【歷年真題】2021年4月10511銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理自考試卷( 含答案 )

絕密★考試結(jié)束前全國(guó)2021年4月高等教育自學(xué)考試銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理試題課程代碼:105111．請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫(xiě)在答題紙上。2．答題前,考生務(wù)必將自己的考試課程名稱(chēng),姓名,準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫(xiě)在答題紙規(guī)定的位置上。一、單項(xiàng)選擇題:本大題共15小題，每小題1分，共15分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的,請(qǐng)將其選出。1．假如兩個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格等方面都旗鼓相當(dāng)，會(huì)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中勝出的企業(yè)，一定擁有A.充足的資金B(yǎng)．出色的總經(jīng)理c.一支高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)D．優(yōu)越的地理位置2.由于已經(jīng)建立了一個(gè)穩(wěn)定的相互協(xié)調(diào)的自我管理團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售經(jīng)理的管理工作相對(duì)前幾個(gè)時(shí)期，要輕松了許多。這是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期中的A．觀望時(shí)期B.飛速發(fā)展時(shí)期c．高效時(shí)期D.成熟時(shí)期3．在人員聘用測(cè)試中，測(cè)試的結(jié)果是否與工作有關(guān)是指測(cè)試的A.一致性B．可靠性c．有效性D．標(biāo)準(zhǔn)化4．假裝或模仿一種銷(xiāo)售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定。這種培訓(xùn)方法是A．銷(xiāo)售模仿法B．崗位培訓(xùn)法c．角色扮演法D.示范法5．由講師或指定小組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供，此法是A．案例研討法B．小組討論法C．示范法D．講授法6．通過(guò)銷(xiāo)售競(jìng)賽給予銷(xiāo)售人員一定的榮譽(yù)，像記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)碌确清X(qián)財(cái)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，屬于A．傭金制B.獎(jiǎng)金制c．固定工資制D.特別獎(jiǎng)勵(lì)制度7．要求銷(xiāo)售人員在自己所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售責(zé)任范圍內(nèi)采取一種新的、具有創(chuàng)造性的工作方式。這是個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)中的A．常規(guī)性目標(biāo)B．創(chuàng)新性目標(biāo)C.解決問(wèn)題的目標(biāo)D．開(kāi)放性目標(biāo)8．根據(jù)未來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢(shì)而做出的預(yù)測(cè)方法是A．德?tīng)柗品˙．購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法C．情景法D．銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法9．要與與會(huì)者保持視線(xiàn)接觸，應(yīng)盡量減少念讀文稿，多花些時(shí)間面對(duì)與會(huì)者。這種面對(duì)面的溝通技巧是A．發(fā)問(wèn)技巧B．陳述技巧C．聆聽(tīng)技巧D．答復(fù)技巧10．團(tuán)隊(duì)成員越成熟，積累的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)越多，發(fā)生沖突的可能性A．越小B.沒(méi)有變化C．越大D．等于零11．沖突雙方都放棄一些應(yīng)得利益，以求共同承擔(dān)后果的沖突處理方法是A．競(jìng)爭(zhēng)法B．遷就法c．合作法D．妥協(xié)法12．無(wú)論在任何時(shí)候，只要銷(xiāo)售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤，銷(xiāo)售經(jīng)理就一味地批評(píng)。這種反饋方式是A．負(fù)面反饋B．正面反饋c．沒(méi)有反饋D．修正性反饋13．銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)表彰各方面的好人好事，營(yíng)造典型示范效應(yīng)的激勵(lì)方式，屬于A．榜樣激勵(lì)B．競(jìng)賽激勵(lì)C．環(huán)境激勵(lì)D．精神激勵(lì)14．在進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí)，一些企業(yè)采用年度客戶(hù)滿(mǎn)意調(diào)查的方法，衡量銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的關(guān)系，這是A．對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的評(píng)估B．對(duì)銷(xiāo)售質(zhì)量的評(píng)估C．對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的評(píng)估D.對(duì)與客戶(hù)關(guān)系的評(píng)估l5．導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)凝聚力較低的領(lǐng)導(dǎo)方式是A．民主的領(lǐng)導(dǎo)方式B．開(kāi)放的領(lǐng)導(dǎo)方式c．專(zhuān)制的領(lǐng)導(dǎo)方式D．放任的領(lǐng)導(dǎo)方式二、多項(xiàng)選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分。16.一個(gè)稱(chēng)職的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到A．意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任B．發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用c．加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)及自我管理D.徹底加強(qiáng)事前管理E.發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性17．招聘的主要手段有A.廣告B．求職申請(qǐng)表c．面談D．測(cè)試E．獵頭公司18．在銷(xiāo)售培訓(xùn)作用中，提高銷(xiāo)售人員自信心的主要任務(wù)在于A．消除團(tuán)隊(duì)成員的自卑感B.消除團(tuán)隊(duì)成員的恐懼感C．?dāng)[正老銷(xiāo)售人員的心態(tài)D．發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題E．消除團(tuán)隊(duì)成員的孤獨(dú)感19．獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容包括A．精神獎(jiǎng)勵(lì)B．物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)c．目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)D．團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)E．年終考績(jī)員工獎(jiǎng)勵(lì)20．產(chǎn)生沖突的個(gè)人因素主要有A．存在偏見(jiàn)B．個(gè)人的年齡差異c．個(gè)人的價(jià)值觀差異D．個(gè)人的特性差異E．個(gè)人的經(jīng)歷差異

三、名詞解釋題:本大題共5小題，每小題3分，共15分。21．移情22．純粹傭金制度

23．銷(xiāo)售配額

24．會(huì)議陳述技巧

25．工作激勵(lì)四、簡(jiǎn)答題:本大題共6小題，每小題5分，共30分。26．簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極作用。27．簡(jiǎn)述銷(xiāo)售行政工作培訓(xùn)內(nèi)容。

28．簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的確定方法。

29．簡(jiǎn)述月工作計(jì)劃表的填寫(xiě)內(nèi)容。

30．簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沖突產(chǎn)生的有害結(jié)果。

31．簡(jiǎn)述考評(píng)尺度法的優(yōu)缺點(diǎn)。五、論述題:本大題共2小題，每小題10分，共20分。

32．試述銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)和局限性。33．試述銷(xiāo)售經(jīng)理要掌握的溝通技巧。六、案例分析題:本題10分。34.銷(xiāo)售經(jīng)理送上的一杯咖啡一個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)好壞，往往從團(tuán)隊(duì)的精神面貌中就能看得出來(lái)．商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)士如果沒(méi)有了斗志，結(jié)果只有兩個(gè)字“等死”。商場(chǎng)何嘗不是如此?如果沒(méi)有斗志，也只有兩個(gè)字，銷(xiāo)售員“丟單”或者企業(yè)“倒閉”。某公司銷(xiāo)售部為了在工作環(huán)境中營(yíng)造出一種好的氛圍。別出心裁的開(kāi)展了下面的活動(dòng)。每當(dāng)銷(xiāo)售員當(dāng)天銷(xiāo)售單量達(dá)到一定數(shù)額時(shí),銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)親自送上一杯咖啡.每周五，下班后，大家聚集在一起品嘗咖啡并友好地交談。這種活動(dòng)每次大概持續(xù)30分鐘.每次活動(dòng)都有預(yù)先的計(jì)劃和安排，比如針對(duì)不同節(jié)日、不同國(guó)家的民族傳統(tǒng)或取得成就舉行慶祝?；顒?dòng)中不時(shí)穿插演奏不同的音樂(lè)，包括:古典樂(lè)、爵士樂(lè)、酒會(huì)音樂(lè)、意大利音樂(lè)、西班牙音樂(lè)、德國(guó)音樂(lè)、印度音樂(lè)，等等。在這種愉快的氛圍下，組織者還經(jīng)常將一些富有感染力的事情引入活動(dòng)中，例如慶祝中國(guó)的傳統(tǒng)中秋節(jié)以及每年舉辦一次演講比賽、攝影比賽和卡拉OK大賽等等.結(jié)合案例，分析回答以下問(wèn)題:銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)展上述活動(dòng)采用了提高團(tuán)隊(duì)士氣的哪種方法?(2）提高團(tuán)隊(duì)士氣還有哪些其他方法?

10511

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

單選：

1-5

CCCAB

6-10

DBCCA

11-15

DAADC

多選

16ABCE

17AE

18ABCE

19ABCDE

20ABCDE

21、移情是由于從他人的立場(chǎng)出發(fā)對(duì)他人內(nèi)在的狀態(tài)的認(rèn)知而產(chǎn)生的一種對(duì)他人的情緒體驗(yàn)

22、純粹傭金制度與一定期間的銷(xiāo)售工作成果或銷(xiāo)售數(shù)量直接有關(guān)，即按照一定的比率的銷(xiāo)售額給予傭金。

23、銷(xiāo)售配額是指為產(chǎn)品大類(lèi)、企業(yè)部門(mén)或銷(xiāo)售代表確定的銷(xiāo)售目標(biāo)。它是確定和激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的基本管理手段

24、會(huì)議主持人是決定會(huì)議成敗的靈魂人物,他必須掌握一定的會(huì)議技巧,從而才有能力保證會(huì)議的正常進(jìn)行。

25、工作激勵(lì)是激發(fā)工作人員的責(zé)任感、主動(dòng)性和工作熱情。其指導(dǎo)思想是使工作人員有獲得成就的機(jī)會(huì)、晉升的機(jī)會(huì)和組織認(rèn)同感及更富有責(zé)任感。它可以區(qū)分為橫向激勵(lì)與縱向激勵(lì)。26、(1)促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。

(2)促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。

(3)促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營(yíng)效率，降低成本，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。

(4)通過(guò)刺激“消費(fèi)—就業(yè)—消費(fèi)”循環(huán)來(lái)增加消費(fèi)者收入。

27、1、商務(wù)禮儀2、溝通技能培訓(xùn)3、公司產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)4、日常工作流程5、了解公司的章程制度

28、1、了解消費(fèi)心理和購(gòu)買(mǎi)力的重要性

2、用6W+1H方法把握顧客的消費(fèi)心里

3、消費(fèi)者的消費(fèi)能力

4、分析消費(fèi)者的需求

29、1、工作內(nèi)容：做什么（WHAT）--------工作目標(biāo)、任務(wù)。

2、工作方法：怎么做（HOW）---------采取措施、策略。

3、工作分工：誰(shuí)來(lái)做（WHO）-----工作負(fù)責(zé)。

4、工作進(jìn)度：什么時(shí)間做（WHEN）------完成期限。

30、(1)導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低。(2)造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對(duì)工作的關(guān)心程度。(3)團(tuán)隊(duì)沖突嚴(yán)重時(shí)會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。

31、考評(píng)尺度法的優(yōu)點(diǎn)是:使用起來(lái)較為方便;能為每一位雇員提供一種定量化的績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果。其主要缺點(diǎn)是：不能有效指導(dǎo)行為，它只能給出考評(píng)的結(jié)果而無(wú)法提供解決問(wèn)題的方法；不能提供一個(gè)良好的機(jī)制以提供具體的、非威脅性的反饋；這種方法的準(zhǔn)確性不高。由于評(píng)定量表上的分?jǐn)?shù)未給出明確的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，所以很可能得不到準(zhǔn)確的評(píng)定，常常憑主觀來(lái)考評(píng)。

32、銷(xiāo)售人員是商品的直接推銷(xiāo)者。他們了解市場(chǎng)、熟悉商品銷(xiāo)售情況，因而，預(yù)測(cè)的結(jié)果對(duì)編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)決策有較大的參考價(jià)值，同時(shí)，讓銷(xiāo)售人員參與市場(chǎng)預(yù)測(cè)，可激發(fā)他們的責(zé)任感和工作積極性。但由于職業(yè)習(xí)慣和知識(shí)局限性，銷(xiāo)售人員可能對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化不甚了解，容易從局部出發(fā)作出預(yù)測(cè)，其結(jié)果帶有一定的片面性。預(yù)測(cè)者的散進(jìn)或保守，都將多響到預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，如果最終預(yù)測(cè)值將作為任務(wù)目標(biāo)是，預(yù)測(cè)者難免采取穩(wěn)健態(tài)度，因而作出的預(yù)測(cè)值可能偏低。

33、一

、妥善處理期望值，要想消除雙方期望值之間的差異，一種途徑是訂立業(yè)績(jī)協(xié)議。另一種方式是清楚說(shuō)明你的期望。這樣，能否達(dá)到你的期望，對(duì)方有責(zé)任向你說(shuō)明。這種做法可以使你根據(jù)需要對(duì)自己的期望做有效的調(diào)整，預(yù)先消除可能遇到的傷害和失望感。

二、培養(yǎng)有效的聆聽(tīng)習(xí)慣獲得信息。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。建立信任。

三、聽(tīng)取反饋、給予反饋，一般來(lái)說(shuō)，反饋是事