SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)

SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)2024/3/12SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)第三步的教學(xué)目的：1評(píng)估市場(chǎng)有兩個(gè)內(nèi)容，一是評(píng)估你的顧客，二是評(píng)估你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2使學(xué)員懂得市場(chǎng)營銷的4p道理（理論）。3學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測(cè)的方法，懂得銷售預(yù)測(cè)的重要性。第三步的教學(xué)方法：1講述顧客導(dǎo)向性與產(chǎn)品導(dǎo)向性企業(yè)的不同從而引出4p的概念以及營銷組合的觀念。2討論怎樣善待顧客，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處并以對(duì)手的弱點(diǎn)為戒。以此為基礎(chǔ)怎樣去制造市場(chǎng)營銷計(jì)劃。3課堂上做營銷預(yù)測(cè)，討論預(yù)測(cè)時(shí)應(yīng)避免的陷阱。4讀故事做練習(xí)。2024/3/12SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)1、了解你的客戶“沒有顧客（客戶），你的企業(yè)就要倒閉”！為了爭(zhēng)取客戶的光顧，就要先了解客戶的需要，作為商家的我的企業(yè)就會(huì)：提供人們需要的產(chǎn)品/服務(wù)制定顧客愿意為產(chǎn)品/服務(wù)支付的價(jià)格使顧客很方便地得到你的產(chǎn)品/服務(wù)向潛在顧客提高信息，吸引他們來當(dāng)顧客SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)從五個(gè)W和一個(gè)H著手進(jìn)行購買對(duì)象：購買什么(what)？購買目的：為何購買(why)？購買時(shí)機(jī)：什么時(shí)候購買(when)？購買地點(diǎn)：在哪里購買？(where)？購買方式：怎樣購買(how)？購買人：(who)？年齡、性別、家庭生命周期、收入、教育程度、職業(yè)……了解客戶有什么需要?需要收集顧客什么信息?

收集顧客的信息SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)顧客的購買方式習(xí)慣型：顧客對(duì)某一特定商品比較熟悉，并有信任感，往往根據(jù)習(xí)慣購買。理智型：對(duì)所要購買的商品經(jīng)過慎重的考慮，比較選擇才決定購買，以中老年顧客居多。價(jià)格型：分為兩種，一種是選購低廉價(jià)格為主，如喜好打折等商品，另一種為選購高價(jià)商品，顯示自己的身份和地位。沖動(dòng)型：以直觀感覺為主，易受商品的外觀、品牌以及流行時(shí)尚的影響，以年輕顧客居多。情感型：這種類型的顧客易受感情因素影響，富于想象和聯(lián)想。不定型：購買行為不穩(wěn)定，隨意性較大，這類顧客群不多。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)七種主要社會(huì)階層的特征

等級(jí)比重特征1、上等上層不到1％大筆財(cái)富、社會(huì)名流;喜歡珠寶、古董、住宅、度假。2、下等上層約2%收入很高、其中包括暴發(fā)戶；喜歡炫耀，追求進(jìn)入上等上層人階層。3、上等中層約12%沒有罕見的財(cái)富，職業(yè)人士、實(shí)業(yè)家、公司經(jīng)理；關(guān)注事業(yè)，喜歡高檔住宅、服裝、家電等。4、中等階層約32%中等收入,白領(lǐng)或藍(lán)領(lǐng)；期望從事體面工作，購買大眾潮流產(chǎn)品。5、勞動(dòng)階層約38%中等收入,藍(lán)領(lǐng)；愿意聽從購物建議，有麻煩時(shí)尋求幫助。6、上等下層約9%收入較低，但沒有失業(yè)，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。7、下等下層約7%靠福利金謀生,常常失業(yè)或從事最底層的工作SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)家庭階段與購買行為家庭階段特征購買或行為模式1、單身年輕且不與家人同住沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，是潮流觀念的倡導(dǎo)者，喜歡娛樂。2、新婚夫婦年輕且無子女購買率最高，主要是耐用消費(fèi)品。3、滿巢一期最小的孩子不到6歲對(duì)經(jīng)濟(jì)狀況和銀行儲(chǔ)蓄感到不足，對(duì)新產(chǎn)品感興趣，喜歡廣告宣傳產(chǎn)品。4、滿巢二期最小的孩子6歲以上經(jīng)濟(jì)狀況較好，受廣告的影響較小，喜歡購買大包裝，多組合的產(chǎn)品。5、滿巢三期身邊還有未自立的子女經(jīng)濟(jì)狀況較好，很難受廣告影響，耐用品的平均購買量很大。6、空巢一期身邊沒有子女，戶主工作對(duì)經(jīng)濟(jì)狀況和銀行儲(chǔ)蓄感到滿意，喜歡旅游、娛樂、對(duì)新產(chǎn)品不感興趣。7、空巢二期身邊沒有子女且戶主退休收入急劇下降，喜歡購買保健品。8、鰥寡就業(yè)收入不錯(cuò)，但可能買房。9、鰥寡退休收入急劇下降，特別需要照顧、關(guān)懷與安全感。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)如何去獲取顧客的信息呢？這就是

市場(chǎng)調(diào)查

先讀第3頁上的故事（七）就能體會(huì)到市場(chǎng)調(diào)查要做的事是：劃定調(diào)研范圍確定目標(biāo)市場(chǎng)直接進(jìn)入市場(chǎng)親自搜尋信息結(jié)合各創(chuàng)業(yè)小組的項(xiàng)目請(qǐng)發(fā)言：講你們是否圍繞上述四點(diǎn)展開市場(chǎng)調(diào)查？黃亮和李燕有市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃嗎？SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)收集信息的方法生活的積累，憑自己的經(jīng)驗(yàn)推測(cè)平時(shí)的觀察與收集親朋好友的幫助收集親自走出去實(shí)踐、抽樣訪問、與潛在的顧客交流SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)充實(shí)你的企業(yè)構(gòu)思做63頁上練習(xí)1，把你的企業(yè)構(gòu)思再斟酌一下；再做練習(xí)2，注重挖掘一下你的企業(yè)潛在顧客的特點(diǎn)，要有針對(duì)性。各小組派一住代表講述你的顧客群。注意：做預(yù)測(cè)要防止過于樂觀。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)謝謝!!!休息15分鐘~~~~~~SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)2、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，而應(yīng)該把他看作能教會(huì)你如何競(jìng)爭(zhēng)的老師了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是評(píng)估市場(chǎng)的另一內(nèi)容，但市場(chǎng)調(diào)查的方法無論對(duì)顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者都是同樣適用的。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)如何搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息分組進(jìn)行頭腦風(fēng)暴小組發(fā)言SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)對(duì)手的經(jīng)營戰(zhàn)略和目標(biāo)目標(biāo)客戶群和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下一步的行動(dòng)方案產(chǎn)品/服務(wù)、價(jià)格渠道、廣告促銷產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品價(jià)格政策、成本結(jié)構(gòu)銷售模式、主要賣點(diǎn)你能看到的現(xiàn)象你能分析的結(jié)論你想知道的核心內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)者分析SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)有效了解競(jìng)爭(zhēng)者

1．“五個(gè)做什么”（5W）研究分析方法①競(jìng)爭(zhēng)者正在做什么②競(jìng)爭(zhēng)者為什么那樣做③競(jìng)爭(zhēng)者沒有做的是什么④競(jìng)爭(zhēng)者做得好的是什么⑤競(jìng)爭(zhēng)者做得不好的是什么SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)2．分析程序⑴列出對(duì)手“5W”⑵列出自己“5W”⑶對(duì)比——列出雙方優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)表⑷提出侵略課題（提出目標(biāo)）⑸解出對(duì)手“沒有做的”原因⑹提出針對(duì)對(duì)手“沒有做的”最佳對(duì)策⑺提出針對(duì)對(duì)手“做得好的”最佳對(duì)策⑻提出針對(duì)對(duì)手“做得不好的”最佳對(duì)策⑼提出針對(duì)自己“沒有做的”最佳對(duì)策⑽提出針對(duì)自己“做得不好的”最佳對(duì)策⑾選擇有利的“侵略武器”，并制訂出“侵略方案”⑿檢驗(yàn)方案的可行性和可操作性⒀實(shí)施SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息閱讀故事8如何定價(jià)？如何推銷？如何選址？質(zhì)量如何？銷量如何？設(shè)備如何？員工素質(zhì)？進(jìn)貨渠道？售后服務(wù)？SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)請(qǐng)結(jié)合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在課外完成練習(xí)3(65頁)今天的課程到此為止,請(qǐng)大家不要忘記課后練習(xí)!SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)我的聯(lián)系方式:SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)3、制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃調(diào)查市場(chǎng)了解顧客需要，為之提供他們需要的產(chǎn)品服務(wù)。以合適的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，通過最方便的渠道把產(chǎn)品/服務(wù)銷售給顧客以求占取更多的市場(chǎng)份額。為此還要做力所能及的促銷活動(dòng)。成功的促銷能增強(qiáng)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，但是這四個(gè)P怎樣靈活配置、有重點(diǎn)地加以強(qiáng)化才能取得最佳效果呢？問題在于做好“市場(chǎng)營銷計(jì)劃”SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)1964年，美國營銷專家鮑敦提出了市場(chǎng)營銷組合概念，是指市場(chǎng)營銷人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的活動(dòng)總稱。這些可控因素后來被麥卡錫歸并為四類即4P即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)（place)、促銷（promotion)四個(gè)方面構(gòu)成了市場(chǎng)營銷的整個(gè)內(nèi)容。這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母都是“P”。所以，常把市場(chǎng)營銷中的四個(gè)方面簡(jiǎn)稱為4P。價(jià)格產(chǎn)品地點(diǎn)促銷由4P構(gòu)成了“市場(chǎng)營銷”這個(gè)整體SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)4P分析產(chǎn)品：包括產(chǎn)品線的寬度、廣度、產(chǎn)品的定位、質(zhì)量狀況，甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)。價(jià)格：包括出廠價(jià)格、經(jīng)銷商出貨價(jià)格、零售價(jià)格，還包括企業(yè)的價(jià)格政策里面的折扣、返利等指標(biāo)這樣的要素才構(gòu)成了整個(gè)的價(jià)格體系。

渠道：包括了公司的渠道戰(zhàn)略是自己建設(shè)渠道還是通過總經(jīng)銷建設(shè)渠道，是總經(jīng)銷還是小區(qū)域獨(dú)家代理，還是密集分銷。產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈條的規(guī)劃，客戶的選擇怎樣?？蛻舻墓芾砗途S護(hù)，渠道的把握，渠道客戶的切換等等方面的問題。促銷：?jiǎn)螁问谴黉N活動(dòng)，而是廣義上面的對(duì)消費(fèi)者、對(duì)員工、對(duì)終端、對(duì)經(jīng)銷商的一個(gè)促銷組合，這樣的促銷才是完善的。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)4C理論產(chǎn)品：研究消費(fèi)者的需求與欲望，賣消費(fèi)者確定想買的產(chǎn)品；價(jià)格：了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本

渠道：思考如何給消費(fèi)者方便以購得商品

促銷：90年代以后的正確新詞匯應(yīng)該是溝通

SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品的整體觀念：市場(chǎng)營銷觀念中的產(chǎn)品，凡是能夠提供給市場(chǎng)以引起人們注意、獲取、使用或消費(fèi)，從而滿足某種欲望或需要的一切東西。包括：實(shí)物、服務(wù)、人員、地點(diǎn)、組織和主意產(chǎn)品整體概念：產(chǎn)品的核心：產(chǎn)品的基本效用和性能產(chǎn)品的形體：包括質(zhì)量、特色、式樣、品牌和包裝產(chǎn)品的附加：附加服務(wù)和附加利益SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)產(chǎn)品橫向營銷法舉例說明：分組討論下列產(chǎn)品橫向分類。牛奶：洗發(fā)水：化妝品：啤酒：牙膏：SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)產(chǎn)品縱向營銷法打破產(chǎn)品功能界限：打破目標(biāo)消費(fèi)群界限：打破使用方法界限：打破使用時(shí)間界限：打破使用場(chǎng)合界限：打破渠道界限：打破價(jià)格界限：打破營銷組合方式界限:SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)產(chǎn)品概念產(chǎn)品：指你（計(jì)劃）向顧客銷售的東西。產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身有關(guān)的屬性，如：產(chǎn)品適宜的顧客群：哪些人群將是企業(yè)的消費(fèi)者？產(chǎn)品的質(zhì)量：如何做?產(chǎn)品的特色；什么特色？產(chǎn)品的包裝：如何吸引消費(fèi)者？產(chǎn)品的服務(wù)：如何讓你的忠實(shí)客戶不跳槽？SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)產(chǎn)品定位（客戶群）1、通過上節(jié)課5w1h的課程內(nèi)容，利用搜集顧客的方法找出你的客戶。2、對(duì)潛在客戶進(jìn)行細(xì)分A：地理位置細(xì)分:地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候。。。。。B:人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分：年齡性別、家庭生命周期、收入、教育程度、職業(yè)……C：行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、利益、使用者狀況、使用率、忠誠度、購買準(zhǔn)備階段。。。。D：心理細(xì)分、社會(huì)等級(jí)、生活方式、個(gè)性……

SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量的三個(gè)方面：A提高質(zhì)量適用于企業(yè)初期發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的企業(yè)。B保持質(zhì)量使用于企業(yè)發(fā)展中期，市場(chǎng)開拓，產(chǎn)品需求大，并得到消費(fèi)者的認(rèn)可的企業(yè)。C降低成本，保持質(zhì)量適用于消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品已認(rèn)可，在認(rèn)可這段期間，可以適當(dāng)減少原材料成本可以適當(dāng)采用。不要輕易采取降低成本質(zhì)量的策略，對(duì)于我國來說，因?yàn)槲覈幱谟蓚鹘y(tǒng)社會(huì)向現(xiàn)代社會(huì)轉(zhuǎn)變期，現(xiàn)在最重要的是提高產(chǎn)品質(zhì)量。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)產(chǎn)品特色產(chǎn)品本身：消費(fèi)環(huán)境：價(jià)格特色：特殊概念：SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)包裝概念產(chǎn)品的包裝策略：與有形產(chǎn)品聯(lián)系在一起的，是滿足人們精神需要的一個(gè)重要的方面，商業(yè)結(jié)構(gòu)，商業(yè)形態(tài)，商業(yè)體制的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)了產(chǎn)品包裝的重要性。產(chǎn)品包裝層次：內(nèi)包裝，是產(chǎn)品的直接容器或包裝物。中包裝，外包裝，標(biāo)簽.包裝的原則:高貴感、新穎感、藝術(shù)感、便利感、直觀感、信任感。包裝的類型：統(tǒng)一包裝、分檔包裝、組合包裝、在使用包裝。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)產(chǎn)品的服務(wù)策略服務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)：無形性、相連性、不穩(wěn)定性、無權(quán)性、不可儲(chǔ)存性。產(chǎn)生的問題:A消費(fèi)者購買的風(fēng)險(xiǎn)大、B服務(wù)產(chǎn)品對(duì)從業(yè)人員的能力提出了要求（專業(yè)化）服務(wù)營銷：7P（傳統(tǒng)的4P+人員+過程+有形展示）價(jià)格、促銷、渠道、服務(wù)、人員、過程、有形展示．SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)產(chǎn)品決策的十六字原則“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精，人精我奇?！蓖恋粼灠咐治銎鋵?shí)顧客除了購買實(shí)物之外，你的服務(wù)、人員、地方、組織、構(gòu)思或者他們的組合都是能使顧客滿意增減的內(nèi)容。更何況服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品本身就是提供的服務(wù)（理發(fā)、運(yùn)動(dòng)等等）。讀一讀7頁故事（九）就能理解產(chǎn)品是什么了。練習(xí)4是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須認(rèn)真做好的題目SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)（2）價(jià)格價(jià)格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！價(jià)格的制定受3個(gè)因素的影響：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知；產(chǎn)品的成本；競(jìng)爭(zhēng)者的成本和價(jià)格SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)定價(jià)的基本方法成本導(dǎo)向定價(jià)法：首先預(yù)計(jì)產(chǎn)品的銷售量；然后計(jì)算出產(chǎn)品的單位成本和利潤目標(biāo)；最后確定產(chǎn)品價(jià)格需求導(dǎo)向定價(jià)法：了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為參考SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)以后會(huì)再次學(xué)到定價(jià)的根據(jù)是成本并參照競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。讀一讀8頁的故事（十）就知道定價(jià)的大概情況了。練習(xí)5是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須認(rèn)真去做的題目。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)（3）地點(diǎn)（渠道）地點(diǎn)指你開設(shè)企業(yè)的地方：在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手里，而且你的地點(diǎn)是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。當(dāng)然對(duì)制造業(yè)來說地點(diǎn)偏僻一點(diǎn)沒有什么問題，但只要離供應(yīng)商近或者交通方便就是了。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者選址應(yīng)考慮的幾個(gè)方面銷售方面：應(yīng)盡可能地接近消費(fèi)者聚居的地區(qū),也就是說,要有足夠的顧客群。交通運(yùn)輸方面：應(yīng)便于原材料(貨物)、產(chǎn)品的進(jìn)貨與銷貨渠道暢通。信息通訊方面：信息應(yīng)暢通,信息閉塞將阻礙企業(yè)的發(fā)展。其它：勞動(dòng)力方面、貨源方面、周邊社會(huì)治安方面等等。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)注意：要以最低成本換回最大利潤；

地點(diǎn)選擇時(shí)，首先要效益好，其次要成本低。讀一讀故事（十一）就知道選擇地點(diǎn)也是因商而異的了。練習(xí)6是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員在認(rèn)真做出市場(chǎng)調(diào)查之后要完成的作業(yè)。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)謝謝！?。?！休息15分鐘~~~~~~SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)（4）促銷促銷就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購買產(chǎn)品/服務(wù)。促銷將增加成本，不可濫用。促銷含四種方式：人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣。人員推銷——派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。廣告——通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客，或選擇有創(chuàng)意的廣告公司來制定廣告戰(zhàn)略。公共關(guān)系——樹立誠實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。營業(yè)推廣——或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)人員推銷人員推銷的定義：企業(yè)通過派出銷售人員，與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。特點(diǎn)：雙向溝通，建立關(guān)系；反應(yīng)及時(shí)、具體運(yùn)作時(shí)彈性較大、目的性強(qiáng)。優(yōu)點(diǎn)：促進(jìn)購買行動(dòng)，延伸其它服務(wù)缺點(diǎn)：

成本高SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)媒體廣告廣告的定義：通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客，或選擇有創(chuàng)意的廣告公司來制定廣告戰(zhàn)略。特點(diǎn):單項(xiàng)溝通、反應(yīng)過程慢、覆蓋率廣。優(yōu)點(diǎn)：覆蓋率廣。缺點(diǎn)：費(fèi)用高。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)營業(yè)推廣什么是營業(yè)推廣：企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)

根據(jù)實(shí)施的對(duì)象：消費(fèi)者促銷、中間商促銷、和銷售人員促銷根據(jù)內(nèi)容：消費(fèi)者權(quán)益和非消費(fèi)者權(quán)益（簡(jiǎn)稱Non-CFB）所謂CFB，是將商品的獨(dú)特之處或出眾的優(yōu)點(diǎn)凸現(xiàn)出來，，包括品牌形象廣告、店內(nèi)產(chǎn)品示范、使用方法說明、樣品分發(fā)等，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí)。所謂Non-CFB，指除折扣外，還增加一些額外的誘因，如贏得獎(jiǎng)金等，以誘導(dǎo)消費(fèi)者迅速作出購買決定。它無需列出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，純以小利勾引消費(fèi)者。當(dāng)一個(gè)品牌的CFB比率低于50-55%時(shí)，在未來的一兩年內(nèi)，利潤勢(shì)必下降SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)營業(yè)推廣的工具

——針對(duì)消費(fèi)者折價(jià)券贈(zèng)品：隨包裝贈(zèng)送、贈(zèng)送可用之“包裝”用具、函索即送（但以能證明確實(shí)購買）、函索低價(jià)贈(zèng)送（如附五分之一價(jià)錢，可買到全額商品）抽獎(jiǎng)：“寄名”抽獎(jiǎng)、“建議”抽獎(jiǎng)（答對(duì)抽獎(jiǎng)）、購物抽獎(jiǎng)免費(fèi)樣品:逐戶贈(zèng)送、郵寄贈(zèng)送、點(diǎn)面分送、附在產(chǎn)品上、函索贈(zèng)送減價(jià)優(yōu)待競(jìng)賽贈(zèng)品點(diǎn)券使用示范其它：以舊換新、廉價(jià)包裝、包退包換SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)公共關(guān)系公共關(guān)系的定義：公共關(guān)系是指這樣一些活動(dòng)：爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對(duì)企業(yè)不利的謠言、傳說和事件公共關(guān)系部門的職能：與新聞界建立關(guān)系：將有新聞價(jià)值的信息及時(shí)交給媒體產(chǎn)品宣傳推廣：開展各種活動(dòng)以宣傳特定產(chǎn)品公司溝通：內(nèi)外溝通，增進(jìn)員工和公眾對(duì)公司了解或好感游說：與政府官員打交道，推動(dòng)有利的或阻止不利的立法或法規(guī)提出建議：就公眾問題、公司處境及形象問題向公司提出建議公共關(guān)系工具：新聞：發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造對(duì)公司或產(chǎn)品或人員有利的新聞事件：通過安排一些特殊的事件以吸引公眾對(duì)公司及產(chǎn)品的注意公益服務(wù)活動(dòng)：演說書面、視聽資料

SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)廣告戰(zhàn)略知名：使顧客對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)的存在而知名。了解：使顧客了解這個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)是什么？能為他做什么？并在心目中建立深刻難忘的印象。信服：使顧客達(dá)到心理傾向或信服你的產(chǎn)品/服務(wù)，從而產(chǎn)生購買欲望。行動(dòng)：使顧客采取行動(dòng)，改變以前的購買習(xí)慣而愿意購買所宣傳的產(chǎn)品/服務(wù)。擴(kuò)展：使你的產(chǎn)品/服務(wù)滲透市場(chǎng)，從而擴(kuò)展市場(chǎng)。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)高質(zhì)服務(wù)收奇效如果說，產(chǎn)品本身價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)是“第一次競(jìng)爭(zhēng)”的話，那么，在未來競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)營，己不在于生產(chǎn)、出售什么產(chǎn)品，而在于能提供什么精心的、高質(zhì)量的服務(wù)，“出售”溫馨的感覺，這就是當(dāng)今國內(nèi)外興起的“第二次競(jìng)爭(zhēng)”。讀一讀故事（十二）就知道只有當(dāng)力所能及和有利可圖時(shí)才去促銷。第70頁上的練習(xí)7是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員也應(yīng)重視的一個(gè)題目華潤超級(jí)市場(chǎng)開業(yè)促銷案例。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)各創(chuàng)業(yè)小組結(jié)合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行4P分析，制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃。參照練習(xí)4、練習(xí)5、練習(xí)6、練習(xí)7的內(nèi)容。各小組選派一位代表進(jìn)行講解。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)4、預(yù)測(cè)你的銷售

業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至一年、二年的產(chǎn)品服務(wù)銷售量，那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否盈利。道理很平常：賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤越薄，少到一定程度就虧了估計(jì)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測(cè)”，用來作銷