國際商務(wù)談判試題和參考答案

...wd......wd......wd...國際商務(wù)談判試題〔02〕課程代碼：00186一、單項選擇題(本大題共20小題，每題1分，共20分)在每題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多項選擇或未選均無分。1．國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性表達在〔〕A．較強的政策性B．以價格為核心C．談判內(nèi)容廣泛D．影響因素復(fù)雜2．商務(wù)談判人員的最正確年齡一般在〔〕A．20～45歲B．25～55歲C．30～55歲D．40～60歲3．在任何歐洲國家都只用于萬圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是〔〕A．荷花B．菊花C．玫瑰花D．茉莉花4．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上建設(shè)空頭交易地位，然后再以多頭進展平倉的做法叫〔〕A．賣期保值B．買期保值C．掉期交易D．期權(quán)交易5．雙方談判人員適當(dāng)互贈禮品的做法是〔〕A．求助B．賄賂C．為了理解D．潤滑策略6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的〔〕A．30%以下B．30%～40%C．40%～50%D．50%以上7．無論穿什么，都不會把手放到口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯?shù)?。具有這種行為習(xí)慣的是〔〕A．德國人B．美國人C．韓國人D．日本人8．在國際商務(wù)談判中，認為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是〔〕A．美國B．英國C．法國D．意大利9．商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在〔〕A．沖突B．攻擊C．合作D．辯論10．從法律學(xué)角度來講，其結(jié)果是終局性的是〔〕A．協(xié)商B．調(diào)解C．仲裁D．訴訟11．在一支談判隊伍中，負責(zé)對交易標(biāo)的物的品質(zhì)進展談判的是〔〕A．技術(shù)人員B．法律人員C．商務(wù)人員D．談判領(lǐng)導(dǎo)人12．假設(shè)我方在談判中實力較強，可采取的外匯風(fēng)險防范方法是〔〕A．硬貨幣計價法B．對等易貨貿(mào)易法C．約定貨幣保值條款D．匯率風(fēng)險分攤條款13．“對這個問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過。〞這種答復(fù)談判對手的技巧是〔〕A．避正答偏B．答非所問C．以問代答D．推卸責(zé)任14．在國際商務(wù)談判中，往往會不斷地點頭，但并非表示“同意〞。具有這種談判風(fēng)格的是〔〕A．美國人B．韓國人C．日本人D．俄羅斯人15．認為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是〔〕A．立場型談判法B．原那么型談判法C．讓步型談判法D．利益型談判法16．“若何能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢〞(或“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證后才生效嗎〞〕這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于〔〕A．澄清式發(fā)問B．強調(diào)式發(fā)問C．借助式發(fā)問D．探索式發(fā)問17．以下文化中時間觀念最強的是〔〕A．中東文化B．中國文化C．北美文化D．拉丁美洲文化18．在國際商務(wù)談判中，通常將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報價是〔〕A．西歐式報價B．東歐式報價C．北歐式報價D．日本式報價19．在商務(wù)談判中，一方對其所接觸的對象的反響傾向稱為〔〕A．認識B．情感C．意向D．印象20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程的是〔〕A．戲劇式模擬B．沙龍式模擬C．體驗式模擬D．啟發(fā)式模擬21.遞盤的發(fā)出者通常是〔〕A．賣方B．買方C．競爭對手D．客戶22.以下屬于非人員風(fēng)險的是〔〕A．利率風(fēng)險B．價格風(fēng)險C．政治風(fēng)險D．技術(shù)風(fēng)險把談判的面撒開，先撇開爭執(zhí)的問題，再談另一個問題，這種方式是〔〕縱向式談判B．橫向式談判C．分析式談判D．迂回式談判二、多項選擇題(本大題共5小題，每題2分，共10分)在每題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多項選擇、少選或未選均無分。21．談判中涉及商務(wù)方面的知識有〔〕A．交貨B．支付條件C．技術(shù)規(guī)定D．價格E．法律約束力22．遲疑的談判對手的心理特征有〔〕A．非常固執(zhí)B．容易沖動C．不信任對方D．極端討厭被說服E．不讓對方看透自己23．談判雙方交鋒中的技巧有〔〕A．多聽少說B．有問必答C．巧提問題D．使用條件問句E．防止跨國文化交流產(chǎn)生的歧義24．打破談判中僵局的做法有〔〕A．改期再談B．采取橫向式的談判C．采取縱向式的談判D．改變談判環(huán)境與氣氛E．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解25．談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括〔〕A．分析談判環(huán)境B．收集談判信息C．選擇目標(biāo)和對象D．制訂談判方案E．模擬談判26.PRAM談判模式的內(nèi)容應(yīng)包括〔〕A．制定談判方案B．建設(shè)關(guān)系C．達成協(xié)議D．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持E．違約處理市場信息所用的語言有〔〕自然語言B．人工語言C．法律語言D．文學(xué)語言E．軍事語言三、名詞解釋題〔本大題共4小題，每題3分，共12分〕26．原那么型談判法27．利率風(fēng)險28．封閉式發(fā)問29．權(quán)力型對手30.發(fā)盤31.商業(yè)信譽四、簡答題〔本大題共5小題，每題6分，共30分〕30．簡述談判的入題技巧。31．簡述影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。32．迫使談判對手讓步的策略主要有哪些33．簡述談判目標(biāo)的層次性。34．簡述美國商人的談判風(fēng)格。五、論述題〔本大題共2小題，每題8分，共16分〕35．試分析談判方案的主要內(nèi)容。36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。六、案例分析題(本大題共1小題，12分)37．背景材料：中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進口了一套價值100萬歐元的機械設(shè)備(以歐元計價)。合同簽訂時的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計價為1000萬元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時多付100萬元人民幣。問題：(1)該建筑公司遇到了哪種市場風(fēng)險該市場風(fēng)險又表現(xiàn)為哪三種形式(2)該公司消除該市場風(fēng)險的技術(shù)手段一般有哪三種(3)除了利用技術(shù)手段外，躲避國際商務(wù)合作中的風(fēng)險的措施還有哪些(4)中國企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)國際商務(wù)談判試卷(02)參考答案一.單項選擇題〔每題1分，共20分〕1.B2.C3.B4.A5.D6.D7.A8.D9.A10.C11.A12.A13.D14.C15.B16.B17.C18.D19.C20.B21.B22.C23.B二.多項選擇題〔每題2分，共10分〕21.ABD22.CDE23.ACDE24.ABDE25.ABCDE26.ABCD27.AB三.名詞解釋題(〔每題3分，共12分〕26原那么型談判法要求談判雙方首先將對方作為與自已并肩合作的同事對待。27利率風(fēng)險主要是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險。28封閉式發(fā)問：封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)〔如“是〞或“否〞〕的問句。29權(quán)力型對手以取得成功為滿足，對權(quán)力與成功的期望很高，對友好關(guān)系的期望較低。30.發(fā)盤又稱發(fā)價，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進展磋商，達成協(xié)議，簽訂合同。31.商業(yè)信譽是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠得高于一般利潤水平的能力而形成的一種價值。四.簡答題(每題6分,共30分)30入題技巧包括：1〕.迂回入題的方法〔1〕從題外話入題〔2〕從自謙入題〔3〕從介紹己方談判人員入題〔4〕從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況等入題2〕.先談一般原那么，再談細節(jié)問題3〕.從具體議題入手31所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：〔1〕群體成員的素質(zhì)〔2〕群體成員的構(gòu)造〔3〕群體標(biāo)準(zhǔn)〔4〕群體的決策方式〔5〕群體內(nèi)的人際關(guān)系32迫使對方讓步的策略：1〕.利用競爭2〕.軟硬兼施3〕.最后通牒33.談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。談判的具體目標(biāo)可分為四個層次：1.最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能忍受的最大程度。2.實際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入談判方案的談判目標(biāo)。3.可承受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的局部需求，實現(xiàn)局部經(jīng)濟利益。最低承受目標(biāo)：是指商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標(biāo)之間有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。34.美國商人的談判風(fēng)格包括：1.自信樂觀，開朗幽默2.直截了當(dāng)，干脆利落3.態(tài)度誠懇，就事論事4.重視效率，速戰(zhàn)速決5.具有極強的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色6.喜歡全線推進式的談判風(fēng)格7.重視細節(jié)，講究包裝五.論述題(每題8分,共16分)35.談判方案的主要內(nèi)容1〕.確定談判目標(biāo)2〕.規(guī)定談判期限3〕.擬定談判議程具體包括：〔1〕己方安排談判議程的優(yōu)勢分析〔2〕談判議程的內(nèi)容〔3〕談判議題的順序安排〔4〕通那么議程與細則議程的內(nèi)容4〕.安排談判人員〔1〕根據(jù)談判目標(biāo)和對象選擇適宜的談判人員?！?〕堅持