營銷管理實(shí)務(wù)與銷售團(tuán)隊(duì)管理

營銷管理實(shí)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)管理我成功！因?yàn)槲抑廊绾蝿?chuàng)造利潤！銷售管理─銷售主管的角色職責(zé)1.一般銷售主管的工作癥結(jié)1-1.只重結(jié)果、不顧過程1-2.沒有計(jì)劃、想到就做。1-3.欠缺信任、累死自己。1-4.基準(zhǔn)模糊、考評(píng)不實(shí)。1-5.同流合污、不公不平。1-6.自生自滅、疏于培育。1-7.偏見我執(zhí)、心力交瘁。1-8.成者是我、敗者是你。1-9.不求成長、甘于現(xiàn)狀。1-10.溝通不良、權(quán)責(zé)不明。2.銷售主管的角色職責(zé)2-1.設(shè)定與達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。2-2.擬定計(jì)劃，要求業(yè)績。2-3.銷售分析評(píng)估與改善。2-4.組織發(fā)展贏的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。2-5.領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與溝通輔導(dǎo)。2-6.衡量查核業(yè)績活動(dòng)成果。2-7.要培育訓(xùn)練與教導(dǎo)啟發(fā)。卓越銷售管理─成功銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)1.卓越銷售團(tuán)隊(duì)建立1-1.明確的領(lǐng)導(dǎo)中心與管理機(jī)制。1-2.下定承諾，追求勝利的共識(shí)。1-3.承上啟下，順暢的溝通模式。1-4.有效策略規(guī)劃與執(zhí)行的效率。1-5.重視團(tuán)隊(duì)組織人力資源發(fā)展。卓越銷售管理─自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)聯(lián)1.銷售人員的自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)間有正比的關(guān)系自我價(jià)值自我觀念自我觀念自我形象自我理想1-1.自我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中的自我。1-2.自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定。1-3.自我價(jià)值指的是人們感覺自己很重要，很有價(jià)值的程度。卓越銷售管理─自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)聯(lián)1.銷售人員的自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)間有正比的關(guān)系卓越銷售管理─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)1.最好的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是經(jīng)常為自己部屬考慮、體諒﹝鼓勵(lì)與非正式溝通﹞，同時(shí)又以工作績效、業(yè)績目標(biāo)﹝明確的目標(biāo)及清楚的行為標(biāo)準(zhǔn)﹞要求部屬。2.楷模領(lǐng)導(dǎo)2-1.銷售人員不會(huì)相信你所說，而是相信你所做到的，要做到你要求部屬所做的每一件事。2-2.離開辦公室，和銷售人員直接去拜訪客戶。2-3.做好時(shí)間管理。2-4.相似原則運(yùn)用。3.銷售主管的激勵(lì)激勵(lì)﹝賞罰分明﹞=F﹝X內(nèi)在激勵(lì)，Y外在激勵(lì)﹞因子─內(nèi)在激勵(lì)的處方3-1-1.欣賞部屬的長處。3-1-2.及時(shí)表揚(yáng)與贊美。3-1-3.適時(shí)關(guān)心與幫助。3-1-4.付予工作的意義。3-1-5.培育輔導(dǎo)與要求。3-1-6.文化氣候的塑造。3-1-7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成。因子─外在激勵(lì)的處方3-2-1.績效獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)。3-2-2.顯著的職位頭銜。3-2-3.靈活的競賽活動(dòng)。3-2-4.獎(jiǎng)?wù)陋?jiǎng)牌的表揚(yáng)。3-2-5.其它的激勵(lì)方式─菁英獎(jiǎng)等。卓越銷售管理﹝用才﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙計(jì)劃一個(gè)好的開始給予完善數(shù)據(jù)與職前訓(xùn)練─公司、產(chǎn)品與銷售職能技巧。解釋職務(wù)與工作說明書，設(shè)定工作目標(biāo)重要工作績效評(píng)估表。新人介紹。分派一資深銷售人員或親自輔導(dǎo)與訓(xùn)練。陪同新進(jìn)人員拿下第一筆訂單。經(jīng)常監(jiān)督、評(píng)估、指導(dǎo)、鼓勵(lì)直到完成當(dāng)初預(yù)定目標(biāo)。2.以業(yè)績目標(biāo)來管理﹝P→D→C→A﹞2-1.將業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊刻鞓I(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃→目標(biāo)管理與計(jì)劃管理。先使銷售人員擁有目標(biāo)意識(shí)，再建立拜訪客戶計(jì)劃。2-2.拜訪客戶計(jì)劃的重要將客戶依ABC重點(diǎn)管理原則，把客戶分等級(jí)來管理，并按等級(jí)比重，采取不同的銷售活動(dòng)，并按目標(biāo)額分配計(jì)劃，擬定訪問日程計(jì)劃。2-2-1.拜訪老客戶─依過去實(shí)績、市場特性來決定每月的可能訪問次數(shù)、家數(shù)、頻率。2-2-2.拜訪新客戶─A級(jí)：潛在價(jià)值高，容易約訪。B級(jí)：潛在價(jià)值高，不容易約訪。C級(jí)：潛在價(jià)值低，容易約訪。D級(jí)：潛在價(jià)值低，不容易約訪。E級(jí)：不清楚狀況，需再評(píng)估。把你的目標(biāo)放在開發(fā)A與B級(jí)的客戶身上，因?yàn)樗麄儾攀莿?chuàng)造績效與佳績的來源。C級(jí)很吸引人，但記??！只有在不影響對(duì)A和B級(jí)的情況下，再投入時(shí)間。2-2-3.協(xié)助銷售人員落實(shí)執(zhí)行每月計(jì)劃表2-2-3-1.督促銷售人員安排執(zhí)行每月計(jì)劃表。2-2-3-2.幫助銷售人員完成客戶計(jì)劃表。2-2-3-3.重點(diǎn)式陪同銷售人員拜訪客戶。2-2-3-4.檢討銷售人員拜訪行動(dòng)績效，并加以改善。2-3.銷售工作計(jì)劃表2-3-1.年度銷售工作計(jì)劃表。2-3-2.每月銷售工作計(jì)劃表。2-3-3.每周銷售工作計(jì)劃表。2-3-4.每日銷售工作日報(bào)表。銷售人員每天業(yè)務(wù)活動(dòng)有→每一天新客戶開發(fā)電話通。每一天舊客戶跟進(jìn)電話通。每一天潛在客戶追蹤電話通。每一天新客戶拜訪人。每一天舊客戶服務(wù)拜訪人。每一天潛在追蹤客戶拜訪人。每一天締結(jié)成交拜訪人﹝件﹞。每一天搜集市場或競爭者信息﹝件﹞。每一天寄出感謝函封。每一天……卓越銷售管理﹝用才﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙2-4.只有能夠被衡量的事件，才能被完成。2-5.沒有基準(zhǔn)，就沒有管理；沒有窗體，就沒有管理─運(yùn)用健全的業(yè)務(wù)日報(bào)表來管理。2-5-1.對(duì)銷售人員而言─可作為自我管理的工具，并把所遭遇的問題，尋求主管支持。2-5-2.對(duì)銷售主管而言─可作為銷售管理工具，對(duì)銷售目標(biāo)做銷售效率分析與改正。2-6.每天、每周、每月查核與輔導(dǎo)銷售人員計(jì)劃與成果。2-7.快速節(jié)奏感的業(yè)務(wù)活動(dòng)與業(yè)績高低之間存在著正比關(guān)系。2-8.運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)會(huì)議，提升業(yè)務(wù)績效2-8-1.利用銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)會(huì)議，銷售團(tuán)隊(duì)可藉以協(xié)調(diào)或解決銷售問題，進(jìn)而提升銷售士氣、達(dá)成銷售目標(biāo)。2-8-2.為達(dá)到公司經(jīng)營之目標(biāo)，最有效的工具之一是業(yè)務(wù)會(huì)議，業(yè)務(wù)會(huì)議有很多種，其具有如下之好處：2-8-2-1.傳達(dá)公司的經(jīng)營訊息與經(jīng)營指示。2-8-2-2.交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及總公司的廣告促銷及市場情報(bào)。2-8-2-3.交換市場趨勢變化的訊息。2-8-2-4.加強(qiáng)弱勢地區(qū)的銷售力量。2-8-2-5.互相觀摩推銷技巧，并發(fā)揮效率。2-8-3.業(yè)務(wù)會(huì)議執(zhí)行要滿足銷售人員獨(dú)立自主與歸屬認(rèn)同的需求。2-8-3-1.業(yè)務(wù)會(huì)議要提供信息。2-8-3-2.業(yè)務(wù)會(huì)議要提供訓(xùn)練。2-8-3-3.業(yè)務(wù)會(huì)議要表揚(yáng)贊賞。2-8-3-4.業(yè)務(wù)會(huì)議不要提抱怨。2-8-3-5.業(yè)務(wù)會(huì)議不要說問題。2-8-3-6.業(yè)務(wù)會(huì)議不要做批評(píng)。2-8-4.尤其是銷售部門中的基層團(tuán)隊(duì)，常利用會(huì)議來解決所碰到之銷售問題。其目的有下列數(shù)種：2-8-4-1.協(xié)調(diào)解決日常銷售活動(dòng)上的種種問題，將其(結(jié)論)答案交與銷售人員。2-8-4-2.訓(xùn)練銷售人員的銷售技巧、應(yīng)對(duì)話術(shù)。2-8-4-3.進(jìn)行銷售人員之間的情報(bào)交換，并介紹新產(chǎn)品。2-8-4-4.指示并傳送公司方針或銷售業(yè)務(wù)情報(bào)。2-8-5.業(yè)務(wù)會(huì)議的種類─成功的銷售主管要懂得如何主持會(huì)議、如何參加會(huì)議、利用會(huì)議的功能、類型、目的，使得工作順利推行。2-8-5-1.指導(dǎo)訓(xùn)練型會(huì)議。2-8-5-2.解決問題型會(huì)議。2-8-5-3.協(xié)調(diào)整合型會(huì)議。卓越銷售管理﹝考核﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙1.規(guī)定銷售人員明確的SOP﹝StandardofPerformance﹞─銷售人員既被賦以責(zé)任銷售目標(biāo)，而且透過銷售活動(dòng)而獲致銷售成果，銷售主管必須對(duì)「成果」進(jìn)行銷售評(píng)估考核與分析，了解實(shí)際運(yùn)作結(jié)果，并作為銷售人員獎(jiǎng)懲。2.銷售分析與銷售評(píng)估，其目的如下：2-1.可以促使銷售人員作反省評(píng)估，以便創(chuàng)造更好的績效。2-2.提供銷售主管，正確指導(dǎo)銷售人員有效信息，提升銷售部門績效。2-3.了解市場的需求狀況。2-4.計(jì)算在銷售地區(qū)的市場占有率，并決定進(jìn)攻改善之對(duì)策。2-5.可作為市場行銷的分析、控制與督導(dǎo)。2-6.可以做為人員訓(xùn)練、監(jiān)督所需要改進(jìn)的地方。2-7.改善銷售目標(biāo)分配的缺點(diǎn)。了解甄選錄用銷售人員的正確與否3.定期考核評(píng)估銷售人員→強(qiáng)調(diào)過程管理3-1.每天、每周、每月查核與輔導(dǎo)銷售人員是否遵守行為標(biāo)準(zhǔn)。3-2.銷售評(píng)估分析的原則：不管是銷售人員的績效，或是市場銷售的績效，都要加以分析。市場銷售分析的兩個(gè)基本原則：「重點(diǎn)管理」原則與「事情真相」原則，才能達(dá)到「見樹又見林」的效果。3-2-1.銷售成長率分析、區(qū)域別銷售量分析、產(chǎn)品別銷售量分析。3-2-2.客戶別銷售量分析、通路別銷售量分析、銷售毛利別分析。3-2-3.客戶管理數(shù)據(jù)卡分析─檢討新舊客戶拜訪內(nèi)容與進(jìn)度。3-2-4.匯總分析周/月工作計(jì)劃及實(shí)績表。﹝拜訪新舊客戶、展示、成交、解約、建議書﹞3-2-5.每日工作效率時(shí)間記錄分析、銷售人員銷售成功率分析。產(chǎn)品成長率與占有率交叉分析。3-3.銷售評(píng)估分析的方法3-3-1.根據(jù)具體實(shí)際數(shù)值加以評(píng)價(jià)：評(píng)估后的數(shù)值，將銷售人員與其它人員做比較，了解差異處；或是將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的評(píng)估數(shù)據(jù)值，與不同期間比較，與同行比較，即可掌握團(tuán)隊(duì)的效率。3-3-2.根據(jù)實(shí)地觀察的方法加以評(píng)價(jià)。3-4.銷售評(píng)估的步驟3-4-1.建立評(píng)估銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。3-4-2.記錄銷售人員的成果。3-4-3.對(duì)成果加以評(píng)估比較。3-4-4.采取評(píng)估后的改善行動(dòng)。3-4-4-1.申誡部屬時(shí)一定要在私下進(jìn)行。3-4-4-2.與部屬共同討論，定出明確的修正計(jì)劃。卓越銷售管理﹝訓(xùn)練﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙觀念上使業(yè)務(wù)績效保持巔峰的水準(zhǔn)就要不斷地訓(xùn)練銷售人員─就像頂尖運(yùn)動(dòng)員采用各式各樣方法來維持體能的巔峰狀態(tài)一樣。1-2.每天不斷訓(xùn)練是保持巔峰水準(zhǔn)的關(guān)鍵。1-3.沒有比接受訓(xùn)練更能激勵(lì)、肯定銷售人員。1-4為每一位銷售人員規(guī)畫一個(gè)終生學(xué)習(xí)成長的藍(lán)圖。方法上2-1.職前訓(xùn)練2-1-1.公司、歷史、文化、價(jià)值觀、信念、愿景。2-1-2.人事、規(guī)章、制度、福利、職務(wù)、績效考核。2-1-3.銷售職能技巧。2-1-4.產(chǎn)品的FABEC、價(jià)格、品質(zhì)、促銷、競爭分析。2-2.現(xiàn)場訓(xùn)練2-2-1.跟飛學(xué)習(xí)訓(xùn)練。2-2-2.工作指導(dǎo)訓(xùn)練─哪里很好哪里可以更好2-3.在職訓(xùn)練2-3-1.強(qiáng)化訓(xùn)練─﹝單項(xiàng)銷售職能提升與加強(qiáng)﹞。2-3-2.進(jìn)階訓(xùn)練﹝策略規(guī)劃、成本會(huì)計(jì)、行銷企劃、財(cái)務(wù)報(bào)表分析、諮商輔導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、銷售管理﹞。卓越銷售管理﹝輔導(dǎo)﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙銷售主管的工作就是要指導(dǎo)、訓(xùn)練、輔導(dǎo)銷售人員，符合杰出表現(xiàn)的工作標(biāo)準(zhǔn)﹝杰出表現(xiàn)、滿意表現(xiàn)、最低表現(xiàn)﹞。杰出表現(xiàn)級(jí)銷售人員輔導(dǎo)1-1-1.溫和與肯定并行，物質(zhì)與儀式兼顧。1-1-2.借助豐富經(jīng)驗(yàn)分享，激勵(lì)他人。1-1-3.花80%時(shí)間與他一對(duì)一溝通。1-1-4.請其擔(dān)任項(xiàng)目召集人或內(nèi)部講師。1-1-5.若遇有桀驁不馴者，需有耐心使其明白團(tuán)隊(duì)的重要，并肯定成就。擔(dān)任項(xiàng)目召集人，從領(lǐng)導(dǎo)中尊重他人。滿意表現(xiàn)級(jí)銷售人員輔導(dǎo)1-2-1.著重在銷售職能分析檢討與時(shí)間分配，持續(xù)追蹤考核。1-2-2.舉辦內(nèi)部訓(xùn)練擔(dān)當(dāng)講師與參加外訓(xùn)，啟發(fā)創(chuàng)意和改善。最低表現(xiàn)級(jí)銷售人員輔導(dǎo)1-3-1.花20%時(shí)間運(yùn)用會(huì)議訓(xùn)練與輔導(dǎo)他們1-3-2.安排其參加潛能激發(fā)訓(xùn)練，鼓舞其意愿與動(dòng)力。1-3-3.運(yùn)用交叉輔導(dǎo)，刺激其行動(dòng)力。問題銷售人員輔導(dǎo)2-1.團(tuán)隊(duì)中大約有三分之一的人無法達(dá)成要求的最低表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，而那些表現(xiàn)欠佳的人應(yīng)找出是能力不足或缺乏激勵(lì)他、使他努力的動(dòng)機(jī)。2-2.運(yùn)用個(gè)別輔導(dǎo)，各個(gè)擊破；提出具體的改善計(jì)劃與事項(xiàng)，要求其下承諾，并事后確實(shí)追蹤考核。如能仍未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，符合公司要求，則應(yīng)辭退員工！2-3.辭退員工一定要2-3-1.冷靜、勿生氣。2-3-2.立場堅(jiān)定、態(tài)度和順。2-3-3.設(shè)法讓他主動(dòng)辭職。2-3-4.盡量保護(hù)對(duì)方自我價(jià)值。卓越銷售管理﹝持續(xù)改善﹞─有效操練與紀(jì)律1.改善的觀念解決問題的過程。管理的循環(huán)﹝P→D→C→A﹞─創(chuàng)新、維持、改善的過程。管理水準(zhǔn)時(shí)間管理水準(zhǔn)時(shí)間2.管理的價(jià)值觀改善2-1.加上維持與改善的創(chuàng)新歷程。改善創(chuàng)新維持創(chuàng)新維持2-2.改善重點(diǎn)的思考﹝明確行為準(zhǔn)則、考核輔導(dǎo)、積極溝通、楷模領(lǐng)導(dǎo)、時(shí)間管理等﹞2-3.改善的方式2-3-1.培養(yǎng)解決問題的能力。2-3-2.品管圈。2-3-3.腦力激蕩。思考空間﹝一﹞─銷售主管的角色與職責(zé)銷售主管在企業(yè)中所扮演的角色，是借著與其它銷售人員一起努力工作，而獲得實(shí)質(zhì)的業(yè)務(wù)績效，銷售主管所當(dāng)負(fù)責(zé)的工作有：1.設(shè)定業(yè)績目標(biāo)與工作方向。我為自己在公司中設(shè)定的工作方向?yàn)椋何邑?fù)責(zé)部門所定的業(yè)績目標(biāo)為：2.擬訂行動(dòng)計(jì)劃，以達(dá)到業(yè)績目標(biāo)。我訂定過什么樣的行動(dòng)計(jì)劃，管理協(xié)助我達(dá)到業(yè)績目標(biāo)3.規(guī)劃分析銷售工作，并安排分派銷售人員適當(dāng)?shù)墓ぷ髋c責(zé)任。在我的部門中，我是如何分析每位部屬的工作；分別找出每個(gè)人的特點(diǎn)，并賦予適當(dāng)?shù)墓ぷ髫?zé)任請分別列出：姓名特點(diǎn)工作責(zé)任4.激勵(lì)與溝通，建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，并提供足夠的信息與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，使銷售人員達(dá)成所設(shè)定目標(biāo)。我采用什么樣的方法激勵(lì)我的部屬我常提供什么樣的數(shù)據(jù)，充份的與部屬溝通5.衡量業(yè)績成果，查核每個(gè)人的工作計(jì)劃與行動(dòng)方案，以協(xié)助他們完成更高的業(yè)績目標(biāo)。我每天是如何查核部屬的行動(dòng)方案為了協(xié)助部屬達(dá)成更高的業(yè)績目標(biāo)，我采取的具體行為6.努力培養(yǎng)屬下，協(xié)助他們不斷地成長。我要采取那些步驟來培養(yǎng)部屬，幫助他們成長思考空間﹝二﹞─成功銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)銷售主管是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，也是建立團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的關(guān)鍵人物，建立一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，必須要：1.清楚的領(lǐng)導(dǎo)與指揮系統(tǒng)。在你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，誰來指揮領(lǐng)導(dǎo)是不是十分清楚明確2.對(duì)卓越的期許。你建立這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，是否是為了追求高品質(zhì)、并且成功的生活你是如何期許你自己你是如何期許你的團(tuán)隊(duì)3.順暢的溝通管道。在你的業(yè)務(wù)單位中，上下的溝通管道，是否暢通無阻你可以做些什么事，使得溝通管道順暢在那些人中間，或在那些事件中，你覺得溝通管道不是十分順暢你打算做些什么事情來改善這個(gè)狀況4.著重團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人成長。你是否在平時(shí)就安排了，銷售人員密集的成長訓(xùn)練課程除了現(xiàn)有的訓(xùn)練課程，還有那些最新的訓(xùn)練課程你是如何獲得這些訓(xùn)練課程的數(shù)據(jù)5.選擇性的要求標(biāo)準(zhǔn)。你是否會(huì)調(diào)整工作的要求，以及業(yè)績的責(zé)任額，以適應(yīng)不同的銷售人員你是如何以個(gè)別的標(biāo)準(zhǔn)，要求不同的部屬業(yè)務(wù)人員個(gè)別標(biāo)準(zhǔn)思考空間﹝三﹞─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)為了激勵(lì)銷售人員，他們需要業(yè)績目標(biāo)、業(yè)務(wù)行為準(zhǔn)則、成功的經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績的獎(jiǎng)勵(lì)制度，以及競爭的環(huán)境。1.你目前是否具有足以激勵(lì)部屬的工作環(huán)境2.你會(huì)如何的來形容，你們分行或部門的企業(yè)文化3.這些企業(yè)文化是否有助于培養(yǎng)一個(gè)激勵(lì)銷售人員的工作環(huán)境4.你的部屬是如何看待你的領(lǐng)導(dǎo)模式5.你自己是如何描述自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格請陳述之。6.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是一個(gè)能夠立刻改變的因素，它能夠帶來立刻改善業(yè)績及表現(xiàn)的效果，而你期待塑造、并努力培養(yǎng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是什么7.將采取些什么步驟，積極的建立良好的工作環(huán)境在重塑組織文化方面在了解個(gè)人需求方面在業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)制度方面在自己領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格方面思考空間﹝四﹞─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)最好的銷售主管，是那些經(jīng)常為自己部屬考慮的人，也是那些為銷售人員設(shè)定業(yè)績目標(biāo)與限額的人士。一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)者的其它特質(zhì)有：1.他們以「典范」來領(lǐng)導(dǎo)。在你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，誰是你培養(yǎng)的「典范」，以為其它銷售人員效法你將如何由部屬中培養(yǎng)適當(dāng)?shù)娜藛T成為「典范」2.他們經(jīng)常鼓勵(lì)部屬上次你在何時(shí)、就何事件，贊美你的銷售人員上次你在何時(shí)、就何事件，使你的部屬覺得你充份支持他請寫下你常用贊美你銷售人員的話語請寫下你常用表明支持你銷售人員的話語3.他們以工作導(dǎo)向來建立企業(yè)間的人際系上次你是何時(shí)與你的銷售人員，討論他在工作上的表現(xiàn)銷售工作討論重點(diǎn)你常用什么方法，開始與部屬討論他在工作上的表現(xiàn)4.他們以非正式的溝通方式，了解部屬「這個(gè)人」。上次你是在何時(shí)詢問關(guān)心到，部屬的個(gè)人生活與家庭生活你喜歡用什么方法來關(guān)心到，部屬的個(gè)人生活與家庭生活5.他們使部屬們清楚的知道，工作行為的標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)績的目標(biāo)，并給他們足夠的自由空間，發(fā)揮他們的才能。在銷售人員的業(yè)務(wù)工作中，你容許他們在那些事情上，可以擁有自由裁量權(quán)在日常業(yè)務(wù)工作中，你不容許下屬業(yè)務(wù)人員，擅自做那些決定思考空間﹝五﹞─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)1.成就感，能夠完成一項(xiàng)交易是最重要的激勵(lì)因素。曾經(jīng)在那一個(gè)案中，你發(fā)覺到部屬因著完成一項(xiàng)交易，而獲得成就感在這個(gè)案例中，你采取了什么樣的態(tài)度與方法，來督導(dǎo)并激勵(lì)他2.錢財(cái)、金錢是第二大的激勵(lì)因素。目前部屬所獲得的業(yè)績獎(jiǎng)金，是否能成為一項(xiàng)激勵(lì)因素如果激勵(lì)效果不強(qiáng)，你將采取什么行動(dòng)來改善這種狀況3.獎(jiǎng)勵(lì)與身份地位或是聲望有關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)，是很重要的激勵(lì)因素。你目前采用的獎(jiǎng)勵(lì)方法為何你提供的獎(jiǎng)勵(lì)方法，能否有效的激勵(lì)部屬4.表揚(yáng)，因業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異而公開的表揚(yáng)，是重要的激勵(lì)因素。在平時(shí)的業(yè)務(wù)會(huì)議中，你有沒有表揚(yáng)優(yōu)秀的部屬如果你尚未開始你打算何時(shí)開始這么做5.注意與關(guān)懷，主管或是公司高階人員的注意與關(guān)懷，常是重要的激勵(lì)因素。在平日業(yè)務(wù)工作的督導(dǎo)之外，你是如何的關(guān)懷你的部屬你有否安排業(yè)務(wù)績優(yōu)人員與你的上司或老板用餐，以為獎(jiǎng)勵(lì)如尚未實(shí)施此方法，你打算何時(shí)與上司討論這種方法何時(shí)實(shí)施6.晉升職位，調(diào)任負(fù)責(zé)較重要的工作，常是一項(xiàng)重要的激勵(lì)因素。在你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，個(gè)人職位上的晉升是否受到限制你如何為他們規(guī)劃出晉升之途你打算立刻采取什么行動(dòng)，來強(qiáng)化你的銷售管理策略思考空間﹝六﹞─﹝用才﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙一旦你選定了一位銷售人員，必須讓他有一個(gè)好的開始，以建立扎實(shí)的工作基礎(chǔ)。1.給他充份的訓(xùn)練與工作數(shù)據(jù)，人們在開始新的工作時(shí)，較容易接受別人的影響。針對(duì)你的部屬，你應(yīng)給予他們那些方面的資料。2.指派一位資深銷售人員，或是由你自己，帶領(lǐng)輔導(dǎo)并訓(xùn)練這位新的銷售人員。你如何安排你的部屬，使每一位銷售新進(jìn)人員，均有一位資深同事帶領(lǐng)輔導(dǎo)請分別列舉之：新進(jìn)人員資深銷售人員3.于初期，陪同這位新的銷售人員，進(jìn)行他的產(chǎn)品解說。你如何追蹤并考核資深銷售人員，是如何帶領(lǐng)新進(jìn)銷售人員每天你如何與帶領(lǐng)新手的資深銷售人員，商談新進(jìn)人員學(xué)習(xí)的狀況4.非常小心的帶領(lǐng)并督導(dǎo)新的銷售人員，直到他們達(dá)到預(yù)先訂定的表現(xiàn)水準(zhǔn)，才逐步放手。1.經(jīng)常監(jiān)督新進(jìn)人員的業(yè)務(wù)狀況你目前如何監(jiān)督新進(jìn)人員的業(yè)務(wù)狀況2.對(duì)他的表現(xiàn)經(jīng)常給予評(píng)估。你目前是如何評(píng)估他的表現(xiàn)請將你評(píng)估他表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)，具體陳述出來。3.經(jīng)常指導(dǎo)并鼓勵(lì)他。你是如何在會(huì)議中間鼓勵(lì)、獎(jiǎng)賞，并激勵(lì)你的部屬們你每天花費(fèi)多少時(shí)間，直接指導(dǎo)新手，使他們得以快速成長記著！好的開始永遠(yuǎn)是成功的一半；永遠(yuǎn)是目標(biāo)達(dá)成的基石。思考空間﹝七﹞─﹝用才﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙業(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃應(yīng)包括下列各項(xiàng)：1.每一天確定要撥通多少通電話。你要求銷售人員每天要撥多少通電話上午幾通下午幾通你有否編撰完整的電話約談腳本，并要求部屬尊照實(shí)施請將所編撰之電話約談腳本，陳述于下：2.包括冷淡與理想的通話次數(shù)。每天撥的電話，應(yīng)包含積極響應(yīng)，消極回拒的通話次數(shù)，每天你要求銷售人員撥通多少電話你的銷售人員，對(duì)于公司頒發(fā)電話約談腳本的態(tài)度如何是否確實(shí)遵照實(shí)施你的電話約談腳本，是否能有效的協(xié)助銷售人員，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)3.每天進(jìn)行多少次個(gè)人拜訪與電話約談。你要求部屬每天進(jìn)行多少次個(gè)人拜訪這些次數(shù)之拜訪，是否最終可獲致原訂的業(yè)績目標(biāo)請依下表記錄，貴公司所處行業(yè)中，電話行銷的成功機(jī)率，以為而后規(guī)劃業(yè)務(wù)工作之基礎(chǔ)：銷售人員姓名：記錄期間：數(shù)量百分比﹪平均每天電話播號(hào)數(shù)量平均每天電話播通數(shù)量平均每天理想回應(yīng)數(shù)量平均每天約定面談數(shù)量平均每天進(jìn)行約談數(shù)量平均每天締約成交數(shù)量請累積每位銷售人員實(shí)際通話之?dāng)?shù)量，并以百分比率表示，經(jīng)統(tǒng)計(jì)后，即可計(jì)算出電話行銷在該行業(yè)中的成功率。4.每天監(jiān)查你所期待的成果。你使用什么樣的表格，來監(jiān)督部屬是否按照你的方法去做你所使用的方法，是否確實(shí)有效你將以什么更有效的方法來做5.要求每位銷售人員，每天寄出十張感謝卡給客戶。你的行政人員有否將這些感謝卡準(zhǔn)備好，交給每位銷售人員填寫寄發(fā)思考空間﹝八﹞─﹝用才﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙銷售人員的基本需求是：1.獨(dú)立與自主。銷售人員需要獨(dú)立的站起來，負(fù)起全部責(zé)任，擁有決定的權(quán)力，能與客戶協(xié)商談判，能夠贏得成功。在你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，有否界定個(gè)人或各個(gè)職位，所擁有的獨(dú)立自主權(quán)你是否真心愿意授權(quán)部屬，運(yùn)用他們應(yīng)有的權(quán)力，與挑起應(yīng)負(fù)的責(zé)任，以達(dá)成業(yè)績目標(biāo)銷售人員需要對(duì)自己在時(shí)間的控制、推銷方法的運(yùn)用；對(duì)客戶在價(jià)格的彈性、提供的服務(wù)、產(chǎn)品的調(diào)配、交貨的時(shí)間上，能擁有充分的獨(dú)立與自主權(quán)。你愿意轉(zhuǎn)授多少權(quán)力予銷售人員，請明確依下表陳述：授權(quán)范圍銷售人員權(quán)限銷售主管權(quán)限分行或公司規(guī)定底線時(shí)間的自我運(yùn)用推銷方法的運(yùn)用交易條件的彈性客戶服務(wù)的提供產(chǎn)品調(diào)整與配置2.歸屬感，銷售人員需要被歸屬于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，需要被接受、被認(rèn)定為團(tuán)體中有價(jià)值的一部份。你用什么方法，以什么行動(dòng)來建立銷售人員的歸屬感，請分別列出：你自己是否真心愿意制造大家對(duì)你所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的向心力與歸屬感還是你覺得你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)只是你工作中的一部份3.這兩種需求都可以在例行業(yè)務(wù)會(huì)議中得到滿足，而例行業(yè)務(wù)會(huì)議的目的是：彼此分享信息。我曾在例行業(yè)務(wù)會(huì)議中，與部屬分享過什么樣的信息接受訓(xùn)練與教導(dǎo)。我曾在例行業(yè)務(wù)會(huì)議中給與部屬那些訓(xùn)練與教導(dǎo)肯定工作上的成就。我曾如何的利用例行業(yè)務(wù)會(huì)議，肯定部屬在工作上的成就思考空間﹝九﹞─﹝考核﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙以業(yè)績目標(biāo)來管理對(duì)每一個(gè)銷售人員，均設(shè)定清楚的業(yè)績表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。1.解釋這個(gè)工作所應(yīng)承擔(dān)的業(yè)績責(zé)任。你的銷售人員被期待的成果為何這些成果如何的以數(shù)字衡量請將部屬的名字列出，并標(biāo)明相對(duì)應(yīng)的業(yè)績責(zé)任額，而此業(yè)績必須以數(shù)字表示出來；業(yè)務(wù)人員業(yè)績責(zé)任額2.將業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)換為每天的行動(dòng)清單，唯有能夠被衡量的事情，才能夠被達(dá)成。請列出你認(rèn)為你的部屬，每天應(yīng)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)清單。162738495103.定期審核電話約談?dòng)涗浥c相關(guān)成果報(bào)告。你可以用定期報(bào)表，每日（月）業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)方式，由部屬分別提出報(bào)告，并予檢討與查核。你是如何追蹤銷售人員的電話約談?dòng)涗浤闼褂玫淖粉櫡椒?，是否能充分的發(fā)揮其效果4.經(jīng)常性的教導(dǎo)銷售人員，給予評(píng)估，不斷問這兩個(gè)問題：你做對(duì)了些什么事情下次你會(huì)以什么不同的方法做同一件事。上次你是何時(shí)，對(duì)誰提出這個(gè)問題你是否經(jīng)常使用此問題記著，你要監(jiān)督你所期待的，假如你希望你的銷售人員達(dá)成他的目標(biāo)，你必須要持續(xù)的對(duì)他們的業(yè)績表現(xiàn)，提出問題并衡量其成果。思考空間﹝十﹞─﹝訓(xùn)練﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙1.完整的基礎(chǔ)訓(xùn)練針對(duì)目前的基礎(chǔ)訓(xùn)練，是否每一項(xiàng)訓(xùn)練的目標(biāo)，都在培養(yǎng)業(yè)績高手你可以做些事件事情，使上述的訓(xùn)練基礎(chǔ)更加穩(wěn)固2.在基礎(chǔ)訓(xùn)練之后，應(yīng)有每天的訓(xùn)練；以及定期的復(fù)習(xí)時(shí)間，就像在田徑場中的頂尖運(yùn)動(dòng)場員，都運(yùn)用這種方法保持巔峰的體能狀態(tài)。你是如何進(jìn)行每天的訓(xùn)練計(jì)劃如何維持銷售人員高昂的斗志與積極的心態(tài)3.為每一位銷售人員設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)人成長的計(jì)劃：應(yīng)該閱讀那些書籍。你曾開出那些書本，要求部屬閱讀，請分別列出。應(yīng)當(dāng)多聽那些錄音帶。你要求部屬聆聽那些自我訓(xùn)練的錄音帶請分別列出。角色扮演與不斷地操練。你目前設(shè)計(jì)了那些課程，可以使銷售人員運(yùn)用角色扮演的方法，不斷地操練自己4.請專家來主持訓(xùn)練研習(xí)會(huì)。你打算邀請那些專家主持那些方面的專業(yè)訓(xùn)練5.業(yè)務(wù)訓(xùn)練就像是在健身房之體能訓(xùn)練一樣，要維持杰出的業(yè)績表現(xiàn)，業(yè)務(wù)訓(xùn)練是絕對(duì)不可停止的。你目前的業(yè)務(wù)訓(xùn)練效果如何你打算采用那些有效的方法，來進(jìn)行教育與訓(xùn)練的工作思考空間﹝十一﹞─﹝輔導(dǎo)﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙依據(jù)銷售人員業(yè)績的表現(xiàn)，決定你與他們會(huì)談的優(yōu)先級(jí)，與花費(fèi)的時(shí)間。1.利用你80﹪的時(shí)間，與你部屬中20﹪的人交談，而這些人促成了你80﹪的業(yè)績。請列出你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，那些人員是屬于你80﹪業(yè)績中的20﹪人員2.利用你20﹪的時(shí)間，與你部屬中80﹪的人交談，而這些人促成了你20﹪的業(yè)績。請列出你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，那些人是屬于促成20﹪業(yè)績中的80﹪人員3.與業(yè)績高手安排單獨(dú)會(huì)談的時(shí)間你是否確實(shí)安排了你80﹪的時(shí)間，分別單獨(dú)地與20﹪的業(yè)績高手會(huì)談我上周與業(yè)績高手單獨(dú)會(huì)談的時(shí)間是多少小時(shí)下周我將安排單獨(dú)與以下業(yè)績高手會(huì)談：銷售人員姓名會(huì)談時(shí)間4.與業(yè)績表現(xiàn)不佳的人，進(jìn)行團(tuán)體會(huì)談。你是否確實(shí)的安排了你20﹪的時(shí)間，與表現(xiàn)平常的80﹪的人員進(jìn)行團(tuán)體會(huì)談我上周與業(yè)績表現(xiàn)不佳的人會(huì)談的時(shí)間是多少小時(shí)下周我將安排單獨(dú)與以下業(yè)績高手會(huì)談：會(huì)談時(shí)間：約談人員：記著，你的時(shí)間是你最寶貴的數(shù)據(jù)，要花時(shí)間給對(duì)公司貢獻(xiàn)最大的銷售人員。思考空間﹝十二﹞─﹝持續(xù)改善﹞有效操練與紀(jì)律每周一次，將你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)集合起來，討論如何改進(jìn)業(yè)績推銷的辦法，以提高工作績效。1.品管圈是由員工所組成，開會(huì)時(shí)經(jīng)理不應(yīng)在場。你是否在團(tuán)隊(duì)中推動(dòng)品管圈活動(dòng)你是否了解品管圈活動(dòng)的意義與做法2.由此團(tuán)體討論品質(zhì)改善的方法，并向經(jīng)理提出結(jié)論建議案。請明確界定并列出品管圈應(yīng)討論的主題：3.討論時(shí)以問題導(dǎo)向?yàn)橹鳎ㄈ纾嚎蛻舴?wù)與業(yè)務(wù)支持的課題）。請將上題所提出的課題，以問題方式重述如下：4.建立品管圈的方法，會(huì)戲劇性地激起員工參與公司的決策，使員工被激勵(lì)起來，愿意全力以赴達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)。請建立分行或部門品管圈，具體擬訂貴單位推動(dòng)品管圈之方法與規(guī)則：思考空間﹝十三﹞─﹝持續(xù)改善﹞有效操練與紀(jì)律以腦力激蕩會(huì)議來改善工作，是銷售主管最重要的工作之一。1.設(shè)定例行的腦力激蕩會(huì)議，來解決于業(yè)務(wù)推廣時(shí)，所面臨的特定問題。你是如何舉辦腦力激蕩會(huì)議的你是否決定要依照本課程所提示之方法進(jìn)行你將每周腦力激蕩會(huì)議定在何時(shí)舉行你將邀請那些人參與每周腦力激蕩會(huì)議2.腦力激蕩的團(tuán)體以四至七人為佳，每次時(shí)間以十五至四十五分鐘最為理想。如果你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)較多，請以四人至七人分為一組，預(yù)先訂定腦力蕩會(huì)議時(shí)間與議程，并通知團(tuán)隊(duì)成員準(zhǔn)備參加。請將確定的做法，分別陳述于后。3.討論明確、實(shí)際、可預(yù)見結(jié)果的問題（如：如何使我們在九十天內(nèi)提升業(yè)績百分之廿）將擬討論的問題，分別陳述于下：4.避免去批評(píng)他人的想法；要專注在解決問題方法的「量」上。請?jiān)跁?huì)議開始與進(jìn)行中，不斷重復(fù)這些觀點(diǎn)；同時(shí)準(zhǔn)備好主持會(huì)議時(shí)要提出的問題，以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生新點(diǎn)子，請將這些問題分別列出：進(jìn)行本階段時(shí)，請專注在解決方案的收集，決不要對(duì)任一種議案或說法質(zhì)疑。5.將所有的答案都寫下來，并隨后一一的評(píng)估它們。在舉辦腦力激蕩會(huì)議前，請先自行準(zhǔn)備好問題的部份答案，以激發(fā)更多創(chuàng)新的概念與做法，請將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的答案列舉出來：請將團(tuán)員所提出之解決方案，一一列舉出來以便討論：鼓勵(lì)每個(gè)人均以創(chuàng)新的觀念，來討論如何能提高業(yè)績；要將每個(gè)人的想法與建議都列舉出來、要尊重每一個(gè)建議案；要求人們以創(chuàng)意的思考方法來討論時(shí)，會(huì)建立他們對(duì)公司的忠誠度，與高昂的士氣。思考空間﹝十四﹞─﹝持續(xù)改善﹞有效操練與紀(jì)律1.訂定明確的行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則指每天、每周、每月應(yīng)負(fù)責(zé)的例行工作，你以往是怎么規(guī)定的請列舉出來：對(duì)以上的行動(dòng)準(zhǔn)則，你將做如何的修正2.定期查核業(yè)績的表現(xiàn)。（最少每月一次，每周一次則更佳）你目前定期查核的要點(diǎn)與分別之標(biāo)準(zhǔn)為何請列舉出來今后你要如何以不同的方法去做3.申戒訓(xùn)斥部屬一定要在私下進(jìn)行。你上一次申戒訓(xùn)斥部屬時(shí)，是否在私下進(jìn)行你是否真的相信私下的申戒，對(duì)事情的推廣較為有利下次你的部屬再