商務(wù)談判實(shí)習(xí)報(bào)告

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁商務(wù)談判實(shí)習(xí)報(bào)告在國際商務(wù)談判中，文化差異不僅會(huì)影響到談判雙方對(duì)各種言行舉止的運(yùn)用和解釋，而且會(huì)影響談判者的思索方式和各自的價(jià)值觀念，并且會(huì)下意識(shí)地把這些概念帶到談判桌面上來，致使談判簡單化。商務(wù)談判實(shí)習(xí)報(bào)告有哪些?下面我整理了商務(wù)談判實(shí)習(xí)報(bào)告，供你閱讀參考。

商務(wù)談判實(shí)習(xí)報(bào)告篇01第一部分：談判階段過程回顧

談判預(yù)備階段

1、談判人員的職務(wù)安排：依據(jù)各組員的性格特點(diǎn)、組織力量、表達(dá)力量、應(yīng)變力量確定雙方小組成員的職務(wù)安排

可口可樂公司總經(jīng)理：蔣鵬

銷售總監(jiān)：侯云廣

市場總監(jiān)：靳華宇

技術(shù)顧問：徐寧

記錄人員：陳其林

大潤發(fā)集團(tuán)總經(jīng)理：戴淵

銷售總監(jiān)：王佳俊

市場總監(jiān)：馮雷

技術(shù)代表：高裴

記錄人員：陳沐

2、談判主題：可口可樂公司與大潤發(fā)關(guān)于返點(diǎn)指數(shù)的商定

3、預(yù)備談判資料：

一)我方依據(jù)市場狀況需求及相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，打算本公司的返點(diǎn)指數(shù)底線，匯總收集本公司的賬目數(shù)據(jù)和公司進(jìn)展方案，同時(shí)調(diào)查談判對(duì)方成員和對(duì)方公司經(jīng)營、財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況。

二)相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》《國際貨物買賣合同公約》《經(jīng)濟(jì)合同法》

三)備注：(1)《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

(2)聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能克服的客觀狀況。(例如：自然災(zāi)難、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等)。

(3)相關(guān)談判資料談判方案，對(duì)方信息資料，技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料，初步擬定合同。

4、確立談判目標(biāo)：

一)戰(zhàn)略目標(biāo)：

通過感情溝通，向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)我們合作的誠意，爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作

二)談判目標(biāo)：

最高目標(biāo)：在本方利益最大化的程度上，返點(diǎn)指數(shù)0.42

可接受目標(biāo)：雙方各自退讓一步，0.52

最低目標(biāo)：返點(diǎn)指數(shù)0.52

三)感情目標(biāo)：

通過此次合作，盼望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

5、談判對(duì)手的調(diào)查

1)對(duì)方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監(jiān)，馮雷作為市場總監(jiān)，高裴作為技術(shù)人員，陳沐為記錄員。

2)對(duì)方公司背景：

大潤發(fā)(RT-MART)是由臺(tái)灣潤泰集團(tuán)于19xx年創(chuàng)立的超市品牌，詳細(xì)由大潤發(fā)流通股份有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營。截至20xx年，大潤發(fā)在中國大陸開設(shè)有10家店，年實(shí)現(xiàn)銷售額335.67億元，在20xx年中國連鎖百強(qiáng)榜上排名第七，在外資連鎖零售企業(yè)中排名其次，僅次于家樂福。

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)的年度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：20xx年，大潤發(fā)101家門店共實(shí)現(xiàn)銷售收入335.67億元，店均年銷售額3.32億元;家樂福134家店共銷售338.19億元，店均年銷售額2.52億元。大潤發(fā)以8000萬元的優(yōu)勢，正式取代家樂福，成為單店銷售額冠軍

3)對(duì)方優(yōu)勢：

大潤發(fā)對(duì)大陸市場占有率比較高，其管理理念和服務(wù)質(zhì)量也深得消費(fèi)者寵愛，在長期的進(jìn)展中，在全國大多數(shù)一二線城市都有其門店。

大潤發(fā)是中國本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在于其他外來超級(jí)市場的競爭中，逐步站穩(wěn)腳跟并且走向全國，漸漸拓展市場。

4)對(duì)方劣勢：

在于越來越多的連鎖品牌競爭中，缺乏創(chuàng)新成分，面臨較大的壓力，在于其自身管理模式的問題，需要一些時(shí)間的轉(zhuǎn)變。

其次部分：談判正式綻開

一)開局

1、策略一：感情溝通式;

通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

2、策略二：全都式開局;

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順當(dāng)進(jìn)行。

3、策略三：實(shí)行攻擊式開局;

營造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出我方市場現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊急等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。依據(jù)談判的詳細(xì)狀況，若我方在以上兩方案未能開展的狀況下，我方則實(shí)行此方案，以獲得甲方的重視。

二)中期階段

1、商定階段

(1)雙方要求：

大潤發(fā)要求：1.價(jià)格提到5元4角，0.54的返利點(diǎn)

理由：可口可樂公司相對(duì)于百事可樂的優(yōu)缺點(diǎn)

夏天用電及其他成本的提升

能給我方供應(yīng)一份詳細(xì)的宣揚(yáng)方案，包括貨物的擺放，電視臺(tái)的宣揚(yáng)等

我方要求：1.價(jià)格5元，返利點(diǎn)0.5

我方理由：相比較其他經(jīng)銷商，我們更看好大潤發(fā)在大陸市場的占有率我方銷售市場寬闊，消費(fèi)人群基數(shù)大，產(chǎn)品知名度高

關(guān)于節(jié)電等方面，我方要求給出詳細(xì)的節(jié)電方案

新產(chǎn)品新配方生產(chǎn)成本的上升

2)雙方承諾：

大潤發(fā)：

1.為可口可樂公司新產(chǎn)品設(shè)立專柜銷售，并且設(shè)立銷售人員負(fù)責(zé)

2.增加銷售量，增加在青少年中的消費(fèi)比例

3.完善滯銷產(chǎn)品返還制度

4.一分錢養(yǎng)分早餐方案，提高產(chǎn)品知名度

5.邀請(qǐng)電視臺(tái)進(jìn)行廣告宣揚(yáng)

可口可樂;

1.產(chǎn)品包裝更新奇

2.產(chǎn)品的技術(shù)方面的再一步改進(jìn)

3.增加銷售量，擴(kuò)大銷售力度

4.在以后的合作中，優(yōu)先考慮大潤發(fā)集團(tuán)

5.北美市場和大陸市場做到新產(chǎn)品同時(shí)上架

三)讓步階段

在談判雙方互利互惠的狀況下，明確我方核心利益所在，依據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步：

在我方報(bào)價(jià)后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià)，到萬不得已的狀況下，再做出最終的讓步。

四)成交與簽約

經(jīng)過雙方的最終商定，返點(diǎn)指數(shù)確定為0.52，雙方合作圓滿完成

簽約

備注：合同文本見策劃案

第三部分：談判過程中的策略變化與運(yùn)用(應(yīng)急預(yù)案)雖然雙方已是合作伙伴，有了肯定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時(shí)之需。

(一)、若談判過程中，對(duì)方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導(dǎo)致僵局;

應(yīng)對(duì)方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避開爭吵的狀況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，實(shí)行：

1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局,目的常在于摸索我方的實(shí)力、決心和誠意,在這種狀況下,假如對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目消失,一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意,并且做一些小的讓步以滿意對(duì)方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中查找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案，若我方報(bào)價(jià)對(duì)方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí)，可以實(shí)行另外的方案替代，但是這種替代方案肯定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求，從而打破將僵局。

3、假如對(duì)方在談判過程中有意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂?，要求?duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對(duì)方讓步。

4、人員配備方面

1)假如我們確定的談判小組成員由于公司其他事項(xiàng)或個(gè)人的緣由不能按時(shí)到達(dá)，或者由于某人身體不適或消失意外而不能連續(xù)談判，我們應(yīng)當(dāng)配備相應(yīng)有關(guān)人員，當(dāng)發(fā)生此類大事時(shí)，能夠準(zhǔn)時(shí)替補(bǔ);

2)當(dāng)對(duì)方談判代表消失水土不服等身體方面的緣由而不能順當(dāng)進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，準(zhǔn)時(shí)的給與對(duì)方談判代表治療，以至于不會(huì)影響談判進(jìn)程。

四、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評(píng)價(jià)與領(lǐng)悟

1)談判人員的表現(xiàn)

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭、面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手實(shí)行適當(dāng)?shù)牟呗?、有力的呈現(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個(gè)別人員沒能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的力量等等。

2)談判結(jié)果的評(píng)價(jià)

首先、我方公司表現(xiàn)特別的禮貌，進(jìn)場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯(cuò)。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚(yáng)。

其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度勝利的贏得了與大潤發(fā)公司的合作

3)領(lǐng)悟

通過這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了許多。

1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對(duì)視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。

2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、爭論。仔細(xì)分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢，并仔細(xì)分析了敵方措辭和我方措辭，找出對(duì)方的漏洞、借以反擊。

3、在談判中，我們消失了許多的問題。第一、由于預(yù)備時(shí)間不足，我們組有部

分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是特別不好的。其次，談判初期，由于緊急和閱歷的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很敏捷。

通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到敏捷運(yùn)用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完善，但我們真正做到了仔細(xì)的預(yù)備，樂觀地面對(duì)，專心的談判。究竟我們是第一次模擬談判、閱歷不足。但我們始終在努力著。我信任在以后的學(xué)習(xí)中我們肯定會(huì)取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。

商務(wù)談判實(shí)習(xí)報(bào)告篇02國際商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)

經(jīng)過這學(xué)期對(duì)為期兩周的商務(wù)談判訓(xùn)的學(xué)習(xí)，我們對(duì)商務(wù)談判的內(nèi)容和相關(guān)學(xué)問都有了肯定的了解。商務(wù)談判，是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。在這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)中，我們的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是學(xué)習(xí)商務(wù)談判相關(guān)的禮儀學(xué)問，商務(wù)談判中的技巧和策略，對(duì)公司與產(chǎn)品介紹、詢盤、報(bào)盤與還盤、討價(jià)還價(jià)、訂單、價(jià)格以及合同等一些在商務(wù)談判中的一些環(huán)節(jié)進(jìn)行的一些實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。

商務(wù)禮儀，包括儀表禮儀、儀容禮儀、商務(wù)溝通禮儀、商務(wù)舉止禮儀、商務(wù)信函禮儀、商務(wù)電話禮儀、商務(wù)談判禮儀、商務(wù)宴請(qǐng)禮儀、國際商務(wù)禮儀等等，是否具有商務(wù)禮儀可以看出一個(gè)談判者對(duì)商務(wù)談判的態(tài)度以及對(duì)談判對(duì)手是否敬重，極大程度上影響著最終談判的是否能夠達(dá)成。

商務(wù)談判中的技巧和策略：

1.開局階段的策略：要制造良好的氣氛，通過寒暄營造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清晰雙方的合作誠意，為后一階段做好預(yù)備。

2.報(bào)價(jià)階段的策略：把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。

3.討價(jià)還價(jià)策略：要依據(jù)詳細(xì)的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。詳細(xì)策略有：投石問路、競爭對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。

4.讓步階段：通過敏捷多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的勝利。詳細(xì)策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>

5.最終階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

6情報(bào)使用。在這里老師還講到了在商務(wù)談判中收集和利用情報(bào)的重要性，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素養(yǎng)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所把握的相關(guān)情報(bào)。要學(xué)會(huì)把握情報(bào)，后發(fā)制人，或者奇妙利用虛假情報(bào)，聲東擊西，利用這些方法，往往使商務(wù)談判游刃有余。

對(duì)公司及產(chǎn)品的介紹，公司的介紹包括公司的歷史，營運(yùn)目標(biāo)和核心競爭力，以及廠房生產(chǎn)線的介紹，產(chǎn)品的介紹則基于你對(duì)產(chǎn)品的了解和對(duì)客戶的需求的了解，抓住概要重點(diǎn)，從而使客戶對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面的了解和滿足的看法，為之后的談判奠定好基礎(chǔ)。

詢盤、發(fā)盤和還盤。詢盤(Inquiry)，指交易的一方預(yù)備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋某商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為;發(fā)盤(Offer)指“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，假如非常確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個(gè)建議假如寫明貨物并且明示或示意地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為非常確定”;還盤(Counter-Offer)是指受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件而提出修改或變更的看法。在法律上叫反要約。還盤實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位發(fā)出的一個(gè)新盤。原發(fā)盤人成為新盤的受盤人。

討價(jià)還價(jià)(Bargain)，價(jià)格，在商務(wù)談判中往往是買賣雙方博弈的焦點(diǎn)，買方盼望更低的價(jià)格，賣方盼望更高的價(jià)格，并且不主動(dòng)賜予減價(jià)或者賜予優(yōu)待，買賣雙方經(jīng)常對(duì)市場行情進(jìn)行分析和猜測，從而給定一個(gè)期望價(jià)格，從而圍繞這個(gè)價(jià)格討價(jià)還價(jià)。

合同(Contract)。買賣合同是一方轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的全部權(quán)于另一方，另一方支付價(jià)款的合同。轉(zhuǎn)移全部權(quán)的一方為出賣人或賣方，支付價(jià)款而取得全部權(quán)的一方為買受人或者買方。合同涉及諸多交易的細(xì)節(jié)，通常包括產(chǎn)品名稱、數(shù)量、價(jià)格、包裝方式、交貨方式、運(yùn)輸方式、支付方式、到發(fā)地點(diǎn)、交貨期限、違約責(zé)任，合同爭議解決方式，合同生效時(shí)間、雙方簽字蓋章。買賣雙方在簽訂合同時(shí)往往要對(duì)前面交易談判細(xì)節(jié)進(jìn)行確認(rèn)和修改