王老吉快消品渠道分類及管理

王老吉快消品渠道分類及管理匯報(bào)人：文小庫(kù)2023-12-12王老吉快消品渠道分類王老吉快消品渠道管理王老吉快消品渠道沖突與協(xié)調(diào)王老吉快消品渠道績(jī)效評(píng)估與改進(jìn)王老吉快消品渠道發(fā)展與趨勢(shì)目錄王老吉快消品渠道分類01零售渠道包括大潤(rùn)發(fā)、家樂福、樂購(gòu)等大型連鎖超市，以及地方性小型超市。包括全家、7-11、中石化加油站等小型零售店。如王府井百貨、南京新百等大型商場(chǎng)。如京東、天貓等電商平臺(tái)。超市便利店賣場(chǎng)電商快餐店中餐館火鍋店燒烤店餐飲渠道01020304如肯德基、麥當(dāng)勞等西式快餐店。包括各類中式餐廳，如川菜館、粵菜館等。如海底撈、小肥羊等。如金拱門、必勝客等。

電商渠道天貓?jiān)谔熵堥_設(shè)旗艦店，進(jìn)行線上銷售。京東在京東開設(shè)自營(yíng)店，進(jìn)行線上銷售。自建電商平臺(tái)建立自己的電商平臺(tái)，進(jìn)行線上銷售。進(jìn)入高校超市進(jìn)行銷售。高校超市進(jìn)入景區(qū)超市進(jìn)行銷售。景區(qū)超市進(jìn)入KA賣場(chǎng)進(jìn)行銷售。KA賣場(chǎng)特通渠道王老吉快消品渠道管理02制定渠道政策前，需要明確王老吉快消品在各個(gè)銷售市場(chǎng)的渠道目標(biāo)，如提高市場(chǎng)覆蓋率、增強(qiáng)品牌影響力等。明確渠道目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)，設(shè)計(jì)適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)，包括選擇合適的渠道伙伴、制定合理的分銷策略等。優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)與渠道伙伴建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，確保雙方利益得到保障，提高渠道合作效率。建立渠道關(guān)系渠道政策管理價(jià)格策略制定根據(jù)市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況以及產(chǎn)品特點(diǎn)等，制定合理的價(jià)格策略，確保價(jià)格水平既能滿足消費(fèi)者需求，又能保障渠道利潤(rùn)。價(jià)格監(jiān)管與調(diào)整對(duì)渠道價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止低價(jià)銷售、竄貨等不良行為，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。價(jià)格體系維護(hù)確保各級(jí)渠道伙伴遵守價(jià)格政策，對(duì)違反規(guī)定的行為進(jìn)行及時(shí)糾正，維護(hù)良好的價(jià)格秩序。渠道價(jià)格管理促銷活動(dòng)執(zhí)行指導(dǎo)渠道伙伴實(shí)施各項(xiàng)促銷活動(dòng)，確?；顒?dòng)順利進(jìn)行，同時(shí)監(jiān)督活動(dòng)執(zhí)行情況，收集反饋信息以便改進(jìn)。促銷效果評(píng)估對(duì)各項(xiàng)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估，為今后的促銷策略制定提供參考。促銷策略制定針對(duì)不同渠道、不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的促銷策略，如買贈(zèng)活動(dòng)、折扣銷售、贈(zèng)品等。渠道促銷管理終端形象建設(shè)統(tǒng)一終端形象，提升品牌形象及知名度。終端反饋收集收集終端反饋信息，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及消費(fèi)者需求，為產(chǎn)品改進(jìn)及營(yíng)銷策略調(diào)整提供依據(jù)。終端銷售培訓(xùn)對(duì)終端銷售人員開展培訓(xùn)，提高銷售技能及服務(wù)水平。終端布局優(yōu)化合理規(guī)劃終端網(wǎng)絡(luò)，提高終端覆蓋率及市場(chǎng)占有率。渠道終端管理王老吉快消品渠道沖突與協(xié)調(diào)03123指在同一渠道中不同層次成員之間的沖突。例如，王老吉與中間商之間的價(jià)格、區(qū)域、促銷等策略不一致導(dǎo)致的沖突。水平渠道沖突指在同一渠道中不同層次成員之間的沖突。例如，王老吉與供應(yīng)商之間因價(jià)格、質(zhì)量、交貨期等產(chǎn)生的矛盾。垂直渠道沖突指不同渠道之間的成員之間的沖突。例如，王老吉的傳統(tǒng)渠道與電商渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)和利益分配問(wèn)題。不同渠道間的沖突渠道沖突類型各渠道成員的目標(biāo)和利益不一致，導(dǎo)致行動(dòng)和決策上的差異和沖突。目標(biāo)不一致資源稀缺策略不匹配信息不對(duì)稱在資源有限的情況下，各渠道成員為了爭(zhēng)奪稀缺資源而產(chǎn)生沖突。各渠道成員的營(yíng)銷策略、定價(jià)策略、促銷策略等不匹配，導(dǎo)致行動(dòng)不一致和沖突。由于信息不對(duì)稱，各渠道成員對(duì)彼此的決策和行為產(chǎn)生誤解和疑慮，進(jìn)而產(chǎn)生沖突。渠道沖突原因通過(guò)建立共同的目標(biāo)和利益，引導(dǎo)各渠道成員形成合作和統(tǒng)一的行動(dòng)方向。建立共同目標(biāo)通過(guò)資源整合和共享，提高資源利用效率和效益，減少資源爭(zhēng)奪和沖突。資源整合與共享通過(guò)協(xié)同各渠道成員的營(yíng)銷、定價(jià)、促銷等策略，形成統(tǒng)一的市場(chǎng)行動(dòng)和形象，減少策略不匹配帶來(lái)的沖突。策略協(xié)同通過(guò)加強(qiáng)各渠道成員之間的溝通和合作，建立信任和理解，減少信息不對(duì)稱帶來(lái)的誤解和疑慮。加強(qiáng)溝通與合作渠道沖突解決方案王老吉快消品渠道績(jī)效評(píng)估與改進(jìn)04衡量渠道成員在目標(biāo)市場(chǎng)中的產(chǎn)品覆蓋率，反映渠道成員的銷售能力。鋪貨率評(píng)估渠道成員在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)速度。銷售增長(zhǎng)率衡量渠道成員從接受訂單到完成交貨的時(shí)間周期，反映渠道成員的快速響應(yīng)能力。平均銷售周期了解消費(fèi)者對(duì)渠道成員服務(wù)的評(píng)價(jià)，反映渠道成員的服務(wù)質(zhì)量?？蛻魸M意度渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo)定期審計(jì)對(duì)渠道成員進(jìn)行定期的財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)審計(jì)，了解其銷售業(yè)績(jī)和運(yùn)營(yíng)狀況。客戶調(diào)查通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查或訪談方式了解消費(fèi)者對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)和反饋。數(shù)據(jù)分析對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，了解銷售趨勢(shì)和問(wèn)題所在。暗訪與觀察通過(guò)暗訪和實(shí)地觀察了解渠道成員的實(shí)際運(yùn)作情況和服務(wù)質(zhì)量。渠道績(jī)效評(píng)估方法ABCD渠道績(jī)效改進(jìn)措施提供培訓(xùn)支持為渠道成員提供銷售技巧、市場(chǎng)分析和產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)，提高其銷售能力。加強(qiáng)溝通與協(xié)作建立有效的溝通機(jī)制，加強(qiáng)與渠道成員的協(xié)作和信息共享，提高整體運(yùn)營(yíng)效率。優(yōu)化銷售策略根據(jù)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求調(diào)整銷售策略，提高產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制設(shè)立激勵(lì)和獎(jiǎng)懲機(jī)制，鼓勵(lì)渠道成員提高業(yè)績(jī)，同時(shí)對(duì)表現(xiàn)不佳的成員進(jìn)行約談和整改。王老吉快消品渠道發(fā)展與趨勢(shì)05王老吉快消品在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，積極拓展多元化渠道，如電商平臺(tái)、無(wú)人售貨機(jī)、智能零售柜等，以覆蓋更廣泛的市場(chǎng)和消費(fèi)者。多元化渠道王老吉快消品積極開拓海外市場(chǎng)，通過(guò)與當(dāng)?shù)睾献骰锇榈暮献?，?shí)現(xiàn)品牌的國(guó)際化發(fā)展。國(guó)際化戰(zhàn)略根據(jù)不同渠道和消費(fèi)者的需求，王老吉快消品提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。定制化服務(wù)渠道發(fā)展策略王老吉快消品積極探索新零售模式，通過(guò)線上線下融合，實(shí)現(xiàn)線上訂單線下取貨、線下體驗(yàn)線上購(gòu)買等創(chuàng)新方式，提高消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)和便利性。新零售模式王老吉快消品在公共場(chǎng)所和人口密集區(qū)域設(shè)置無(wú)人售貨機(jī)，提供24小時(shí)自助服務(wù)，滿足消費(fèi)者的即時(shí)需求。無(wú)人售貨機(jī)王老吉快消品在社區(qū)和商業(yè)區(qū)設(shè)置智能零售柜，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷和智能補(bǔ)貨，提高銷售效率和消費(fèi)者滿意度。智能零售柜渠道創(chuàng)新模式03戰(zhàn)略合作王老吉快消品與各大電商平臺(tái)和實(shí)體零售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。01數(shù)字