獨(dú)立保險(xiǎn)代理人

/獨(dú)立保險(xiǎn)代理人一、說透什么是“獨(dú)立保險(xiǎn)代理人”到底什么是“獨(dú)立保險(xiǎn)代理人”，沒有看到嚴(yán)格定義，網(wǎng)上搜到的是“相當(dāng)于個體工商戶，具有獨(dú)立的法人地位，可以申請營業(yè)資格，也是納稅主體”的說法。權(quán)威部門說“獨(dú)立個人代理人制度是營銷制度的一個很好的補(bǔ)充，相對傳統(tǒng)營銷制度，它的優(yōu)點(diǎn)是層級非常少，可以直接對接保險(xiǎn)公司，避免了過去體制上存在的一些問題；另一方面，獨(dú)立個人代理人也能給優(yōu)秀的個人代理人提供一個更有利于個人事業(yè)發(fā)展的模式?！卑倏苿t說“是指同時獨(dú)立的為多家保險(xiǎn)公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的代理人?！币簿褪钦f：目前沒有看到“獨(dú)立保險(xiǎn)代理人”的官方準(zhǔn)確定義，不妨將之放入整個保險(xiǎn)中介的框架下看，跟現(xiàn)有的中介有什么區(qū)別。于是有了這個《保險(xiǎn)中介屬性對照表》：這個表根據(jù)各方說法綜合而成，即“獨(dú)代”是屬于專業(yè)代理人中的一種（兼業(yè)代理人、專業(yè)代理人指的不是個人，而是法人），所以有關(guān)部門“獨(dú)立個人代理人制度……”的說法非常嚴(yán)謹(jǐn)，可以推演出“獨(dú)代”的準(zhǔn)確稱呼應(yīng)該是“獨(dú)立個人代理人”，是屬于自己作為法人的一人公司的自雇雇員，自己開公司，自己是老板也是員工。由此可以基本上推演出來這樣一個民間定義：獨(dú)立個人代理人，是指獨(dú)立與一個以上保險(xiǎn)公司，簽訂保險(xiǎn)代理銷售合同的個體戶，即“一人企業(yè)”。至于真正權(quán)威的說法，還是等官方吧！二、獨(dú)立代理人眾說紛紜很多人最感興趣是認(rèn)為“可以自由選擇產(chǎn)品”，終于可以“量身定制”了，終于像經(jīng)紀(jì)人了！實(shí)際上自由度可能沒想象中大。經(jīng)紀(jì)人是根據(jù)客戶需求向保險(xiǎn)公司詢價(jià)，即便同一公司的同一產(chǎn)品，也可以給出經(jīng)紀(jì)人報(bào)出不同的價(jià)格，還可以討價(jià)還價(jià)、調(diào)整服務(wù)；而獨(dú)立代理人將不存在詢價(jià)的過程，只能在現(xiàn)有的、定好價(jià)格的產(chǎn)品中做選擇，包括服務(wù)項(xiàng)目也只能是選擇，所以“量身定制”的說法是不嚴(yán)密的。在跟保險(xiǎn)公司的對話地位方面，包括獨(dú)代在內(nèi)的所有代理人，也恐難以與經(jīng)紀(jì)人相比。“代理”二字意味著永遠(yuǎn)是“銷售”，是“拿著產(chǎn)品試點(diǎn)，迄今未見結(jié)論公諸于眾；9月中介會議精神，說是“鼓勵探索”還不是正式實(shí)施，也沒聽到哪家公司對此有正式出臺的《管規(guī)》出臺。為什么？因?yàn)榇_實(shí)沒那么簡單！來假設(shè)一下：“獨(dú)代”正式鳴鑼登場，一幫保險(xiǎn)公司或代理公司的代理人——尤其是大中小咖們，或不滿現(xiàn)有被（多層級）剝削，或不知天高地厚想試試自己斤兩，忽然“我要飛得更高”說不干了，然后會遇到什么？首先當(dāng)然是挽留啊，而且是狠狠滴挽留?。⌒袠I(yè)流失率一直居高不下，為什么這次挽留會“狠狠滴”？因?yàn)檫@次可能是大規(guī)模的“精英”流失??！膽小的誰敢鬧獨(dú)立？部經(jīng)理總監(jiān)們一看：靠，我整個團(tuán)隊(duì)的業(yè)績、我自己的收入，全靠這幾個精英，他們走了，以后牛人苗子也都單干、不來我這兒混了，我不得垮掉？誰來養(yǎng)我?。∷钥隙〞_上臺下外勤內(nèi)勤威嚇利誘各種招數(shù)迭出。然并卵，一大票精英們勢必氣貫長虹地走掉，然后去找那些產(chǎn)品好、品牌好、傭金高的公司，很牛逼滴說：我是精英，給你面子才找你簽約，我可以賣出XXXX萬保費(fèi)，我要這個那個產(chǎn)品、70%以上首傭！保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)哪兒見過這個??！嚇壞了！趕緊開會討論研究，哎呀要重視啊，得給個識別碼吧，得研究新產(chǎn)品呀，得成立個負(fù)責(zé)獨(dú)代的部門或者處室啊，至少多元行銷部得增加職能編制啊，上報(bào)總部圣裁！總部一看，這是什么亂七八糟的？有幾個人?。坑卸嗌贅I(yè)績??？就這么幾個人，值得IT大動干戈嗎？這些人來路不明，業(yè)績叵測，背景可靠嗎？一折騰就得一個業(yè)務(wù)條線的動作，值得嗎？就是這幫人跳出去又回來要高傭，這不是要渙散我的軍心嗎？給信產(chǎn)品投入太大、產(chǎn)出不明，給原來的，那么高傭金肯定讓現(xiàn)有個險(xiǎn)代理人鬧事兒??！先放放！靠，原來大牌公司就是大牌，獨(dú)代這個事兒很可能“大公司看不上，小公司沒膽量！”于是精英們在簽約這第一個環(huán)節(jié)就撞上空氣墻，灰溜溜倦鳥歸巢。當(dāng)然，以上推演純屬紙上談兵，只是獨(dú)代這個新生事物在落地中“可能”的遭遇之一，也可能會遇到額外開恩、迅速架橋鋪路的明主：來吧，到我這兒，正好有兼職，一大票兒高傭金產(chǎn)品等著你呢！據(jù)說已經(jīng)有保險(xiǎn)公司規(guī)劃了“門店+兼職”的模式，虛位以待。不過，獨(dú)代需要成長面臨的問題確實(shí)不少！比如，首要前提是政策面。監(jiān)管對獨(dú)代的扶持，除了在政策方面的引導(dǎo)之外，如不能觸及保險(xiǎn)公司個險(xiǎn)的深層次，獨(dú)代不要說長大，可能連降生都會難產(chǎn)。對保險(xiǎn)公司而言，至少要涉及到渠道、人管業(yè)管、組織架構(gòu)、IT平臺、產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、合規(guī)等多方聯(lián)動，甚至?xí)|動現(xiàn)有基本法的再次改革。這些深水區(qū)，獨(dú)代們是無力解決的，只能仰賴監(jiān)管了。還有，在外部環(huán)境方面，商事登記、稅務(wù)等，監(jiān)管需要與工商總局協(xié)調(diào)好獨(dú)代的社會屬性、商業(yè)地位。比如，獨(dú)代雖獨(dú)，仍是獨(dú)木難支。已有數(shù)百萬之巨的代理人對保險(xiǎn)公司來說尚且只是弱勢群體，更不要說目前還是“零”的獨(dú)代，至少需要一個服務(wù)支撐平臺幫助，與保險(xiǎn)公司打交道、打理日常事務(wù)。獨(dú)代也需要自己的行業(yè)組織或者協(xié)會，以共享資源、共同成長……卻不能掛靠在某個公司下面，那樣的話，就又變回了代理公司的直屬代理人。中介行協(xié)地位合適，但……如果能沖破最后一關(guān)、走到市場上，也有新問題：原來客戶認(rèn)可我，現(xiàn)在咋不認(rèn)了捏？哦，原來客戶認(rèn)的是公司品牌！總結(jié)下來，獨(dú)代走到市場上，最少要跨越公司挽留、商事登記、代理簽約、支持平臺、市場認(rèn)可五大門檻。能邁過去的自然哦耶，邁不過去的就只能回歸或者消失。有些門檻，是獨(dú)代們自己無法完成的，也是有些代理人不愿意離開現(xiàn)有體制的原因。少了平臺支持去獨(dú)自創(chuàng)業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)是一方面，艱辛肯定是少不了的，需要一把傘、一個家。誰來關(guān)切這個群體，就是新的市場機(jī)會——咦，我在暗示什么嗎？獨(dú)代看上去很美，實(shí)施卻沒那么簡單，得大家一塊使勁。最大的前提是監(jiān)管定位清晰，措施切實(shí)有效。四、為何說“獨(dú)立代理人是最好的制度”？獨(dú)代的消息一出，不少代理人就在網(wǎng)上歡呼不已，不排除有人炒作或借題發(fā)揮，不過也有不少真實(shí)心聲，總結(jié)下來大概有這么幾個原因：一是向往自由狀態(tài)，二是不滿多層級剝削，三是追求最大利益，四是看到了市場和消費(fèi)者需求變化趨勢。鼓與呼者中不乏研究學(xué)者，認(rèn)為可以改善誠信問題。獨(dú)代為什么會應(yīng)者如云？先看“霧滿攔江”最近一文中的例子和分析。第一個例子是青島大蝦事件，都知道就不多說了。第二個例子是某酒吧老板，在歇業(yè)前夜用醋兌水，狠宰了了最后一個上門客5800元，然后拆掉裝修，讓前來查案的警察錯認(rèn)為鬼屋。第三個例子是某臺灣小店老板不肯欺瞞客戶，將獲獎產(chǎn)品缺點(diǎn)據(jù)實(shí)以告，結(jié)果客人特別高興反而主動買了更貴產(chǎn)品。作者認(rèn)為，這些例子背后，“不是經(jīng)營者道德水準(zhǔn)的問題，而是個產(chǎn)權(quán)設(shè)計(jì)的問題”。這跟獨(dú)立保險(xiǎn)代理人有什么關(guān)系？“霧滿攔江”分析認(rèn)為：臺灣小老板的誠信，是源于產(chǎn)品、店鋪和腳下的土地都是自己的，所以不肯自砸招牌。相反，青島大蝦和宰客酒吧的老板，其店鋪、土地都不是自己的。所以結(jié)果差異與素質(zhì)無關(guān)，“在這幾起事件背后，起作用的并非是道德因素，而是產(chǎn)權(quán)設(shè)計(jì)的結(jié)果。”臺灣小店“家祖世世代代，居住在這里，這片土地是祖上所有，任何人無權(quán)剝奪。自己的土地，自己的店鋪，他當(dāng)然要精心經(jīng)營。不愿意為了一點(diǎn)蠅頭小利，而給自己的經(jīng)營帶來不確定的變數(shù)。”反觀“青島飯店的老板，斷不敢做百年店鋪之想，說不定這里哪天就拆遷了，你的百年老店，頓化烏有。在不屬于自己的地皮上玩百年老店，除了證明你比別人更神經(jīng)，別無其它意義。”如果有人說：“同志，越是在困難的情形下，越是要有道德感，就算是面臨著這樣那樣的問題，你也得認(rèn)認(rèn)真真經(jīng)營，踏踏實(shí)實(shí)做人吧？還真有人做到這一點(diǎn)，盡管鋪面不是自己的，但經(jīng)營者很有道德感，很有勇氣，踏踏實(shí)實(shí)的經(jīng)營店鋪，但結(jié)果怎么樣呢？”作者引出第四個例子：外來文藝女青年們到麗江，租當(dāng)?shù)剞r(nóng)家屋20年，投資百萬經(jīng)營客棧，賺錢后原房東眼紅毀約，剪電線、恐嚇、潑糞等各種強(qiáng)驅(qū)、漲租手段層出不窮，房東單方違約率超八成！教訓(xùn)是：在不屬于自己的一畝三分地上勤勞本份的經(jīng)營，為他人做嫁衣裳，絕非理性的選擇。孟子曰：無恒產(chǎn)者無恒心——放在這里，就是沒有產(chǎn)權(quán)→不敢做百年老店→短期經(jīng)營→不規(guī)范→宰客力度大。所謂道德，不過是產(chǎn)權(quán)的經(jīng)濟(jì)屬性。這里面實(shí)際上是經(jīng)濟(jì)學(xué)在起作用，“產(chǎn)權(quán)經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們，做為產(chǎn)權(quán)的所有者，哪怕這個人人品再低劣，他也會象愛護(hù)眼珠一樣，保護(hù)這項(xiàng)財(cái)產(chǎn)。相反，如果產(chǎn)權(quán)不歸屬于當(dāng)事人，哪怕他道德再高尚，他也會短期經(jīng)營，惡意操盤”。宰客老板們不過是“在一聲不吭的按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，繼續(xù)損害客戶利益，而客戶除了感嘆誠信不復(fù)，世風(fēng)日下，卻無可奈何”。像不像今日保險(xiǎn)的現(xiàn)狀？個人保險(xiǎn)代理人棲身于保險(xiǎn)公司和代理公司，雖說天天被宣導(dǎo)“都是個體創(chuàng)業(yè)者”，但實(shí)質(zhì)上“產(chǎn)權(quán)”卻不是自己的：平臺是公司的、產(chǎn)品是公司的、品牌是公司的、辦公職場是公司的，連客戶數(shù)據(jù)都是公司的，給客戶的保單上也是公司的大印，盡管簽的是代理合同，但處處被人管、被監(jiān)督、考勤，身體和時間是公司的，唱歌、喊口號后你會發(fā)現(xiàn)連思想意志都是公司的?，F(xiàn)有的保險(xiǎn)代理人，除了名字是自己的，其他的都沒有產(chǎn)權(quán)！而“獨(dú)代”應(yīng)該可以解決這個問題！“獨(dú)立保險(xiǎn)代理人”最大——也是唯一優(yōu)勢，僅在“獨(dú)立”一詞，獨(dú)立意味著思想行為、精神意志自由，意味著客戶、財(cái)富等有形無形財(cái)產(chǎn)“歸己”：自己有權(quán)選擇任何喜歡的產(chǎn)品，在任何時間，賣給任何客戶，所有收益歸己，完全擁有個人品牌，為客戶負(fù)責(zé)等于為自己負(fù)責(zé)，利益高度協(xié)同，這樣做才符合利益導(dǎo)向。良性產(chǎn)權(quán)制度，因?yàn)榭蛻衾媾c經(jīng)營者同體化，能夠讓經(jīng)營者主動積極維護(hù)客戶利益。損客等于損己；劣質(zhì)產(chǎn)權(quán)制度，經(jīng)營者利益與客戶利益對沖，越維護(hù)客戶利益，對自身的利益?zhèn)υ酱?。耕者有其田，居者有其屋，有恒產(chǎn)方能有恒心、立恒業(yè)，才能讓銷售與購買利益同體化、相互保護(hù)而非相互傷害。所以，獨(dú)立代理人制度設(shè)計(jì)幾乎相當(dāng)于產(chǎn)權(quán)歸己，監(jiān)管確實(shí)值得大贊！從“產(chǎn)權(quán)設(shè)計(jì)”的角度來說，“員工制”對“產(chǎn)銷分離”的作用，遠(yuǎn)不如“獨(dú)立代理人”，道理一樣，這也是股權(quán)制優(yōu)越的原因，只有更符合市場化、符合人性的手段，才更有前景。當(dāng)然，能量守恒定律放在那兒，新的利益結(jié)構(gòu)來了，勢必有人利益會受損，銷售主管們未必喜歡。時代變了，有人或者會主動推進(jìn)修改《基本法》、取消大直轄、消減多層級、犧牲短期利益，給代理人們更多的支持，留住一起抱團(tuán)取暖：也可能有人仍然愿意躺在《基本法》繼續(xù)盤剝，直到故紙堆逐步化灰。新的生產(chǎn)力來了，估計(jì)擋也擋不住，要真是這樣該如何選擇？畢竟產(chǎn)權(quán)歸己太誘人了。哦，對了，