號店鋪陳列培訓

店鋪陳列培訓張順江2018VS陳列的重要性店鋪陳列的功能及分類商品陳列結構技巧櫥窗的搭配與布局CONTENS目錄PARTONE陳列的重要性01陳列的目的30%25%25%20%引起顧客注意將多種產(chǎn)品集中陳列、單一產(chǎn)品大面積陳列、促銷活動主題化陳列等方式引起顧客注意。陳列是向顧客展示產(chǎn)品和品牌形象的途徑，因此隨時要注意是否有利于品牌形象的體現(xiàn)和提升。分析賣場環(huán)境和顧客習慣，在目標顧客最有可能到達的地方陳列產(chǎn)品。體現(xiàn)和提升品牌形象攔截目標顧客劃分陳列區(qū)塊的大小，陳列位置的好壞，有主有次的陳列產(chǎn)品。體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結構我們要做的就是“抓住顧客的眼球”眼球經(jīng)濟：人們獲知外界的信息中，87%靠眼睛獲得。人體活動的75%—90%靠眼睛主導。吸引顧客的關注是取得銷售成功的前提，在眾多的銷售武器中，我們來探究視覺營銷的重要性。視覺營銷的重要性眼睛看到的一切稱為視覺，我們活在品牌泛濫、廣告爆炸的世界，視覺營銷成為征服市場的一把利器。視覺營銷是品牌成功的關鍵原因之一，商品的陳列既能夠促使顧客購買商品，也能讓顧客失去購買的欲望。視覺陳列是把商品具有的優(yōu)點和價值，視覺性地表現(xiàn)給顧客，而顧客購買的不僅僅是商品，更是商品所具有的價值感和滿足感。我們要銘記：顧客不是單純地買東西，還包括購買時的感受。視覺營銷對店鋪的影響銷售額=進店率x成交率x客單價銷售額進店率成交率客單價門頭外立面櫥窗店面整體性宣傳輻射品類組合出樣方式品類集中或分散出樣頻次品類打包推廣方案店員銷售技巧PARTONE02店鋪陳列的功能及分類陳列功能方便功能展示功能吸引功能刺激功能展示功能▲這樣的陳列消費者一眼就能看出這是跑鞋，因為這個陳列將這雙跑鞋的速度感表現(xiàn)出來了，商品的特性展示的淋淋盡致。首先，這個功能無疑是最表面的。所有的陳列都是為了更好的展示商品刺激消費者購買欲望而存在的，因此，應使顧客感受到商品的使用功能和使用效果。這樣對大多數(shù)感性購買者有較強的吸引和誘導作用，容易使其較快地產(chǎn)生購買欲望，這就是展示功能帶來的效果。方便功能▲例如這個，都折成這樣了，顧客總不可能拆開來了解商品吧？方便功能是很多店主會忽視的，大家只是片面的去追求陳列的美感而忽視了消費者取拿商品是否方便。一定要切記：陳列要讓顧客易于挑選：同類服裝服飾不要橫向排列，而要縱向排列，因為顧客的視線上下移動比橫向移動方便；同類服飾的花樣、顏色、尺寸應盡量齊全，便于顧客分辨挑選；要有效地使用燈光和運用色彩，盡量使服裝服飾醒目且有藝術感。吸引功能▲這樣的陳列色彩豐富，品類簡單，同時又極具觀賞效果及吸引力，既能直觀展示商品特性，也使櫥窗整體具備運動的動感。要想使琳瑯滿目的商品給顧客留下深刻的印象，必須以簡潔的方式、新穎的格調(diào)、和諧的色彩來突出商品的形象，否則就會被顧客忽視。因為充實、干凈、整齊、有序的陳列是顧客建立信任感和購物信心的基礎。隨著人們的受教育程度和收入水平的提高，追求舒適愉快已成為潮流，店主應該依靠商品的陳列與裝飾來吸引顧客駐足店前，繼而進入店內(nèi)，開始對陳列的商品產(chǎn)生興趣、聯(lián)想，進而產(chǎn)生購買欲望或購買行為。這一點有條件的店鋪可以利用櫥窗來實現(xiàn)，沒足夠空間的店鋪則可以利用店鋪局部的細節(jié)陳列來體現(xiàn)。刺激功能店鋪通過對商品巧妙的進行組合和排列，營造出一種溫馨、明快、浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品之間的心理距離，使顧客對商品有可親、可近、可愛之感?！芭R時起意”的購買行為恰是商品的業(yè)績來源所在，而這就是靠吸引人的陳列裝飾來刺激顧客購買欲望，心甘情愿地拿出錢包里的錢，因此，若能將重點推薦的商品摁在顧客視線區(qū)域內(nèi)，可達到良好的刺激效果。另外，如果能在陳列的形式、顏色等方面多動心思，裝飾出令人眼睛為之一亮的陳列墻或者磁石點，也能發(fā)揮刺激顧客購買欲望的作用。陳列Visual

Presentation

PointofsalePresentationItem

Presentation

(視覺展示)(賣點展示)(系統(tǒng)展示)Window-櫥窗Stage-展臺DP-TableFACE(正面掛/模特)Hanger(側面掛/疊裝/倒架)VPPPIP陳列分類VP視覺演示陳列它是賣場中最吸引顧客視線的內(nèi)容，其所陳列的區(qū)域也被稱為視覺演示區(qū)域。它主要出現(xiàn)在賣場外觀、櫥窗、賣場中的展示臺等。VP陳列的商品往往通過模特、POP或其它方式，以情景演示或其它有效的視覺設計手段展示出來，并透過視覺將品牌或商品的特點與價值傳遞給消費者，從而激發(fā)顧客產(chǎn)生興趣或購買的欲望。作用：表達店鋪賣場的整體印象。引導顧客進人店內(nèi)賣場。注重情景氛圍營造，強調(diào)主題。表現(xiàn)方法：VP的一個最大特點是使用各類商品進行組合，并結合各種道具、模特進行設置，使所陳列的區(qū)域成為一個小型的舞臺。所以我們說VP不僅是櫥窗，在合適的賣場，優(yōu)秀的視覺陳列設計師會在適當?shù)膮^(qū)域設置不同的VP，以吸引顧客并使顧客產(chǎn)品購物的欲望。位置：櫥窗、賣場入口、中島展臺、平面展桌等。PP重點展示位置：一般在櫥窗周邊與180cm左右墻面貨柜的陳列空間出現(xiàn)，模特衣架、衣柜側立面、賣場柱體、鑲嵌式貨柜展示區(qū)作用：是VP的效果延續(xù)，在PP中，更加強調(diào)當季的銷售重點，更注重色彩、款式的搭配，是VP的補充展示說明。表達區(qū)域賣場的印象。引導顧客進入店鋪，以及深入店鋪。展示商品的特征和搭配。展示與IP實際銷售商品的關聯(lián)性。重點展示：銷售重點，要點陳列，講究搭配。

兩件以上商品搭配組成IP單品展示位置：側掛架、中島架、層板方式：衣架懸掛、折疊作用：體現(xiàn)商品品質(zhì)，易于擺放，方便店員整理及盤點貨品。展示實際銷售的商品。將實際銷售商品進行分類、整理。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列方式。單品陳列：同一品牌、同一款式、同一顏色、同一質(zhì)地進行同一種方式疊放或擺放。PARTONE03商品陳列結構技巧商品陳列技術構成技巧是指明確的商品表現(xiàn)手段，是一種讓顧客的視線集中在商品身上的基本展示技巧。1、商品陳列配置的規(guī)則體積小的、狹窄的、較矮的商品放置在最前面。體積大的、寬度較大的、較高的商品放置在最后面。很多商品及裝飾品一起陳列在同一展示臺上的時候，可以做成一個個三角形構造的組合型陳列，這樣會隔出商品與商品之間的空間，才不會讓顧客產(chǎn)生一種混亂的感覺。①基本構成技巧②三角形構成三角形構成法是指在一個假設的三角形的框架內(nèi)，將商品和裝飾品放在一起做成組合成列的手法。效果：人類通常會本能地朝有明顯區(qū)別的事物觀看，所以把商品組合做成一個三角形結構的話，能讓人的心理產(chǎn)生一種安定的感覺，顧客的視線也比較容易集中在展示的商品上。適合場所：VPshop的展示桌陳列、壁柜、壁柜陳列的頂部、商品柜內(nèi)等地方都可以采用這種顯眼的陳列方式。陳列配置技巧：將最高的商品放在最后。中等高度的商品放在中間最小或最矮的商品放在最眼前。③重復構成法重復構成法是指將同樣的商品或者同樣的構造，以同樣的間隔，重復陳列的手法。效果：由于商品陳列構造表現(xiàn)方式呈現(xiàn)出規(guī)律性，所以這種重復陳列方式會讓顧客比較容易記住商品。適合場所：所有陳列面及陳列柜都可使用。陳列配置技巧：做成一個陳列構造組合（包括三角形構成法），然后重復性陳列。同樣的商品陳列組合，可以用商品的色系來區(qū)分每一組。③左右對稱構成左右對稱構成法是指針對陳列臺的中心，左右、上下配置同樣的商品的陳列構造手法。效果：能夠給顧客一種安定、平整的印象。適合場所：所有陳列面及陳列柜都可使用。構成特性①單一構成方法商品的陳列配置構成，首先決定一個中心點，然后考慮應該使用什么樣的陳列構造和變化，調(diào)整好陳列構造的平衡。另外，通過色彩的組合聯(lián)動，各種構成法都可以組合使用。②組合構成方法PARTONE04櫥窗的搭配與布局Windows櫥窗陳列櫥窗作為一個品牌或店鋪的窗口，形象設計效果直接影響顧客的印象，體現(xiàn)了品牌（店鋪）的定位及風格?！绹蓍e服品牌AF，季度主推產(chǎn)品強調(diào)沙灘、慵懶，帶點酒吧氛圍。櫥窗一般由底部、頂部、背板、側板幾個部分組成，根據(jù)構件的完整程度櫥窗可分為：1）封密式櫥窗：上述部分構件齊全的櫥窗稱為封密式櫥窗，通常用于大型商場中，將櫥窗從賣場完全隔離，形成完全獨立的空間。2）開放式櫥窗：這一類型的櫥窗多用于臨街的小型服裝店，櫥窗沒有背景，直接與賣場的空間相通，透過櫥窗能夠?qū)⒌陜?nèi)的情況一覽無余。模特的搭配雙人模特+配飾色彩搭配對于雙人模特，不論男女、女女還是男男組合，只要我們以“X”的交叉配色方式，是不會出錯的。配飾的顏色作為副色或點綴色來展現(xiàn)。VP展示服裝必須為當季主銷產(chǎn)品三人模特+配飾色彩搭配對于三人模特，我們以“三角形法”、“交叉連線法”等配色方式，使整個模特的組合達到平衡狀態(tài)，配飾的顏色作為副色或點綴色來展現(xiàn)。四人模特+配飾色彩搭配對于四人模特，我們遵循“W”、“M”、“N”、”Z”的連線配色方式，使整個模特的組合達到平衡狀態(tài)，從而讓整體搭配不會顯得過于輕飄、刺眼、沒有重點。4個必須+2個注意1個必須：商品陳列的高度必須與顧客的視線保持在同一水平線整個櫥窗內(nèi)所陳列的商品都在顧客視野中，90厘米~180厘米是最佳的也是最普遍的商品陳列高度。這一點尤其適合包包、鞋子、飾品這一類小東西的櫥窗展示。90厘米~180厘米是顧客胸部至眼睛的高度的最佳陳列處，此范圍被稱為“黃金空間”。錯誤示范：右面這組櫥窗，失誤有兩點。其一，商品展示全部在櫥窗的低處，顧客是無法一眼直觀的看到商品的；其二，大面積五顏六色的氛圍道具將顧客的視線分散，映入眼簾的只有粉色紫色白色的花朵，此時商品已經(jīng)不再是櫥窗的主角，櫥窗也就失去了存在的意義。2個必須：櫥窗陳列必須結合好燈光▲一條從壺嘴飄向天空的絲巾，顧客所感知到的信息就是：輕。但是，當把櫥窗打上了燈光之后，你會發(fā)現(xiàn)，這條絲巾不只是輕，還薄，還透，傳遞到顧客眼中的品質(zhì)感也就隨之提升了。錯誤示范：關于左面這組櫥窗的燈光，背景墻的微弱燈光反而將櫥窗內(nèi)的系列商品反襯的更加黯然失色。試想路過這樣一個櫥窗，你會被它的櫥窗商品所吸引嗎？3個必須：必須掌握清楚顧客的習慣▲Adidas的每個系列的櫥窗，無論在色彩運用還是風格設計上都相當醒目，這其實就是運動品牌所要傳達給消費者的信息：創(chuàng)意、活力、年輕、新鮮感。在一般情況下,顧客判斷是否進入店鋪購物的時間大約是10秒鐘左右，在這10秒的時間內(nèi)，品牌必須要通過櫥窗傳達出明確的信息。同時我們要知道，大部分的顧客均為閑逛型，該類型的顧客不確定因素有很多，比如他們會很注重每一家店鋪的新鮮感、特立獨行、與眾不同等等，所以，要想吸引更多顧客進店并購買，注重櫥窗本身所傳達的視覺形象是重中之重！4個必須：必須在商品陳列之前確定櫥窗主題沒有主題的櫥窗是沒有靈魂的，至少你要讓顧客清晰的了解櫥窗在說些什么、當季的主題是什么、哪個款是當季主打款...櫥窗的主題一定要明確，萬萬不可設置太多的瑣碎點，時刻記住，當顧客的視線一旦被分散，就無法再集中起來！錯誤示范：品牌本意是想要結合流行色板來表明店里面推出的新款。出發(fā)點是沒有錯的，但是這樣眾多色塊的排列，再加上櫥窗玻璃上面的logo，商品已經(jīng)被淹沒...櫥窗失去了意義1個注意：注意重復主推的意識重復主推這個行為我們通常用在店鋪內(nèi)部來使用，但是，針對于某一個主打款或者庫存相當充足的款式，我們不妨在櫥窗中也使用這種手法，模