商務(wù)談判雙贏的案例3篇

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)商務(wù)談判雙贏的案例3篇談判者必需要用生命去談判、專(zhuān)心去談判才會(huì)勝利。商務(wù)談判雙贏的案例有哪些?下面我整理了商務(wù)談判雙贏的案例，供你閱讀參考。

商務(wù)談判雙贏的案例01：1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線(xiàn)，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o.09億日元。談判開(kāi)頭后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋?zhuān)杭夹g(shù)費(fèi)是按中方工廠(chǎng)獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.億日元;9燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬(wàn)日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65O萬(wàn)元曰元。背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是樂(lè)觀推銷(xiāo)者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類(lèi)器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及幫助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和掌握儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些幫助工裝夾具。(3)技術(shù)有肯定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右。問(wèn)題：1.賣(mài)方解釋得如何?屬什么類(lèi)型的解釋?2.買(mǎi)方如何評(píng)論?

分析：1.賣(mài)方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買(mǎi)方評(píng)論供應(yīng)了依據(jù)使買(mǎi)方滿(mǎn)足。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣(mài)方采納的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。2.買(mǎi)方面對(duì)賣(mài)方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋?zhuān)瑧?yīng)采納“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類(lèi)來(lái)進(jìn)行評(píng)論。評(píng)論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣(mài)方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類(lèi)，各類(lèi)又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、幫助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。

商務(wù)談判雙贏的案例02：曰本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶(hù)報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠(chǎng)供的貨，供貨廠(chǎng)的廠(chǎng)長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的看法，工廠(chǎng)可以在390美元成交，由于工廠(chǎng)需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)把握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì);主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，由于我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以敏捷，但步伐要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠(chǎng)協(xié)作。中力公司代表將此看法向工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)—起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠(chǎng)代表非常滿(mǎn)足.日方也滿(mǎn)足，問(wèn)題：1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果?2.該談判中方組織與主持上有何閱歷?分析：1.談判結(jié)果基本上應(yīng)確定，由于仍處在中高檔的價(jià)格水平。2，中方組織上基本勝利，主要緣由：巾場(chǎng)調(diào)查較好一—有量有性;分工明確——價(jià)格由公司代表談;預(yù)備方案到位——有線(xiàn)，有審，有防。

商務(wù)談判雙贏的案例03：1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪(fǎng)華，中美雙方將要綻開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了制造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了細(xì)心而又周密的預(yù)備和支配，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了細(xì)心的選擇。

在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)嫻熟地演奏起由周親自選定的《漂亮的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟識(shí)的樂(lè)曲，由于，這是他平生最寵愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。

敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱鬧的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的細(xì)心支配，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種超群的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話(huà)：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違反本意，言不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說(shuō)，依據(jù)他平生參與的各種會(huì)談的閱歷，他發(fā)覺(jué)，在舒適明朗、顏色悅目的房間內(nèi)進(jìn)行的會(huì)談，大多比較勝利。

日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年月為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊急心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也非常舒服，與隨從的伴隨人員談笑風(fēng)生。他的秘書(shū)早飯茂三認(rèn)真看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒服，也為談判的順當(dāng)進(jìn)行制造了條件?！捌恋膩喢览印睒?lè)曲、“17.8度”的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的全都式談判策略的運(yùn)用。

案例分析：

全都式開(kāi)局策略的目的在于制造取得談判勝利的條件。

運(yùn)用全都式開(kāi)局策略的方式還有許多，比如，在談判開(kāi)頭時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的看法，然后對(duì)其看法表示贊同和認(rèn)可，并根據(jù)其看法開(kāi)展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)當(dāng)留意的是，拿來(lái)征求對(duì)手看法的問(wèn)題應(yīng)當(dāng)是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的看法不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方看法時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于敬重，而不是奉承。

全都式開(kāi)局策略還有一種重