渠道管理 課件 模塊5、6 渠道成員選擇、渠道成員激勵

渠道管理模塊5渠道成員選擇重點(diǎn)捕撈02全面評估03普遍撒網(wǎng)01匹配適合04一、渠道成員選擇思路1.渠道成員選擇的原則明確企業(yè)的渠道建設(shè)目標(biāo)確定渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)渠道成員形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系細(xì)化和分配渠道任務(wù)2.渠道成員選擇的步驟案例分析：蒙牛—線上聯(lián)合線下玩轉(zhuǎn)世界杯營銷小試牛刀分小組討論“今天的新媒體渠道最終也將成為傳統(tǒng)渠道”這一觀點(diǎn)，你同意嗎？為什么？網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國戰(zhàn)略（思政）8Content02Content01Content03傳播高效、交互性強(qiáng)受眾范圍廣，易產(chǎn)生裂變式井噴效應(yīng)用戶群體精準(zhǔn)化，提升用戶轉(zhuǎn)化率3.發(fā)掘新渠道成員——新媒體（1）新媒體渠道特征大大降低了企業(yè)宣傳推廣的成本有利于構(gòu)建客戶群強(qiáng)化客戶忠誠度極大地提升了客戶服務(wù)效率和質(zhì)量可進(jìn)行“病毒”式的口碑推廣，提高轉(zhuǎn)介紹率3.發(fā)掘新渠道成員——微信平臺微信的營銷形式小試牛刀結(jié)合自己使用微信的經(jīng)歷，思考微信逐漸改變了自己的哪些行為和習(xí)慣，在認(rèn)為有改變的選項(xiàng)后打“√”，并寫出簡短的感悟和感想。微信改變自我生活行為和習(xí)慣的項(xiàng)目表品牌推廣型內(nèi)容互動型業(yè)務(wù)銷售型3.發(fā)掘新渠道成員——微博平臺3.發(fā)掘新渠道成員——企業(yè)直播小試牛刀繼移動直播后，有人預(yù)測“下一個(gè)直播時(shí)代將是VR(虛擬現(xiàn)實(shí))和AR(增強(qiáng)現(xiàn)實(shí))的時(shí)代”，可穿戴設(shè)備將成為下一個(gè)直播時(shí)代的主要觀看入口。你覺得是這樣嗎？為什么？7654321合作意愿銷售實(shí)力產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)營銷意識經(jīng)營信譽(yù)管理能力二、渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)小試牛刀手機(jī)市場可按照什么標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行渠道成員選擇？義利統(tǒng)一：實(shí)現(xiàn)商業(yè)道德與利益的最佳結(jié)合Price工具書廣告公司咨詢刊登招商廣告展銷會、訂貨會Effort專業(yè)性批發(fā)市場媒體廣告顧客和中間商介紹網(wǎng)上查詢?nèi)?、渠道成員選擇策略1.渠道成員選擇途徑小試牛刀對經(jīng)銷商候選人中的客戶一個(gè)一個(gè)進(jìn)行深度訪談來確定經(jīng)銷商，這樣做好不好？評分法銷售費(fèi)用分析法銷售量分析法三、渠道成員選擇策略2.渠道成員選擇的方法定期績效評估契約式約束評估三、渠道成員選擇策略2.渠道成員選擇的持續(xù)評估2020年在淘寶雙十一直播上數(shù)據(jù)顯示，2019年，超過100萬個(gè)主播加人了淘寶直播，其中177位主播年度成交額破億；超4000萬商品參與直播，商家同比增長268%。2020年，在線直播市場發(fā)展回歸理性，對平臺的內(nèi)容生產(chǎn)、主播培育和吸流能力提出了更高要求。然而“直播+”的趨勢越來越明顯，主播變現(xiàn)的方式正結(jié)合電商，開辟出一個(gè)新戰(zhàn)場。查閱資料回答：1.直播帶貨作為一種新興渠道方式，有何優(yōu)點(diǎn)?2.直播帶貨是否存在一定的缺點(diǎn)?目前有哪些平臺支持?3.未來直播帶貨要健康發(fā)展應(yīng)注意哪些問題?學(xué)以致用技能訓(xùn)練1.選擇自己所熟悉的某一家家電公司。2.通過互聯(lián)網(wǎng)、該公司的網(wǎng)站、該公司的批發(fā)商、零售商等進(jìn)行調(diào)查訪問、搜索該公司所有的現(xiàn)實(shí)渠道成員。3.通過互聯(lián)網(wǎng)、同行業(yè)其他公司的網(wǎng)站、家電連鎖企業(yè)、家電批發(fā)市場等進(jìn)行調(diào)查、訪問、搜索家電產(chǎn)品市場的布局狀況。4.根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、銷售任務(wù)、銷售目標(biāo)來選擇該公司渠道成員。實(shí)訓(xùn)報(bào)告渠道管理模塊6渠道成員激勵渠道激勵，是指企業(yè)為使渠道成員完成銷售目標(biāo)，而通過持續(xù)的鼓勵與獎賞措施，來刺激渠道成員，以激發(fā)渠道成員的銷售熱情，提高渠道效率的企業(yè)行為。一、渠道激勵概述1.渠道激勵的含義及時(shí)激勵原則02兼顧公平原則03有的放矢原則01獎懲結(jié)合原則042.渠道激勵的原則財(cái)散人聚，財(cái)聚人散（思政）以德為本

以義為先

以義致利33Content02Content01Content03中間商培訓(xùn)幫助中間商進(jìn)行庫存管理幫助中間商進(jìn)行終端管理二、中間商激勵管理01經(jīng)銷商培訓(xùn)需求調(diào)研02030405確定培訓(xùn)形式確定培訓(xùn)內(nèi)容編制培訓(xùn)計(jì)劃選擇培訓(xùn)講師06二、中間商激勵管理1.中間商的培訓(xùn)培訓(xùn)的評估與改進(jìn)Price出國深造經(jīng)驗(yàn)交流會樣板市場參觀資料培訓(xùn)Effort在線培訓(xùn)上門培訓(xùn)專家講座經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院培訓(xùn)形式集中培訓(xùn)銷售地區(qū)報(bào)告會36Content02Content01Content03中間商培訓(xùn)幫助中間商進(jìn)行庫存管理幫助中間商進(jìn)行終端管理二、中間商激勵管理獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)激勵政策買斷銷售權(quán)激勵政策捆綁銷售激勵政策返利激勵政策價(jià)格折扣激勵政策三、銷售政策激勵Main

Goal增強(qiáng)經(jīng)銷商信心有利于廠家對經(jīng)銷商的管理有利于密切廠家與一級經(jīng)銷商之間的關(guān)系減少競爭穩(wěn)定市場秩序增加銷售1.（1）獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)激勵政策的優(yōu)勢期限限制銷售指標(biāo)限制區(qū)域限制1.（2）獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)限制小試牛刀現(xiàn)在，許多廠家在開發(fā)經(jīng)銷商的時(shí)候，都采用獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的銷售政策，即廠家承諾在該區(qū)域只委托一家經(jīng)銷商銷售，以此達(dá)到快速開發(fā)經(jīng)銷商的目的?，F(xiàn)在的問題是，經(jīng)銷商獲得了獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，有了經(jīng)營權(quán)的安全感，但廠家卻吊死在一棵樹上了，廠家沒有了安全感。在使用獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的同時(shí)，如何確保廠家也同樣有安全感？買斷銷售指的是經(jīng)銷商和廠家就某產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)達(dá)成協(xié)議，經(jīng)銷商以買斷價(jià)格從廠家處采購一定數(shù)量的產(chǎn)品，然后由經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)對外銷售。2.買斷銷售權(quán)激勵政策廠家根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)進(jìn)行價(jià)格區(qū)分廠家遭遇來自庫存和市場競爭的壓力2.買斷銷售權(quán)激勵政策捆綁銷售的定義是廠家通過將不同產(chǎn)品組合在特定時(shí)期以特定價(jià)格銷售給經(jīng)銷商，或者銷售某一產(chǎn)品給經(jīng)銷商助其與其他品牌的產(chǎn)品捆綁銷售，以實(shí)現(xiàn)利潤最大化的銷售政策。3.捆綁銷售激勵政策（3）穩(wěn)定廠商關(guān)系，做好市場服務(wù)（2）牢牢掌握終端客戶，最大限度控制終端網(wǎng)絡(luò)（1）建立協(xié)銷隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商工作0102033.捆綁銷售激勵政策價(jià)格折扣是制造商對部分銷售業(yè)績良好的經(jīng)銷商在原來的價(jià)格的基礎(chǔ)上在給予優(yōu)惠。4.價(jià)格折扣激勵政策進(jìn)貨搭配折扣協(xié)作力度折扣數(shù)量折扣季節(jié)折扣現(xiàn)金折扣OurGoals4.價(jià)格折扣激勵政策小試牛刀

某開關(guān)生產(chǎn)廠為了適應(yīng)市場的需求，經(jīng)常推出新款開關(guān)，受到了市場的歡迎，企業(yè)也持續(xù)獲得了銷量。但問題是，與新款相似的老款開關(guān)卻積壓在經(jīng)銷商的倉庫，日積月累，經(jīng)銷商不同型號的老款積壓越來越多。以前，廠家的退換貨政策是經(jīng)銷商可以無限量退貨。其結(jié)果是，廠家辛辛苦苦一年賺了5千萬元的利潤，經(jīng)銷商的退貨卻達(dá)到了3千萬元。為了改變這種被動的局面，針對這種情況，廠家在今年年初的經(jīng)銷商年會上宣布了新的退換貨政策：取消經(jīng)銷商的退換貨政策，經(jīng)銷商積壓的老款開關(guān)由經(jīng)銷商自己處理。政策宣布后，經(jīng)銷商怨聲載道，集體強(qiáng)烈反對。作為銷售總監(jiān)，你如何通過促銷政策妥善處理新老款式的庫存與市場銷售的銜接問題？依法納說（思政）返利是指廠家或供貨商為了提高經(jīng)銷商的銷售積極性而采取的一種正常商業(yè)操作模式，一般是在要求經(jīng)銷商在一定市場、一定時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)到指定的銷售額的基礎(chǔ)上給予多少個(gè)百分點(diǎn)的獎勵，常常以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问浇o予兌現(xiàn)。5.返利激勵政策（1）

返利的定義控制功能激勵功能5.返利激勵政策（2）

返利的作用MarketPenetrationProductDevelopmentMarketDevelopmentDiversification月返利即時(shí)返利季返利年返利（3）

返利的分類：按返利兌現(xiàn)時(shí)間分返利項(xiàng)目返利時(shí)間設(shè)計(jì)表暗返利明返利（3）

返利的分類：按返利兌現(xiàn)方式分明返利是指明確告訴經(jīng)銷商在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)累積提貨量對應(yīng)的返點(diǎn)數(shù)量，是廠家按照與經(jīng)銷商簽訂的合同條款，對經(jīng)銷商的回款給予的定額獎勵。

明返利的定義暗返利是指對經(jīng)銷商不明確告知，而是廠家按照與經(jīng)銷商簽訂的合同條款，對經(jīng)銷商的回款給予的不定額獎勵。暗返利的定義產(chǎn)品返利物流配送補(bǔ)助終端銷售補(bǔ)助專銷或?qū)I獎勵地區(qū)差別補(bǔ)償（3）

返利的分類：按返利內(nèi)容分類小試牛刀作為職業(yè)經(jīng)理人，你被某廠家聘請為新的銷售總監(jiān)。你發(fā)現(xiàn)這個(gè)廠家的經(jīng)銷商大多經(jīng)營3個(gè)以上品牌，而且這些品牌都是競品。通常情況下，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)，都會對這幾個(gè)廠家的銷售政策進(jìn)行比較，由于前任銷售總監(jiān)無法吸引這些經(jīng)銷商把本廠家的產(chǎn)品作為重點(diǎn)產(chǎn)品銷售，導(dǎo)致銷量連續(xù)3年下滑。為了改變這種狀況，公司辭退了原來的銷售總監(jiān)。作為新上任的銷售總監(jiān)，為了快速提升銷量，結(jié)合你過去的銷售經(jīng)驗(yàn)和從本書中學(xué)到的技巧，你有哪些立竿見影的方法？銷量返利過程返利（3）

返利的分類：按返利目的分類經(jīng)銷商銷售競賽常采用的目標(biāo)及獎勵達(dá)標(biāo)者的辦法四、不同層次經(jīng)銷商激勵方法7654321合理的產(chǎn)品批零差提升區(qū)域市場品牌形象的廣告支持物料等助銷品支持合理的銷量返利產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)提升經(jīng)銷商銷量的產(chǎn)品促銷支持適銷對路的產(chǎn)品1.生理需求——利潤是經(jīng)銷商的最基本需求01簽訂年度銷售協(xié)議或合同02030405對于發(fā)貨和供應(yīng)的承諾，并實(shí)踐承諾經(jīng)銷商的培訓(xùn)給予經(jīng)銷商相應(yīng)的促銷支持信用額度的支持2.安全需求——合規(guī)的需求是經(jīng)銷商踏實(shí)銷售的保障日常客情國內(nèi)外學(xué)術(shù)聯(lián)誼企業(yè)會定期召開大客戶會邀請經(jīng)銷