章公司、戰(zhàn)略與管理隊(duì)伍每個(gè)公司均有自己宗旨、發(fā)展歷程-關(guān)于公司過去、將來及其核心人物……公司宗旨不能僅僅是但愿出售更多產(chǎn)品和服務(wù)。它是針對(duì)你為什么經(jīng)營(yíng)公司，你價(jià)值取向如何有別于其她競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及你與客戶和雇員關(guān)系如何等內(nèi)容重要闡明。這一闡明提供了重要信息，在此基本上你和閱讀商業(yè)籌劃人可以接下來洽談關(guān)于籌款問題。始創(chuàng)公司需要闡明其勉勵(lì)因素如何使管理隊(duì)伍走到一起。每個(gè)公司均有對(duì)其成功至關(guān)重要管理人員，應(yīng)當(dāng)把她們簡(jiǎn)介給讀者。公司宗旨公司高檔管理人員可運(yùn)用這一章節(jié)闡述公司、公司宗旨及其"價(jià)值取向"，對(duì)公司總驅(qū)動(dòng)力進(jìn)行評(píng)估和解釋。為編寫這一章內(nèi)容而必要要回答問題都是很難，但是它們?yōu)樗袇⒓诱咛峁┝酥匾畔⒑椭敢?。事?shí)上，這是對(duì)公司生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)總體辦法進(jìn)行評(píng)估，同步還以此來評(píng)估公司為獲得最大成功而確立目的。為了發(fā)展，公司必要有一種關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值闡述（或"價(jià)值取向"），該闡述必要與眾不同，并且表白在滿足客戶需要方面公司可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略勝一籌。此外，它還應(yīng)當(dāng)涉及將產(chǎn)品或服務(wù)有效地送交或提供應(yīng)客戶公司系統(tǒng)?？梢杂弥敢结樆蛟瓌t來對(duì)公司戰(zhàn)略進(jìn)行闡明。其實(shí)闡明思維過程，以及文字背后考慮遠(yuǎn)比闡明文字自身重要。戰(zhàn)略是組織和評(píng)估公司一切活動(dòng)涉及市場(chǎng)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及其她職能依照。應(yīng)當(dāng)指出是公司宗旨并非僅僅是實(shí)現(xiàn)某個(gè)增長(zhǎng)率。例如，那些增長(zhǎng)狀況令人滿意公司卻常在諸如員工流動(dòng)或增長(zhǎng)無缺陷產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)交貨率等方面存在這樣或那樣問題。公司過去、現(xiàn)狀和未來任何對(duì)公司進(jìn)行評(píng)估人，為了預(yù)測(cè)公司將來，必要理解它歷史和現(xiàn)狀。那么，商業(yè)籌劃中關(guān)于公司章節(jié)就應(yīng)扼要簡(jiǎn)介一下公司過去、現(xiàn)狀和將來。（注意：如果公司有一種以上部門，請(qǐng)考慮制作一種公司組織圖，詳細(xì)描述報(bào)告關(guān)系和其她公司內(nèi)部交易）該章可分為三某些：歷史公司是何時(shí)成立？成立因素是什么？公司獲得了哪些重要成就？公司發(fā)展方向是如何變化？同樣重要是，還要闡明公司失敗和局限性是什么。管理者普通不肯談及最后這個(gè)問題。雖然商業(yè)籌劃不需要細(xì)述這些失敗，但為了報(bào)告客觀性，應(yīng)承認(rèn)這些失敗，以便使商業(yè)籌劃具備可信性。畢竟每個(gè)公司都難免有不如人意地方?，F(xiàn)狀本章應(yīng)當(dāng)對(duì)公司現(xiàn)狀進(jìn)行概括。公司既有什么產(chǎn)品線？公司擁有多少雇員？公司在行業(yè)和市場(chǎng)中地位如何？銷售額是在上升、保持平穩(wěn)、還是在下滑？閱讀者需要通過公司過去幾種月中狀況對(duì)公司整體狀況和發(fā)展方向有所理解。將來這固然是最難寫一種章節(jié)，它應(yīng)當(dāng)讓人理解公司發(fā)展方向。也就是說，公司目的是什么？簡(jiǎn)而言之，就是公司關(guān)于新市場(chǎng)和新產(chǎn)品有什么籌劃？對(duì)公司將來進(jìn)行描述最重要一點(diǎn)就是要基于公司過去和現(xiàn)狀，做到合乎情理。一家公司如果在過去十年中從來沒有一年銷售額增長(zhǎng)超過10%，卻預(yù)測(cè)其將來三年內(nèi)銷售額每年增長(zhǎng)20%，這種預(yù)測(cè)就不會(huì)令人信服。管理隊(duì)伍風(fēng)險(xiǎn)基金家理解謀求投資基金公司狀況時(shí)，普通要問第一種問題就是："公司管理人員是些什么人？"專業(yè)投資者一方面要關(guān)注是，公司創(chuàng)立者及管理隊(duì)伍經(jīng)歷、才干和正直品格。在這一章里，你應(yīng)當(dāng)概括要點(diǎn)，以便在下一章再詳細(xì)描述?；締栴}

——公司處在哪個(gè)行業(yè)？

——公司經(jīng)營(yíng)目是什么？

——你產(chǎn)品和/或服務(wù)是什么？產(chǎn)品、服務(wù)與公司宗旨有什么關(guān)系？

——你產(chǎn)品和/或服務(wù)給客戶帶來什么益處？

——是什么促使你發(fā)展業(yè)務(wù)，開發(fā)產(chǎn)品或提供服務(wù)？

——你對(duì)自己公司有什么設(shè)想？你想發(fā)展到多大規(guī)模？

——你設(shè)想與否基于現(xiàn)實(shí)之上，以及與否與現(xiàn)實(shí)發(fā)展目的相一致？

——有什么獨(dú)特之處使你有資格從事這一行業(yè)？

——你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同？

——公司法定名稱是什么？

——公司法定構(gòu)造是什么，以及與否適合將來籌劃？

——公司所在地是哪里？

——當(dāng)前處在哪個(gè)階段？是在孕育中？剛剛啟動(dòng)？還是成熟公司？

——當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況如何？

——公司劣勢(shì)是什么？以及你正如何加以解決？

——公司管理隊(duì)伍中核心成員是誰？

第五章管理與組織構(gòu)造在批準(zhǔn)給公司提供資金之前，風(fēng)險(xiǎn)資本家和貸方普通在特別注意總裁同步，會(huì)對(duì)管理隊(duì)伍每個(gè)成員進(jìn)行徹底背景調(diào)查……如果管理隊(duì)伍不符合規(guī)定，就很難籌集到資金。商業(yè)籌劃應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)介公司組織構(gòu)造，以及每個(gè)人職責(zé)。組織構(gòu)造圖會(huì)有助于讀者理解。解釋一下管理隊(duì)伍中個(gè)人才干如何有助于公司戰(zhàn)略實(shí)行，同樣也是有裨益。商業(yè)籌劃這一某些也應(yīng)當(dāng)對(duì)管理隊(duì)伍中任何局限性加以闡明。管理隊(duì)伍與否缺少什么核心技能？如果缺少話，你打算如何以及在何時(shí)招聘具備這些技能人員？在管理隊(duì)伍缺少這些技能過渡時(shí)期，公司將如何運(yùn)作？承認(rèn)需要額外管理人才這個(gè)事實(shí)向投資者表白，你已對(duì)管理隊(duì)伍能力和公司需要進(jìn)行了仔細(xì)分析。介紹管理隊(duì)伍高層管理人員經(jīng)常不懂得該怎么來講述管理隊(duì)伍資質(zhì)。下面就是一種辦法，你可以簡(jiǎn)介每個(gè)成員資歷，而不會(huì)影響商業(yè)籌劃連貫性和條理性：摘要在關(guān)于公司和管理隊(duì)伍一章中，加進(jìn)一段或半頁關(guān)于每個(gè)管理人員背景摘要，涉及有關(guān)工作和職業(yè)經(jīng)驗(yàn)、重要成就、以及教誨背景。簡(jiǎn)歷在商業(yè)籌劃結(jié)尾附錄中，提供完整、詳細(xì)簡(jiǎn)歷，給潛在投資者必要信息以進(jìn)行背景調(diào)查。每個(gè)簡(jiǎn)歷都應(yīng)當(dāng)涉及精確工作信息（職位、就職時(shí)間、以及離職因素）、就讀學(xué)校、授予學(xué)位以及日期。簡(jiǎn)歷還應(yīng)當(dāng)為潛在投資者提供每個(gè)高層管理人員個(gè)人狀況。例如，你可以把關(guān)于行業(yè)、業(yè)務(wù)從屬關(guān)系、專業(yè)會(huì)員資格、興趣以及業(yè)余時(shí)間活動(dòng)參照資料加進(jìn)來。報(bào)酬你應(yīng)當(dāng)闡明提供應(yīng)管理隊(duì)伍重要成員報(bào)酬和福利待遇。用來吸引和留住核心人才報(bào)酬和福利制度信息對(duì)投資者來說很重要。同步要明確闡明每個(gè)重要員工擁有股權(quán)機(jī)會(huì)。報(bào)酬普通涉及薪水、獎(jiǎng)金、利潤(rùn)提成、持股機(jī)會(huì)（期權(quán)或購買股票）和遞延報(bào)酬等。潛在投資者需要確信，公司給重要管理人員獎(jiǎng)勵(lì)與自己投資目的相一致，并且與增長(zhǎng)公司長(zhǎng)期價(jià)值息息有關(guān)。其她人力資源問題本章中其她必要細(xì)節(jié)涉及公司員工人數(shù)，以及擴(kuò)大員工隊(duì)伍需要。你所需要人才也許涉及具備特定技能工程師，純熟實(shí)驗(yàn)室技術(shù)員，或者其她生產(chǎn)技術(shù)工人，來支持產(chǎn)品開發(fā)或生產(chǎn)。這一章還涉及對(duì)特殊人力資源籌劃、工會(huì)合同討論，養(yǎng)老金和獎(jiǎng)勵(lì)籌劃闡明。如果公司缺少純熟工人，明確這一點(diǎn)，同步解釋你籌劃如何招聘具備重要技能人員。你還應(yīng)闡明所需純熟工人與否加入工會(huì)，以及你籌劃聘任加入工會(huì)工人還是聘任未加入工會(huì)員工。如果你所處行業(yè)變化不久，那你雇員就需要不斷增長(zhǎng)其技術(shù)特長(zhǎng)。管理人員應(yīng)當(dāng)討論哪些發(fā)展規(guī)劃對(duì)公司成功至關(guān)重要。外部顧問公司外部顧問可以涉及一種正式董事會(huì)或非正式顧問小組。公司可以擁有幾種可以提高你產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)信譽(yù)重要顧問。你潛在投資者會(huì)但愿理解這些關(guān)系，以及這些顧問水平和才干?；締栴}

——為什么首席執(zhí)行官（CEO）勝任公司領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)？

——管理隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)與否適應(yīng)公司目的和戰(zhàn)略？

——管理隊(duì)伍與否有技術(shù)特長(zhǎng)和商業(yè)才智？

——公司薪酬方案與否與公司目的一致？

——公司與否有什么戰(zhàn)略聯(lián)盟，使你可以運(yùn)用公司管理隊(duì)伍之外人才？

——如果管理隊(duì)伍尚不完整，公司有什么增長(zhǎng)必須人才行動(dòng)籌劃？

——管理隊(duì)伍之外人力資源對(duì)公司戰(zhàn)略成功實(shí)行與否至關(guān)重要？

——公司將如何尋找實(shí)行戰(zhàn)略所需人力資源？

——公司薪酬方案在吸引和留住適當(dāng)人才資源方面與否有足夠競(jìng)爭(zhēng)力？

——公司將如何解決勞動(dòng)力對(duì)培訓(xùn)需要？

——公司外部顧問是誰，保存她們成本是什么？

——公司董事會(huì)或顧問會(huì)給你管理隊(duì)伍帶來有關(guān)經(jīng)驗(yàn)嗎？第六章市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手富有才華和創(chuàng)新精神人士每天都會(huì)想出主意來生產(chǎn)"極棒"產(chǎn)品……然而，如果產(chǎn)品沒有市場(chǎng)，這些想法就一錢不值。因而，潛在投資者在看完商業(yè)籌劃經(jīng)營(yíng)概要之后，接著要看普通就是關(guān)于市場(chǎng)某些。商業(yè)籌劃中這一章必要使?jié)撛谕顿Y者相信，你產(chǎn)品或服務(wù)有市場(chǎng)，并且你理解對(duì)你公司有影響市場(chǎng)力量。你調(diào)查成果將成為第八章進(jìn)行市場(chǎng)和銷售籌劃討論基本。確定市場(chǎng)商業(yè)籌劃中關(guān)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某些應(yīng)當(dāng)一方面簡(jiǎn)介公司市場(chǎng)。這重要是指回答如下幾種基本問題：你所處行業(yè)有什么發(fā)展趨勢(shì)？商業(yè)籌劃市場(chǎng)某些應(yīng)當(dāng)一方面對(duì)你所處行業(yè)進(jìn)行評(píng)估，涉及行業(yè)描述、趨勢(shì)分析和商業(yè)機(jī)遇評(píng)估等。咱們普通將經(jīng)濟(jì)分為四個(gè)范疇：服務(wù)業(yè)、制造業(yè)、零售和分銷。按照各行業(yè)還可進(jìn)一步細(xì)分。許多新公司是依照幾種變量，對(duì)影響將來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析后，環(huán)繞著幾種行業(yè)交叉點(diǎn)而建立。此時(shí)你所做調(diào)查會(huì)支持你財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，因而應(yīng)當(dāng)制成文檔，妥善保存。如果公司業(yè)務(wù)受法律，法規(guī)影響限度很大，你需要考慮加強(qiáng)管制也許會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn)，或者解除管制后也許創(chuàng)造機(jī)會(huì)。技術(shù)革新對(duì)所有行業(yè)都產(chǎn)生了影響，并且還會(huì)繼續(xù)產(chǎn)生影響。然而這些變化因行業(yè)而異。你所處行業(yè)特有分銷渠道也將會(huì)影響你市場(chǎng)和銷售籌劃。目的市場(chǎng)是什么？這個(gè)問題普通依照買家詳細(xì)類型來回答。也就是說，市場(chǎng)也許是面向年齡為28到40歲消費(fèi)者，也許是高檔餐廳，或者是油漆制造商等等。此外，每個(gè)市場(chǎng)均有自己特性，這些特性決定客戶所在地，以及客戶在購買和支付方面偏好。應(yīng)依照這些特性與你產(chǎn)品或服務(wù)關(guān)系對(duì)它們進(jìn)行描述。雖然對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行泛泛界定也許相對(duì)容易，但最佳還是要盡量作到詳細(xì)明確。市場(chǎng)有多大？你需要提供某些數(shù)據(jù)，闡明你試圖進(jìn)入市場(chǎng)由多少個(gè)人或公司構(gòu)成。要得到這些信息也許需要對(duì)各種資料進(jìn)行分析。例如，假設(shè)你正在銷售一種用于桃樹殺蟲劑，你也許就需要擬定有多少棵農(nóng)種植桃樹，以及種植桃樹數(shù)量，以便預(yù)計(jì)該殺蟲劑市場(chǎng)規(guī)模。并且，你還必要擬定你計(jì)算是合用于從美國(guó)到墨西哥和中美洲整個(gè)范疇，還是局限于你緊鄰地區(qū)，例如美國(guó)東南部。對(duì)市場(chǎng)規(guī)模估算還應(yīng)當(dāng)將市場(chǎng)趨勢(shì)、人口構(gòu)成、地區(qū)以及其她核心變量考慮進(jìn)來。你必要使商業(yè)籌劃讀者相信將會(huì)有足夠大潛在市場(chǎng)支持你商業(yè)籌劃。另一方面，如果你目的市場(chǎng)太大，那有效地滿足市場(chǎng)成本也許會(huì)過高。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？公司高檔管理人員經(jīng)常忽視這個(gè)問題。她們傾向于以為自己產(chǎn)品或服務(wù)很出眾，競(jìng)爭(zhēng)無關(guān)緊要。低估競(jìng)爭(zhēng)也許會(huì)致命。經(jīng)營(yíng)良好而又興旺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展到這一階段是有一定理由，需要你來擬定這些因素是什么。閱讀商業(yè)籌劃人有也許會(huì)關(guān)注公司面臨競(jìng)爭(zhēng)，因而對(duì)這個(gè)問題必要直截了本地予以闡明，可以列出將成為你重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司。評(píng)估它們各自欺欺人優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。闡明你打算如何與其進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，以及你預(yù)測(cè)她們對(duì)你市場(chǎng)籌劃會(huì)有什么反映。你還應(yīng)當(dāng)對(duì)將來預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)加以闡明，特別是當(dāng)你以為潛在新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入該市場(chǎng)障礙較少時(shí)。簡(jiǎn)要扼要而又誠(chéng)懇地預(yù)計(jì)你面臨競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)使你籌劃書更可信。它會(huì)使?jié)撛谕顿Y者確信你懂得自己產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)，懂得只有通過努力，才會(huì)有收獲。了解市場(chǎng)除了綜述市場(chǎng)構(gòu)成、組織以外，公司高層管理人員還必要證明自己理解重要市場(chǎng)動(dòng)力?？蛻粜袨榛蚴袌?chǎng)變化會(huì)使你遭受損失?？梢酝ㄟ^考慮如下幾種核心問題來解決：是什么因素促使客戶決定購買某種商品？個(gè)人購買必定是實(shí)惠，而不是某個(gè)特定產(chǎn)品或服務(wù)。她們出于便利、顯示身份、或節(jié)約時(shí)間和金錢目而購買產(chǎn)品。她們也許會(huì)為了在朋友面前炫耀而購買豪華汽車，或是為了避免增長(zhǎng)職工而購買電腦。高層管理人員必要意識(shí)到這些促成購買決定因素，并且在商業(yè)籌劃中描述促成購買公司產(chǎn)品或服務(wù)決策過程。市場(chǎng)是如何分割？市場(chǎng)劃分非常重要，卻經(jīng)常被忽視。你不能由于產(chǎn)品價(jià)格在某一范疇內(nèi)變化，就假定客戶均勻地分布于各個(gè)價(jià)格段。例如互相競(jìng)爭(zhēng)各制造商對(duì)某重要產(chǎn)品銷售價(jià)格定在每件50美元到100美元不等，而你產(chǎn)品售價(jià)是75美元，你不能以為自己會(huì)得到一半客戶。仔細(xì)分析一下，你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)高價(jià)產(chǎn)品（售價(jià)為90到100美元）只占總銷售額10%，而功能相對(duì)少些基本型產(chǎn)品（售價(jià)為50到60美元）占了銷售額大某些。這樣，你售價(jià)為75美元產(chǎn)品也許只有很少客戶。你對(duì)此原則理解，以及對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)定位闡明是謀求資金資助過程中所必不可少?？颇恳豢荚嚳颇恳荒７驴荚嚹惝a(chǎn)品或服務(wù)如何在市場(chǎng)定位？產(chǎn)品定位一方面是定價(jià)這一核心問題。價(jià)格應(yīng)當(dāng)依照市場(chǎng)樂意為你產(chǎn)品或服務(wù)支付多少錢而擬定，而不是依照你制造或銷售產(chǎn)品成本。如果你擬定了產(chǎn)品最高銷售價(jià)格，然后發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)和銷售都無利可圖，你將不得不變化這一產(chǎn)品觀念。你需要找到一種解決辦法，要么高價(jià)銷售產(chǎn)品，要么低成本制造產(chǎn)品。其她在產(chǎn)品定位時(shí)應(yīng)考慮問題有：

——技術(shù)指引你公司在公眾眼中是技術(shù)上先驅(qū)還是追隨者？

——管理風(fēng)格你公司是敢于進(jìn)取，不懼怕風(fēng)險(xiǎn)，還是打算謹(jǐn)慎而緩慢地發(fā)展呢？

——服務(wù)哲學(xué)公司與否僅在服務(wù)機(jī)構(gòu)支持能力容許范疇內(nèi)擴(kuò)展公司業(yè)務(wù)，并因而贏得了提供迅速、可靠服務(wù)名譽(yù)？

——產(chǎn)品質(zhì)量你是瞄準(zhǔn)了高質(zhì)高價(jià)市場(chǎng)，還是打算制造質(zhì)量尚可產(chǎn)品，通過低價(jià)銷售來占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額呢？你防御戰(zhàn)略是什么？如果你產(chǎn)品或服務(wù)威脅到任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你必要考慮她們也許會(huì)如何反擊，以及你將采用什么應(yīng)對(duì)辦法。如果你產(chǎn)品代表技術(shù)或應(yīng)用上明顯革新，你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也許會(huì)試圖轉(zhuǎn)移你努力方面，或者至少采用遲延手段，以便使她們產(chǎn)品趕上來。諸多人以為那些在市場(chǎng)上地位牢固大公司對(duì)市場(chǎng)變化普通反映較慢。然而當(dāng)她們重要市場(chǎng)受到了嚴(yán)重威脅時(shí)，此類公司會(huì)迅速采用行動(dòng)，并調(diào)撥大量資金投入競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)查必要性本章所推薦對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析和描述辦法需要有完整、詳細(xì)信息，而這些信息必要來自市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查一詞指是諸如回歸分析以及學(xué)術(shù)研究等復(fù)雜問題。它經(jīng)常是從出版物中所獲取數(shù)據(jù)簡(jiǎn)樸積累，例如政府或行業(yè)協(xié)會(huì)記錄數(shù)字、新聞報(bào)道，以及通過對(duì)高層管理人員詢問等途徑得到數(shù)據(jù)。管理隊(duì)伍成員為該市場(chǎng)其她公司工作時(shí)獲取經(jīng)驗(yàn)也會(huì)提供所需信息。如果你高檔管理人員在此行業(yè)其她公司擔(dān)任過管理職務(wù)，她們就會(huì)懂得哪些是此行業(yè)重要公司，以及采購決策是如何作出。然而市場(chǎng)調(diào)查最重要方面是當(dāng)前買主以及將來客戶反饋。她們以為你提供產(chǎn)品或服務(wù)如何？她們喜歡什么，她們不喜歡什么？不同條件和價(jià)格下她們購買也許性如何？固然，要得到此類信息你需要與這些客戶、以及可望成為客戶人進(jìn)行交談，或者讓她們填寫調(diào)查問卷。如果你公司已在市場(chǎng)上確立了地位，并與客戶保持著聯(lián)系，收集所需信息就比開創(chuàng)新公司時(shí)更容易些。無論哪種狀況，你從潛在客戶得到關(guān)于其需要和喜好可靠資料越多，商業(yè)籌劃中市場(chǎng)開發(fā)一章就越令人信服。管理者們經(jīng)常避免這某些市場(chǎng)調(diào)查，而只是通過原始數(shù)據(jù)簡(jiǎn)樸推斷來進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。她們先獲得潛在客戶總數(shù)，估算一下自己公司也許得到客戶比例，比喻說3%或5%，然后計(jì)算出銷售額。這不但使公司外部閱讀商業(yè)籌劃人感到難以信服；對(duì)內(nèi)部規(guī)劃目的來說也是很危險(xiǎn)?；締栴}

——公司在哪個(gè)或哪些行業(yè)開展業(yè)務(wù)？

——這些行業(yè)正如何變化？變化多快？

——什么樣變化會(huì)影響到對(duì)你公司產(chǎn)品或服務(wù)需求？

——與否存在著對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)需求產(chǎn)生影響變化，無論是政治上、管理規(guī)章上，還是社會(huì)價(jià)值觀上？

——技術(shù)上變化會(huì)如何變化你所在行業(yè)？

——你明確目的市場(chǎng)是什么？

——你當(dāng)前客戶是誰，她們與否處在你擬定目的市場(chǎng)中？

——什么市場(chǎng)趨勢(shì)/變化會(huì)影響客戶購買你產(chǎn)品或服務(wù)支付能力？

——你目的市場(chǎng)規(guī)模和地區(qū)面積大概是多大？

——你目的市場(chǎng)大概增長(zhǎng)率是多少？

——哪些公司以及哪些類型公司對(duì)你構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)？

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入同一市場(chǎng)障礙是什么？

——你與否已對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行了實(shí)事求是分析？

——促使客戶購買你產(chǎn)品或服務(wù)重要因素是什么？

——你產(chǎn)品或服務(wù)與其她產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)合狀況如何？你產(chǎn)品或服務(wù)銷售與否取決于此外一種產(chǎn)品或服務(wù)銷售？

——如果你客戶改用其她產(chǎn)品或服務(wù)供應(yīng)商，與否要耗費(fèi)很高成本？她們與否忠實(shí)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

——你產(chǎn)品或服務(wù)易被代替嗎？

——除了價(jià)格，你產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同？

——你市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感嗎？如果是這樣，你產(chǎn)品或服務(wù)定位于價(jià)格曲線何處？

——在較高價(jià)格中與否體現(xiàn)出價(jià)值？

——你會(huì)如何給有關(guān)項(xiàng)目，例如服務(wù)和支持，進(jìn)行定價(jià)？你信用條件是什么？

——你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)你價(jià)格戰(zhàn)略會(huì)如何作出反映？第七章產(chǎn)品與服務(wù)商業(yè)籌劃應(yīng)對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行簡(jiǎn)潔、全面簡(jiǎn)介，并闡明生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)過程……你不需要將生產(chǎn)過程或提供服務(wù)每個(gè)細(xì)節(jié)都加以描述，但你應(yīng)當(dāng)闡明你產(chǎn)品或服務(wù)是什么，以及它滿足什么需要。你論述應(yīng)當(dāng)使?jié)撛谕顿Y者理解，你產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同？必要使?jié)撛谫Y助者相信你產(chǎn)品或服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效率更高或更有效力。編寫商業(yè)籌劃這一某些難點(diǎn)不在于用必定字眼來簡(jiǎn)介產(chǎn)品或服務(wù)，大多數(shù)公司管理者也許很容易做到這一點(diǎn)，難點(diǎn)在于實(shí)事求是地分析產(chǎn)品或服務(wù)特色，以及這些特色成本。這就是說要列舉一份重要特色清單，并判斷其重要性。這份清單經(jīng)常會(huì)引出某些重要問題。例如，把新開發(fā)電子元件加進(jìn)你銷售特制設(shè)備中會(huì)稍微改進(jìn)其性能，但卻不應(yīng)當(dāng)因而而提高成本或增長(zhǎng)故障發(fā)生也許性。此外，商業(yè)籌劃這一章必要使?jié)撛谫Y助者相信，你能實(shí)現(xiàn)你對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)所作出承諾。她們必要確信你公司可以用預(yù)期成本，準(zhǔn)時(shí)、高質(zhì)地生產(chǎn)出所簡(jiǎn)介產(chǎn)品或服務(wù)。介紹產(chǎn)品如果你已經(jīng)為自己產(chǎn)品建立一種模式或原型，你也許想要加進(jìn)一幅它照片。如果它體積小或相稱便宜，例如一種食品或其她消費(fèi)品，你甚至可以考慮加進(jìn)一種樣品，送給收到商業(yè)籌劃人。如果你還沒有制造出自己產(chǎn)品，運(yùn)用藝術(shù)描述或者至少是概念圖形在籌劃中加以簡(jiǎn)介將是有裨益。并且，如果你產(chǎn)品或服務(wù)源于一項(xiàng)新技術(shù)，或是其于當(dāng)前技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)用，你應(yīng)當(dāng)清晰地闡明這一點(diǎn)。在簡(jiǎn)介產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，記住大某些投資者和銀行家都不是科學(xué)家。你應(yīng)當(dāng)竭力用通俗語言對(duì)你技術(shù)進(jìn)行闡明。財(cái)政資助者也許會(huì)委任一位顧問來檢查你產(chǎn)品，因而你應(yīng)當(dāng)為此目準(zhǔn)備足夠資料，隨時(shí)提供。產(chǎn)品開發(fā)問題如下是商業(yè)籌劃中闡明產(chǎn)品開始問題某些辦法：全面簡(jiǎn)介研發(fā)規(guī)定．如果你打算運(yùn)用所籌資金來完畢產(chǎn)品研發(fā)，你在籌劃中就應(yīng)當(dāng)清晰地闡明這一點(diǎn)。你應(yīng)當(dāng)在籌劃書中加入研發(fā)籌劃、重要開發(fā)目的及階段，并列出實(shí)現(xiàn)目的日程表。由于許多新產(chǎn)品設(shè)計(jì)使用最新技術(shù)革新為基本，你還應(yīng)當(dāng)明確闡述研發(fā)中存在內(nèi)在技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，以及你對(duì)其她任何"尖端"技術(shù)依賴性。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性技術(shù)進(jìn)行評(píng)估．你應(yīng)當(dāng)談及會(huì)對(duì)你產(chǎn)品導(dǎo)致影響其她技術(shù)，并考慮既有技術(shù)和其她公司正在開發(fā)新技術(shù)。諸多管理者錯(cuò)誤地以為她們公司是唯一一家運(yùn)用新技術(shù)公司。闡明產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)引導(dǎo)公司如何發(fā)展．產(chǎn)品演化是非常重要方面。很少有投資者會(huì)樂意支持擁有"單一產(chǎn)品"公司。你應(yīng)當(dāng)闡明自己既有產(chǎn)品，以及依照你技術(shù)會(huì)開發(fā)出什么新產(chǎn)品或新服務(wù)，你如何決定開發(fā)哪種產(chǎn)品，以及你預(yù)測(cè)何時(shí)將它們推向市場(chǎng)。闡明你擁有什么專有技術(shù)．投資者特別想懂得一旦你產(chǎn)品或服務(wù)顯示了成功跡象，你將如何遲延甚至制止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入該市場(chǎng)。你商業(yè)籌劃應(yīng)闡明打算如何在開發(fā)階段保護(hù)你創(chuàng)意。你產(chǎn)品或技術(shù)能申請(qǐng)專利，或用著作權(quán)來保護(hù)嗎？如果不能這樣，你籌劃如何保證直至產(chǎn)品開發(fā)和上市為止，產(chǎn)品或服務(wù)秘密不被泄露？如果你產(chǎn)品可以申請(qǐng)專利，這些專利覆蓋面如何？生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)你必要闡明將如何制造產(chǎn)品和提供服務(wù)。這意味著回答某些關(guān)于選址、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)流程和供應(yīng)商基本問題。閱讀商業(yè)籌劃人想要理解公司自己會(huì)負(fù)責(zé)流程多少，又有多少會(huì)承包給別人來做。如果你產(chǎn)品是復(fù)合產(chǎn)品，你也許需要闡明重要生產(chǎn)工序、技術(shù)對(duì)這些工序也許會(huì)導(dǎo)致影響，或者支持生產(chǎn)其她投資需要。你也許還想談?wù)勀銜?huì)如何包裝和運(yùn)送產(chǎn)品，以及為了滿足客戶需要和盼望，你需要保持多少存貨。你對(duì)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)闡明還應(yīng)涉及制導(dǎo)致本。你應(yīng)當(dāng)考慮不同生產(chǎn)水平，并且應(yīng)當(dāng)對(duì)減少或控制生產(chǎn)成本籌劃加以闡明。有時(shí)，投資者會(huì)規(guī)定看詳細(xì)制導(dǎo)致本分類細(xì)帳。雖然此類信息不需涉及在商業(yè)籌劃之內(nèi)，還是應(yīng)當(dāng)有所準(zhǔn)備。質(zhì)量控制和持續(xù)服務(wù)商業(yè)籌劃應(yīng)當(dāng)闡明你進(jìn)行質(zhì)量控制原則和辦法。你不需面面俱到，但應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)要闡明你打算如何消除缺陷，以及生產(chǎn)過程中建立了什么監(jiān)控或檢查手段。然后，你應(yīng)當(dāng)闡明公司將如何解決那些有缺陷或需要進(jìn)一步完善產(chǎn)品，以符合客戶規(guī)定。這是指回答公司與否在內(nèi)部擁有服務(wù)部門，還是謀求外部資源擔(dān)當(dāng)此項(xiàng)職能。風(fēng)險(xiǎn)和法規(guī)你商業(yè)籌劃應(yīng)對(duì)也許影響公司任何政府法規(guī)予以詳細(xì)闡明，例如那些關(guān)于廢物解決和工人安全法規(guī)。你應(yīng)當(dāng)把這些法規(guī)副本，或至少是概要涉及在商業(yè)籌劃之內(nèi)，并且闡明為使產(chǎn)品或服務(wù)得到上市允許，你會(huì)采用辦法。如果環(huán)保機(jī)構(gòu)規(guī)定合用于你公司，應(yīng)當(dāng)對(duì)過去守紀(jì)記錄進(jìn)行核查。除了聯(lián)邦政府法規(guī)，你也許還要遵守影響你產(chǎn)品生產(chǎn)州以及地方性法律和法規(guī)。如果生產(chǎn)過程要遵守衛(wèi)生規(guī)定、安全法規(guī)、要通過特許或政府檢查，你就應(yīng)當(dāng)闡明自己打算采用什么辦法來滿足這些規(guī)定。最后，應(yīng)當(dāng)談及保險(xiǎn)問題。你已采用了什么辦法來為建筑物、貴重機(jī)器和其她設(shè)備投保？與否有產(chǎn)品補(bǔ)償責(zé)任事故需要特殊保險(xiǎn)？確定成本正如本章前面幾處所建議，應(yīng)收集與諸如研發(fā)、制造、質(zhì)量控制、保險(xiǎn)等活動(dòng)，以及產(chǎn)品其她方面關(guān)于成本信息。這一章可簡(jiǎn)要地對(duì)這些問題進(jìn)行闡明，它們對(duì)撰寫籌劃書財(cái)務(wù)一章會(huì)特別重要?；締栴}

——研發(fā)過程重要里程碑是什么？你處在此過程哪個(gè)階段？你產(chǎn)品何時(shí)會(huì)上市？

——完畢既有產(chǎn)品開發(fā)成本是什么？

——你能隨行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品以及客戶需要變化而對(duì)改進(jìn)產(chǎn)品和變化生產(chǎn)成本構(gòu)造需要進(jìn)行監(jiān)控嗎？

——你在研發(fā)上耗費(fèi)有多少？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手耗費(fèi)有多少？

——你如何選取進(jìn)行研發(fā)新產(chǎn)品？

——你擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)嗎？

——你產(chǎn)品或產(chǎn)品名字與否已到恰當(dāng)政府機(jī)關(guān)注冊(cè)？如果你預(yù)期公司將是全球化，你與否已經(jīng)把國(guó)際專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和其她法律事務(wù)影響考慮在內(nèi)？

——你需要多大生產(chǎn)空間？

——你將需要什么類型資本設(shè)備？技術(shù)變化會(huì)對(duì)你設(shè)備需要帶來什么影響？

——公司是自己生產(chǎn)所有產(chǎn)品，還是將一某些生產(chǎn)程序包出去？

——尚有什么重要工序沒有開發(fā)出來嗎？

——有什么部件或者物資難以得到，或者它們與否需要較長(zhǎng)交付周期？重要供應(yīng)商可靠限度如何？

——與否有什么部件只有單一進(jìn)貨渠道或只能從海外進(jìn)口？

——這些原料備用進(jìn)貨渠道是什么？

——你將如何對(duì)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控？如果客戶故意見或問題，她們?nèi)绾胃懵?lián)系？

——你與否已經(jīng)明確了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并制定了風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略來解決這些風(fēng)險(xiǎn)？第八章市場(chǎng)開發(fā)與銷售市場(chǎng)開發(fā)和銷售是兩個(gè)既有區(qū)別，又有聯(lián)系活動(dòng)……市場(chǎng)開發(fā)涉及增強(qiáng)客戶認(rèn)知，提供關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)信息，以及擬定潛在客戶。銷售則是指說服那些潛在客戶購買產(chǎn)品所做各種努力。你市場(chǎng)開發(fā)籌劃你市場(chǎng)開發(fā)籌劃應(yīng)依照市場(chǎng)調(diào)查成果和你產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值取向來制定。你應(yīng)當(dāng)考慮關(guān)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重要因素在第六章已做過總結(jié)。依托所作調(diào)查，你就可以制定進(jìn)入該市場(chǎng)籌劃，并向可望成為客戶核心人選傳達(dá)專門信息。一方面，你必要為你產(chǎn)品或服務(wù)定位。明確無誤地闡述產(chǎn)品或服務(wù)定位會(huì)有助于對(duì)需要傳遞給市場(chǎng)重要信息進(jìn)行加工提煉。理解產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)定位還會(huì)有助于你從戰(zhàn)略角度運(yùn)用所有信息反映公司與眾不同宗旨和價(jià)值信念。為了使你信息被客戶理解，你可以運(yùn)用諸多市場(chǎng)手段，從簡(jiǎn)樸產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，到復(fù)雜廣播媒體廣告。你所選取市場(chǎng)開發(fā)手段必要與你形象匹配，并且必要有效地傳達(dá)給你目的對(duì)象。選取恰當(dāng)市場(chǎng)開發(fā)手段和恰當(dāng)配合手段將使你避免超預(yù)算開去市場(chǎng)開發(fā)手段涉及：

——簡(jiǎn)介產(chǎn)品或服務(wù)小冊(cè)子

——印刷物、廣播或電子媒體中廣告

——直接郵購

——優(yōu)惠辦法和特殊廣告產(chǎn)品（例如，印有公司名稱和/或信息商品）

——抽樣籌劃

——公共關(guān)系廣告廣告普通是成本最高市場(chǎng)開始手段。這是公司為了在市場(chǎng)創(chuàng)造公共形象而采用重要手段。對(duì)大多數(shù)成長(zhǎng)中公司來說宣傳促銷是一種挑戰(zhàn)，也是一種機(jī)遇。挑戰(zhàn)是由于宣傳促銷老式手段價(jià)格十分昂貴。廣告價(jià)格特別昂貴，特別是成長(zhǎng)型公司在與實(shí)力雄厚、廣告開支預(yù)算動(dòng)輒百萬美元大公司互相競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，更是如此。某些產(chǎn)品和服務(wù)，例如消費(fèi)品和交通服務(wù)，必要進(jìn)行廣告宣傳。如果你產(chǎn)品或服務(wù)屬于此類，商業(yè)籌劃就應(yīng)當(dāng)闡明你廣告手段。廣告原則和廣告節(jié)目應(yīng)當(dāng)反映你市場(chǎng)定位。如果你定位于高價(jià)、高質(zhì)高檔商品市場(chǎng)，這點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在廣告中清晰地表達(dá)出來。你廣告籌劃還應(yīng)當(dāng)將產(chǎn)品上市時(shí)間考慮進(jìn)來。某些公司錯(cuò)誤地在產(chǎn)品上市此前很早就進(jìn)行廣告宣傳。如果客戶不能及時(shí)買到產(chǎn)品也許會(huì)感到失望。過早進(jìn)行廣告宣傳會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手理解到你意圖，從而給她們更多時(shí)間對(duì)你進(jìn)入市場(chǎng)作出反映。公共關(guān)系許多公司忽視公共和新聞關(guān)系（PR）在傳播其產(chǎn)品信息方面價(jià)值。公共關(guān)系誘人之處在于，運(yùn)用它來宣傳只需耗費(fèi)很少或甚至不需鈔票支出。編輯和新聞主管始終在尋找關(guān)于新公司和革新產(chǎn)品素材。如果你闡明自己想法，并且用讀者也許感興趣方式來簡(jiǎn)介自己產(chǎn)品，她們也許會(huì)決定刊登關(guān)于你公司文章。視你產(chǎn)品與服務(wù)而定，這種"**廣告"會(huì)比花錢廣告帶來更多銷售額。出版物上關(guān)于公司內(nèi)容對(duì)公司及其產(chǎn)品和服務(wù)定位非常重要。還應(yīng)當(dāng)考慮謀求得到廣告和公關(guān)代理機(jī)構(gòu)支持。要記住通過公關(guān)代理機(jī)構(gòu)為公司獲得公共曝光費(fèi)用會(huì)相稱昂貴。對(duì)這些機(jī)構(gòu)選取必要認(rèn)真。要找那些已經(jīng)為你所處行業(yè)其她公司提供過服務(wù)，并享有可靠名譽(yù)機(jī)構(gòu)。其她市場(chǎng)開發(fā)手段有效市場(chǎng)開發(fā)手段常因行業(yè)而異。如果你產(chǎn)品或服務(wù)需要更新?lián)Q代，或者可以從提供附件和后繼產(chǎn)品或服務(wù)擴(kuò)大到更大范疇，你籌劃就應(yīng)制定一種以客戶為基本市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。特許或合伙廣告也許對(duì)你行業(yè)至關(guān)重要。你市場(chǎng)開發(fā)籌劃可以涉及參加重要貿(mào)易展覽，以便將信息僅用較低費(fèi)用就可有效地傳遞給目的聽眾。因而，你不能忽視這些類型市場(chǎng)開發(fā)方式。銷售戰(zhàn)略如果沒有銷售，無論生產(chǎn)、市場(chǎng)開發(fā)調(diào)查以及其她職能運(yùn)用得多么完善，都不會(huì)有生意。你商業(yè)籌劃必要詳細(xì)地闡明，你將如何銷售產(chǎn)品或服務(wù)。應(yīng)從兩個(gè)方面來描述銷售過程：銷售辦法和為銷售人員提供服務(wù)。

銷售辦法公司高層管理者必要一方面解決一種問題，即公司產(chǎn)品或服務(wù)究竟將通過何種分銷渠道和辦法，如何銷售？例如，你會(huì)通過獨(dú)立分銷商來銷售嗎？如果是這樣話，會(huì)通過什么類型經(jīng)銷商？如果你籌劃運(yùn)用公司自己銷售力量，實(shí)現(xiàn)你銷售目的將需要多少銷售人員？你預(yù)期銷售效率是多少（換句話就是，得到一份定單普通需要打多少個(gè)推銷電話）？普通定單有多大？客戶如何付款？貨到付款還是收到帳單一段時(shí)間之后付款？回答這些問題將為你擬定銷售成本打下基本，并會(huì)協(xié)助你制定銷售籌劃。銷售籌劃是擬定你需要籌集多少資金時(shí)核心考慮因素。如果你決定運(yùn)用銷售代理和分銷商來銷售自己產(chǎn)品，你就必要將銷售傭金或分銷商銷售折扣加入你籌劃中。對(duì)后一種狀況，你還應(yīng)當(dāng)闡明自己將如何擬定分銷商。恰當(dāng)狀況下，你商業(yè)籌劃還應(yīng)當(dāng)闡明國(guó)際銷售問題。如果你產(chǎn)品在美國(guó)之外有市場(chǎng)，你籌劃向這個(gè)市場(chǎng)銷售自己產(chǎn)品嗎？如果要銷售話，你應(yīng)當(dāng)闡明自己將如何進(jìn)入該市場(chǎng)。你是籌劃運(yùn)用國(guó)外代理和分銷商，還是設(shè)立自己機(jī)構(gòu)呢？剛進(jìn)入出口市場(chǎng)公司通過美國(guó)商業(yè)部可以得到許多服務(wù)，商業(yè)部在多數(shù)大都市都設(shè)有現(xiàn)場(chǎng)官員。報(bào)關(guān)行和貨品運(yùn)送公司?？梢蕴峁┻M(jìn)出口方面服務(wù)，由于在公司擴(kuò)大到足夠規(guī)模之前，公司自身提供此類服務(wù)成本太高了。公司高層管理人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注銷售成本，并擬定什么樣成本對(duì)其經(jīng)營(yíng)才是恰當(dāng)。一種確立成本合理范疇辦法就是看一下公開上市競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)報(bào)表，分析其銷售成本比例，并與你進(jìn)行比較。對(duì)某些行業(yè)而言，與銷售關(guān)于成本可以占到年收入10%，但對(duì)其她行業(yè)，也許高達(dá)30%。要想將銷售成本保持在或低于特定行業(yè)恰當(dāng)水平變得越來越困難了，同步諸多公司已經(jīng)嘗試了使用內(nèi)部銷售人員以外其她代替方案。當(dāng)前各公司越來越多地依賴直接通郵、電話推銷、互聯(lián)網(wǎng)和研計(jì)會(huì)來推銷產(chǎn)品和服務(wù)。為銷售人員提供服務(wù)無論你如何推銷產(chǎn)品或服務(wù)，那些從事銷售人都需要協(xié)助。公司內(nèi)部銷售隊(duì)伍需要培訓(xùn)、闡明材料和其她銷售輔助手段。制造商和代理人除需要這些外，還需要演示模型。電話推銷員需要培訓(xùn)，并理解對(duì)常用問題和在遭到回絕狀況下如何進(jìn)行規(guī)范回答。也許最重要一點(diǎn)是，每個(gè)參加銷售人員都需要獎(jiǎng)勵(lì)。要使獎(jiǎng)勵(lì)有效，必要作到構(gòu)造合理，并且應(yīng)清晰地加以闡明。獎(jiǎng)勵(lì)可以涉及金錢獎(jiǎng)勵(lì)和非金錢獎(jiǎng)勵(lì)。如果獎(jiǎng)勵(lì)辦法解釋得不清晰，或過于偏向于公司利益，你銷售人員就不會(huì)發(fā)揮最大效力。銷售是經(jīng)營(yíng)中最困難任務(wù)之一，沒有恰當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，就會(huì)使士氣低落。商業(yè)籌劃應(yīng)當(dāng)用令人信服細(xì)節(jié)，詳細(xì)闡明給銷售人員提供支持籌劃以及究竟采用什么辦法使銷售工作猶如預(yù)期同樣成功。雖然你書面商業(yè)籌劃不會(huì)進(jìn)一步到上述談及詳細(xì)限度，但是在進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)時(shí)，需要把市場(chǎng)開發(fā)籌劃和預(yù)期銷售活動(dòng)細(xì)節(jié)進(jìn)行認(rèn)真地考慮。你需要使?jié)撛谕顿Y者相信，你所做市場(chǎng)開發(fā)投資將會(huì)有足夠回報(bào)。此外，在考慮人力資源需要時(shí)，你同樣需要對(duì)公司市場(chǎng)開發(fā)和銷售活動(dòng)了若指掌?；締栴}

——你如何定位公司產(chǎn)品或服務(wù)？

——你在市場(chǎng)開發(fā)宣傳材料中想傳達(dá)重要信息是什么？

——你會(huì)運(yùn)用什么樣市場(chǎng)開發(fā)媒體來促銷產(chǎn)品或服務(wù)？

——你市場(chǎng)開發(fā)籌劃是什么？你將使用哪幾種媒體？你打算支付多少資金？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)用相似市場(chǎng)開發(fā)手段相比，你手段如何？

——你將如何運(yùn)用公共關(guān)系來協(xié)助促銷產(chǎn)品或服務(wù)？

——你正在使用什么分銷渠道？對(duì)每個(gè)渠道來說，什么銷售辦法較適當(dāng)？

——你是需要公司內(nèi)部推銷人員，還是需要經(jīng)銷商或是銷售代表？

——你傭金是如何構(gòu)成？

——你與否擁有戰(zhàn)略上聯(lián)盟，可使你以較低成本迅速有效地進(jìn)入目的市場(chǎng)第九章財(cái)務(wù)信息在收集到關(guān)于成本和潛在收入重要數(shù)據(jù)之后，商業(yè)籌劃最后一某些是撰寫財(cái)務(wù)信息……公司商業(yè)籌劃所需財(cái)務(wù)信息數(shù)量和種類在很大限度上取決于公司發(fā)展階段以及公司詳細(xì)目的。公司越成熟，就可獲得越多歷史數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)報(bào)表也就會(huì)更加完整。當(dāng)公司進(jìn)行債務(wù)或股權(quán)融資時(shí)，籌劃應(yīng)對(duì)所需資金種類和數(shù)量作大體描述。商業(yè)籌劃中所涉及財(cái)務(wù)籌劃對(duì)所有公司來說都是必不可少。進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)可使高檔管理人員更為迅速地找出潛藏陷井和機(jī)遇。財(cái)務(wù)報(bào)表公司財(cái)務(wù)報(bào)表是商業(yè)籌劃財(cái)務(wù)信息某些核心。它們體現(xiàn)了公司歷史業(yè)績(jī)和將來預(yù)測(cè)，對(duì)于謀求新一輪融資公司而言，潛在投資者但愿看到近來三年資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和鈔票流量表，以及對(duì)將來五年鈔票流量表、損益表和資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)測(cè)。對(duì)于謀求原始資金新成立公司，提供銷售預(yù)測(cè)、運(yùn)營(yíng)成本、銷售成本、管理成本和鈔票流量方面信息就足夠了。在其她狀況下，也許會(huì)需要更多財(cái)務(wù)信息。例如，如果投資于固定資產(chǎn)資金數(shù)目很大，則需要準(zhǔn)備一份預(yù)測(cè)采購清單。編制上述財(cái)務(wù)報(bào)表必要具備金融和會(huì)計(jì)方面專業(yè)知識(shí)。（注：以權(quán)責(zé)發(fā)生制編制財(cái)務(wù)報(bào)表普通比使用鈔票收付制更為可取，由于編制財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)多采用前者。）如下是進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)需要考慮重要因素：時(shí)間限制典型商業(yè)籌劃應(yīng)對(duì)將來五年，至少三年期間進(jìn)行預(yù)測(cè)。少于這一時(shí)間，其信息將局限性以讓投資者和貸方充分評(píng)估公司發(fā)展?jié)摿?。而超過五年預(yù)測(cè)信息則沒有什么運(yùn)用價(jià)值。最初兩年應(yīng)按月提供鈔票流量表和損益表，之后可以按季度提供。最初兩年資產(chǎn)負(fù)債表應(yīng)按季度編制，之后可以按年編制。預(yù)測(cè)假設(shè)預(yù)測(cè)應(yīng)體現(xiàn)對(duì)將來運(yùn)營(yíng)精確預(yù)計(jì)。為使投資者或貸款方對(duì)預(yù)測(cè)可靠性進(jìn)行評(píng)估必要提供公司進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)使用假設(shè)。你必要小心謹(jǐn)慎。所有商業(yè)活動(dòng)均有一定風(fēng)險(xiǎn)，若使用有利假設(shè)預(yù)測(cè)將來經(jīng)營(yíng)成果，則有也許達(dá)不到目的，從而導(dǎo)致投資者不信任。不要過于創(chuàng)新，必要嚴(yán)格遵守工業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則并運(yùn)用公認(rèn)假設(shè)原則。預(yù)測(cè)核心是內(nèi)部一致性。鈔票流量表、損益表和資產(chǎn)負(fù)債表必要基于相似假設(shè)。例如，你銷售預(yù)測(cè)會(huì)在損益表中反映。在鈔票流量表中反映鈔票收入必要作為一種函數(shù)，在對(duì)銷售收入以及收款期間進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)應(yīng)考慮在內(nèi)。資產(chǎn)負(fù)債表中反映到期應(yīng)收帳款應(yīng)當(dāng)作為一種函數(shù)，在對(duì)銷售收入、鈔票收入以及壞帳比例預(yù)測(cè)時(shí)應(yīng)考慮在內(nèi)。

因而，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)第一步擬定必要假設(shè)。在容許范疇內(nèi)，你假設(shè)必要以充分事實(shí)、市場(chǎng)調(diào)查及細(xì)致分析為根據(jù)，并應(yīng)反映歷史業(yè)績(jī)。這些作為根據(jù)而收集信息應(yīng)當(dāng)同樣支持商業(yè)籌劃其她某些。預(yù)測(cè)應(yīng)涉及對(duì)如下重要假設(shè)簡(jiǎn)要描述：銷售由于決定著公司營(yíng)業(yè)額和活躍限度，銷售假設(shè)普通是預(yù)測(cè)中最核心某些。你應(yīng)解釋銷售預(yù)測(cè)基本。銷售預(yù)測(cè)應(yīng)與商業(yè)籌劃中市場(chǎng)某些關(guān)于市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)方略和預(yù)期市場(chǎng)地位描述保持一致。例如，你市場(chǎng)份額應(yīng)與你對(duì)總體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)預(yù)計(jì)相符。銷售預(yù)測(cè)可以以單位為基本或者依照總量比例計(jì)算。若以單位為基本進(jìn)行預(yù)測(cè)，應(yīng)對(duì)單位銷售增長(zhǎng)、初始單價(jià)和隨后價(jià)格波動(dòng)時(shí)間所作假設(shè)進(jìn)行描述。由于諸多產(chǎn)品有明顯季節(jié)性差別，因而作出詳細(xì)假設(shè)極為重要，同步應(yīng)保證預(yù)測(cè)時(shí)始終遵循季節(jié)性原則。在以邁進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)時(shí)經(jīng)常使用這一辦法。也可以用每月美元銷售量比例增長(zhǎng)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。這樣，需要闡明所用比例并解釋為什么使用這些比例。這一辦法在近些年預(yù)測(cè)中使用較為廣泛。若擁有多條產(chǎn)品線或各種服務(wù)并且各種產(chǎn)品在總銷售收入中構(gòu)成會(huì)隨時(shí)間變化而變化，那么應(yīng)指出對(duì)每類產(chǎn)品所作不同預(yù)測(cè)或假設(shè)。同樣，如果某種產(chǎn)品可以進(jìn)行跨市場(chǎng)跨行業(yè)銷售，那么應(yīng)當(dāng)針對(duì)每一市場(chǎng)作不同銷售預(yù)測(cè)。你還應(yīng)依照產(chǎn)品性質(zhì)對(duì)銷貨退回提取準(zhǔn)備金。如果使用分銷方式，則應(yīng)考慮到未售產(chǎn)品退回也許性。銷售成本成本并非僅僅是銷售額一定比例，你應(yīng)當(dāng)分析制造產(chǎn)品材料成本，人工成本及管理費(fèi)用。預(yù)測(cè)應(yīng)基于已制定生產(chǎn)籌劃，并將所有各類成本考慮在內(nèi)。在工程預(yù)算和銷售商報(bào)價(jià)基本上制定詳細(xì)產(chǎn)品用料單。人工成本應(yīng)依照預(yù)測(cè)生產(chǎn)時(shí)間和小時(shí)工資進(jìn)行核算。擬定管理費(fèi)用時(shí)需要對(duì)年度成本預(yù)算進(jìn)行分析，此類成本普通作為直接人工成本一某些歸入產(chǎn)品成本。如果公司擁有數(shù)條產(chǎn)品線，請(qǐng)闡明每一種產(chǎn)品單位成本。同步對(duì)影響單位成本因素加以解釋。例如，由于產(chǎn)量增長(zhǎng)帶來批量購買，單位材料成本會(huì)隨之減少。營(yíng)銷費(fèi)用最初兩年?duì)I銷費(fèi)用取決于依照商業(yè)籌劃中市場(chǎng)某些制定詳盡市場(chǎng)籌劃。這一籌劃應(yīng)涉及人員預(yù)測(cè)、有關(guān)成本、銷售傭金合同、商品參展成本，促銷活動(dòng)和廣告總成本。之后如果分銷渠道與營(yíng)銷活動(dòng)大體相似，你可以把市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用看作銷售收入一某些來進(jìn)行預(yù)測(cè)。研發(fā)成本投資者以為研發(fā)成本是對(duì)將來投資。這些自由度很高成本是公司持續(xù)健康發(fā)展核心。如果產(chǎn)品利潤(rùn)很高，但壽命很短，就必要投入大量研發(fā)費(fèi)用以不斷地開發(fā)出新產(chǎn)品。這樣在進(jìn)行成本預(yù)測(cè)時(shí)就必要制定一種詳細(xì)籌劃，涉及待開發(fā)產(chǎn)品種類，人員規(guī)定和其她開支等。如果一旦產(chǎn)品開發(fā)成功而研發(fā)不再是公司重要活動(dòng)，那么，此時(shí)成本假設(shè)可作為銷售收入一某些。對(duì)于不少服務(wù)型公司來說，研發(fā)費(fèi)用也是十分重要。管理費(fèi)用預(yù)測(cè)此項(xiàng)成本時(shí)需要制定關(guān)于重要管理費(fèi)用詳細(xì)籌劃，例如，管理及輔助人員工資，聯(lián)系費(fèi)用，租金和供應(yīng)等。雖然不必把這一籌劃涉及在假設(shè)中，你還是應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)樸描述一下預(yù)測(cè)此類費(fèi)用辦法，并提供每一期間內(nèi)員工總數(shù)。

所得稅預(yù)計(jì)每年實(shí)際稅率。涉及聯(lián)邦稅，州稅，地方稅以及可以獲得稅收減免。將這一稅率應(yīng)用于每月稅前所得。如某些年度浮現(xiàn)虧損，應(yīng)對(duì)其后年度實(shí)際稅率進(jìn)行調(diào)節(jié)，以合用于聯(lián)邦經(jīng)營(yíng)凈虧損結(jié)轉(zhuǎn)。由于現(xiàn)行稅法十分復(fù)雜，在計(jì)算所得稅和預(yù)計(jì)季度應(yīng)納稅款時(shí)謀求恰當(dāng)協(xié)助。存貨估算可以滿足預(yù)測(cè)銷售量存貨量。這取決于生產(chǎn)周期長(zhǎng)短，可以以周轉(zhuǎn)率（例如，存貨每年周轉(zhuǎn)四次）或生產(chǎn)周期（三個(gè)月）來表達(dá)。存貨采購時(shí)間是預(yù)測(cè)鈔票需求量重要因素。應(yīng)收帳款預(yù)計(jì)產(chǎn)品售出和帳款收回之間時(shí)間差。這一時(shí)間可以用一種平均收款期（如六十天）或年周轉(zhuǎn)率（年周轉(zhuǎn)六次等于六十天平均收款期）來表達(dá)。行業(yè)記錄數(shù)字普通會(huì)指出普通預(yù)期時(shí)間差。鈔票預(yù)計(jì)在預(yù)測(cè)期內(nèi)應(yīng)持有最小鈔票數(shù)。這會(huì)影響到你通過借貸或銷售股票所需籌集鈔票量。大多數(shù)業(yè)主但愿持有可應(yīng)付三個(gè)月支出足夠鈔票，以備浮現(xiàn)意外問題和突發(fā)成本時(shí)作應(yīng)急之用。若你籌劃持續(xù)融資、這筆應(yīng)急鈔票也可給你留出充裕時(shí)間以獲得更好融資方案。投資如果你打算通過銷售股票來籌集資金，投資者但愿你能將閑置資金投入低風(fēng)險(xiǎn)貨幣市場(chǎng)基金或轉(zhuǎn)為存單。投資量將取決于你每月鈔票需求量。指出你所盼望閑置資金利率。經(jīng)驗(yàn)做法是假設(shè)這一利率為現(xiàn)行貨幣市場(chǎng)基金利率。財(cái)產(chǎn)和折舊闡明你打算購買重要資產(chǎn)及購買時(shí)間，同步闡明設(shè)備使用壽命和折舊辦法。如果打算出租設(shè)備，在核算銷售成本和損益表其他項(xiàng)目時(shí)一定要考慮租賃費(fèi)用。應(yīng)付帳款估算你但愿支付帳款期間。經(jīng)營(yíng)公司之初，也許不得不及時(shí)付款以建立良好信譽(yù)。因而，在公司成立前幾年里，應(yīng)保證付款期間少于行業(yè)平均付款周轉(zhuǎn)天數(shù)。預(yù)測(cè)應(yīng)付帳款時(shí)，付款條件普通以天數(shù)表達(dá)（例如，應(yīng)付帳款視為在三十天之內(nèi)支付）。如果工資是公司重要支出，一定要用恰當(dāng)工資期間來預(yù)測(cè)鈔票流量規(guī)定。負(fù)債和利息費(fèi)用指出預(yù)測(cè)借款來源及假定利率。在制定利率時(shí)應(yīng)當(dāng)采用實(shí)際態(tài)度，所定利率應(yīng)與行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)相稱。普通股與優(yōu)先股描述公司預(yù)期資金來源。如果已發(fā)行普通股，應(yīng)指出發(fā)行數(shù)量和發(fā)行價(jià)格。如果你想吸取多輪風(fēng)險(xiǎn)投資資金，請(qǐng)指明所需總額及每輪融資時(shí)間。發(fā)行量及每股價(jià)格取決于公司業(yè)績(jī)，并將在每輪資金投入時(shí)分別擬定。敏感性分析預(yù)測(cè)可信度取決于假設(shè)精確性。投資者但愿在預(yù)測(cè)闡述中看到敏感性分析。在這一分析中應(yīng)指出你所采用最核心假設(shè)以及這一假設(shè)倘若發(fā)生變化將會(huì)產(chǎn)生影響。銷售假設(shè)對(duì)于大多數(shù)預(yù)測(cè)而言都至關(guān)重要。如果你籌劃年增長(zhǎng)率為50%，那么假設(shè)是30%時(shí)又會(huì)如何？成本高出預(yù)期五個(gè)百分點(diǎn)怎么辦？對(duì)于剛啟動(dòng)公司，另一核心假設(shè)是重大事件發(fā)生日期。設(shè)想一下，如果最初發(fā)貨時(shí)間耽誤了三個(gè)月會(huì)如何？分析中不必涉及假設(shè)變化后來財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)，但是應(yīng)涉及進(jìn)行預(yù)測(cè)所運(yùn)用最核心假設(shè)普通性討論，此外，在討論其她也許狀況時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)分析與否需要額外融資，以及預(yù)測(cè)期期末收益和資本收益率狀況如何。初始財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是一種費(fèi)時(shí)過程。但好財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)可為讀者提供充分財(cái)務(wù)信息以評(píng)估公司潛力。預(yù)測(cè)是公司財(cái)務(wù)管理工具?？梢园阉暈楣绢A(yù)算。在公司發(fā)展過程中，可對(duì)假設(shè)精確性進(jìn)行評(píng)估，并在必要狀況下對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行更新與復(fù)核。這樣，當(dāng)你準(zhǔn)備再次融資時(shí)，更新財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)就相對(duì)簡(jiǎn)樸得多了。財(cái)務(wù)專家如何評(píng)估預(yù)測(cè)潛在投資者一方面關(guān)懷問題之一是商業(yè)籌劃預(yù)測(cè)和假設(shè)與否合理。經(jīng)驗(yàn)豐富投資者普通可以不久做出判斷。如果她們以為數(shù)字合理，就會(huì)做出如下分析：經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)投資者把經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（毛利和稅前利潤(rùn)），研究開發(fā)與營(yíng)銷成本以及管理費(fèi)用按銷售收入一定比例進(jìn)行計(jì)算，并把這些比例與同行業(yè)其她公司相比較。如果你預(yù)測(cè)毛利率是65%，而其她公司為50%，投資者會(huì)對(duì)你假設(shè)和計(jì)算基本提出疑問。如果你以為數(shù)據(jù)對(duì)的，就應(yīng)提供有關(guān)數(shù)據(jù)，據(jù)理力求。

資產(chǎn)管理這是一種諸多高層管理人員都會(huì)忽視領(lǐng)域。你預(yù)測(cè)資產(chǎn)負(fù)債表應(yīng)表白你懂得如何管理鈔票、應(yīng)收帳款和存貨。這些證據(jù)對(duì)于潛在投資者和銀行家都是非常重要。你預(yù)測(cè)和比率應(yīng)與同行業(yè)其她公司具備可比性。關(guān)于這些比對(duì)，有各種行業(yè)指引和研究可以進(jìn)行參照。對(duì)公司評(píng)估投資者通過理解公司某一時(shí)期（普通三到五年）期末預(yù)測(cè)收益，并用收益乘以一種與此行業(yè)有關(guān)系數(shù)來大體評(píng)估一種公司。在這方面沒有通用原則。如果你公司屬于發(fā)展中行業(yè)，投資者也許使用15或25系數(shù)，而對(duì)于面向客戶行業(yè)，則使用5到10。這一系數(shù)協(xié)助預(yù)計(jì)公司將來價(jià)值。投資者也許會(huì)運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)收益率將將來價(jià)值折現(xiàn)，來估算公司現(xiàn)值。在高科公司初期發(fā)展階段，這種風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)收益率每年也許會(huì)高達(dá)50%到60%。例如，如果你是處在發(fā)展中新興行業(yè)，預(yù)測(cè)在五年之后年銷售收入達(dá)到四千萬美元，稅后利潤(rùn)率為10%，投資者會(huì)以預(yù)測(cè)利潤(rùn)（四百萬美元）乘以15，得到總價(jià)值為六千萬美元。如果公司公開上市或轉(zhuǎn)讓給第三方時(shí)，這個(gè)數(shù)字就可以看作是該公司價(jià)值。出于如下兩個(gè)因素，投資者必要理解這一數(shù)據(jù)：第一，她們關(guān)懷公司與否會(huì)成為一種使其投資物有所值大公司。第二，通過這一數(shù)字，她們也許決定在向公司提供了所需資金之后，應(yīng)當(dāng)在公司中擁有多大比例所有權(quán)。如果投資者以為50%風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)收益率較為適當(dāng)，她們會(huì)把公司當(dāng)前價(jià)值定為大概五百萬美元。集資需求謀求資金資助公司應(yīng)當(dāng)在商業(yè)籌劃財(cái)務(wù)某些提出集資規(guī)定，涉及所需資金量，為什么需要資金以及打算如何使用這筆資金。應(yīng)當(dāng)注意如下幾點(diǎn)：先后一致．闡述你將如何使用公司所籌資金，使其與你財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)保持一致。如果你聲稱籌集種子資金是為了開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)，建立市場(chǎng)開發(fā)機(jī)制，那你財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)就應(yīng)對(duì)這些支出作出闡明。若公司謀求第二輪或第三輪融資，則應(yīng)請(qǐng)讀者注意公司財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)細(xì)節(jié)。但是對(duì)資金安全文明考試安全文明駕駛常識(shí)考試制下次舉債能力。公司會(huì)計(jì)師會(huì)協(xié)助公司保持債務(wù)與股權(quán)資金平衡。描述將來需求．公司應(yīng)以清晰簡(jiǎn)潔語言解釋可以預(yù)見將來籌資需求。如果開展某項(xiàng)業(yè)務(wù)需要幾年才可實(shí)現(xiàn)，那么你或許只能分階段獲得資本投資。你何時(shí)需要進(jìn)行下一輪籌資？這一時(shí)刻重要標(biāo)志是什么？你打算進(jìn)行債務(wù)籌資嗎？如果是，籌劃何時(shí)進(jìn)行，籌集多少資本，條件如何？投資回收戰(zhàn)略投資者十分關(guān)懷她們投資將會(huì)獲得何種收益。不同投資者目的也不相似。令貸款機(jī)構(gòu)十分滿意收益對(duì)于某些行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資者來說并不具備很大吸引力。不同投資者也有不同步間籌劃。風(fēng)險(xiǎn)投資者普通但愿在合理較短期限內(nèi)收回資本，而貸款機(jī)構(gòu)資本回收期則相對(duì)較長(zhǎng)。你應(yīng)當(dāng)周密考慮長(zhǎng)期籌劃并明擬定闡明你投資回收方略?；締栴}

——你是仔細(xì)分析過你當(dāng)期和歷史財(cái)務(wù)報(bào)表以向投資者解釋你經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，并以此為根據(jù)進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)？

——你假設(shè)與否與市場(chǎng)分析成果和商業(yè)籌劃其她某些保持一致？

——你與否完畢了幾種不同財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)并理解不同狀況將對(duì)你公司重要財(cái)務(wù)指標(biāo)產(chǎn)生何種影響？

——你在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)需要多少資本？

——你在謀求哪種類型投資？

——你將如何使用籌得資金？

——你籌劃如何為公司進(jìn)一步發(fā)展籌資？

——借款方和投資者投資回收戰(zhàn)略是什么？第十章歸集所有資料商業(yè)籌劃編寫到這一地步，應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好出具最后籌劃了……這時(shí)，公司管理隊(duì)伍已經(jīng)收集好基本信息，也應(yīng)當(dāng)把這些資料以筆記和草稿形式組織妥當(dāng)了。如下是幾點(diǎn)需注意事項(xiàng)：表達(dá)清晰．注意遣辭造句。保持一種專業(yè)、自信、布滿熱情語調(diào)十分重要。然而，不要忘其因此使用沒有依照斷言或純主觀評(píng)論。不要想固然地覺得你讀者理解你產(chǎn)品、市場(chǎng)和你所在行業(yè)。避免使用行話、行業(yè)俗語，盡量使用行外人平直語言。如果作不到，就要在書尾附上詞匯表。許多管理者由于最初草稿條理混亂、表達(dá)不清，就對(duì)整個(gè)商業(yè)籌劃寫作感到沮喪。一定要記住，你草稿只是收集信息，再稿是把內(nèi)容理清。記住，好寫作來自不斷修改。雖然經(jīng)驗(yàn)豐富專業(yè)人員在獲得令人滿意終稿前也要進(jìn)行大量修改。一種常用辦法是將寫好東西先放在一邊，擱置一兩周。然后再拾起來，先后不連慣及其他問題會(huì)一目了然。關(guān)注讀者最關(guān)懷問題．潛在投資者、出借人、商業(yè)伙伴每周都也許收到許多商業(yè)籌劃。她們不會(huì)把所有籌劃從頭到尾讀一遍。如果你有一種全面且令人信服經(jīng)營(yíng)概要，她們很也許多讀某些你籌劃，接下來會(huì)看普通上管理和財(cái)務(wù)信息某些。為了使她們繼續(xù)讀下去，需要回答如下問題：

——這種商業(yè)理念與否可靠、可行？且能否在合理時(shí)間期限內(nèi)加以實(shí)行？

——你產(chǎn)品或服務(wù)與否切實(shí)可行？

——與否有現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)存在？

——你戰(zhàn)略與否符合你對(duì)市場(chǎng)和自己能力評(píng)估？

——你戰(zhàn)略與否合法且符合道德原則？

——你與否已徹底評(píng)估各種不同和戰(zhàn)略？在各種已擬定可選方案中，你能否證明自己選取是最佳方案？

——目的市場(chǎng)是什么？這些市場(chǎng)*容量與否足以支持你商業(yè)籌劃？

——你與否已徹底且實(shí)事求是地對(duì)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了評(píng)估？

——你目的與否緊扣公司戰(zhàn)略，并且明確、易懂，便于就目的達(dá)到與否進(jìn)行衡量？

——這個(gè)財(cái)務(wù)籌劃與否現(xiàn)實(shí)？

——資金規(guī)定與否滿足投資者原則？

——管理階層與否經(jīng)驗(yàn)豐富，可以勝任？

——你與否有一種詳細(xì)、現(xiàn)實(shí)時(shí)間表和衡量進(jìn)展限度一套基準(zhǔn)？

——投資者何時(shí)、以何種方式能收回投資？擁有局外者視角．當(dāng)你擁有一套商業(yè)籌劃完整草稿時(shí)，在把它分發(fā)給潛在投資者之前，至少應(yīng)請(qǐng)兩個(gè)獨(dú)立方進(jìn)行審視。審視人應(yīng)當(dāng)理解金融家們或其她人看過之后會(huì)作出何反映，這樣她們才干向你提供建設(shè)性建議。其她管理者、你會(huì)計(jì)師、律師都是不錯(cuò)審視人。她們會(huì)就如何改寫提供詳細(xì)觀點(diǎn)和建議。你甚至可以請(qǐng)教專業(yè)編輯和作家。公司內(nèi)部高層管理人員也應(yīng)審核籌劃并提出自己想法和建議。關(guān)注細(xì)節(jié)．你籌劃應(yīng)使讀者很容易找到她們最感興趣信息?；I劃應(yīng)具有目錄，標(biāo)有每某些頁碼。你也應(yīng)考慮在每某些首頁插入題目的簽，由于許多投資業(yè)務(wù)和其他金融團(tuán)隊(duì)由三至四人構(gòu)成，各有不同特長(zhǎng)，在讀過經(jīng)營(yíng)概要之后，一種人也許想先看市場(chǎng)某些，另一種也許想查看公司財(cái)務(wù)信息。還可以考慮增長(zhǎng)一種附錄或甚至另建立一種文獻(xiàn)來提供支持文獻(xiàn)。這也許涉及管理階層成員詳盡簡(jiǎn)歷、廣告樣片、客戶表揚(yáng)信等等。由于這些文獻(xiàn)也許占用很大空間，所在不應(yīng)放在籌劃正文里，以免顯得雜亂臃腫，但這些內(nèi)容還是要提供應(yīng)也許對(duì)其感興趣人們。一種局外人會(huì)從文獻(xiàn)封面得到該籌劃第一印象，與此同步也獲得了關(guān)于公司第一印象。探求某些創(chuàng)造性辦法，使你籌劃顯得有特色，并且形象地通過圖形闡述公司宗旨。在封面上放一張產(chǎn)品圖片，或許會(huì)有好效果，特別當(dāng)產(chǎn)品是一種易于辨認(rèn)消費(fèi)品或技術(shù)產(chǎn)品時(shí)，更是如此，諸如計(jì)算機(jī)培訓(xùn)、建筑或者醫(yī)療檢查等服務(wù)同樣也可以用富有想象力圖片或者藝術(shù)手法體現(xiàn)出來。不要過度沉湎于封面以及其他體現(xiàn)形式，不要在這方面揮霍金錢。膠印或者昂貴裝訂都是不必要。過于豪華奢侈商業(yè)籌劃會(huì)讓銀行和投資商對(duì)你輕重緩急觀念產(chǎn)生疑問。她們也許還會(huì)考慮你印刷了多少本，除了她們之外尚有多少金融界人士看到了籌劃。如果投資者懷疑你籌劃被不加選取地到處散發(fā)，也許會(huì)失去興趣，因此要謹(jǐn)慎，印刷有限份數(shù)，僅把文獻(xiàn)發(fā)給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員以及合理數(shù)量潛在投資者或其他人士。針對(duì)特定對(duì)象修改籌劃．草擬和組織籌劃內(nèi)容時(shí)，要考慮到首要讀者。如果籌劃是用來獲取銀行貸款，就應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)抵押、先前借款歷史、鈔票流動(dòng)、應(yīng)收帳款以及銀行最關(guān)懷其她事項(xiàng)。如果籌劃重要是給公司潛在收購者閱讀，則要強(qiáng)調(diào)公司在本行業(yè)成就，以及公司保持長(zhǎng)期發(fā)展并在將來五年內(nèi)改進(jìn)鈔票流動(dòng)能力。固然，其中許多事項(xiàng)是互相聯(lián)系，無論讀者是誰，都應(yīng)當(dāng)在籌劃中加以強(qiáng)調(diào)，但不同群體對(duì)特定因素會(huì)有不同反映。例如，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)負(fù)債比例也許就是錯(cuò)誤，由于她們懂得迅速發(fā)展公司和服務(wù)公司比例很也許歪曲失真。此外，對(duì)銀行強(qiáng)調(diào)公司劇增市場(chǎng)也也許是錯(cuò)誤，由于她們會(huì)緊張公司鈔票流動(dòng)與否足以滿足償還債務(wù)需要?？梢杂幸环N以上版本．如果你正同步謀求貸款和投資基金協(xié)助，你也許打算準(zhǔn)備兩套版本。事實(shí)上這并不象想象那么難，正如前文所述，不同讀者有不同關(guān)注。這個(gè)籌劃第二套版本（如果有更多類型預(yù)期讀者，版本數(shù)目也許會(huì)更多）需要針對(duì)不同規(guī)定量身定制。有些時(shí)候，高層管理人員但愿資深雇員也可以看到分發(fā)給潛在公司收購者商業(yè)籌劃，只但是要?jiǎng)h掉關(guān)于薪水和其他成本等敏感數(shù)據(jù)。她們還也許但愿原本為經(jīng)理層準(zhǔn)備關(guān)于生產(chǎn)和銷售細(xì)節(jié)經(jīng)營(yíng)性籌劃，可以以更概括方式提供應(yīng)銀行家。準(zhǔn)備口頭演示．如果你商業(yè)籌劃成功地使局外人相信你公司有著光明前景，她們將但愿理解更多狀況。她們將要約見重要高層管理人員，問某些關(guān)于這個(gè)籌劃問題。一份好商業(yè)籌劃也許會(huì)引起更加細(xì)致審查，因而你要為此做好準(zhǔn)備。這意味著準(zhǔn)備簡(jiǎn)短口頭簡(jiǎn)介，普通十五至三十分鐘，來總結(jié)籌劃，簡(jiǎn)介管理隊(duì)伍。簡(jiǎn)介需構(gòu)造清晰。需要準(zhǔn)備談話提綱，甚至完備講稿。為了闡述重要觀點(diǎn)，還可使用投影等演示手段。銀行貸款、投資、收購和其他從商業(yè)籌劃中發(fā)展而來關(guān)系很象婚姻。在這種狀況下，商業(yè)籌劃很象第一次約會(huì)，口頭演示和接下來會(huì)議是繼續(xù)追求行動(dòng)一某些。此后，潛在投資者還將對(duì)你公司進(jìn)行審慎性分析。在這一求愛過程中，如果你盡量施展公司魅力，你們之間將更也許擁有一種高興且富于成果關(guān)系。附錄A：“播種成功種子”縮小規(guī)模并一貫注重控制成本浪潮退卻后，在今天那些處在領(lǐng)先地位大公司董事會(huì)會(huì)議上，一項(xiàng)新優(yōu)先考慮事項(xiàng)已提上日程，那就是-增長(zhǎng)。這并不奇怪，由于增長(zhǎng)型公司在對(duì)其投資者、員工、客戶以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)至關(guān)重要各個(gè)領(lǐng)域中都獲得了突出業(yè)績(jī)。對(duì)投資者而言，名列前20%增長(zhǎng)型公司所創(chuàng)造價(jià)值是列后20%公司5倍。對(duì)員工而言，增長(zhǎng)型公司員工對(duì)工作滿意度較高，盡管為實(shí)現(xiàn)工作業(yè)績(jī)她們要超時(shí)工作并且承受更大壓力。對(duì)客戶而言，增長(zhǎng)型公司可開發(fā)新型、成本效益比更合理產(chǎn)品。對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)而言，增長(zhǎng)型公司啟動(dòng)了創(chuàng)造工作機(jī)會(huì)引擎。在過去十年中，僅僅100家增長(zhǎng)型公司就為美國(guó)創(chuàng)造了五分之一就業(yè)機(jī)會(huì)。擴(kuò)展業(yè)務(wù)盡管大多數(shù)公司一致以為增長(zhǎng)極其重要，但很少有公司理解實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)最佳方式。在最初階段，增長(zhǎng)源自針對(duì)變化所作出承諾和采用行動(dòng)。增長(zhǎng)不但僅上一系列環(huán)節(jié)，而必要是具備滲入力體系，公司應(yīng)將自身觀點(diǎn)、使命及公司文化融入該體系之中。為增進(jìn)發(fā)展，成功公司會(huì)依照如下持續(xù)規(guī)則組織自身業(yè)務(wù)：

1、創(chuàng)造有價(jià)值增長(zhǎng)模式．通往發(fā)展之路開始于可以滿足客戶需要、優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)特性產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值取向。并且這還涉及將產(chǎn)品或服務(wù)有效并高效地交付給客戶業(yè)務(wù)體系。

2、推廣模式．創(chuàng)造出有價(jià)值增長(zhǎng)模式后，公司必要對(duì)其加以運(yùn)用，在國(guó)內(nèi)、地區(qū)甚至全球推廣上述模式，使之最大限度地為人知曉并發(fā)揮價(jià)值。有效模式極有也許擴(kuò)大公司影響范疇，增長(zhǎng)產(chǎn)品生產(chǎn)線，以及擬定更佳銷售渠道，并且尚有也許謀求潛在聯(lián)盟和收購機(jī)會(huì)。

3、管理轉(zhuǎn)型．無論增長(zhǎng)模式如何好抑或?qū)ζ溥\(yùn)用是如何有效，競(jìng)爭(zhēng)總是不可避免，今天技術(shù)會(huì)過時(shí)，客戶需求會(huì)變化，政府法規(guī)也會(huì)變化。因而所有公司必要對(duì)轉(zhuǎn)型加以管理以保持其增長(zhǎng)模式。支