《銷售管理》課程教學(xué)大綱（32課時）

PAGEPAGE5“銷售管理”課程教學(xué)大綱一、課程基本情況課程中文名稱：銷售管理課程英文名稱：SalesManagement課程編碼：0503209課程類別：專業(yè)必修課程總學(xué)時：32學(xué)時學(xué)分：2授課對象：市場營銷專業(yè)前導(dǎo)課程：“管理學(xué)原理”、“市場營銷學(xué)”課程簡介：《銷售管理》課程是市場營銷專業(yè)本科生的專業(yè)必修課程，也是一門建立在市場營銷學(xué)和管理學(xué)理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用性較強的課程。本課程主要包括銷售管理基礎(chǔ)，銷售組織、計劃及評價，銷售流程管理和銷售人員管理等四個大部分內(nèi)容。通過該課程的學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)案例分析，使市場營銷專業(yè)學(xué)生能夠在掌握銷售管理基本理論的基礎(chǔ)上，對銷售活動進行計劃、執(zhí)行和控制，獨立開展銷售拜訪，管理銷售團隊，為未來從事銷售管理相關(guān)崗位工作提供必要的知識和方法儲備。二、課程教學(xué)目標通過《銷售管理》課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠：1．系統(tǒng)掌握銷售管理的基礎(chǔ)知識、銷售倫理與法律知識；2．系統(tǒng)掌握銷售組織管理、銷售計劃管理、銷售流程管理、銷售人員管理的基本知識和方法；3．對銷售管理實務(wù)有一定的了解和訓(xùn)練，使學(xué)生具有一定市場開拓能力，以適應(yīng)銷售管理崗位實際工作的需要。課程目標與專業(yè)畢業(yè)要求標點對應(yīng)矩陣業(yè)求標點1232-1能夠運用市場營銷的基本理論及專業(yè)知識，發(fā)現(xiàn)營銷管理工作中的問題，并進行分析歸納，提供若干解決實際問題的備選方案?！獭?-2能夠運用市場營銷的基本理論及專業(yè)知識，對企業(yè)目標市場進行市場開拓。√√√7-1能有效運用所學(xué)市場營銷專業(yè)知識，開展專題調(diào)研、專題策劃、項目推廣等形式的企業(yè)實踐?！獭?-2能掌握專業(yè)實踐所需的市場調(diào)查、統(tǒng)計分析等基本方法，發(fā)現(xiàn)市場機會，進行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的思考和實踐。√三、教學(xué)內(nèi)容及基本要求第1章銷售管理概述（支撐課程目標1）1.1銷售概述1.2銷售工作概述1.3銷售人員概述1.4銷售管理概述基本要求：掌握銷售的定義、銷售與營銷的關(guān)系；了解銷售工作的類型、特征及其在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的位置；掌握銷售人員的類型、職責(zé)；掌握銷售人員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力；了解銷售人員的職業(yè)發(fā)展；了解銷售經(jīng)理的層次及成為一名合格的銷售經(jīng)理的方法；掌握銷售管理的職能；了解銷售戰(zhàn)略在營銷戰(zhàn)略中的作用；了解銷售管理的新趨勢重點：銷售的定義、銷售與營銷的關(guān)系；銷售人員的類型、職責(zé)；銷售人員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力；銷售管理的職能難點：銷售管理的職能思政元素：引入《易·系辭下》、《詩經(jīng)·衛(wèi)風(fēng)·氓》等古典文獻中有關(guān)銷售活動的記載、鄭和七下西洋、張騫出使西域、晉商、徽商等商幫等歷史故事，挖掘優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中飽含著豐富的銷售管理思想，弘揚我國優(yōu)秀傳統(tǒng)商業(yè)文化，引導(dǎo)學(xué)術(shù)樹立愛國情懷，增強學(xué)生的文化自信第2章銷售倫理及法律（支撐課程目標1）2.1銷售倫理的含義2.2銷售工作的倫理原則2.3營銷工作中的銷售倫理問題2.4銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因2.5銷售人員的行為倫理規(guī)范2.6銷售合同管理2.7銷售活動相關(guān)法律法規(guī)基本要求：掌握銷售倫理的含義；了解銷售工作的倫理原則；掌握企業(yè)營銷工作中的銷售倫理問題；掌握銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因；了解銷售人員的行為倫理規(guī)范；掌握銷售合同管理；了解銷售活動相關(guān)法律法規(guī)重點：銷售倫理的含義；企業(yè)營銷工作中的銷售倫理問題；銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因；銷售合同管理難點：銷售倫理的含義；企業(yè)營銷工作中的銷售倫理問題；銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因思政元素：結(jié)合本章對道德倫理、銷售倫理相關(guān)知識點，強調(diào)立德樹人的根本任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生遵守職業(yè)道德，提升學(xué)生的法治意識和社會責(zé)任感第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計（支撐課程目標2）3.1銷售組織的概念及形式3.2銷售部門及其內(nèi)部崗位職責(zé)3.3銷售部和市場部的關(guān)系3.4銷售區(qū)域的設(shè)計3.5銷售區(qū)域的時間管理基本要求：掌握銷售組織的概念及常見形式；了解不同渠道模式的銷售組織形式；了解銷售部門及內(nèi)部崗位職責(zé)；掌握銷售部與市場部的關(guān)系；了解銷售區(qū)域設(shè)計的作用及原則；掌握銷售區(qū)域設(shè)計的方法及流程；掌握確定銷售隊伍規(guī)模及銷售拜訪路線的方法；掌握銷售區(qū)域的時間管理技巧重點：銷售組織的常見形式；銷售部與市場部的關(guān)系；銷售區(qū)域設(shè)計的方法及流程；確定銷售隊伍規(guī)模及銷售拜訪路線的方法；銷售區(qū)域的時間管理技巧難點：銷售區(qū)域設(shè)計的方法及流程；確定銷售隊伍規(guī)模及銷售拜訪路線第4章銷售計劃管理（支撐課程目標2）4.1銷售預(yù)測4.2銷售配額4.3銷售預(yù)算4.4銷售計劃基本要求：掌握銷售預(yù)測的流程、定性方法及定量方法；了解銷售配額的含義和分類；掌握分配銷售配額的步驟及方法；了解銷售配額實施方案；了解銷售預(yù)算的含義、作用及內(nèi)容；掌握銷售預(yù)算的步驟及方法；了解銷售計劃的內(nèi)容和分類；掌握銷售計劃的編制步驟重點：銷售預(yù)測的定性方法；銷售預(yù)測的定量方法；分配銷售配額的方法；銷售預(yù)算的步驟及方法；銷售計劃的編制步驟難點：銷售預(yù)測的定量方法；分配銷售配額的方法；銷售預(yù)算的方法第5章銷售效率評價（支撐課程目標2）5.1銷售效率分析5.2銷售控制基本要求：掌握銷售分析評價體系的兩種類型；掌握銷售成本分析的兩種方法；掌握資產(chǎn)回報分析的方法；了解銷售控制的必要性；掌握年度計劃控制的方法；掌握贏利能力控制的方法；了解效率控制的方法；了解戰(zhàn)略控制的方法。重點：銷售分析評價體系的兩種類型；銷售成本分析的兩種方法；資產(chǎn)回報分析的方法；銷售控制的必要性；年度計劃控制的方法；贏利能力控制的方法難點：銷售成本分析的兩種方法；資產(chǎn)回報分析的方法第6章銷售準備與銷售接近（支撐課程目標2、3）6.1銷售流程概述6.2銷售準備6.3銷售接近基本要求：了解銷售流程的步驟；掌握銷售人員自我準備的方法；掌握尋找、審查、接近潛在顧客的方法；掌握制訂銷售訪問計劃的方法；掌握約見顧客的方法及注意事項；掌握銷售接近的方法重點：銷售人員自我準備；尋找、審查、接近潛在顧客；制訂銷售訪問計劃；約見顧客的方法；銷售接近的方法難點：審查潛在顧客資格；銷售接近的方法第7章銷售展示與異議處理（支撐課程目標2、3）7.1銷售展示7.2顧客異議處理基本要求：了解銷售展示的概念；掌握銷售陳述的概念及方法；掌握FABE銷售法；掌握銷售演示的方法；掌握顧客異議的概念及類型；了解產(chǎn)生顧客異議的原因；掌握顧客異議處理的方法重點：銷售陳述的方法；FABE銷售法；銷售演示的方法；顧客異議的類型；顧客異議處理的方法難點：FABE銷售法第8章促成交易與銷售跟進（支撐課程目標2、3）8.1促成交易8.2銷售跟進基本要求：掌握促成交易的障礙及排除障礙的方法；掌握促成交易的時機和信號；掌握促成交易的方法；了解促成交易成功或失敗后的注意事項；掌握顧客關(guān)系維護的方法；了解回收貨款以及售后服務(wù)的方法重點：促成交易的障礙及排除障礙的方法；促成交易的時機和信號；促成交易的方法；顧客關(guān)系維護的方法難點：促成交易的時機和信號第9章銷售人員招聘與選拔（支撐課程目標2）9.1銷售人員的招聘9.2銷售人員的選拔基本要求：了解銷售人員招聘的崗位分析、崗位描述及職位申請表設(shè)計；掌握銷售人員的招聘渠道；掌握銷售人員選拔中的面試方法；了解掌握銷售人員選拔中的筆試方法和心理測試方法；掌握銷售人員選拔中的情景模擬測評方法重點：銷售人員的招聘渠道；銷售人員選拔中的面試方法；銷售人員選拔中的情景模擬測評方法難點：銷售人員選拔中的情景模擬測評方法第10章銷售人員培訓(xùn)、激勵與薪酬（支撐課程目標2）10.1銷售人員培訓(xùn)10.2銷售人員激勵10.3銷售人員薪酬基本要求：了解銷售人員培訓(xùn)的作用；掌握銷售人員培訓(xùn)的流程和方法；了解銷售人員激勵的必要性和原則；掌握銷售人員激勵組合類型；了解銷售人員各階段的期望與激勵重點；了解不同個性表現(xiàn)的銷售人員激勵模式；掌握銷售人員薪酬的構(gòu)成；了解銷售人員薪酬的作用和設(shè)計原則；了解影響銷售人員薪酬的因素；掌握銷售人員薪酬制度的類型和設(shè)計流程重點：銷售人員培訓(xùn)的流程和方法；銷售人員激勵組合類型；銷售人員薪酬的構(gòu)成；銷售人員薪酬制度的類型和設(shè)計流程難點：銷售人員薪酬制度的類型和設(shè)計流程思政元素：引入清末商業(yè)題材的《大染坊》電視連續(xù)劇，結(jié)合主角陳壽亭掌柜走訪布行店鋪的視頻片段，引導(dǎo)學(xué)生理解古代商人全面激勵銷售人員的技巧，感受中國傳統(tǒng)商業(yè)文明魅力，讓學(xué)生堅定從事商業(yè)活動的理想信念第11章銷售人員績效評價（支撐課程目標2）11.1銷售人員績效評價的作用11.2銷售人員績效評價的原則11.3銷售人員績效評價的程序11.4銷售人員績效評價的指標11.5銷售人員績效評價的方法基本要求：了解銷售人員績效評價的作用和原則；掌握銷售人員績效評價的程序；掌握銷售人員績效評價的指標；掌握銷售人員績效評價的方法重點：銷售人員績效評價的程序；銷售人員績效評價的指標；銷售人員績效評價的方法難點：銷售人員績效評價的方法四、課程內(nèi)容與學(xué)時分配課程部分與學(xué)時分配表部分總學(xué)時課內(nèi)學(xué)時實踐學(xué)時講課討論實驗上機第1章銷售管理概述44第2章銷售倫理及法律22第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計22第4章銷售計劃管理22第5章銷售效率評價22第6章銷售準備與銷售接近422第7章銷售展示與異議處理422第8章促成交易與銷售跟進22第9章銷售人員招聘與選拔431第10章銷售人員培訓(xùn)、激勵與薪酬44第11章銷售人員績效評價22合計32275五、教學(xué)方法本課程使用的教學(xué)方法主要為課堂講授法、課堂案例討論法和課堂模擬教學(xué)法。其中，課堂講授法主要促成課程目標1和課程目標2的達成，即讓學(xué)生系統(tǒng)掌握銷售管理的基礎(chǔ)知識、銷售倫理與法律知識以及銷售組織管理、銷售計劃管理、銷售流程管理、銷售人員管理的基本知識和方法；而課堂案例討論法和課堂模擬教學(xué)法主要促成課程目標3的達成，即讓學(xué)生采用分組形式對教材各章節(jié)的開篇案例和實戰(zhàn)案例進行課外分析，教師利用每次課前10分鐘引導(dǎo)學(xué)生對相關(guān)章節(jié)案例進行課堂討論，并對第6-8章采用課堂模擬教學(xué)法，促使學(xué)生對銷售管理實務(wù)有一定的了解和訓(xùn)練。六、課程教學(xué)方式與考核1．教學(xué)方式：以課堂講授為主，輔以課堂案例討論、課堂模擬等教學(xué)方式2．課程考核：閉卷3．成績評定：總評成績=過程考核成績×30%+課程考試成績×70%七、課程目標達成度評價（1）課程目標1的達成度通過閉卷筆試考評；（2）課程目標2的達成度通過閉卷筆試和案例分析作業(yè)綜合考評；（3）課程目標3的達成度通過案例分析作業(yè)、課堂討論、與課堂模擬綜合考評。課程目標考核權(quán)值分配序號教學(xué)環(huán)節(jié)課程目標1課程目標2課程目標3合計1理論教學(xué)1040502案例分析作業(yè)515203課堂案例討論1010204課堂模擬1010分值156520100八、教材與參考資源教