中地行力迅上筑房地產項目整體推廣

力迅·上筑項目整體推廣部署中地行力迅上筑房地產項目整體推廣目錄推售時機推售節(jié)奏PART1PART2價格策略PART3推貨策略PART4資金回籠PART5中地行力迅上筑房地產項目整體推廣PART1推售時機中地行力迅上筑房地產項目整體推廣推售時機——工程進度※現(xiàn)場包裝——售樓部、樣板房4月底完成并交付使用4月26日，現(xiàn)場樣板房交付使用；4月29日，現(xiàn)場售樓部交付使用；※工程進度——多層預售證4月底、5月初領取4月30日，多層北區(qū)封頂；5月9日，多層東區(qū)封頂。中地行力迅上筑房地產項目整體推廣推售時機——入市時機入市時機——2005年2月6日工作配合

※東山雅筑商廈首層外展點的交付使用※現(xiàn)場銷售宣傳物料的交付使用中地行力迅上筑房地產項目整體推廣項目銷售情況—朗宋組團銷售狀況推售時機——銷售時機銷售時機——2005年5月21日（星期六）中地行力迅上筑房地產項目整體推廣原因：1.延長蓄客時間的同時增加客戶的購買信心

※對于客戶，有充足的時間對項目進行消化，增加購買信心；

※對于宣傳，有足夠的時間進行宣傳推廣及媒體炒作，增加項目的市場知名度的同時增加客源及誠意客戶；

※對于定價，有足夠的時間及市場客戶對項目的定價作驗證；

2.避免“五一黃金周”的影響

※五一期間，大市競爭必將異常激烈，這對項目的宣傳及銷售將會造成影響※五一期間，相當部分市場客戶將外出，對項目的宣傳投入將大打折扣推售時機——銷售時機

出于上述因由，將銷售時機延遲到“五一黃金周”之后中地行力迅上筑房地產項目整體推廣

為何選定在5月21日？1.延長項目的宣傳推廣期，積累更多的市場客戶；2.銷售時間不宜與入市時間拖得過長，以免客戶考慮時間充足而生變；3.考慮公開發(fā)售后,應有一周的時間作為發(fā)售的后續(xù)期,以延續(xù)及追加銷售。推售時機——銷售時機中地行力迅上筑房地產項目整體推廣PART2推售節(jié)奏中地行力迅上筑房地產項目整體推廣推售節(jié)奏——工程配合項目工程方面※05年4月30日，多層北區(qū)封頂；※05年5月9日，多層東區(qū)封頂；※05年6月下旬，多層排柵開始拆除；8月中上旬完成，多層外立面展現(xiàn)※05年8月上旬，高層單位施工到21層，領取預售證※05年8月上旬，高層單位施工到21層，領取預售證※05年9月中旬，多層園林開始施工；11月下旬完成，多層園林展現(xiàn)※05年11月上旬，高層單位框架結構封頂※06年3月中下旬，高層排柵開始拆除；7月中上旬完成，高層外立面展現(xiàn)※06年7月中旬，高層園林開始施工；9月中上旬完成，高層園林展現(xiàn)項目現(xiàn)場包裝方面※05年4月26日，現(xiàn)場樣板房交付使用；※05年4月29日，現(xiàn)場售樓部交付使用；※05年7月10日，A2現(xiàn)場板房交付使用;※05年7月1日，C1現(xiàn)場板房交付使用.中地行力迅上筑房地產項目整體推廣推售節(jié)奏——銷售策略整個項目的銷售策略——東西區(qū)既統(tǒng)一又獨立，齊頭并進，各有側重出于東西區(qū)因工程時間的不同而產生預售證領取時間上的不同，故在銷售上存在項目東西區(qū)的劃分。既統(tǒng)一又獨立——通過項目統(tǒng)一的形象包裝、統(tǒng)一的宣傳推廣，針對東西區(qū)銷售時機的不同而采取相應獨立的銷售手段進行銷售齊頭并進——在銷售前期，東西區(qū)同時針對市場客戶進行宣傳，并同時向客戶推廣，由客戶根據自身的需求進行選購。各有側重——除了產品介紹各有所側重外，針對銷售前期東西區(qū)的銷售工作也各有所不同：東區(qū)主要集中及時成交；而西區(qū)則側重誠意金的下籌工作，也兼顧及時預定單位工作。中地行力迅上筑房地產項目整體推廣整個項目的銷售期分四個階段：第一階段：蓄客期（2005年2月～4月）第二階段：公開發(fā)售期（2005年5月～2006年1月）※東區(qū)單元銷售（2005年5月～7月）公開發(fā)售（2005年5月）銷售消化期（2005年6～7月）※西區(qū)單元銷售（2005年8月～2006年1月）公開發(fā)售（2005年8月）銷售持續(xù)期（2005年9月～2006年1月）第三階段：銷售延續(xù)期（2006年2月～5月）第四階段：銷售消化期（2006年6月～9月）

推售節(jié)奏——銷售部署中地行力迅上筑房地產項目整體推廣2005年2月－4月在項目尚未滿足銷售條件時，通過對內部員工的宣傳、動員，以及通過企業(yè)定向營銷的方式，爭取在前期先消化一部分產品，并初步建立項目知名度和口碑內部認購：內部員工以及企業(yè)定向營銷客戶誠意金客戶：前期雅筑客戶及部分市場客戶企業(yè)的開發(fā)理念；項目的基本概況、核心賣點①3月中下旬，針對市場客戶開始接受誠意金下籌②利用人脈傳播，針對企業(yè)內部及相關合作單位人士內部認購③利用外展點以及項目現(xiàn)場樓體、圍墻包裝吸引過往的客戶關注1、區(qū)域發(fā)展論壇（3月）2、召開“力迅上筑產品推薦會”（4月）2月6日：通過外展點宣傳項企業(yè)的開發(fā)理念以及發(fā)布部分銷售信息，吸引市場關注3月中下旬：由媒體牽頭聯(lián)合珠江新城各大發(fā)展商進行區(qū)域發(fā)展論壇活動3月下旬，接受市場客戶誠意金下籌4月30日：員工內部認購4月31日：“力迅上筑產品推薦會”DM①東區(qū)封頂領取預售證②板房、售樓部交付使用①樓書、簡易樓書（4月20日前）②銷售資料（4月20日前）③圍墻、樓體廣告（3月20日前）④戶型手冊時間推廣目的針對客戶宣傳重點推廣策略公關活動媒體選擇推廣安排工程要求現(xiàn)場配合推售節(jié)奏——銷售部署：蓄客期中地行力迅上筑房地產項目整體推廣2005年5月盛大公開發(fā)售，迅速聚集人氣，產生熱銷效應，打響項目知名度；并結合排隊認購的方式，完成一定量消化，擴大市場影響力。前期誠意客戶及市場客戶項目形象及和核心賣點的宣傳①利用五一黃金周作為項目的展示期，并通過媒體的宣傳打響項目的知名度②利用售樓部及樣板房的交付使用，通知前期誠意客戶的到來，增加人氣及購房信心③針對前期積累的大量的誠意客戶，在公開發(fā)售日當天以先到先得的選房形式進行購房④針對購買西區(qū)的誠意客戶，可進行下誠意金保留購房折扣或下足定保留單元的形式進行購房5月1-7日：通過樣板房的開放吸引市場客戶5月18日：對外發(fā)布首批發(fā)售的單元及價目表，以及認購流程5月21日，東區(qū)正式發(fā)售5月21日：西區(qū)仍接受誠意金的同時，也接受足定定房《廣州日報》《羊城晚報》《南方都市報》①東區(qū)封頂領取預售證②板房、售樓部交付使用①銷售物料（認購書、認購須知、認購流程、價目表等）時間推廣目的針對客戶宣傳重點推廣策略媒體選擇推廣安排工程要求現(xiàn)場配合推售節(jié)奏——銷售部署：東區(qū)公開發(fā)售期中地行力迅上筑房地產項目整體推廣2005年6—7月承接公開發(fā)售的勢頭，針對項目進行一系列的炒作，包括產品及發(fā)展商企業(yè)理念，加深市場對項目的認識，并通過加推東區(qū)樓王單元，提升項目價值，促進銷售。前期誠意客戶及市場客戶項目形象及和核心賣點的宣傳①針對公開發(fā)售進行媒體炒作②加推東區(qū)樓王，提升項目價值及促進成交③繼續(xù)加緊進行西區(qū)誠意客戶的積累工作，并通過新聞媒體對西區(qū)發(fā)售進行報道6月中下旬：進行東區(qū)樓王加推工作7月：針對西區(qū)即將銷售進行媒體宣傳7月中旬，針對西區(qū)板房進行開放《廣州日報》《羊城晚報》《南方都市報》①東區(qū)外立面開始拆除①銷售物料（認購書、認購須知、認購流程、價目表等）時間推廣目的針對客戶宣傳重點推廣策略媒體選擇推廣安排工程要求現(xiàn)場配合推售節(jié)奏——銷售部署：東區(qū)消化期中地行力迅上筑房地產項目整體推廣2005年8月利用前期積累的西區(qū)誠意客戶進行消化。前期誠意客戶及市場客戶項目形象及和核心賣點的宣傳①針對前期已下足定客戶提前辦理相關手續(xù)②針對西區(qū)單位的發(fā)售，建議仍延用先到先得的選房形式進行購房8月上旬：進行前期足定客戶的手續(xù)辦理8月中旬：進行公開發(fā)售《廣州日報》《羊城晚報》《南方都市報》①東區(qū)外立面開始拆除①銷售物料（認購書、認購須知、認購流程、價目表等）時間推廣目的針對客戶宣傳重點推廣策略媒體選擇推廣安排工程要求現(xiàn)場配合推售節(jié)奏——銷售部署：西區(qū)公開發(fā)售期中地行力迅上筑房地產項目整體推廣2005年9－06年1月通過前兩次的公開發(fā)售及造勢，項目在市場上已有較高的知名度，承接市場的熱潮，加快銷售速度，配合工程進度進行項目賣點的推廣前期誠意客戶及市場客戶項目形象及和核心賣點的宣傳①十一黃金周，針對前期業(yè)主舉辦酒會活動，開展人脈傳播②結合項目11月份的西區(qū)高層的封頂，加推單元的同時建議推出部分車位進行銷售，可針對前期業(yè)主促進成交和凝聚人氣，進一步拓展人脈銷售③元旦，推出西區(qū)樓王，促進年底銷售。十一期間活動的舉辦車位銷售的準備《廣州日報》《羊城晚報》《南方都市報》高層單位的封頂、多層單位外立面的展示時間推廣目的針對客戶宣傳重點推廣策略媒體選擇推廣安排工程要求推售節(jié)奏——銷售部署：西區(qū)持續(xù)期中地行力迅上筑房地產項目整體推廣2006年2－5月進入銷售的平淡期，為了保持一定的銷售，增加項目的市場亮點，建議在3月份對項目的商鋪進行推廣，以彌補該時間項目住宅市場的推廣平淡期。前期誠意客戶及市場客戶項目商鋪的形象①通過商鋪的推廣，以彌補住宅部分推廣的欠缺，可同時帶動住宅跟商鋪的銷售②針對過年期間周邊項目的成熟，進行周邊客戶的積累，做好現(xiàn)場包裝工作③五一黃金周，屆時周邊市場必定競爭激烈，此時，通過現(xiàn)場包裝及適度的媒體傳播進行宣傳，借勢銷售商鋪銷售工作的準備商鋪形象的包裝《廣州日報》《羊城晚報》高層單位的外排柵開始拆除，外立面開始展示時間推廣目的針對客戶宣傳重點推廣策略媒體選擇推廣安排工程要求推售節(jié)奏——銷售部署：銷售延續(xù)期中地行力迅上筑房地產項目整體推廣2006年6－9月進入項目的銷售尾期，主要是通過現(xiàn)場工程進度的配合到位以及前期客戶的介紹為主，促成銷售前期誠意客戶及市場客戶項目的園林環(huán)境、現(xiàn)樓發(fā)售①通過現(xiàn)場環(huán)境的改善及前期客戶的積累，對剩余單位進行消化，②針對周邊項目的成熟，進行周邊客戶的積累，做好現(xiàn)場包裝工作做好收樓工作的準備《廣州日報》《羊城晚報》高層園林的展示時間推廣目的針對客戶宣傳重點推廣策略媒體選擇推廣安排工程要求推售節(jié)奏——銷售部署：銷售延續(xù)期中地行力迅上筑房地產項目整體推廣PART3價格策略中地行力迅上筑房地產項目整體推廣項目名稱地理位置周邊配套項目景觀開發(fā)品牌戶型設計總分評分基準凱旋新世界98101064310新城海濱花園888683810金碧華府987963910利雅灣775573110本項目7866103710價格策略——項目定價項目整體銷售的定價是運用市場比較法以及運用加權系數等計算方式來擬訂的.中地行力迅上筑房地產項目整體推廣根據加權平均得出本項目的毛坯均價為7483元/㎡，另外，配以高檔次、精雅的裝修，加上項目整體包裝宣傳的到位，項目必定能達到

8500元/㎡（帶裝修）

項目名稱綜合因素本項目凱旋新世界金碧華府利雅灣新城海濱花園毛坯均價（元/㎡）8300750075007650評估得分3743393138比較系數0.8604651160.9487181.1935480.973684可調均價7,1427,1158,9527,449比較權重35%25%15%25%權重得分2,5001,7791,3431,862評估得分7,483注：比較系數＝本項目評估得分/比較項目評估得分可調均價＝比較系數*各項目毛坯均價比較權重為各樓盤與本項目相比，對本項目影響程度的比例評估得分＝∑各比較項目可調均價之和*比較權重價格策略——項目定價中地行力迅上筑房地產項目整體推廣項目定價考慮因素※朝向、景觀※采光、通風※噪音、灰塵※戶型間隔、實用性※戶型面積、總價※戶型所針對的消費群購買承受力及其心理價格策略——項目定價中地行力迅上筑房地產項目整體推廣價格策略——項目定價東區(qū)西區(qū)朝向、景觀欠佳較好采光、通風好好噪音、灰塵欠佳一般戶型間隔、實用性有特色，但個性較強，實用性稍遜有特色，實用性較強戶型面積、總價面積適中，總價不宜過高面積較大，總價不宜太高戶型所針對的消費群購買承受力及其心理個性化較強，關注產品本身，對價格較為敏感，注重性價比注重產品本身，關注朝向景觀以及戶型的實用性，對價格關注度次之敝司認為出于東西因銷售時機不同，故建議采用分區(qū)定價的策略，以清晰各階段銷售價格的情況。有見及此，敝司對東區(qū)雖然在戶型設計特色上較西區(qū)顯著，但出于上述情況所涉及的各種因素綜合考慮，認為西區(qū)的綜合價格要比東區(qū)高。這也有利于項目整體價格的拉升。中地行力迅上筑房地產項目整體推廣價格策略——銷售定價中地行力迅上筑房地產項目整體推廣價格走勢策略——”低開高平走“

原因：1.價格低開，特別是開盤初期，有利于制造吸引市場客戶的亮點，籍此能迅速促進前期客戶成交，利于在短期內打開市場旺銷局面，樹立市場口

碑，為后期銷售作鋪墊

2.“高平走”，區(qū)別于一般的“高走”，一般“高走”出于后期價格的拉升會給后期的銷售造成價格壓力；而運用“高平走”，通過小步快跑的拉升技巧，不但使價格拉升之余亦可大大降低后期銷售的壓力。價格策略——價格走勢中地行力迅上筑房地產項目整體推廣價格策略——價格走勢價格走勢策略——“低開高平走”

操作技巧：1.“低開”，要注意控制好推貨量，以低價少量的形式打開市場2.“高平走”，在與前期推售的單元拉開較明顯的距離，為后期“平走”提供空間；另外，在“平走”的過程當中亦可采用小步快跑的方式進行價格拉升，不但可減弱因大幅度升價而造成市場影響，亦可給產品有序價格的拉升，制造物業(yè)升值之勢，促進銷售。中地行力迅上筑房地產項目整體推廣階段儲客期東區(qū)發(fā)售東區(qū)消化期西區(qū)發(fā)售持續(xù)期延續(xù)期強銷期時間05.405.505.6－705.805.9－1005.11—1206.106.2—0506.6－9調整前851583848384854685468546854685468546價格調幅－5％02％－3％01％2％2％3％調整后808983848552829085468631871787178802支持點內部員工關系客戶現(xiàn)場包裝到位,售樓部/板房交付使用前期口碑樹立,東區(qū)樓王推售，提升檔次優(yōu)惠早期業(yè)主,迅速打開市場制造上漲勢頭,促進銷售多層外立面展示,工程得到進一步驗證和支持推出西區(qū)樓王,提升項目價值和檔次借助西區(qū)外立面工程的支持現(xiàn)場環(huán)境基本呈現(xiàn),加上準現(xiàn)樓的推售價格策略——價格走勢（備注：價格調幅是以8500元/㎡為標準的基礎上進行調整的）中地行力迅上筑房地產項目整體推廣PART4推貨策略中地行力迅上筑房地產項目整體推廣推貨策略——第一階段：內部關系客戶認購期（4月）推售套數50套推售面積約7694㎡推售金額約6224萬推售均價8089元/㎡戶型比例D型（40％）A、B、C型各（20％）銷售套數約40套預計銷售率80%銷售面積約5840㎡銷售金額約4724萬總成交率9％累計總成交率9％中地行力迅上筑房地產項目整體推廣推貨策略——第二階段：東區(qū)公開發(fā)售期（5月）累計推售套數64套累計推售面積約7232㎡累計推售金額約6063萬推售均價8384元/㎡戶型比例D型（100％）銷售套數約40套預計銷售率78%銷售面積約5650㎡銷售金額約4737萬總成交率9％累計總成交率18％中地行力迅上筑房地產項目整體推廣推貨策略——第三階段：東區(qū)發(fā)售消化期（6～7月）累計推售套數46套累計推售面積約5198㎡累計推售金額約6063萬推售均價8552元/㎡戶型比例D型（100％）銷售套數46套預計銷售率100%銷售面積約5198㎡銷售金額約6063萬總成交率11.6％累計總成交率29.6％中地行力迅上筑房地產項目整體推廣推貨策略——第四階段：西區(qū)公開發(fā)售期（8月）推售套數90套推售面積約15120㎡推售金額約12922萬推售均價8546元/㎡戶型比例A、B型各（30％）C型（40％）銷售套數50套預計銷售率56%銷售面積約8400㎡銷售金額約7179萬總成交率11.5％累計總成交率41.1％中地行力迅上筑房地產項目整體推廣推貨策略——第五階段：西區(qū)持續(xù)期（05.9～12月）累計推售套數160套累計推售面積約26880㎡累計推售金額約23200萬推售均價8631元/㎡戶型比例A、B型各（25％）C型（50％）銷售套數約120套預計銷售率75%銷售面積約20160㎡銷售金額約17400萬總成交率27.5％累計總成交率68.6％推出車位100個銷售均價約20萬/個銷售個數約80個銷售金額1600萬成交率80%總成交率26.7％中地行力迅上筑房地產項目整體推廣推貨策略——第六階段：西區(qū)持續(xù)期（06.1月）累計推售套數80套累計推售面積約13440㎡累計推售金額約11716萬推售均價8717元/㎡戶型比例A型（50％）B型（10％）C型（40％）銷售套數約22套預計銷售率27.5%銷售面積約3696㎡銷售金額約3222萬總成交率6％累計總成交率74.6％累計推出車位20個銷售均價約20萬/個銷售個數約20個銷售金額400萬成交率100%總成交率33.3％中地行力迅上筑房地產項目整體推廣推貨策略——第七階段：銷售延續(xù)期（06.2～5月）累計推售套數108套累計推售面積約18144㎡累計推售金額約15816萬推售均價8717元/㎡戶型比例A型（55％）B型各（5％）C型（40％）銷售套數約60套預計銷售率55.6%銷售面積約10080㎡銷售金額約8787萬總成交率13.8％累計總成交率88.4％累計推出車位100個銷售均價約20萬/個銷售個數約100個銷售金額2000萬成交率100%總成交率66.7％中地行力迅上筑房地