如何綜合運用能力拓展業(yè)務

2024/3/13如何綜合運用能力拓展業(yè)務個人簡介95年畢業(yè)于上海財經大學，上海市優(yōu)秀畢業(yè)生95---97年中農信廈門代表處工作97---05年廈門建行公司業(yè)務部副經理、經理，從事公司業(yè)務營銷、客戶經理管理、產品管理、網點主辦等工作，2004年參與了總行客戶經理能力培訓教材的開發(fā)2005至今廈門建行濱北支行任副行長，分管公司、個人信貸、國際業(yè)務等。培訓內容一、五大能力簡介二、案例分析三、心得體會培訓目標融會貫通綜合運用一、五大能力簡介客戶經理應具備哪些能力？（從工作任務、作用、崗位要求、工作職責、發(fā)展趨勢、勝任力模型等方面考慮）客戶經理應具備的能力

客戶經理勝任力模型信息認知能力拓展演示能力參謀顧問能力客戶關系管理自我激勵控制收集企業(yè)資訊分析信息判斷信息選擇目標客戶建立可信度打動客戶展示產品和服務的比較優(yōu)勢商業(yè)演示技能講解說明內部協(xié)調外部溝通談判技巧工作激情情緒控制真誠守信有求知欲超越客戶預期挖掘企業(yè)需求提供解決方案開展個性化服務為客戶出謀劃策協(xié)調溝通能力了解關鍵人物情況影響客戶決策建立并維護客戶關系二、案例分析在營銷實戰(zhàn)中如何提升綜合能力促進業(yè)務拓展課堂討論平時你主要是從哪些渠道獲取業(yè)務信息引子

2005年支行拓展了A客戶，其主要中代理美國Broan-NuTone集團IAQ系統(tǒng)，下游客戶主要是房地產企業(yè)。有一次在拜訪客戶時了解到A公司目前正在拓展一個B1房地產公司，B1公司是一個泉州老板在廈投資的房地產公司，名字聽起來較為生疏。問題一此次拜訪你抓取到了什么信息？下一步打算怎么做？信息一

1、從2005年5月中央七部委出臺“國八條”調控中國房地產市場開始，國內房地產市場一度低迷。

2、今年一季度以來，全國各大中城市的房價又開始大幅上漲。

3、有消息稱，中央已經開始對房價上漲的熱點城市的房地產基礎情況進行摸底，其結果將成為是否對房地產業(yè)展開二次調控的重要依據(jù)。

4、廈門經濟較活躍，城市環(huán)境優(yōu)美，吸引了省內周邊及港臺人士購房。

5、近幾年廈門房地產市場供銷兩旺，房地產均價一路上揚。

6、房地產項目公司，法人代表過往業(yè)績不錯

問題二

要不要做？

怎么做？

我的做法第一步，請現(xiàn)有客戶A公司出面引見B1公司總經理第二步，拜訪B1公司總經理，了解到B1公司背后的B集團公司第三步，以吃飯的名義，通過B1公司總經理邀請B集團的財務總監(jiān)一同參加第四步，經常與B1公司總經理、B集團財務總監(jiān)保持聯(lián)系第五步，在與財務總監(jiān)聯(lián)系的過程中了解到其目前正準備開發(fā)一個項目，可能有融資需求信息二

1、2005年底，公司總資產10015萬元，凈資產4008萬元，銷售收入為0，凈利潤為-9.66萬元。

2、目前公司在他行的授信余額為固定資產貸款5000萬元，在我行未發(fā)生授信業(yè)務。

3、高尚海景純住宅小區(qū)

4、項目地價已全部交清

5、計劃在2006年6月施工，2008年初將竣工交付使用

6、關聯(lián)公司多，在建、擬建和儲備項目較多問題三

下一步又該怎么做？

信息三

1、“B1項目”總投18972萬元，自有資金6972萬元，目前該項目正申請增容.

2、B1項目已抵押工行貸了5000萬元

3、B5項目正在洽談。

4、近期已開盤項目雖然銷售形勢不錯，但資金回籠速度未達到公司預期。

5、B4項目地價已繳清，但土地證仍在變更過程中。

6、2006年3月末，公司凈資產增至6671萬元。

我的做法第一步，快速判斷第二步，了解企業(yè)目前需求和長期融資安排第三步，有針對性地宣傳我行業(yè)務，打動客戶第四步，尋找業(yè)務突破口第五步，提供服務方案我的做法第六步，向分行專審匯報第七步，修訂方案第八步，發(fā)揮團隊作用加班加點完成相關材料第九步，上會匯報注意技巧第十步，跟蹤落實加強貸后管理三、心得體會

信息認知能力

快速有效抓取有價值信息

鎖定目標客戶和關健人物

拓展演示能力

展示產品和服務的比較優(yōu)勢

打動客戶

參謀顧問能力

挖掘企業(yè)需求

出謀劃策提供解決方案

客戶關系管理

建立并維護客戶關系

自我激勵控制

保持